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加油!格子间女人

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加油!格子间女人
Publisher:
COAY.COM
Language:
chamorro
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1

动荡时代的管理

Language:
chamorro
File:
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2

办公室风声

Language:
chamorro
File:
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目录

Content


前言(1)

前言(2)

公司政变(1)

公司政变(2)

竞争无处不在(1)

竞争无处不在(2)

竞争无处不在(3)

恃才傲物还是冷静谦恭(1)

恃才傲物还是冷静谦恭(2)

恃才傲物还是冷静谦恭(3)

恃才傲物还是冷静谦恭(4)

约见高层(1)

约见高层(2)

寻找拉近距离的话题(1)

寻找拉近距离的话题(2)

女性升职的捷径(1)

女性升职的捷径(2)

女性升职的捷径(3)

细心观察的重要性(1)

细心观察的重要性(2)

美女下级与帅哥上级(1)

美女下级与帅哥上级(2)

酒逢知己千杯少(1)

酒逢知己千杯少(2)

酒逢知己千杯少(3)

歌厅“艳”遇(1)

歌厅“艳”遇(2)

歌厅“艳”遇(3)

歌厅“艳”遇(4)

轻松玩一回(1)

轻松玩一回(2)

轻松玩一回(3)

灵机一动和渗透式影响对手(1)

灵机一动和渗透式影响对手(2)

让对手的敌人越来越多(1)

让对手的敌人越来越多(2)

如果别人比你强,你不妨去跑三圈(1)

如果别人比你强,你不妨去跑三圈(2)

如果别人比你强,你不妨去跑三圈(3)

如果别人比你强,你不妨去跑三圈(4)

搞定项目,就是要搞定EBI吗?(1)

搞定项目,就是要搞定EBI吗?(2)

搞定项目,就是要搞定EBI吗?(3)

要升职,只有成绩是不够的(1)

要升职,只有成绩是不够的(2)

要升职,只有成绩是不够的(3)

要升职,只有成绩是不够的(4)

生与不生,是个问题(1)

生与不生,是个问题(2)

机遇垂青有准备的人(1)

机遇垂青有准备的人(2)

同学——宝贵的资源(1)

同学——宝贵的资源(2)

自信、心态与运动是女人最好的补品(1)

自信、心态与运动是女人最好的补品(2)

自信、心态与运动是女人最好的补品(3)

跳或不跳,三思而后行(1)

跳或不跳,三思而后行(2)

跳或不跳,三思而后行(3)

看人说话,滔滔不绝未必正确(1)

看人说话,滔滔不绝未必正确(2)

卧底可以做吗?(1)

卧底可以做吗?(2)

尽量利用你手中的资源

提练产品的USP(1)

提练产品的USP(2)

做客户认可的专业工作人员(1)

做客户认可的专业工作人员(2)

做客户认可的专业工作人员(3)

对手相遇:他春风得意,你的对策(1)

对手相遇:他春风得意,你的对策(2)

螳螂捕蝉,黄雀在后(1)

螳螂捕蝉,黄雀在后(2)

螳螂捕蝉,黄雀在后(3)

兵不厌诈(1)

兵不厌诈(2)

仔细研究标书的好处(1)

仔细研究标书的好处(2)

仔细研究标书的好处(3)





前言(1)


在大公司的职场生涯,像乘坐一台公交车。

我们知道它有起点和终点,却无法预知沿途的经历。

有的人行程长,有的人行程短。

有的人很从容,可以欣赏窗外的景色。

有的人很窘迫,总处于推搡和拥挤之中。

然而,与悬挂在车门上随时可能掉下去的人相比,似乎又感欣慰。

获得舒适与优雅,座位是必不可少的机会,因此总被人们争抢。

有的人很幸运,一上车就能落座。

有的人很倒霉,即使全车的人都坐下了,他还站着。

有时别处的座位不断空出来,唯独身边这个毫无动静。

而当你下定决心走向别处,刚才那个座位的人却正好离开。

为了坐上或保住座位,有的人漠视良心,甚至伤害他人。

有的人却因为这样那样的原因,不得不将到手的座位让给他人。

有的人用了种种的方式,经历了长长的等待,终于可以坐下。

但这时他已经到站了。

——下车的一刻,他回顾车厢,也许会为区区一个座位而感慨,自以为大彻大悟。

——其实即使重新来过,他依然会去争抢,因为有时如果不坐下,连站的位置都没有。

——除非你永远不上车,而这并不由自己决定。

——到站的人下了,车上的人还在。

——依然熙熙攘攘,依然上上下下。

以上内容流传于网络。

这是一个神六、神七的年代,飞天计划要求几年内奔月,八零、九零后立志青春飞扬时成功。

除去祖上积德,含着金钥匙出生的太子爷、娇小姐,或者找个李嘉诚、小甜甜式的配偶,再不中个福彩、体彩这类小概率事件,绝大多数的我们,得经过摸爬滚打,酸甜苦辣全尝个遍,得以于世上生存,并得到进步与发展。

先天智力、体能、性格等秉赋与后天成长环境、教育、经历、机遇不同,造就谋生与发展的水平高下之分。





前言(2)


由莘莘学子步入职场,像杜拉拉由低层员工晋身中级经理,将来再爬上高层之位,同俞敏洪一样由一穷二白赚得盆满钵满,或者如章子怡由默默无闻一鸣惊人,要不由普通干部在官场扶摇直上,这是人们认同的成功。

成功的人生,经验总是相似,经历千回百转,终究达到理想的目标,普通人的人生,也一定有其出色的一章。

大多数的我们,再整容也当不上娱乐明星,下苦功也不一定成为稳定的公务员; ,只在广阔的职场天地担任一个小小角色,从最底层开始登上漫漫天梯,能不能抢到镜头,成功出位,升职加薪,再有机遇巧合,成就自己的事业,就是本小说探讨的现实主义之生存与成功手法。

一入职场深似海,输赢全在修行中。

销售行走职场,与其他职业人并无不同,为了争得舒适的座位,亦有各色表现。热嘲、冷讽、色诱、忽悠、暗箭,林林总总,无所不能。

但销售又是个特殊的职业。

本书出版之际,正值金融危机,虽非人人自危,却也风声鹤唳,许多企业经营不力,有些倒闭,更有减薪、裁员。

职场被裁者,多为公司中非核心部门人员,和平年代,花添锦上,风暴之中,花中看不中用,可去可留时,削减成本,自然不留。能留下的,是可以渡过难关的炭。严寒中,熊熊大火也罢,星星点点也罢,它们的燃烧,温暖全家。

销售业务,是每家公司需要的黑炭(销售在有些人眼中仍为下等职业,跑业务的,不如其他职业体面、光鲜动人)。每年,尤其是这几年,就业艰难,更多的同学将投身到让人爱恨相交的销售洪流中来,在一家公司里谋求生存与发展,养家糊口,做单提成,业绩优秀者升职加薪、购房买车,甚至开创自己的事业。

集结N年观察、体会及江湖传说,写出这本职场故事,包括销售做单、升职加薪、职业规划及跳槽创业等内容。其中,诸多的销售体会、专业知识,拓展开来,一样可用于职场商场,在职场发展暂时不利时,想想爱地巴的故事;提练你个人的USP(独特销售要点);升职、做生意时争取EBI(关键决策人)的支持;“到什么山上唱什么歌,在什么场合穿什么衣”;“找到你的贵人”;成功需要胆识、不断总结成功与失败的教训等等。

成功一定有一些要素,人的因素、物的因素,随着故事的渐渐深入,你也一定会总结出成功的要素:胆识、意志、人脉、资金、头脑,等等。





公司政变(1)


办公室一间间小格子为普通员工办公的“鸟巢”,同其他公司一样,跨国外企FB公司只有少数几位高管拥有自己独立的办公间。

代理CEO靓汤职位最高,办公间最大,名曰“虎穴”,销售总监沙拉则在“狮笼”办公。

靓汤是同事对这位酷似明星汤姆•克鲁斯的代理CEO的昵称。

亚太区总裁David不远万里从欧洲来到广州,同行的,还有一位中年亚裔男子。

他们找到靓汤开会,靓汤奇怪David没有预先说明此行的目的,只让自己在办公室等待,这位中年男子又是何人?

