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开办一家餐馆

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开办一家餐馆
Publisher:
COAY.COM
Language:
chamorro
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1

当和尚遇到钻石

Language:
chamorro
File:
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2

幸福女人会理财

Language:
chamorro
File:
EPUB, 158 KB
目录

Content


掌握餐饮业的基本要素

了解餐饮业

判断你是否具备开餐馆的条件(1)

判断你是否具备开餐馆的条件(2)

计算你需要的时间

开业前九个月

开业前七个月

开业前六个月

开业前五个月

开业前四个月

开业前三个月

开业前两个月

开业前六个星期

开业前一个月

开业前十天

开业前一个星期

开业前三天

确定起点

与你现在的雇主合伙经营

选择最好的餐馆类型

下订单——把食物带走(1)

下订单——把食物带走(2)

统一理念

树立正确的观点:利润因素

确定你需要了解的信息

调研小组

警惕你的竞争者

你的优势和劣势竞争者的优势和劣势

根据收集的信息发展竞争计划

保持你的竞争优势

不要盲目行事:理解商业计划书的重要性(1)

不要盲目行事:理解商业计划书的重要性(2)

最重要的条件:重视财务

可控费用

确定你需要多少资金

合伙

获取股权

申请贷款

考虑其他方法来增加你的流动资金

考察当地房产市场

了解不应选择的店址

考虑成本因素

确定你需要的专业援助

依靠自己:独资经营

安全经营方式:法人团体

获得烈酒销售许可证

考虑消防法规和消防能力

购买所需保险





掌握餐饮业的基本要素


餐馆是一个充满乐趣的地方。不管你是去庆祝一个特殊的庆典,还是匆匆忙忙地解决你的午餐,抑或是和朋友们喝一杯,或者是下班后在回家的路上为家人订餐,你在餐馆里的感觉通常都是很快乐的。(至少,这比没得吃或者是被逼下厨房要让你感到快乐!)如果人们不喜欢餐馆里的感觉,他们就不会再次光顾了。因此,人们很自然就会有这种想法:“我喜欢去餐馆吃饭,所以我会选择为我喜欢的东西买单,比如光顾酒吧、去大餐馆用餐。”

但是,你都知道些什么呢?在餐馆里度过的时光是快乐的。许多年以来,我们一直都是这样地去餐馆吃饭,并享受着餐馆里的快乐时光。但是,当人们仅仅看到餐馆里快乐祥和的一面而没有看到餐馆里存在的困难时,问题就随之而来了。餐馆里能够看到的95%的场面其实都包含着相当艰辛的工作,然而站在餐厅里的用餐者和酒吧高脚凳上的顾客(或是厨房和仓库的工作人员,除了餐饮业主以外的所有人)的角度来看,他们是很难体会到这点的。这就像是你希望每一天都是圣诞节,但是这也仅仅是你的希望而已。餐馆里充满了太多你几乎无法忍受的工作,而这些工作的目的只是为了让顾客享受快乐的用餐时光。包装礼物,调配蛋酒,检查员工是否及时轮班上岗,这些工作都会让你身心疲惫。如果你还要照看烤炉中的烤栗子,你会烦到想死。这样看来,你很快就能认识到开餐馆不是一件好玩的事,更多的是辛苦的工作。所以,不要被表面现象给蒙骗了。

本章我们带你快速了解一下餐饮业。我们给你介绍在考虑购置厨具或是摆放餐位餐具之前,你必须以书面形式完成的所有前期工作。我们开始着手一些实际的准备工作,这些工作会一直持续到你的餐馆开张。然后我们会提醒你,餐馆新开张后,你的工作才刚刚开始。最后,我们帮助你检查你开餐馆的动机和期望,从而判断你的动机和期望是否根植于现实。





了解餐饮业


餐馆不仅仅是指魅力四射的浮华场所。确切地说,它是一桩生意,如果你不是这么看待餐饮业,你就难以获得成功。事实上,餐饮业主就是生产者。你用原材料(烹调原料)生产成产品(食物),然后把产品卖给顾客(用餐者)。你和许多其他的“生产者”竞争同一个用餐者。因此,你最好比其他“生产者”做得更好,否则你将会被淘汰出局。

奠定基础

有时候,人们很难把餐馆和商业交易联系到一起。许多人很难理解这个概念,因为你的产品并不是摆放在货架上的包装成品。你的产品有许多层“包装”,包括店面外观,大厅设计,员工服装,播放的音乐,厨房里散发出来的香味,员工的服务态度和学识,摆放的银器、瓷器以及玻璃器皿,这所有的一切组成了你的产品包装,它们影响着你的商业成本,还会影响用餐者的决定——是否进你的餐馆吃饭,最后还可能决定他们是否会再次光顾你的餐馆。

第1章掌握餐饮业的基本要素第一部分开始策划像所有其他商业一样,策划阶段都是关键的,你必须在享受商业乐趣之前经历这个过程。你必须立即动手创建一个开业筹备的进度表(见第2章),确定餐馆的主题和理念(见第3章),进行市场调查(见第4章),制订详细的商业计划书并用它来筹集资金(见第5章和第6章),还要为你的新餐馆寻找一个最佳店址并获得正当的执照和许可证(见第7章和第8章)。

以适当的价格购买原料和出售产品。这个简单的原则可以成就你的事业,也可以毁了你的努力。你可以在第14章寻找获得最佳采购价格的诀窍,而第9章则告诉你最初应该如何制定菜单和酒水价格。

组建餐馆(通过一些帮助)

根据你对餐饮业的了解程度,你可能需要会计、律师、承包商以及许多其他的角色。所有这些人都是可以立即投入工作的,并且能够在项目实施的不同阶段发挥各自的作用。

组建餐馆之前先雇用一个会计。; 她能帮助你统计商业计划中所需的费用,如果你试图为你的餐馆筹集资金,这就是一项必做的事情。第5章和第6章会给你详细介绍有关情况。在你开业之后,你会分析每月财务报告并想方设法改进报告中的数据。一个好会计,特别是了解餐饮业的会计,对你将是很有帮助的。

开创任何新事业时,你都需要审查合同、办理许可证,或者可能是组建公司。根据你的企业组建方式,你可能需要起草一份或两份合同契约。在你签署特许经营协议和销售合同,或是解聘第一位员工的时候,确保你拥有一位好律师,他能够帮你处理这些事务以及更多其他事务。第8章进行了详细的讲述。

许多人开设新餐馆或是接管旧餐馆的时候,会因为新官上任的热情,对餐馆做一些改变。也许你需要重建一个厨房,或是改善火炉上方排风扇的通风效果。也许你会想要改善酒吧里的通风管道或是安装空气过滤器。这个时候承包商可以帮你节约很多时间,并妥善解决所有问题。你可以毫不犹豫地询问他们怎么做,并参考他们的意见。

你可以在第10章到第12章中找到一些重要信息,告诉你在有承包商、设计师和建筑师的帮助以及没有他们的帮助时,你该如何设计门面、餐厅、厨房和酒吧。室内设计师和建筑师在你进行餐馆翻新和改造时是非常有帮助的。有时他们的到来能够让你的餐馆产生意想不到翻天覆地的变化。

招揽顾客

所有辛苦的工作目的都只是为了生意兴隆。如果餐馆开张了却没有一位客人,所有努力也只不过是竹篮打水一场空。所以你必须在开业之前(开业后的每一天)开始思考如何吸引顾客。根据餐馆的特色来制订你的营销计划。这些特色也许是你的食物、就餐氛围、菜肴价格或者价值。调查你的竞争者们,观察他们做得好的地方(以及不够好的地方),并知道自己的竞争优势是什么。

不同的人群会对不同的信息产生反应。琢磨一下什么信息会对你的目标顾客产生影响。第16章详细分析了餐馆的周边人群,告诉你用什么办法吸引他们光顾你的餐馆。顾客坐到你的餐厅中后,你还必须想办法让他们再次光临。我们知道在许多国家和市政当局,强硬的监禁手段都是不可取的。所以你必须让他们自由离开并期待他们再次光顾。我们要求你做更多事情,而不仅是希望。第19章给你提供了一些具体的信息,关于如何建立顾客群以及确保大多数顾客再次光顾,并带上他们的朋友。

要想在餐饮业或其他行业中成功,你需要时刻照管好你的生意,不管是今天、明天还是多年以后。保持餐馆的时尚性,跟上整个餐饮业的发展趋势。关注有关人们的饮食偏好变化的信息,这些信息存在于商业杂志、印刷出版物、电视新闻(以及非最新的节目回放)、网络或其他所有你能获取信息的渠道中。此外,你要时刻警惕你的竞争者。不要模仿他们,?是要知道他们准备做什么。第4章讲述了如何进行市场分析,第20章讲述了如何利用财务分析和经营报告中的反馈信息维持餐馆的运营。





判断你是否具备开餐馆的条件(1)




高超的烹饪技艺,迷人的个性,上镜的微笑,那些就是你开餐馆所需要的条件,对吗?错了。退一步来说,要成功经营一家餐馆需要更多条件,而那些条件都是我们所需要的:任何人都能开餐馆,但是不是每一个人都能经营好餐馆。

监测动机

开餐馆是一桩艰难的生意,如果你想要获得成功,你必须具备内在的动力——驱动力——来支撑你克服所有困难获得事业上的成功。只有坚强的内心才能接受这样的冒险。如果你希望拥有一间餐馆,目的只是为了用来招待朋友,免费请他们喝酒,那么我们劝你还不如请他们去酒吧,以免自找麻烦。

在你投入任何时间或金钱(当然除了购买和阅读本书)之前,你需要做的第一件事情就是监测你的动机,知道自己为什么要开餐馆。这个时候你需要诚实地面对自己。

有很多重大的理由会让你想要开个餐馆。这里我们给你列出了几条最受认可的理由。

你喜欢不断变化的工作环境。你爱好接受挑战。你对餐饮业充满热情。你酷爱食物。你讨厌任何空闲的时间(包括假期)。你继承了家业(开餐馆)。而以下列出的这几条理由应该会让你放弃开餐馆的想法。

你认为开餐馆很有趣。你想要成为一个名厨。你需要一个玩乐的场所。如果艾梅里尔(Emeril)可以做到,我也能行。(注:艾梅里尔·拉加西是新奥尔良家喻户晓的一代名厨。)你讨厌拥有一份“正式”的工作。你经常想到要在退休后开一个餐馆。如果这些理由有一条或几条听起来耳熟,你也不要完全丧失信心。只要确保你的动机并不仅仅是源于这些原因,或者这些理由甚至只是你想要开餐馆的最初动机。在对餐饮业投入任何金钱、私人情感和专业技能之前,先做进一步的调查研究。

评估你的期望值

不管餐馆是你的还是其他人的,经营餐馆都是一个巨大的责任。它需要漫长的时间,持续的戒备状态,还需要你具有控制混乱局面的能力,这些混乱局面可能每天都会出现。

回忆一下20世纪80年代的大电影《鸡尾酒》(Cocktail)中(也许这部电影不是那么重要,这就看你个人的观点了),一位俏皮的老男酒保娶了一位富有的女士,他用她的钱开了自己的酒吧。就在他自杀之前,他向他的朋友——由汤姆·克鲁斯饰演——一位比他年轻的男酒保,吐露了自己的心声。他讲述了开酒吧的真实状况。他坦言道:“我对酒吧的了解仅仅是怎么倒威士忌以及如何避开别人的劝酒。我对保险、营业税、建筑法规、劳动成本、电力公司、采购、亚麻布制品等都一无所知。每个人都能从我这里赚到钱。”

开餐馆不应该脱离现实。开餐馆时你需要睁大双眼(而不是闭着眼睛——在一个章节中提及汤姆·克鲁斯电影的次数是不是太多了?)。就像我们建议你要仔细考虑自己的动机(见本章前面的“监测动机”)一样,你还要确保你的期望没有脱离现实。

拿出纸和笔,把纸分成两半。在半张纸上写下你对未来餐馆的所有期望。从你所期待的利润,到你希望获得的生活方式,到报纸评论或者是你希望得到的顾客意见,等等。把你所有的期望都列举出来。你可以利用这个机会把所有的梦想都写在纸上。然后,在另外半张纸上写下如何使你的期望成为现实——你要付出的时间和金钱,你将要作出的牺牲,还有你能够想到的其他任何事情。

接着,是时候判断你列出的那些期望是否符合现实了。阅读本书是一个重要的开始。我们的目的就是要让你客观地看待开餐馆过程中的苦和乐,(如果你想要经常衡量自己的期望是否符合现实,可以跳到第21章,看看我们面对的十大常见神话。)但不要停滞在那里。如我们在第2章所讲述的,你必须从第一天开始就对餐饮业的各个方面进行调查,而且不到关门的最后时刻你都不能停止,所以你倒不如从现在就开始。你可以通过加强了解来降低餐饮业的神秘感,比如和餐饮业主、管理者、服务员以及供货商谈论他们的经验,并从他们口中获得信息。(第22章为你提供了可以进行咨询的额外商业信息资源。)

成功者的重要特点

根据我们在餐饮业中积累的经验,成功的餐饮业主表现出一些共同特点。我们把这些特点列举如下。如果你具有的这些特点没有其他人多,也不要担心。认识这些特点就是你获得这些特点的关键,这也意味着你向成功迈进了重要的一步。

商业意识

这很有可能是一个最重要的特点。虽然是餐饮业,但是它本质上还是商业,要承受其他商业所要承受的压力。把这个铭记在心,开始实施你的计划。如果你没有认识到这点,那么要想成功你必须要经历更大的困难和危机。你在现实世界中学到、拓展和磨炼出来的技能都可以在这一行业中得到应用,像熟练地讨价还价,机智地管理以及灵活地谈判。但是这一行业中的很多不同方面都不是那么容易学会的。

忍耐力

在压力中保持冷静,在混乱中保持清醒,以及协调各种不同观点和个性的能力会让你在餐饮业中受益。不管是处理和顾客、员工、承包商之间的关系,还是面对变化的形势和变化的客户,你都必须耐心十足。餐馆内部的压抑氛围会造成员工的急躁心理。你的工作就是消除那些怒气,稳定他们的情绪,让暴风雨平息。

灵活性

环境在不断变化。你必须能够根据自己的实际情况进行思考和调整。有人注重过程,有人注重结果,你必须客观对待这两类人。注重过程的人会做好他们计划好的每一件细微的事,而注重结果的人只在乎最后的结果。有时候这两类人你都需要。

创造力

从如何吸引顾客,提供各种食物,到怎样进行促销活动,你要不断地从餐馆的各个方面注入创造力。这种创造力会改变你的餐馆经营状况。

积极的干劲

不管什么时候,只要你在餐馆里,你都必须处于积极的状态——并一直保持。具有积极气氛的餐馆是那些能够获得成功的餐馆。积极的干劲是一种无形的动力,具备与否会导致餐饮业的成功者和失败者这两种完全不同的结果。如果你没有积极的干劲,你的餐馆就不会拥有这种积极的氛围。

酒量





判断你是否具备开餐馆的条件(2)


这种能力是许多人觊觎但少数人拥有的。酒量的欠缺一直是造成许多餐饮业主每况愈下(生理上、经济上以及精神上)的原因。按人均计算,餐饮业是喝酒最多的一个行业。对一些人来说,管理一个餐馆就像得到了通往成人糖果店的钥匙,而诱惑太多总是难以抵制。作为一个餐饮业主,你经常会把喝酒当成是工作的一部分。然而不管在什么情况下,你仍然需要在每天生意结束时计算收支,或者是在第二天一大清早准备营业,所以你要有酒量。

领导才能

餐饮业主:名词。也指医生、保姆、婚庆顾问、保释保证人、父母、调解人、有良知的人、预言家、圣人。就像巴顿(Patton)、乔治(George)、甘地(Ghandi)等。

作为餐馆的领导者,你要能协调管理过程中的所有事务,知道什么时候应该以身作则,什么时候该下达命令。最重要的是,一个成功的餐馆领导者能够拥有自己的领导风格,能够公平、始终如一地对待员工,并尊重他们。

亲和力

每个人都希望受到重视。每个员工都希望成为餐馆内部核心的一部分,不管这个圈子多大。“我了解经理”或者是“厨师是我的朋友”,这些话说出来让他们感觉很酷。没有什么比叫出顾客的名字给餐馆带来的回报更多了。这就是你为什么要把孙子孙女的照片拿出来,唠叨一下他们工作中的重大计划或者是那些并不是很有趣的旅行故事。你要时时刻刻让顾客感到受欢迎,像在家里一样轻松自在。使心情由好变坏是难以置信的简单,而使心情由坏变好就困难多了。

充满激情

我们称之为“渴望”。想要成功你必须要有激情。开餐馆最终是这个行业在选择你,你并不能选择它。如果你对这行没有激情,你就无法坚持下去,你也就不能战胜一些突发的困难和障碍。

激情不是学习可以获得的,你必须去感受它。如果没有激情,成功之路对你而言将会变得更难。你必须把每件事都和你的激情联系在一起。你必须让服务员们充满激情,因为他们和顾客直接打交道;你必须让销售代表们充满激情,因为只有他们完成了销售进度表上的计划内容,才会让你看到餐馆里宾客满座;你必须让洗碗工们高高兴兴地刷洗盘子,因为盘子里装的菜是顾客对餐馆的直接体验。顾客在餐馆里的第一次经历(包括接线员和服务员的态度以及在线服务等)会让他们心里对餐馆形成一种期望,而他们也希望再次光顾餐馆时这种期望能够成为现实。想象一下如果你对餐馆没有激情,这一切将会是什么样。这样你也就知道为什么必须要有激情了。

经常出现在餐馆里

你天天都要在餐馆里。缺席的管理者是不可取的。不要说声“大家好”或者是留下一阵香味就不见了人影,你要知道,这样的话餐馆的负责人最终是不会让你管理餐馆的。如果你不在餐馆里,那么代替你的人就是实际上的管理者,而情况肯定会有所不同。如果你大多数时间都不在餐馆里,那么你的员工就无法感受到我们所谓的亲和力、干劲、激情,等等,同样也不能让你的顾客感受到。如果你不在餐馆里,那你就不能对餐馆产生任何积极的影响。





计算你需要的时间


在制订计划的前期,你可能需要结合现实情况调整一下进度表,因为现实中的进度并不都是一成不变的。例如,如果你是接管一个旧餐馆,而且你也不想做任何改变,那么你就不需要在开业前9个月时完成商业计划书。但是,随着开张日期的临近,你必须建立一个固定的进度表,并根据进度表按时完成所有的准备工作。

如果你不善于按计划行事,那就把你的进度表进行细节扩充。这个方法就和你为了准时而把手表调快15分钟是一样的道理。但是在这种情况下,时间就是金钱。如果你提前一个月雇用厨师,那就意味着实际上在开业之前你就要承担一笔额外的支出。你可能有足够的理由认为这样做是应该的。但要确保把调整后的时间和金钱这些因素列入你的进度表和预算中。

在以下的核对清单中,我们把每个时间段中类似的工作放在了一起。你可以根据这些分类保持工作的条理性,最后把这些工作分配给将长期行使这些职能的人去完成。这里是我们按照在各个时间段出现的先后顺序排列的清单。

管理:管理工作包括日常文书、电话接洽、策划活动等。建设:建设工作包括与餐馆设计和建设相关的系列工作。人力资源:和招聘、培训有关的一切工作,或者是本书中出现的员工管理工作。采购:采购工作包括购置仪器设备、生活用品以及餐馆开业筹备所需的一切其他东西。餐馆公众区(餐馆的前台FOH):这个术语名词所指的是客人在你的餐馆中可以去的任何地方,包括餐厅、卫生间、酒吧、休息室。前台工作包括组建酒吧、摆放餐桌、建筑平面图的设计和修改、订餐服务、制订营业时间以及所有类型的客户服务项目。餐馆工作区(餐馆的后台BOH):这个术语名词指的是客人不可以去的那些地方,包括厨房、仓库、提货入口、员工更衣室和经理办公室。工作区的任务包括烹饪、制订卫生措施、整理库房,以及开出和接收食物订单。广告和促销:这类工作包括所有宣传、广告和你该处理的公共关系。调研:调研工作是要持久进行下去的。我们给出了一些建议,帮助你保持竞争优势,并告诉你将来怎样改革和更新你的计划。开业前一年或更长时间(计划的开始)

从这里开始你拥有了你一直梦想的创业机会。利用实施进度表前的这段时间对你的计划进行全面的研究,明确你的理念和理想,并为实现你的理想写下全面的计划书。你可以和其他餐饮业主进行交流,并和他人广泛地讨论餐饮业的行情,但是要保证计划书中的细节(如餐馆名称、菜谱的详细介绍和关键的特色)接近讨论的核心。最重要的事是你的进度表中要做的第一件事。

第2章开业前要完成的所有准备工作第一部分开始策划购买一本阿呆系列《开办一家餐馆》。在投入时间和金钱之前,根据第1章的内容判断你是否具备成功经营餐馆的条件,以及你是否愿意付诸努力。

管理

撰写一份详细且专业的商业计划书。第5章给你列出了需要用到的所有的计划书的类型和列表。

对餐馆室内和室外的具体规划要有明确的构思。你现在规划得越详细,日后你同设计师、建筑师和总承包商交流你的想法时就会越顺利。看看第10章到第12章的内容,你可以找到餐馆具体规划的相关信息。

形成自己的标志、商标和品牌认证。第3章帮助你明确餐馆的主题和理念。

组建自己的智囊团队,包括会计师、律师、房产代理商、设计师、合作伙伴等。详细情况见第8章。

加入商业协会或者是地方商会。第22章提供了相关信息。

咨询地方政府机构,确定你的许可证和执照审批所需的时间,如果你需要烈酒销售执照,那你特别要注意这个执照要多长时间才能审批下来。审批要求和时间都会因为国与国的不同而存在巨大的差异,甚至州与州之间也有所不同。在第8章你可以找到如何(从哪里)开始这项工作的详细信息。

调研

把调研工作正式摆上日程,包括对市场、发展趋势以及竞争者的调查。详情见第4章。

从这里开始你就必须不断地执行市场、发展趋势以及竞争者的调研工作。

在餐馆中找一份工作。如果你从未在餐馆里工作过,现在机会来了。不管他们会给你安排什么样的工作,厨房里也好,餐厅里也罢,先在餐馆里找份工作,学习所有你能学到的东西。(我们做过餐馆里的所有工作,包括不够体面的工作——倒垃圾,清洗油腻的排水管,打扫厕所,铲雪以及最普通的刷盘子。)拥有餐馆里的任何经历总比没有经历要好。利用这段时间观察一下别人是如何经营餐馆的。把你与他们采取的不同做法写下来,把你要从他们那里学习借鉴并要实施的做法记录下来。





