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高能量姿势

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Year:
2018
Publisher:
中信出版集团
Language:
chinese
ISBN 13:
9787508698137
ISBN:
584436f6-e222-46cd-9bac-2e5a908cd8e4
File:
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高能量姿势

Year:
2018
Language:
chinese
File:
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人际的奥秘:曾仕强告诉你如何搞好人际关系

Year:
2014
Language:
chinese
File:
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高能量姿势
[美]埃米·卡迪 著
陈小红 译

中信出版集团
本书仅供个人学习之用,请勿用于商业用途。如对本书有兴趣,请购买正版书籍。任何对本书籍的修改、加工、传播自
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目录
推荐序一
推荐序二
前言
01 存在的力量:战胜突如其来的窘境
制造临场影响力
少关注他人对你的印象
行为和认知同步

02 认同并表达真实的自我
表达真实自我的正反馈
先从学会放松开始
真实自我的行动力

03 为信任赋能
如何接近和影响你想认识的人
别再摇摆不定
放下评判心理,认真倾听
让存在力自己发声

04 假装成功直至真正成功
战胜冒名顶替综合征——我不属于这里
我也曾是“冒充者”
如何掌控焦虑

05 自我心理助推:机会感知能力大于威胁感知能力
同时驾驭心态和行动
摆脱焦点效应,远离弱势心理
建立强势心理,提升应对复杂情况的能力
“优势激素”增强沟通力和行动力

06 如何利用肢体语言制造影响力
姿势决定你是谁
正确使用肢体语言的性别差异
建立关系而非震慑对方

07 从冲浪板上站起来!
肢体语言影响大脑和心理状态
是表情影响情绪还是情绪影响表情?
身心干预法:迅速提升自信
如何掌控情绪:调整表情、呼吸和姿势

08 让身体决定心理
准备好你的高能量姿势
思考:改善认知过程
行为:激活行为取向
身体:增强自我引导能力
痛感:增强疼痛耐受力
电子设备的大小会影响个人能量的高低吗?
力量就在你的大脑中

09 小姿势,大改变
面对挑战时,以扩展性的姿势“热身”
正确使用肢体语言的力量
时刻注意自己的姿势

10 习惯的力量:从量变到质变
有效助推心理
持续成长心态
强化积极效果
建立长期习惯

结语 有一套自己的方式
致谢
参考文献
版权页

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谨以此书献给,我生命中的挚爱乔纳和保罗
谢谢你们一遍又一遍地耐心
提醒我
“从冲浪板上站起来”

推荐序一
姿势决定你是谁
刘轩
心理学者、作家、哈佛大学人类发展心理学硕士、《我是演说家》总冠军
你是否常常觉得自己不够好,缺乏自信心?或自认为能力配不上自己的成就,觉得自己就是个冒牌货
呢?心理学中有一个名词用以形容这个其实很常见的心理状态:imposterism,即“冒牌者症候群”。根据
一些研究推论,有高达七成的人在自己的事业或成长过程中,曾经有过冒牌者症候群的负面心态。
2012年,哈佛商学院教授,社会心理学家埃米·卡迪的演讲成为TED演讲上第二位受欢迎的演讲。在这
个被许多人誉为改变人生的演讲中,台上的埃米·卡迪相当亮眼、自信,你可能会觉得她是一个天生丽质
的科学家,是人生赢家,但我相信,当你看过她的演讲和她的这本《高能量姿势》之后,你会有所改观。
她在上大学期间,经历过非常严重的车祸,大脑受到损伤,智商下降了整整30分,她曾在很长一段时间里
深受冒牌者症候群所苦。幸运的是,她没有放弃,开始研究非语言行为——肢体语言。她发现,做什么动
作和个人情绪有直接的关联。改变姿势也能改变内分泌和脑神经的状态,让人变得更有自信,更有力量,
而且短短两分钟时间内就能有效果。这些动作非常简单,比如,双手叉腰,想象自己是神奇女侠;想象自
己是一个海星;或者在发表演讲、做提案的时候像士兵一样收紧小腹,微微抬起下巴,可以的话,尽量四
处走动。神奇的是,这些开放性的动作可以增强你的个人权力感,持续做2分钟,就能增加你体内的睾丸素
浓度,同时降低你的压力荷尔蒙皮质醇浓度,这两种改变加在一起的效果就是让你更加自信,抗压能力也
更强。你的身体告诉你,你有主动权,你可以主导情势,并在高压的环境中胜出。
不过,可能你会觉得,就算做出; 这些动作后克服了当下的挑战,迟早会有人拆穿你的冒牌行为。对于
这一点,埃米·卡迪的建议是:不是要假装到你过关为止,而是要假装到内化为真。
你担心自己是一个冒牌?也许,答案就是先从假装开始。用开放性的姿势得到力量,让你的身体说服
心理,用体态和心态增加你的正能量,有一天你会发现,这些正能量和自信全是来自你自己。
让姿势决定你是谁,你不是一个冒牌货!

推荐序二
谁说姿势可以决定我是谁?
谢亚芳
凤凰卫视知名主持人、长江商学院香港校友会副会长
埃米·卡迪,这位年轻的哈佛商学院教授,曾经创造了TED演讲史上点击率第二位的一场精彩演讲。不
会有人想得到,埃米的大脑曾经遭受过重创,一度被医生认定无法继续大学学业。而在这其中起到关键作
用的神奇秘方就在这本书中。
你是否觉得压力过大,认为自己不够优秀,缺乏自信心?或是经历感情、工作上的挫折,正在努力重
建自我?还是眼前刚好有一个大好机会,但你却因为犹豫是否做得到,而裹足不前?你或许只是普通的上
班族、学生,没有权力和特殊地位,但每天努力生活,朝着自己理想的目标前进?不管你处于怎样的状
态,我并不是想用埃米的故事来安慰你说“一切都会好的”,更不想劝服你接受现实,而是要用她的神奇
秘方,教你如何涨“姿势”!
首先,什么是最佳状态?埃米通过对各界人士的采访以及进行学术研究,最终得出结论:展现最佳状
态就是“当你所有的感受同时反应同一种感觉”,也就是情绪、思维、身体、面部表情、行为都体现出和
谐一致的同步状态。展现最佳状态是从相信我们自己的故事而来。当我们不相信自己的故事时,我们就变
得不真实。某种程度上来说,也就是欺骗,骗自己,也骗别人。而这种自我欺骗其实很容易被看穿,因为
我们会变得没有自信,我们的语言和非语言行为会不协调。展现最佳状态不是假装拥有某种能力,而是相
信并展露自己本来就拥有的能力,是打破阻挡你流露真实自我的障碍,是巧妙地让你自己知道你真的有办
法做到。
其次,什么是高能量姿势(high-powerpose)?决定我们是否能展现最佳状态的是一种叫作“高能量
姿势”的身体语言。高能量不仅能增强我们的心智,它也能使我们的身体得以扩张。扩张性的、开放性的
肢体语言跟高能量紧密相连。不仅是肢体语言,我们所有的表情、眼神、手势、声音等非口语语言都能展
示主导性,即高能量。
从古至今,不分地域,权力的展现姿态几乎是完全一致的。研究表明,视力正常的人和有先天视觉障
碍的人在赢得比赛之后的庆祝姿势是完全一样的:向上45度角张开双臂,昂首挺胸。那么,当我们感到无
助的时候呢?我们就会做完全相反的姿势,也就是“低能量姿势”——缩起身体,恨不得把自己蜷缩起
来,让自己变得小一点儿。
我们知道,心理认知会影响生理及身体表现,那么生理及身体表现是否会反过来作用于心理呢?通俗
来说,如果当我们觉得无助、害怕、没有自信的时候,反过来逼自己做出这些“高能量姿势”,是否真的
就可以让自己获得力量呢?能不能先假装,然后装着装着就成真了呢?埃米和她的全球顶尖的人类心理及
行为学家同事们,通过多年的实验和研究,坚定地告诉我们:完全可以!
这本书描述了通过一组实验,观测高能量姿势对实验对象产生的生理及心理的影响。结果证明,高能
量姿势能够激发出你脑袋里的果断、自信和自在感,同时击退紧张、犹豫和退缩感。
可能有人会问,这样的练习,是否依然是假装,它们所产生出来的力量以及最佳状态是否难以长久?
埃米给出了有力的否定。她说,我所说的那种最佳状态是渐进式的改变,你不需要展开长途的朝圣之旅,
体验精神上的奇迹;或者试图通过一次努力来全面改造内在。这些事都没有什么不对,只是他们听来让人
却步,因为它们很“庞大”,对很多人来说,它们太难以理解、太抽象、太理想化。埃米给出的方案是,
我们只聚焦在每个片刻上,只需要达成一种心理上的最佳状态,只需要维持到度过最具挑战性、压力最
大、有最多事情要处理的情况就好,像是面试、做报告、寻求协助、公开演说等。所以展现最佳状态是每
天都可以做的事,是可以变得再寻常不过的事。
运用你的肢体语言,让它成为一把钥匙,打开束缚你(你的能力、创意、勇气乃至宽容)的枷锁。它
不会赋予你原本不具备的技巧与天分,但是它会帮助你把你已拥有的充分挥洒。它不会让你更聪明或学识
更丰富,但它会让你更有适应性,心胸更开阔。它不会改变你,但它能让你成为更好的自己。

前言
我自己的改变
在波士顿我最喜欢的那家书吧里,我坐在长桌边打开笔记本电脑,写着自己的书。10分钟前,我点了
一杯咖啡和一块松饼。一个头发乌黑的女服务员笑容可掬地向我走了过来,她停顿了一下,平静地对我
说:“我只想告诉您,您的TED演讲对我来说有多么重要,给了我多么大的鼓舞。几年前,我的教授在课堂
上推荐了这个演讲。目前,我正在申请攻读医学院。我想告诉您,我在参加美国医学院入学考试(MCAT)
之前,在洗手间里摆了一个神奇女侠的姿势——这个姿势对我的帮助很大。虽然您并不认识我,但却帮我
弄清楚了我这一生真正应该做的事情——学医,同时您帮助我了解到为实现这个目标应该做哪些准备。谢
谢您!”
我的眼眶湿润了,我问她:“你叫什么名字?”
“法泰妮。”她说。在接下来的10分钟里,我们谈到了她过去经历的挑战以及她对未来的憧憬。
我遇到的每个人的经历都各不相同,令人难忘,但这种与陌生人互动的频率远远超出了我的预期:常
常会有陌生人热情地和我打招呼并分享他们的故事,告诉我他们如何成功地克服了某个困难,并且向我表
示感谢,这仅仅是因为我对他们产生的微不足道的影响。这其中有男有女,有老有少;有人腼腆拘谨,有
人开朗大方;有人不名一文,有人富甲一方。但他们有一个共同的特征:都曾在承受巨大压力和深感焦虑
的时候束手无策,却又都找到了(至少在那一刻)一种极其简单的方式,使自己摆脱了这种处境。
大多数作家都是先出书,然后才得到读者的反馈,而我恰恰相反。我做了一系列实验,因此有机会在
2012年的TED全球大会上发表演讲。在那次演讲中,我根据自己和其他人在“肢体语言对大脑和行为的影
响”方面的研究结果,介绍了一些有趣的发现。(于是出现了前面法泰妮提到的关于“洗手间里的神奇女
侠”的那一幕,即能够在强大的压力下迅速增强自信心、消除焦虑的方法,我将在后面的章节中反复阐
述。)同时,我也分享了自己曾患有严重的冒充者综合征(impostor syndrome)的经历,以及我如何欺骗
自己,让自己感觉更自信,并最终变得更加自信的过程。我把这个过程称为“假装做到直到真正做
到”(顺便提一下,在这次演讲中,关于我个人的奋斗历程的内容几乎完全是随机提到的,并没有事先准
备。我不知道当时是从哪里来的勇气,能够在几百名观众面前说出自己如此隐秘的想法)。一开始我也不
知道这些话题能否引起人们的共鸣。这21分钟的演讲视频被上传至网上没多久,我就陆续收到人们写来的
邮件,他们是真的愿意和我探讨这个话题。
当然,我的演讲不是魔法,不能帮助法泰妮顺利通过MCAT考试。但我的演讲可能帮助她摆脱了恐惧的
束缚,因而她能够从容地表达自己熟知的内容。
无力感不但会吞噬我们所有的信念和感知能力,还会屏蔽真实的自我,使我们成为“隐形人”,甚至
让我们背离了真实的自我。
与“无力”相对应的一定就是“有力”吗?在某种程度上是这样的,但绝非这么简单。几年来,我做
了很多的调查,使得研究的项目进入了一个新的阶段,我称之为“存在力”(presence)阶段。存在力量
源于相信并认可自己真实的情感、价值观和能力。这一点至关重要,因为如果连自己都不相信自己,他人
又如何能够信任你呢?无论是在2个人或5 000人面前讲话,还是参加工作面试、争取被提拔的机会,或是
向潜在的投资者阐述自己的商业理念,抑或为自己和他人争取权益,我们都会经历令人胆怯的时刻。如果
想自我感觉良好、改善生活的品质,在这些时刻就必须表现得从容不迫。而存在力可以让我们在这些场合
中临危不乱。
虽然TED演讲之路历经波折,我今天取得的成绩也并非一蹴而就,但那次演讲至少是一个明确的开始。
我还清楚地记得朋友们在白板上留下的那些卡通画和暖心的祝福。那是大学二年级的时候,我在病房
中醒来,发现自己被鲜花和祝福卡片包围。但当时我心情烦躁,身体疲惫不堪,很快就又睡着了。我从来
没有过那样的感觉,不知道是怎么回事,也没有力气想是怎么回事。
这样的情形重复了很多次。

对于醒来之前发生的事情,我只记得自己和两个好朋友(也是室友)一起驱车从蒙大拿州的密苏拉市
(Missoula)回科罗拉多州的博尔德市(Boulder)。我们到密苏拉是为了协助蒙大拿州的大学生们组织一
次大会,同时和我们的朋友见个面。星期日傍晚6点左右,我们离开密苏拉,想在第二天早上赶回博尔德上
课。从密苏拉到博尔德的车程要十三四个小时,现在回想起这件事的时候,我才知道这个想法有多么愚
蠢。
我们有一个自认为非常完美的计划:每个人开1/3的路程,再安排一个人不睡觉,专门负责监督司机,
确保她清醒,而另一个人则在切诺基的后座上睡觉。我们把后座放平,铺上睡袋,这样就可以躺在里面休
息。我开了第一段路程,然后监督司机,让她集中注意力开车。那真是一段令人难忘的记忆。一路上安静
极了。我爱西部的广袤,也爱旷野的寂静,更爱和我同行的两个伙伴。路上没有其他车辆,只有我们独自
前行。再后来,就轮到我去后座休息了。
接下来发生的事情我是后来才知道的,接替我开车的朋友开了最糟糕的一段路程。夜越来越深了,渐
渐地你感觉自己或许是这个世界上唯一清醒的人了。午夜时分本来就容易使人昏昏欲睡,更何况我们当时
是在一片漆黑、渺无人烟的怀俄明州,很难保持清醒的状态。大概在凌晨4点的时候,车子偏离了方向,撞
到了路肩警示带。我的朋友在调整方向时用力过猛,车身翻转了几圈后,车顶着地停了下来。坐在前排的
两位朋友都系着安全带,睡在后面座椅上的我则被甩出到车外。套着睡袋的我右前额重重地磕在地上。
我的脑外伤很久才痊愈。这种脑外伤被称为弥漫性轴索损伤(diffuse axonal injury,DAI)。这种
伤在车祸中很常见,通常是由发生交通事故时产生的旋转加速度造成的。我们可以想象一下汽车在高速行
驶时发生碰撞的过程:汽车撞击障碍物的一刹那,速度突然发生了巨大的改变,你的身体突然停下来,但
是你的大脑随着惯性仍在按照撞击之前的方向和速度运动,这不是大脑正常运转的状态。因为头部遭受严
重撞击,导致我的颅骨骨折,这可能对大脑造成了损害。正常情况下,大脑由几层脑膜包裹,这些脑膜受
颅骨保护,颅骨内的脑脊液可以起到缓冲作用。可以说,颅骨充当了大脑的保护者,但两者互不接触。当
头部受到重创时,“剪切力”会撕裂整个大脑的神经元细胞和纤维,也称轴突裂。轴突的内部结构和电缆
相似。轴突外部是发挥保护作用的髓鞘,它会缓冲一部分受力。髓鞘受损后,即使轴突未被撕裂,也会大
幅度降低神经元之间的信息传递速度。
大脑受到局灶性脑损伤后,如枪伤,创伤只集中在某个具体的部位,而大脑受到弥漫性轴索损伤后,
情况就大不相同了。大脑的所有工作都依赖于神经元的活动,当整个大脑的神经元都受损后,神经元之间
的连通就不可避免地受到阻碍。所以,大脑受到弥漫性轴索损伤后,医生不会告诉伤者“你的运动神经受
损,所以你以后的行动会不太方便”,或者“你的语言神经受损,你以后说话会不太利落”。因为医生们
既不能确定伤者能否康复,也不能确定康复的程度,更不能确定伤者的大脑的哪一部分功能会受到影响:
记忆力?情绪?细微动作?鉴于人类目前对弥漫性轴索损伤知之甚少,医生能提供准确预估信息的可能性
几乎为零。
大脑受到弥漫性轴索损伤后,伤者在很多方面的言论都会和从前不同。他的思维方式、对事物的感
知、表达方式、反应速度、与他人的互动方式等各个方面都会受到影响。最重要的是,自我认知能力也会
受到影响,因此,伤者并不知道自己究竟发生了哪些变化,也不知道未来会变成什么样。
下面我来具体解释一下我在经历了这次事故之后发生的改变,这些都是我后来才了解到的情况。
我住进了医院,不得不因此休学,医生也对我的认知能力究竟能否康复、能否重返大学校园表示怀
疑。鉴于我脑部受伤的严重程度,以及参照脑部受到同等创伤的病人的相关数据,他们告诉我,我会痊愈
的,至少在功能上会有一个理想的预后,但是完成大学学业的事情就不要再考虑了。我还了解到,我的智
商(IQ)下降了30个点,即下降了2个标准偏差值。这一点并不是医生告诉我的,而是每两天他们就会给我
做一套心理测试题,我收到了一份很长的报告,报告里提到了这个结论。
医生们没有向我解释这个结论。也许他们认为这不重要,或者认为以我当时的智力水平根本理解不
了。但那时我了解到自己已经不再聪明,并且深刻地体会到了这一点。
我先后接受了多种治疗,包括职业治疗、认知治疗、语言障碍治疗、物理治疗、心理咨询等。事故发
生大约6个月后,我在家过暑假。我的两个最亲密的朋友明显地开始躲避我,并告诉我:“你已经和从前不
一样了。”为什么看似最了解我的两个人会说我已经不再是从前的我了呢?现在的我和从前的我有多大的
区别呢?那时不要说她们不了解我,连我自己也不了解自己。
人在脑部受伤后会感到心烦意乱、焦虑不安、灰心丧气。当医生告诉你,他们不知道你之后会怎样;
当你的朋友告诉你,你变得和从前不一样了,你会因此更加烦躁、沮丧和焦虑。
在接下来的一整年里,我一直处于懵懂状态,焦虑、迷茫,不确定接下来该做什么。之后,我重返校

园,但为时尚早——我还不能正常地思考,不能很好地处理语言信息。这种感觉就像在听别人说着一种我
似懂非懂的语言,这让我更焦虑,更沮丧。后来,因为无法跟上学习进度,我不得不再度休学。
通常,脑外伤很难被外人们看出来。尽管在车祸中我身上多处骨折,还留下了几处难看的疤痕,但表
面上看起来我似乎已经痊愈了。因此人们会说:“你真的是太走运了!否则颈椎都有可能被撞断!”走运
吗?我不以为然。然后我又会因为自己无法接受他人的善意的问候而感到羞愧。
我们并不希望自己的思维方式、理解能力、情感和个性发生变化,我们认为这些都是与生俱来的。我
们担心一场事故会导致身体瘫痪,使我们丧失行动能力,或者失聪、失明,但我们从没想过遭遇事故之后
还会失去自我。
在受伤后的很多年里,我一直在努力做回从前的自己……尽管我也无从知道从前的我究竟是怎样的一
个人。我感觉自己像一个隐藏在躯体里的冒牌货,而非真实的自己。我不得不重新学习如何适应学业。我
继续尝试学习大学课程,因为我无法接受自己不能继续学习的事实。
我的学习进度远远落后于其他人。但是最终,我的大脑渐渐康复,这让我感到无比欣慰。在我受伤前
的大学同学毕业4年后,我也完成了学业。
我发现自己能坚持下来的一个重要原因是我酷爱心理学。大学毕业之后,我找到了一份需要全力开动
脑筋的工作。正如阿纳托尔·法朗士(Anatole France)在书中所写的:“所有的变化……都值得悲叹,
因为它意味着我们的一部分已经离我们而去,我们必须在旧的生命中死去,才能进入新的生命。”在这个
过程中,我逐渐把所有关于存在力、自信与疑虑的问题看得至关重要。
由于受伤的缘故,我开始研究与存在力相关的科学,而我的TED演讲让我认识到人们对存在力这门科
学的渴望。大多数人每天都在应对各种挑战。世界各地、各行各业的人每天都在尝试鼓起勇气在班级里发
言、参加求职面试、参加角色试镜、应对日常生活中的困难、坚持自己的信仰,或者仅仅是安于现状。无
论是无家可归的流浪者,还是传统意义上杰出的成功者,这都是他们真实的生活状态。从《财富》
(Fortune)杂志评选的世界500强的高管、叱咤风云的律师、有天赋的艺术家和演员,到遭受欺压、歧视和
性侵的受害者、政治流亡者,以及精神疾病患者,或者身受重伤的病人……无一例外都要面对这些挑战。
而致力于为他们提供帮助的人们,他们的父母、配偶、孩子、顾问、医生、同事、朋友等,同样也在承受
着各种压力。
这些人(绝大多数都不是科学家)促使我以一种全新的视角来看待自己的研究:既让我抛开科学来审
视他们的经历,又让我更加相信科学的力量。听着他们的故事,我不得不思考社会科学的真理是如何在现
实世界中体现出来的。我开始专注于研究如何从积极的方面影响人们的生活,也开始思考一些基本的问
题,思考一些我待在实验室里研究文献时永远都不会意识到的问题。
一开始,我不知所措。一方面是由于我的TED演讲反响太热烈,另一方面是我感觉自己可能在分享自己
的研究和个人隐私时犯了一个严重的错误。我从未预料到会有这么多陌生人观看这个节目,也没有料到自
己的脆弱和被暴露在公众面前的处境会让自己不知所措。对于任何一个通过互联网的传播而一夜之间变得
家喻户晓的人来说,这种情形都是难以避免的——有人会在公共场所一眼就认出你。因此,无论是遇到陌
生人邀请我以神奇女侠的姿势和他们合影,还是听到有人在人力三轮车上大喊“看!这是TED演讲的那个姑
娘”,我都需要调整心态让自己适应这样的转变。
但总的来说,我感到非常幸运——能够和这么多人一起分享我的研究、我的故事,更幸运的是,有这
么多人与我分享他们的故事。我喜欢有学术氛围的环境,但我在实验室和教室之外找到了更多的灵感。在
哈佛商学院工作时最令人鼓舞的是:学院鼓励我做跨专业的研究,因此我已经开始和一些机构的成员
就“如何应用研究成果”“什么方法有效”“症结在哪里”等事宜进行了探讨。但我没有预料到,在我的
TED演讲发布以后,世界上会有如此多的陌生人在经过慎重考虑之后向我敞开心扉。
这些人让我感到亲近,让我感觉自己永远和他们心灵相通、永远忠实于他们。我想向他们致敬:感谢
他们主动尝试、不轻言放弃;感谢他们鼓励他人不断尝试;感谢他们愿意坐下来把自己的奋斗历程写下
来,发给我这个陌生人,或者在机场、在书店里当面讲给我听。现在我知道,演讲可以和歌曲一样发挥作
用:能让产生共鸣。
正如戴维·格鲁曾经说过的那样:“音乐最大的魅力在于——你为8.5万人唱一首歌,你将会听到8.5
万种不同的唱法。”有一次,我在一个青年流浪者之家演讲,我问住在那里的人,他们面临的最大的挑战
是什么。一位少年说:“站在流浪者之家门前的台阶上。”在另一家流浪者之家,一位女士说:“打电话
请求帮助或资助的时候。因为需要等很长时间,而且知道电话另一端的人会很反感,并且态度恶劣。”对