David介绍:“Tom,这是中国FB公司新任CEO,Andy Ma。自今天起,你被辞退了,不再担任FB公司任何职务。”

“辞退?”靓汤鄂然,“我的业绩目前的确不是很理想,但公司没有理由这样做。我们不是有合同吗?”

“对,业绩不好的原因是什么?你心里很清楚,还需要我出示证据吗?”David用拳头砸着桌子,壮硕的身体向前倾去,双眼喷火,逼视靓汤。

靓汤也是见过世面的,双眼直视David,他认定对方没有证据:“我们的合同没有到期!”

David退后一步,他与别人有约在先,不能出示证据,只好说:“OK,我会赔你,你在公司工作五年,没有提前通知炒你,按照中国的《劳动法》,我一共赔你六个月的薪水。”

这就是职场,靓汤明白,对方早有准备,一边废掉自己,一边携新CEO到任。

听David的意思,靓汤已经知道自己一些事情,但不肯明说。

靓汤见大势已去,贡献五年,除了为公司开垦疆土,换回薪水,还得到其他。

既然对方有备而来,话语权不在己手,多说也无益,他大方地笑了:“OK,我会离开。”

David决绝:“你现在可以走了,请带上私人物品立即离开。”

“我去复制一下电脑中的照片。”靓汤试图不让个人照片和重要资料留在电脑中,办事细心的他,其实早已备份了这些资料。

David拉下脸:“不可以,这是公司资产,你的门卡、邮件系统全部失效了。”

靓汤的眼神扫过门外,HR经理已经请来保安站在门口,看来,与FB公司煞时恩断义绝,一拍两散。





公司政变(2)


靓汤低头整理私人用品。本来,他可以不受到这种轻视与伤害,自己应该早点辞职,不该贪图这一两年的薪水。

一间间小鸟巢中办公的同事,早就学会观看风水:从David没有笑容的脸上、HR经理请保安进来,判断出气氛异常。

靓汤抱着盒子,众目睽睽下,步履从容地离开虎穴,向大家微笑点头,步出中国FB公司,同事们面面相觑,不敢出声。

靓汤知道,一束束灼热的目光,画满问号、感叹号和句号,聚焦灯一般在他背上燃烧。

David和Andy出来,David宣布:“这位是Andy Ma,将担任FB公司中国的CEO,Tom因为职业错误,不能继续在FB公司工作。请大家欢迎,并给予支持!”

靓汤曾为公司开创销售局面,是开国功臣,后来升为公司代理CEO,贵为中国区天子,员工几乎全是他亲招的子民或子民后裔,地位尊贵,根深蒂固,没有任何征兆就当众被辞退,这让习惯了以人为本的欧洲企业文化的员工大为失色。

员工们不解:听亚太CEO的口气,这靓汤犯了大错,所以被炒,什么过错需要劳烦David亲自前来羊城料理?

在一年多的时间里,这已经是第二次政变,公司高层如同走马灯,转来转去,上次空降沙拉,这次炒掉靓汤,难道这就是David的作风,是FB公司新的企业文化?

所有人都好奇地看着新来的CEO——Andy。

Andy笑笑与众人打招呼,他个头不高,戴副眼镜,西装革履,笑容可掬。

众人已吃过凭面相判断人个性的苦头,见了他的笑容,反而有些距离,只是礼貌地打个招呼。

能做CEO,一定如同孙悟空一样,本事高强。和可亲背后,可能隐藏着叱咤风云、决绝无情。

David见众人表面平静下来,召集销售、HR、财务几位部门领导开会,立即向亚太区所有公司发布最新公告,并要求Andy尽快了解公司状况和业务,熟悉中层经理,开展工作。

南区销售经理乌维维在旁边看着,与靓汤共事五年,获益良多,有些不舍,不过自己也已经递交辞职书,再过两天便远离江湖,“天下没有不散的宴席”——公司是永久的营盘,员工如同流水的兵。

在中信广场这栋广州最高的写字楼里,FB公司前几年波澜不惊,靓汤率领众销售奋力夺单,不想最后一年,开始风云突变、硝烟迭起、资产并购、高层更换、中层创业、中标、失标等系列短片在公司内陆续上演,在CEO被当众炒掉这一天达到高潮。

升职加薪、跳槽创业,销售夺单、上下级、同事、客户关系等等,发生在FB公司的,是一本精彩的职场汇。

一切变化自公司人事即将变故开始。





竞争无处不在(1)


一年前的三月,光秃秃的枝头,南国特有的木棉花红艳艳地娇俏绽放,与萋萋芳草上下呼应,为广州带来春天的气息。

FB当时名为百铭公司,乌维维的蓝颜同事技术部经理张本山消息灵通,悄悄对她说:“Dick在中国的合同明年到期,他要调回英国,靓汤极有可能从销售总监升为CEO,他的位子空出,你如果能签下湖北省的大单,升职很有希望!不过你还得做好靓汤的工作。”

湖北项目,标的达两千万左右,几个月后,将由N家竞争对手进行投标,一决胜负。主要对手卡斯公司,去年他们一举中标,今年,维维是否有望扭转颓势还是个问题。

维维只是南区销售经理,候选总监之位的,还有一个比一个精明、凛冽的同级同仁。

美艳精灵的西区经理天啦、深得老板欢心的东区经理老K等人,平时相安无事,一旦事关前途,无不磨刀霍霍、虎视眈眈。

平静的公司,冰山下暗流涌动,不过,维维并无警觉。

她天真地以为,自己团队业绩名列前茅,不出意外,升职加薪,顺理成章。

维维对职位不太在意,职位越高,权力越大,薪水越高,但职责不也越大,压力不也更重吗?游刃于全国各地、各级客户和公司内部,即便入睡,做梦也得操心全公司业绩,就算身强体壮、花容月貌也很快凋零憔悴,何况自己只是个普通女人,当不当销售总监无所谓,最重要是收入足够而且工作愉快。

当务之急,还是想法理顺湖北省的销售工作,全力以赴,上下沟通,争取订单。业绩好了,奖金与职位,不在话下。

她相信老板们一定会以成绩论英雄,因为外企注重绩效。

清晨,维维在自己的“鸟巢”一坐下,手下Hunter就过来了。

Hunter大学毕业后比较痛苦,没经验的菜鸟难找工作,进不了好的国企,也混不进外企,销售的门槛低,本着先就业再转业的心态,委委曲曲在民企做家电柜台销售,熬过两年后,跳来百铭公司。G省是他跟的地盘,三四个月过去,进展不大,去韩经理办公室,对方不冷不热,公事公办,对他讲解产品吧,他面带客气:“好,小朱,我们有机会一定用你们的产品。”但就是不用百铭公司的产品,约他出来坐坐、聊聊吧,他总说要回家陪老婆。





竞争无处不在(2)


Hunter很奇怪也很郁闷:“我们两人之间总像隔层空气,为什么?”Hunter乘着维维回到办公室的机会请教,“不知为什么,就是突破不了这种距离。”他很着急,按公司惯例,如果还没有订单,再过几个月,他就得和公司吻别。

维维说:“Hunter,要想做好销售,或者说做好任何一种工作,我个人觉得有几个前提要先明确:第一,你真的热爱你的工作吗?你受得了客户一个接一个的冷脸吗?面对失败,过得了自己的心理关吗?尽管你已经是销售,也经历过失败,我还是要你仔细想想这个问题;第二,这种工作需要什么特质与专业技能?具体到销售,需要什么品质?需要什么技能?你如何去培养这些品质?如何去提高这些技能?第三,我们的策略销售和你以前的商场销售有什么不同?你先想一想,有空我们再沟通。

“针对韩经理这种客户,我给你一点建议:人有一种拒绝陌生人的本能,也有可能他们正在用其他品牌的设备,对你不冷不热很正常,这时需要提高你的亲和力,你可以经常性地去拜访他,混个脸熟,不要因为他一时冷落就垂头丧气,需要坚持,勤快。介绍产品时他如果关心某一点,你要多问他为什么?搞清他的真实需要,然后有针对性地介绍这些特点,不要眉毛胡子一把抓,没有重点。

“另外,尽量找些非办公室的地方与他会面,你会发现,在这种场合,他不再是个板着脸的客户,而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的出差动向,邀请他们来广州或者如果客户去外地考察,主动提出招待客户,这样,他们一旦出门开会或旅游,你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃,假以时日,你离成功就会越来越近。”

Hunter听后眼睛发亮,点头称是,维维没有讲什么关于营销的大道理,这些方法无疑非常实用。他立即打电话“鹦鹉学舌”,游说一番。

坐在他旁边的西区经理Tina正有些无聊,听他们对话,转过头对东区经理Kevin说:“看,我们的top sales(金牌销售)多像一个大领导,正在殚精竭虑地培养下一代南区经理呢。”

Tina,叫她英文名的时候,有同事喜欢夸张地伸出双臂,作拥抱状,或双手向天伸展,狂呼一声“天啦!”两者的读音相近,何况她是那样令人惊艳!高呼一声天啦并不为过!