开业前九个月


这个时候你应该根据计划的时间开始撰写商业计划书,开始筹集资金了。你还可以开始调查餐馆的具体事项,如视察未来的店址,研究电脑系统。

管理

与未来的投资商见面会谈。向他们阐述你的想法、商业计划以及资金预算。第6章给你提供了更多相关信息。

调研

购买建设餐馆的土地。见第7章。

开始研究POS系统。POS系统不仅可以打破单一的现金收银服务,还能够帮助你追踪和分析你所能想到的任何类型的数据。详情见第15章。





开业前七个月


你的计划在这个时间左右开始成为现实了。这个时候要完成选址工作并签署好租赁协议。筹集资金,开设银行账户和信用卡处理程序,并发展其他的财务系统。

管理

和土地所有者签订协议。但是你要先看看第二部分中的章节以及第10章到第12章的内容,确保你所选择的店址能够符合餐馆的理念和销售目标的所有要求及期望。

完成投资方面的工作。你可以跳到第6章阅读整个内容。

开设银行账户来支付押金,支付租用办公地点的费用以及存放投资商的资金。你可以在第6章和第15章中寻求帮助。

确定把钱从餐馆存到银行的方式。你可以使用银行的装甲车服务或是每天把营业款存入银行。

建立一个固定的财务报告计划。创建一些你需要经常使用的报表,如损益表以及销货成本报告表。在第20章看看哪些数据是你应该注意的以及为什么应该注意这些数据。

调研

研究信用卡处理系统。请翻到第15章了解详细的信息。

调查财务公司。衡量一下你是该选择让财务公司打理薪水账册还是自己管理。第15章可以帮助你作出选择。





开业前六个月


这个时候你最重大的任务是让你的工作变得有条理,并保持清晰的条理。把你的许可证、执照和其他规定的证件办好。建立临时的运转系统。此外,完成你每天的任务,想想你都需要什么设备以及从哪里购买。

管理

安装好水、电、煤气以及其他必要的设施。在动工建设之前确保计费系统已经装好,保证所有设施都能正常运作。

完成许可证和营业执照的文书工作。想想你的承包商需要哪一类许可证,你自己又需要应用哪一类许可证。你甚至可能需要更快地用到烈酒销售许可证,特别是你的餐馆理念以此为基础时更是如此。你将需要获得餐馆永久的使用证明。如果进行搬迁,你很有可能需要重新申请执照。而在一些地方,可以利用的执照是有限制的,所以你要了解当地的特殊规定。你可以在第8章了解有关详情。

设立临时的办公地点。你可以把餐馆里远离建筑噪声的某个房间当作临时办公地点,也可以在家门口工作,你甚至可以在建设餐馆的时候在餐馆门口的拖车中办公。你需要一个办公地点,里面有电,有灯,有空调,有办公桌,有接地的电话线以及网络端口。

你还要配备一台传真机,用来与建筑师和设计师们交流意见以及交换其他文件,如仪器说明书以及管理部门的求职简历。如果你没有电脑,那就去买一台,调研、订货、创建手册以及制作菜单都离不开电脑。第15章告诉你如何装备你的办公室。

建议



面试承包商候选人。第10章和第11章告诉你如何同承包商和建筑师进行合作。

你要确保承包商了解你的整个详细计划书和进度表。让他把详细的计划写下来,确定一个完工日期,还要加上延期的罚款数目。

与厨房和室内设计师见面。带他们看看餐馆雏形,交换一下意见,然后做出最后的更改。第10章到第12章给你提供了额外的信息资源。

我们说到“最后的更改”,但是要知道环境是不断变化的,所以我们在之后的过程中还是需要更改计划。这个时候制订的计划应该尽可能地和最终计划接近。

重新核查厨房的规划图,确保它与实际的厨房相符。阅读第11章,里面有关于如何保证厨房通道畅通以及如何设计足够的贮藏柜的重要建议。

复查餐厅的规划图,确保它与实际的餐厅相符。第10章给你提供了一些很好的建议——关于如何建设一个通畅的餐厅,并且这个餐厅能够获得你努力创造的氛围。

核对餐馆的室外设计规范,确保与餐馆的实际情况协调。第10章告诉你室外设计的一些内幕信息。

采购

开始调查设备供货商的情况,并着手购买设备。对比新设备和二手设备,考虑一下到底是购买新设备还是租用设备。你必须了解你的菜单组合(见第9章),确保设备能够满足需求。这看起来也许有些早,但是现在做这些却是非常重要的,特别是需要订购某些特殊设备或是要订购适合你餐馆的设备时,这个步骤更显得重要。你需要一名主厨吗?如果你已经完成了每日的工作,而且你知道你在做什么,那么一名主厨并不是那么必要。如果你不想单独完成这项工作,那么你该考虑早点招聘一名主厨或是一名顾问来帮助你处理这些事情以及执行其他的BOH职能。详情阅读第13章。





开业前五个月


你该在新地点开始建设餐馆了!这时候你要对重要职位的应聘者进行面试,例如总经理(GM)、主厨——假如你既不是总经理也不是主厨。利用一切可能的时间制订工作手册,进行工作岗位的描述,以及其他一切你可以提前完成的工作。

建议

开始建设餐馆。这个计划表进度可能太快或者是太慢,这都取决于你的工作。第10章和第11章给你提供了与承包商合作的更多相关信息。

确保你和承包商论及餐馆理念,餐馆设计和时间安排的时候你们的立场是一致的,并要保证其他相关人员(如设计师)加入到你们的讨论行列中。

人力资源

面试总经理和主厨的应聘者。到第13章了解详情。

对工作岗位、薪水、工资福利进行详细的描述。在第17章寻求相关帮助。

采购

订购厨房设备。

这个时期是一个从基层了解餐饮业的重要机会。不要把所有的工作都推给了主厨而白白错过这次机会。如果你需要帮助,你可以毫无疑问地到他那里寻求,但是你还是要积极地参与这个过程。要知道你都买了些什么,为什么要买这些东西。第11章进行了详细的阐述。

订购餐桌、椅子以及各种固定装置。明确说明要在开业前三十天内交货。这个时间可以让你有足够的时间运输,还可以避免延期交货造成的影响。第10章给你讲述了如何进行餐厅规划和设计。

购买一套POS系统。

调研

研究酒水单。详情见第12章。

调查电话系统以及电信服务公司。所有的系统都不是完全相同的。在做出选择之前请阅读第15章。





开业前四个月


餐馆正在有条不紊的建议之中。利用这段时间制作员工手册和经营手册,并制定你的酒水单。看看本章中的花絮“闲暇时间可以做的事情”,你可以找到一些现在就能完成的工作,这样可以节约你以后的时间。

建议

督促承包商的工作,确保建设工作按照计划有条不紊地进行。

完成室外的建设工作。

人力资源

制作员工手册和经营手册。花些时间阅读第13章和第17章的内容,确定该把哪些内容写进你的手册中去。

完成工作描述,确定工薪等级。第13章能给你提供帮助。

FOH

制作酒水单。第12章能为你提供详细的信息。

确定餐馆的营业时间。这项工作在你招聘员工之前就要完成,这样他们就能够按照餐馆的时间表安排他们的作息时间。

调研

调查有害物控制公司。一旦开始筹备,你就要建立一个固定的有害物处理计划。要在公共卫生计划中保持领先地位,你可以阅读第18章的相关内容。





开业前三个月


理想的话,厨房的建设已经圆满完成,你可以启动清洁工作,并开始安置设备了。如果你在开业前三个月到开业期间都还没有雇用总经理和厨师,那么毫无疑问你就会落后于人了。可能的话把任务交给你的新经理们。这是观察他们工作能力最直接的重要方法。对菜单进行试味和检验,制定最终的菜单项目。确定你的酒水单,并开始面试伙食承包商。

管理

开通餐馆的电话。你也可以选择之后再开通,特别是你的办公室还没有确定时你更可以选择这么做。当你准备开通预订服务和接受订餐时,要确保你的电话号码是固定不变的,而且电话必须是开通的。你还要选择待机信息。第15章给你提供了一份重要的核查清单,帮助你选择具备所有优点的未来通信系统。

建议

你的厨房应该正在建设中。

复查一下最终的厨房规划图,包括所有设备最终的安放位置。第11章给你提供了相关信息。

餐厅的建设可能开始了。阅读第10章。

竣工后再装修前台(FOH)的地面。在建筑过程中,应该把装修工作尽可能地放到后面,这样可以减少施工造成的污染和破坏。如果要通过你的餐厅或宴会厅运送沉重的设备,那你可能要采取一些措施以避免造成严重的磨损。但是你很可能希望在安放桌椅前就完成了地面的装修。要知道当你装修好的地面被桌椅磨损时,你的心里会感到多么的痛苦和难过。

人力资源

招聘总经理和主厨(如果你既不是总经理也不是主厨)。

开始对总经理和主厨进行培训。让他们尽快地进入状态,并开始实施你的计划。确定在剩余的筹备时间里以及日常营业中你要实现的计划和目标。

筛选管理人员和经理的求职简历。

采购

开始采购食物和酒水饮料。第14章给你提供了最佳买卖的谈判信息,并告诉你都需要购买哪些东西。

订购样品目录中的商品。

FOH

检查你的酒水单。见第12章的详细介绍。

完善你的订餐系统。研究在线订餐系统、电话订餐系统以及电脑控制系统。在第10章寻求相关帮助。

开通订餐系统。

BOH

复查最终的厨房规划图,包括所有设备最后的安放位置。如果需要帮助,你可以在第11章获得重要的相关信息。

检查菜单。第9章教你进行菜单编辑和修改。

广告和促销

开始预售宴会、聚会和VIP等服务项目,确保你的服务电话处于开通状态,预订系统也都处于正常的工作状态中。

如果你打算接受早上的订餐,那么当你给予承诺之后就要确保那个时候你的餐馆已经开门营业了。

修改你的商业计划书中的广告和促销计划。合适的时候你可以和一个公关公司进行合作。看看第16章和第19章的内容,里面为你提供了广告和建立顾客群的相关信息。

调研

研究一下你的餐馆中应该播放的音乐类型。





开业前两个月


是时候把你的注意力转移到员工招聘上了。在开业前两个月的时候,制定好你的招聘、培训和进度安排计划,并计划组建你的新工作团队。你还要在这个时候制作好菜单。但愿这个时候你已经拿到了烈酒销售许可证。你还应该做一些采购方式方面的工作,如订餐程序和订购表格,这些在你开业之后就会用到。

管理

对菜单做最后的调整,见第9章。

确定空缺的菜单项目。

确认菜单的设计、编排和字体。查阅第9章的内容,然后你可以决定是自行印刷菜单还是把这个工作外包给菜单服务公司。

一定要把所有还未获取的许可证和执照办理好。阅读第8章中有关办理执照、许可证和其他法规证件的信息。

委托他人创建自己的网站。要考虑网站拥有在线预订系统、在线订购系统以及邮件收发服务。即使你不能一下子承担所有服务系统的费用,也要保证你的网站的灵活性,那样当你有能力增加服务项目时,就可以轻松地在网站上进行增补和更改。阅读第16章,里面有更多关于如何吸引顾客的信息。

制定好你的音乐播放单。

制定好经营手册。第13章为你提供了最新的内幕消息。

建立废物处理系统,包括大型垃圾装卸卡车、油污处理池、废物回收以及有害物控制系统。

建议

所有前台(FOH)区域的建设应该在此时已经完工了。

厨房的建设工作也应该完成了。

人力资源

招聘所有其他部门的监督管理人员或经理人。

制作FOH和BOH应聘者的面试花名册。第13章讲述了招聘过程中的详细情况。

安排好以下这些招聘工作的时间和日期。

●第一轮面试

●第二轮面试

●聘用

●介绍情况

建立培训进度表,包括以下这些具体的培训内容。

●服务程序(顾客入座时、点餐时,你该怎么做;或者是你如何给顾客推荐饭后甜点。)

●产品培训(菜单、酒水、理念等)

●POS系统培训

●菜单试味

●仪器设备使用(洗碗机、食物处理机、切片机、咖啡机以及其他你所拥有的仪器设备)

协调前台(BOH)和工作区(FOH)不同职业的专业培训工作。两支团队应该根据同一理念同时进行培训。当你进行菜单试味时,你的厨房应该能够提供食物了,你的服务员们也应该理解了餐馆的理念。当你的新餐馆准备营业时,所有的人应该都已经准备就绪。如果厨房里已经准备好了,但是你还没有招聘服务员,那么你就浪费了厨房工作人员的时间。

制定员工手册。第13章提供了重要的信息。

根据需要进行户外培训。

采购

建立采购清单,对需要采购的所有商品进行详细说明。第14章给你提供采购前的准备信息。

检查所有商品的说明书、商标和专利标志。招牌、名片、菜单、广告、外卖袋、容器、信纸、火柴、下酒点心以及搅拌器,所有的一切都应该与说明书上的内容保持一致。(第8章给你提供了商标识别有关的建议。)

与伙食承包商签订所有采购方面的协议。

和BOH一起确定厨具的订购清单和订购数量。

制定采购手册。

制定亚麻布制品的订购单。

FOH

详细规划你的建筑平面图(区域、餐桌数量以及区域大小)。第10章帮助你协调家具位置和新的餐厅布局以及进行必要的销售预测来选择最佳的方案。

BOH

根据采购计划确定厨具的订购清单和订购数量,详情见第11章。

广告和促销

你的促销活动应该已经结束了,第16章可以给你提供相关信息。

开业筹备晚会的计划应该已经拟定。列出你要邀请的客人名单,并制作好邀请函。

向一些团体提供服务,如当地的商会、你希望获取的公司顾客群以及其他的VIP们。这种服务能够促进餐馆的宴席预订和预售业务,还能够促进礼券的购买业务。





开业前六个星期


利用这个时间,你要确保当你未来的员工进入餐馆的时候,所有的文书、培训资料以及时间安排表都已经准备就绪了。设定你的期望,所谓的期望是指你想要开一个组织严谨、运转良好的专业餐馆以及你希望从中得到的所有东西。

建议

创建一份建设进度表,或是把开业之前必须完成而目前尚未完成的项目进行列表。

人力资源

把最终确定的员工手册打印出来并进行核对。

确保你拥有所有招聘方面的文书资料,包括求职申请、政府规定的文件(如I-9和W-4s。I-9指雇佣资格证明,W-4s指病假工资免税证明)、合约、紧急联系卡、培训资料等。第13章提供了相关详情。

FOH

完成空缺的建筑平面图(包括分区域、餐桌数量以及分区大小)。

复查FOH在保持最大现金流转的情况下保证最佳库存水平的控制能力,并考察FOH降低盗窃风险的能力。第14章进行了详细的讲述。





开业前一个月


最后一个月是最忙碌的时候。你要把新餐馆里的每一个地方都打扫得干干净净,整个餐馆看起来要像你希望的那样进行布局。你还要拍一些照片,因为你要确定BOH和FOH的划分标准,这样在每一次改动前后你都有标准可以参照。在这个忙乱的时刻,你还要招聘许多空缺岗位上的员工并对他们进行培训,所以你要确保在几周之前就已经安排好了面试和招聘工作,这样可以减少此时的混乱局面,也可以加大招聘信息的扩散面。

建议

继续完成计划表中没有完成的建设任务。

人力资源

开始所有员工的招聘工作。在餐馆张贴招聘广告并安排面试地点和时间。第13章带你一起经历员工招聘和培训的整个过程。

招聘新员工。

开始培训新员工。

建立新的员工档案。

把新员工名单添加到薪水账册系统中,包括考勤表。

采购

在开业前2~3个星期内订购食品。安排好交货时间,这样你就有时间给员工进行食物调配和菜单试味方面的培训。第14章有关于采购权的信息。

FOH

全面打扫所有的前台区域,包括休息室、餐厅、门廊和柜台,清除任何残留的建筑灰尘和污物。

摆放好所有的家具和设备。

建立经理办公室,详情见第15章。

确定餐桌的设置。阅读第10章获取更多信息。

BOH

对所有的仪器设备进行最后的调试(根据购进时的样子进行装配)。

打扫厨房、储存室和冷藏室,清除所有残留的建筑灰尘和污物。第18章讲述了公共卫生设施相关的注意事项。

把所有的厨具拿出来清洗,然后收存起来。

建造储存室。第14章给你讲述了如何建造储存室,以保证货物流通顺畅。

广告和促销

安装餐馆的招牌。

发放开业筹备晚会的邀请函。

继续提供团体服务,如地方商会、公司的意向顾客群以及其他VIP。团体服务能够促进餐馆的预订和宴席预售业务,还能够促进礼券销售业务。





开业前十天


大多数工作都是重复的了。这个时候,你可能要把自己当成是项目经理,监督整个项目的进度,确保每个人都在执行他的工作(而不是你自己去完成)。员工招聘工作应该已经结束了。在员工的参与和帮助下,你要建设好服务台,制定好菜单。你还要继续对员工进行培训和考察,确保他们熟悉菜单内容以及开业当天的流程安排。

建议

继续完成计划表中尚未完成的工作。

人力资源

继续建立新员工档案。

继续把新员工名单添加到薪水账册系统中。

继续对员工的产品知识、工艺流程以及服务程序进行培训和考察。对所有FOH员工进行菜单内容、服务程序、餐桌编号等方面的测试,同时考察所有BOH员工制作特定菜肴,进行建设和拆除以及使用公共卫生设施的熟练程度。

采购

确定酒水订购单。

FOH

接收订购的酒水饮料。

建立服务台。

把最终确立的菜单打印出来并进行核对。





开业前一个星期


这关键的一个星期意味着你的餐馆应该已经完全装修妥当,可以开始营业了。员工们应该在这个时候对菜肴进行试味,并且应该能够目视辨别所有的菜肴。每一位厨师都应该了解他的工作细节。每一位前台员工都应该像演员一样进行模拟服务表演。

建议

继续完成计划表中尚未完成的建设工作。

人力资源

继续培训员工。详情见第13章。

继续进行菜单试味。第17章提供了重要的信息,告诉你应该如何在你的餐馆里像推销商品一样推销你的员工服务。对每道菜都要进行试味,当你更改菜单或者是添加新的菜肴时不要忘了这个习惯。

模拟服务训练。模拟服务可以让服务员们招待“顾客”(其他接受培训的员工),体验具体的服务过程,练习巧妙地回答菜单相关问题。正如运动员们进行训练以达到期望的效果一样,你也应该让你的员工们认真对待这样的模拟训练,让他们熟悉你的餐馆系统和工作流程。很快你就要招待真正的客人,提供真正的食物了,所以通过这些操练可以帮助你解决一些可能会遇到的难题。

继续建立新员工档案。

继续把新员工名单添加到薪水账册系统中。





开业前三天


在过去的四天里,你一直都在集中精力进行员工培训。现在是时候通过实战即试营业来检验他们的培训效果了。

建议

继续完成计划表中尚未完成的建筑工作。

人力资源

继续建立新的员工档案。

继续把新员工名单添加到薪水账册系统中。

进行第一次试营业。一些人把这称为是演习、开幕式,或者是其他的一些叫法。试营业之前,把员工的家人、朋友、投资商、顾问和其他人邀请到餐馆里吃饭,像对待普通顾客一样招待他们。他们从菜单上点菜,厨房提供他们所点的菜式。一切都像正常的营业一样,唯一不同的是这些顾客不需要买单。这是一个很好的机会,你可以把整个过程演习一遍,并观察每一个环节是如何衔接起来的。在试营业到开业之间,你很有可能比较清闲了,这就是你进行试营业的原因。每个餐馆都应该进行至少一次试营业,只要你在时间方面和金钱方面没有问题,你可以尽量多试营业几次。试营业的成本花费很高,但这样做是非常值得的。

开业前一天

但愿今天对你而言是相当轻松的一天。也许今晚你要举办开业筹备晚会,但这个时候你还是要记得按照你的进度表行事。

建议

完成计划表中没有完成的建设任务。

人力资源

继续建立新员工档案。

继续把新员工名单添加到薪水账册系统中。

闲暇时间可以做的事情我们知道,餐饮业中所谓的闲暇时间是一个矛盾的说法。一些与开餐馆相关的工作其实可以提前或推后完成,这取决于你什么时候有时间。这只是一个简单的个人选择问题。你可以考虑提前完成某些工作。如果你把所有的这些工作都搁置到最后的两个月里去做,那么很快你就无法管理和实行你计划表中的计划内容了。

制定酒水单。

制定培训进度表。你很可能无法确定你将会在明年的3月23日实行酒水饮料培训计划。但是你可以把第一天、第二天、第十天等就近日期里新员工该做的工作做一个大致的计划和勾勒。

建立内部监督机制,例如现金管理、订购计划、必需品采购和接收程序。

建立信用卡使用协议。

计划一下你把钱转存入银行的方式。你是打算定期使用银行的装甲运钞车还是每天自己把钱存入银行呢?