此,另一位女士回答道:“我曾经在电话中心工作,我那时会为自己辩解,‘总是接听同样的诉求电话会
让人变得沮丧和愤怒,他们也许等候了很长时间,而在他们等待的时间里,我一直在不停地处理其他人打
来的电话’。”
成千上万的人给我写信,告诉我他所经历的重重困难,那些困难超乎我的想象,那些场景我也从来没
有想过能应用到研究中。以下是我从一些邮件中摘录的内容,主题大都以“您的演讲是如何……”之类的
表达作为开头:帮助阿尔茨海默病患者的家人、帮助消防队队员、帮助脑外伤幸存者、帮助我做成有生以
来的最大的一笔生意、帮助我在房产交易中讨价还价、帮助我顺利通过大学面试、帮助残疾的成年人、帮
助那些失去自尊心的“二战”老兵、帮助外伤病人康复、帮助运动员争夺世界帆船锦标赛冠军、帮助受欺
负的孩子、帮助服务人员树立了自信、帮助五年级的学生克服了对数学的恐惧、帮助我那患自闭症的儿
子、帮助歌剧演员完成了一次艰难的试镜、帮助我向老板提了一个新建议、在我不得不表达自己的观点的
时候帮助我树立自信等。以上列举的仅仅是一小部分内容。
TED演讲后收到的所有反馈,对我来说都是珍贵的礼物,它们帮助我更好地了解到这项研究产生了怎样
的共鸣,以及为何能产生如此多的共鸣。简而言之,这些故事不但转化为我写书的动力,而且给我以启
发,让我知道应该怎样完成本书的写作。给我写信的人们身处世界各地,从事的行业各不相同,在本书
中,我将会和大家分享他们的故事。也许在这些故事中,你也能找到自己的影子。

01
存在的力量:
战胜突如其来的窘境

我们因自身的存在而信服。
——沃尔特·惠特曼(Walt Whitman)
我们看到事物、感知到事物,就知道事物是存在的。存在力很难界定。然而,大多数人更善于描述缺
乏存在力是怎样的状态。下面是我的故事——芸芸众生中的一个人的故事。
我希望能像所有优秀的博士生那样成为一名教授。怀揣着这个梦想,2004年秋天,我开始在学术领域
找工作。一般来说,如果一名社会心理学博士足够幸运的话,他的导师会给他安排一次在小型年度学术会
议上崭露头角的机会。通常情况下,全球知名的社会心理学家都会参加这种会议。这也是即将毕业、颇具
竞争力的博士生集体亮相的舞台,标志着他们已经成长到不容小觑的阶段了。而这个舞台也最大限度地引
发了学生们的“冒充者综合征”的心理。
学生们身穿自认为最合适的学术服,和资深导师们齐聚一堂。很多导师来自顶级的研究型大学,而这
些大学明年很可能会招人。资深的教员们则穿着他们平日里的衣服,来这里物色新人。但多数情况下,他
们来这里是为了交流彼此的近况。
从某种意义上讲,学生们在大学接受整整4年或5年的训练,就是为了迎接这一时刻。他们有备而来,
准备用大约90%的时间阐述自己的研究项目和目标。他们阐述的内容简明扼要,足够有吸引力,并且绝不
占用导师们过多的时间,因为拖延时间意味着对导师的不尊重。同时,他们都接受过被学术界内外称为“电
梯演讲”的训练。
我对这次会议的紧张程度却远远超出了正常范围。
在一座不太知名的中型城市的一家很不起眼的中型酒店里,会议如期召开。我和3名与会者同时从大厅
乘电梯参加开幕式晚宴,他们都是业内颇有建树的教授,也是我仰慕多年的偶像。当时我觉得自己像是独
立摇滚乐队的一名吉他手,来自一个不入流的大学城,手里拿着在鼓手家地下室里录制的CD,和吉米·佩
奇 [1] 、卡洛斯·桑塔纳 [2] 、埃里克·克莱普顿 [3] 一起走进了电梯,他们都是大名鼎鼎的人物,而我是唯一一
个不起眼的人。
电梯里没有人做自我介绍,于是其中一位“摇滚明星”随口说道:“既然已经在电梯里了,就让我们听听
你的演讲吧。”他来自一所知名的大学,如果能去那里工作,我一定会非常开心。
我的脸开始发烫,嘴唇发干。尽管我非常清楚,在这个狭小的空间里,我面对的是3位杰出的学者,我
必须要表现好,但我一张嘴就变得颠三倒四。刚说完第一句话,我就意识到自己说错了。我说着:“所
以……哦……等一下,在我解释这部分之前……”,我几乎想不起来自己接下来该说什么了。一想到自己的
演讲马上就要以失败告终,我就更紧张了,瞬间丧失了思考的能力。毫无疑问,虽然我完全符合这些学校
的用人标准,但因为无法克制紧张的情绪,我正在断送自己去这3所大学工作的机会……同时也失去了与这
3所大学的学者共事的机会。我一直在尝试从头开始演讲,但是显然没有机会了,因为开幕式晚宴将在20层
举行,而我本该在电梯到达20层之前结束演讲。我急切地看着我的偶像们,企图从他们那里得到些许理
解,哪怕是一丝一毫的支持……
电梯门终于开了,其中的2位学者低着头快速走出电梯。剩下的那一位(鼓励我演讲的那位)走出电
梯,又停了下来,转过身对我说:“这是我听过的最糟糕的电梯演讲。”
电梯门再次关上,我斜靠着电梯缓缓蹲下,像胎儿那样蜷作一团,心情也随着电梯一起下沉,一直下
到一层大厅。除了深深的自责,我还隐约感觉到了瞬间的解脱。
但等我回过神来:我的天啊!我都干了些什么?研究了4年多的课题,我怎么一点儿有价值的东西都说
不出来呢?这怎么可能呢?
走出电梯,我逐渐厘清了混乱的思路,此前练习过多次的演讲内容慢慢地回到我的脑海中,我全都记
起来了!我突然有一股冲动,想跑回电梯,追上那3位教授,恳请他们让我再演讲一次。
但是我没有这样做。在接下来的3天会议期间,我的大脑在不断地回放那天的情形,重新演绎各种可能
的、可取的演讲方式,这使我沉浸在备受折磨的嘲讽之中——或许那3位教授会觉得我的电梯演讲根本就是
个笑话。我不停地、近乎残忍地剖析着这段记忆,将其拆成尽可能小的片段,时刻提醒自己:为了带我参
加这次会议,导师多年来对我悉心培养,而我不仅没能发挥出自己应有的水平,也没能为导师争光,甚至

影响了她的声誉。一次、一次,又一次,90秒失败的演讲经历在我脑海中循环出现,挥之不去。会议中的
每一天,我都因此事而表现得心不在焉。
我把自己的痛苦经历讲给好友伊丽莎白听,她说:“这就是楼梯底部的精灵!”
“什么?”
于是她给我讲了下面这个故事,这是她上大学的时候在哲学课上听到的。
18世纪的法国哲学家、作家丹尼斯·狄德罗(Denis
Diderot)有一次在晚宴上与人辩论自己熟悉的话
题。但或许是那天晚上他状态欠佳——有点儿紧张,担心受到嘲讽,因而精力不够集中。当他的观点受到
质疑的时候,狄德罗发现自己竟一时语塞,无法巧妙地作答。于是他很快便离开了宴会。
出来之后,他一边下楼一边不停地在脑海中反复回想刚才的尴尬情形,极力想着怎么才能反驳对方。
但直到他走到一楼的时候,他才想起来。他会不会转身走上楼梯,重新回到宴会上反驳他人呢?当然不
会,他知道已经太迟了。特定的机会只属于特定的时间,时间一旦过去,机会就没有了。他感到非常懊
恼,要是当时能保持镇定,他就能应对自如了。
1773年,狄德罗回忆这次经历时写道:“敏感的人在与人争辩时,一旦被对方的强势震慑,就会变得不
知所措。只有经过一段时间(这段时间与他走到一楼的时间大致相当)之后,他才能恢复正常的思考。我
自己就是这样。”
于是他创造了这个新词——“楼梯精灵”,在意第绪语中被称为“事后聪明”,德国人把它叫作“楼梯智
慧”,这种理论也被称为“电梯智慧”,这让我有了情感上的共鸣。我喜欢把它叫作“事后诸葛亮”。总之,意
思是一样的,即姗姗来迟的真知灼见。这也是一种思绪短暂受阻并能很快恢复的现象。而事后假想中的反
驳,附带着深深的遗憾、失望和羞辱感。我们都希望重新来过,但是永远也不会有这样的机会。
每个人都有过类似我的电梯演讲的痛苦经历,就连18世纪的法国哲学家也不例外。
发表了TED演讲后,我收到了很多陌生人的来信,拉吉夫(Rajeev)是最早给我写信的人之一。他在信
中写道:“可以说,很多时候我感觉自己在离开之前不能把该说的话完全表达出来。事后当我一遍又一遍地
分析自己当时的表现时,我就会很痛苦,感觉自己懦弱又失败。”
大多数人在面试、试镜、与人约会、发表演说、在会上或班里发言,以及在晚宴上与人辩论之后,都
会有这种词不达意的感受。
为什么会这样呢?或许我们只是太在意他人如何评论我们,而不是认为我们已经了解了他们的想法;
或许我们会感觉自己无能为力,并认同了这种感觉;或许我们过于看重结果,而不是专注于过程。种种担
忧积聚在一起就变成了一杯有毒的鸡尾酒。这才是原因所在。
因此,在机会的大门向我们敞开之前,我们已经被深深的恐惧和焦虑所包围了。在这种心境下进入一
个让人高度紧张的环境,我们注定会沮丧地离开。
“要是我当时记得说这些该多好……要是我这么做该多好……要是我能从容地表现真实的自己……”当
我们忙着事后反思、应付大脑中不停旋转的仓鼠轮(即对当下所发生的一切进行混乱的、狂热的、自我怀
疑的分析)的时候,我们就无法做到集中精力与人交流。我们很可能会陷入一种过度敏感的紧张状态,于
是变得不知所措。准确地说,在最需要保持冷静的时候,我们表现得最不冷静。
正如阿伦·瓦兹(Alan Watts)在他的著作《心之道:致焦虑的年代》(The Wisdom of Insecurity)中所
写的那样:“要领会音乐的奥妙,你必须用心聆听。如果你听音乐的时候想‘我正在听音乐’,你一定没有全
身心地投入。”同样,如果你在应聘的时候想“我在面试”,你就无法充分理解面试官提出的问题,就不能表
现出你最真实、最敏锐、最果敢和最放松的自我。
瓦兹把这种对未来某些时刻的焦虑描述为:追逐“不断后退的幽灵,你追赶得越快,它就退得越快”。
我们任由这些幽灵在事情尚未发生时就跟随我们,自始至终如影随形。
如果下一次你再遇到这样高度紧张的时刻,不要恐慌,而要以自信的态度去迎接它的到来。让自己从
担心“其他人会如何看待自己”的想法中解脱出来,想象自己精力充沛,如鱼得水。想象一下自己毫无遗
憾、心满意足地离开现场,因为你发挥了最好的水平,结果如何已经不重要了。这样一来,你会发现自己
不再被幻影追逐,一楼其实也没有精灵。
蒂娜是新奥尔良本地人,她写信告诉我,她高中辍学影响了她后来的生活:她无法获得稳定、高薪的
工作,也感觉自己不配拥有这样的工作。多年来,她多次换工作,每天工作数小时,终于在34岁时拿到大

学本科文凭。后来她慢慢自学,从小事做起,把最大的困难当作锻炼的机会,证明自己的能力和价值。
想象一下她的个人经历,这听起来就像在追求一种存在力。

制造临场影响力
几年前,我所在的部门召开了一次实验室会议。在会上,我受到启发,对关于剖析心理学对存在力的
影响的研究产生了浓厚的兴趣。
那天,访问学者拉克希米·巴拉钱德朗(Lakshmi Balachandra)就一些新的数据征求大家的意见。她那
时一直在研究企业家如何通过演讲说服潜在投资客户,以及这些投资客户的反应。她精心分析了185个风险
投资演讲的视频后,进行了语言和非语言因素的全面分析,最终得出的结论令她大吃一惊。判定谁会拿到
投资,最重要的因素不是演讲者的资质或者演讲的内容,而是演讲者在演讲过程中展现出来的自信、放松
的状态和激情。那些演讲者并没有把这短暂而宝贵的时间浪费在担心别人将如何看待自己上,因此也就不
会遇到楼梯精灵,因为他们知道自己已经做到了最好。换句话说,这些成功人士都在尽全力地表现自己,
人们也通过他们洪亮的声音、极具表现力的手势、自信的表情等真切地感受到了他们的存在。
这一发现让在场的很多人感到十分困惑。那些大规模的投资决策真的仅仅取决于演讲者的表现吗?仅
仅是因为他们的个人魅力吗?
我听了拉克希米的发言后有截然不同的看法:我猜想演讲者展现的特质——自信、放松的状态和激情
——代表了他的项目的投资价值,比语言更有说服力。这种特质代表他充分相信自己的项目,相信自己将
项目付诸实践的能力,而这种能力反过来也印证了这个投资项目本身的价值。
有时候我们很容易做到胸有成竹,表现得热情而自信。正如拉克希米和其他人的相关研究所表明的那
样,这一点非常重要。它可以预测哪些人可以获得投资,也可以预测面试官对应聘者的评价,以及应聘者
能否接到最终的录用通知。我们如此看重这种个人特质是正确的吗?这是不是过于注重表面了呢?最终的
投资决策和录用表明并非如此。事实上,积极的自我认可是获得成功的一项重要指标。研究人员在对企业
家们进行调研的过程中发现,通过这种个性特质可以了解他们努力工作的动机与意愿、面对挫折时的毅
力、思维的活跃程度、鉴别机遇和创新理念的能力,以及他们的主动精神和创造力。
而且,企业家们的热情具有极强的感染力,能够激励共事者更加努力、更加自信、更加热情、更好地
表现。另外,人们通常会认为那些没有表现出这些个性的企业家和应聘者缺乏自信、可信度低、沟通效率
低,最终将会导致执行能力差。
我们倾向于信任那些胸有成竹、热情而自信的人,因为个人特性是很难伪装的。当我们勇敢、自信的
时候,我们的声音听起来就会很真实、让人放松;当我们顾虑重重、举棋不定的时候,交感神经系统就会
处于“战或逃”的高度紧张状态——声带和横膈膜收紧,热情就会受到抑制。如果你曾经唱歌时怯场,你就
能体会到这种感觉:你发出的声音又细又尖,和你想象的完全不一样。
当我们试图努力伪装出自信或者热情的时候,其他人就会察觉出异样,虽然他们未必能够准确地说出
问题所在。事实上,当应聘者过于用力地通过非语言的策略(如假笑)来赢得面试官的好感时会适得其
反,面试官会认为他们虚伪且控制欲强。
我研究的是社会心理学,我积累了大量的证据,它们证明人们不断地因为细微的、有误导性的、错误
的第一印象而做出有失偏颇的决定。此前我们已经了解到,第一印象通常是经不起推敲的,是危险的。我
并不是要推翻这一论点。事实上,我更注重鉴别和了解这些破坏性的偏见。我想说的是,基于热情、激情
和自信的第一印象很可能真的值得相信——准确地说,它是难以伪装的。当你的表现并非发自内心时,人
们能感觉到;当你表现出真实的自我时,人们会有所回应。
先暂停一下,我想确认你能否跟上我的思路。到目前为止,本书并不是专门为企业家和高层管理者提
供建议的书。你说服一屋子的投资人为你的项目投资的“存在力”,与你在会议上发言、请求加薪以及要求
获得更多尊重时需要的“存在力”是一样的。
在写本书期间,我一直没有忘记那些和我分享自己的故事的朋友:斯里兰卡的尼曼缇,作为第一代大
学生,她正在努力增强自信;亚拉巴马州的塞德里克在妻子患癌症去世之后,自己的健康也出现了问题,
但他尽力少给其他人添麻烦;德国的凯塔琳娜,在结束了一段不健康的恋爱关系后,正在重新调整自己的
心态;尼日利亚的乌度富尤正在克服身体的缺陷,尝试着参与班级活动;加利福尼亚州的妮科尔正在寻求
更有效的方法与患有唐氏综合征(Down syndrome)的成人学生们沟通;卡拉奇的法丽哈努力把握进修机

会,这些机会是她从来都不敢奢望的;巴西的马科斯正鼓起勇气创建一家小型家族企业;罗切斯特市的艾
丽塔的脑外伤正在恢复中;印度的卡迈什在痛失亲人后正努力让自己的生活重归正轨。这本书是为你而写
的,也是为他们而写的。
给我启发最大的故事,来自那些“需要更大的勇气和尊严来面对新的一天”的人:他们没有资源、权利
和地位,很多人在困境中挣扎却无力改变现状。他们为了自己,也为了自己深爱和尊敬的人,正在努力让
自己感觉到存在的力量。他们不仅在为获得一份优越的工作和大型风险投资而奋斗,而且他们一直试图通
过用自身的力量来沉着应对日常生活中遇到的困难。
现在我们已经有了初步的认识——存在力是非常强大的,但是我们仍然没有回答这个更难的问题:存
在力到底是什么?我们如何获得存在力?
存在力可以消除论断、去除隔阂、摘掉面具,以便与他人或者自身建立起一种真实的、深层次的联
系。
——帕姆,美国华盛顿州
存在力是要你热爱你身边的人,热衷于帮助他们。
——匿名,克罗地亚
存在力就是无论什么情况下都要做自己,保持自信。
——阿布德贾尼,摩洛哥
我在网上提出了一个问题:“你如何定义存在力?”随后收到了大量来自世界各地的回复,以上只是其
中的几个回答。虽然不同的人给出了不同的答案,但这些答案又有相似之处,这让我很吃惊。
也许存在力从目前来看还是一个模糊的概念,但显然它对不同的人有着不同的意义。它是关于身体上
的、心理上的,还是关于精神上的呢?它关乎独立的个体,还是与他人相关?它是与生俱来的特性,还是
一时的体验呢?
永恒的、超越性的存在力的理念发轫于哲学和意识的土壤中。正如玛丽亚·波波娃(Maria Popova)在
博客中写到的:“存在力的概念源于西方的正念:一种以达观的意念来觉察生活的能力,并以此来应对我们
的境遇。”20世纪中期,英国哲学家艾伦·瓦特(Alan Watts)普及了存在力的概念。波波娃解释说,艾伦·瓦
特认为“人类的挫折感和日常焦虑源于我们对未来生活的倾向,而未来是抽象的”,并且“我们放弃存在力的
主要模式是通过离开身体、撤退到内心世界来完成的。不断地权衡利弊、自我评估;各种想法、预测、焦
虑、评判掺杂在一起,思绪万千;不断地探求体验的本质”。
基于诸多现实原因,尽管追求一种持久的、哲学上的存在状态是一个值得称道的目标,但这并不是我
所说的和研究的目标。追求持久的“达观的意念”需要我们有一定的方法和自由来决定如何合理地支配我们
的时间和精力,如何安排我们的生活。虽然我希望我们都能有那样的自由,但事实上大多数人都没有。这
不仅因为我们要养家糊口、负担日常的开支,也因为没有人的大脑能够完全排除杂念,静下心来读完一整
页书,或者耐着性子与人交谈5分钟而毫不分神。这真的很难。因此,我们必须找到另一种方式来感受自己
的存在和强大。
正如我在前面所提到的,存在力使我们能够领会并能自如地表达我们真实的想法、感受、价值和潜
能。它不是一种永久的、卓越的存在模式,而是一种时时刻刻都在变化的现象。
当我们感觉个人力量很强大的时候,存在力就出现了,它让我们敏锐地察觉到自身最真实的感受。在
强势的心理状态下,即使身处通常让我们感到有极大压力和无助的环境中,我们也能保持存在力。当我们
感觉到存在力的时候,我们说的话、面部表情、肢体动作都浑然一体。这种内在的和谐是可以感知的,因
为它是真实的。这也是它让我们难以抗拒的原因。我们寻找存在力不是为了发现自身的领导能力、发掘自
己外在的潜力,或者是刻意设计我们给他人留下的第一印象,而是为了和自己建立真实、有效的联系。
我现在所说的存在力源于变化的积累。你不需要走一条朝圣之路,在精神上有所顿悟,或者追求一种
彻底的内心转变。这些都没有错,但是这些过于复杂,它们追求的是大转变。对很多人来说,它们过于抽
象和理想化。
存在力关乎日常琐事。我敢说,它甚至很普通。所有人都能做到,只是在很多关键的时刻,当它暂时
从我们身边溜走的时候,大多数人仍然不知道如何将它召唤回来。

一家权威的科研机构从心理和生理机制的角度对这种短暂的存在力进行了分析。对我们来说最有用的
一点是,我们可以调整这些机制。通过自我助推,逐步调整肢体语言和心态,我们就可以获得存在力。也
就是说,我们可以通过自我引导获得存在力。从某种程度上讲,这是让你的身体来引导你的想法,我后面
会再谈到这一点。
这种存在力可以帮助你获得更多传统意义上的成功机会吗?很有可能。但更重要的是,这种存在力将
帮助你在承受巨大的压力时不再焦虑、害怕和恐惧,不必再带着遗憾、怀疑和挫败感离开。相反,你会抱
着这样的想法勇往直前:我已经竭尽全力,已经充分发挥出自己应有的水平,并向他人展现出了真实的自
我,也向自己展示了真实的自我。
我们总会面临新的挑战、难以适应的新环境、扮演的新角色,这些会导致我们的心态失衡,引发焦
虑,迫使我们重新审视自己:我们是谁?我们该如何与他人沟通?为了保持存在力,我们不得不把这些困
难当作机遇。存在力不会永远留存或者永远消失,但有时我们也会因失去它而不得不重新开始,这些都很
正常。
所以,让我们考虑一下这些理念,看一看它们是如何遵循科学规律的,我们不仅要把它们应用到生活
中去,我们还要把它们应用到应聘或者申请学校的面试中,应用于罚点球时,应用到向同事或者朋友提出
棘手问题的过程中,应用到我们怀着忐忑不安的心情提出新想法的过程中。这才是我们应该利用存在力的
方式,也是我们学习如何获得存在力的最大的意义。