美貌是天啦称霸武林的通行证:一双电眼,老少通吃,无人能敌。更加绝妙的是,她专业功底深厚,冰雪聪明。男朋友高志文被公司从成都派来广州,她也跟着跳槽到百铭公司。





竞争无处不在(3)


能干的天啦在四川有着得天独厚的优势,年业绩达到1500万。与Kevin的1400万相差无几,在公司内仅次于维维的2500万。前年,在维维升职后半年多,他们俩也分别升职为西区销售经理和东区销售经理。

Kevin听后,义正辞严地说:“用心辅导下属工作是上司的工作之一,你怎么能用一种非职业化的话来评价我们的同事?”

Kevin相貌阳光,一身正气,同事们称他为老K,是“偶像派”销售的代表人物之一,维维、007和Hunter这些外形普通的销售,则为“实力派”。

维维感激地看了老K一眼,笑嘻嘻地说:“就是就是,这是我的职责。”

对天啦半真半假的话,维维回报一句,同事之间,不能因为这种玩笑话翻脸,但也不能不去理会。反击的分寸,在于头脑的快速运转、语言的确准表达,维维还欠缺,始终处理不好这种挑战。

“哎呀,你们说这些闲事干什么,还不如来看看最近买哪些股票好了。”说话的是北区销售经理James,这两天来广州出差,他正在争分夺秒地看K线图。

天啦跑了过去,一边观察狮笼和虎穴的动静,一边轻声对James说:“007,有什么好股?介绍一下,有财一起发。”007是James的绰号,来自James Bond这个超级间谍,只可惜他长得马马虎虎,与电影中潇洒自如的007南辕北辙。

007找出自己正在买的一支股票说:“你可以关心一下东方集团,现在行情正在启动,有消息说要涨到50多块。”

“你现在赚的钱可以买奔驰了吧?”天啦不无羡慕。

“哪里,只能买一个发动机,还得加油。”007谦虚地说。





恃才傲物还是冷静谦恭(1)


在外企,几乎每个中国人都有英文名,并不因为洋名高贵,只为沟通方便。

时间长了,维维充分感受到英文名的另一个好处。

国内习惯,称呼别人必带职务。

职务在正式场合,即某种标签,是两会领导出场、发言、拍照位置,甚至餐桌开吃排序的标准。

但在外企,没有客户,见到CEO,叫一声“Dick”理直气壮,不用像国内企业那样,恭恭敬敬称之为“江总”。当然,如果客户在场,必须遵从他们的习惯。

平等,从名字开始。

销售总监Tom,人称靓汤,叫维维进去了解各省的项目状况,维维提起湖北省设备班班长希望能否专为中国用户修改某几个功能的事,问靓汤是否要求老外重新编写并测试软件。

靓汤说:“让老外重改程序,他们一定要问你能销多少套?我们做了保证,他们才会考虑安排资源,还得我们出费用,否则不可能!”

维维心想,这帮老外!只想在中国赚钱,不想满足中国客户的需求!

估计因为设备班班长不是评标的评委,靓汤对他提的要求不以为然,更不愿主动碰壁罢了。

维维没有说话,脸不自觉地拉长,“啪”的一声带上门出去,靓汤表面上不露声色,心里摇了摇头。

脾气不小?也许,这就是恃才傲人?但对同事维维倒是从不耍大牌,有个性。

天啦被叫进去,她美目流动,顾盼神飞:“靓汤,今天超帅!好像汤姆•克鲁斯,怪不得人人都叫你靓汤。”

适当的赞美是人际关系的润滑剂,何况,靓汤的确帅气,天啦这话不算过分恭维。

靓汤咧开嘴笑。

他们聊起四川项目的情况,一切进展顺利。中层领导是天啦重要的客户关系,关系维护得固若金汤,基层的客户,她倒不怎么在意。这符合二八定律:抓住百分之二十的重要客户,得到百分之八十的业务。

天啦汇报终于约到重庆重要客户一起晚餐,请靓汤一起去见见,他点点头。





恃才傲物还是冷静谦恭(2)


天啦问:“靓汤,你MBA课程还有多长时间结束?”

“我年底毕业。”

“靓汤,我写了一篇营销方面的论文,什么时候请你看看给我指点一下?”天啦双目春光如水,微波荡漾。

“有空吧。”靓汤挤挤左眼回复,他来自香港,从小接受的是西式教育,动作和表情都像老外。

“那好吧,我再单独找你。”天啦将“单独”二个字咬得很重,同时留下一个意味深长的笑。

下一个轮到老K,在靓汤眼中,老K是一个聪明、能干、职业化的区域经理,几个区域经理,要数老K对靓汤最恭敬,最有礼貌。两位女经理,业绩虽好,但经常会发点小女孩脾气,老K属于最理智的一个职业经理人,EQ颇高,至少,在靓汤面前是这样。

靓汤问老K所辖区域的项目进展如何。

“还可以,除了公司固有的客户,我还找其他行业的客户,他们也需要用我们的设备,这是一条可以拓展的销售渠道。对了,我认为要在公司内组织一个策略销售的培训,让同事们能够理论联系实际。而且,我发现其他几个大区经理,特别是天啦,上班比较关心股市,您得让他们注意点影响,别带坏下面的同事。不过千万别提是我说的,我也是为了咱们的业绩。”

老K找到新的行业客户,可以增加销售额,靓汤点点头,组织一次培训很有必要,尽快提高他们的销售能力与技巧,至于天啦等人上班炒股,靓汤没打算去批评,这些销售,不能管得太严,得哄,他们心情好,业绩就好办,老K的职业表现及对自己与公司的忠心,相当不错。

老K开门准备走出狮笼,靓汤突然想起一件事:“对了,Kevin,有些彩页要带去酒店,你处理一下。”

老K大声回答:“好的,靓汤,这点小事,没问题。待会儿我送过去好了。”

靓汤对老K的态度很满意,够主动,但老K还需要提高业绩,也需要提高在销售中的影响力,这样才更有前途。

靓汤叫了007进去:“你这边工作怎么样?”

007说:“还行,没什么特别。”

“卡斯和致安这两家公司在你的地盘很活跃,你得多见见客户,勤力一点。”靓汤告诫并要求他。

007叫苦最拿手:“嗯,公司得加强对我们北区的支持力度,靓汤,我们这儿的工作难做啊。地方穷,项目少,我们没法与南区、西区这些富人比,你得给我优惠价。”





恃才傲物还是冷静谦恭(3)


靓汤皱皱眉,这个007,与电影中的007比差远了,人家永远给上级意外惊喜,他永远给上级一堆苦水。

当然,007的确有难处,但他总是心不在焉,对工作没什么激情,估计心思都在股票上。“James,你是否应当在工作上更投入一点?”

007一口咬定:“投入?我百分之二百地投入了,靓汤!”