制定你喜欢的分析报告系统。制定特制的损益表以及销售商品成本报告表。(续)第20章告诉你该使用哪些报表来评估你的生意。

研究你的音乐播放单。

发展预订系统,阅读第10章寻求相关帮助。

与有害物处理公司进行面谈,这是我们不宜说出口但是你必须要做的事情之一。

研究电话公司和通信系统。第15章提供了你不可错过的相关信息。

研究带信头的信纸、广告或者是促销资料、火柴、餐巾以及其他一切印有你的标志的物品的打印。

制定员工手册。

进行工作岗位的描述,建立工薪等级。

寻找你的财务公司,要不你就自己管理财务。





确定起点


对于大多数餐馆来讲,你可能都有一些合适的起点可供选择,如购买经营权、接管旧餐馆或者是从零开始创业。在下面的章节中,我们对每一种开始方法都给出了正反两方面的客观评价。

购买经营权(加盟商)

在餐饮业中,购买经营权是指购买某个餐馆的食物销售权以及使用该餐馆的品牌、标志和名称的权利。Wendys(美国的一个快餐店)、麦当劳的汉堡王以及肯德基都是通过购买经营权进行销售的餐厅。而卖出经营权的公司我们则称为授权公司。

并不是所有的连锁店都是特许经销商(加盟商),但是所有的特许经销商都属于连锁店。连锁餐馆仅仅表示这样的餐馆不止一家。许多连锁店,如Chilis餐馆、星巴克、硬石餐厅,它们都是由母公司控股的连锁店,并不是独立的特许经销商——购买经营权的个人或公司。因此,连锁店和特许经销商(加盟商)意义并不相同。

购买经营权是有风险的餐饮业中最有“保证”的事情。成为特许经销商(加盟商)的好处是:

他们的典型优势是已然证明的销售业绩,而作为经销商的你也可以创造出这样的销售记录。此外,他们还具有完善的错误处理机制。经销商可以拥有始终如一的产品、固定的菜单、得到认可的品牌以及稳定的顾客忠诚度。授权公司会在营销、实际的销售规划、市场调查以及市场分析这些方面为你提供帮助和建议。你在处理所有的人力资源和管理方面的问题时都可以得到帮助。因为授权公司会给经销商提供他们在这些方面的所有表格、政策以及日程安排原则。和我们所看到的那些好处一样,我们也看到了购买经营权中和这些好处紧密相连的许多缺点。第3章确定要开的餐馆类型第一部分开始策划

你必须支付一笔不菲的加盟费。此外,每月你还要支付一大笔的经销权费,这通常会占据销售额的一定比例。你必须遵守授权公司的规章,根据他们的菜单和要求进行经营。如果你是一个富有创造性的人,那么经销商的经营模式可能会不适合你。当人们看到餐馆金色的大门时,不管喜欢还是讨厌,他们都会知道自己内心期待的是什么,他们也就不希望你会毁了这一切。由于出卖特许经营权通常都是相当有利可图的,所以授权公司会精心挑选经销商。因此一般而言,你必须拥有相当雄厚的资金,这样才可能投资开设多个特许经销店(加盟店)。显而易见的是,这些有关购买经营权的信息只是管中窥豹,不是很全面。

接管旧餐馆

你可能有机会接管一个旧餐馆,这个餐馆可能是你曾经工作过的地方,或者这个餐馆对你而言是完全陌生的。也许是你的老板不想做了,而你打算把这个餐馆买下来。也许你路过你最喜欢的一家餐厅时,正好看到了玻璃窗上贴着的转让告示。

接管一家旧餐馆主要的优势和劣势相对而言都比较明确。但是总的说来这还是要看餐饮业主转让餐馆的动机和原因。

如果这家餐馆的经营是相对成功的,而餐饮业主出于退休、搬迁或是健康方面的考虑而转让餐馆,那么接管可能是一个不错的开始。它已经为你打下了稳定的顾客基础,你可以在此基础上再接再厉。可是,餐馆转让的一般原因是由于未来成功的机会渺茫,所以餐饮业主可能试图通过转让改变失败的局面。你的任务就是要推测你打算接管的餐馆是属于上述哪种情况。在你签署协议之前,完成下列工作。翻阅本书,对需要投入的资金有一个全面的把握。第5章和第20章给你列出了要投入资金的项目以及筹集资金的相关信息。发掘这个餐馆和店址的相关历史。仅仅知道这是一个餐馆是远远不够的。如果之前这个地方是个商店,那你要知道这个商店关门的原因以及周围商店的经营状况。在签署租赁协议之前,你最好对这个餐馆的情况有一个详细的了解,否则每三个星期这栋楼的底层都积满了水也是说不定的事情。第7章给你详细讲述了如何选择最佳店址。

转让成功经营的餐馆有一个普遍的原因,那就是房东想要提高租金。如果你购买了这个餐馆,也就意味着你要承担这个租金或者是接受房东提高租金的要求。你可以和房东以及餐饮业主讨论一下这个餐馆未来的发展计划。确定你是要接管餐馆的生意还是只是购买店面和设备。如果你要接管餐馆的生意,那你很可能想保持餐馆的名称。如果你硬要改名,很有可能会伤害到自己的利益,至少在短期内会是这样的结果。如果你确定餐馆目前的生意不错,那你对餐馆已经更换主人的事实可能就要保持缄默了。不要毁了自己的成功。那些老顾客会知道这里的变化,但是对于那些只是偶尔光顾的顾客来说,你何必费心让他们知道这里的变化呢?新的经营理念或管理理念能够影响人们对这个地方的感觉,因为他们会有一种“重回美好时光”的心理。而突然之间,他们曾经最爱的食物吃起来不一样了,或者他们候餐的时间较之以前变长了,这些都会影响他们心里的感受。

当你接管一个旧餐馆时,你可能要支出很多意料之外的成本费用了,如维修老化的设备和设施。在你接受这桩交易之前,找一个信誉好的承包商和检查员,从头到尾对餐馆进行一个全面的检查。第10章给你提供了与承包商合作的相关信息。





与你现在的雇主合伙经营


如果你正在考虑和现在的雇主(老板)合伙经营,我们的建议就是赠马不看牙(收人礼物别嫌好道歹)。当你买进一个餐馆的股票时,你同时也买进了这家餐馆的利润和亏损以及资产和债务。

如果这家餐馆是一家赢利的餐馆,经营得很好,那么你就要考虑一下为什么别人要分一块蛋糕给你,为什么别人会让你购买餐馆的股票。这存在许多合理的动机,这些动机也可能是出于赢利的考虑。

对你努力工作的回报。部分员工持股计划(ESOP)允许经理们长期购买餐馆的股票。餐饮业主想要退休了。然而,在他们给你提供的机会后面,还可能存在其他一些不那么积极的动机。

做生意就像用筛子筛东西一样,投入的资金就像落入无底洞。如果某个人要你马上投入资金,那你就应该有所怀疑了。这种情况是你需要立即认真考虑的。餐饮业主正把他的注意力转移到其他的生意上面,所以他会给你一些甜头,以避免你在他分心的时候乘虚而入。当你考虑入股某个餐馆的时候,你都要在投入资金之前多看看书。你要确保你入股的是一个经济状况良好的餐馆,它能够给你提供成功的机会。



当你入股任何餐馆的时候,你都要得到确定的答复,你要知道在日常的经营和长期的计划中,你将得到多少决定权,你将得到什么决定权。把每个人可以得到的利益在纸上清楚地写下来,包括补偿金、分红、最好的泊位以及平安夜的假期。如果这对你很重要,那你就把这些东西写下来并让每个人都在上面签字。

从零开始创业

我们可以很快就总结出这种起点方式的优势和劣势。从零开始是非常刺激和让人兴奋的。你的起点如同呱呱落地的婴儿,还是一片空白,什么都得从头开始。你可能想要接管一个已经停业废弃多年的旧餐馆,或是决定把一间商店或住房改装成餐馆。(在你签署任何租赁协议之前阅读一下第7章的内容。)不管怎样,你的选择都会受到限制,因为你选择的地方不是做什么都可以的。但是你可以根据你的布局和流程创造性地清除这些障碍。这就像是拼图游戏——按照你的想法重组拼图。

选择从零开始这条路会让你承担许多工作。没有哪个地方会恰好如你所愿地在那儿等着你。而且实施你的计划并不像你说的那么简单。“我想把这个柜台做成40英尺长,4英尺高,用红木制作,柜台顶端是大理石的。”你实际上需要想想该怎么制作,并想出所有的细节部分。找一个承包商跟你一起来实施你的计划,因为细节是魔鬼(细微之处见精神)。你要处理许多细节问题,如电、抽水马桶、暖气、通风设备、空调,所有东西的摆放位置——从多功能炉灶、冷藏箱到服务员的岗位……还有很多清单上尚未列出的东西。根据第10章和第11章提供的信息,你会知道怎样设计餐馆的前台和后台工作区。你还要找一个检查员来帮你评估一下这个店址,就像你买房子时那样做。

当你选择了从零开始,那么现在正是你对未来进行提前规划的时候了。在一场大火之后的重建期间,我们的合著者迈克尔在会客厅中间的地面下留下了外加的配管系统连接线路,这样在以后需要的时候他就可以加设一个寿司小吃店。所以我们通常会多预留一些电源插座,甚至在办公室也是这样做。万一以后你需要搬动某些东西,这些多余的光缆和电线就可以派上用场了。





选择最好的餐馆类型


40年前,去餐馆吃饭是一件大事。现在这就很司空见惯了,而且你可以找到的餐馆数量和种类就足以解释美国人为什么会改变饮食习惯了。

一个总的标准是,氛围比食物更能决定餐馆的类型,但是氛围和食物通常是联系在一起的。例如,在红辣椒爆炒菜肴中大量使用的极好肉松和新鲜酸橙以及香菜叶在路边的小餐车上可以买到,在墨西哥的休闲餐厅可以买到,在世界顶级的餐馆如位于芝加哥的Rick Baylesss Topolobampo你同样也可以买到。每一个地方的氛围都是非常不同的,可是一些菜肴却可能是类似的。

开餐馆不需要任何魔法公式,也没有确定的资金要求。成本会根据餐馆的理念、餐馆大小、菜单尺寸、餐馆位置、需要雇用的员工数量以及当地的保险金额等而产生变化。你需要根据你的计划表算算你需要多少资金以及为什么需要这些资金。第5章和第6章会帮助你解决这些核心的细节问题。

高级餐馆

高级餐馆能为客人提供最精美的食物、最好的服务和用餐环境,通常这也意味着客人要支付最昂贵的用餐费用。如果你打算开一个上档次的餐馆,那么你的餐馆必须要能够满足客人每个方面的要求。

营造氛围

当客人走进你的餐馆时,他们应该感觉进入了一个高档的餐馆中。如果你打算开一个上档次的高级餐馆,把下面这些影响氛围的因素添加到你的计划表中。

环境:餐桌上摆放的应该是白色的亚麻桌布、顶级的餐具、玻璃器具以及银器。选择精巧的照明设备,你甚至可能更要倾向于营造黑暗的就餐环境。你所选择的家具和室内装潢设计要符合你要营造的氛围。确定你是打算给客人创造一个时尚流行的就餐环境,还是想让他们感受你餐馆中的传统气息。服务:你所提供的服务给人的感觉几乎就是受宠若惊。客人去洗手间时,你不是把方向指给他们,而是把他们送到洗手间门口;客人坐好之后,服务员在客人的腿上摆好餐巾。你还要在所有能够想到的服务细节上对员工进行培训,比如恰当地清除餐桌上的面包屑以及从恰当的位置上菜。礼仪:你可以提供的礼仪,如伺候客人停车、帮客人把衣服拿到衣帽间等。你必须拥有预订系统。许多高级餐馆进行竞争的时候会想出一些有创意的点子。比如,在客人结账签单的时候,某个餐馆可能会给客人提供10支或15支不同的高级钢笔供他们选择使用。你准备好接受挑战了吗?食物的重要性

如果你正在考虑开一间高级餐馆,那你要花点时间好好想一下你要提供什么类型的食物。客人在高级餐馆吃饭时,通常会对他们吃到的食物抱有很高的期望。当你仔细考虑这个问题的时候,把下面的这些内容也考虑进去。

食物质量:在高级餐馆中,你所提供的食物的质量要特别好。顶级的食物原料、精确的调配方法、精美的食物外观以及搭配的餐酒都能够体现食物的高质量。菜单选项:你的菜单上不需要有很多菜肴,但是菜单上的每道菜都必须精细可口。有时候高级餐馆甚至都没有菜单。他们给每位顾客提供的食物都是相同的,价格也是固定不变的。酒水饮料:酒水应该比较高档。你的酒水单上应该有法国科涅克白兰地以及各种白兰地酒,可供客人进行广泛的选择。酒水单最好是和菜单放在一起,以方便给客人提供质量最好的餐酒。这些酒有一些可能相当昂贵,但是一份完备的酒水单应该包括所有价位的酒水。轻松的休闲餐厅

休闲餐厅既不是指快餐店,也不是指高档餐馆,它所指的是一种轻松随意的就餐场所。在不同的休闲餐厅,你吃到的食物类型是五花八门的,而他们的服务质量也不尽相同,但是每个休闲餐厅的着装原则都是统一的休闲着装。总的说来,休闲不是针对食物的质量而言的,它所针对的是就餐地点和服务风格所形成的环境或氛围。在一个非常休闲的餐厅中,你同样可以吃到大餐。你可以想象一下小餐馆里的情形:你穿着牛仔裤和拖鞋在那里吃着味道极好的新鲜食物。

休闲餐厅可能会比高级餐馆更加吵闹,响亮的音乐,喧闹的顾客,甚至还可能夹杂着服务员、酒保和传菜员来回跑动为顾客服务时所产生的噪声。食物的价格一般都不贵,每道主菜的售价大约在4美元到18美元之间。顾客在休闲餐厅逗留的时间可能比在快餐店要长。他们通常坐在餐桌旁拿着菜单点菜,而不是站在柜台前从集中的主菜单上选取食物。许多连锁餐馆都是休闲餐厅的性质。例如,Chilis(美式休闲餐厅),Applebees(美国的一个餐馆,供应纯正的美国餐),Bennigans(纽约的西式小餐厅),孤星牛排馆,Shoneys咖啡馆以及IHOP(美国的一个餐饮连锁店)。

在休闲餐厅里,食物和服务水平有时是相匹配的,但有时候却是不相匹配的。位于美国纽约大中央车站(注:是世界上最大的火车站,建于1913年,由百万富翁威廉·范德贝尔德出资,美国两家建筑公司沃伦和怀特摩尔公司、裹德和斯泰姆公司联合承建。这座车站占地19公顷,为世界之最。分为上下层,上层有41条铁路线,下层有26条铁路线。)的生牦吧(Oyster Bar餐厅)为顾客提供各种各样的海鲜以及优质的产品和创新菜式,但是那里的服务却非常轻松休闲,效率也很高,一点都不让人感到窒息。

许多顾客现在都倾向于选择柜台售卖式服务,而休闲餐厅正好满足了顾客的这种需求。如果顾客是单独吃饭,或是赶时间,那么柜台售卖式的餐厅就是一个很受欢迎的选择。柜台售卖服务通常适用于三个或三个以下的群体或个人。这种服务的典型表现就是你可以在柜台前翻阅整个菜单,然后点好自己需要的食物。当然,你通常都是急急忙忙地做完这一切的。如果你打算建立柜台售卖服务,那你要按照顾客先来后到的顺序给他们提供服务,出于这种原因,所以你要先确保建立一个排队列序的方法。





下订单——把食物带走(1)


外卖和送餐服务可以归结为两种不同的经营模式,你可以任选其一。

只提供外卖/送餐的经营模式(外卖专营店):如果你打算开一个比萨店、中国菜馆(或其他民族风味食物)或者是三明治商店,那么这种经营模式可能就非常适合你。你只需要一张或两张桌子以及一些椅子,或者就摆放几张椅子,让顾客在排队候餐的时候有地方坐坐就可以了。外卖或送餐服务只是部分服务项目:许多餐馆成功地把外卖和/或送餐服务与其他不同的服务项目组合在一起。这样顾客就有很多不同的选择。你可以选择在专用的柜台长桌上用餐(桌上有隔板),也可以选择从服务员那里叫外卖,还可以让聚餐的同事帮你把食物订好就行了。

这类服务提供的菜单可能和普通的菜单是一样的,或者你也可以另外提供一份修改过的菜单。但如果这种服务只是大餐馆所有服务项目中的一部分,你一般要把外卖或送餐服务的营业时间稍作调整,通常这个营业时间会比其他服务的时间短。你会在打烊前一小时结束外卖和送餐服务,而其他外卖专营店则是24小时营业。如果不能确定你的餐馆是否具有外卖市场,可以考虑研究一下某种所谓的合作经营外卖计划。在某些地区,某家公司会跟餐馆签订合约,承包餐馆的外卖业务。顾客只要打电话给这家公司就可以订购到不同餐馆的食物,该公司负责把订购信息反馈给餐馆,再负责把食物送到顾客的手中。

对任何餐馆来说,外卖和送餐业务都有高峰期和淡季,而且这通常是与顾客的用餐时间相对应的。配备送餐人员和厨房的工作人员,根据生意情况恰当地安排他们的工作。第17章给你提供了日程安排的相关信息。

订餐

查清楚你的顾客是在餐馆里亲自订餐还是通过电话、传真或电子邮件下订单。在线订餐也变得越来越普遍了。一些顾客点好食物在餐馆里吃完后,还会另外订购一些食物带走(作为点心,或者是给某个不能来餐馆吃饭的家伙点的食物)。

如果你的菜单上有些食物并不适合外带,那你要设法确保把这些食物明确标记出来,这样顾客就知道哪些食物是不能外带的。同样,你的员工也要能够回答顾客提出的与菜单和食物原料有关的问题。

如果你的外卖或送餐订购系统和你的POS系统是连接在一起的,那你要确保能够把系统中的外卖订单清楚地区别开来。否则,外卖食物可能装在盘子里,或被服务员端到餐厅里,而餐厅里的顾客点的菜却用外卖袋打包了。你可以通过建立不同的POS项目(如:法国炸薯条对应TG-法国炸薯条),使用形容词(法国炸干酪薯条对应法国炸干酪薯条外卖装)对这两种订单进行区分,或者就简单地以订购地点作为区分标准(餐厅——1部对应外卖窗口)。

送餐

你希望送到顾客门口的食物是保质保量的。所以,你先要确定食物在容器(箱、盒、罐等)中的保质期以及从餐馆到顾客家门口所需的时间,然后确定送餐服务范围。你到达顾客家门口的时间不可能比食物的保质时间还长,所以你的服务范围有一定的限制。而且你还要考虑到你的送餐员必须回到餐馆再去给其他顾客送餐。所以,在合情合理的前提下,你可以尽量扩大你的送餐服务区域。要做,就做好;要不,就不要提供这项服务。

如果你提供送餐服务,那么你就需要交通工具,可能是自行车,也可能是汽车。你很可能还需要一些不同类型的身份证明(用于保安大楼或装有大门的社区)和/或工作制服,以证明送餐员是你餐馆里的员工。标志性的制服还可以帮助你了解送餐员在餐馆外面都做了些什么。如果他对顾客态度很粗鲁、乱丢垃圾或者是在人行道上驾车,这些情况你都会知道。

把食物送达顾客手中的时间至少要多估算10分钟。总会有一些意想不到的事情发生,你需要时间来处理突发的情况,所以要给自己留一些回旋的余地。当你打电话告诉顾客你在路上遇到了麻烦,并告诉他们你大概需要多长时间时,顾客通常都能够给予理解。但你若不打招呼径自迟到,他们的反映就差多了。

选择自助餐厅或快餐店

许多快餐店、自助餐厅或快捷餐馆(QSR)都是连锁企业,但是你并不要把这当作是经营快餐店的成功规律。比萨、中国菜以及冰淇淋都是独立经营的快餐店可以选择的重要经营项目。一个出售三明治或汉堡包的独立小店也可以获得成功。

你真正需要做的是找出你和你的竞争者之间的差异(见第4章的详细介绍)。总的说来,你最需要做的还是在食物质量上做文章,保证食物的质量和特色。因为至少在最开始的时候你是不可能同那些大企业打价格战的。

休闲快餐厅是目前餐饮业中最热的流行趋势。休闲快餐厅采取了快递服务的经营理念,把这种理念转变为兼有柜台售卖服务的餐厅。这种餐厅可以为顾客提供一系列不同口味的食物,室内陈设简单但让人感觉很舒服,提供外卖服务,有时候也提供送餐服务。如果你没有在这样的餐馆中吃过饭,那么你可以查找一下这些餐馆名称,像Chipotle,Baja Fresh以及Noodles&Company。(Chipotle,Baja Fresh都是墨西哥风味的快餐厅,而Noodles&Company是美国一家专卖面条的餐馆。)这些餐厅只是整个新餐馆流派中的一部分,它们的风味新鲜,而成本却较低。

开设一个酒吧——提供或不提供食物

即使你要开的是一个酒吧,你很可能也需要提供食物,就算这些食物的种类是有限的。阅读当地的法律法规,因为你的烈酒销售许可证可能要求你在某段营业时间内给顾客提供一些食物。即使菜单上的菜式很少,而且这种就餐服务不是任何时候都能提供(厨房可能晚上9点就打烊了,而酒吧一直营业到凌晨2点),很多酒吧也还是会给顾客提供某些食物的。这些食物可能就是简单的薯片、爆米花、坚果以及椒盐脆饼。在一些酒吧里,如果厨房已经歇业了,你可以让顾客把其他餐馆的食物带进来吃。

许多顾客在酒吧里吃东西并不是因为肚子饿,而是把这当成是一种享受。越来越多的酒吧开始把食物供应当成是他们正常生意的一部分。随着禁烟令在许多酒吧和餐馆中的实行,在这种新型的无烟酒吧中吃东西的潮流将会越来越盛行。如果你的酒吧不提供食物,你可以尝试一下提供数量有限的食物来迎合和利用这种潮流趋势。第12章给你提供了酒吧建设和经营的详细信息。

承办酒席和宴会(提供公共饮食服务)

总之,酒席和宴会都是同时给大型聚会提供饮食服务,聚会人数从15人到50 000人不等。通常宴会是在一个设计好的宴会厅或某个场所中进行,而酒席则是在顾客家里举办。越来越多的餐馆开始承办酒席服务,你可能也要考虑把这当成是你的经营项目之一(或者仅考虑把酒席服务作为经营基础)。

酒席的成本具有高度可控性,这必然也会产生高利润。承办酒席时,你有权提前知道有多少人会出席,酒席上宾客要吃喝的具体食物以及你需要多少员工来办理这个酒席。因此,从理论上讲,你需要提前知道所有的成本花费。例如,根据食物原料、制作时间以及上菜和打扫卫生的时间,给150位客人提供意大利卤汁面条你需要多少成本?