少关注他人对你的印象
存在力使你自信而不自负。
——罗汉,澳大利亚
存在力体现在两个方面:首先,处于存在状态的人们会传递出拉克希米·巴拉钱德朗在关于“风险投资演
讲”的研究中发现的各种特质:激情四射、自信满满、热情洋溢、平易近人,或者像澳大利亚的罗汉所描述
的那样“自信而不自负”;其次,自信具有同步性,稍后我们会讲到这一点。
我们再回想一下那些风险投资人,他们对存在力非常感兴趣。更重要的是,他们必须迅速判断一个商
业项目和项目发起人是否值得投资。那么成功的风险投资人想寻找的是什么样的人呢?当他们权衡大量优
秀的商业计划书,又会通过哪些细节来筛选那些寻求投资的企业家呢?
下面是我多年来从许多成功的风险投资人那里得到的建议:
我在寻找一些线索,这些线索让我感觉他们并不完全相信自己所说的内容。如果连他们自己都不相
信,我当然也不会相信。
他们应该向我展示自己多么重视所讲的内容,而不是煞费苦心地想给我留下一个好印象。
他们过于自负,盛气凌人,可能还有点儿固执己见。他们看起来都能言善辩。我并不期待也不希望
他们给出所有问题的答案。
我并不介意他们有一点儿紧张,因为他们正在做的事对他们来说事关重大,所以有点儿紧张也情有
可原。
让我们来分析一下这些建议。
我在寻找一些线索,这些线索让我感觉他们并不完全相信自己所说的内容。如果连他们自己都不相
信,我当然也不会相信。
如果项目发起人自己都不相信自己的商业计划,投资人为什么要相信呢?管理学者乔纳森·海格
(Jonathan Haigh)曾在书中写道:“相信自己所说的话是表达的真正核心。”一个不值得信任之人的提议是
没有人愿意相信的。
存在力源于你对自己的感情、信念、价值和能力深信不疑。也许有时候,你不得不推销一款自己不喜
欢的产品,或者说服某人相信一个你认为不可能实现的计划,但你无法掩饰你内心的绝望和沮丧。人们感
觉你不诚实,因为你确实不相信自己所说的。
我认为人们真的不应该学习如何推销连他们自己都不信赖的产品,就算我曾经这样做过,我也不想教
任何人如何去做。如果你想学习的是这样的技巧,那么你选错了书。
同样,你也无法让人相信你具备某种你实际上不具备的技能。偶尔会有人误认为我是在告诉大家我们
可以假装自己有能力。如何获得存在力不是关于如何假装有能力的,而是关于如何相信并展示你真正具备
的能力,关于如何帮助你排除障碍、表现真正的自我,关于如何设法让你认可自身真正拥有的能力。
有时,为了坚持自我,我们不得不跳出自己固有的思维模式。
我和卡罗琳·威尔姆斯、尼可·桑利这两名研究生一起做了一项研究。在这项研究中,实验对象必须耐心
地参加一场模拟的、竞争激烈的求职面试。我们让实验对象设想正在应聘一份他们梦寐以求的工作,并指
导他们准备5分钟的演讲,以便回答通常最有可能被问到的问题(当然也是最让求职者头疼的问题):我们
为什么要聘用你?
我们告诉实验对象不能伪装自己,必须真实地表现自我。然后,他们在两位不徇私情的面试官面前进

行了自我介绍,解释了为什么自己应该得到这个工作机会。为了向实验对象施加压力,面试官事先受过训
练,他们被要求在实验对象介绍自己的过程中不能回应、鼓励或者激励对方,即在整整5分钟内不能做出任
何反馈。这听起来也许并没有多可怕,但是当两个人在你自我介绍期间一直安静地观察你、做笔记、评判
你,并且始终不苟言笑,可以想象得到这样的人的认同有多难。另外,我们告知实验对象,面试过程将会
被录像,由另一组受过训练的评委进行评估。
6位评委对视频进行了评估。第一组的两位评委以5分为标准对实验对象表现出的存在力进行打分,即
他们的感染力、亲和力、自信和热情。第二组的两位评委以5分为标准对他们的可信度进行打分,即他们有
多可靠、多可信、多真实。第三组的两位评委对他们的整体表现和竞聘能力进行打分,即他们做得有多
好、他们是否应该被聘用。
与创业演讲的研究结果一致:应聘者表现出的存在力越强烈,评委对他们的评价就越高,他们得到评
委推荐聘用的概率就越大。这说明存在力的影响非常大。我们的收获是:对评委们来说,存在力很重要,
因为它意味着可靠性、可信度和真实性;它能告诉评委们,他们观察到的都是真实的,他们可以相信这个
人……他们清楚地了解所获得的信息。总之,存在力所表现出来的特点(自信、热情、放松、有吸引力)
都被认为是可靠的、善意的:我们越善于表现自己,就越能够找到存在力,也就越容易获得他人的信任。
面试结束后,我们询问应聘者是否感觉自己竭尽全力。那些表现出更多存在力的人对自己的表现感觉
更好,他们认为自己已经竭尽所能地发挥出了应有的水平。他们在离开面试现场时感到满意,没有遗憾,
也不关心面试结果。
在继续讨论之前,我想消除人们对存在力的普遍误解——认为只有性格外向的人才有存在力。我可以
清楚地告诉大家:存在力与性格毫无关系。这不仅是因为内向的人和外向的人同样能展现出强大的存在
力,也因为过去十年的大量研究结果表明,内向的人有效提升领导力和企业家精神的特征通常会更明显。
比如,长期专注于做事情,很少会做出可能毁掉整个团队的错误的决策,较少需要外部对自我的认可,更
善于倾听、观察和综合分析。苏珊·凯恩(Susan Cain)是哈佛大学法学院的研究生,也是畅销书《安静:
内向性格的竞争力》(Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking)的作者,她指
出:“内向的人与生俱来会对一两件甚至三件事情充满热情……受到热情的鼓舞,他们会走出去,与人建立
联系与合作,学习专业技能,不惜一切代价来实现自己的目标。”内向的人不需要通过振臂高呼或者善于交
际来彰显自己的热情,给人留下深刻的印象。事实上,片刻的沉默似乎对保持存在力非常有益。
他们应该向我展示自己多么重视所讲的内容,而不是煞费苦心地想给我留下一个好印象。
当我们试图掌控自己留给他人的印象时,我们的举手投足就会不自然。掌控自己给他人留下的印象是
一件很困难的事情,我们的认知和情感不足以让我们表现得游刃有余,最终可能适得其反。
尽管如此,很多人仍然试图通过预先演练以给他人留下好印象。这种做法的前提是,我们在任何特定
的情况下都有比实际大得多的话语权。但是这种操控真的行得通吗?
在面试环节中,事实已经证明了一切。例如,人们会利用每个机会来复述自己所取得的成就,以及通
过微笑、频繁的目光接触等方式,试图给面试官留下一种正面的印象。然而,这些方法的效果并不理想,
尤其是在面试时间较长、组织严密、面试官受过良好训练的情况下。应聘者越是努力地想给对方留下好印
象,用到的技巧越多,面试官越倾向于认为应聘者不诚实,过于刻意,这就意味着他们最终获得工作的机
会非常渺茫。
但这种理论并不仅仅适用于被评估的人。在所有的互动中,互动双方既是评估他人的人,也是被评估
的人。大多数人认为,在面试过程中,应聘者是被评估的一方,实际上,应聘者同时也在审视他们的面试
官。应聘者这样做,部分原因在于人们会无意识地对与之互动的人形成一种印象,同时也有实用性的原
因:应聘者也会对面试官进行分析,寻找有用的信息。
因此,面试官往往会“推销”自己以及自己任职的公司,说出他们认为应聘者想听的内容,来迎合应聘
者。相对于准确评估和招聘求职者而言,面试官在面试时希望自己和公司具有吸引力的想法是否会影响他
们做出的评估和最终的选择呢?最近,两位组织行为学教授珍妮弗·卡森·马尔(Jennifer Carson Marr)和丹·
卡伯(Dan Cable)希望通过研究找到答案。结合实验室和实际案例的研究,他们发现,面试官越专注于吸
引求职者(即他们越希望被“喜欢”),他们在选择优秀求职者时的判断就越不准确,他们选择的求职者被
雇用后,在工作表现、道德修养、符合企业核心价值观等方面越难令人满意。
重要的是,少关注他人对你的印象,多关注你对自己的印象,不要本末倒置。关于这一点,后面我会

更进一步地探讨。
他们过于自负,盛气凌人,可能还有点儿固执己见。他们看起来都能言善辩。我并不期待也不希望
他们能给出所有问题的答案。
不幸的是,人们通常会混淆自信和自负。我调查过的投资者们明确表示:真正的自信不是盲目看好一
个投资项目。如果人们真的相信一个项目的潜力和投资价值,他们会希望弥补它的缺陷,使其更加完善。
他们会客观地看待这个项目,分析它的优点和缺点。
庞杂的文学作品中或许对自尊这一概念有更多的阐述。通过社会心理干预来提升自尊感曾经被认为是
根除所有社会痼疾的灵丹妙药,近年来已经被人们摈弃。其中的一个原因是很难准确地衡量自尊。在那些
声称自己拥有积极自尊的人中,有一部分人说的都是事实,而另一部分人表现出的自尊被称为“脆弱的强自
尊”——他们看似积极的自我认知要依赖外部不断的认可。这种自尊要比一厢情愿的自尊更加不堪一击。拥
有这种自尊心的人不能容忍任何人、任何反馈意见质疑自己极度脆弱的自我认知。拥有脆弱的强自尊的人
尽管在某些方面看起来很自信,但是一旦感觉受到威胁,他们就会马上进入自我防御的状态,指责对他们
构成威胁的人和环境。
另一方面,安全的强自尊源于内心。这种自尊不需要外部的认可,也不会一遇到威胁就崩溃。一个人
对自身价值的看法始终如一,表现在他能够通过正确、有效的方式感知问题,处理人际关系。同时,他感
知问题和处理问题的方式也灵活多样。
虽然自尊和自信含义不同,但它们有共同特点。真正自信的人不会表现得傲慢,傲慢仅仅是想与人保
持安全的距离而释放的烟幕弹。自信的人了解并相信自己的能力,他们乐于解决问题,而不是攻击他人。
自信的人在他人面前能够保持存在力,善于倾听他人的观点,并会用一种对各方都有利的方式整合这些观
点。
真正的信念是相信自己、认可自己的理念,这种信念基础扎实,可以战胜一切威胁。
我并不介意他们有一点儿紧张,因为他们正在做的事对他们来说事关重大,所以有点儿紧张也情有
可原。
当我们非常重视某件事,并向某个人提及此事,而他的意见又对我们非常重要的时候,我们可能会既
自信又有点儿紧张。在具有挑战性的环境中,人能够适应适度、可控的紧张。从进化的意义上来说,适
度、可控的紧张可以让我们对真正的危险保持警惕。适度的紧张让我们能够及时察觉一些真正的问题,防
止灾难性事故的发生。适度的紧张情绪对他人来说也可能是热情的表现,毕竟,你不会为不重要的事情而
感到紧张。如果投资人和潜在客户看不出来你重视自己的商业构想,他们也不会轻易相信你。
所以,不要让别人认为你正在试图以某种方式掩饰一切紧张情绪。强迫自己感觉平静对获得存在力没
有任何帮助。挥之不去的焦虑会拖垮我们,干扰我们的注意力。你唯一要做的事情就是避免紧张的情绪继
续困扰你;即使察觉到了它,也要忽视它的存在。当我们开始对紧张情绪感到焦虑的时候,我们会变得越
来越紧张。矛盾的是,焦虑通常让我们变得更加以自我为中心。因为当我们非常焦虑的时候,就会过于关
注自己,过于在意他人对我们的看法。

行为和认知同步
存在力能让你所有的感官在同一时间里都集中在一件事情上。
——马基德(Majid),阿拉伯联合酋长国
事实上,所有关于真实的自我乃至存在力的理论,都要求身体感官在某种程度上实现同步。为了获得
存在力,人类的情感、意识、身体、面部表情、行为等,必须达到和谐状态。如果我们的行动和自身的价
值不能保持一致,我们就会感觉这不是真我;如果我们的身体不能表达自己的情感,我们也会觉得自己虚
伪。
卡尔·荣格(Carl Jung)认为,人类发展最重要的阶段就是协调自我的各个组成部分,即协调有意识状
态和无意识状态、与自我一致的部分和不一致的部分。他称这个阶段为个性化过程。荣格说,个性化可以
帮助我们直面自己真实的个性。他认为这个过程对身体和心理都有深层的治疗功效。通过个性化引导,“人
们变得宽容、冷静、成熟和富有责任心”。荣格的心理分析治疗法的目标就是个性化。而我们的目标是:当
我们完成内在心理的调整后,我们距离获得存在力就更近了一步。
在面对挑战时,如果我们真正处于存在状态,我们会自然地运用语言和非语言的方式进行交流。我们
的大脑不再处于混乱状态,我们能同时分析我们认为的他人看待我们的方式、我们一分钟之前所说的内
容,以及在我们离开之后他们会如何议论我们……与此同时,我们试图调整当前所说的话、所做的事,试
图给对方留下一种我们认为他们想要的印象。
通常情况下,语言相对容易控制。我们可以运用学过的词句,在镜子面前反复练习。然而,控制面部
表情、肢体语言和整体的行为举止就困难多了。而这些非语言的方式非常重要。
著名芭蕾舞演员玛娅·普丽谢斯卡娅(Maya Plisetskaya)曾经说过:“我相信肢体语言的表达先于口头语
言,任何人都能理解肢体语言……你只需要运用肢体语言,其他什么也不用说,别人就能领会你的意思。”
尽管有些肢体语言有其独特的文化背景,但普丽谢斯卡娅说的仍然是对的:大量的肢体语言的确为大
众所熟知。无论是对说者还是对听者而言,当我们真实地表达一种情感的时候,我们的非语言表达是很容
易被理解的。
情绪表达的先驱研究员保罗·艾克曼(Paul Ekman)、心理学家卡罗尔·伊扎德(Carroll Izard)[及华莱
士·弗里森(Wallace Friesen)]对情绪表达的普遍性做了一个开创性的试验。他们走遍了世界各地,如婆罗
洲、巴布亚新几内亚等地,发现在文化和史前文明相似的地区,人们对面部表情的理解有高度的认知相似
性。换句话说,我们不需要有声的语言就可以读懂彼此的表情。
事实上,至少有9种普遍的情绪表达达到了惊人的跨文化一致性,分别是生气、害怕、厌恶、快乐、悲
伤、惊讶、轻蔑、羞愧和骄傲。我们的面部表情、声音,甚至姿势和动作,都趋于一致,它们传达了“我们
应当信任谁”“相信什么”“避免什么”等重要的社会信息。这些情感表达具有普遍性,在世界各地都得到了认
同。
想象一下这样的场景:你问一位朋友某天的工作进展如何,她告诉了你一些令她非常生气的事情。她
的肢体语言会传达出和口头语言相同的信息。她会皱紧眉头、瞪着眼睛,还会撇嘴,她会降低音量,也可
能会提高嗓门;她的上半身很可能前倾;她的动作变得局促而紧张。
而正在唱摇篮曲的人,她的肢体语言和声音就很不一样了。否则,她就是在不经意间流露出了内心的
冲突(比如,她可能不太愿意唱那首曲子)。无论是积极的情绪,还是消极的情绪,它们都是真实的。因
此,语言和非语言的方式所传达的信息是同步的。
还有一种理解同步的方式:当你表现出真实的自我时,你就实现了同步;而当你表现的不是真实的自
我时,你就没有实现同步。反之,通过研究欺骗行为,我们可以了解很多存在力促成同步行为的原因。
我先来提个问题:如果一个人撒谎了,你是怎么发现的?如果你和大多数人一样,你的第一反应会得
出诸如“撒谎的人不会与人对视”之类的答案。一项针对63个国家的2 520名成年人进行的调查显示,70%的
人都给出了上面的答案。人们也倾向于列出其他疑似说谎的迹象,比如坐立不安、紧张、语无伦次等。研
究欺骗行为的心理学家查尔斯·邦德(Charles Bond)在接受《纽约时报》的采访时说,对于撒谎者的刻板

印象,“如果我们有更充分的理由来解释撒谎者的所作所为的真实性,我们就不会认为他们在撒谎了”。这
说明根本没有所谓的“匹诺曹效应”(Pinocchio effect),没有任何一个单一的非语言线索会出卖撒谎者。判
断一个人是否诚实,不能仅仅通过其是否“暴露”了某一种典型的行为来鉴别,如坐立不安、回避目光接触
等;而要通过多种交流方式做出判断,如面部表情、姿势、动作、声音特质、发言内容等是否同步。
当我们表现出的不是真实的自我(表达虚伪的情感或者掩饰真实的情感)时,我们的非语言和语言的
表达开始错位。我们的面部表情和所说的话不一致,动作和声音也不同步。它们彼此不再协调。
很早就有人提出了这个理论。事实上,达尔文就曾提出:“人在有一点点生气,甚至愤怒时,这种情绪
可能会通过他的肢体动作中体现出来。但是这种情绪对面部肌肉的影响是最小的,有时候面部肌肉不会表
现出细微的、瞬间的情绪。”
当人们撒谎的时候,他们是在编造一个复杂的故事:这个故事有真实的部分、有他们希望是真实的部
分,以及他们当作事实来说的部分,在叙述每一部分内容的时候,他们的情感中都夹杂着恐惧、愤怒、羞
愧和希望。在整个过程中,他们试图让自己成为值得信任的人,但这非常困难。他们的信仰和情感交织在
一起、彼此冲突。而人们在试图掌控所有冲突(有意识或无意识的冲突、身心冲突)的那一刻起,就开始
分心了。
简而言之,编造谎言或者掩盖真相,并不是一件容易的事。这意味着我们不得不在说一件事的时候掩
盖另一件事。让事情变得更加复杂的是,大多数人在撒谎时都会有负罪感,这一点也是我们要竭力掩饰
的。我们还没有能力掌控这一切而不露任何痕迹。所以,在撒谎的同时,我们也泄露了心里的秘密。事实
上,有一种方法可以揭穿谎言,那就是了解说谎者的典型特征,这些特征很常见,而且很容易辨别。社会
心理学家、欺骗行为研究专家琳妮·滕·布林克(Leanne ten Brinke)解释说:
骗子必须让他们虚假的情感和谎言表达一致,同时要避免泄露自己真实的情感。比如,一名员工和
老板请假,谎称出城去参加姑妈的葬礼,他必须在解释原因的时候表现出令人信服的悲痛之情,同时压
抑自己的兴奋,因为他的真正计划是和朋友去度假。
情感专家保罗·艾克曼(Paul Ekman)在他的畅销书《说谎》(Telling Lies)中指出,谎言必然会露出
马脚,而通过大量的训练,人们可以学会通过观察面部表情和其他非语言行为找到这些漏洞。他认为,我
们应该特别留意人们的言行有哪些不一致之处。
为了研究这个问题,滕·布林克和她的同事们对近30万帧的忏悔视频进行了分析,在视频中,人们因自
己的违法行为而做出了真诚或者虚假的忏悔。她们通过观察发现,真心忏悔的人通过语言和非言语行为表
现出的情绪比较稳定;假装忏悔的人给人的印象是情绪起伏较大、表达混乱,有较明显的矛盾情绪,以及
极不自然的停顿和迟疑。她们将这些表现称为“情绪波动”。
哈佛大学心理学家南茜·艾考夫(Nancy Etcoff)和同事进行了一项有趣的欺骗心理学研究。研究发现,
准确察觉谎言的机会并不多,尽管大多数人认为这轻而易举。艾考夫推测,这可能是因为当我们试图找到
说谎迹象的时候,过于关注语言,即过于关注一个人正在说的话。艾考夫决定研究一下不能用语言表达的
失语症人群。
在这项特殊的研究中,所有失语症患者大脑的左半球长期受损,而大脑左半球与语言和言语的理解、
加工密切相关。艾考夫将这些患者与一部分大脑右半球(与语言和言语的理解、加工无关)持续受损的患
者进行比较,又将他们与大脑没有受过伤的、健康的实验对象进行对比。
所有实验对象都观看了10个陌生人说话的录像带。每个陌生人说2次:他们在一份录像带中说了谎,而
在另一份录像带中说了真话。失语症患者不能理解正在忏悔的人所说的话,但挑出撒谎者的准确率远远高
于其他两组实验对象。这说明专注于讲话的内容反而会降低我们识别谎言的能力。
和以上发现结果相吻合,在最近的两次实验中,滕·布林克及其同事发现:人类和与他们长得很像的非
灵长类动物一样,能够更好地通过大脑的无意识区域识别谎言。可想而知,大脑的意识区域追踪语言,又
被谎言所愚弄。这些研究结果表明,我们越下意识地关注语言线索,就越难以注意到真正揭示谎言的非语
言信号。
显然,对我们来说,单纯地说谎比结合肢体动作说谎更容易。另外,当我们下意识地寻找证据,对谎
言或者事实加以证明时,我们因过于关注语言而忽视了实时的非语言“完形” [4] 。同样,当我们选择表达方
式的时候也是这样做的:过度关注自己所说的话,却没有注意到身体其他部位的动作,这种做法本身就会

使我们无法进入同步状态。只有当我们不再试图控制所有微小细节的时候,非语言“完形”才会同步,这种
做法非常有效。这与“要注意肢体语言,这样能使我们的行为看起来更自然”的建议似乎有些自相矛盾,但
是,我们后面将会了解到,这两种做法是密切相关的。
通过行为揭示的真相要比通过语言揭示的真相更为清晰。正如著名的芭蕾舞舞蹈家玛莎·葛兰姆
(Martha Graham)所说的那样:“身体永远不会撒谎。”虽然令人产生不真实的感觉和蓄意欺骗别人是不一
样的,但其结果看起来很相似:因为你的非语言行为不同步,所以你表现出的不真实的自我给观者留下的
印象和蓄意欺骗是一样的。我们的存在力越弱,我们的表现就越差。二者是相辅相成的。
研究人员通过测试发现,事实上我们还会被“伪不同步”误导,以致在观众面前失去自信,从而表现不
佳。音乐家非常依赖自己演奏时的同步听觉反馈——倾听自己弹奏的乐曲,一旦同步听觉反馈被人为地通
过耳机操控,他们就会怀疑自己的能力,会努力去理解这种不同步,导致精力分散,影响演奏效果。
因此,正如马基德所写的那样,“存在力能让你所有的感官在同一时间里都集中在一件事情上”,即同
步共鸣。
存在力源于相信自己所说的。若我们不相信自己所说的,我们就变得不真实。从某种程度上讲,我们
不但在欺骗自己,也在欺骗他人。显然,由于我们的自信慢慢消失,我们的语言和非语言行为变得不同
步,因此他人可能会察觉出这种自我欺骗。人们不是在想“他是个骗子”,而是在想“感觉有点儿不对劲,我
不能完全信任这个人”。正如沃尔特·惠特曼所说的那样,“我们因自身的存在而信服”,为了说服他人,我们
必须先说服自己。
那么我们如何相信自己所说的呢?
[1] 吉米·佩奇(Jimmy Page),英国著名的吉他手、作曲家、音乐制作人。——译者注
[2] 卡洛斯·桑塔纳(Carlos Santana),美国音乐艺术家。——译者注
[3] 埃里克·克莱普顿(Eric Clapton),英国音乐人、歌手及作曲人。曾经获得过格莱美奖。——译者注
[4] “完形”一词是一群研究知觉的德国心理学家所提出的。他们发现,人类对事物的知觉并非基于此事物的各个分离的片段,而是基于一个
有意义的整体。因此,把各个部分或各个因素集合成一个有意义的整体,即为完形。——编者注