“好吧,看看你今年的业绩会怎么样。我们可能要进行奖金改革,到时候,人家拿二十万,你只有两万,可别怪我没提过要求。”靓汤警告他。

靓汤有事先走,老K见他一走,就打电话约同学一会儿一起晚餐。他指着一堆彩页对自己的手下小胡和其他人说:“你们把这些彩页送到酒店吧。”然后就大模大样地离开办公室,赴晚宴去了。

小胡是老K的铁杆粉丝,处事方式与老K同出一辙,也对另外两个同事说:“你们把这些彩页送到酒店吧。”随之也扬长而去。

在办公室的同事面露不可思议之色,几个手下沉着脸,老老实实去送资料。

老K坐在餐厅对同学说:“我们明年要换新CEO,销售总监会升上去,这个位子空出来了。”

“那不好吗,你的机会来了!一定要坐上去。”同学露出欢颜。

老K不忿:“我前面还有两个女人,得想办法挤走她们。我在靓汤心中,地位还不高,今天竟然让我去当苦力,送彩页,简直是不把老子当经理看。哼,老子才没那么乖呢。”

同学面露不信之色:“以你这样的IQ和EQ,搞定两个女人还有问题?”

老K说:“维维这家伙没什么EQ,像个驼鸟,只会埋头傻干,拿单子,根本不懂公司政治,天啦这丫头倒是精得很,得在她身上多花点功夫。”

同学笑着说:“维维是驼鸟,天啦是什么?你自己呢?”

“她啊,高傲的孔雀,只对有需要的人开屏,不相干的人一概不理。我?适应力和生存力最强,变色龙是也。”老K对对手自有清醒的认识。

同学开玩笑:“不知道最后是变色龙称王,还是孔雀称霸?驼鸟,虽然对周围视而不见,不过还是很强大的哦。”





恃才傲物还是冷静谦恭(4)


老K点头:“关键还是靓汤,他的意见最重要,得多与他沟通沟通。”

吃完后,老K叫来服务员:“买单。”

服务员说:“老板,一共207元。”

服务员站在那儿,等着他买单,老K说:“给我开张1860元的发票。”

服务员提醒:“老板,多开发票,要交税的,多开部分按百分之十交。”

“百分之十?这么多,别的餐厅只要百分之八。”

“老板,我们这儿就这样。”服务员坚持。

“交就交呗,你以为我交不起?”老K掏出一张信用卡递给服务员,白了对方一眼。





约见高层(1)


百铭公司对上一年在湖北省的失败耿耿于怀,Dick、靓汤、维维一起开会分析湖北省今年的采购项目,在国内市场,百铭公司的主要对手是卡斯、致安、高鑫几家国外品牌。

湖北的生意,五年前卡斯占上风,维维进入湖北后,百铭成为主流,卡斯偶有斩获,致安与高鑫陪葬,去年,不幸的是维维铩羽而归。

维维分析:“从客户的目前状态来看,百铭、卡斯公司的客户关系都比较扎实,上次失败主要是败在价格。”

对湖北中层主管业务王经理和庄经理来说,他们对维维比较信任;另一方面,卡斯公司的Mike与湖北省的中层一起去过美国考察,卡斯公司产品天下无敌,遥遥领先市场。

维维要想赢得这个合同,只有三个渠道:一是争取定标时客户高层赵总(主管副总经理)的支持;二是尽可能地引进本集团内英国公司的另一款产品,这种产品软硬件功能较德国产品有较大增加,性能也更好;三是提高商务分数。

维维一一分析、准备,针对第一条:

对手卡斯公司的南区经理Mike早就在他们公司内部扬言这一次湖北的项目不在话下,也听说卡斯公司已经通过上一级的关系搞定了赵总,赵总是湖北省公司的副总经理,他会不会帮百铭公司?

最后CEO Dick和销售总监Tom让维维一定要想办法约见赵总,Dick亲自出面做做他的工作,在最后定标的时候可以对公司有印象,或者有可能的话,能够支持自己。

湖北省的中层,正直而有原则,无法请他们引荐高层,路,只有自己走。

关键在于这次能不能约到赵总及约到后见面谈话的内容。

维维拨通赵总的电话,自报家门后,电话中的男中音客气而冷淡,她只好草草说明来意:公司的CEO希望能登门拜访。对方犹豫了一下说:“那下午吧,三点左右再联络一下。”这几个小时过得很快,维维悠闲地上着网,看着新闻与其他资讯,间或与朋友在MSN上聊一下,这是她上班时的坏习惯,新同事们听说维维的名头与业绩后时往往好奇:上班总不务正业,长得一般,不如西区销售经理Tina美丽迷人,为什么维维本人及团队的业务比Tina做得有声有色?





约见高层(2)


维维思忖着见到赵总后让Dick说些什么内容。Dick是真正的老外,德国总部派来的CEO,金发碧眼,两年前长驻广州总公司,“入乡随俗”后,认真学了一点汉语,渐渐地明白见客户要请客吃饭这一套中国式的生意经,但对见客户该说什么话,他心中没底,通常要部下先告诉他,好见机行事说一大堆英语,部下再来翻译给客户听。

早年,以Dick的名义,借着凹眼睛、高鼻梁老外的脸,拜访重要客户,效果不错,中国客户对老外比较客气,Dick登门拜访高层显示足够的重视与礼节,不过现在中国经济发展强劲,与国外交往频繁,洋面孔不再稀奇,这次,赵总会不会见他们?

三点钟,维维赶紧拨通赵总的电话,打这样的电话,对她来说,不是件难事,但不知道为什么,这次她的心却跳得很快,那边没接电话。连拨两次,终于通了,赵总说:“我在开会,有什么事情以后再说吧。”

维维被拒绝了,如一盆冷水迎面而下,从头顶凉到了脚后跟。

不行,再试一次,既然有“以后再说”的话,维维只好装傻。

另一个周三的早晨,维维拨通赵总的电话,再次表明自己的诚意,对方依然略微有些犹豫,迟疑了一下说:“你们去找王经理就行了,不用事事找我。”

“赵总,我们CEO说希望能有机会与您当面谈谈,看看我们公司的实力,希望能为贵公司的控制集成系统提供最先进、性价比最合理的设备。”维维还是不想放弃,抛出一个对主管副总比较有吸引力的优势,以得到见面的机会。

“下周吧!本周太忙了!”赵总想了想说道。

维维赶紧说,“那好,下周三下午三点您方便吗?”赵总回复道:“我只有半小时。”

“好的,我们三点准时到您办公室。”第一次见面,维维不想大意,从商务礼节来说,公司的CEO去拜访高层客户,必须准备小礼物。请示Dick后,维维决定去买一份礼物,买什么让她有些头疼,因为不知道赵总喜欢什么,以他这样的身份和地位,一个省公司的副总,收入不低,经手的资金几亿甚至十几亿,多少供应商想上香进贡,如果他愿意,什么东西也不会少吧。听说他是清华毕业的硕士高材生,维维想了想,保险起见,打算买一枝“万宝龙“的钢笔,不至于太俗气,就算不合赵总心意,也不致引起对方的反感。

会见只有半小时,要在这半小时里给赵总留下深刻的印象,并在审批时能帮助或者说不反对自己所代表的百铭公司,这倒是个高难度的挑战,维维这个在I省曾经失败过的金牌销售,做得到吗?





寻找拉近距离的话题(1)


下午两点四十,Dick与维维步入湖北省公司大楼。大楼外侧,繁花绿草,中间一个巨大的运动场,篮球场、网球场、游泳池一应俱全,大楼内部装修极其豪华,采用当今市面上最好的材料和设计。

两点五十分,Dick与维维已经等在赵总办公室门口,Dick黑西装、白衬衣、蓝色领带,散发着淡淡的古龙香水的味道,维维则洒了淡淡的CD香水,米白西装和同色长裤,西装内着草绿色吊带衫,职业中带点妩媚,一双白色高跟鞋,长身玉立,她并不喜欢化妆,出于见重要客人的礼貌,浅浅地搽上一层唇彩。

“两位有预约吗?”一位年轻女子礼貌地问,应当是赵总的秘书,维维点点头。

“好的,请到会客室休息。”秘书伸出右手,作出请进的手势,接着倒了两杯热茶给他们。“你们稍稍休息下,赵总正在会客,一会儿就可以了,这儿有报纸看。”说完,秘书飘然而出。