酒席中制作每一道菜的所有直接相关费用都可以转移到客户身上。换句话说,你在食物、饮料、工资、一次性用具、交通、租金、花篮以及装潢等方面支出的费用都是由客户来给你买单的。你只需要把你的管理时间、日常开支以及利润这些方面的费用算好就可以了。很简单,是不是?错了。

酒席的赢利技巧取决于你是否懂得如何“让数字发挥作用”(知道如何准备恰好合适的食物量,不多,也不少)。

这里给你举了一个例子,告诉你如何计算酒席上的数字。如果你承办的是一个500人的野外露营酒席,那么你的准备清单就可以参照图31。看到图31时,你可能会说:“嘿,你算少了!你给500个人只提供408块蛋糕(34个蛋糕×12块/每个)。”看着,我们知道一个小时之内,每个人平均要吃掉4块小点心。我们也知道吃自助餐时,只有80%的客人会吃沙拉,他们每个人平均要吃掉1到125盎司蔬菜。如果你提供两种沙拉调料并明确规定每种沙拉调料的分量可以供给60%的吃沙拉的客人食用,这样做的效果就很好。(数学计算方法:500个客人的80%=400个客人吃沙拉。然后按这400个客人的60%计算,确定你需准备多少份1盎司每份的两种沙拉调料,之后你可以算出需要每种沙拉调料240盎司=375加仑。)我们还知道餐馆里提供的一锅食物平均可以够25个人食用(如果他们是橄榄球队员,这个数字就小一些;如果他们是芭蕾舞女演员,那这个数字就大一些)。此外,我们知道通常要给5%的客人(在这里,500的5%就是25)准备素菜,不管顾客有没有要求订购。如果不懂这些商业技巧,你可能会提供超量的食物,造成浪费。而采用这些技巧后情况就大不一样,你提供的食物恰好足够,而且能够提高你的利润。

知道什么该收费以及增加销量的机会在哪里,这是一个技巧。如果你只出售食物和饮料呢?或者你就是一个活动策划商,把鲜花、装饰品、瓷器、亚麻布制品等商品出租,将其和餐饮业务综合在一起经营呢?你需要更多信息和经验来把这做得更有效,而且利润也是非常巨大的,因为你只是提供某些服务的中间商,协调他们进行涨价。





下订单——把食物带走(2)


许多餐馆,例如Spago(膳朵餐厅)就承办了许多酒席,并取得了巨大的成功。因为给群体客户提供饮食能够让你赚许多钱。你不需要再进行餐馆里的投机生意,而是开始尝试酒席承办业务,如:决定你要准备多少食物,要预订多少餐具,等等。承办酒席意味着你知道届时计划会有多少客人出席,不仅如此,你还要知道实际有多少人会出席。

你的酒席菜单比餐厅里的普通菜单菜肴要少一些。从你的主菜单中选择一些容易大量制作的菜肴,这些菜的制作程序简单,且不容易变质。当然,你选择的这些菜应该能够体现餐馆的理念。客户选择你来给他们办酒席大多是因为你的特色菜。大多数情况下,你在酒席、宴会上提供的菜要与你的厨房中做出的味道一样,所以这些菜的制作过程要与你所确定的烹饪流程保持一致。

承办酒席的经营规模根据个人的愿望而有所不同。我们认识一个酒席承办商,他从印第安纳波利斯的一个宴会厅开始做起,现在发展成了一个拥有超过5 000万美元资产的公共饮食服务企业。所以你也可以从小做起,然后一步步向前发展。你可以在餐馆里给重要客人提供小型的家庭聚会餐,也可以给城市里的医生提供办公室里的午餐。不管你选择怎么做,你都要记得把这些要运送的食物做得专业、卫生,而前提是要保证这些食物的安全。

图31

酒席订购

单样表酒席订购单

客户:国家失眠餐饮业主协会

出席人数:500日期:12月15日

地点:帐篷(Grant Park, 位于美国芝加哥的一家酒店)时间:下午6点

菜单准备数量

6:00-餐前小点心(30分钟)

意式烤面包和意式沙拉(有番茄,橄榄油,干酪等)300份

吞拿鱼烤马铃薯片300份

美国马里兰蟹肉蛋糕加调味色拉酱300份

6:30-客户致辞(15分钟)

6:45-自助餐

拌混合蔬菜沙拉30磅

香醋油沙司375加仑

白脱牛奶调料375加仑

纯正的芝麻烤鲑鱼加番茄干面包片60磅

切好的牛里脊肉加辣根乳脂40份

法国绿豆加龙蒿-青葱酱16锅

烤大蒜番茄咖喱20锅

不用面粉的巧克力蛋糕(每个蛋糕分成12块)34个

(素菜没有列在菜单上)25份

酒水饮料

梅乐(Merlot,一种红葡萄酒)15人份

长相思(Sauvignon Blanc,法国的一种白葡萄酒)8人份

瓶装饮用水15人份





统一理念


确保你的主题和你的装潢、菜肴以及服务风格是保持一致的。如果你的餐馆名称和主题都具有拉美风情,而且顾客在你的餐馆中可以跟着墨西哥街头乐队演奏的音乐一起歌唱,这就很好地说明你已经达到或超过了你的期望值。

确定主题和理念

就像在一部电影或一个故事中,所谓的主题其实就是贯穿餐馆的普遍思路、想法或构思。你可以根据许多不同的东西来确定你的主题。你的理念是整体包装,包括食物、菜单、价格、设计、装潢、环境以及如何把包装理念与主题统一起来。这里给你列出了一个简表,你可以依据表中的内容来确定你的主题或理念。但是,想象力是唯一的限制。只要能想到,你还有很多可以依据的东西。

食物风味:例如,你可以选择巴西烧烤作为餐馆的理念。巴西烧烤提供从烤肉叉上切下来的不同种类的烤肉。你并不提供所有巴西风味的食物,只给顾客提供一道单一的巴西风味菜肴。特色菜肴:比萨店不一定是意大利风味的。在一张菜单上,你可以同时提供西西里岛、夏威夷以及加利福尼亚的风味菜肴,但是菜单主要还是以比萨为主。有些餐厅只供应甜点。民族影响:日本料理、意大利菜、中国菜等都是众所周知的例子。装潢和环境:流行的音乐,怡人的香气,灰绿色的墙壁,柔和的光线,也许你希望顾客置身于这样一个环境中。那么,你所提供的食物就要与这样的环境相配。书籍、电影等中间的某个角色:也许你想要开一家夏洛克·福尔摩斯书店和咖啡厅。运动项目或个人爱好:运动酒吧和网络咖啡厅就是典型的例子。游戏:一些餐厅给父母提供比萨的同时,给孩子们提供荧光棒、电子宠物以及游戏币。还有一些餐厅并不给孩子们提供游戏服务,而是给大人提供录像节目、游泳池以及标枪。地理位置:也许你的餐厅正好位于火车站附近。通过装潢、菜名以及制服把火车站的主题延伸到你的餐厅里。或者,你也可以把菜肴和国家地理名称联系起来,如路易斯安那州的Cajun(美国亚拉巴马州西南部和密西西比州毗邻地区,白人、印第安人、黑人混血种族之一)食品,缅因州海岸的海产品。如果一个餐馆的主题非常通俗,那么他就不需要提供精致的食物。取而代之的是,他应该花更多的时间在餐馆的主题、装潢以及菜单设计上。在这种情况下,他们的吸引力以及出售的产品大部分都与餐馆的氛围有关。可是,对大多数顾客来说,食物通常是最重要的东西。如果餐馆的食物不怎么样,那他们就不会再来光顾了。所以,不管你的餐馆主题多么通俗,你都要花些时间好好研究一下你的菜单。

确保你的主题和菜单相配。如果你开了一家麦克的印第安人集市(Mikes Indian Bazaar),那么它是一个集市或仅仅是一个有着怪异名称的餐厅,这就得看你的本事了。要记得做些调研(此外,不要供应牛肉。在印度,牛是神圣的动物,印度人很少吃牛肉)。如果你开了一间印度主题的餐厅,那么你要设法营造一种气氛,让顾客感觉他们好像是在印度。你所创造的气味、声音、景物以及味道都可以营造这样一种氛围。

选取店名

餐馆的名字应该吸引人,容易记住,还要具有一定的描述性。给餐馆取名是一件很有趣的事情,但是不要太注重趣味性而忽略了法律法规的要求。(如:你要确保选取的店名没有人使用。)第8章详细讲述了商标调查。你可能已经选好了一个名字,但是在你把这几个字镶嵌到24克拉黄金制成的招牌上之前,你最好先考虑一下下面的这些意见。

某个重要的人名:考虑一下你的姓名、某个亲戚的姓名或者是某个让你产生灵感的人名。你可以选择一个已经去世多年的历史人物的名字,这个名字没有登记注册。例如Roccos(洛克)、疯狂马拉松(Crazy Horse Saloon)以及凯罗拉妈妈(MamaCarolla)的老意大利餐馆。地理名称:你可以借用一些自然景观(如河流、湖泊、小山、火山或山脉)的名称来给餐馆取名。或者你也可以使用城市、街道、邻近地区、桥梁、公园、教堂或某个地区的名称获取一些灵感。布雷克街小酒馆(Blake Street Tavern)、詹姆斯河烤肉店(James River Grill)、布雷肯里奇啤酒厂(Breckenridge Brewery)以及珠穆朗玛(Everest)都是一些以地理位置进行命名的商业名称。历史上著名的或传统的名称和地名:城市扩展把许多曾经独立的周边地区并入到大城市和城镇中。也许你想要把那些传统地名整合到你的理念中。在某些地区,餐馆接管的地方曾经被其他类型的企业占据,如银行。那些老名字也许很适合你的新餐馆,特别是老企业留下的某些材料构成了你室内装潢的一部分时,他们的名字就更加适合你的餐馆了。在丹佛的“经纪人”餐馆(The Broker),餐厅是建在原来的金库里,所以你去那里用餐时,要走过金库门才能坐到餐桌前。芝加哥的“消防站”餐厅(The Chicago Firehouse)位于一个世纪之交建设的全副装备的消防站里。民族和文化命名:也许你希望店名概括了你的理念。卡曼奇咖喱餐厅(Comanche Curry Café)就是一个例子,它是一个融合了北美印第安文化的餐厅。流行文化:硬石餐厅(Hard Rock Cafe),Jekyl&Hydes,好莱坞星球(Planet Hollywood),Bubba Gump Shrimp等都是根据顾客对流行文化的喜爱来开发顾客喜欢的食物。天气:极端的天气也可以影响你的命名。你可以想象一下旧金山的雾都餐厅、西雅图的台风餐馆以及许多地方都可以见到的雨林咖啡厅。你的理念和主题:你可以取店名为“运动酒吧烧烤店”。或者你可以给

你的餐馆取名为波利尼西亚,因为你菜单上的食物是芋泥,而提供的饮料都是用椰子做成的。Tommy Guns Garage(英国枪炮库)是20世纪20年代位于芝加哥的一家非法经营的酒吧。烹饪方法:你可能希望餐馆的名字可以展示食物的烹饪过程。Wok’N’ Roll(翻炒餐馆)是一家提供中国菜的餐厅,而乌兰巴托蒙古烤肉——是的,你应该猜到了——提供的是蒙古烤肉。Ⅱ Fornaio(一家意大利餐厅)的意思是烤箱,这家餐厅给顾客提供了许多意大利烘烤美食。当地其他餐馆的店名:借鉴一下附近其他餐馆的店名。例如:商业区里的Bottom Line小餐馆,卡耐基会堂附近的卡耐基熟食店,戏院门口的绿屋餐馆以及华尔街附近的the Bull餐厅和the Bear餐厅。幽默和调侃:你可能想尝试给餐馆取一个幽默或带调侃意味的店名。但是要注意的是这个幽默的店名不会冒犯任何人。Cellars Market(地窖市场)是一家咖啡厅的店名,Hot Dougs是一家位于芝加哥的餐厅,该餐厅提供的香肠和热狗堪称世界第一。也许一家叫做Hardware Store(五金商店)的酒吧在近郊地区生意会非常好。而Library(图书馆)则可以用作校园里的酒吧命名。某些店名会让顾客反感,所以你要尽力避免任何令人反感的店名。在你争取目标顾客的努力过程中,你可能会触怒某些顾客——这个限度也就决定了你的行销决策(也就是说触怒顾客的情况发生得越多,说明你的行销决策存在的问题也越多,所以这个时候你就要设法改变你的决策来达到顾客的满意度。)





树立正确的观点:利润因素


对于一般的局外人来说,餐饮业是一个诱人的行业。因为成功的餐馆带来了许多诱人的副产品,如享受乐趣、餐馆本身的魅力以及身份的象征。因为这些原因,人们对餐馆心生向往。但是,成功以及成功所带来的一切诱人魅力,都是无法保证的。这是许多想要开餐馆的人经常忽略的事实。要想在餐饮业中获得成功,关键在于你要从另一个角度去看待餐饮业,而不是像这些人一样,由于本身知识的匮乏而对餐饮业产生误解。你必须理解这点,并确定一个基本的理念来消除许多人会有的错误认识:餐馆是一个企业,一个生产企业的产品只要有销路就可以了。

在任何贸易活动中,利润都是衡量成功的唯一标准。没有利润,其他任何因素都是空谈。你的餐馆环境是最酷的,顾客是最多的,提供的食物也是最流行的创新食物,但是,如果没有净赚的利润,你还不如关门大吉,这样还不会让你亏损得越来越多而导致最后的倒闭。

第4章市场调研第一部分开始策划你是一个生产者(manufacturer),这是你必须接受的一个事实。我们知道生产者这个称呼不如厨师长或餐饮业主叫起来吸引人。但是,这个称呼却是最准确的。(如果你仍然坚持要使用听起来很酷的法语称呼,那你也可以使用制作者(fabricant)这个称呼。这个词也是一个法语名词,意思就是生产者。)

生产产品需要创造力,先见之明以及生产设备。这个产品并不仅仅是指你所提供的食物或酒水饮料的类型、质量以及包装。这个产品与你的整体理念(餐馆)有关,包括食物的质量、餐馆的设计、服务员的外形气质以及餐馆的舒适程度。所有的这些因素都会对顾客的选择造成影响,这往往也是为什么顾客会在你和竞争者的“产品”里选择购买你的“产品”的原因。(第3章讲述了如何选择和发展你的理念。)

你需要接受这样一个现实,那就是你的成功是基于生产有销路的产品并转化成利润的——正如其他任何商业活动一样。如果你创造的某种产品没有销路,那么你只不过是给仓库里又创造了存货。只有当你产生销量时才有利润,而所有竞争者都在为销量竞争。你的任务就是不断地从其他竞争者那里赢得销量。

购买决策——影响顾客购买的最主要因素

为什么这辆车卖出去了,而那辆车却卖不出去呢?你为什么选择这个牌子的啤酒而不选择其他的品牌呢?你又为什么要去这个餐馆吃饭呢?如果你能考虑一下自己的购买行为,那么你就会开始理解其他人在做购买决定时使用的决策标准。这个过程(不管是正式的还是非正式的)就是我们所说的竞争分析。你的产品对顾客购买决策的正面影响程度会对你的市场份额、经营现金流转以及最后的成功产生决定性作用。所以,我们建议你根据自己的观点进行一个快速的竞争分析。下面我们告诉你怎样进行竞争分析。

1选取5个杂货店和5辆汽车作为分析对象。

2根据个人感受,对每个分析对象进行比较和对照。根据你的选择标准进行评估。但是,要确保你的标准包括售价、价值、设计、实用性以及服务。如果没有这些标准,你也不可能做好竞争分析。

3现在,把那些同样的标准应用到你所在的行业中。通过这么做,你就会逐渐了解顾客在做出购买决策的时候是如何评价你的经营理念(餐馆)的。

通过这个分析,你对影响顾客购买决策的所有因素就有了一个正确的认识和评价。但是,这仅仅是你的看法,所以你还要进行更多的工作。你需要了解潜在顾客的想法,并知道他们对与你的行业相关的产品做出购买决策时的影响因素。



竞争反应循环图

餐饮业中的竞争就好比战争,而信息则是这场战争中有力的武器。你可以根据这些合理的信息进行商业决策。



发掘和分析潜在顾客

开始的时候,你要设想一下谁将会是你的意向顾客。然后,你要确保你的这些意向顾客很有可能会经常出入你的餐馆。想象一下你的餐馆可能会吸引到什么特征的人群。Demographic(人口统计)这个词概括了某一个群体共有的个性或特征。具有某种特质的群体可以指某个特殊年龄段或收入水平的人,也可以指那些具用其他共同特征的人,如:性别或婚否。你可以问自己一些问题,例如:

你要寻求的是男性顾客还是女性顾客,或者两者兼而有之?如果你不在乎性别,那么你关注的重点对象是单身者还是夫妻呢?你的餐馆理念是以家庭为中心,还是只针对成人呢?你是不是把某个特殊的种族或宗教群体当作你的目标顾客呢?你希望你的餐馆吸引穿西装的上班族,戴安全帽的工人,还是所有类型的顾客群体呢?你希望你的顾客是本地人,还是打算吸引外埠居民(流动人口)呢?——包括出差的生意人以及观光旅游者。你欢迎任何人到你的餐馆里用餐,你现在只想努力发掘所有的潜在顾客。如果你是那样想的,那么你就必须保证你提供的菜肴、音乐(以及音量)、娱乐设施、装潢等能够吸引计划中的这些潜在顾客。

随着时间的过去,你要对你的意向顾客有一个总体的把握,并适当地调整你的理念来吸引这类顾客群体。你需要推测他们会在哪里吃饭,调查他们购买决策的决定因素。此外,你还要知道除了外出吃饭,他们还会做些什么别的事情。





确定你需要了解的信息


确定你需要了解的信息就是成功的一半(另一半是实际的调研和分析信息,但是,你可不能期望我们帮你把所有的事情都做好)。这里我们给你提供了一些信息,告诉你应该把市场调研的重点放在顾客的需求上。

店址:潜在顾客会希望餐馆的位置方便,容易辨认,所以你就要确定他们对这些因素的重视程度有多高。也许你的餐馆位于顾客的家或工作地点附近,或者他们上下班要开车经过你的餐馆。

营业时间:你应该制定什么样的营业时间来给潜在顾客提供方便呢?菜单:大菜单对某些顾客来说是一种吸引,但是,也有一些人喜欢小巧简单的菜单。想一想哪一种菜单适合你的目标顾客。食物质量:考虑顾客到你的餐馆所期望的是什么呢?价格/价值:价格是顾客为某一道菜所支付的金钱数。而价值则是相对于价格而言,顾客对他们所获得的东西的感受(通常是以质量和数量作为标准)。价格和价值都必须与顾客的需求和期望相符。服务:确定最符合目标顾客需求的服务类型、服务风格以及服务效率。顺应潮流:确定你的潜在顾客对饮食和生活方式发展潮流的意识程度有多高,以及这些潮流对他们的购买决策的可能影响有多大。他们是不跟潮流的忠诚顾客,还是潮流的热衷跟随者呢?你要知道的是潮流不一定仅仅指的是浮华和时髦。过时的潮流如保鲜膜、冰冻酸奶及低糖饮食都不是浮华的东西。

根据你的餐馆和我们正在讨论中的潮流,想想你该如何利用现在的潮流。不要为了潮流而更换你的理念,但是你可以把潮流当作你的理念的一部分。通过对潮流的观察和正确理解,你不但可以开创下一个潮流,还能在市场准备接受这个潮流的时候准备好你的计划。也许你会注意到现在正流行亚洲风味的菜肴。即使你开的并不是一家中国菜馆,你也可以在你的菜单上加上香菜叶酸橙调味的烤鸡沙拉以及香菇。收集信息是你开业筹备中的一个关键工作。但是开业之后,你仍然必须定期不间断地收集相关信息。真正成功的企业能够根据消费者的行为变化进行预测,采纳信息,并最大限度地增加制胜机会。这些成功者善于倾听消费者的意见,然后给消费者提供他们期望的产品和服务。

获取信息资源

在以下的章节中,我们给你说明了几种获取你所需要的主要和相关调研信息的重要途径。要记住的是,你从书中可以获得别人的经验,从专家嘴里可以听到他们的预测信息,但是与顾客交谈这种方式却是以上两种方法都无法取代的。

人口统计数据

你可以利用人口调研来获取相关信息,但是这可能会要花掉一些钱。人口调研公司,如Claritas(清晰)调研公司是根据你要求的信息的详细程度建立收费标准的。不管你相信还是不相信,对于独立运营的餐馆来说,人口调研的结果与实际的可能性相差无几。你只要花几百美元就可以为你的餐馆订制一组合适的数据。这种方法给你提供了未来顾客的详细情况,包括收入水平、年龄、种族、家里的孩子数量以及许多其他信息。

商业出版物

寻找顾客花费最少的一条途径就是阅读商业杂志和商业报刊。这些出版物中包括一些时势观察员、行业分析专家以及消费者群体提出的观点和信息。这类出版物如《国家餐饮新闻》、《连锁店领导者》以及《餐馆&公共团体》提供的都是与饮食潮流、烹饪信息以及餐馆商业相关的信息(第22章提供了更多信息)。

与你的餐馆类似的其他餐馆

有些餐馆跟你想开的餐馆类似,你可以去每一家餐馆里看看。注意在那些餐馆中吃饭的是什么人,观察那些人的年龄。你还要注意一天的不同时刻顾客是不是有所变化,他们都吃些什么食物呢?通过和每一个可能交谈的顾客谈论他们对食物、菜单和氛围的感受,你可以组织一个调研小组。你可以问他们这些问题:“你喜欢这家餐馆的什么?你希望能够从那里获得什么?”

此外,你还要留心本地市场外的一些餐馆。你可以调查一下那些还没有进入本地市场的热门流行连锁餐饮店,看看他们的顾客是些什么样的人。也许你可以率先采用他们的某些经营理念在当地进行营销活动,以此获取成功。但是要记住的是,作为第一个吃螃蟹的人,模仿他人的理念来进行营销活动并不一定能够取得成功。如果你经营的是一家以美国墨西哥风味为主、一直经营到凌晨的快餐厅,那么你就要与可能进驻当地的Taco Bell(经营墨西哥玉米面豆卷)做好竞争准备。

你所在的社区

当你自己的顾客。你要完全了解当地社区的饮食习惯,熟悉当地的市场。把你自己放在顾客的位置,了解刺激他们购买的因素是什么,知道他们都是一些什么类型的人以及他们对饮食的理解。此外,你还要对当地社区有一个整体的了解。你可以阅读当地的报纸,观看当地的新闻报道,?解当地发生的一些大事。你对当地的情况了解得越多,你与当地居民进行沟通交流时,就会做得越好,就会打成一片。

消费者导向的饮食传媒

你可以关注一下针对饮食爱好者的出版物和广播传媒。

饮食杂志:像Bon Appétit(法语,意思是望你有好的食欲),Gourmet(美

食家)以及Food&Wine(食物和美酒)都报道了一些消费者的相关信息,帮助你引导消费者的期望。报纸中的饮食和生活方式专栏:不管是地方报纸还是国家发行的报纸,里面都有一些有用的信息,告诉你哪些食物是人们感兴趣的。

在阅读这些报刊的同时,你还要注意是谁在报刊上做广告,你喜欢他们广告的什么地方?你可以把什么内容引用到你自己的广告中?你的特色在哪里?美食节目:美食节目对美国家庭的渗透很可能是影响目前美国人减少外出用餐次数、烹饪学和美食学降温的最大的独立的力量。它在最近5年影响了这个国家的饮食习惯。美食节目让以前没有公开的食物配料以及配制方法在餐馆以外的其他地方流行起来。像辣熏香肠、蒸粗麦粉以及“美食家”牌混合沙拉蔬菜等食物现在变得非常常见。你最好调查一下美食节目中那些你了解得较少的竞争者的情况。与食物无关的电视节目和杂志

有空的时候,你可以看看电视,读读杂志。你的顾客会看电视,读杂志,所以你也应该这么做。这样你就知道他们都看些什么,听些什么。这些大众化、有趣的电视节目以及杂志也是你获得广告创意的一个有效途径,你还可以通过对比来决定自己是否要在那些媒体中做广告。





调研小组


调研小组这种方法是指调研者同时与10~15个人进行面对面的交谈。调研者向调研小组成员提问,这些问题都是精心设计好的,调研小组成员就问题给出客观的回答。当地最大的一些公司经常采用这种策略来完成特定的调研任务。调研小组展开讨论,企业在研讨会上可以对他们的顾客进行分析并测试他们的新产品或新服务。调研测试对做出以顾客为中心的决策是至关重要的。人们一般乐意参与这种座谈会,因为他们感觉受到了重视,而且觉得他们的意见是能够起作用的。调研小组的典型特色是参与者会给你提供真实而关键的信息。调研小组让你可以获得当地消费者的具体信息,你可以结合更多其他来源的行业具体信息进行整体分析。

你可以选择收费的调研机构。公正专业的调研机构开发了一套精心设计、反应良好的问卷,他们可以保证你得到的结果是客观、中肯的,你还可以根据这些结果采取一些应对措施。你通过这种方法得到了最好的信息——付出的经济代价当然也是巨大的。所以,如果你是一家还在预算中的新企业,那么你最好选择自己来做调研。这可能不如调研机构做得科学和专业,但是你还是可以借此获得许多重要的信息。

对你的市场和潜在顾客,你要有一个客观而具有代表性的整体描述,如Bubba(某个产品或人名)、银行家、全职妈妈、大学生等。我们建议你举行2~4次会议,以获取更多代表性的数据资料,并通过这些会议来改变你的产品,在前面会议产生的结果的基础上进一步获取更多相关数据。

确定你想要从调研小组中收集哪一类信息。你的问题提得越详细具体,调研小组成员回答这些问题时就越能够受到启发,给出的答案也就越加具有针对性。

地方饮食风味抽样调查调研小组是获取潜在顾客信息的一个重要途径。这里给你举例说明了某个调研小组的讨论内容,告诉你如何设计自己的抽样调查。假如你想要开一家比萨店,那么,你就应该让抽样人群讨论一下当地所有的比萨店。如果你想要获得一些与菜单有关的信息,那么你可以采用我们这里列出的这些问题。

请你们说出我们当地的一些有名的比萨餐厅的名称。告诉我这些餐厅好在什么地方。

请你们描述一下曾经吃过的一些难吃的比萨。

你使用比萨送餐服务吗?是或不是,并给出你的理由。

把下面这些食物配料按喜好程度进行排列,从你最喜欢的开始:蘑菇、青椒、洋葱、黑橄榄、菠萝、墨西哥胡椒、淡味香肠、新鲜番茄、大蒜以及意大利辣香肠。

你最喜欢在比萨上放哪种混合干酪,A、B、C、D、E还是F?你可以制作六种添加不同混合干酪的干酪比萨,让接受调查的人品尝,并问他们最喜欢哪一种,原因是什么。你可能会得到一些重要的评论和建议。如“把这种干酪放在菠菜洋蓟比萨上可能会很好吃,但是把它放在一般的比萨上,我就不知道自己爱吃不爱吃了。”

除了比萨,你还会从比萨店点什么食物?如果可以的话,你会点什么食物?