02
认同并表达真实的自我

存在力是内在自我的外在表现。
——帕迪(Padi)
希望自己留给他人的印象是“真诚可信”,这大概是人类基本的需求。也许这就是“真实的自
我”(authentic self)这个词最近非常流行的原因。事实上,有时候我感觉这个词用得过于频繁,就像圣诞前
夕的五彩绸带那样,随处可见。
但问题是:什么是真实的自我?真实的自我对你而言有什么确切的含义吗?它是你的朋友在鼓励你“做
你自己就好”时的初衷吗?它是当我们处于“真实”状态时的感觉吗?我们可以每时每刻、在任何环境中都保
持同一个自我吗?我们到底可以有多少个自我呢?我们想表现出哪一个自我呢?
在回答这些问题之前,我们先简单讨论这个更加宽泛的问题:什么是自我?
几千年来,哲学家们一直试图回答这个问题。经过100多年的研究和理论积累,很多心理学家解决了这
个问题。在这里,我无法将前人所做的工作逐一罗列出来。在我看来,以下是关于理解自我的最重要的三
件事,特别是涉及存在力的时候。
(1)自我是多面的,不是单一的。
(2)自我是通过我们的想法、感觉、价值观和行为来表达和反映的。
(3)自我是动态的、灵活的,不是一成不变的。自我反映了环境的变化,并受环境变化的影响。不是
像变色龙那样随环境变化而变化,而是要积极响应,并不断成长。这种变化并不意味着我们的核心价值观
也随之变化,但有时候需要经历这样一个过程,即通过选择自己想要体现的核心价值观和特质,让真实的
自我适应所处的环境,或者适应自己所担当的角色。
如果自我是多面的、动态的,那我们还能拥有一个静态的真实的自我吗?曾有学者提出了一个不切实
际的观点:能。但是,大多数当代心理学家和哲学家则认为,我们不具有完整的、永久的真实的自我。
从现实的角度来看,真实的自我是人的一种体验,即人的一种心理状态,而不是人的个性。心理学家
艾丽森·兰登(Alison
Lenton)曾这样描述这种短暂的现象:“人处于‘真我’状态的一种主观感觉”“与人们
的‘真实的自我’相一致的短暂感觉”。我认为这是我们处于最真诚、最勇敢状态的一种体验。人们通过行动
自主、诚实地表达自己的价值观。这种体验时有时无,但我们能感知到它。事实上,每个人都有这样的时
刻:自我处于真实的状态的时刻,但很少有人说他们一直都有这样的感觉。我们对自我的看法会因不同场
景中角色的变化而变化。比如,在为人父母、为人夫、为人妻以及为人师的时候,我们对自我的看法都是
不同的。所以,即使你感觉自己处于一种真我的状态,那种特定的自我也会随着环境的变化而变化。
但是,真实的最佳自我和真实的自我是一回事儿吗?我们本身存在一些缺点,我们自己以及了解我们
的人并不喜欢,有些特性甚至被认为具有破坏性。很多人都在努力纠正这些缺点,比如无端的恐惧、一触
即发的暴脾气等。也有一些缺点我们不愿意公开,并不是因为它们会对他人造成伤害,而是因为我们没有
义务和其他人分享这些个人隐私。
此外,还有一些我们觉得没有必要因此而感到羞愧的缺点,虽然对他人不具有破坏性,但我们也试图
改变或者隐藏这些缺点,比如下面这封邮件中所说的缺点:
我是土耳其的一名医学生,我的成绩非常好,我热爱医学,喜欢思考并探索新的理念。我知道自己
的潜力,我有远大的抱负。但是,我口吃……
因此,我不能去班里上课,不能参与讨论问题,更糟糕的是,我不能提问题……大学4年,我不得
不一直保守这些秘密。
我收到了很多人发来的邮件和信息,他们正在与重重困难做斗争,这些困难让他们无法充分相信自
己,无法做最勇敢的自己。每个人都会有这样或者那样的缺点,且认为理想中的自己不应该有这些缺点,
而应该克服或隐藏这些缺点。
这些困难是真实存在的,并且令人痛苦不堪。但是我们真的可以克服这些困难吗?答案是肯定的。我

想说的是,尽管我们憧憬成为理想状态的自我,但这些困难是我们真实的自我的重要组成部分:它们给我
们带来痛苦,却是我们自身不可否认的一部分。我的大脑在大学期间受损,但这并没有妨碍我取得今天的
成绩,它是真实的我不可或缺的一部分。我的大脑、神经系统受到物理性损伤,由此,我的人生经历了跌
宕起伏,我的人际关系、决定、思考方式、学习、感受、世界观等也随之改变。在很长一段时间里,我一
直不愿与他人分享这段经历,它困扰了我很长的时间。
来自心理和生理上的压力塑造了我们。我们所经历的磨难丰富了我们的经验,提升了我们的洞察力,
而这些经验和洞察力是我们所独有的。我们不但应该接受这些磨难,还要拥抱它们,甚至把它们看作前进
的动力。虽然我们或许没有主动选择它们作为自我的一部分,但它们已然在那里,除了承认它们的存在,
我们还能做些什么呢?
我们离答案越来越近了,但我们还没有回答这个问题:究竟什么才是真实的最佳自我?当我们需要它
的时候,如何找到它?研究如何让人们开心和高效工作的学者也许可以提供一些见解。他们想知道:员工
如何才能够在工作场所感受到最快乐、最真实的自我?
组织行为学教授劳拉·摩根·罗伯茨(Laura Morgan Roberts)是广受公众认可的专家,致力于研究职场中
如何培养积极、真实的个性。她指出,我们都经历过这样的时期:感觉自己充满活力、忠实于自我、发挥
出了最大潜力,而我们关于这段时期的记忆都非常深刻。她和她的同事们写道:“随着时间的推移,我们整
合了这些信息,描绘出了关于‘我们是谁’‘我们什么时候处于最佳自我的状态’的形象。”
罗伯茨帮助人们辨别促进因素和阻碍因素,指导人们进入最佳自我的状态,发掘最佳自我。例如,我
可能会将“我擅长在大量不同的观点中筛选题目”列为促进因素一栏;而将“我特别不擅长预估完成一个项目
所需的时间”列为阻碍因素。罗伯茨和其他组织学者通过下面的问题来帮助我们辨别最佳自我的特征。我建
议你马上写下答案——提醒自己不需要在工作场所压抑这些特性。
• 哪三个词可以准确形容你的个性?
• 你让自己最快乐、获得最佳表现的秘诀是什么?
• 回想某一个你正在以一种“自然”和“正确”的方式做事的时间点(在公司或者在家里)。你
今天会如何重复这种行为方式?
• 你的显著优势是什么?你将如何发挥它们?
但是,仅仅认识到那些代表你真实的最佳自我的价值观、特点和优势是远远不够的,你必须马上认可
它们,并对此深信不疑,因为它们是你个人经历的重要组成部分。如果连你都不相信自己做的事,其他人
又怎么会相信呢?
我们生活中遇到的最大挑战就是对真实的自我的质疑,更准确地说,是对所谓的真实的自我是否准确
地描述了自己的特性的质疑。自我意识是否受到威胁,取决于是否感觉到社会的认可或排斥,比如,没有
考上大学、失业、与恋爱对象分手、在观众面前出糗、对某人敞开心扉却被妄加批评。在重重压力包围之
下,我们的本能反应就是全力消除对真实的自我的威胁,运用所有的心理资源来保护自己。心理学家杰弗
里·科恩(Geoffrey Cohen)和戴维·舍曼(David Sherman)把人类面对这种威胁时的反应描述为“一种内在
的报警机制,目的在于重新肯定自我”。
克劳德·斯蒂尔(Claude Steele)教授是斯坦福大学著名的社会心理学家和作家,他将我们在预感到威
胁时就试图将其消除的过程定义为:在进入一个有潜在威胁的环境之前,我们首先会肯定自己最深层次的
价值观,即自我意识中最优秀的部分。他称之为“自我肯定理论”(self-affirmation theory)。
当我们读到或者听到“自我肯定”这个词的时候,可能会想起综艺节目《周六夜现场》(Saturday Night
Live)中的搞笑自助秀——“和斯图尔特·斯莫利(Stuart
Smalley)一起每天自我肯定”。剧中人物斯莫利
[由艾尔·弗兰肯(Al Franken)扮演]一边照镜子,一边念叨“我是个好人,我很聪明,去你的、人人都喜
欢我”“我是个非常有用的人”,等等。当然,这些自我肯定的话重复的次数越多,斯莫利的感觉就越差,这
导致他会说出一些消极的话,诸如:“我出尽了洋相”“我不知道自己在做什么”“他们会不让我参加演出,我
会死于贫困潦倒、身无分文、无家可归,我超重了20磅 [1] ,永远都不会有人爱我了”。对于这些,我们觉
得很可笑,因为根据直觉和经验,我们知道这种自我肯定通常会适得其反。

我在这里所说的自我肯定,即斯蒂尔和其他研究人员研究过的自我肯定,与在镜子前念叨的那些俏皮
话毫无关系。它不是自吹自擂,而是提醒自己“对我来说什么才是最重要的”。也就是,我们是谁?这其实
是一种建立在自己真实经历基础之上的自我认可。它让我们感觉不大需要他人的认可,甚至如果有人对我
们的想法提出异议,我们也能够轻松看待。
数百项研究对自我肯定的效果进行了测试,其中的很多研究是通过对人们进行简单的训练来测试。在
一项研究中,试验人员给出了一些常见的核心价值观,比如:家庭观,交友观,健康观,对创造力、努力
工作、职业成就、宗教、善良、服务于他人的看法,等等。实验对象需要选择其中的一两项作为自己最核
心的价值观,即那些最接近本人个性的价值观;然后写一篇短文,说明这些价值观对他们而言非常重要的
原因,以及它们的重要性得以证实的特定时间。
比如,一个认为服务非常重要的人可能会写道:“对我来说,为他人服务是最重要的事情。我对服务他
人充满热情。我相信,如果大家彼此能互相关照,整个社会风气就会变得更好。为他人服务同时给我带来
了满足感,让我感到充实,我很喜欢为他人服务,这项工作对我来说很容易做到。读高中的时候,我在本
地的一家养老院待了很长一段时间,那里的老人大多都很孤独,因为他们失去了伴侣。我愿意花时间陪伴
他们,倾听他们的故事,也许还会握着他们的手。那段时间我过得很开心,因为我做的事情非常有意义。”
为了弄清自我肯定到底有多少成效,我们来看一项由戴维·克雷斯威尔(David Creswell)、戴维·舍曼
以及他们的合作伙伴做的一项研究。在这项研究中,研究人员要求实验对象在一组评委面前即兴演讲,他
们还事先告诉评委们在观看演讲的过程中要表现得既严肃又冷漠。演讲结束后,研究人员要求实验对象在
接下来的5分钟内大声数数,每隔13个数数一次,从2 083倒着往前数。而在这期间,评委们则不停地催促实
验对象“快点儿”!
如果是我,只是想象一下测试场景,就会心跳加速,而实验对象却要亲身经历这个严峻的考验。这项
特别的研究被称为“特里尔社会应激测试”(Trier Social Stress Test,TSST),目的是将压力最大化,以便心
理学家研究人们对社会压力的反应。这项测试简直称得上是社会焦虑症患者的噩梦。
但这项研究和自我肯定有什么关系呢?在实验对象发表演讲之前,研究人员会随机分配给他们一项任
务:要么写一下个人的核心价值观(即上面我提到的那个练习),要么写一下对自我肯定没有帮助的、不
重要的价值观。
经过演讲和倒计数的严峻考验,研究人员通过检测实验对象唾液中的皮质醇(人们在压力状态下,尤
其是经受社会评判压力的情况下释放的一种激素)含量,来测量实验对象的情绪状态。大量研究表明,经
过TSST后,人的体内会产生大量的皮质醇。但在克雷斯威尔和舍曼的研究中,那些曾经写下个人核心价值
观的实验对象的皮质醇水平远远低于另一组实验对象。事实上,事先进行自我肯定的实验对象的皮质醇水
平并没有升高。实验对象通过对“最真实的自我”进行肯定,提醒自己自身最有价值的优势,克服了焦虑情
绪。
几年后,克雷斯威尔和舍曼的团队把这项研究成果应用到了现实生活中的压力环境——大学期中考
试。这一次,研究人员在考试前后分别检测了学生的肾上腺素水平。肾上腺素是一种反映交感神经系统
(或战或逃反应)应激性的激素。在考试中,几周前曾做过自我肯定训练的学生的肾上腺素水平没有变
化,但那些没有做过自我肯定训练的学生就没有这么幸运了,他们的肾上腺素在考试的前几周就已经飙升
至很高的水平。
此外,在研究刚开始的时候,研究人员对所有的学生进行了调查,评估他们对负面评价的担心程度。
(研究人员一般会通过诸如“在大学里,我担心如果做得不好,人们会认为我笨”“我经常担心人们会不喜欢
我”这样的语句来进行评估。)那些最担心负面评价的学生从自我肯定核心价值观的训练中获益最大。
研究人员在实验室和实验室外都对自我肯定进行了分析,发现自我肯定有利于提高学习成绩、减少校
园欺凌事件、戒烟、养成健康的饮食习惯、减缓压力、改善夫妻关系、增强谈判和表演技巧,以及处理其
他事情。事实上,当压力持续存在、风险增大的时候,自我肯定的效果似乎最明显。
综合以上研究,我们可以看出,有一点是非常重要的:在进入一个可能会遇到挑战的环境之前,我们
可以通过再次肯定真实的自我中最重要的特性来缓解焦虑。当我们感觉自己安全的时候,就会放下戒备,
以更加开放的心态对待别人的意见,同时我们解决问题的能力也会得到提升。
值得我们注意的是,在这些实验中,实验对象肯定的是他们自身的核心价值观,而不是与他们手头的
紧张工作相关的价值观或者能力。也就是说,人们不必为了自信地发表演讲而说服自己,认为自己“擅长在
公共场合演讲”;只需要坚持最佳自我的重要特性,比如“我注重创新精神和艺术创作”。除了在具体工作中
提升自信能让你表现得更好,进行自我肯定还可以让我们的人生更有意义。在一组研究中,研究对象用自

己之前选择的特性,如幽默、好脾气、自律、聪明、有耐心、喜欢冒险等,来代表真实的自我,或者代表
展示给他人的公众自我,然后研究人员要求他们快速判断这些特性“是我”或者“非我”。实验假定,他们判断
出“真实的自我”特性的速度越快,他们与真实的自我就越接近,他们对生活的意义及目标的定位也就越
高。
一项相关研究表明,相对于描述公众自我(大多数人的真实的自我和公众自我是不完全相同的)的语
言,当人们下意识地听到他们认为描述了内在自我的语言时,会感觉生活的意义更重大、使命感更强。
所有这些研究均表明,你只要花很少的时间思考一下(或者写下)理想中的自己,就可以展现最真实
的自我。有效自我肯定的关键是基于事实。展示你最真实、最勇敢的一面,并不是给自己打强心剂,也不
是对自己说“这是我擅长的”或者“我一定能赢”。只有当你完全体会到自己的价值、个性特征、优势,知道你
可以通过自己的行动和人际交往,真诚、主动地表达最真实的自我时,你最勇敢的自我才会出现。这就
是“相信你自己做的事”的真正含义。本质上,自我肯定是向自己阐明真实的自我的一种方式,通过这种方
式而强化的自我认知将会自然而然地在你的言谈举止中得以体现。
同时,你讲述自己做的事的方式也很重要。在最近的一项关于叙事认同(即我们对生活中的事件的肯
定)的研究中,研究人员采访了一些五六十岁的人。这个年龄段的人们处于家庭、工作和健康的重大转变
时期,也在深刻地反思自己的人生。除了面谈,研究人员还对他们的心理和身体健康进行了长达4年的跟踪
调研。
在面谈过程中,人们讲述自己生活的时候通常围绕着4个主题:机构(人们认为机构掌控着自己的生
活)、交流(人们将生活描述为与他人的关系)、收获(人们认为困难在某种程度上让他们端正态度,变
得更智慧)和负面因素(人们认为积极的开端导致了负面的结局)。
在随后的几年中,从机构、交流和收获3个积极方面来讲述的人一直保持着积极健康的心理状态。而那
些用负面因素来描述自己生活的人,心理健康状况一直欠佳。那些因身患重病、离异或者丧偶的人,选择
讲述生活的方式和心理健康状况的关系更明显。
获得存在力不仅需要了解真实的自我、肯定真实的自我,还要考虑如何表达真实的自我。无论是在对
自己还是对他人表达真实的自我时,一方面要告诉自己什么最重要,另一方面还需要把握表达真实的自我
的方式。

表达真实自我的正反馈
找到并且认可真实的最佳自我可以帮助我们消除威胁,否则我们会被巨大的挑战击垮。但是,仅仅找
到真实的最佳自我还不足以使我们在面对这些挑战时获得存在力。因此,在找到真实的最佳自我之后,你
必须弄清楚如何正确地表达。
真理子(Mariko)是一个年轻的日本女孩,她供职于一家大公司,正准备在一次联合国主办的大会上
发表演讲,她说她“压力很大,心一直在剧烈地跳个不停,这种情况很少见”,因为她通常非常自信。她认
为自己需要多多练习演讲,于是她反复地练,但仍然无法消除焦虑情绪。在她感到绝望之时,她咨询了一
个值得信赖的顾问。那个顾问对她说:“你为什么要不停地练习呢?你要明白,演讲时最重要的是你的存在
力。”她这才意识到练习演讲已经让她身心疲惫,这样做不仅对她没有任何帮助,反而削弱了她对存在力的
关注度。
她说:“我不仅意识到自己在做无用功,还意识到,如何做自己才是我要向自己和他人传达的重要信
息。”
为了找到存在力,仅仅知道自己是谁并在他人面前表现出来是不够的,还要按照自己的方式做事。
1992年,心理学家威廉·凯恩(Willian Kahn)通过研究发现,人们在工作场所能否找到存在力取决于是否做
到以下4个方面:有效聆听、善于沟通、思维缜密、专心致志。
“这4个方面共同给出了存在力的真正含义,即对工作角色的全身心投入。”他在书中写道:“它最终表
现为个人的工作能力(就贡献的想法和努力程度而言)、其他能力(就接受能力和情感投入程度而言),
以及个人发展(就成长速度和学习能力而言)。总而言之,这种存在力体现在个人的专注行为上。”他说:
以某建筑公司的项目经理和绘图员的工作为例。项目经理注意到,绘图员正纠结于工作过程中的一
个相对简单的问题。眼看最后交稿期限就要到了,于是她走过去找绘图员谈话。此时,她意识到自己双
手紧握,她知道这是自己心情烦躁、极度沮丧时的反应。而令她烦躁、沮丧的原因就是绘图员、紧迫的
交稿期限,以及设定最后交稿期限的副总裁。她询问绘图员工作进展,认真倾听他讲述自己如何努力工
作以及被认为对工作缺乏了解的挫败感。她问了几个更深层面的问题,以便进一步了解情况。然后她讲
了一个笑话,让绘图员放松了下来,并提醒他相关的信息其实已经提供给他了,只是他忽略了;她为他
提供了一个解决问题的办法,并表扬了他所取得的工作进展。在整个谈话过程中,她表现得轻松幽默、
坦率,同时也表达了对任务的关注。
当你做到真实的最佳自我时,你会得到回报的。企业可以在激发员工真实的最佳自我方面发挥重要作
用。在丹·卡伯(Dan Cable)、弗朗西斯卡·吉诺(Francesca Gino)和布雷德利·斯塔茨(Bradley Staats)教
授一起开展的一项研究中,研究人员鼓励实验对象通过想象自己的个性特征来执行一系列任务。(比如,
通过描述他们在某个时间以“生来就擅长”的方式做事,然后设计一个个性化的标识。)这么做的时候,他
们强烈地感觉到能够“成为真实的自己”。实验对象从这些任务中获得了成就感,做事更有效率,也更少犯
错了。
有的企业为了培养新员工的适应能力,只关注团队的个性和需求,从而忽略了小组成员的个性和需
求,并且不鼓励员工表现出他们真实的个性。我们从这些研究中了解到,当人们能够在工作中真实地表现
自我时,他们会更快乐,并且会表现得更好。
卡伯和他的同事在印度的一家呼叫中心做了一项实验,要求所有新员工都参加半天的培训。第一组员
工参加了强调发挥真实的最佳自我的培训——实验要求每一位新员工思考并写下自己关于工作的创意,并
用15分钟时间和组里的其他人分享这些想法。最后,研究人员发给每人一件运动衫和一枚印有他们名字的
徽章。第二组员工参加了强调企业荣誉感的培训,他们接受了企业文化培训,研究人员要求他们思考并写
下他们认为公司最值得骄傲的地方,再用15分钟时间和其他组员分享。最后,研究人员给他们发了运动衫
和印有公司名称的徽章。第三组员工则在受控环境中接受了常规的、基础的岗前培训。
从客户满意度调查中可以看出,受到鼓励去表达真实的最佳自我的员工在工作中的表现优于另外两组
员工,他们留在原工作岗位上的时间更长,并对公司人员流动频繁表现出担忧。

对于存在力在现实生活中是如何发挥作用的,我们很快就可以得出一个完整、全面的结论了。通过找
到真实的自我、肯定真实的自我、表达真实的自我以及塑造真实的最佳自我形象,特别是在接受重大挑战
之前这样做,可以缓解我们因社会排斥而产生的焦虑,促使我们更加坦诚地对待他人,从而让我们拥有充
足的存在力。