“She is very professional(她很专业)。”Dick夸道。

“Yes,she is(是的,她很专业)。”维维回答。

过了十分钟,三点整,“两位,赵总现在有空,可以见面了,请跟我来。”秘书小姐通知。

“杨小姐,我们老板说你做秘书做得很专业。”维维看一眼秘书的胸卡,转述Dick的话。

“是吗?”杨小姐开心地笑了,这样的客人她不会不欢迎。

赵总正在低头办公,维维注意到办公台左方,立着一排高大的书柜,里面密密麻麻地装满各式书籍,办公台的上方墙面,一幅巨大的中国画,画面上崇山竣岭,风起云涌,青松耸立,直角真皮沙发桌上放着一套茶具和一个电水壶,见他们进来,赵总站起身来,淡淡地笑着说:“你们来了,请坐。”赵总约四十五六岁,没有这个年龄这个级别领导特有的将军肚,烟色衬衣,外套黑色西装,颀长身影,白暂肤色,书卷气息扑面而来,维维心想:林肯说得没错,小时候,人没有办法对自己的相貌负责,这是天生的,但到了四十岁,你的经历,你的内心,很多时候就会透过外表体现出来,这时,你自己得对你的相貌负责。因为“经过40年的生活体验,从观念、情感、意愿到行为与人际互动,自己的相貌、气质、风度如何,当然不能再找任何借口来推托责任。





寻找拉近距离的话题(2)


维维上前一步,对赵总说:“赵总,您好,这位是百铭公司的CEO江先生。”

Dick一边用熟练标准的汉语说:“赵总,您好,幸会。我叫江汉文。”一边用双手递上名片。

“你说中文?”赵总有点吃惊。

“是的,江总在广州两年多,他很喜欢中国文化,像中国书法、中国画、中国菜等等。”维维赶快解释,她已经知道,与赵总拉近距离其实不是很难。

她一边扭头对Dick说:“He loves Chinese traditional culture,you love it too,right?(他爱中国传统文化,你也一样,对吗?)”一边对Dick眨了一下眼睛。

“只会一点点。”Dick继续熟练说道。这是他最最常用的几句汉语,表达得像中国人一样准确,别人听他说前面那句时,一定误以为他的汉语真的很好,所以他通常得解释清楚。其他的汉语,则磕磕绊绊。听汉语,对他来说是一种需要集中全部精力与脑力的活动,因为,并非每一个人都说得像播音员一样标准,语速适中。

“是吗?”赵总微微一笑。

“是啊,您看他的中文名,意思就是说他热爱中国文化。”

“为什么姓江?”赵总有了兴趣。

“Because my family name is John,Jiang and John are quite similar。”(这是因为我的姓是约翰,两者发音接近。)”Dick说。

“Yes,I really love Chinese culture。What a nice handwriting!Chinese traditional painting is also wonderful。”Dick已经明白场景,进入了角色,指着书法与国画对赵总说。

“赵总,他说是的,他的确喜欢中国文化,这幅书法非常棒,画也很好。”维维朱唇轻启,一面翻译着Dick的话,一面取出装着钢笔的小纸袋,示意老外送给赵总。

“谢谢。”赵总大方地接过礼物,没有推辞。





女性升职的捷径(1)


同一天下午,靓汤和天啦一起到达重庆,这是天啦的地盘,靓汤作为公司高管,过来拜见高级别客户。今晚的特别之处是他们将与客户一起在酒店晚餐,这是天啦连着约了三次才约到的重量级人物。

一到海逸酒店,天啦急忙换下牛仔裤、T恤,迅速冲凉,将黛安芬红色蕾丝文胸用最最正确、科学的方法戴好,再挑件黑色蕾丝内裤,套上桃红色的旗袍,打上粉底、腮红,搽上相配的艳色口红,对着镜子左照右照,仔细检查有没有什么不完美的细节:比如脖子与脸上的粉底间一条明显的界线、丝袜脱丝、文胸颜色透出等,确认没有问题后,天啦满意地出门,在大堂与靓汤会合。

两人一起在大堂等客户,天啦本来就长得引人注目,旗袍又将天啦并不十分完美的身材衬得玲珑有致。化妆后,一双大眼美目盼兮,巧笑倩兮,更加鲜艳动人,轻移玉步,风姿绰约。靓汤见大堂中人来人往,可多数人都要朝天啦与自己看看,心中不免有些男人的得意:自己英俊帅气,女下属艳光四射,如果是一对情侣,更会羡煞旁人,只不过自己使君有妇,天啦也有了男朋友……

靓汤的思想云游天际,眼睛却盯着门口,过了七点四十,客户孙经理才到。

孙经理第一次见到靓汤,见他如此气度,开起了玩笑:“是不是百铭公司招人以外貌为标准?潇洒漂亮的优先?”

孙经理老家在上海,也许是生活优越,养尊处优,加上重庆的水土好,这位尊贵的客户长得雍容神武,“哈哈,要是按长相来排职位的话,您可以到我们公司做CEO。”靓汤恭维道。

“哈哈哈。”大家说得很开心,谈了些社会趣闻,重庆像其他地方一样,每年都会采购设备,靓汤和天啦要做的就是与客户保持良好的关系,得到具体招投标的信息,争取中标等。

言谈中大家气氛融洽,席间还喝了几杯红酒,酒一下肚,大家脸上都有几分绯红。

孙经理突然想起一个话题,问道:“MBA班的同学问过我一个问题:有家公司创业之初,为了选拔真正有才能的管理及营销人才,要求每位应聘者必须经过一道测试:以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳,并且把它们卖给和尚,你们两位是营销人员,如果是你们,打算如何销出这些梳子?”

靓汤看了看天啦,说:“你也在读MBA,你答!”





女性升职的捷径(2)


天啦根根长睫毛下面,一双大眼黑白分明,她想了想说:“按常规,和尚没有头发,不需要梳子,看起来,这是个无法完成的任务。”

“对没有需求的客户群一般情况下无法销售产品,只有想办法创造需求。”

“哦,有点意思。”孙经理赞许地看着天啦,这个水灵灵的大眼女子的脑袋还真好用。

天啦又想了想说:“和尚每天面对很多香客,如果说服和尚为香客购买梳子,这样不就有需求了吗?”

孙经理和靓汤都点点头,天啦的逻辑推理严密正确。

想到这儿,天啦高兴地笑了:“说服寺庙和尚们买下梳子,回赠给香客,香客会很高兴得到这样一份特殊的礼物,这样不就可以卖出100把梳子了吗?”

孙经理和靓汤对天啦拍手微笑,这个天啦,果然是位聪明的营销人才。

“这可是让人家掏钱哦,收钱,人人高兴,平白无故让人家掏钱可没那么容易,和尚不一定肯花钱,你如何说服和尚花钱买梳子呢?应当说服哪位和尚呢?”孙经理目光一闪,继续考察天啦,他打算看看天啦如何被人难倒。

“一定要先找到能作决策的和尚,一般是庙里的主持,他有经济决定权。”天啦先指出关键人物。

天啦眼珠继续转动,边想边说:“然后对他说:香客来烧香,多为自己或亲友祈福,香客一般会在寺庙购买烧香和祈福用品,有些虔诚的香客还会向寺庙捐赠。为了寺庙香火源源不断,寺庙不能只进不出,也得回赠一些纪念品给香客,可以以寺庙纪念品的形式,购买一批聪明梳,印上寺庙的LOGO和祝福语,回赠给香客,香客带回家,每天至少用一次,每用一次,都会想起有神灵庇佑,也会想起你们寺庙,信佛之人,心有信仰,加上梳子的心理暗示,香客们气定神闲,有了这种好的心态后,许多事自然而然逢凶化吉,这样,真的心想事成,最后香客开心,他们还会经常来还愿,口口相传,寺庙的香火更加旺盛,借这个机会,寺庙宣传了自己,买100把梳子,花了一些小钱而得大利。当然,对我们来说,还要加上做成生意,一举三得!”

“对了,如果请某位大师再给这梳子开一下光,香客们一传十,十传百,效果会更好。”天啦又补充了一条。

大家都哈哈大笑起来,这天啦,将现代营销理念用得活灵活现。





女性升职的捷径(3)


“人若得之,必先予之:即双方都能得到利益与好处,打开对方的心扉,需从他们关心的利益入手,不能只想着你自己的利益。”天啦接着补充,“其实,和尚也是人,虽没头发,自己不需要用梳子,但总有人需要。他们每天面对着香客,从这一点入手,就可以分析得出我的结论,上次我见过几个现代和尚,够潮,开奔驰,用NOKIA,有钱的啦。”

孙经理开起玩笑:“哦,可能你做销售的收入还不如做和尚呢,你是不是打算做和尚啊?”