你喜欢哪种类型的比萨薄饼?为什么?匿名是保证调研小组提供真实和客观信息的关键。不要在你的餐馆中进行调研,不要告诉他们你是谁,也不要给他们送餐馆的赠券或礼券。如果他们可能认出你,那么你就让其他人去进行调查和面谈,而你则可以在这之后观看视频录像。

耽误了参与者的宝贵时间,所以你应该相应的给予他们一些补偿。一下子就能够赚50美元或75美元,这种念头足以促使某些人从忙碌的工作中抽出部分时间来给你提供他们的看法和意见。哦,你还要记得请他们到你的餐馆中吃饭。





警惕你的竞争者


你的竞争者就像你一样,也正在收集信息,执行他们的营销策略。他们也正在打同一群潜在顾客的主意。知道谁是你的目标顾客之后,你接下来就必须知道谁是你的竞争者——直接和间接竞争者。这里有一些区分两者的基本信息。

直接竞争者的价格、氛围、服务风格以及食物都和你所提供的这一切类似。如果在顾客的眼里,你的餐馆和另一家餐馆相似,那么你们就是直接的竞争者。如果你开的是一家汉堡包餐厅,其他所有卖汉堡包的都是你的直接竞争者。然而,人们到外面吃饭的时候,并不一定就去外面吃汉堡包。他们也可能去吃墨西哥食品、比萨以及香煎鹅肝。这些餐馆都是你的间接竞争者。间接竞争者提供的食物跟你不一样,但是他们的价格、地理位置、服务风格以及环境都和你接近。把潜在的所有竞争者列成清单。通过调查,你就可以确定(或排除)这张原始清单上的所有成员是否真的是你的竞争者。接下来我们将告诉你该怎么做。此外,你还要记住,想要获取成功,你必须不断地进行这种类型的调查,甚至在你开业之后,也要继续调查。旧的竞争者被淘汰后,不断又会有新的竞争者出现。而今天看起来与你没有形成竞争的餐馆,也许明天就变成了你的竞争者,这就取决于以后你们各自餐馆的发展变化趋势。

不要把你的注意力仅仅局限在直接竞争者上。你最好还是想办法从间接竞争者那里抢占市场份额。Chick-fil-A(一家鸡肉汉堡店)策划了一场商业活动,让母牛颇具特色地打着手绘(用蹄子画的)标语——上面写着“Eat Mor Chikin”(吃更多鸡)。Taco Bell(提供墨西哥玉米面卷)使用的标语为“Think Outside the Bun”(意思是在卖小圆面包的店外思考),直接指向汉堡包快餐厅。这些公司在发展他们的营销战略时,具有一些行业中最具创造性和最精明的创意。所以,你应该向他们学习。

你也不是仅和其他餐馆进行竞争,你还要和那些在家里吃饭的人进行竞争。你可以想象一下某些产品的商业广告,如迪吉奥诺比萨和速冻比萨的广告是“这里不提供外送服务,这里是迪吉奥诺”(注:他们的比萨都是速冻食品,供人们买回家后加热食用)。Swanson发展了两种可供“饥饿男顾客”选择的新用餐去处,叫做运动酒吧烤肉店和牛排馆,这些产品以餐馆里的用餐者作为直接销售对象。

他们的意向顾客是谁?

通过研究你的竞争者在哪里打广告做宣传,你能发掘出他们的更多信息,并知道他们的意向顾客是谁。任何时候,当某个人阅读航空杂志、地方社团出版物、杂货店快讯或观看电视的时候,他们都不同程度地受到你的竞争者的影响。

商家在足球赛中给啤酒、比萨、汽车、点心以及汉堡包做广告宣传,这已经不是秘密了。大公司花费几百万美元让某某告诉他们,现在什么最吸引人们的眼球:在某个时刻,他们的许多顾客都守着某个电视频道,观看那个频道播出的电视节目,因此这个电视频道是他们进行广告宣传的好地方。这些观众很有可能就是你的比萨店中的顾客。也许你没有能力支付美国橄榄球超级杯大赛的广告费用,但是你总可以在当地报纸的运动专栏头版上给你的产品做宣传的。在大赛开始前的星期三发放你的优惠券。人们看报纸的时候就会看到你的广告,感到饥饿时,他们就会把你的优惠券收起来待用。谁知道下一步会发生什么事情呢?第16章给你讲述了更多的广告信息。

侦察,侦察……直到你退出为止

如果你真的想了解你的竞争者,那么你就去当当侦探,对他们进行侦察。你可以假装成他们的顾客,去他们的餐馆吃饭,试试他们的菜,感受一下他们的服务。把你的侦察情况记到笔记里,和你餐馆中的其他经理一起分享和讨论。你可以把这些信息当作是就新产品和新服务而进行的自由讨论会的起点。在餐饮业和零售企业中,这些活动被叫做是以购物为掩护的调查(指安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务,并完整记录整个购物流程,以此测试产品、服务态度等。多用于对服务质量要求较高的分支行业,如旅游酒店、餐饮业以及零售服务行业等。)或者应该更准确地称为神秘侦探。

不要过度地陷入“我的鲜橙烩鸭可以打败你的鲜橙烩鸭”这种类型的自我臆想里。你要尽量尊重客观事实,“他们把我打败了!他们的沙拉、三明治以及时尚的室内装潢都比我做得好。”

开始的时候,你可以亲自侦探你的竞争者。真希望一直如此,但是说不定哪天你就不能再亲自进行侦探了。因为你在餐饮业同行中会逐渐变得突出和显眼,你的竞争者会像对待一个餐馆新评论家一样把你从人群中给揪出来。所以,你可能需要雇用专业的神秘侦探人员。

神秘购物的方式并不是唯一的。我们通过神秘购物获得的好运气是所有侦察结果和准确性的综合产物。你也可以让朋友和员工来帮你进行侦?。但是你要给他们提供具体的标准,并且你要做好准备,因为这些你熟悉的人可能会告诉你一些你并不想听到的(或者是他们认为你不想听的)信息。

调查你的竞争者们做得好的地方,但是观察他们失败的地方也同样重要。花点时间考虑一下他们为什么会失败。几乎没有例外,他们极有可能失败的原因是因为他们失去了对竞争者的警惕性,他们停止了创新,他们忽略了潮流趋势,他们已经无法适应头脑越来越理性的顾客。

你可以使用表41来定义你的直接竞争者(顾客眼里与你的餐馆相同的那些餐馆),并明确他们的优势和劣势。我们建议你使用如表41列出的那些标准,开始收集竞争者的信息,并把你的情况列举出来。收集好信息之后,你就要采取下一步行动了,如分析信息和进行判断。(见表42的例子)

表41对比你和你的竞争者标准安迪的运动酒吧烤肉店Bave&Dusters运动地带工作时间11am-12am(7天/星期)11am-11pm(7天/星期)11am-1am(7天/星期)菜单炭烤比萨、黑安格斯汉堡牛肉夹饼、Wing Flights汉堡牛肉夹饼、Wings、芝士条Wings、比萨三明治价格/价值根据“质量”商标的额外成本费用定价性价比很高,食物分量足,而且食物是限量供应的根据国内品牌和形象定价;分量和质量与价格不相符效能提供用餐服务以及订餐服务;不提供快餐服务;是个逗留休闲的好地方食物的制备简便,服务快捷食物制备工艺复杂,服务稍慢地点位于球场对面;给VIP会员提供泊车服务位于郊区的林荫大道;城市商业区的街角预留地(不希望马上使用的建筑用地的一部分)市区中心位置;泊车很不方便目标顾客富裕的运动爱好者、一般顾客属于中产阶级的运动爱好者旅游者、商会成员类型/服务风格包厢服务餐厅,柜台售卖服务餐厅新奇之处/其他运动专用房间;有特色地面上种有花生国内知名商标发展商业竞争计划

你打算如何推销你的产品?怎样获取顾客信息?你又如何知道你的竞争者的进展?你应该如何计划,让那些潜在顾客成为你的座上宾,而不是你的竞争者的顾客?不管如何,你的计划都应该考虑到以下几个因素:





你的优势和劣势竞争者的优势和劣势


本地市场如果你需要进一步明确谁是你的顾客以及谁是你的竞争者,那你可以阅读本章前面的内容了解相关信息。

建立竞争分析

开展集体讨论,你卖的是什么,你的优势又是什么?假如你卖的是创新的新鲜墨西哥食物,先把你的优势列出来,然后想想你有而别人没有的优势又是什么。判断你的竞争者在某个方面比你好,还是比你差,抑或是你们势均力敌。除非你是这个地方唯一卖新鲜墨西哥菜肴的餐馆,否则你就需要进行这种比较判断。但是,如果只有你提供送餐服务,你就拥有新鲜墨西哥菜肴的外卖市场。所以,你要努力寻找你的竞争者没有满足到的顾客需求。你的特色在你看来就是你的优势,而站在你的竞争者的角度来看,那就既可能是他们的优势,也可能是他们的劣势。

利用表42帮助你改进你的特色。你的特色可以成为你的最大优势。表41以收集信息为主。而在表42中,你要采取下一步行动,即进行数据分析,并对相关信息进行判断。在第一栏中,我们把希望餐饮业主了解的所有信息列举出来了。我们希望迈克尔先生的新鲜墨西哥菜馆在每一个方面都成为市场领袖。本书所指的市场领袖(指某种销量第一的产品或其生产厂商)是指在某个方面最出名的餐馆(通常以销售额和名声作为依据)。迈克尔先生在某些方面是市场领袖,在某些方面他还需要不断完善才能成为市场领袖(-),而在某些方面他其实可以做得更好(+),只是他自己还没有意识到这一点。

表42改进迈克尔先生的新鲜墨西哥菜馆的特色你所期望的特色你所期望的特色市场领袖对比情况创新的墨西哥风味Poblano(巴布兰诺)-美国菜Vera Cruz Fresh (维拉克斯 )+新鲜(未经加工)Poblano(巴布兰诺)和Seor Mike(迈克尔先生)打成平手招牌烤鲑鱼tacos(炸土豆片里裹着孜然和辣椒番茄炒过的洋葱+牛肉)Seor Mike(迈克尔先生)市场领袖“点餐”柜台售卖服务Seor Mike(迈克尔先生)市场领袖5分钟以内的服务时间Seor Mike(迈克尔先生)市场领袖品种丰富的墨西哥和国内啤酒Poblano(巴布兰诺)-Vera Cruz Fresh (维拉克斯 )-Don Victors-纯正拉丁风味的不含酒精的饮料Don Victors+

(续)你所期望的特色市场领袖对比情况丰富的儿童食谱Vera Cruz Fresh (维拉克斯 )-自创品牌的Salsa(墨西哥食物中用番茄和洋葱做的辣调味汁)和果酱Seor Mike(迈克尔先生)市场领袖位于大型购物中心对面,毗邻学校Poblano(巴布兰诺)-低糖菜单Seor Mike(迈克尔先生)市场领袖最有效的特色是你可以做到但你的竞争者却做不到的方面。如果你的餐馆位置正好毗邻一个大型的公共场所(如露天大型运动场、文化中心或者是大厦),那么你的竞争者就不具备这些机会,而你则可以把它转变成你的优势。

特色可能是长期存在的,也可能是稍纵即逝的,但是,只要存在特色,你就要最大限度地发挥他们的作用。大公司会花费巨大的精力来发展他们的下一个特色,那往往是他们的竞争者无法立即复制或模仿的。炸鸡块、汽车餐厅(不必下车就可以买到食物)、私房菜或食品都是历史上的一些“创新点”,目前这些“创新点”已经对顾客失去了吸引力。虽然最后每个快餐厅都发展了各自不同类型的炸鸡块,但是在某一个时期,只有某个餐馆单独享有出售炸鸡块的权利。(想要知道如何通过广告宣传那些特色,见第16章的详细信息。)

然而,许多特色都是很微妙的。这也就是你所“拥有”的细微差别。例如,在表42中,迈克尔先生“拥有”几个明显的特色(如招牌烤鲑鱼tacos和5分钟以内的服务时间),他可以把这些特色变成他的优势。然而,就像在许多竞争中一样,他的竞争者们同样也拥有他们的优势(品种丰富的墨西哥啤酒,毗邻学校)。分析竞争优势这个过程需要你客观地衡量你与竞争者的相对优势。在你强调你“可以拥有”的优势的同时,你还要发展竞争计划,改进你的不足之处。

在你衡量自己与竞争者的相对优势时,你还必须再次把自己放在潜在顾客的位置上,判断一下哪个方面对他们的影响最大。你可能会拥有一些小小的优势,如汽车餐厅、可爱的儿童玩具以及免费续饮。但是,如果你的竞争者拥有最新鲜、味道更好的食物,服务更好,特定菜式的价格卖得更低,而且这些都是顾客希望获得的,那么你的麻烦就来了。

仅仅拥有一种优势是不够的,你还必须让这种优势成为刺激你的潜在顾客的决定性因素,让他在整个街区中选择你的餐馆。





根据收集的信息发展竞争计划


你现在应该知道谁最有可能成为你的竞争者,谁又最可能成为你的顾客。因此,你可以利用这些掌握的信息来发展你的竞争计划。下面这些要点帮助你集中注意力进行评估。

尽可能地突出你的优势,让这些优势对你的潜在顾客发挥作用。分析你的竞争者,找出他们的劣势,并把这些劣势转化成你的优势。不断努力弥补自己的不足之处,因为你的竞争者会利用你的这些弱点对你进行反击。不断努力创新。你的竞争者不是瞎子,因此他们也会发展新的计划来对你进行反击。通过不断地创新,你可以总是处在进攻的主动位置。了解你的潜在顾客,知道你的创新点如何对他们产生影响以及怎样获得这些信息。评估策略和突出优势能够帮助小企业在面对大企业的竞争强势中生存下来。最简单的例子就是“你可能更大,但是我比你更好。”这条法则在所有的市场中都适用。我们拿时装来举个例子。Levis(李维斯牛仔裤,商标名)比Armani(阿玛尼,国际顶尖时装品牌)大,但是两家公司都能够同时存在和发展,因为他们各自的特色是互补的,所以针对的也是不同类型的顾客群体。

当企业追求的是相同的潜在顾客时,他们之间的界限就比较模糊。当特色表现在细节上的时候,情况就有所不同了。你所拥有的都是细微的特色。所以你必须注意这些特色对你的潜在顾客的重要性。例如,你的直接竞争者的主菜都是用微波炉烹饪出来的,而你的食物都是在用木头加热的烤架上制作成的。你可以利用这个特色,把它转变成一则信息,这则信息告诉你的顾客为什么你的烧烤比竞争者的食物更好、更新鲜、放射性物质更少。

你必须意识到:开业之后,调研工作并没有结束

在你开业的那一瞬间,你就已经加入了战争。每一天都是一场战争。你不能以为实施了你的计划就可以取得胜利。在你发动进攻的那一秒钟,你就必须分析对手们的反应和反击。因为你威胁到了他们的市场份额,所以他们会为此而战。只有通过观测你的战略的成功和失败之处,你才可能发动一场胜利的战争,才能占领市场份额。

假设你的战略是建立在你的炭烤食物上,那么你就可以以微波炉的使用弊端攻击你的竞争者。你可以突出你的食物质量,并告诉消费者为了保证质量你投资购买了更好的仪器设备。这样你的目标顾客就是那些重视新鲜现做食物、重视流行烹饪方法的人,这些人还会在某种条件下认为微波食品质量较差。你的计划可能暂时会运行良好,直到你的对手实施一个双重战略,包括发展他自己的炭烤食品,并通过突出他地处校园附近的地理优势来向你展开攻势。

现在,该改变你的战略了。你必须发展另一个特色了。如果你没有特色,那就必须创造一个。通过观测和评估营销战略的成功和失败之处以及关注竞争者的反应,你可以不断地发展新的营销战略计划,这些战略是以你的特色(已有的或新的)作为基础的。你还可以不断地攫取或威胁竞争者的市场份额。

餐饮业的显著特征就是不断变更新的竞争者,不断发展更新的产品和科技以及越来越理性的消费者。只有通过不断调查,不断创新,不断评估你和竞争者的优势才能保持自身的竞争地位。

阅读第22章,了解如何跟上潮流以及如何确保你的餐馆能够尽可能地做到最好。





保持你的竞争优势


一些餐饮业主认为可以和竞争者们和平共处,因为他们认为还有许多市场可供发掘。这个观点错在两个方面:

没有考虑到新的竞争者。下一个出现的家伙可能比你更好、更快、更便宜、更吸引人。新的餐馆一开始营业,就开始攫取你的市场份额,至少暂时是这样的。如果他大做广告、大肆宣传,你就真的岌岌可危了。没有真正存在的和平共处。你可以想想福特和梅赛德斯。表面上,这两家公司针对的是两种不同的顾客群。但是梅赛德斯制造出一辆30 000美元的汽车并不是出于偶然,它开始向新的市场进军了。梅赛德斯制造的这款汽车依然造型美观诱人,但是价格却更加便宜。这款汽车的目标顾客尤其是那些想要拥有一辆梅赛德斯但却买不起的人,因为梅赛德斯以前的价格太高。在现在的市场中,你要警惕到处存在的竞争威胁。休闲餐厅可以给你提供美食享受,但是花的钱却不多。像极致餐厅(PF Changs China Bistro,一家洋人办的中餐馆)、芝士蛋糕工厂(The Cheesecake Factory)、苏利文牛排馆(Sullivans Steakhouse)、Fogo de Cho Churrascaria(克里斯牛排馆)、威尼斯餐馆(Grand Lux Café)都在争夺高级美食餐厅的市场份额。他们与高级美食餐厅相比的特色是,他们经营的同样是创新的流行食物,但是气氛却不那么沉闷,价格也相对便宜。对此,高级美食餐厅的反应是“我们仍然拥有更好的服务以及可以证明的独创性,现在我们就可以做给你看。”许多餐馆都可以给新顾客创造和提供美食,价格也相对较低。

休闲餐厅处在一个中间位置。当某些餐馆想要提升菜单品味时,休闲餐厅就会受到来自于下层餐馆的竞争。而当高级餐厅降低身份试图夺回他们在经济困难期失去的市场份额时,休闲餐厅又会受到来自于上层餐馆的竞争。尽管受到两面夹击,休闲餐厅还是不断壮大发展。

不要停留在过去或现在的成功上。停止游动的鲨鱼就会死去,然后变成其他鲨鱼的食物。餐饮业中唯一不变的是变化。成功的餐饮业主善于利用信息进行调研。调研意味着两种不同的结果:一种是确定的胜利,另一种是血淋淋的生存之战。

第二部分实施计划

第五次浪潮里奇·坦南特作

“这幅广告令人费解。不过,这个广告创意在诺姆(1898年淘金的热点)却非常受欢迎。”

本部分提要

现在该是你加速行动,把计划变成实际行动的时候了。在本篇中,我们告诉你如何撰写专业的餐饮商业计划书,告诉你如何筹集资金以及如何为你的餐馆搜索最佳店址,帮助你减少不必要的付出。最后,我们还提到了许可证、执照、法律法规、保险以及许多其他法律相关的内容——包括你该在什么时候以及如何向专业机构寻求相关援助。





不要盲目行事:理解商业计划书的重要性(1)


商业计划书非常详细地说明了你理想中的餐馆是一个什么样子。在计划书中,你清楚地表达了你的理念,并明确解释为什么你的理念是可行的。此外,你还给出了大致的预算。你会在计划书中预计把钱花在什么地方(支出),预测能够赚到多少钱(销量)以及估测现金流进和流出的时间(现金流转)。你的商业计划书能够帮助你:

让你开始对你的餐馆进行非常细致的分析。总之,这个过程能够帮你避

免一些问题的发生。帮助你回答许多顾客将来会问到的一些问题。帮助你明确你的商业目标,确定你的目标顾客,并帮助你明确自己实现这些目标的计划和打算。给你的潜在投资商提供一个评估手段,让他们可以更好地对你的餐馆理念、经营能力以及市场进行评估。给你提供了一种方法来计算开业筹备和餐馆赢利之前维持运营实际需要多少钱。给你创造了一个在日常经营中经常使用和更新的工具,帮助你步入正轨并维持正常的经营状态。帮助你判断你计划好的餐馆是不是从一开始就注定了要以失败告终。你的商业计划书越详细,最后的结果对你就越好。所以,要尽量把你的计划书写得详细些,而且要注意节约时间和金钱。可是,就算你的手头有一份商业计划书,你也可能会把某些事情忘了而加大成本。所以,你要把开支的预算算得多一些,而对你的销量预测就要相对保守一些,以避免这种可能性造成的不良影响。

第5章撰写商业计划书第二部分实施计划商业计划书不是固定不变的,不同的公司和机构,他们的商业计划书也各不相同。因此,商业计划书可以是一份相对简单的文件,也可以是一本厚厚的书。不要在你的商业计划书还没有真正开始的时候就让自己不知所措,所以你应该在开始的时候用一张纸简单地写下提纲,然后再慢慢地进行充实。并不是所有的商业计划书都是极其详细的文件,但是我们建议你尽量把计划工作做得详细和到位——计划书的提纲是你能够想到的所有细节,即使是最小的细节也不要放过。例如,“这个茶匙要花多少钱?”或者是“我应该用银质餐具,不锈钢餐具还是塑料餐具呢?”