先从学会放松开始
在生活中的某个时刻,在准备进入某个高风险的环境之前,别人可能会建议“做你自己就好”。我们都
明白这句话的意思。如果我们表现出的是真实的自我,我们会表现得更好,也会得到更多回应。但这里的
关键词是“表现”(act),毕竟,如果有其他人在场,“做你自己就好”仍然是一种表现。通常我们会把“表
现”和“技巧”联系起来,这从表面上看来和存在力是相对的。不可否认的是,伟大艺术家的表演过程就是存
在力的强烈体现,这种体现几乎可以营造一个磁场。艺术家能带给我们一些与存在力相关的启示吗?
我酷爱音乐。我花在音乐会上的时间非常多:从最小的酒吧到最大的体育场,从最不起眼的独立乐队
到传奇的摇滚乐队。我在音乐中找到感觉后,就会变得异常兴奋。没有任何事情比在音乐会现场体会到情
感上的完美交互更让人快乐的了。但是,是什么成就了情感上完美交互的时刻呢?
音乐家全身心地投入演奏时,他考虑的不是每个分解的动作,如“用G调指法弹奏,头部稍稍向左倾
斜,扭动身体,把重心放到左脚,坚持数到4”,他们所做的一切事情(包括头部和身体的微小动作)不仅
要与节奏和旋律相协调,还和音乐要传递的内容相协调。当一位音乐家处于存在状态的时候,我们会被触
动、沉浸其中,被他折服;而当一群音乐家处于存在状态的时候,我们也会被带入那种状态中。
我的一位音乐家朋友杰森·温布利(Jason Webley)曾经告诉我,好的表演不是像电影那样可以一遍一
遍地重复播放,而是会把全新的内容展现在你眼前,“如果表演者看起来有点儿紧张,我不会介意,我希望
看到他发自内心热爱自己正在做的事情,这样才能让我相信我所看到和听到的是真实的情感流露,从而认
可他”。
我们在舞蹈表演中也可以看到类似的情况。在一个舞蹈团里,最懂舞蹈技巧的芭蕾舞演员不一定能成
为领舞。舞蹈演员可以凭借个人独舞技巧在比赛中获胜,但是领舞者远远不只是在技艺上达到了完美状
态。她不仅仅是在表演,或者给人以享受,她同时需要融入音乐和自身的角色,与舞伴及舞台上其他元素
协调一致,还要兼顾与台下观众的交流。尽管观众也许无法清楚地说明理由,但他们能够感受到,或许他
们会误认为这只是因为领舞者技艺高超。总之,领舞者必须让所有人信服,包括她的舞伴和观众。
米克·诺谢南(Mikko Nissinen)是波士顿芭蕾舞团的艺术总监,他出生在芬兰,并在那里长大。他和很
多舞蹈团合作过,如旧金山芭蕾舞团,他在那里做过9年的领舞。因为我也曾跳过芭蕾舞,我特别想问他关
于存在的问题。“任何新的体验都可能导致新问题,引发疑惑,这会让你不在状态。当你进入真正的存在的
状态时,你就拥有了力量。因为你不是想保护自己,只是想做你自己。这就是你真实的状态。”他给我举了
一个例子,他看过米凯亚·巴瑞辛尼科夫(Mikhail Baryshnikov)的一次表演,舞蹈的编导是传奇人物杰罗
姆·罗宾斯(Jerome Robbins)。一年前,米克曾看过巴瑞辛尼科夫跳过这支舞。当时他认为这支舞在技艺
上非常完美,带给他一种全新的感受。但第二次看的时候,这支舞蹈的意义就不仅仅如此了。“我不得不承
认变化很大。像去年一样,他跳得非常好。但这一次,由于他处于存在的状态,我能感觉到有一种能量在
两者之间……”米克竭力想用一个恰当的词来表达,他张开嘴巴,做着检索的手势。是在巴瑞辛尼科夫和观
众之间,还是在巴瑞辛尼科夫和音乐之间?“他能够通过舞蹈和我们进行……进行全方位的交流!他仿佛搭
起了一座通往天堂的桥梁!
真是太令人难以置信了!天啊,那绝对是一种存在力的体现。”

真实自我的行动力
最近,我和女演员朱丽安·摩尔(Julianne Moore)进行了一次交谈,她深深吸引了我,因为她简直称得
上是存在力的直觉专家。虽然我在这里用了“直觉”一词,并且对她来说找到存在力是水到渠成的事,但这
并不能说明存在力总能轻而易举地获得。不过,如何获得存在力是有章可循的,通过多次练习,可以更容
易地获得存在力。
在和朱丽安讨论存在力这个课题时,我就像是在和此前所有研究内容的化身进行一次深刻而热烈的畅
谈。当谈到我们共同关注的内容时,她看起来很兴奋,身体向我这边倾斜,神情专注,时而点头,时而微
笑。即使我们看法相同,她也能以自己独到的方式提炼出精髓。
我并不是唯一欣赏朱丽安对存在状态的驾驭能力的人。大约在我们谈话结束2个月之后,她因为在影片
《依然爱丽丝》(Still
Alice)中出演身患阿尔茨海默病(早期)的女主人公而获得了奥斯卡最佳女主角
奖。
《时代周刊》(Time)影评人理查德·克里斯(Richard Corliss)在评价这部电影时写道:“美国最伟大
的女演员把这个有关忘却的悲剧变成了一场与病魔的抗争……摩尔是爱丽丝完美的化身,她不但在镜头面
前从容不迫,对角色的诠释也无可挑剔。”戴维·西格尔(David Siegel)曾在2012年执导由朱丽安主演的电
影《梅茜的世界》(What Maisie Knew),他说道:“表演的时候,她非常信任自己的存在力……但是一旦
她离开镜头,她就恢复常态了。”她上镜时不恐惧,表演时不焦虑,结束时不遗憾。
我和朱丽安交谈了整整4个小时。我们谈论她职业生涯中的存在力,但我很快就注意到她在个人生活中
也找到了同样的存在力。她身穿法兰绒衬衫和紧身裤,脚上穿着一双羊毛袜——永远那么漂亮。她正在清
洗前一天晚宴上用过的许愿烛台。在我们的谈话期间,她和丈夫、女儿津津有味地讨论着早饭之前是不是
应该吃些纸杯蛋糕,毕竟纸杯蛋糕比薄煎饼更好吃。此外,她还和即将高中毕业的儿子闲聊去哪所大学看
看,和我谈教育孩子的过程中遇到的尴尬事。
当我再看这次面谈的记录时,我感到很吃惊:我们居然谈了2个多小时的家庭琐事,我谈的内容和她几
乎一样多。我的第一反应就是,我们怎么会如此离题?我怎么能浪费她这么多宝贵时间?但我很快意识
到,让谈话自然而然地进行是朱丽安对存在力驾驭能力的又一次证明——让他人和她一起进入状态。
开始谈论存在力的时候,我们有时甚至很难分辨出到底是谁在写关于存在力的书。
我问她:“你认为是什么阻碍了我们以存在的状态与人相处呢?”
她说:“当感觉没有人注意到自己的时候,人们的存在力最差。如果没有人注意到你,你就不可能找到
存在力。这就变成了一种自我延续的过程,因为知道你的人越少,你越会觉得没有存在的价值。对你来说
也没有空间可言……相反,你面对的人越多,你的存在力就越强……而你和他人的互动通常强化了你的自
我的意识。”在孩提时代,朱丽安不想成为人们关注的焦点。但是,就像其他人一样,她也渴望他人的关注
和理解。她随父母搬了很多次家,每到一个新的环境,她都感觉得不到老师、同学的关注。她说:“在这个
环境中,我不知道自己是谁,我不得不想办法弄清楚。”
每次搬家都是一次新的挑战。在每次挑战中,朱丽安都不得不找到并肯定真正的最佳自我。在此之
前,没有人会注意到她。
我问她:“除了让别人注意到你,演员的存在力还有哪些?演员怎样做才能找到存在力?”
她说:“获得存在力的关键在于放松,这也是老师们教会我的事情之一。我18岁进入戏剧学院学习时,
他们告诉我表演时必须放松,‘但我感到紧张、不安、愤怒、恐惧,眼泪奔涌而出’。多年以后,我意识到,
在处理情绪、感觉、细节、存在力等问题的时候,最有帮助的一点就是放松。”
我问她是如何为表演做准备的。显然,她非常重视自己的角色。当她准备一个角色的时候,她会提前
练习很多与角色相关的特殊姿势和动作——她知道从心理学角度应当与角色的个性和情感状态相一致。她
说:“我做了充分的准备,让自己在镜头前表现得自然一些。如果没有准备好,我会慌乱,找不到感
觉。”但是她坦承,准备工作只是其中一部分。正如她在知名访谈节目《在演员工作室里》(Inside
the
Actors Studio)所说的那样:“我95%的表演需要临场发挥……我希望找到对角色的感觉,然后把这种感觉在
镜头前表现出来。”

下面该强调准备的问题了。人们有时候人们会误以为我在建议大家完全不用做准备,即兴发挥就可
以。不是这样的。在没有考虑好想要表达的内容之前,我们进入存在状态时不会感到足够安全,因而也无
法找到存在力。《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上的一篇文章《你要如何衡量你的人生》
(How Will You Measure Your Life),告诉了我们应当关注哪些问题。文章作者卡伦·迪隆建议我们就通常会
被问到的面试问题(模棱两可的问题)做“精炼的阐述”,如“我们为什么会聘用你”以及“你为什么认为自己
能胜任这个职位”。她还建议我们为不愿提及的问题准备答案,以防万一。这并不是让我们死记硬背,而是
更有助于我们了解面试的内容。这样一来,我们就不会担心可能发生的事情,而是把精力都放在目前正在
做的事情上。
我现在想强调的是:准备当然是很重要的,但从某一时刻起,你必须停止准备内容,转而做心理准
备,即你关注的重点必须要从说什么转移到如何说。
然而,我们通常会面临巨大的挑战,而我们毫无头绪,不知道该如何应对,这会使我们无法平静下
来,甚至无法做准备工作。尤其是当我们遇到那些迫切想做好的事情时,情况更是如此。那么我们该怎么
办呢?
朱丽安思考了一会儿,然后说:“这让我想起了一次电影试镜经历。那部电影是托德·海因斯(Todd
Haynes)导演的《安然无恙》(Safe)。我读过剧本,我完全了解那个角色。我真的非常渴望演那个角
色。”但她并不知道导演是如何看待这个角色的,也不能按照他的喜好来为角色做准备。“我仍然记得我沿
着百老汇大街走到试镜地点的情景。那天我穿着白衬衫和白色牛仔裤,看起来有些茫然——我就是想让自
己看起来很迷茫。心想:‘如果他不喜欢我接下来的表演,就说明我的感觉是错的,当然也说明这不是他作
品里想要表达的意思。我演绎的是自己用心聆听到的声音。如果他的感受和我的感受一致,他就会选我。
但是如果他想要的不是这种感觉,我知道自己也做不到。’”她的话语中没有丝毫的沮丧,而是带有一种很强
烈的自我认同感。(最后的结果证明,如果你看过《安然无恙》,你会发现她就是海因斯要找的人。)
所以,朱丽安只有在真实的自我状态下才能把事情做到尽善尽美,哪怕只是饰演一个角色。
关于那些突如其来的挑战,她说:“美国有一句至理名言:‘尽你最大的努力。’人们会发现这句话容易
误导人。”这句话到底是什么意思呢?它的意思是说“发挥最佳状态”吗?但如果你不知道最佳状态是什么样
的,你如何发挥最佳状态呢?朱丽安补充说:“事实上,我认为这句话的意思是发挥出你最真实的水平,进
入最佳的存在状态,也就是全力以赴,勇敢地做你自己。”
“如果你做了自己,事情却没有做好,那该怎么办?”我又问道。
1999年,在拍摄电影《爱到尽头》(The End of the Affair)的最后几场戏时,根据剧情,朱丽安应该扑
到她爱人的怀里失声痛哭。“我没有这样做,因为我做不到。我不断地尝试,反复演,但就是哭不不出来。
当时我们的拍摄已经接近尾声,这是倒数第二场戏。”
导演尼尔·乔丹(Neil Jordan)建议她回房车里休息一下,对她说:“你已经拍完了整部电影,即使这场
戏拍不了,也不会影响你在整部电影中的表现。”朱丽安说,经历了这件事之后,她明白了一个道理:“我
们有时候会遇到发展瓶颈,这没有关系。即使感觉非常糟糕,也没什么大不了的。因为人的感觉不会持续
太长时间,不好的感觉终究会过去。”
无须遗憾,无须反思,也不须羞愧。此后,再也没有她战胜不了的恐惧。当然,后来他们顺利完成了
那场戏的拍摄。
在谈话即将结束的时候,朱丽安说:“有时候,你会感觉自己深陷泥沼,举步维艰,而一旦经历了这个
时期,你有时又有一种可以自由翱翔的感觉。这就是生活。”
“这就是演员热爱表演、导演们热衷于拍戏的原因。因为在表演和拍摄的过程中,我们会感觉这不是在
表演,而是一种自我的超越。”
但是“如果感到无能为力,身心疲惫,我们就会因为过度紧张而进入不了存在的状态”,她说,“我们还
会有强烈的自我保护意识。如果你为了避免受到伤害或者受到羞辱而一味地设防,就找不到存在力,因为
你过于敏感了”。
她停顿了一下,接着说道:“存在力就是一种力量,或者说它总是与力量有关,不是吗?”
真的吗?存在力真的是“力量”的另一种说法吗?如果真是这样,很多事情就说得通了。
我问朱丽安:“当你已经找到存在力,已经为表演做好准备,而和你搭戏的其他演员还没有进入这种状
态的时候,你会怎么做?”

她说:“很多人早就知道接下来要做什么,但是他们并不打算和你配合,于是他们仍然按照自己的方式
做事……所以你不能通过眼神与之交流,也不能通过肢体语言进行交流。要知道,表演过程中最重要的就
是要和其他人交流。”
“当你处于存在状态并且愿意沟通的时候,人们渴望向你展示真实的自我。你需要做的就是提问。没有
人会守口如瓶,没有一个人能做到这一点。一开始他们也许会回避你的问题,但最后还是会向你和盘托
出,”朱丽安说,“因为他们也渴望被关注。”
我回应道:“我的感觉是,当你处于存在状态的时候,也会让他人找到存在力。找到存在力并不是让你
以自我为中心,而是让你倾听他人,让他人感到有人倾听,从而帮助他人找到存在力。即使你不能赋予他
们真正的力量,也可以帮助他们感知到自己的强大。”
她停了一下,脸上露出欣喜的神色。“是的!当你的存在力激发出他们的存在力时,你就提升了整场戏
的品质。”
[1] 1磅约为0.45千克。——编者注

03
为信任赋能

当我们散发光芒时,也鼓励了他人;
当我们从恐惧中解放出来时,无形中也解放了他人。
——玛丽安娜·威廉森(Marianne Williamson)
1992年春天的一个晚上,一群牧师在波士顿的一座小教堂举行集会,商讨如何应对激增的黑帮暴力和
谋杀事件:在一年的时间里,有73名年轻人惨遭杀害,死亡人数比3年前增长了230%。民众义愤填膺、无
比悲痛,他们担心自己的孩子也会成为无辜的受害者,恐惧笼罩着整座城市,但没有任何可以阻止此类事
件发生的措施,如增加课外保护措施、建立学生家长管理的警戒区、增强警力等。在这次集会召开的前一
周,人们在这座教堂里为一名受害的少年举行葬礼,其间,14名歹徒破门而入,一个年轻人身中9刀。
年轻的浸信会牧师杰佛雷·布朗(Jeffrey Brown)也参加了这次集会。他出生于阿拉斯加,父亲是一名
陆军军官。他童年时曾多次跟随父母从一个军事基地搬往另一个军事基地。在来波士顿就读于神学院之
前,他在宾夕法尼亚中部上大学。因此,对于这个社区以及当前出现的问题,他并不是很了解。那天晚上
有300多名牧师参加集会。由于杰佛雷所服务的社区和波士顿大多数地区一样也受到了黑帮暴力的威胁,所
以他也参加了集会。但是他从未经历过帮派斗争,从未亲历犯罪现场,也不知道犯罪分子为何如此猖獗。
我让他描述了那次牧师集会之后发生的事情。
“当你把牧师集中到一起的时候,通常会发生下面这些事情。”杰佛雷说,他们先讨论,然后决定于下
星期二再次讨论,然后下下星期二……他们开始带一些社区成员参加会议,有老师、家长、警察,大家一
起讨论发生的事情。2个月后,这些人想成立多个委员会。天啊!我知道这种讨论根本没有意义,因为一旦
成立多个委员会,就说明之前的讨论没有起到任何作用。现在是时候尝试一下其他办法了。
“于是尤金·雷瓦尔斯(Eugene Rivers)牧师说:‘大家知道我们还没有和谁谈过吗?我们还没有把一个
年轻人带到这里来讨论发生了什么事情。’其余的牧师说:‘好吧,尤金,我们任命你为街道委员会主
任。’大家原本想使他难堪,他却说:‘好吧,这个星期五大家来我家里。’于是那个星期五,30位牧师聚到
尤金家。尤金住在美国的四角地区,那里在当时是波士顿黑帮暴力分子活动最频繁的社区之一。大家到了
尤金家之后,尤金只说了一句:‘好吧,我们走!’我们问:‘去哪里?’他说:‘去街上!’”
在杰佛雷·布朗的职业规划中,绝对没有“巡逻”这项工作。他在大学期间主修通信专业,成为一名牧师
后,他希望成为大教堂里的牧师,先在郊区的一座大教堂里布道,然后再为整个国家的发展和繁荣传播福
音。如果你在几年前问他的理想是什么,他一定会说希望在一个可以容纳几千人的大教堂里管理电视传道
部门,仅此而已。他从没想过要去对抗黑帮。
当然,每个星期天他在教堂里不得不承认街上发生的事情属实。他说:“我做的事无非是站在布道讲坛
上宣讲抵抗暴力,在布道结束后开车穿过街道,回到我居住的环境优美的社区,回到我温馨的家。”
但是流血事件并没有得到遏止,人们的绝望情绪依旧在蔓延。杰佛雷突然发现自己已经主持了多名十
六七岁少年的葬礼。在葬礼上,他不知道该说些什么,也不知该如何安慰逝者的亲人和朋友。“作为一名年
轻的牧师,这超出了我的能力范围。”他说,“我们虽然学习过有关临终和死亡的课程,了解宗教仪式的重
要性,知道说些什么能给人以安慰。但是,当一个年轻的生命惨遭枪杀的时候,我无言以对。当我们让那
些曾经历过多次凶杀案件的年轻人坐在教堂里的时候,这种伤害开始变得更加复杂。因此,和这些年轻人
沟通、交流会令人感到不安,因为根本行不通。他们根本没有心情听葬礼上的人们说了什么。有些人的眼
神看起来十分迷茫,凶杀事件给他们造成的心理创伤挥之不去。还有一些人义愤填膺,你能看出他们心中
积蓄已久的怒火,因为他们扬言要报仇雪恨。”
杰佛雷的牧师朋友们同样纠结是否让他来帮忙:他也是年轻人,年龄比那些暴力犯罪分子和受害者大
不了多少,他能否和他们进行沟通呢?能否找到方法说服这些孩子呢?“但是我做不到,”他说,“我和我的
朋友们一样,都没有解决这类问题的经验。”
大概就在那个时候,杰佛雷做了一个梦,在梦里,耶稣在教堂里现身,他身穿橙色西装和红色衬衫,
系着紫色领带,他带杰佛雷参观了自己富丽堂皇的办公室,然后两人上了一辆奔驰车,来到了一座宫殿。
之后,耶稣转过身对杰佛雷说:“你觉得怎么样?”杰佛雷说:“真不错。”耶稣看着杰佛雷说:“这真的是我
吗?”然后杰佛雷就醒了。

杰佛雷说:“这个梦我做了好几次,所以我认为:‘一定有不对的地方。’我只知道这好像是一种启示,
告诉我现在的思路有问题。但这令我很气馁,因为我当时的想法是‘我无法将梦与现实联系起来,我不知道
该怎么做’。”
杰佛雷认识到,要想解决这个社区的问题,自己需要加倍努力。他制订了新计划,旨在帮助那些危险
的青少年。“我甚至尝试过用说唱的方式来布道。”他一边说一边笑起来。(一个年轻的牧师后来对他
说:“千万别再这样做了。”)他设法和本地的一些高中生面谈,但那些黑帮成员和毒贩不去上学,因此他
没有机会接触到这些人。他陷入了困境,不知道接下来该怎么办。
在那次牧师集会后不久,年仅21岁的杰西·麦琪在杰佛雷所在的教堂附近的大街上遇害。一个黑帮的几
名成员截住杰西,想抢他的皮夹克,杰西本能地反抗,他们连续刺了他6刀,抢走了他的皮夹克。杰西就在
离教堂几码 [1] 远的地方因为失血过多而死亡。
“我从来没有见过杰西,”杰佛雷说,“我第一次见到他的父母是在追悼会上。我认为他们给我打电话是
因为我那时还很年轻,而且人们都知道我喜欢和年轻人打交道。他们问我:‘你能来主持一次烛光守夜祷告
吗?’虽然我说‘可以’,但是我真的很紧张。”
杰佛雷曾认为自己了解这个地区的每一个人,但是当他在严寒中为杰西主持守夜祷告的时候,他发现
周围都是陌生面孔。
接下来发生的事情让杰佛雷感到十分困惑。人们开始走上前来和他握手,“尽管除了祷告我什么都没
做,我没有为他们主持过圣事,也没有为他们提供过任何服务。你知道的,我只是站在那里祷告,但是他
们都来和我握手”。在开车回家的路上,躺在床上时,他反复琢磨这件事。他不由地想道:“今天晚上我所
做的事情才是牧师真正应该做的。”
很快,警察逮捕了3名参与杀害杰西的凶手,他们的年龄都在25岁左右,只比杰佛雷小2岁。“我当时
想:天啊,这些黑帮成员都是铁石心肠!他们的年龄和我差不多,为什么想法却和我不一样?我是黑人,
他们也是黑人;我居住在这个城市,他们也居住在这个城市。我真的难以理解。我不停地想着这些问题,
却找不到人可以和我好好谈一谈。我曾试图找同事们谈,但他们全都在建设他们的‘超级大教堂’。他们似乎
只关心‘这个月有多少人加入教会’,而我想的是:‘谁在乎这个!这个孩子被杀害了!难道我们不应该做点
儿什么吗?’”
杰西被害一事成为杰佛雷人生的一个转折点。他在解决这个问题时体会到自己内心的矛盾与挣扎。“我
们一直将这些黑帮青年拒之门外,”他说,“虽然我一直致力于社区建设,但是并没有给这些问题青年提供
过任何机会进入社区。于是我对自己说:‘如果你打算建立一个社区,就必须让你的社区可以接纳所有人,
这意味着接纳那些其他人不愿意接纳的人。’”
星期五晚上牧师集会结束后,杰佛雷来到尤金家,因为他知道“街道委员会主任”的决定是对的。现在
到了去大街上寻求解决方案的时候了。
“于是我们开始在街上巡逻,”杰佛雷回忆说,“从晚上10点到第二天凌晨2点,从未间断。”第二个星期
五,只有不到一半的牧师参加了巡逻。很快,参与巡逻的人数减少到4人——杰佛雷、尤金和其他2名牧
师,但是他们的态度非常坚决。“我早就知道,巡逻、与问题青年谈话是解决问题的关键,”杰佛雷说,“但
我当时并不知道该说些什么。”