“钱再多,我也不要做和尚啦。”天啦坚决表明立场。

靓汤逗她:“为什么,因为不能结婚?还是你喜欢做女人?”

天啦回道:“不能结婚倒也无所谓,现代人也不在乎一张纸,就算挑情人,和尚这个圈子也太小了,挑不出合适的怎么办?有几个和尚长得像你们两位这么帅?

天啦反过来问孙经理:“您是领导,如果手下有几位候选人,一位业务比较好,本科学历,不擅长管理;另一位业务略差,MBA学历,以您的眼光,提拔谁呢?”

孙经理哈哈笑着:“我们国企,提拔干部的标准有好几条:一是上级领导认可,二是管理水平高、业务能力强,三是群众比较满意,按这个标准来选人,你说,我选哪一个?”

天啦说:“那当然选您最中意的那个了。”说话间,一对明眸使出勾魂大法,闪电一般看了靓汤几眼,靓汤的眼光与天啦的眼光在空中进行无线通讯。

又喝了几杯,宾主双方都有点酒酣欲醉,靓汤和天啦坚持不让孙经理开车,送他上的士,两人回到酒店。

天啦柔声问道:“你有空看我的论文吗?”单独与靓汤在一起,对她来说是个天赐良机。

靓汤有些迷迷糊糊,说:“你拿过来吧,我有空看看。要不,你发电子文档给我。我还得先打个电话给家里,想儿子了。”

天啦的笑容凝固,她问:“靓汤,你儿子多大了?”

靓汤:“五岁。”

天啦表情黯然:“你为什么结婚这么早?”

借着酒精呼呼上蹿的火苗,靓汤笑嘻嘻地开玩笑:“怎么了,是不是有些相见恨晚?”

天啦顺竿往上爬,大方地承认:“是啊!”





细心观察的重要性(1)


赵总办公室,维维双眼扫过墙上挂着的一幅行草,上书毛泽东《沁园春•长沙》:

独立寒秋,湘江北去,橘子洲头。

看万山红遍,层林尽染;漫江碧透,百舸争流。

鹰击长空,鱼翔浅底,万类霜天竞自由。

怅寥廓,问苍茫大地,谁主沉浮。

携来百侣曾游,

忆往昔峥嵘岁月稠。

恰同学少年,风华正茂;书生意气,挥斥方遒。

指点江山,激扬文字,粪土当年万户侯。

曾记否,到中流击水,浪遏飞舟。

字体遒劲有力,却又不显呆板,如同行云流水般挥洒自如,诗文言志,赵总斯文的外表下,立志做一番事业的雄心表露无遗,维维猜测。

“What’s the meaning of this handwriting and painting? I just know they look very nice(这书法和中国画是什么意思?我只知道它们看上去很不错。)”Dick很好学。

维维解释了一番。

小时候她在老爸的威逼下苦练过五年的顔体,大学时书法比赛还得过二等奖,说出来的话倒不至于外行:“赵总,恕我冒昧,这幅书法颇有草圣米芾之风,出自马宁先生之手吗?”从画上的篆刻来看,也是“马宁”两个字,当代著名的书法家之一。

“哦,这幅字是马先生送的,画是一位画家朋友送给我的。”赵总一边微笑着,一边插上电水壶的插头。

客套过后,Dick步入正题,说起自己公司的历史和产品。

维维开始翻译:“非常感谢您在百忙中与我们见面,也许您已经听说过我们公司,我们已有130年生产历史,是世界上最先进的控制设备,目前在全世界已经销售了十万套,可以节约贵司成本,有效地提高管理……”

赵总认真地听着,不时地点点头,水烧开后,他开始往紫砂壶里倒水,跟着又将壶中的水倒掉,Dick有些好奇地睁大了眼睛,赵总再倒开水进紫砂壶,过一小会儿,冲了三杯茶,说:“Please。”





细心观察的重要性(2)


Dick不解地问:“why did you throw the first tea?

“赵总,他问您为什么你要倒掉第一次的茶?”

“你知道吗?“赵总转向维维,问道。

“我可能班门弄斧:这是洗茶,怕头道茶水不干净?”维维想了一想,试探地说,心里真后悔到广东生活多年,没有认真喝过功夫茶,没有仔细去了解相关知识,“处外留心皆学问”,古人说得真对。

赵总说:“是,你知道这是什么壶吗?”他又指着茶壶问。

这可考不倒维维:“这是江苏宜兴紫砂壶,泡茶不走味、贮茶不变色、盛暑不馊,使用年久,器身色泽越发光润古雅,泡出的茶也越醇芳郁馨,壶经用久因此受到古代文人、士大夫的推崇,并渐渐将儒、道、释融入其中,书法绘画禀赋于内,加之与茶文化合流,成为中国传统文化的特殊载体。”

赵总这下方认真地看了看维维的名片,说:“乌小姐,你是销售经理?不是翻译?”

“赵总,我不是翻译,我是销售,请允许我讨教一下:这把紫砂壶最少价值千元以上,一般的水壶最多上百元,相比之下,紫砂壶非常昂贵,您为什么还要买呢?”

“我喜欢喝茶,也喜欢茶壶,你自己刚才不是说了吗?它是中国传统文化的特殊载体。”赵总说。

维维附和:“对,这是因为紫砂壶所带来的附加值,让您觉得物有所值。我们的设备与这紫砂壶一样,购买时您会认为它比一般的水壶贵,但时间越长,取得的效益也像这紫砂壶一样,让您觉得越来越物有所值。”

维维停顿了一下:“像我们的设备,国外同行使用后,增加了百分之十的收益,而且可以更有效地提高管理水平。这就是它的附加值。”

“哦?百分之十?”赵总饶有兴趣。

“对,您看看这是我们在欧洲的客户提供的资料。”维维取出早已准备好的资料。

最后,半小时的见面,直到四点半,杨秘书进来,敲敲门,轻声说道:“赵总,不好意思,王主任来了。”

赵总看了看Dick和维维,说声:“嗯,请他稍坐一下。”

维维知道告辞的时候到了,她站起身对赵总说:“不知您能否赏光与我们一起晚餐?”

“这样吧,等一下六点电话联系,有空再说。”赵总不置可否。





美女下级与帅哥上级(1)


靓汤没想到天啦直爽地承认她与自己相见相晚,本意只是调笑一番,不料对方却直言不讳。

刹那间,靓汤双眼看到天啦粉脸润泽,盈盈笑意,美如桃花,眼神波光微潋,勾人心魄,他的手不自觉地想去搂天啦的香肩,同时CPU(大脑)以银河三号的速度运转着,就在手要伸出去的瞬间,他,定定神,停住了。

靓汤收起笑容半开玩笑半认真地对天啦说:“你不要考验我了,我可经不起美色的诱惑。”说完头也不回地步入自己的房间。

天啦看到他举起手来,不觉面露笑意,等着靓汤的主动,随即看到他的手停在半空中,还留下这么一句话,一个人决绝地离开,天啦有些欣喜又有些尴尬,再有些气恼地站在走道上,顿了顿,只能一个人气呼呼地回到自己的房间。

重重地在梳装镜前坐下,天啦仔细端详自己的一张粉脸,她伸手摸摸眼角,天啊,又增加了一条细纹,腰身又粗了一点,天啦轻轻叹息:身为女人,何其不幸,如花容颜,转眼即逝,悄然等待与独自奋斗太漫长,想要早点达到CEO的高位,当然得找最短最快最直接的道路,只是,他不理我,捷径不再。她顺手脱下精心选配的红色文胸和黑色内裤,郁郁寡欢地步入卫生间进行梳洗。

接下来的早晨,两人见面还有点尴尬,靓汤到底是领导,一副若无其事的样子,天啦继而也装作什么事都没发生,大家都表现出职业的一面,纯粹上下级关系,早餐后,两人前往成都。

四川省公司是天啦做销售以来业绩最好的一个地区,由于天啦的能力、魅力和嫂子的表叔与中层领导的同学关系,她在四川的中层关系相当牢固,靓汤继续与天啦拜访客户。

维维与Dick回到酒店后便冲凉洗头,每天这样的清洁消除疲劳、放松神经,也是她从事销售工作必须拥有的一个好习惯:她发质油腻,即使大冬天,也天天清洗,干干净净,清新飘逸。否则,与客户会面,顶着一头油腻腻、软塌塌的头发,会给对方留下什么样的印象?