一般情况是你的商业计划书做得越详细,你就会发现越多你无法解答的问题。其中的细节会给你的工作计划提供一些重要的意见,并帮助你认识在解答所有的问题之前你仍然需要仔细考虑和调查的问题。



筹划商业计划书

这里给你列出了许多餐饮业商业计划书中的基本组成部分。



封面和目录表:封面表明这是你的商业计划书。通过这个把你的计划书和你的潜在投资商可能会看的其他餐馆或其他公司的商业计划书区分开来。而目录表则给他们提供了阅读你的计划书的地图。你也可以在你的计划书中加入内容提要,用两段简单的文字解释一下你的商业计划书的

主要内容。管理团队:这个部分提供了有关你、你的管理团队以及其他任何重要员工的信息。在这个部分你要详细讲述你的团队的经验、专业知识以及优势。如果你的团队是一个强有力的卖点,那就把这个部分放在你的计划书的首页;否则,这个部分通常最好放在计划书的后面。你的商业理念的定义:第3章详细讲述了如何选取理念和主题。你可以看看本章后面的“明确表达理念和主题”这个部分的内容,里面给你提供了详细的信息,告诉你如何在商业计划书中表达你的主题。菜单:包括一份你的菜单的复印件。你可以阅读第9章的内容,其中给你详细讲述了如何制定菜单,如何给菜单框边装饰以及怎样计算菜单的成本费用。市场分析和计划:你在这里向所有人展示了你的餐馆是如何地与众不同。你明确了餐馆的市场,并详述你将如何做得更新鲜、更迅速、更酷,或者是你的顾客认为的任何方面的“更好”。第4章给你提供了熟悉市场的详细信息,第16章详细讲述了如何制订你的营销计划。顾客群:详述你的顾客会是谁。确定你能够从市场中吸引足够多的顾客,从而保证你的餐馆的成功。你还要详细解释为什么你的理念和营销计划会吸引这些顾客。想要了解更多赢得顾客和留住顾客的信息,你可以阅读第16章、第19章和第20章的相关内容。财务:你可以试着利用这个部分说明你需要多少资金,你打算把这些钱花在什么地方以及你打算如何在此基础上发展。即使你没有指望从别人那里借钱,财务分析也是一个重要的步骤。你需要建立一个实际的现金流转的时间表。





不要盲目行事:理解商业计划书的重要性(2)


根据你的计划,你可以把你的财务分成两个不同的类别,一部分是假设(你做出预测的根据的详情),另一部分是预测。你需要判断对你的餐馆起作用的是哪个部分。但是,你要确保把下面这些基本要素也加进去。

● 预测销量

● 预测现金流转

● 预测开支

● 收支平衡分析

● 损益表

● 资产负债表在本节以及本章中,我们给你提供了撰写商业计划书的总的基本要求——包括财务,以及你需要考虑的餐饮业的特殊问题。

下面我们来快速浏览一下商业计划书的一些不同范本:一些商业计划书还包括保密协议。计划书的阅读者在协议上签字,并在他接收你的计划书的同时把这份协议归还给你。还有一些商业计划书包括科技计划,详细讲述了计算机系统、安全系统以及其他重要的电子信息。

明确表达理念和主题

多数餐馆都拥有自己的主题和理念,它们其实是同一个硬币的正反两面。主题是连接餐馆各个方面的共同线索、构想或印象。而理念则是指整体包装,包括你的菜单、价格、室内装潢和环境等。当某人给你描述城里新开的一个餐馆时,这个人通常会给你描述那个餐馆的主题和理念:新的家常海鲜餐厅或者新的中国式自助餐厅。你一定要阅读第3章的内容,它给你提供了确定和明确表达理念和主题的重要信息。

你可以在商业计划书的这个部分向读者讲述你对餐馆的构想。与列出数据来进行定量描述的财务部分相反的是,这个部分讲的是性质上的内容,或者说是描述性的内容。你在这里向读者讲述你打算做什么,而不是怎么做。

当你详细阐述这部分计划内容时,站在你的顾客的角度考虑一下。通常你的商业计划书是为潜在投资商、银行家以及其他金融家而写的。但是,以后你在其他商业文件中也可能会用到这部分的内容,如你的宗旨或员工手册。把你对餐馆的构思传达给另一个人时,你做得越好,你就越有可能获得开餐馆所需要的资金,你也越有可能专注于你的目标从而能够在餐饮业中占有一席之地。

在餐饮业中,人们有时会用Concept(理念)这个词来代替Restaurant(餐馆)。你在谈论某个餐馆多少是知道这一点的,所以你没有必要把它说出来。例如,他们可能把棒约翰(Papa Johns)描述成一家比萨外卖店(concept)或者把Applebees描述成一家休闲餐厅(concept)。当我们在讨论连锁餐厅的时候,经常会使用这个俗语。

现在,制作你的菜单

你必须让你的菜单与你的理念相匹配,能够吸引你的目标顾客并击败你的竞争者。只有熟悉了菜单,你才可能预测需要购买什么设备、厨具和餐桌设置。除非你知道菜单上有奶油蛤蜊汤这道菜,否则你肯定无法预测将卖出多少份奶油蛤蜊汤。

你还需要计算出菜单组合(在特定的时间内,如一个轮班、一个星期或一个月,每样菜你可能卖出多少份)是什么,这样你就可以计算出需要多少员工来做这些工作。如果你菜单上的菜都是油炸的,那可能就不需要给烧烤厨师做预算。算出菜单组合同样可以让你更加容易计算出你的预计平均账单,或者说是某个就餐时间内每个顾客的平均消费金额,你需要用这个来预测销量。你知道该怎么做了吗?你可以阅读第9章的内容来帮助你制作菜单以及预测菜单组合。

你也可以选择把计划菜单列入商业计划书中。我们建议你这么做,因为这会让潜在投资商知道你在扎扎实实地进行计划工作。他们知道你的数据——如平均账单和收入预测——不是随便猜测得来的,而是以计算得出的结论作为依据的。把你一个月内的菜单组合加入到计划书中,这样他们就可以知道你在大部分时间里打算卖什么菜。你也可以把菜单组合当成是预测销量的详细依据列入计划书中。

描述顾客

在你发展商业计划的时候,你还必须确定谁是你的顾客。你试图吸引谁?你希望谁经常在你的餐馆里用餐?甚至在确定你的顾客或竞争者之前,你就必须了解这些信息。我们在第4章给你提供了完成这项工作的建议和信息。

当你准备撰写商业计划书时,用一些简要的篇幅描述一下你的顾客。把他们的收入水平、下馆子的频率以及他们现在用餐的地方等信息写出来。确保在计划书中强调他们可能经常出入你的餐馆的理由。

你可以和人口调研公司签订协议,让他们把你计划的餐馆周围区域(如1英里,2英里或5英里的范围内)的人口调研报告综合到一起。把这些调研报告的复印件放到你的商业计划书中。第4章给你提供了与人口调研公司进行合作的详细信息。

设计市场分析

你的商业计划书必须包括一个全面的市场分析。市场分析明确描述了你想要进军的市场以及你的竞争者。把与你的营销计划相关的竞争者的具体信息写出来,如他们与你的餐馆的距离、他们的营业时间以及你认为能够促使他们成功的所有特殊的吸引人的地方。如果你可以获得竞争者的任何形式的销售信息,最好把那些信息也加进去。

竞争不一定来自于隔壁,它可能来自于大街上、下一个街区或者是对面的城镇。你的直接竞争者是那些提供的食物类型、服务风格和价格都与你相似的餐馆。而你的间接竞争者是那些理念或主题与你不同的餐馆,但他们却与你竞争相同的顾客。例如,假设你想要开一家墨西哥餐厅。你的餐厅隔壁正好是一家卖炸鱼和马铃薯片的,如果你们的目标顾客都是吃午餐的人群,那么你们相互之间就构成了竞争。每个顾客很可能每天只吃一次午餐。那么他会选择你们中的哪个呢?第4章给你提供了市场调研的所有详细信息。





最重要的条件:重视财务


财务数据帮助你制订计划,通过这个计划让你的餐馆成为现实,吸引投资商冒险投资你的餐馆。此外,财务数据还能够帮助你在开业之后进行经营管理。在经营餐馆的整个过程中,你尤其要不断地计划销量和开支。你至少要计划6个月的销量和开支,但是也可以设计好1~5年的长远计划。此外,你会经常利用报表(当然还有你的真实数据)来评估餐馆以及成功的概率,如损益表、资产负债表以及现金流转分析表。

我们在这一节给你介绍了这些财务工具,并告诉你在餐饮业中具体该如何使用这些工具。

你的商业计划书最终要落实到数据上。你的商业计划书必须说明你能够达到一定的销量来给计划的开支提供资金。如果做不到,那你就应该修改或重做计划。如果你正在寻找餐饮业的投资商,不管他们是什么人,他们都会特别关注这个方面的内容。不管投资商是你的叔叔,还是熟悉房地产的开发商,他们可能都会在这里花点时间来决定该不该把他们的血汗钱投资到你的餐馆上。(筹集资金的相关信息见第6章。)

要想做得全面,你需要给每个预算(对支出或收入做的预测)设计3个不同的方案。

一个最低层次,可以说是为最坏打算设计的方案。为最佳情况设计一个方案,说明如果所有计划的事情都按部就班而且餐馆的客源充足,将会发生什么情况。一个折中的方案,说明如果某些计划进展顺利,而某些计划出现问题会发生什么情况。预测销量和开支时,你要把日历也考虑进去。二月是一年中最短的一个月,经营的时间也最少。一月、三月、五月、七月、八月、十月和十二月每个月都有31天。但是,举个例子,如果星期一不营业,那就要看看你做预算的年份的日历,并对你的预测做一些调整。本章用来提供这些数据的所有案例中,三月是我们进行预测的6个月中营业时间最多的一个月,这个月的销量和开支也相对高一些。

在餐饮业中,我们通过预测和避免灾难来预计最坏情况发生的可能性以及期待最好情况的发生,这样至少可以避免发生一些令人失望的事情。

预测销量

通过预测销量开始财务筹划。如果你不知道进货量是多少,那也就无法知道要花费多少金钱。在预测开支之前先预测你的销量。

为了预测销量,你必须做一些假设。你可以选择不同的利润中心(餐馆里有进账的不同部门,如餐厅、酒吧、外卖部,等等)来进行预测。你也可以实际地预测不同时间段的顾客流量以及每个顾客的消费量。或者,你也可以把这两种方法进行适当地组合。不管如何,你最终都要从以上各个方面进行预测和评估,但是在你的实际计划中,你可能只会用到其中的一部分。

在图51中,我们通过一个简单的例子来进行描述。我们算出每一个用餐时间内的顾客流量,也可以称为餐席数。我们再用餐席数除以平均账单(我们在图中简写为C/A),或者用餐席数除以每一个顾客在餐馆里的平均消费金额。我们假设这是一个拥有40个餐位的休闲餐厅。

不要被平均账单给欺骗了。这个名词听起来好像就是指所有账单的平均值,与用餐买单的人数没有关系。这是一个行业标准术语,用来形容餐馆中每个人的平均消费金额。

这里是预测销量的一种方法:

1计算餐馆里的餐位。在图51使用的例子中,该餐馆拥有40个餐位。

2计算每一个用餐时间段内实际的顾客流量。根据生意的好坏,每个餐位可能被占据的次数不一样。所以,当你判断在每一个用餐时间段内预测的顾客流量是多少时,要记得把这个实际情况考虑进去。

3试着估测每位顾客每顿饭要花多少钱。你的菜单价格,顾客以及餐馆类型都会影响这个数目。顾客通常在晚餐上要花更多钱,这是因为晚餐的价格高些(通常是由于分量大些),顾客也拥有更多的用餐时间,而且他们在晚上喝酒的可能性更大。因此,他们在晚餐时,一般不会喝冰茶,而是会叫上一瓶葡萄酒来美美地享受一番。他们可能会选择开胃小吃、沙拉以及主菜,而午餐时,他们就可能只会点一道主菜。

这些基本步骤很好地说明了应该如何开始预测销量。把销量预测写进商业计划书之前,你实际上还需要做一些额外的评估,说明预测时间段内餐馆生意的变化情况。如果你开的是一家度假酒店,每年只有4个月的营业时间,那么在计划书中你就要把这个时间反映出来。如果你的餐馆靠近一座购物中心,而且你希望在感恩节和元旦期间生意最好,那么你的商业计划书也应该说明这个目标。图51

销量预测形成图餐席数和平均账单食物午餐星期一星期二星期三星期四星期五星期六平均值餐席数40404050607050C/A$10$10$10$12$15$18$1250晚餐餐席数50505060758060C/A$20$20$20$25$35$35$2583总计$1 400$1 400$1 400$2 100$3 525$4 060$2 314饮料午餐星期一星期二星期三星期四星期五星期六平均值餐席数40404050607050C/A$3$3$3$5$6$6$433晚餐餐席数50505060758060C/A$6$6$6$8$9$12$783总计$420$420$420$730$1 035$1 380$734共计$1 820$1 820$1 820$2 830$4 560$5 440$3 048食物日平均销量:$2 314饮料日平均销量:$734日平均销量:$3 048食物每周总销量:$13 885饮料每周总销量:$4 405每周总销量:$18 290食物年销量:$722 020饮料年销量:$229 060年销量:$951 080预算开支

实际上,在你开业之前,餐馆就已经产生开支了——时间就是金钱。即使你没有支付租金,也购买了冰箱、炉灶、纸笔、电脑等东西。在你获得任何收入之前——注意,我们说的并不是利润,你都在进行风险投资。这是必经的过程。

当你购买本书的时候,就已经支出现金了。保留购书收据用来报税。你可以至少考虑买两本这样的书:一本放在办公室用来预算开支,一本放在家中备用。

预算开支在有些方面和经营餐馆差别非常大。进行预算时,你会把需要开支的任何可能的细节都考虑到;而经营餐馆的时候,你应该寻找任何机会控制成本。

我们知道又在老调重弹了,但是你在准备预算时做得越详细,将来就越能受益。图52是一个详细的清单,把餐馆可能需要的所有东西都帮你列出来了。你可以利用这个图表开始考虑该为餐馆预算哪些开支项目。你甚至还可以在图中找到一些以前没有考虑到的项目。

图52实际上是一个餐馆的损益表(见本章后面的“评估利润”)。图中每栏左边的数字对应着你的总分类账——预订总台——的账目代码,这些账目代码记录了餐馆中所有的现金交易。只要和系统中的各个方面是统一的,你就可以使用系统中有用的任何数据。我们把国家餐饮协会(NRA)推荐的账目代码列在图52中。因此,如果你现在正在开始阶段,倒不如从这里开始。

当你预算开支时,要把所有方面都算进去——从生产到工资,再到广告费用。我们在图53中给你提供了一个按比例缩减的样本。如果我们把一整年开支预算的各个细节都列举出来,那就要占据这本书的太多空间。此外,通过这张简表,你可以对预算过程有一个很好的了解。接下来的两节给你详细讲述了我们在图53中总结的内容。

你在商业计划书中至少要写出一整年的预算开支。确保包括三种可能的方案:最佳情况、最坏情况以及实现计划的最大可能性。





可控费用


可控费用是你可以通过良好地运作而向有利的方面发展的那些费用。同时,这些费用也可以很快就失去控制。这里给你归纳了几种可控费用:



6个月开支预算例图Q1和Q2 FY05一月二月三月四月五月六月总计总计可控费用$$$$$$$%销售成本食物成本17 35516 66118 74318 04918 04918 049106 9073000饮料成本4 588 4 4044 955 4 7714 7714 771 28 2592500总COGS$21 943$21 065$23 698$22 820$22 820$22 820$135 1665500工资表薪水7 6207 3158 2307 9257 9257 92546 9391000计时工资11 43010 97312 34411 88711 88711 88770 4091500福利6 0965 8526 5846 3406 3406 34037 551800合同雇工0000000000总工资$25 146$24 140$27 158$26 152$26 152$26 152$154 8993300其他可控费用直接经营费用1 9051 8292 0571 9811 9811 98111 735250音乐&娱乐3813664113963963962 347050营销3 8103 6584 1153 9623 9623 96223 470500能源&公共设施1 5241 4631 6461 5851 5851 5859 388200人事&行政2 4772 3772 6752 5762 5762 57615 255325维修&保养7627328237927927924 694100总可控费用$10 859$10 424$11 727$11 293$11 293$11 293$66 8881425不可控费用租金5 3345 1215 7615 5475 5475 54732 857700房产税1 1431 0971 2341 1891 1891 1897 041150租赁费用5335125765555555553 286070FF&E保留1 5241 4631 6461 5851 5851 5859 388200保险1 5241 4631 6461 5851 5851 585 9 388200总其他费用$10 058$9 656$10 863$10 461$10 461$10 461$61 9601320折旧费9919511 0701 0301 0301 0306 102130利息7627328237927927924 693100总计$1 753$1 683$1 893$1 822 $1 822$1 822$10 795230销售成本:这类费用包括食物和饮料成本。销售成本表示你在原材料上的花费,反映了购买菜单相关原料时所花费的金钱。由于原料价格是波动的,支出费用也会变化。如果购买奶油和乳制品的价格很高,你的冰淇淋自然也会卖得比较贵。

如果你出售其他东西,如圆领衬衫或者是订制的辣酱,你为了把这些东西卖给顾客,进货时支出的费用就可以认为是这类费用。工资表:这类总的费用包括薪水和工资,还包括其他与员工相关的费用,如福利、税收以及员工的工伤保险。

产生的销量越多,员工工作的时间越长,你要支付给他们的工资也

就越多,同样要缴纳的税收和要支出的一些福利也就越多。所以,预算开支时要把这些因素都考虑进去。

薪水可能并不像是一种可控费用,因为你每次给经理发放的薪水数目都是一样的,不管他在餐馆里工作了10个小时还是110个小时。但是,如果你的销量最终无法承受另一个经理的薪水,你就不能雇用一个经理。合著者迈克尔在餐馆中设立了一个额外的卖酒计划,利用卖酒的收入来雇用一个酒侍或是酒类专家。尽管他现在的预算可以支撑这份额外的薪水,但是他发现他根本就不需要一个酒侍,这样他每年就能在这里节约几千美元。其他可控费用:这包括以下几种。

● 直接经营费用:这里指的是一些杂项费用,如制服、亚麻布制品、餐桌器具、纸张、清洁用具,等等,这些费用都是你必须支出的。对每一个餐馆来说,这些费用是经营过程的产物,在某种程度来说是必需的。

● 音乐和娱乐设施:包括现场演奏家、卫星电视或音响系统等。

● 营销费用:你可以控制支出的费用,但是许多餐馆都会在广告活动、促销以及市场调研(趋势、竞争性分析以及行业信息)上花掉一些钱。

● 能源和公共设施:这些都是可以控制的,因为每一个人都可以做到随手关灯关水龙头。

● 人事和行政管理:这类包括办公室用品,邮递、电话、税金以及分期付款。还有专业费用,这里指的是律师费用。此外,还有你以餐馆业主的身份支付以及银行收取的信用卡费用。

● 维修保养费用:这类费用包括仪器设备的保养维修。不可控费用

一些不可控费用是指固定的开支项目(或者是开支的数目不变),而一些则是指可变的开支项目(或者是数目有变化的开支)。清单中的这些开支项目容易混淆,尤其是当你刚开始着手这项工作的时候。下面是我们在本节中总结的一些详细内容。

租用成本:这笔费用包括你的租金(或抵押借款)、设备租金、房产税、房屋和具体东西的保险以及个人财产税。这笔费用可能是不变的,如租金,也可能根据你的销量而波动。当你充实这节的内容时,还要考虑一下地面维修或CAM(公共区域维护,也即我们所说的物管费)有关的任何估价。CAM是指某些东西的保养和维护,如植被?打扫积雪。CAM同样也适用于商区的租户或多个住户的大楼对大厅,公共厕所的保养维

护,以及铲平和打扫门前的人行道。折旧费:本质上讲,这是对一个时间段内某宗大型购买费用的预定结算过程,这个时间就是我们所说的使用期限。折旧预算通常是会计师关注的事情,所以计算使用期限的时候,可以向你的会计师寻求帮助。利息支出:包括你必须为长期债务支付的任何费用或者你计划扣除的票据。你支付给投资商的红利也可以算在这里。这些成本支出可以是变化的也可能保持不变,这取决于你一开始与投资商建立的协议。例如,一些投资商可能想在5年内以平均数目收回成本,而有一些投资商则希望每年按一定的比率收回,另外还有一笔最末期大笔付清款,这笔款项是指在第5年一次性归还未付清的本金差额。第6章告诉你如何筹集资金以及怎么安排还款。图53包括一条FF&E保留栏目。FF&E代表家具、配件和设备。在你准备更换这些东西的时候,你可以把需要的钱算到FF&E账单中。你的FF&E保留账单并不是独立的银行账,它是你的银行账户中的一部分,但是从会计学的角度来看,这笔钱是独立的。

收支平衡

在你预算了所有开支后,再进行一个收支平衡分析,如图54所示。收支平衡点是你的收入和支出平衡的那个点。收支平衡分析帮助你确定收支平衡点,或者可以说在赚取任何利润之前你需要收入多少才能够支付支出的费用。这是一个关键的步骤。如果你可能无法获得足够的收入来支撑预计的开支,那么你就必须调整开支预算。



收支平衡分析在图54中,我们加入了很多图51中的预计的月开支,用来绘制月支出曲线。我们把食物和饮料的成本(算在一起叫做销售商品成本或COGS)在我们的曲线图上以月COGS的形式表示出来。我们把它们算到一起,这样就得到了我们的月开支+COGS,因此我们就知道为了支付成本所必需的最小收入。

我们建议你把开支分成两个类型,这样就可以知道该采用怎样的成本控制方法以及在什么地方起作用。因此,如果你谈成了一桩更好的租赁协议,月开支曲线就会呈显著的上升趋势,但是它对整体的影响降低了。如果你的食物批量采购协议谈判成功,那么你会看到月COGS线呈现显著的上升趋势,但是总数却没有改变。把这些信息分成更小的部分能够帮助我们更加高效地管理。最后,如果你只是想得出月开支和COGS的总数来显示最终的收支平衡点,你可以那样做。你可以使用任何有效的方法。关键的是要知道需要收入多少来支付成本。

评估利润

概括地说,你把销量减去开支就可以评估利润了,剩余差额就是利润。实际上并没有这么简单,但是原理是一样的。图55是损益表的一个例子。我们使用的归类方法与本章中其他地方用到的归类方法是一样的,所以如果你需要在这个归类下包括的详细项目的额外解释,可以阅读前面的章节,还可以看看图51和图53。

本质上讲,我们用预测的销量或收入减去所有的开支(可控的,不可控的以及折扣和利息)来算出最终的净利润/亏损。

这个数据对许多投资者来说是一个关键的信号。许多人都把净利润/亏损量当成是最重要的底线。当然,你必须证明所有其他假设都是正确的,但是许多人都是从这个数据开始的。





确定你需要多少资金


许多人,包括专家,都会发现计算开餐馆所需的资金是一个令人头痛的过程。每一个餐馆的理念都不同。你的成本也会因为店址、建设费用、你所挑选的瓷器以及许多其他因素的不同而变化。你可以利用图61和第5章的开支预算工作表来计算所需要的资金。

计算启动资金

你开餐馆所需的很多东西都只要购买一次就可以了。像餐厅里的餐桌、放玻璃杯的架子以及贮藏干货的搁板通常都归于这一类。可惜的是,你必须在赚到钱之前就要购买这些东西,所以你在筹集资金的同时就必须进行这些开支的预算。图61可以帮助你开始预算。把需要的所有物品列成清单,然后把清单上的项目分类整理填写在这张预算工作表中。在家具类别中,包括餐桌、椅子、酒吧高脚凳、餐桌上的花瓶、鱼缸(如果你有)、办公桌,等等。