如何接近和影响你想认识的人
对杰佛雷和其他牧师来说,坚持每晚在大街上巡逻是需要极强的毅力的。没有人让他们这样做,也没
有人保护他们。正如你所料,他们并没有马上就被当作救星而备受拥戴。但是通过不懈的努力,他们最终
找到了方法,他们不仅和本区域内的问题青年建立了联系,而且与他们合作,使波士顿地区的青少年暴力
事件明显减少。
想要和这些年轻人一起找到存在力,你首先要做的是挺身而出,真正身体力行地站出来。此前没有人
和这些问题青年正式交谈过。但是,存在力就是关于我们如何挺身而出——我们如何接近并影响这些我们
想与之交流的人的。杰佛雷清楚地知道,他在最危险的时期走进了波士顿最危险的社区。他在这个社区里
遇到的年轻人都是一些最狂妄、最冥顽不化的问题青年,至少在外人看来是这样的。出于本能,杰佛雷可
以选择以暴制暴。然而,如果杰佛雷这样做就大错特错了。这些人从小到大都在对抗暴力,对他们来说,
暴力没有任何震慑力。
杰佛雷和另外3名牧师没有以暴制暴。相反,他们用礼貌、友善的方式对待这些年轻人,真心关注他们
的真实想法和切身感受。这令那些年轻人有点儿不知所措,也许这些年轻人从未料到会有人用这种方式对
待他们,从而也打破了原来双方对峙的局面。杰佛雷知道,他们最初的行为可能会让这些年轻人感到很懦
弱,但他不在乎。因为他知道,从来没有人试图真正了解这些年轻人。他认为这样做或许会有效果。
你也许会想:“是啊,以友善、开明的态度和好奇心来接近他人,这当然是最好的策略。”但是你会惊
讶地发现,通常我们会本能地采用那些能证明我们的权力和控制力的方式。15年来,我和心理学家苏珊·菲
斯克(Susan Fiske)、彼得·格里克(Peter Glick)一直在研究人们初次相见时是如何看待对方的问题。我们
在20多个国家进行了调研,发现人们采用的是同样的评判方式。
当我们遇到一个陌生人,我们会快速回答两个问题:“我可以相信这个人吗”“我可以尊敬这个人吗”。在
我们的研究中,我和同事们把这两个问题分别作为判断陌生人热情程度和能力水平的标准。
通常,我们会对一个初次遇见的人做出以下两种判断:足够热情但能力较差,或者能力很强但不够热
情,而不会是能力和热情相当。因为我们喜欢根据自己的直觉做出明确的判断——这种直觉当然存在某种
偏见。我们会借此将新朋友进行分类。提吉安娜·卡赛洛(Tiziana Casciaro)在她针对组织进行的研究中提
到了这两种分类,分别称之为“可爱的傻瓜”和“有能力的混蛋”。
我们偶尔也会认为一些人无能又冷酷,是“愚蠢的混蛋”;或者热情而有能力,是“可爱的家伙”。后者是
我们追求的理想状态,因为赢得他人的信任和尊敬有利于与人融洽相处,从而能够轻松得到你想要的结
果。
但是,我们对待热情和能力这两种特性并不是一视同仁的。我们首先会判断热情度或可信度这两者之
中我们认为更重要的特性。比如,奥斯卡·伊巴拉(Oscar Ybarra)和她的同事们在研究中发现,人们在谈及
有关热情和道德(友善、诚实等)的话题时,语速要比谈及有关能力(创造性、技能等)的话题时稍快。
为什么我们认为热情比能力更重要?因为从进化的角度来看,对生存而言,了解一个人是否值得信任
比了解他的能力更重要。如果他不值得我们信任,我们最好和他保持距离,因为他具有潜在的危险,能力
越强越危险。我们确实看重一个人的能力,尤其是在我们需要这种能力的情况下,但这仅限于我们认为他
是可以信赖的,只有这样,他的能力才会被我们关注。
杰佛雷回想起刚开始巡逻的那几个晚上,牧师们忐忑不安地和黑帮分子在同一地盘上周旋。他说:“我
们推测,在我们巡逻的时候,对方也在观望。他们想确认两件事:一是我们能否坚持巡逻;二是我们此举
是不是为了利用他们。”来到问题社区夸夸其谈,扬言要“收复街道”的外来者们,通常会带着摄像机、记
者,可能仅仅是为满足自己的虚荣心。杰佛雷说,这些年轻人很想知道:“这是否是又一次的虚张声势?你
们是不是为了满足自己的虚荣心,而不是真心想帮助我们?”因此,双方必须互相信任,共同找到存在力,
才能展开对话。
因此,有意思的是,当我询问人们(学生、朋友、企业高管、艺术家)是希望别人认为自己“值得信
任”还是“有能力”的时候,大多数人选择了后者。这很容易理解,原因有两点:首先,一个人的能力很容易
通过具体的方式体现出来,比如简历、工作表现记录、测试成绩等;其次,我们认为热情和可信度对他人
有益,而我们的能力和实力可以带给我们最直接的好处。

所以,我们希望他人热情、可信,却希望他人认为我们能力很强。然而,前者让我们感觉安全,而后
者却可能让我们付出高昂的代价。
我已经看到很多MBA(工商管理学硕士)学生在暑假实习期间学到了这一点。他们实习的目的是毕业
后能在实习的公司获得一份正式的工作,而他们有10周的时间来证明自己的能力,这次实习就像一次长达
10周的面试。
通常,这些学生一味地向公司里的每个人证明自己是最聪明、最有能力的人,却忽视了这样做的代
价。他们展示自己的能力,可能会给他人一种冷漠、孤傲的印象,可能会失去与同事、领导在社交场合互
动的机会,还可能会让他们错误地认为寻求帮助会显得自己能力低下。事实上,向领导和同事求助可以创
造更多的互动机会,可以向他人表达尊重,融入群体生活。
实习期结束后,这些学生在工作上取得的成绩比预想的还要好,但是当被经理找去谈话时,他们才知
道自己并没有获得工作机会,因为其他人都不了解他们。他们似乎“不合群”。他们的工作能力毋庸置疑,
却被直接或者间接地告知,他们不能有效地参与团队协作,或者没有和团队成员建立起互信关系。
是不是认为以上的例子没有说服力?我们再来看看研究人员在2013年对51 836名领导进行的一项调研
吧。下属们先评价领导的行为、个性,然后评价其综合领导能力。只有27名领导在行为、个性受欢迎程度
方面的评分最低(低于25%)的同时,在综合领导能力方面的评分最高(高于75%)。换句话说,被评为一
个不讨人喜欢但是有能力的领导的概率是1/2 000。
其他研究人员发现,失败的管理者最典型的管理风格是“冷漠粗暴、以势压人”,与“态度热情、值得信
任”的管理风格正好相反。
但是在我们继续探讨之前,我想看看你们能否跟上我的思路,以防你们会对以下问题感到困惑:为什
么我会告诉你有关杰佛雷·布朗牧师的事情?为什么要讲黑帮暴力?为什么要提到热情和能力?这之间有什
么联系?
我们得出的结论是,影响力要通过信任来实现,而建立信任的唯一途径就是找到存在力。存在力充当
着媒介,人们可以通过它来建立互信关系,交流意见。如果他人不信任你,那么你对他们的影响就非常有
限,而且你会因为看起来控制欲强而招致怀疑。你也许有很多伟大的计划,但是如果没有赢得他人的信
任,这些计划就无法付诸实施。热情、值得信赖且能力强的人会受到人们的拥戴,但前提是你已经与人们
建立了信任关系,这时你的力量就变成了一种天赋,而不是威胁。
我还希望你明白一点,在面临重大挑战的时候找到存在力不仅于己有利,其他人也会受益无穷,因为
处于存在的状态可以赋予你力量,帮助其他人应对重大挑战。

别再摇摆不定
让我们再回到杰佛雷的故事中。杰西被害成为杰佛雷人生的转折点。虽然杰西的死并没有直接让杰佛
雷理解那些他想帮助的年轻人,但它起到了催化的作用。很快,杰佛雷便了解到这条街上的人们是如何看
待他的,也是在这个时候,黑帮成员了解了真正的杰佛雷。
“当我和泰勒在一起的时候,他表现出一副不屑的样子,他说:‘哥们儿,你管这些闲事儿干吗?’我记
得有一次我穿着一件夹克,泰勒一边摸一边说:‘哥们儿,这件夹克是真丝的。’我说:‘不,不是真丝
的。’但是他继续说道:‘快看,这里有一个穿真丝夹克的男人!’每次我到那里,他都会说那件夹克的事。
最后我忍无可忍,很不耐烦地说:‘哥们儿,别再说我的衣服了,这根本就不是真丝夹克!’”
“他说:‘这就对了,这才是真正的你!
你之前一直摇摆不定。’我说:‘好了,我已经明白你的意思
了。’从那时起,我们开始了正式的谈话。而他真正想让我明白的是,让他周围的那些年轻人转变心态将是
非常困难的事情。这就像他对我说的:‘别以为你和他们谈一次话,就能立刻改变所有的事情,这是根本不
可能的。’我那时才意识到,这件事绝不像在公园里散步那样轻松,它将是一段艰苦、漫长的旅程。”
在这些年轻人能真心对待他之前,杰佛雷必须真心对待这些年轻人。他必须通过行动让这些年轻人了
解真实的自己,也就是他真实的自我,而不是那个他想让别人相信的公众自我。为了让年轻人知道做真实
的自我没有错,他必须以真实的自我来面对他们,不伪装、不设防。展现真实的自我可以带动他人展示出
真实的自我。因此,我们不能再摇摆不定了。

放下评判心理,认真倾听
认真倾听是尊重他人的最好方式。
——威廉·尤里(William Ury)
威廉(比尔)·尤里是哈佛谈判项目的创始人之一,也是畅销书《内向谈判力》 (Getting to Yes with
yourself)的作者之一。他和蔼可亲、极具耐心,是我见过的最成功、最有经验的谈判专家。他能做到举重
若轻,帮助世界各地的社区、公司、政府解决冲突问题,平息其他人无法调解的争端。在20世纪80年代,
他曾帮助美国政府和苏联政府创建了核危机中心,旨在防止偶然事件导致核战争;他曾致力于调停一场旨
在争夺拉美最大零售商的控制权的价值10亿美元的商战;他曾建议哥伦比亚总统结束持续了50年的内战。
当争论的双方第一次倾听对方的时候,也就是解决问题取得了实质性进展的时候,他们都认为比尔施了某
种魔法。当然,比尔发誓说他没有。他说自己所做的事情微不足道,不值一提。
2003年,比尔接到美国前总统吉米·卡特(Jimmy Carter)的电话,约他会见委内瑞拉总统乌戈·查韦斯
(Hugo Chávez)。抗议者们涌上委内瑞拉首都加拉斯加街头,要求查韦斯辞职,而另外一些人则坚定地支
持查韦斯。委内瑞拉处于内战一触即发的紧要关头。卡特希望比尔能找到解决的办法。在《内向谈判力》
一书中,他回忆了为这次会面做准备时的情形:
我像往常一样去公园散步,想厘清思路。我估计自己只有几分钟的时间和总统相处,因此我想了一
套明确的建议。但是在散步的过程中,我突然想到了与之前的计划完全相反的方式:不提建议,除非他
要求我提。我只需要倾听,保持专注,寻找突破点。当然,这样做的风险是会面可能很快结束,我可能
会丧失说服他采纳我的建议的唯一机会,但我决定还是要冒险。
在与查韦斯总统会面的过程中,比尔坚持采用自己的非常规策略,仔细倾听,“尝试以查韦斯的角度理
解所发生的事情”。查韦斯向比尔讲述了自己的生活、军旅生涯,以及他对那些企图推翻他的“叛国者”的愤
怒。
我只是专注地倾听,力图寻找一个切入点。我突然想到一个问题:“鉴于所发生的一切,您不信任
他们,我是可以理解的。请问如果可能的话,他们要在明天上午采取什么样的行动才能向您证明他们愿
意改变呢?”
“证明?证明?”他停下来思考这个意料之外的问题。
查韦斯给出的答案同样出乎我的意料。“几分钟之后,查韦斯总统同意指派他的内阁部长和我以及(我
的同事)弗朗西斯科一起制定一个切实可行的方案,以便双方建立互信并解决危机。”
回忆起这次会谈,比尔写道:“我相信,如果按照我最初的想法,会谈一开始我就提出建议,几分钟之
后,查韦斯总统就会提前结束会谈……相反,因为我有意不主动提出任何建议,而只是保持处于存在的状
态,留意可能的切入点,这次会谈才收到了很好的成效。”
为什么保持安静、认真倾听他人的发言这么难?
答案很简单。当遇到新朋友时,我们顿时心生忧虑,担心他们会看轻自己,担心他们眼中的自己不够
优秀。所以我们会抢先发言,充分利用先入为主的机会来证明自己。我们想让对方了解我们的想法和所取
得的成就。抢先发言通常表明:我比你懂得多、我比你聪明、你应该听我讲。抢先发言还可以获得主导优
势,向对方表明:我们现在要做什么,要怎么做。
然而,如果我让你先说,我就无从知道你接下来要说什么,就等于放弃了对局面的掌控权——谁知道
你说的内容和我想说的差多远?因此,放弃控制权会让人担心陷入被动。谁会这样做呢?只有愚者和勇
士。

就像杰佛雷夜间在大街上巡逻那样,比尔在与查韦斯会面的那一刻就已经知道自己进入了一个令人忐
忑的场合,在这里,双方立场不同,各执己见,不愿轻易妥协。在这样的时刻,倾听是一件很困难的事
情,双方通常都急于寻找一个快速的解决方案。比尔说,制胜的关键是“着眼于当下”。
我发现在大多数情况下,如果足够专注的话,我们都能找到切入点,只是我们很容易错过恰当的时
机。我经历过很多谈判,其中一方发出切入点的信号,甚至做出了某种让步,而另一方却没有看到,仅
仅因为不够专注。无论是夫妻之间的争吵,还是在工作中的意见分歧,我们都很容易分心,因为我们一
直在想着过去,担忧未来。但是,只有专注于当下,认真倾听,双方才能有意识地调整讨论的方向,从
而达成一致。
倾听对于找到存在力至关重要。我们必须仔细倾听,和我们为找到足够的存在力而倾听,面临着同样
的挑战。
如果没有发自内心地去理解听到的内容,我们就没有认真倾听。认真倾听并不是一件容易的事,因为
它需要我们放下评判心理,即使是在心灰意冷、惊慌失措、急不可耐或者百无聊赖的时候,即使我们会对
将要听到的内容感到恐惧和焦虑。同时,我们在倾听的时候不能表现得过于敏感,我们必须给他人一定的
空间和安全感,以便彼此坦诚相待。对一些人来说,这意味着需要克服自己对沉默和空间的恐惧。
下定决心倾听(一丝不苟地倾听)是杰佛雷和其他牧师们工作的重心。这也意味着承认了这样一个事
实:没有行凶者的认可和配合,社区负责人和执法机构都无法阻止暴行。人们必须倾听甚至关注黑帮成员
和毒贩的心声,了解他们的想法和诉求,并给予足够的重视,这一点势在必行。其他成年人、法官,甚至
政界领导人在接触这些违法犯罪的年轻人时根本不以合作的态度倾听,考虑到这一点,你就知道这些牧师
当时的做法有多么重要了。
倾听意味着牧师需要抑制布道的冲动,采用最佳的沟通方式。(在观看杰佛雷TED演讲的时候,你就
会知道他其实多么擅长在观众面前讲故事、传播福音。)相反,牧师会向这些年轻人提出以下问题:“毒品
的交易过程是怎样的?你们怎样试探对方?你们如何避免被警察发现?如何避免帮派成员之间的互相竞
争?你们如何看待贩毒者不得善终,随时可能丧命的事实?”
倾听意味着杰佛雷必须摒弃原有的一切看法。“了解普通人的生活对我来说意义非凡,”杰佛雷说,“此
前我只是通过晚上11点的新闻和大众文化来了解他们,而现实与电视中的完全不同。”由于他和其他几位牧
师采取了倾听而非布道的方式,他说:“这些年轻人开始帮助我们解决问题。他们陆续浪子回头……我们问
他们,你们觉得教会应当怎样调解帮派之间的斗争?我们该怎样互相配合?”
关于倾听,有一种自相矛盾的弃权理论,即暂时放弃发言、提出主张和认知的权利,会让我们变得更
加强大。当你停止布道,认真倾听,下面的事情就自然而然地发生了:
• 人们会相信你说的话。正如我们所知道的,如果人们不相信你说的话,你就很难对他们产生深
刻的影响。
• 你获得了有用的信息,这会帮助你更轻松地解决你面临的所有难题。或许你已经知道答案,但
在你通过倾听了解另外一个人的真实想法和感受,了解真正打动她的原因之前,你无法判断自己的答案
是否正确。
•
你开始用心对待每个人,甚至把他们当作盟友。你会消除对他们的刻板印象,称呼也从原来
的“我们和他们”转变为“我们”,你们的目标进而趋于统一,不再冲突。
• 其他人乐意认可甚至采纳你制定的解决方案。在合作解决问题的时候,人们同时享有主导权,
更乐于承担责任并坚持到底。换句话说,如果人们觉得解决问题的过程是公平的,哪怕是失败的结果,
他们也愿意接受。心理学家称,所谓的“程序公平”,即当事双方必须相信他们的意见有人倾听,能够
被理解,并受到尊重。同时,处理问题的过程公平合理,主要执行人值得信任。因此,人们在参与某项
事务的时候,更希望程序公平合理。比如,雇员如果能够参与起草影响最终决策的“企业发展纲
要”和“预期目标”,他们甚至可以接受没有晋升机会的决定。
• 当人们感觉自己的意见有人倾听的时候,他们也更愿意倾听别人的意见。这听起来容易,做起
来却很难:如果人们不被了解,就不愿意浪费自己的时间和精力参加各种活动,比如通过倾听来了解
你。了解这一点对领导者尤为重要,因为他们必须成为善于倾听的楷模。

你看,倾听和理解多么重要!
包括杰佛雷在内的4位牧师根据听到的内容起草了《波士顿10点联盟》,这份文件在某种程度上可以称
为“宣言”,或者“使命陈述书”。该文件列出了10条原则和举措,主要通过神职人员、教会(不是以一种高高
在上、保持安全距离的姿态)与帮派成员并肩作战,倾听他们的建议,共同制定解决方案。牧师们希望能
够借此终止杀戮、改善波士顿最贫困社区的现状。
《波士顿10点联盟》最后演变成了一场轰轰烈烈的运动,它的成功震惊了波士顿,也引起了美国和全
世界的关注:波士顿因谋杀而丧生的年轻人从1990年的72人减少到1999年的15人,创下有史以来最低水
平。这个变化被称为“波士顿奇迹”,学者和业界人士把这项成果归功于与帮派成员建立的联盟,以及杰佛
雷和牧师们的不懈努力。世界各地的人们都来到这里,就如何与毒品交易、犯罪和杀戮进行抗争寻求牧师
们的建议。
2006年,《波士顿10点联盟》又迎来了一次伟大的胜利,其成员为这一策略赋予了新的意义。在结束
帮派之间无休止的报复的基础上,他们提议帮派之间签订休战协议。
杰佛雷说:“这些帮派成员的答复是,他们不可能一下子完全休战。那为什么不先尝试停火一段时间
呢?于是我们制定了从感恩节到新年期间的停火协议,称之为‘和平季’。你知道吗?其实是他们为我们指明
了做事的方向。”
“我把他们请到一间屋子里,先做了一个简短的关于‘和平季’的发言,随后征求他们的同意。一位年轻
人站起来说:‘好的。我们是从星期三晚上12点开始停战,还是从感恩节那天早上开始停战?我们是从12月
31日恢复开战还是1月1日恢复开战?’他的回答让我看到了成功的希望,同时也让我很纠结。”杰佛雷
说,“因为我很想说‘我希望你们永远不要开战’。但是我没有这样做,我说:‘好,你们从星期三晚上开始停
火,可以在1月1日之后开战。’你知道,从道义上讲,此刻我的内心在说:‘我简直无法相信——你竟然告诉
他们可以在1月1日以后开战!’但我们这样做是为了让他们创造一个和平的环境,同时让他们体会一下走进
一个社区而不必时刻提心吊胆的感受。”
你可以想象得到,当时的波士顿处于极其敏感的时期,几名牧师能够带领人们度过一段和平时期,帮
派成员会突然停火,这一切多么令人难以置信。
杰佛雷回忆道:“我们实行第一个‘和平季’的时候,警察会挤眉弄眼地对我们说:‘嘿,祝你们走运。’因
为在2006年的感恩节到来之前,形势一直不容乐观。而在感恩节之后的22天里,波士顿异常平静,没有发
生帮派争斗,没有枪声。加利·弗兰奇(Gary French)当时是波士顿警署帮派事务的部门负责人,他每天都
会给我打电话说昨天晚上什么事情也没有发生,他很想知道我们是怎么做到的?我和哪些人谈过了。警察
希望我们能够提供所有相关的信息。但我提供给他们的信息和我现在告诉你们的一样:我们只是把这些年
轻人看作伙伴,而不是问题。”
并不是说我们每一次的倾听都能获得令人满意的结果。事实上,拥有存在力的一部分是接受可能让人
失望的结果,但不要让这个结果打败你,不要怀疑自己,进而放弃初衷。因为最初的失败可能会带给你意
想不到的成长机会。

让存在力自己发声
在这段时间里,杰佛雷和一个名叫詹姆斯的年轻人合作地十分密切。詹姆斯是罗格斯伯利市一个帮派
的头目,也是休战协议的策划者之一,曾和波士顿另外一个主要帮派合作。杰佛雷描述詹姆斯是一个“十分
特别的年轻人……不仅关心自己,还关心身边所有的朋友。所以他真的希望这次的停火范围能扩大到整座
城市”。
然而,在和詹姆斯会谈两天之后,杰佛雷突然接到一个电话。“那时我正在家里做晚饭,”他说,“我不
得不马上开车去医院。”因为詹姆斯被枪杀了。
一到医院,杰佛雷就尽最大努力安抚詹姆斯的家人。詹姆斯的家人有的悲痛欲绝,有的认为他已经离
世。急诊室外挤满了詹姆斯的朋友,他们已经在策划如何对凶手实施报复。“我认为他们不应该那样做,但
这不是詹姆斯的那些愤怒的同伴们愿意听到的。我绞尽脑汁寻找恰当的语言来和他们沟通,因为我认为自
己必须说点什么。但是,我越想说话,就越不知道该说些什么。”
“后来,医生走过来对我说:‘急诊室的气氛过于紧张,你能带他们离开吗?’我当时回答说:‘我不知
道,但可以试一试。’于是,我走向人群,对他们说:‘来吧,我们一起到外面祷告吧。你们愿意祷告
吗?’他们说愿意。于是我把他们全部带到了外面,然后大家开始祷告。伴随着祷告,越来越多的人开始失
声痛哭。于是我说:‘好,现在让我们彼此拥抱,紧紧拥抱。’很多时候,我由于过于震惊而不知道该说些什
么、做些什么,这就是其中的一次。但是,人们开始和我交谈,于是我不停地点头,不停地说:‘是的,我
能理解。’”
在那个嘈杂、混乱,到处弥漫着悲伤情绪的急诊大厅里,杰佛雷汲取了一条重要的经验:在某些情况
下,没有所谓的成功。那一刻,无论是谁,说什么样的话、做什么样的事,都无法缓解詹姆斯的亲朋好友
的悲痛,平息他们的愤怒。杰佛雷发现,无论自己怎样冥思苦想都找不到适当的话语,因为没有任何语言
能够做到这一点。如果有人说自己在任何情况下都能应对自如,一定是吹嘘。当人们极度悲痛时,有人陪
伴他们,倾听他们说话就足够了。从长远来讲,陪伴和倾听比任何语言安慰都更有效。
“人们称陪伴和倾听为‘与牧师同在’,”杰佛雷说,“我发现最有效的方法就是倾听和陪伴:不用说一句
话,只是和他们在一起。”
有时候,沉默胜过千言万语:用我们的存在力为自己说话,不加修饰、无须解释。
自“街道委员会”第一次会议召开,已经过去20年之久,这次会议的成就已经被哈佛大学商学院收录在
教学案例中。我给学生们讲杰佛雷的故事的时候,会把他请到现场,他回答了很多学生提出的问题。事实
上,每次我讲到这个案例的时候,他都会来我的课堂观摩,迄今为止,有20多次了。通常在我讲案例的时
候,很多案例的主人公都会应邀前来我的课堂参与互动,但杰佛雷出席的次数最多,在学生中的知名度也
最高。
杰佛雷走进教室的时候,我的学生已经读过了他的事例,已经通过文章了解了这位具有传奇色彩的人
物,他们对他充满钦佩和敬仰之情。然而,为迎接杰佛雷的大驾光临做多少准备都是不够的。在他走进教
室的那一刻,整间屋子立刻鸦雀无声,学生们渴望能进一步了解他。他从不穿牧师服出现在教室里,而是
穿着牛仔裤、干净利落的衬衣和运动外套。他的嗓音浑厚、洪亮,让人感觉真诚、谦卑、自信。他永远是
那么从容不迫,从不担心讲话过程中的停顿。他的从容鼓舞了我们,我们也就不担心自己讲话过程中的停
顿了。这就是他人的存在力激发了我们的存在力。
[1] 1码=0.9144米。——编者注