六点,维维打电话再约赵总,赵总说七点一起吃饭,派司机来酒店接他们。维维仔细刷好牙,换上从香港买回的MaxMora紫色V领连衣裙,外披一件黑色的披肩,化了一个几乎没有痕迹的淡妆,挽上手袋,穿上Nine West的紫色细带超高跟尖头皮鞋,轻盈地出了门,与Dick在酒店大堂会合。





美女下级与帅哥上级(2)


“How beautiful you are!(你真美啊!)”Dick见到维维,目不转睛地赞道,大堂里其他人的目光也纷纷投射过来,维维羞涩地低下头,老外就是这样,说话不会含蓄,想说什么就说什么,他们真诚地赞美你,会出于礼貌地夸你英俊、美丽,也会直接了当地说出对你的工作的评论,与他们在一起心理状态轻松,就算工作上有分歧,维维会毫不客气与老外争论,说完吵完,老外一点也不生气,更不会给人穿小鞋,平时不用给他们送礼、走动,更不用溜须拍马,要做的只是把自己的工作做好,所以维维喜欢在这样的外企工作。

两年前,维维在欧洲,正值盛夏,街头的外国女子多数身着吊带衫或背心加短裤,露出黝黑、发光的肌肤和优美的曲线,这些女子展现出对她们身体无比的自信和热爱,她们吸引了男性,也吸引了同为女性的自己的目光,“真美啊,肌肤与身段原来是她们最美的衣服。”

时装界有一句名言,“经济繁荣与女人的裙子长度成反比”,三十年前,中国女性的身体包裹在肥大的蓝、灰、黑色外衣下;二十年前牛仔裤为当时最新潮的时尚;十年前,女人换上了迷你裙,国家富强,经济发达,中国女性的裙子越来越短,肌肤露得越来越多,装扮也越来越有女人味。

当男人更像男人,女人更像女人,世界才更加丰富多彩、绚丽多姿。

维维知道,Dick赞的只是她的装扮比平时更具女人味而已。

夸女人美貌,那是一种礼貌。

四个圈的黑色奥迪载着他们到了名为“唐宋居”的海鲜酒楼,黑瓦灰墙,工笔画一般勾出古唐遗风,门口一泓碧绿池水,一条条金色、红色锦鲤活泼地在水中游来游去,时值夏日,几抹碧荷,大朵的莲花怒放池中,一个小小的风车在“吱呀吱呀”地转着,身着旗袍的美女咨客将他们引入一间名叫“竹韵”的包房,一进这间房门是一个会客厅,旁边有一个洗手间,会客厅富丽堂皇,再往里走,是一间大约可容纳20多人用餐的房间,却装修得清新雅致,往窗外望去,远处池水荡漾,近处修竹簇立,叶叶翠绿,因为只有三位客人就餐,餐台已经特地换成了小台,侧面一位身着仕女服的小姐,正在弹奏古筝,琴声幽幽,听出这小姐弹的正是《渔舟唱晚》,维维心中不禁叫好,自己认识的众多领导中,赵总真是与众不同。

维维心中暗想,这样的环境,如果自己身着一身白色或绿色的旗袍,上去弹奏一曲,也算人景合一。

过了一会儿,赵总到了,老外和维维起身迎接,远远地看着维维,赵总眼前一亮,只见维维发髻轻挽,颈项修长,腰带细束,举手投足,带有一种特别的感觉。

这女子的五官并不漂亮,根本谈不上夺目,但胜在一种雅致脱俗的气质,身为外企的白领,生活不是养尊处优,至少衣食无忧吧,为什么,她会带有一种忧郁的气质?赵总心里有些疑惑。





酒逢知己千杯少(1)


收回打量的目光,赵总说:“Sorry for late。Too many things too little time(对不起,我来晚了,要做的工作太多了)”

维维与老外也有些吃惊,赵总的英文讲得很标准,奔四、奔五的知识分子,擅长英语语法和阅读,能说一口流利、标准口语的人却很少。这种英语水平有个专有名词——“哑巴英语”。

“我在美国生活过五个月。”赵总显然明白他们的疑惑,解释道。

“所以您的英文很好。”Dick说,“您认为西方文化怎么样?”

赵总回应:“我喜欢西方文化,不过我更爱中国传统文化。”

“这就是您为什么选这间餐厅的原因吧。”维维微笑着问道。

“是的,你们认为此处如何?”

“优雅的中国式的环境,热情的主人和美丽的女士,就像在天堂,对我来说,这儿很完美。”Dick喝了一口茶,颇为享受。

“宁可食无肉,不可居无竹。”眺望着窗外的竹子,维维和赵总几乎同时说出这句话。话刚出口,两人相视一笑。

菜上来了,酒也上来了,Dick对茅台并不陌生,赵总举起杯:“欢迎你们。”

“谢谢您,我们非常感谢您的热情款待,希望您能给我们一个机会与贵公司合作。”Dick关键时候仍不忘公关。

“如果你们的产品质量稳定,价格公道,服务好,我想,无论在哪儿,都会有市场的。”赵总微微笑着。

幽雅的古筝声又换了一曲,这次是《高水流水》。“赵总,这首曲子,正好代表了我们公司希望与贵公司结为知音的心声。”维维眼波流转,朱唇轻启,声音温婉动听,自有一股妩媚的味道。

“维维,你会弹这曲子的,是不是,我记得上次年会,你弹得很好。”Dick对着维维叫了起来。

“真的?弹给我们听听吧。”赵总的兴致很好。

“OK,那我只好献丑了。”维维不好推辞,面对尊贵的客人,不可以扫他的兴,何况他还是一位知风识雅之士呢。她站起来,袅袅婷婷地走到古筝前,施施然坐下,戴上指甲,双手开始时而温柔轻抚,时而快速弹拨,琴弦发出悠扬典雅的曲调,这首曲子本身音韵古朴典雅,借景抒情,它由“高山”和“流水”两部分组成。前半部她用相隔两个八度带按滑的“大撮”和浑厚而优美的音色来描绘高山的雄伟气势;后半部分,在按滑的同时,她大量而连续地使用上下行的刮奏手法,表现了流水的不同形态:细流涓涓,滔滔流水,奔腾澎湃,滚滚而来,十分形象,让人有身临其境,耳闻其声之感。





酒逢知己千杯少(2)


一曲终了,Dick和赵总同时鼓掌,叫好。

赵总心想,这女子琴艺不错,对书法、茶艺也很了解。中国的传统文化,又能多少人能在当今浮躁的社会中静下心来品味呢。“乌小姐,你是宜兴人吗?你怎么会对紫砂壶了解得这么多?”赵总用中文很好奇地问维维。

“我有个同学是宜兴丁蜀人,听她说得多,就比较熟了。”

一轮弯弯的月亮冉冉升起在蓝蓝的天际,窗外是茂密的竹叶剪影和莲花随风摇曳的风姿,Dick说:“Beautiful!(真美)”

维维笑道:“赵总,用英语形容风景美丽,只有spectacular、breathtaking amazing、beautiful等几个词,还是中文博大精深,其实这种风景用苏轼的词来形容是最合适不过。”

赵总点点头,说:“中国文化讲究写意、含蓄,的确与西方文化大相径庭。”

过了一会,维维问赵总:“您最喜欢哪一位诗人?”“对了,您还是先别说,让我猜猜吧,李白和苏轼,一个浪漫,一个是豪放。对吗?还有毛泽东。”

“你是不是也一样?”赵总笑问。

“是的,心情不好的时候,读读他们的诗词,可以调剂一下。”维维回答。

“好,来,为我们喜欢的诗人喝一口吧,对酒当歌,人生几何。”赵总举起杯说道,儒雅与豪爽同时体现在赵总的身上。

“是啊,酒逢知己千杯少,我真的很想敬赵总您一杯,不过,我不会喝酒,对不起了。我就以茶代酒,敬您一杯吧。祝您身体健康,事事顺意。”维维站起身举起茶杯说。

“是吗?不会喝酒,还能做销售经理?不会喝酒,拿不到订单的。”赵总开玩笑。

“呵呵,我的订单不是喝出来的,靠公司的品牌和实力。不过,像赵总这样的领导真的不多,赵总,您不会因为我不能喝酒而不给我们订单吧?”维维半开玩笑半认真地说。

“那得看你投标的情况啰!”赵总用官方语言回答。“对了,好像与你们同行的还有好几家公司,你如何看你的这些对手?”