“一次购买”的启动资金(成本)工作表启动资金成本范围最终预算押金-公共设施,房屋等建设、改造和设计成本(第10章和第11章)家具和装潢(第10章)招牌(第10章)固定设备和仪器(第11章)执照和许可证(第8章)专业人员,律师和咨询费用(第8章)初始广告和公共费用(第16章)货物和生活用品的起始库存(第14章和第15章)开业前的薪水(第2章)经营备用金(本章)其他总前期启动资金我们在图61中给出了参考章节,以便你找到更多每一类启动资金的信息。但是你要记住,因为所有这些成本都与特定的理念、店址、进度表、你雇用员工的日期等直接相关,所以我们不可能确定地告诉你将(或应该)花费多少钱。因此,你需要根据特殊情况研究成本费用。

第6章给我钱!筹集资金第二部分实施计划开业时准备好经营备用金

如果你发现在开业那天还需要钱,你不应该感到奇怪。当你预算开业所需的资金时,不要忘了在这个预算的基础上多加上至少3个月的经营费用。这个资金铺垫能够帮助你在赢利之前保持餐馆的运营。你在经营初期会有一些销量,但是在开始正常经营的前几个月,你不能要求销量就达到你的期望。你可以看看第5章说明开支预算和现金流转预测的数据,以此确定你的月经营费用是多少。第5章还给你提供了预测开支和销量的建议。

考虑你可以投入多少资金

听起来可能让人感觉恐慌,你必须为新餐馆投入一笔非常可观的资金。如果你都不相信自己的餐馆(以及在需要的地方投入资金),那么其他人更不会相信了。使用自己的钱确实有一些好处,例如,你对餐馆拥有百分之百的控制权,你不需要和其他投资者(见本章后面的“与投资者合作”)共享管理权。你也可以阅读关于获取贷款要做的日常文书工作(见本章后面的“获取贷款”)。

使用自己的钱来负担餐馆的经费有一个不好的地方:你不能保证一定会成功,所以你可能会失去自己所有的存款、你的信用等级(如果你以付款作为支撑)以及家人(如果他们不赞成你的事业)。不仅如此,即使你的餐馆没有成功,你还要有能力养活自己。因此,你要确保这样做不会危及你的未来(或者是你的家庭的未来)。如果你决定冒险把一生的积蓄投入到这份事业中,那要确保所有依靠你的人从财务上了解你的事业可能涉及的风险。

人们为自己的餐馆投入资金可以有以下几种常见的方式:

使用积蓄:人们可以使用他们的一般存款、退休存款和给孩子准备的上大学的基金以及存入债券公司的存款。他们也可能挪用他们圣诞俱乐部的基金、保险柜中的资金,还有可能卖掉其他的可获利的东西来筹集餐馆的资金。获得资产净值贷款或信用贷款之最高金额:好的,从学术的角度来讲,这并不是他们自己的资金,而是银行的钱。但是,如果餐馆经营失败了,那么接受贷款的人仍然要亲自承担这笔贷款百分之百的偿还责任。使用信用卡:信用卡非常适合短期融资,因为在你有需要的时候,资金都已经给你准备好了。你甚至可以利用信用卡在网上来订购商品,装饰品和其他物品。此外,如果你为了竞争额外收入而购货,那么你可以寻找低廉的价格(通常只限于短期),获取一些回扣,赚取信用卡奖励金以及统一的票据。

但是,除了利用信用卡订购酒水饮料或支付COD递送费用外,你更可以保留信用卡来应急。有一个冬天,一场冰雹导致的总水管爆裂淹没了一些餐馆的地下室。这些餐馆不得不支付抽空积水的费用,此外,他们还得承担水灾对加热系统的破坏以及因为供热不足而致的冰冻所造成的进一步的经济损失。你向保险公司就这类损失提出的索赔通常要几个星期才能得到回应。你很可能要支付水管工人以及你可能需要的其他服务技术员的工资,然后才能得到赔偿。因此,要确保信用卡上有足够的可用资金来处理这类突发事件。

不要吃得太多以致无法消化(意思即避免信用卡上的收支?衡)。尽快支付卡上的差额以避免支付高利息或者更坏的后果。即使你没有从其他任何人那里借一角硬币,我们也同样强烈建议你撰写一份商业计划书。寻找投资者时,一份商业计划书是必需的,而且它还是你进行其他工作的一个重要的参照。商业计划书可以帮你节约很多金钱,帮助你的餐馆更快地赚钱,而且很有希望能帮你减少一些麻烦和问题。阅读第5章的详细信息。

与投资者合作

大多数人都不能独立承担餐馆的费用,所以他们需要寻找外界的投资者。投资者可以是合作伙伴(包括不过问业务的以及过问业务的),寻找新的投资机会的人,你的朋友或家人,或者是具备所有这些特征的人。我们在下面的章节里介绍了这些情况。(你还可以阅读第8章,了解建立合伙企业或有限公司的法律详情。)





合伙


合伙人通常是见多识广的投资者。合伙人的特点是,他不仅是一个典型的投资者,这种典型的投资者我们也可以称为不过问业务合伙人或有限合伙人,他更是这份事业的参与者。

确定合伙人的类型

一些合伙人并没有真正投入资金。取而代之的是,他们可能投入他们的经验。正常情况下,你选择投资者是因为他们可以给团队带来一些你所缺乏的东西,可能是金钱,可能是记账才能,也可能是烹饪技能。不管是什么情况,每个合伙人都应该带给团队一些宝贵的东西,否则那个人就不应该在你的圆桌旁获得一席之地。

引进合伙人一直是一项战略措施。这里给你列出了一些引进一个或两个合伙人的充分理由。

他们带来资金。这是引进合伙人最常见的原因,因为你需要资金。他们带来其他经济上的服务项目。有时,你可以为了某些你需要实现的其他服务项目而交换一定比例的股权。你可以创造性地获取所需,但不要出卖太多股权。例如,你很可能不想给一次性制作完你的纳税申报单的会计提供一辈子的免费午餐。你可以考虑一下拥有这些技能的人,当然前提是你不具备这些能力:

● 会计学

● 经商头脑

● 财务计划

● 筹款他们带来独特的餐馆专门技术。也许他们拥有从事餐饮业的某些经验,而你对这些经验一无所知。团队合作可以切实保证你的成功。你可以看看潜在合伙人是否具备下面这些技能:

● 烹饪技能

● 提高效率的专门技术

● 挂名负责人/主持出面人物

● 了解当地饮食喜好

● 营销技巧

● 经营技巧他们能带来名气或提高餐馆的知名度。也许你的合伙人没有贡献资金,也没有参与餐馆的日常管理,但是他们带来的名气在顾客把这当作考虑因素时是很有用处的。例如,你可能会选择引进一位大名鼎鼎的主厨来给你的菜单提供建议,并让他就工作间(BOH,阅读第13章的内容,获取更多有关雇用主厨和其他员工的信息)的各个方面的事务给你提供建议。你也可能与当地的一位酒类专家合伙,他的加入可使你的酒水单更加完善。让团队发挥作用

你可能听说过这样一句谚语“太多厨师毁了一锅汤”,意思是说人多了,意见也多,容易出乱子。你拥有的合伙人越多,那么当你们讨论餐馆应该怎么发展以及发展的方法时,你也将拥有更多不同的意见。

你的餐馆中,应该有一个人拥有最终决定权。最好的情况就是有一个发号施令的人。如果你需要成立一个委员会来处理一些次要的问题,例如马提尼(一种鸡尾酒)中应该加什么牌子的橄榄,这样的结果就是你将浪费很多时间。“我们只是要达到一致的决定。我们是一个整体。没有什么大不了的。”不要有这样的想法,你应该再想一想,因为委员会通常不会像你想象的那样发挥作用。一个人并不需要在每一件琐事上都做出决定;事实上,不同人可以分管餐馆不同领域的事务。但是,你的餐馆必须拥有清晰的统治阶层,而且最终决定权应该落在某一个人身上。

在你介绍第一份商业计划书,寻找第一份融资,甚至在考虑开业之前,你就应该确定决策结果。如果所有的合伙人不能就这个问题达成共识,你们就不可能一起投入这份事业。事实上,如果你们在这个问题上达不成共识,那么你曾经希望的一切就相当难以成为现实。

寻求其他外界投资者

如果你正在考虑向外界投资者求助,那么在这之前请先完成商业计划书,并计算出我们在图61中概述的你所需的“一次购买”启动经费。在你和第一位潜在投资者进行第一次会谈之前,你必须知道自己打算从投资者那里筹集多少资金,还要告诉他们多久能够获得投资利润以及这笔利润数额有多大。当然,你还要确保带上商业计划书(见第5章的详细介绍)。

投资餐馆的人可能会认为他们对餐馆的经营有发言权。即使是那些不过问业务的合伙人,如果他们在餐馆里花了时间,也可以变成过问业务的合伙人了。“你为什么要买那些窗帘?他们和我们卖的意大利式细面条沙司不搭配。”人们可能会对他们不想涉及的事情发表言论,当然这得等到这些事情出了纰漏的时候。所以,不要给他们进行评论的确凿理由。你得从一开始就进行恰当的经营。

投资者有他们的朋友,因此,他们很有希望会鼓励自己的朋友去餐馆吃饭。如果投资者在餐馆吃饭时会买单,这自然更好。一些投资者希望在餐馆免费吃饭,以此作为“所有权”的额外补贴之一。所以,你可以考虑给投资者提供打折服务,如果你认为这是恰当的。确保把投资者的所有偿还项目写下来,包括任何形式的津贴,如免费或打折餐饮,这样每位投资者都知道可以从投资上期望获得什么。

寻求亲戚和朋友的资助

你很可能听说过向朋友借钱时要谨慎小心的所有警告。从朋友那里借钱往往会让借用人和出借人都陷入艰难尴尬的境地。你既不想失去自己一生的积蓄,也不想破坏自己与亲戚和朋友之间的关系。因此,你可以改而向他们寻求精神上的支持和鼓励。

如果你下定决心要从朋友和亲戚那里借钱,那么他们应该和其他投资者一样享有同样的权利和义务,包括签署一份协议,上面附有偿还借款的截止日期。

回报投资者

如果获得投资回报的概率不大,那就没有人会买进有风险的餐馆股权了。因此,如何组织投资商的补偿事宜对餐馆经营的长远利益以及筹集资金的短期成功都是非常重要的。你必须公平处理,做到既能够公平地补偿投资者,又不会因为高昂的薪水、免费餐饮以及不切实际的偿还计划而让餐馆背负沉重的经济负担。接下来的几节内容介绍了一些具有代表性的偿还计划。

没有所谓正确或错误的偿还计划组织方法。一些投资者不想没有预定界限的交易,他们寻求的是一种短期的投资交易。而另外一些投资者则希望保持餐馆的股份,这样他们就可以说他们拥有一家餐馆。不管你怎么组织偿还计划,你都要与你的律师一起起草文件,规定每一份协议的条款。确保草拟协议的律师不是你的投资者——这会造成利益的冲突。

你回报投资者的速度越快,那么你就能越快获得你的艰苦工作换来的利益。





获取股权


假设你有一个投资者带来了经营所需的资金,而你投入的钱不多,但是却带来了许多经验。事实上,你才是每天对餐馆进行经营管理的那个人,并从餐馆中领取薪水。假如餐馆经营得很好,投资者肯定会获得投资回报。根据你们建立合伙协议的方式,你可以逐渐获得餐馆的较大的资产净值(意即你可以获得餐馆的一份较大的股权),而这份股权会像你希望的那样,最终给你带来丰厚的回报。或者你也可以放弃增长的股权,通过分红制来获取辛勤工作换来的报酬。这种情况下,你不会拥有餐馆的较大股权,除非你投资更多金钱,但是只要餐馆有任何利润,你都肯定享有分红的权利。

给投资者回报利益

这种情况下,投资者给你提供了初始的资金,他们这样做的理由是认为你最后会偿还他们的风险资金加上利息。而每一个项目——偿还初始的风险资金以及利息补偿——设定的时间并不相同。有多少个投资者,你就可能有多少种不同的偿还方案。对每一个投资者来说,他都可能对某些特定的东西更有投资兴趣。假设你从某个投资者那借了$10 000。第一种方案是,你在四年的时间里每年支付他本金的百分之十(每年$1 000),然后在第四年归还所有的本金(所借的$10 000),四年总共偿还给这位投资者$14 000。你还可以采用另外的偿还方案,规定三年偿还。你可以在第一年付给他$4 000,第二年再付给他$4 000,最后在第三年付给他$5 000,这样三年总共偿还$13 000。

加速以经营为基础的股权的运转

如果你对某位投资者的偿还计划是根据餐馆的经营状况而定的,那么这位投资者就不能仅认为是一位有限合伙人了。他会希望你做得更好,这样你支付给他的投资回报也更多,而他还能继续拥有餐馆的股权。假设他给你投资了$10 000,这笔资金占据你餐馆总资产的10%。你每获得$10 000利润,他就要获得$1 000。你可以在他的偿还计划中加上一项买断条款,这样他除了能够收回自己的本金,还可以获得一大笔红利。你要继续给他支付股息直到你买断他所有的股权。





申请贷款


由于餐饮业的风险如此巨大,所以许多银行都不愿意贷款给刚起步的餐馆。如果银行提供了贷款,他们通常会要求业主亲自为贷款担保,也就是说不管餐馆的经济状况如何,餐馆业主都要亲自承担贷款的偿还责任。在本节中我们给你提供了一些信息,告诉你如何使自己看起来最具投资潜力。如果你有资格获得银行的贷款,我们再给你提供一些信息,帮助你从老叔叔萨姆那儿获得一些帮助和建议。

拜访当地银行

对许多刚起步的餐馆来说,获取银行的贷款很有可能都不现实。即使你名气很大,而且正在与银行打通关系,许多银行对贷款数目都是相当严格的。所以,你最好是寻求私人投资者。

另一方面,如果你已经拥有一个面包店,但是你想加开一个咖啡厅来壮大你的事业,那么可以试着去向银行申请贷款。如果你可以向他们说明已证实可以追踪的有担保的成功记录,并说明你希望把这份已经取得成功的事业发展壮大,你可能有机会获得贷款。银行可能会要求一个联合签署人或者要求你的担保品,如你的其他生意,你的房子或者任何可以降低银行贷款风险的担保品。

不管采用什么方法,银行都会调查你的一些经济和商业档案,以此来决定是否要给你贷款。银行很可能会询问你以下相关信息。

证明偿还贷款的能力:你可以利用商业计划书来证明这一点。想要获得建立商业计划书的详细信息,请阅读第5章。你的个人信贷史:银行会调查你的个人信贷报告。并给你确定一个信用等级。产权:产权的形式通常是给公司提供的投资,有些像我们给房子预付的定金。抵押品:这指你可以用作担保的任何财产,像房子、汽车以及某种投资物,如CD。如果你没有履行偿还贷款的义务,那么这些东西都可以当做抵押品。经验:这是指你的行业经验在什么地方可以赢利。为了留下最好的印象,你要确保商业计划书中包括你在餐馆中以及在餐馆管理中积累的具体的经验。寻求政府资助

许多刚起步的餐馆都有资格从小企业管理协会(SBA)获取帮助。十有八九的是,你可以直接向银行寻求帮助,或者是通过SBA中介,那里会有人帮助你整理商业计划书以及完成所需的SBA文书资料,最后帮你获得SBA贷款的优先资格。

当你获得优先资格且完成了文书工作之后,就可以去银行证明你的贷款资格。如果你符合要求,SBA会给你提供贷款或部分贷款的担保,以此减少银行的风险。所以,如果你无法偿还贷款,SBA会向银行偿还你的贷款。

这种担保并不会消除你偿还贷款的责任。它只会降低银行的风险,让银行更加放心贷款给你。

对于任何形式的贷款,SBA都会使用相同的标准来评估你的申请。在本章前面的“拜访当地银行”一节中,我们已经回顾了这些评估标准。

一些SBA服务是免费的,但是也有一些服务是承包人给你提供的,可能要收取一定的费用。因此,你要弄清楚哪些服务是收费的,以避免一些不必要的支出。





考虑其他方法来增加你的流动资金


当大多数人考虑筹集资金时,他们很有可能会想到借钱、清算账户,甚至可能在沙发坐垫下寻找零钱。但是,如果你知道可以从哪里获得资金以及谁可能会借钱给你,那你就可以通过拖延租金和延长贷款期限获得更多的流动资金。阅读下面几节中的详细内容。

获取房东的投资

预算中最大的开支之一就是你的租金或押金。尽你所能与房东谈成最佳交易,尽量把你的经营费用控制到最低,你甚至可以利用这笔交易来减少启动成本。所以你可以寻找一个以前是商人的房东。但愿在第一期租期结束时,他也正在找你更新你们的租赁协议。他甚至还可能想办法让你更容易赚到钱。最后的结果是,你的成功也会让他的财产增值。

商议启动租金

许多房东都会在你经营的起始阶段减免租金。例如,如果你需要扩建,也就是说破坏原有的房间并建设新的房间,而且你在这上面投资了$50 000,也许你的房东会免去你3个月的租金。阅读第7章有关寻找和出租房子的详细内容。

也许你可以更进一步。例如,你可以跟房东提议,如果你在某一个特定日期开业,他就再减免2个月的租金。一个生意忙碌的成功餐馆也有益于房东的其他财产——如果他还有其他财产。也许房东在别的地方还拥有房子,如隔壁,往市中心的位置或者大楼剩下的房子都是他的。不管如何,房东总不希望他的任何房子空置着。只有当房子出租后,他才能赚到钱。对未来的房客而言,一个运营中的企业(尤其是新开的餐馆)比起贴着“关门”标志,窗户紧闭的空置的房子或商店具有的吸引力大得多。一个运营的企业向周围的人展示了生命力。如果餐馆刚开始营业,那么他们就会想加入到这个行业中。你赚钱的速度越快,他们也就会越快开始行动。

商议长期租金

考虑把你的房东当作一个合伙人。我们的意思并不是说他应该管理你的酒吧或是接管你的位置。但是,你可以看看是否能够达成一个按比例支付租金的租赁协议。(要获取更多的合伙信息,请阅读本章前面的“与投资者合作”。)因此,如果你经营得不好,也不会因为一笔巨大的付款而破产。但是,如果你的餐馆就像扫荡流氓的执法者,那你可以带着他一起发展,把他的口袋塞得满满的。另一个方法就是试着商议一个租赁时间表,允许你在前期阶段每个月支付的租金可以少一些,而在租赁期限内每年的租金是逐渐递增的。

如果你签订了一份5年的租赁协议,并且希望改变一些基础设施,如供热和制冷系统、电气系统、铅管品等,那么你就要确保可以获得一些减免租金。万一以后你离开,你不可能把这些铅管带走,所以实际上你是为改进其他人的房子付款。

尽可能做一个最好的房客。如果你没有按时支付租金,你就不可能期望房东会跟你一起合作,走上这条风险之路。此外,如果你一点租金都没有支付,那么先别说和房东做这笔生意了,你得先解决自己的大问题。

依靠供货商的赊账

你的卖主和供货商,在餐饮业里一般叫做伙食承包商,也可以给你提供贷款。他们并不是真的给你贷款,但是他们可以推迟你支付清单款项的期限,有时候这甚至对你更加有利。根本上说,你的伙食承包商同意你延长支付期限,如整30天或整45天(在30天或45天内支付)。这样你就可以在短期内把你的资金用在其他地方。新餐馆可能会难以获得延长信贷期限的机会,但是你可以先从小宗购买开始积累自己的信誉。阅读第14章,获取与供货商进行交易的更多信息。

如果你从供货商那里购买其他产品他们可以免费给你提供一些设备。例如,只要你购买他们的肥皂和咖啡,他们就可能送给你一台洗碗机或咖啡机。这种协议确切地说并不是贷款,但是如果你需要这类设备,那么这也可以帮助你减少启动资金。





考察当地房产市场


你的餐馆是从当地房产市场开始起步的。这里给你提供了一些方法,帮助你寻找未来的理想店址:

与商业房产经纪人合作:当然,你能找到一个熟悉餐饮业的房产经纪人更好。彻底调查与你的餐馆和期望的交通量相符的周边地区:寻找你感兴趣的店址,即使这个地方不会对销售和租赁有明显的好处。然后参照本章后面的“关注交通”部分。咨询地方商会:这是一个很好的信息来源。从地方政府机构获取信息:咨询市镇议会,商业分区委员会以及其他发

放许可证的机构或委员会,这些机构很可能了解新的发展态势,并知道商业区再划分的情况。大多数人都是通过以下这两种方式之一来调查房产市场和选择未来的店址:

选择有保证的发达商圈:选择一个繁华、现代的城区经营餐馆,并希望从中获取利润。人口集中的地方能够提供一个固定的顾客基础,但是这也要付出一定的代价——你得花费一大笔钱才能得到一个店面(见本章后的“考察当地的其他企业”获取相关信息)。选择开发初期的不发达商圈:有些人选择当“探路者”,他们选择的店址当时还没有发展成为一个大的餐饮商圈。选择当商圈的开发者意味着你在租房子时花的钱比在发达的街区要少。但是这也意味着你失去了发达街区附近各种交通带来的固定潜在顾客群(也可理解成增加营销成本)。要记住,获利的可能性越大,失败的可能性也就越大。你的房产代理商应该能帮你找到有发展潜力的店址。如果你选择把你的餐馆建在一个还没有发展成熟的商圈,你可能没有意识到你的餐馆两年内都只是一个具有潜力的企业。你得确保拥有足够的金钱来维持这两年的开销——没有人的钱是用不完的。在你等待餐馆生意红火以及维持餐馆经营的过程中,你的日常开销将会加重。

第7章选择店址第二部分实施计划根据你的餐馆,商业计划和每个店址的特殊性,你可以通过不同的方式来选择理想的店址。

调查所选店址的详细情况

没有两个完全相同的位置。对某些餐馆非常合适的店址却不适合其他餐馆。

对你选中的店址、建筑物和周围环境的历史进行调查。找出那个地方以前是做什么的,是成功还是失败了,还要看看周围的企业是成功还是失败了。这里提供了一些方法帮助你开始进行调查:

询问房东获取信息。即使房东只能给你提供以前租户的名称,你至少也有了一个开始调查的切入点。查阅图书馆。如果你感兴趣的那个店址已经在市场上有一段历史了,那么图书馆就可能为你提供有用的资源。与以前的租户进行交谈。如果有机会和以前的租户进行交谈,那么你就能获得非常宝贵的信息,他们会告诉你这个店址存在的问题和解决的方

法,这样你就不用再去做这些尝试,还能避免再遇到类似的错误。与以前的业主进行交谈。考虑与地方建筑部门讨论这个店址以前做过的修整,是什么时候修整的,等等。所有的修整、增补以及细小的建筑施工都必须得到建筑部门的同意之后才能进行。他们那里保存了所有工程计划和许可证的复印件。与周围的邻居聊天。他们通常能提供信息,但是从他们那里获得的所有信息你都应该进行考证,因为他们的观察可能是正确的,做出的结论却可能是脱离事实根据的。与地方餐饮协会联系。如果你考虑选择某个地方来开餐馆,那么对于为什么这个店址不再用来开餐馆,地方餐饮协会可能拥有一些独特的见解,你可以向他们进行咨询,获取对你有利的信息和建议。你可能并没有在市场中寻找到一个真正独特的店址,但是这里列出的几个方面却是你可以做到的,这对大多数餐馆都是有利的。

方便的入口。站在顾客的立场去考察一下你的餐馆。如果他们必须开车经过你的餐馆,在下一个十字路口左转,然后再折回你的餐馆,那么他们是不会为了吃顿饭而如此麻烦的。所以,在餐馆附近装一个带左转箭头的交通灯是非常必要的。而人们外出吃饭的时候,首先考虑到的一般是方便。所以尽可能给顾客在通往你的餐馆的路上提供方便。高曝光率的位置。街角的位置很理想,因为这样两条街上的人都能看到你的餐馆,而不仅仅是一条街上的人。这样餐馆的曝光率也就更高,而不是被淹没在大楼中间。如果你的餐馆是在大厦附近,可能的话,你肯定会希望你的餐馆是在大厦的前面,而不是位于大厦的后面,因为大厦前面被人们看到的机会最多。如果你的餐馆位于一个大型停车场(称为出口)前方正对着大街的街角位置,那就是最理想的。停车场的设置。除非你的餐馆位于城区,主要的顾客都是步行过来或者乘公共汽车过来的,否则拥有一个宽敞明亮的停车场是必需的。如果你需要雇一个门童,就得花钱,所以这也要进行预算。关注交通

交通不仅仅是指汽车。这里的“交通”是指途经你的餐馆的所有潜在顾客,包括行人、骑自行车的人、出租车中的人、公共汽车上的人、开车经过的人——你餐馆周围使用一切交通工具往来的人群。

在你未来的店址周围观察往来人群的情况并作出判断,看看经过的人们和你想象中的顾客相符合的程度有多大(直击目标顾客详情见第4章)。如果你的餐馆已经建成了,而且经过你餐馆的人群很多,但是这些人并不是你理想中的顾客,那么你将经历一段相当艰难的过程才能获得成功。例如,卡车司机希望吃到一顿丰盛可口的饭菜,而且价格不能太贵。如果你想卖给他们价格昂贵、分量又少的饭菜,那你就死了这条心吧。这里有一些建议,你可以从这些方面开始考虑。

这些人要去哪里?他们是上班还是下班?购物,参观附近的博物馆或去剧院?还是去上学?这些人是你的目标顾客吗?他们可能顺便光顾你的餐馆吗?