04
假装成功直至真正成功

每个人都希望成为加里·格兰特,我也不例外。
——加里·格兰特(Cary Grant)
20世纪60年代末,那时的宝琳·罗斯·克朗斯(Pauline Rose Clance)还是一名临床心理学博士生,她担
心由于自己不够优秀而无法成功拿到学位。
“人人都比我聪明”“这次成功是因为我运气好,但下一次我就会失败了”“我或许根本就不应该在这儿”。
在每次成绩评估考核之前,宝琳都会惴惴不安,彻夜难眠。而评估考核结束后,她又总是唉声叹气。她知
道朋友们已经厌倦她不停地唠叨,似乎没有人和她有相同的感受。“我在这里就是个错误,人们会发现我不
配待在这里。”
宝琳对我说:“我当时确实这么认为。我非常焦虑,我想我必须接受这一点,我确实不属于这里。”
宝琳小时候从来没有想过自己会上大学。“我在阿巴拉契亚山区长大,在一所规模很小的学校念了11年
书,直到十二年级才离开那里,因为那儿没有十二年级。我们的教材不能带回家,我父亲总希望我们去图
书馆多借些书回家,想让我们通过读书来了解外面的世界。虽然老师很看重我,说我可以上大学,但由于
我所在的中学的教学质量很差,我对自己所受的教育是否符合大学的要求忧心不已。”
“我的高中老师曾经对我说:‘不要对自己要求过高,你要有心理准备,上大学后你的成绩可能是C,不
要期望A。’所以我认为自己在大学里顶多是一名中等生。但事实并非如此,我的成绩相当好,可我对考试
有一种莫名的恐惧:我能一直保持优秀吗?我真的能做到这一点吗?所幸这所大学的规模很小,我不用太
担心这一点。”
但是,当宝琳在研究生院就读时,她再一次对自己的能力产生了怀疑。她想毕业后去某所名牌大学攻
读博士学位,但是她说:“那所大学的心理学系的面试官非常肯定地告诉我,作为女生,我必须比男生优秀
3倍以上才有可能被录取。面试官还说:‘我们倒是有一份秘书的工作适合你。’最后,我去了肯塔基大学,
该大学招收临床心理学的博士生。由于学校比原计划多招收了一批学生,竞争十分激烈。学校明确告诉我
们,‘看看你的周围,会有很多人拿不到学位’。”学校每年都会通过考试淘汰成绩差的学生。尽管宝琳在历
次考试中成绩优秀,但她仍然感觉很不安,她认为自己将会成为下一个被踢出项目的倒霉蛋。
尽管上面说的是宝琳的独特感受,但由于我们曾经努力让他人认为我们比真实的自己更有天赋、更胜
任某项工作,所以我们认为自己不属于某个地方的这种心理是很普遍的。我们多数人都这样想过,至少在
某种程度上有过这种想法。这不是简单的怯场或者表演焦虑,而是一种认为自己滥竽充数、得到了不该拥
有的东西,将来某个时候会被人揭穿的想法,这种想法有时候会让人崩溃。心理学家称这种想法为“冒名顶
替综合征”“冒名顶替心理”,也可称“冒充者恐惧心理综合征”或者“冒充者恐惧心理”。
如果获得存在力需要我们和自己真实的感觉、信念、能力以及价值观保持一致,那么当我们感觉自己
像个骗子的时候,我们当然无法找到存在力。然而,由于我们言不由衷、疲于应付,很难取信于人。如果
说存在力在自我强化,那么这种冒充者恐惧心理也在不断强化。
冒充者恐惧心理使我们左思右想,顾虑重重。它迫使我们把精力集中在他人对自己的评价上,然后思
考这些评价将会如何破坏我们的人际关系。我们总是担心自己没有准备好,不知道自己应该做点儿什么,
不断反思自己5分钟之前说过的话,不断揣摩他人对自己的看法,担心明天会发生的事情。
冒充者恐惧心理偷走了我们的力量,阻碍我们找到存在力。如果你自己都不相信自己属于这里,你怎
么能让其他人信服呢?
存在力和冒充者恐惧心理相当于一枚硬币的两面,而我们就是这枚硬币。
尽管宝琳怀疑自己的能力,但她仍然坚持完成了博士研究项目。由于她的良好表现,在获得博士学位
后,她被美国颇具竞争力的俄亥俄州私立文科学院——欧柏林大学聘用,成为该校的一名教师。
在欧柏林大学,宝琳的一半时间在心理学系教课,另一半时间则在咨询中心工作。她回忆说:“在做咨
询工作的时候,我接触的那些学生都毕业于美国最好的学校,通常是私立学校,他们的父母都受过高等教
育。这些学生通过了标准化考试,成绩优异,而且有多名导师的推荐,但是他们都来我这里咨询,说一

些‘我担心这次考试通不过’‘或许招生委员会不该录取我’‘我能来这里是因为我的语文老师在推荐信里把我说
得太好了’‘我来欧柏林就是个错误’之类的话,显然,他们在贬低自己。”
她讲述了一件令她特别难忘的事情。一位名叫丽萨(Lisa)的女孩一直想申请荣誉课程,但此时正打算
放弃,“我不想申请荣誉课程了”。宝琳非常惊讶,丽萨是一个非常有实力的学生,为什么会突然改变想法
呢?她很想知道丽萨在担心什么。
丽萨说:“她们一定会发现我不该在这里。”
这种担心让宝琳听起来似曾相识,但是丽萨和她的同学们都如此优秀,怎么也会有这种想法呢?很显
然,由于某种原因,他们不能正确地看待自己。宝琳发现,在优秀的女性群体中,这种想法非常普遍:尽
管她们表面上颇有成就,但她们担心自己在欺骗人们。她们认为自己取得的成就不是因为个人能力强,而
是因为运气好或者建立了良好的人际关系。她们每个人都认为自己不配拥有现在的成就,每个人都感到孤
立无援。
宝琳很想知道,其他人也会这样焦虑吗?还是说只有自己和遇到的少数学生才有这种焦虑呢?这种焦
虑可以量化吗?
她决定改变研究方向,寻找这些问题的答案。宝琳和苏珊娜·伊美斯(Suzanne Imes)开始系统地研究
当时被她们称为“冒名顶替综合征”的心理症状,并将这次研究活动定义为“内在的智力欺骗体验”。有这种心
理症状的女性担心她们的真实能力(或者缺乏某种能力的事实)会被公之于众。正如奥斯卡金像奖得主、
毕业于哈佛大学的娜塔丽·波特曼(Natalie
Portman)于2015年在哈佛大学毕业典礼上的演讲中说的那
样:“今天我感觉自己还是那个1999年刚刚踏入哈佛的大一新生。哈佛汇聚的是世界精英,而我资质平平,
能出现在这里一定是哪个环节出了问题。所以我每次开口说话之前都要深思熟虑,以证明自己并不是一个
徒有其表的女演员。”
受数学家南希·祖穆夫(Nancy Zumoff)的启发,宝琳拟定了一套衡量标准来判断人们是否感受到了这
种焦虑。这套标准要求实验对象对一系列的陈述进行是非判断,如:
• 我担心那些对我而言很重要的人发现我其实没有他们想象的那样精明强干。
• 有时候我感觉(或者认为)我在生活中或者工作中取得的成就都是巧合。
•
成功。

当我在某件事情上取得成功,或者因为自己的成就而得到认可的时候,我就怀疑自己能否再次

• 我通常会把自己的能力和周围人的能力进行比较,我认为他们可能比我更聪明。
• 如果因为自己已经取得的成就而受到很多人的称赞和认可,我倾向于贬低自己成就的重要性。

战胜冒名顶替综合征——我不属于这里
1978年,宝琳和苏珊娜发表了第一篇关于“冒名顶替综合征”的论文。这篇文章阐述了冒名顶替综合征
的一般概念,集中描述了有此种心理症状的女性的感受,讨论了可能的治疗方案。那时,她们认为冒名顶
替综合征是一种精神疾病,“在选中的优秀女性样本中尤为普遍,症状更为明显”。首批接受测试的178名优
秀女性年龄在20~45岁,包括本科生和博士生,以及从事法律、医药和学术研究的职业女性,这当中大多数
人都是白领和中高收入阶层。宝琳和苏珊娜在文章中指出:
尽管在学术上出类拔萃,在专业上成绩突出,那些患有冒名顶替综合征的女性仍坚持认为她们其实
并不聪明,她们认为自己欺骗了所有人。尽管她们取得的诸多成就足以证明她们智力超群,但她们仍然
没有勇气改变对自己的看法。
宝琳和其他研究人员最初都认为,冒充者恐惧心理是那些优秀女性独有的心理问题,原因在于“社会并
不认可女性的成功和她们的内在自我评价。因此,在我们的研究中,女性需要为自己的成功找到一种合理
的解释,而不是认可自己的聪明才智,这一点不足为奇”。但不久之后,宝琳开始想了解其他人是否也有这
种心理问题。在我们讨论的过程中,她说:“男性在和我进行多次交谈之后会说:‘你知道吗?我也有过这种
感觉。’1985年,我发现男性也有这种心理。在临床实践工作中,我也接触过一些男性冒名顶替综合征患
者,他们因此痛苦万分。”
在最近几年里,人们对冒名顶替综合征的兴趣越来越浓。从商界领袖谢丽尔·桑德伯格(Sheryl
Sandberg)到《石板》杂志(Slate)和《快公司》(Fast Company),都开始呼吁公众关注冒名顶替综合
征,但大都是在女性自我提升的背景下提出来的:女性怎样才能实现她们的远大抱负?除了无可辩驳的性
别歧视,还有什么因素是阻碍女性实现梦想的绊脚石呢?同样,我也曾认为这仅仅是女性的问题,但在我
的TED演讲发布之后,我收到关于冒名顶替综合征的邮件中很多是男士写的。在几千封邮件中,大约有一
半是男性写的有关冒充者恐惧心理的体验。
宝琳和其他研究人员很快发现:男性和女性同样受到冒名顶替综合征的困扰。
这是为什么呢?这不是女性独有的问题吗?
宝琳和苏珊娜一开始就注意到:一方面,有些男性不愿承认自己有问题,其他研究也得出了类似的结
论;另一方面,或许参加调研的男性对自身感受的认识没有女性那样明确。
但是还有一种更让人担忧的可能性。“在私人诊室里,男性通常不愿谈及冒名顶替综合征,”宝琳解释
说,“但是,当我们以匿名的方式进行调查时,男性会承认自己受冒名顶替综合征的困扰。”男士不愿和朋
友或者家人谈及此事,或者羞于向他们寻求情感上的支持。
那些能够表达自我怀疑的男性,会面临心理学家所说的“反刻板印象”(stereotype backlash)的危险:受
到惩罚,这种惩罚通常表现为烦恼和被排斥,因为他们不符合社会对男性形象的预期。(“反刻板印象”并
不限于男性,任何人背离了文化背景赋予的有关种族、性别以及各种社会属性的刻板印象,都有可能面临
这种危险。例如,女性在工作场所常常会因为“过于男性化”而不受欢迎。)因此,尽管男性和女性同样受
冒充者恐惧心理的困扰,却可能因为不敢承认这一点而备受煎熬,只能默默承受,将痛苦埋藏在心里。
男性和女性都会受到冒充者恐惧心理的折磨。那么,冒名顶替综合征仅限于特定人群吗?比如特定的
职业、种族、文化群体?对此宝琳和苏珊娜进行了深入研究,并取得了突破性进展。之后几十年的调查结
果给出了明确的答案。研究人员发现,冒名顶替综合征存在于各类人群中,老师、会计师、医师、医师助
理、护士、工程学专业学生、牙科专业学生、医学专业学生、护理学专业学生、药物学专业学生、法学专
业学生、博士生、大学生创业者、高中生、不了解互联网的人、非洲裔美国人、韩国人、日本人、加拿大
人、“正常的”青少年、尚未进入青春期的青少年、老人、父辈是酗酒者的成年人、父辈有卓越成就的成年
人、因过度节食而导致进食障碍的人、胃口好的人、近期失败的人、近期成功的人,等等。
1985年,宝琳和同事盖尔·马修斯(Gail
Matthews)发表了针对心理咨询者所做的调查报告。报告显
示,在41位咨询者中(包括男性和女性),大约70%的人有过冒充者恐惧心理。至少2/3的哈佛大学商学院
学生有过冒充者恐惧心理症状,而60%以上的哈佛大学商学院学生为男性。

在我准备结束会谈的时候,宝琳说:“还有一件事,如果我能重新做一次研究,我会称‘冒名顶替综合
征’为‘冒充者恐惧心理体验’,因为这不是一种病症,不是一种复杂的精神疾病。几乎所有人有过这种心
理。”
鉴于冒充者恐惧心理的普遍存在,为每个案例找出原因所在几乎是不可能的,从社会科学的角度来
说,这样做也过于武断。因为有太多的可变因素,没有人能找出真正的原因。虽然儿童时代的经历和产生
冒充者恐惧心理存在一定的联系,但家庭的变化、社会的预期、偏见和歧视、性格以及在学校和工作场所
的生活经历都可能导致冒名顶替综合征。
这并不意味着某些人不太容易受到冒名顶替综合征的影响。调查人员发现,某些特定的性格特征和特
定经历与产生冒充者恐惧心理密切相关。完美主义者和有表演焦虑症的人患冒名顶替综合征的概率最大,
因为他们自我接受程度低,自我感觉对环境的掌控能力差;神经高度敏感的人通常自我认可度低、性格内
向,因此他们常常会有冒名顶替综合征。但是,害怕失败是最常见的因素。在许多研究中,害怕失败都被
认为是产生冒充者恐惧心理的根本原因。
那么谁最害怕失败呢?成功人士——那些明显不可能是骗子的人。
有一天,我收到了这样一封邮件,发邮件的人叫戴维(David),是大学里的一名行政管理人员:
从上大学开始,我就深受冒名顶替综合征的困扰。这种感觉就像我知道自己的水平只有50分,而这
个世界一直在告诉我,我的水平相当于90分。比如,我办公桌上有一大堆奖品。每当我获得奖励,我就
会想:“哦,糟糕!现在他们一定会认为我的水平是90分了!如果他们发现我其实只有50分的水平,他
们一定会暴跳如雷。”这些奖励并没有让我更喜欢自己,只是拉大了“他们眼中的我”和我的自我评价
之间的差距。
这怎么可能呢?戴维获得的那些实实在在的成就(因成绩优秀获得奖学金、高学历、从事着令人艳羡
的工作)难道还不能“治愈”他的冒充者恐惧心理吗?通过获得某种特别的成绩,我们不是应该在某种程度
上避免产生冒充者恐惧心理吗?像丹泽尔·华盛顿(Denzel Washington)、蒂娜·菲(Tina Fey)、玛雅·安吉
罗(Maya Angelou)、莫罕达斯·甘地(Mohandas Gandhi)这样赫赫有名的人物,怎么可能也受到冒名顶替
综合征的困扰呢?
尼尔·盖曼(Neil
Gaiman)出版了很多畅销小说、漫画书和短篇小说,包括《沙人》(The
Sandman)、《鬼妈妈》(Coraline)、《蜘蛛男孩》(Anansi Boys)、《美国众神》(American Gods)、
《小路尽头的海洋》(The Ocean at the End of the Lane),以及十几部电影和电视剧本。他获得了许多重要
的文学奖项,《坟场之书》(The Graveyard Book)同时获得“纽伯瑞文学奖”和“卡内基奖章”,他是第一个
同一部作品同时获得这两个奖项的作家。事实上,从职业发展的角度来衡量,尼尔无论如何都堪称杰出的
成功人士。
尽管功成名就,他依然受到冒名顶替综合征的困扰。维基百科列出了6位在公开场合谈论自己深受冒名
顶替综合征困扰的名人,尼尔就是其中之一。他向世人证实了一点:没有人能幸免。我问他是否愿意就冒
名顶替综合征和我进行一次谈话,他欣然同意了。
尼尔·盖曼有着一头蓬松的银棕色卷发,眉宇间透着儒雅和清秀,眼神十分忧郁。他那富有磁性的英式
嗓音,让人不禁渴望伴着这样的声音入眠。即便是随意交谈,他也很会讲故事,但你不会感觉他是在编故
事,而是在用讲故事的方式回忆自己的经历。当他停顿的时候,既不会让人感觉突兀,也不会让人觉得这
是事先编排好的,而是让你感觉他对自己所说的事情非常用心,你感觉他在和你谈话的这段时间里始终处
于存在状态。
在前2本书出版以前,尼尔说:“我绝对是在伪装自己成功,因为人们出钱让我写书,我却无法保证能
带给他们真正的回报,甚至不能保证书能够顺利出版。我真的不知道自己当时在做什么……在最开始的18
个月里,如果有人来对我说‘你是个骗子,先生’,我会说‘是的,你说得太对了’。”
后来,他一夜成名,成为一名受欢迎的作家,用他的话来说,“能真正通过写书赚钱养活自己了”。很
快,他的作品名列畅销书榜单,并获得了重要的文学奖项。他受邀作为影评员免费看电影,可以做喜欢的
工作挣钱,再也不用每天早上醒来单纯为了生计而工作。对他来说,这一切来得太快,他甚至还来不及适
应。我注意到,这符合他所谓的“骗子”身份,他甚至不愿过多提及自己挣钱、获得认可、受到推崇的经

历。他匆匆结束了自己的故事,笑得很尴尬。
在最开始的十年,尼尔说自己经常会重复幻想这样的场景:有人在敲门,我走下楼,门外站着几个
西装革履的人(不是很贵的那种西装,只是工作时穿的正装),他们拿着剪贴簿,上面剪贴了报纸上的
文章。我给他们开门,他们说:“你好,打扰了。我来这里是为了公事。你是尼尔·盖曼吗?”我
说:“是的。”“那好,报纸上说你是个作家,你不必每天按时起床,每天想写多少就写多少。”我
说:“是的。”“你喜欢写作。这上面还说所有你想看的书都不用花钱买,都会有人给你寄过来。还有
电影,报纸上说你只需要去看电影,不用买票。如果你想看哪部电影,给电影公司老板打个电话就行
了。”我说:“是的,没错。”“人们喜欢你做的事情,并且花钱让你写文章。”我说:“是的。”然
后他们说:“好吧,我们盯上你了。我们已经抓到你的把柄,你必须出去找一份正经的工作。”这个时
候,处在幻境中的我通常心情沉重,我会说“好的,我会的”,然后去买一套廉价的西服,开始申请正
式的工作。因为一旦他们抓到你的把柄,他们就有充分的证据证明你是个骗子,你也没法儿为自己辩
护。这就是我脑海中的幻想。
冒充者恐惧心理会打击我们对自身优势的自信,尤其是当我们的努力获得回报的时候。几年前,我开
车送9岁的儿子乔纳去上学,我们进行了下面的对话(像父母们常常做的那样,当孩子说的话很有道理的时
候,我会把它记下来):
乔纳:您是世界上最幸运的人。
我:为什么这样说呢?
乔纳:因为即使没有人给您钱,您也会做现在做的事情,但是有人付给您钱。
我:你指的是什么事情?
乔纳:分析人们为什么要做那些事情,然后运用您所学的知识帮助他们成为更好的人。
我首先想到的是(这一点我记得非常清楚,不是因为我把它记下来了,而是因为这是我本能的反
应):“天哪,他说得对,我无法再伪装下去了。他们很快就会知道真相。”这种想法让我充满了恐惧。
尼尔感觉那个拿着剪贴簿的人剥夺了他的自我认同感—— 一种因为喜欢自己正在做的事情而变得强烈
的感觉。我们总认为:“这是不对的,因为我不可能喜欢我做的事情并因此获得回报。”因此,我们要么贬
低自己工作的价值(认为它没有真正的意义),要么忽视了我们能做好某件事的原因,而认为自己是骗
子、侥幸获得了成功、不配拥有这样的好运气。在低估自己的成就的同时,我们还会夸大自己的失败。一
次失败就足以让我们相信自己是骗子。比如,一次考试分数低就意味着我们不够聪明、对知识的掌握不够
熟练。
我们以偏概全,因为我们不遗余力地强化自己不可告人的认知——我们毫无价值。如果我们成功了,
是因为我们的运气好;如果我们失败了,是因为我们的能力不够。这样的人生道路异常艰辛。
让人感觉残酷且具有讽刺意味的是,获得成就无法治愈冒名顶替综合征。事实上,成功还会加剧这种
恐惧心理。我们矛盾重重,一方面怀着崇高的愿景,另一方面却在自轻自贱。世俗意义上的成功把我们引
向歧途:我们为自己定了一个高不可攀的标准,以揭露软弱无能的真实自我。成绩固然为我们带来了新的
际遇,却也让冒充者恐惧心理有机可乘,因为每个新环境就是另一个证实自己是“骗子”的地方。
埃琳娜因为参与了世界上最具竞争力的核心科学项目而获得了物理学博士学位,但这并不足以让她认
识到自己的价值。用她的话来说,她是“来自南布朗克斯的贫穷的拉美裔女子,父母虽然勤劳但未受过正规
教育”。她难以接受自己被常春藤盟校录取的事实。她说自己担心学校录取她仅仅是为了完成少数族裔配
额。一想到去上大学,她就感到不知所措。但她还是勇敢地去了。很快,其他困难也伴随着恐惧和疑虑迎
面而来。
我永远不会忘记那一天,一位教授明确地告诉我,由于我的社会地位太低,不属于这所学校,我应
该考虑退学。虽然我最终顺利毕业了,但我的自尊被无情地践踏了。我继续攻读博士学位,另外一所大
学的一名颇有名望的教授接受了我的申请,他说他是“在帮我的忙”,让我做博士后研究,并代他讲授

荣誉物理学。虽然我非常担心学生们会发现我是以他的名义在授课,但我还是照做了。
尽管埃琳娜非常出色地完成了研究工作和教学任务,但教授最后告诉她,他只是希望她能陪伴他的妻
子,并在实验室里干一些体力活。他还警告她,说她很有可能拿不到博士学位。
这已经是30年前的事情了,直到现在我才意识到,当时我完全可以选择截然不同的道路。那时我心
情沮丧地离开了物理学领域。尽管我知道自己很有天赋,但我从未能通过事业树立起自信心。
当我们感觉自己像骗子的时候,我们不是把自己的成就归功于内在的、持久的因素,比如天赋和能
力;而是相信一些我们无法控制的因素,如运气。我们不认可自己的成功,反而远离它们,从而将成长所
需要的重要支持和帮助拒之门外。埃琳娜的故事令人心痛,它提醒我们,当我们受困于冒名顶替综合征的
时候,我们会把自己置身于多么容易受到伤害的境地。当她开始怀疑自身价值的时候,就很容易相信他人
质疑的声音。
研究人员发现,很多“冒名者”都存在自我打击的行为。例如,尽管他们此前的成绩良好,但他们对考
试结果的预期很差。考试结束后,他们总是过多地估计自己错题的数量。这些行为强化了一个观念:他们
并没有其他人想象的那样优秀、聪明、有天赋、有才华。这些自我贬损的行为让我们无情地苛责自己,浪
费了精力,无法专注,甚至在最关键的时候掉链子,进而从根本上使我们确信,我们无法在自己最擅长、
最热爱的事情上表现良好。更糟糕的是,冒充者恐惧心理还会引导我们走向失败之路。
埃琳娜的导师们对她的失败负有不可推卸的责任,他们让她变得更加自卑。总有一些人不支持我们,
不愿认同我们,居高临下地评判我们,甚至处心积虑地试图伤害我们,这是难以避免的。我们必须保护自
己不受诸如此类负面因素的影响。但我们常常会臆想一些并不存在的指责和批评,这同样会影响我们的良
好表现。我们在与人交谈的时候,如果费尽心思揣摩对方的想法,就无暇顾及他们当时说出来的真实想
法,同时如果我们没有听懂他们的话,也就不能做出有效的回应。冒充者恐惧心理不但让我们不能回应当
下的时刻——阻挠我们对真实世界做出实时的反应,而且让我们处处提心吊胆,生怕自己会露出蛛丝马
迹。同时,我们会审视每一个社交场合,仓促解读人们对我们的印象和评价,然后试图对自己的行为加以
相应的调整。在整个过程中,我们已经和自己的想法、价值观以及感受脱节了。
研究发现,在承受较大压力的环境中,如果我们因为担心自身的表现可能造成的结果而分神,我们对
环境的应对能力就会明显下降。如果我们的大脑在时刻不停地进行自我监督,那么任何需要记忆力和专注
力的工作我们都很难胜任。我们目前的智力水平无法在评判自己表现的同时,将自己的最佳状态展示出
来。相反,我们会陷入一个恶性循环:试图预测、解读、诠释以及重新理解人们对我们的评价,从而阻碍
我们关注、解读当下真正发生的事情。这种心理被心理学家称为“自我监控”,有“骗子”心理的人的心理变化
非常显著,它使我们脱离了自我,妨碍我们找到存在力。
担心骗局被揭穿的恐惧心理让我们从一开始就将自己打败了。杰西卡·科利特(Jessica Collett)是圣母
大学的社会学教授,她热衷于研究冒充者恐惧心理对职业生涯和教育目的的影响。她和同事杰德·艾维丽斯
(Jade Avelis)很想知道冒名顶替综合征是否起到了“降档作用”,即冒充者恐惧心理是否是让人们降低职业
抱负的原因之一。研究人员对几百名科学领域的博士生进行了调研,问他们是否愿意把职业目标从终身从
事研究调低到相对而言竞争不是很激烈的教育或者行政职位。科利特说:“我们发现,那些认真考虑过降低
职业目标和已经调低了职业目标的学生中,有很多人受到了冒充者恐惧心理的影响。”

我也曾是“冒充者”
我不仅仅研究冒名顶替综合征,也曾经有过这种体验。我不只有过这种心理,而是它曾经如影随形。
它就像是我居住的一间小房子。当然,没有人知道我曾经住在那里,这是我的小秘密。这种心理几乎可以
说是一种常态,因为冒名顶替综合征会给你点儿小甜头,从而牢牢抓住你不放。如果你能守口如瓶,人们
或许就不会想“嗯……也许她真的不属于这里”。我们也没有必要让他们这样想,不是吗?
我在2012年的TED演讲中分享了自己经历冒名顶替综合征的故事。大脑受伤后,我曾试图重返校园,
但因为我的大脑反应迟钝,只好休学。我当时感觉自己处于一种懵懂状态。没有比丢失了自己的一部分核
心认同感更糟糕的事情了。虽然我身体的其他机能并没有受到影响,但我已经失去思考的能力,而这种能
力对我至关重要。我感觉极度无助。
我努力想找回原来的自己,进展非常缓慢,但总算完成了学业。我的努力赢得了普林斯顿大学招生老
师的认可,我最终成为那里的研究生。然而,此后的多年里,我饱受冒充者恐惧心理的煎熬。每取得一次
成就都会让我的恐惧加深。即使遭受微不足道的挫折,也会佐证自己“不属于这里”的想法,并且这种想法
会一直在我的脑中萦绕。
在攻读博士学位的第一个学期,学校要求每名心理学系的博士在20人左右的小组里发表一次20分钟的
演讲。在演讲的前一天晚上,我由于害怕而坐立不安,于是对导师说我想退学,这样就不用演讲了。
“不,你绝不能退学。”她说,“你不但要参加这次演讲,你还要一直演讲下去——哪怕你必须假装自己
擅长演讲,直到某个时刻你发现自己真的擅长。”
第二天,我的演讲算不上成功,演讲时,我的身体除嘴巴之外,其他部位一动不动,我感觉大脑随时
可能一片空白。我只希望早点儿结束演讲。演讲结束后,有人举手提问,我紧张得差点儿晕倒。但是我终
于挺过来了,观众们对演讲的反应也比我预想的好得多。后来,我不断地争取演讲的机会——只要有人邀
请我演讲就会去,我甚至会自己主动要求演讲,为的是给自己创造更多的锻炼机会。
当然,克服“骗子”心理需要时间。我从普林斯顿大学研究生院毕业后,又在罗格斯大学教了一年心理
学课程,之后在美国西北部的凯洛格商学院任教2年。在哈佛大学(像我这样的人完全不应当出现在这里)
任教一年后,我发现导师说的没错,因为我真的意识到自己能演讲好。
那一时刻是这样的:哈佛大学的一名女学生在那个学期的最后一堂课的课前走进我的办公室,她之前
几乎从没参与过课堂讨论。我此前给她写过一张纸条,说她到目前为止都没有在课堂上发过言,再不努力
就迟了。她站在我面前,神情十分沮丧。她沉默了好长一段时间,最后说:“我不属于这里。”她一边说一
边撕掉我写给她的纸条。
她给我讲述了她的经历:她来自一个小镇,由于没有显赫的家庭背景,总感觉自己与这里的环境格格
不入,她或许是阴差阳错才来到这里。
她的感受听起来和当年的我如出一辙。
就在那一刻,我突然意识到,自己已经没有冒充者恐惧心理了。我不再是“骗子”了,别人也不会认为
我是“骗子”了。只是在我听她说这一席话之前,我并没有意识到自己从前的恐惧感早就消失了。
我马上又想道:她也不是“骗子”,她属于这里。
我做TED演讲的时候,从来没有想过自己的冒名顶替综合征的经历会引起众多听众的共鸣。事实上,
由于考虑到这种经历和我演讲的主题没有太多关系,完全是个人感受,我差一点儿就不打算在演讲中提及
了。
我结束演讲,走下舞台后,几个陌生人走过来拥抱我,他们大多数人眼里都含着泪水。他们都直接或
间接地说过类似的话:“我感觉你刚才在讲我的故事。”一位衣着讲究、看起来50多岁的男士说:“如果用传
统标准来衡量,我是成功的生意人。我知道你或许从表面上看不出来,但是每天我走进办公室的时候,都
感觉自己像个骗子。”我当时无论如何也想不到会听到成千上万的人对我说类似的话。迄今为止,我收到的
所有邮件,每一位发件人都讲述了自己被冒充者恐惧心理困扰的经历。
这也曾经让我非常困惑。比如,当我和一些准备找工作的年轻女性交谈的时候,我跟她们说什么呢?
我只能说:“是的,这项研究确实证明了性别歧视在职场中是普遍存在的。非常感谢大家来听课,祝你们好

运!”尽管如此,我依然在积极地研究偏见产生的根源和影响,但我的研究重点多半放在“用科学的方法找
出实用的干预方式”,即帮助人们找到在面对负面评价和偏见时(即使这些负面评价和偏见来源于他们自
己)也能做好事情的方法。

如何掌控焦虑
我用了大半生的时间说服自己“我不属于这里”“我只是运气好而已”“我是一个冒充者”,却从
来没想过其他人也会这样想。
——克里斯,一名40岁的企业高管
2011年,音乐家、作家阿曼达·帕尔默(Amanda Palmer,尼尔·盖曼的妻子)在位于马萨诸塞州布鲁克
莱恩镇的新英格兰艺术学院(NEIA)的毕业典礼上发表演讲。“她谈到了抓捕诈骗犯的警察,”尼尔回忆
说,“她非常害怕这类警察会来。她请那些同样害怕抓捕诈骗犯的警察的人举起手来。我当时环顾四周,现
场大概有1 000人,所有人都举起了手臂。我当时说:‘哦,天啊……看来人人都害怕抓捕诈骗犯的警察。’”
当我综述这个研究项目,回顾自己和体验过冒充者恐惧心理的人们(如宝琳和尼尔)进行交谈的内容
时,我发现冒名顶替综合征有一个非常显著的特征:在这种心理体验中,我们感觉非常孤独,尽管我们知
道其他人也有同样的恐惧,但我们仍然无法让自己振作起来。相反,我们会对自己说:“好吧,尽管你的担
忧是毫无根据的,但你确实是个骗子。”宝琳曾经认为自己出身卑微,又没有一封出彩的推荐信,因而认为
自己微不足道。同时,她也无法理解其他人的冒充者恐惧心理。而尼尔想的是,自己没有经过正规的写作
训练,甚至没上过大学。但是作为新英格兰艺术学院的毕业生之一,他显然已经证明了自己卓越的才华。
既然绝大多数人都经历过冒充者恐惧心理,为什么没有人知道这件事情呢?因为我们都羞于或者害怕
谈论这件事。例如,尽管艾琳娜已经拥有世界上最具竞争力的大学授予的物理学博士学位,却不得不放弃
自己的科研之路。她写道:“没有人了解我在大学期间从优等生沦为‘失败者’所经历的那种迷失自我的痛
苦。”
如果我们知道有多少人同样有过冒充者恐惧心理,也许早已得出这样的结论:(1)我们都是“骗子”,
同时我们不知道自己在做什么;(2)我们的自我评价错得离谱。从情感上讲,如果认为只有自己有冒充者
恐惧心理而其他人不会有此感受,这只会给我们带来更大的压力。对多数人而言,孤独感比被人骚扰的感
觉还要糟糕。事实上,大脑用于感受孤独和身体疼痛的区域是相同的。
既然大家似乎都有过这种感受,那么我们能逃脱冒名顶替综合征的魔掌吗?尼尔说可以,他记得从自
己停止幻想那个拿着剪贴簿的人敲门的那一刻起,他就不再被冒名顶替综合征困扰了。我问,是因为获得
了纽伯瑞奖项或者其他奖项吗?他说“不是”,他给我讲了下面这件事:
我的朋友吉恩·沃尔夫(Gene
Wolfe)在这件事情上帮了我很大的忙。那时我正在写《美国众
神》。这是一本关于超级冒名顶替综合征的书。因为我想写一本关于美国的书,但我是英国人,所以我
想谈谈我对美国的了解,即美国的众神、各个宗教派系和美国人的世界观。我用8个月写完了这本书。
我对自己非常满意。一次偶然的机会,我遇到吉恩(在我的印象中,这是我写的第三部或者第四部小
说),我说:“我写完了《美国众神》的第一稿,我终于知道该怎么写小说了。”吉恩看着我,眼里充
满了同情,他意味深长地说:“尼尔,你永远不会知道怎么写小说,你只是学会了写自己的小说。”
“你永远不会知道怎么写小说,你只是学会了写自己的小说。”或许这揭示了冒充者恐惧心理的一个残
酷事实。大多数人可能永远都不能完全摆脱冒充者恐惧心理,只是当这种感觉来临的时候,我们一次又一
次地克服了它。正如我无法保证学习关于存在力的知识会带给你禅师在“永恒”里的那种达观,我也不能保
证你很快就能摆脱冒充者恐惧心理的困扰。
新的环境可能会引发曾经有过的恐惧:未来的不确定性,可能会再度唤醒已经长期被遗忘的不安全
感。但是,我们对自己的焦虑了解得越多,我们就越容易掌控它的规律。当冒充者恐惧心理再次出现的时
候,我们就更容易摆脱它。这就像打鼹鼠的游戏,我们一定能赢。

05
自我心理助推:
机会感知能力大于威胁感知能力

最强大的人是那些能驾驭自己的人。
——卢修斯·安纳乌斯·辛尼加(Lucius Annaeus Seneca)
卡西迪(Cassidy)想做房地产生意,她给我发了一封邮件:
在过去的15年里,我一直是国内大学田径赛冠军,我的整个人生面临的最大问题就是如何给自己定
位。大学毕业后,我从运动场上退役,但我一直因为日后不能再以优秀运动员自诩而耿耿于怀。我一直
在考虑的问题是:“既然已经退役,回到了‘现实世界’,那么我该做一个什么样的人呢?”
我开始尝试新的职业,但很快就因为无法适应新角色而变得意志消沉。我感觉自己很聪明、有潜
力,却发现自己一无所长。我常常感到沮丧、焦虑、缺乏安全感。我弓着身子趴在桌子上的肢体语言表
现出了我的颓废心态。我很自卑,在明明知道自己需要坚持立场的时候害怕失败、不敢冒险,因为担心
一旦失败就会被认为能力不够。所以,我回避挑战性的环境,放弃了很多机会,因为挑战和机会让我感
觉受到了威胁。
通过阅读陌生人发来的邮件、和学生谈话、在不同的公司与不同的人会面,我每天都会听到或者读到
人们缺乏个人力量的故事。虽然细节各不相同,但故事通常都是相同的:由于力量和权力的丧失而感到不
安、焦虑、沮丧和挫败,继而萎靡不振,丧失了信心和斗志。
导致这种颓废状态的原因可能仅仅是一次小小的打击,或者只是所有人都经历过的常规生活变化,它
让我们认为自己缺乏对环境的掌控能力。因而机会到来的同时,也带来了威胁,对未来的恐惧让我们的心
态变得更加消极,迫使我们拒绝机会,陷入了使我们筋疲力尽的循环。
社会心理学家达契尔·克特纳(Dacher
Keltner)和同事们进一步阐明了这种恶性循环的原因。他们提
出,力量可以启动一套心理和行为趋向系统。当我们感到有力量的时候,我们会感觉轻松自如,觉得一切
尽在掌控中,不受威胁,没有危险,从而对机会的感知能力要比对威胁的感知能力更强。同时,当我们感
觉积极、乐观的时候,我们的行为在很大程度上不会受到社会压力的影响。
另一方面,当我们感到没有力量的时候,会激活心理和行为上的抑制系统,这个系统“相当于一个威胁
警报系统”。在这种情况下,我们对威胁的感知能力要强于对机会的感知能力。通常我们会感到焦虑、悲
观,很容易受到社会压力的影响,导致我们的行为不能代表最真实的自我。
当我们决定是否做某件事的时候,如邀请某人赴约、在课堂上举手,甚至主动帮助有困难的人,我们
会关注以下两件事情中的一件:一是这种行动可能带来的好处,如建立一种新的关系、表达我们的想法,
或者帮助他人带来的愉悦;二是这种行动可能付出的代价,如让我们心碎、听起来很荒谬或者看起来很愚
蠢。如果我们关注潜在的好处,我们就倾向于采取行动,因而趋向积极的心态;如果我们关注潜在的代
价,我们就倾向于不采取行动,以此避免可能遭遇的危险。
力量促使我们采取行动,而没有力量时我们只能选择逃避。
力量影响着我们的思想、感觉、行为,甚至基本的生理机能,从而直接帮助或者阻碍我们找到存在
力,影响我们的日常生活。当我们感觉没有力量的时候,我们无法进入存在的状态。从某种程度上讲,存
在力就是一种力量,一种我们赋予自己的特别的力量。(回想一下,当我问朱丽安·摩尔关于存在力的看法
时,她说:“存在力就是一种力量,或者说它与力量有关的,不是吗?”)
存在力和力量之间的联系不会给我们带来麻烦吗?力量具有破坏性,不是吗?
也许力量具有破坏性,但同时力量也能使我们获得自由。事实上,我认为:没有力量对人的心理产生
的破坏力并不亚于有力量时的破坏力。
了解缺乏力量对我们心理所造成的扭曲和变态是很重要的。同样重要的是,我们可以借助某种特别的
力量来展示最真实的自我。我喜欢作家、民权运动领袖霍华德·瑟曼(Howard Thurman)在书中就这个主题
发表的看法:“你们每个人心中都在等待、倾听真我的声音。这是你们有生以来唯一的真正导引,如果你听
不到它,那么你的整个人生都将受他人的摆布。”
你是愿意接受自己的引领,还是愿意让他人来安排你的生活?

同时驾驭心态和行动
我在这里想讨论两种力量:社会权力和个人力量。它们是相辅相成的,却又截然不同。
社会权力的特点是通过运用支配权来影响或控制他人的行为,它往往是通过控制大量重要的资源而获
得的力量。一个人如果拥有他人需要的资产,如食物、住房、金钱、生产工具、信息、社会地位、关注
度、情感等,便处于强势地位。虽然社会权力可以让人获得无穷无尽的资产,但社会权力本身又是一种有
限的资源,人们如果想长期拥有这种权力,就需要在某种程度上控制他人。
个人力量的特点是不受他人的控制和影响。它与零和博弈 [1] 相反,是一种可以无限发掘的力量。个人
力量可以帮助人们获得和控制无限的自身资源,比如技术和能力、深层的价值观、真实的个性、最勇敢的
自我等。正如我后面要谈到的,个人力量与社会权力也有相似之处,它可以让我们更加开明、乐观,愿意
包容他人,因而更倾向于发现和利用机会。
总之,社会权力是凌驾于他人之上、掌控他人状态和行为的力量,而个人力量是用来控制自身状态和
行为的力量。个人力量也是纳粹大屠杀幸存者、诺贝尔和平奖获得者埃利·威塞尔(Elie Wiesel)在其作品
中提到的那种力量:“最终,人们应当崇尚的唯一力量就是驾驭自己的力量。”
在理想的状态下,我们希望同时获得这两种力量。但是,正如威塞尔说的那样,能够调动我们最宝贵
和最真实的自我的个人力量是唯一重要的。只有当我们感受到强大的个人力量,我们才能获得存在力,而
如果缺乏个人力量,即使拥有世界上所有的社会权力,也无法获得存在力。
斯蒂凡(Stefan)是一位成功的投资家,拥有很多的社会权力,他可以决定是否给向他寻求帮助的公司
投资。但这并不证明他拥有相应的个人力量。
“一般情况下,我都比和我见面的那些总裁年轻,”他说,“我发现自己缺乏自信,和他们见面时很拘
谨、谦恭。这一点很奇怪,因为我才是决策者,我才是发号施令的人,我却感觉自己和职位很不相称。长
期以来我都认为,自己的人生和职业生涯之所以一帆风顺,仅仅是因为我侥幸抓住了一次又一次偶然的晋
升机会。”
这就是拥有社会权力却缺乏个人力量的表现。另外,如果我们一开始就拥有个人力量,我们可能会毫
不费力地增强自己的社会权力。正如纽约大学专门研究力量的教授乔·麦基(Joe Magee)说的那样:“拥有
个人力量就是有信心按照自己的信念、生活态度、价值观行事,并且感觉自己的做事方式非常有效。”这里
所说的“有效”并不意味着我们总是能够得到想要的结果。相反,它意味着我们不再顾虑每一次的互动结
果,同时我们会感觉自己全面、准确地体现了自身特性并表达了自己的愿望。我们无法掌控互动的结局,
因为我们不能掌控诸多可变的决定因素,比如我们不能掌控他人下一步的行为,但是我们可以确信是否体
现了最勇敢、最真诚的自我。当我们做到这一点后,我们会更加令人信服、对他人产生更大的影响,从而
达到预期的效果——获得社会权力,准确地说,这一切正是因为我们关注的是自己。个人力量使我们摆脱
了阻止我们与自我(我们的信念、情感和技能)进行全方位交流的恐惧感和压抑感。无力感削弱了我们相
信自我的能力。如果我们不能相信自己,就无法与他人建立互信。
在理想状态下,我们感觉个人力量是无懈可击的。但在现实生活中,尤其是当我们遇到困难的时候,
个人力量却充满不确定性。我们可能会感觉自己失去了个人力量,比如当我们的社会权力被剥夺的时候。
我最近收到了一名伊朗大学生发来的邮件,他是一名学霸,十二年级的时候,几乎所有人都认为他一定能
考上哈佛大学或者麻省理工学院。然而,他在邮件中写道:“由于这两所学校都拒绝接收我,我对自己的评
价也从优秀变成了毫无竞争力。我的自信心因此受到打击,我认为自己不够聪明、不够优秀,感觉尊严扫
地。我最终选择留在家乡,上了一所本地的大学。我的成绩不断下滑,我已经放弃了自己的梦想。”
这个例子说明,个人力量并非一成不变,它很可能相当脆弱、不堪一击。即使是那些取得了一定成就
的人,也可能因为陌生人的负面意见而瞬间丧失个人力量。我们要注意丧失个人力量带来的连锁反应:由
于在一个领域失去了力量,这个年轻人改变了自己整个人生的方向。他感觉自己毫无潜力可言,同时失去
了动力,不能正常发挥自己的水平,以致感觉前途渺茫……这一切都是因为他突然之间感觉失去了个人力
量。
无论我们感觉到的力量是否强大,都会对我们的生活产生很大的影响。正如我们下面要揭示的那样,

这些感觉的触发比我们想象的更容易。麦基和哥伦比亚大学商学院的亚当·格林斯基(Adam Galinsky)教授
写道:“力量可以在很大程度上改变一个人的心理状态,强势的想法和行动可以影响力量的获取和发
挥。”加州大学圣迭戈分校雷迪商学院管理学教授帕梅拉·史密斯(Pamela
Smith)和格林斯基通过研究证
明,人类对力量的运用通常是在无意识状态下进行的,这意味着我们可以在不知不觉中激发出个人力量。
同时,个人力量可以潜移默化地影响我们的想法、情感和行为。这对我们来说是一个好消息。也就是说,
我们无须头戴王冠就能感觉到自己的强大,也不必想方设法运用个人力量达到自己的目的。
回忆一下你曾感觉到个人力量强大的时刻:你感觉自己完全可以把控自己的心态;你对自己采取的行
动信心十足,认为这一行动非常有成效。这个时刻你可能在公司,可能在学校,也可能在家里,或者在其
他地方。现在花几分钟回想一下那种个人力量带给你的感受。
感觉不错,对吗?无论你是否意识到,你已经浑身充满力量。通过前面的小训练,你刚才的心理状态
是强大而自信的。而我也可以同样轻松地让你通过回忆自己感觉没有力量和陷入困境时的情景而情绪低
落,当然我不打算这样做。但是如果你这样做了,这个训练也可以你的心情变糟糕。那种希望别人怜悯的
感觉会瞬间重新涌上你的心头。
社会心理学家研究力量的方法是:先借助各种设备