有时候,在你预定的未来店址挂个广告标牌比在那里开个餐馆效果更好。例如,在一个繁华的大路口开个餐馆并不能保证你的成功。过往的路人可以看到你的餐馆,但是,他们很可能不会停下匆匆的脚步,也不会稍后再折回到你的餐馆,因为交通太拥挤,他们还得赶时间呢。你预定的营业时间和交通流量相匹配吗?如果你的餐馆在商业区,下午5点开门,那么你可能已经错过了上午9点到下午5点的交通高峰期。但是若在郊区的话,情况就不一样了。下午5点开门可能很理想——这个时间左右,人们正好开始下班了。在许多不同的时间,一天的不同时间以及一周的不同日期去视察你未来的店址,以此了解交通流量。把你观察到的交通流量以及交通类型记录下来。寻找恰当的方法,帮助你评估这个店址。

商业信息资源,如Claritas(wwwclaritascom)或ScanUS(wwwscanus.com),能够帮助你确定顾客特征群、平均汽车流量,等等。你可以从当地的商会开始调查,但是,之后最好向专业机构求助,他们会把人群按人口统计学规律细分成不同类型的顾客群。





了解不应选择的店址


从理想的角度讲,人们来你的餐馆是出于好奇。如果感觉好,他们就会再次光顾;如果不好,他们就再也不会来了。但是,在现实世界中,外界因素对餐馆的影响往往超出你的想象。所以,你最好调查清楚以免某些因素让顾客对你的餐馆敬而远之。对于餐饮业新手来说,要尽量避免具有下列特征的店址:



让顾客或其他人心生厌恶的店址。他们会感觉很不舒服,总之一句话,他们可能再也会光顾你的餐馆了。长期的建筑区。用餐期间你肯定不希望重型机器和卡车从餐馆门口经过。同样,顾客要到你的餐馆吃饭,可能也要在混乱的建筑区里耗上好一段时间。如果这只是短期的建筑工程或者在当地到处都是建筑区,那么你就无法避免了。

花费一些必要的时间向当地市、州和国家交通运输部门的工作人员咨询一下。他们可以告知当地路政工程相关的长期计划(一个月,三个月和五个月的规划)。要在长期的路政建设工程中生存或恢复营业很困难,或者说是不可能的。许多潜在顾客会选择其他的路线,他们甚至不会发现你的餐馆的存在,就算有人知道餐馆的位置,他们也不会想惹这个麻烦。偏僻或难以找到的地方。不要把餐馆建在偏僻或难以找到的地方。极少数的情况下,位置偏僻可以是一个吸引力,例如小型的餐厅,你去那里是追求一种独特感。然而,在大多数情况下,人们希望享受某种程度上的方便。去外面吃饭和喝酒的时候他们会考虑时间效率。另一个原因是现在的人们很少会冒险去很远的地方喝酒。具有其他不利于增加销量的特征。例如,如果你的目标顾客是商人,那就不要把餐馆建在学生出入的高中附近。他们可能会阻碍其他客人的到来。然而,根据你的理念的不同,青少年也可能是你的理想顾客——现在的青少年拥有相当多的可支配收入。

当你面临某些应该避免选择的店址和周边地区时,最终还是要靠自己做出正确的选择。记住谁是你的目标顾客以及他们是如何看待餐饮业和你的餐馆。调查当地的其他企业

周围环境会影响你的餐馆,反之亦然。戏院、娱乐场所和购物等都是与餐饮业密切相关的。吸引人的东西就好像商业区中风景优美的小河、海洋景观、山峰、野生动植物,它们都是餐馆主要的诱人之处。

寻找与餐馆共生的企业。你可以想象一下鲫鱼和鲨鱼之间的关系。鲨鱼发动攻击并得到它的战利品。鲫鱼游在鲨鱼身边,通过鲨鱼的食物残渣维持它们的生活。餐馆和周围环境的关系与鲫鱼和鲨鱼的关系很相似。调查一下购物中心、旅游景点等附近的连锁餐馆的数量。许多餐馆,不管是连锁性质的还是独营的,都把店址放在繁忙的办公楼、机关停车场或商业区附近,希望在快速发展的早餐、午餐、甚至外卖市场中分一杯羹。把餐馆建在这样的地方是一种十分合适的举动,因为这些已经存在的“交通”可以变成你的资本。

良好的照明确保餐馆的室外照明良好。汽车往往能够吸引小偷,他们会寻找留在车里的现金、音响、CD、手提电话以及其他东西。本书的合著者希瑟最近在一家餐馆吃饭时,(续)就把留在车里的钱包给丢了。她用最近刚坏的钱包带把钱包捆好,塞到第一张座位的下面。但是在那个昏暗、半空的停车场里,事实证明这还是太具有诱惑力了。透过破碎的汽车窗玻璃和当地的警察交谈,这对于你理想中的餐馆来说,显然是不理想的。作为餐馆业主,你并不一定要为顾客汽车的遭遇负任何法律责任,但是时间长了,如果你的停车场成了许多案件的犯罪现场,你的生意肯定会一落千丈的。尽你所能为顾客提供安全放心的停车场所。此外,还要考虑你的餐馆是否和现在的餐馆组合相适应。如果你想开一家墨西哥小餐馆,但是在开放的街区内已经有另外两家墨西哥餐馆了,那你想要成为第三家吗?如果其他两家经营的都是高度商业化的墨西哥菜肴,而你的则是真正原汁原味的墨西哥风味,当然你的顾客要能够鉴别出差异,那么你还可能获得成功。如果你的产品和他们的一样,那你最好考虑另选一个地方。可是,还是有例外的情况。在较大的地铁区,普通的菜肴能够成就大的城市街区,这个街区会因为菜肴品种丰富而出名,如小东京或克里克城。

考虑安全性

对任何餐馆业主来说,安全都是一个重要的问题。餐馆里一般都拥有相当一笔钱在手头,尽管现在非常流行使用信用卡,但是这还是对小偷形成了一股难以抗拒的吸引力。因此,你必须评估这个未来店址的安全性。记住下面的这些建议:

避免室内和室外的死角。死角,如隐蔽的车道,这些区域是你从正常的交通流中无法看到的。避免带光线昏暗的楼梯和走廊的大楼。在人们普遍拥有安全意识的今天,你在选址时还要考虑潜在的恐怖袭击。如果你打算把餐馆建在法院大楼、发电厂或联邦政府大楼旁边,那就得考虑在轰炸威胁、撤离等诸如此类的危险活动中暂时关门停业的可能?。可能的话,避免选择自然灾害频繁的区域(包括冲积平原)。如果餐馆所在的区域自然灾害普遍,就这一点而言,那么你就只能试着尽量找个最安全的地方。此外,确保你的新店址包括下面这些安全特征:

在大门口或其他安全区域装锁和警报。安装带摄像头的安全系统。

安全通道与空地相连。在安全区域有充足的食物储备。亮堂的室外和停车场。一个有效的保险箱。清单中的所有这些特征你都可以通过时间和金钱来完善。





考虑成本因素


餐馆最主要的成本是租金(或押金)。大多数情况下,餐馆业主都不是大楼的业主。对一个新餐馆业主来说,购买大楼显然太昂贵了,所以,除非你相当富有或非常成功,否则你很有可能会拥有一个房东。无论如何,大楼的业主不希望他的房子空着。只有房子租出去了他才能赢利。除非他的房子极度吃香,否则他应该会努力帮助你开张营业的。阅读第6章中与房东谈判的更多信息。

第7章选择店址第二部分实施计划这里简单地列举了一些问题,这些问题可能会影响你租赁某个地方时的决定。

你的房东以前是生意人吗?他是否让你更容易赚到钱?你的成功让他的财产增值。如果某个房东希望你长期租他的地方,还给你免了起始租金,那么你会想和这样的房东签约的。你的房东打算短期内调整你的租金吗?寻找愿意给你提供几个月免费租期(叫做免缴部分租金)的房东,特别是在你开业的时候。在你开业筹备期间,向房东要求获得90天的免缴租金期来降低开支是很常见的。其他租户可能会依赖你的开业,因为一个关闭着的地方总是让人看起来不顺眼。如果租金是按销量计算的,房东肯定会希望你尽快开张营业。但是,你还是要记得,房东给你Nada,Zip,或是什么都不给你都是正常的。你的房东是否愿意为建设成本支付一些费用呢?这种情况比较少见,但是你仍然可以提出要求。比起从他们口袋中拿钱出来,房东更愿意给你提供免费的租期。在有些情况下,你可以让房东给你提供每英尺X美元的优惠作为承租人整修费(叫做TIs)。获得捐助的一个重要因素是当地商业租赁市场的状况。如果市场比较疲软,而房子又长期处于空置状态,那你在谈判的时候就可以放心大胆一些。你的房东愿意帮你支付HVAC(供热,通风和空调系统)和/或所需电子设备的必要升级费用吗?有时候,当你走进租好的房子里时,会出现一些意料之外的困难,你对房东的房子要做的事情比你的餐馆还要多。在这些问题发生以前,查明房东对这类房屋改造的态度。如果你正在调查的这个地方以前并不是餐馆,进行翻新改造变成厨房、餐厅等将会非常昂贵。在你签署租赁协议之前,让一个有经验的餐馆承包商看看这个地方,帮你了解一下建设的所有细枝末节。输送管和铅管不要还没装好——它们需要艰苦的工作和大量金钱。

根据你正在考虑的店址的历史和构造,你可能无法做出必需的改造把它变成餐馆。也许大楼的基础设施无法承担外观结构,也或者是这栋大楼是一个具有历史意义的地标,而变成餐馆所必需的改造不在许可范围之内。你肯定不希望签好一份协议,然后发现你不能在厨房里安装炉灶篷,而你却仍然要支付5年的租金。不要再还没有赚到一分钱之前就让自己破产了。

如果你决定租一个店面,可以考虑和其他租户讨论一下他们与房东合作的经验。你会获得一些在公众记录中没有的信息,我们可以说,这些信息是关于店面的历史的,而你很可能查明先前的租户离开的具体原因。你在这里获得的信息肯定和房东给你的意见是完全不同的。

此外,从当地的正当代理机构了解餐馆的区域划分相关的真实情况。确保你拥有未来店址的确切地址,因为街区与街区之间的区域划分条例都不相同。或许法令不允许露天小餐馆,但是你的商业计划和理念都有这个要求。另一方面,政府代理机构可能会在某些地区提倡露天餐厅,并提供经济鼓励来促进这类餐馆的发展。





确定你需要的专业援助


你求助的专业人员应该具备餐饮行业的相关经验。如果你与某个没有这方面经验的人“做生意”,那么你在在短期内损失金钱的可能性就非常大。如果你的律师不懂如何办理烈酒销售许可证,那么你得到的执照可能就没有用处。这样你不仅失去了你支付的金钱,还无法获得你需要的烈酒销售许可证。此外,如果你的会计不能正确地对家具设备进行折旧,那么当这些东西老化不能使用时,你可能就没有钱去购买新的材料了。

寻找具有可证明的介绍信的专家,并向他要求一份客户清单或与他们合作的其他餐馆业主的名单。如果他现在没有和任何人合作,那你就应该考虑找其他人了。你可以给一些客户打电话,询问他们对这位专家的服务印象如何。不要感到不好意思;你应该把可能遇到的问题和麻烦都扼杀在萌芽之中,这可以为你节约很多时间和金钱。

你或许能够从国家餐饮协会(NRA)的地方办事处找到一些著名的专家。你可以登录wwwrestaurantorg寻找离你的餐馆最近的地方办事处。同样,你也可以问问其他的餐馆业主和小企业主,看看他们求助的是哪位专家以及给你推荐的专家是谁。

寻找能够理解你的理念和目标的专业人员。因为每一个餐馆都是独特的,要确保他们能够理解你以及你的餐馆。你可以把他们带到你的餐馆或者向他们讲解你的计划。你要确定他们理解你的目标,这样他们才能够帮助你达到目标。

第8章注意合法性第二部分实施计划你雇用的专业人员必须实事求是并且能够与你进行真诚的交流。这样的人会指出你开支的数目太大或是你很喜欢的基层经理(第一线的管理人员)偷了你的酒。你雇用专业人员是因为他们能够给你带来你不具备的知识,而他们的投入最终能够利于你的餐馆的发展(即使他们所说的很难接受)。不要让你的自我主义成为你成功道路上的障碍。如果你雇用的两个专业人员经常意见一致,那么你只需要其中一个就够了。

我们建议你跟专业人员交流一下行业方面的经验,以获得一些具体的建议:

如何开餐馆。如何获得恰当的餐馆保险。如何获得开餐馆所必需的许可证和执照。职能广泛的律师

律师可以帮助你通过政府官僚机构的迷宫,尽快获得文书资料,并建议你哪些文书对你恰当地处理问题是必需的。特别是在建设餐馆的时候,律师对新餐馆业主来说是非常有帮助的。他们可以做以下的事情:

介绍和整理恰当的文书,看看是把你的餐馆建成一个公司、合伙企业,还是独资企业。制定合伙协议以及其他所有协议。复审合同,如你的租赁合同和销售合同。

在办理执照和其他许可证的必要文书资料中遇到的一些棘手问题。在某些国家,你需要一个律师来完成烈酒销售许可证的申请文书。你可以调查当地的政府机构。想要获得更多的帮助,见本章后面的“取得烈酒销售许可证”。根据餐馆的大小,你可能最终还需要一些不同的律师,如劳务律师、知识产权律师、诉讼律师以及离婚律师,我们这里所指的是一般的商务律师。

你的律师可能也有熟人,顾客或同事正在寻找好的投资机会。他可能愿意顺便把你的餐馆介绍给有兴趣的投资者。

审计会计

如果你是第一次开餐馆,那么会计应该会是你首先与之进行交谈商量的人选之一。在早期,甚至在开业之前,会计可以为你讲解一下撰写商业计划书的财务计划方面的知识。他可以给你解释复杂的财务要素,如折旧、摊还以及资本额等。他还可以与你的律师合作,向你说明以这种方式或那种方式建立你的餐馆都有什么税收方面的好处。雇用一个合格的会计能够帮你避免以后再去请一个律师来帮你解决麻烦。开业之后,会计还能够帮助你制定每月的账册和报表,处理税收以及内部查账和复审工作。

如果房东的租金是以产生的销量为基础的,你很可能需要雇用一个会计复审你的账册并给房东制作一个报表。在第6章和第7章阅读更多租赁谈判的信息。

保证拥有自己的保险代理商

保险责任范围对任何企业都是很重要的。你需要责任保险(指保险公司负责被保险人依法对他人承担赔偿责任的保险)、财产保险以及工伤补偿保险。你的保险代理商应该能够带你了解可减税收差额数目的基本信息,给你提供恰当数量的保险项目以及合理的支付款项,同时还能够保护你的企业,不会让你背上沉重的经济负担。阅读本章后面的“购买所需的保险”,获取更多的详情。

根据法律程序开餐馆

律师和会计可以帮你决定如何组建你的餐馆。你有许多选择,可以独资或合伙经营,也可以组建法人公司。你选择的方式决定了公司纳税的方式以及你从公司赚取收入的方式,还包括万一?业倒闭了你要承担的责任以及许多其他需要付出的代价。在下面的章节中,我们讨论了几种最常见的组建方式。

即使你是独资者或是某个合伙企业的投资者,你仍然可能想要组建法人公司。没有法人团体的法律保护,一旦你的企业倒闭了你的债权人就会跟在你后面讨债。他们可以要求你的房子、车子、存款以及其他任何值钱的东西。





依靠自己:独资经营


独资经营的所有权是归一个人所有——在目前的情况下,这个人是你。你的律师通过完成一个简单的表格把你的餐馆注册成独资企业。你独自享有所有的收益,个人承担一切经营费用。

团队协作:合伙经营

合伙经营与独资经营类似,不同的是合伙经营加入了更多的经营者(投资者)。所有的合伙人共享收益共担风险。没有完全相同的两个合伙企业,但是合伙人应该在签署协议之前与律师说清楚所有的细节。每个合伙人应该考虑雇用各自的顾问以确保协议是透明诚实的。(阅读第6章通过合伙人筹集资金的信息。)

合伙协议一定要包括以下这些细节:

责任和等级制度:了解餐馆各项任务或各个区域的负责人是谁,谁该作出哪个决策以及谁该向谁汇报工作。所有权股份:不管合伙人是出资,出力还是两者兼有,他都是公司的投资者,为了回报投资者,他拥有企业的部分股权。清楚说明协议的每个细节,这样就不会有人有任何疑问。支付费用和利润:确保每个合伙人都了解你的分红计划。说明谁获得薪水,什么时候开始计算。一般在你开餐馆的过程中,业主会在餐馆赢利之前获得小额薪水(有时没有薪水)。清楚地解决所有财务问题让涉及利益的所有合伙人都没有异议。最终决策权:当人们在一起工作一段时间之后(通常不超过15分钟),就会出现分歧。众多的决策者也就意味着作出决策变得更加困难和复杂,所以你要说明最终决策的方式。你的第一条防线是进行讨论协商、劝说,然后是折中解决。但是你总需要某个人的意见来起决定性作用,这是迟早都会出现的事。在开始合伙之前就把这写到协议里。退股方式:在开始之前你可能从没有考虑过这种可能性,但是你的合伙人总有一天会退出。确保合伙协议中简要说明了退股程序。通常的情况是,一个合伙人可以买断另外一个合伙人的股权,要不一次买断,要不逐渐分次买断。意外死亡事故:毫无疑问,没有人愿意考虑这个问题,但是这却是你需

要考虑的问题。制订明确的计划来处理这种情况。近似团队协作:有限合伙企业

有限合伙人和真正的合伙人比起来,更像是企业的投资者。因为他们没有参与企业的管理,所以他们承担有限的法律责任。假如你的朋友Joe Blow想要投资你的企业。他不想参与企业的日常管理,但是他认为你是一个头脑灵活的生意人,因此想要从你这儿分得一杯羹。他投资给你$25 000,之后拥有相应的股份。你起草一份协议详细说明他可以得到什么作为投资回报(或ROI)以及什么时候可以得到回报。也许他获得分红是以每月支付或每年支付的方式。假设过了5年,过去这些年一直经营得很好,但是这个时候最坏的情况出现了,你破产了。Joe无法收回他的资金,但是他也不会卷入到破产所导致的债务纠纷中。债权人可能会占领你的房子,但是Joe的房子却安然无恙。对于投资者来说,这种安全性就是有限合伙的优点。

就像其他的合伙协议一样,你要让你的律师起草一份文件,用文字详细说明与任何有限合伙人的协议条款。





安全经营方式:法人团体


以法人公司或法人团体的方式来开餐馆,如果餐馆破产了,他们能提供一些保护。你的律师可以帮你建立法人公司,而你可以是公司的唯一股东,仍然独享公司的所有股权。但是,组建公司也有一些重大的纳税牵连。双重课税就是一个问题:政府对公司的利润征税后,再把公司的这个利润转移到你身上,以个人收入的名义再次对你征税。根据你组建公司的方式(存在的不同类型的公司),你也许能够减轻纳税重担。当然,你要和你的律师和会计就你的实际情况进行正反方面的讨论。

法人公司并不能在你破产的时候免除你所有的责任。对于新餐馆业主来说,许多贷方都会要求你亲自为贷款担保,这就意味着即使餐馆失败了,你仍然要承担债务。类似于给你的公司联合签名来为贷款担保。因此,你要权衡一下。我们知道许多人在公司破产的时候不仅失去了自己的公司,个人信誉也不保。如果你有什么见不得人的目的,那就不要计划用你的公司当挡箭牌。如果你逃避租金或债权人,那样形成的负面形象会在你的整个职业生涯中都伴你左右。

了解当地法律

法律几乎涉及企业的一切事务。餐饮业也不例外。许多与餐饮相关的法律通常是由地方和国家代理机构支配和执行的。当地的卫生部门制定了许多在给顾客提供服务的过程中必须遵守的具体卫生法规。而当地的建筑部门则制定了你必须采取什么措施以保证你的设施对顾客是安全的。此外,谁知道当地负责烈酒销售许可证的又是谁呢?(事实上,我们会告诉你如何找到当地的负责人,所以不要担心。)地方或国家政府部门很可能拥有管理以下这些方面的法律和法令:

必须什么时候打烊,什么时候开门。你的招牌的尺寸以及摆放的位置。申请所需许可证的步骤。可以在哪儿安放户外桌椅。你必须遵守的建筑法规详情。销售烈酒可以采用的方式。大多数地区都有非常具体的烈酒销售法律。政府会说明什么时候,什么地方,用什么容器,以多大的