“赵总,每家公司各有所长,有的产品先进,有的功能奇多,有的价格便宜,就像您买紫砂壶一样,有各种各样的可以挑选,最后您会买一只外形、价格、做工都合您心意的,是吧?等下次你们招标,我们来投标,也会按贵公司的要求去展示自己的优势,你们一定会选一个性能价格比很合心意的供应商,是不是?”





酒逢知己千杯少(3)


销售在评价对手时,不要急于评论对手的缺点——贬低别人,并不能抬高自己,尤其当你与客户的关系不很密切的时候,因为这既不符合销售的职业道德,也使一些与你关系还不到位的客户反感,也许他们已与对手关系良好,也许他们正在使用对手产品呢,购买被你抨击的产品,被你笑话指责,他们不会喜欢。

你如果要销产品,如同王婆卖瓜一样,尽管宣传自己的优势好了,客户不会太反感!

一旦你与客户关系密切,可以客观地、适当地向客户比较竞争对手的优劣,仍然切忌主观、夸张。

赵总笑了,这小乌,总是拿自己的紫砂壶说事!

“你学什么专业?”

“我学化学。”

“可惜,你为什么没读文科?”

“当时,自己不知道选专业应当选自己喜欢的科目,家长说选什么就选什么,结果对专业一点兴趣也没有。赵总,您学什么?”

“计算机,不过现在是老板,老板着个脸。”

“哈,哈,哈。”听了赵总的话,维维开心大笑,声音爽朗清脆,似有一种上下跳动的音符般的感染力。赵总取出自己的名片,写下一串数字,交给维维:“这是我的手机。”身为省公司的老总,手机号不会对外公开,就算手下人知道,也不敢告诉整天想着要找老总“做工作”的供应商,所以维维很少知道省公司领导的手机。

这张名片沉甸甸的,维维拿在手中,有点恍惚。一缕阳光般的温暖,她感受到赵总对她有那么一点欣赏,有那么一点关注,身上暖洋洋的,好舒服,为什么不呢?人与人的交往,男人与女人的交往,不一定总是利益和爱情,这世上,优秀的男人和优秀的女人数不胜数,维维从他们那儿得到思想的启迪与交流的快乐,这也是艰苦销售工作中一个难得的乐趣。





歌厅“艳”遇(1)


拜见赵总,只是湖北省项目绝地中的一个突破,后面还有投标、开标诸多环节,对手如林,胜负无法预计。

日常工作,还在继续。回到公司,Hunter汇报,下周他的贵州客户,一个技术经理要来广州,需要有人帮他充充场面,想请维维出面接待一下,以提高接待规格。

“OK,没问题,一起晚餐,你先订好房间吧。”维维爽快地答应,Hunter的心思她一猜就透,帮助下属提高战斗力,自己也可以积累更多的经验。

如果可以,维维宁愿不赴饭局,不去应酬,宅在家里,炒几个小菜,与老公轻轻松松聊上两句,做做运动,更为自在惬意。

销售不是请客吃饭,但不请客吃饭就不是销售。

维维随口总结。

Hunter按照维维上次提的要求去做,与客户韩经理的关系渐渐密切起来,这次韩经理来广东,总算找到进行招待的机会。

韩经理到达广州,一同来的还有他的两位朋友,已退休的马经理和以前的同事利工,利工已经调到东北工作,这次他们三位老朋友约好一起在广州聚聚。

作为主人,Hunter和维维自然殷勤,两人先接他们去酒店入住,维维陪马经理聊了几句,Hunter则帮韩经理办入住手续。随后请三位客人去公司旁的“新荔枝湾”晚餐,宾主寒喧一阵,维维问韩经理:“您最近工作忙吗?

韩经理说:“忙,非常忙!”

韩经理言谈举止中对马经理恭敬有加,因为他对自己有知遇之恩,在退休前提拔了自己。韩经理自豪地介绍马经理毕业于清华,维维心想怪不得马经理的气质与赵总差不多,同样温文儒雅,不同的是,赵总没有啤酒肚,马经理由于年事已高,有点啤酒肚,戴了一副近视眼镜,谈吐也很趣致、斯文。

销售被他们自嘲为某种程度上的“三陪”——陪吃、陪玩、陪聊,外人看销售也就是这种印象。

餐桌是接近、影响客户的便利场所,眼观六路,耳听八方,兵来将挡,水来土掩。

如鱼得水,左右逢源,不战而屈人之兵,为高手所为,修炼永无极限。





歌厅“艳”遇(2)


Hunter注意观察着韩经理的脸色,不像最初认识时那种冷冷相对、公事公办,也不再是后来那种表面客客气气,实际距人千丈的样子,的确如维维所说,原来韩经理在这些非官方场所也就是个正常的兄长嘛,心中陡然有了些自信,对韩经理也不再是唯唯诺诺,一副担惊受怕小媳妇的样子。

利工约四十岁左右吧,长得很魁梧,话并不多,狂爱抽烟。由于他不爱说话,维维他们也就没有仔细去了解他现在在东北哪个省工作,反正是同一系统的,只是同样热情地招呼他喝酒吃菜。

马经理细心,见维维一直忙于照顾各人,与他们沟通,很少吃东西,劝道:“小乌,你别光顾我们,你也吃点吧!”

维维点头致谢,胡乱吃了几口。马经理说起自己喜欢摄影与唱歌,并取出随身携带的专业单反机给大家拍了几张合影。Hunter向维维使了个询问的眼色,意思是是否可以请他们三人去K歌?维维微微点点头,表示同意,K歌这种事,自己不打算去,还是Hunter几位男士去方便一点,总听男销售们说歌厅像是个藏污纳垢的不良场所,维维有时参加公司活动,大伙儿一起去唱歌,倒也没觉得歌厅有什么不妥,自己还是回家吧。

Hunter见状,极力鼓动三位客人去K歌,维维也说:“各位难得来一躺,不如一起去听马经理唱唱歌吧!”

韩经理有点不好意思,他也希望马经理在广州玩得开心,说:“马经理,您看,如果小乌他们不说去,我都打算请您的,我还想听您唱《红河谷》呢!”

维维也说:“就是,一起去放松一下吧,让Hunter陪各位去,我还有点事,先回去了。”

马经理起身拦着维维:“小乌,一起去吧,你要不去,我也不去了!”

这老先生好像个小孩子,维维只得答应一起去玩。

韩经理站起来,突然想起一个问题,问Hunter:“你记得你们设备最高能耐多高的温度?”Hunter说现在想不起来,回头查过了再告诉他,韩经理说好。

一行人来到天上人间夜总会,要了个中房,Hunter开始为他们点歌,先给马经理来了一首《红河谷》。

马经理唱得很好,荡气回肠,余音袅袅。

“太棒了!”所有的人都鼓掌叫好!这马经理不光是专业水平高,唱歌也达到了李双江的水准。





歌厅“艳”遇(3)


Hunter又给韩经理点歌《再回首》,前奏声刚响起,房间门被推开,一位穿着红色大V型领连衣裙,露出半个胸部的女子在门口朝里面探头,边看边冲着利工喊:“张总!张总!”

维维刚想告诉她说:“你找错人了吧?”利工已经挥手叫对方进来,并拍拍身边的座位,说:“坐这儿吧。”

这女子也就毫不客气地坐下,大大方方地朝大家点点头,笑笑。维维见她相貌中上,有几分姿色,二十五六岁的样子,印象最深的是,她的连衣裙领口过大,露出了大半个胸部,尽管不是很丰满,但有点沟沟,颇有点诱人的味道。

维维见利工让对方坐下,突然醒悟这女子可能就是传说中的小姐,也不好意思让对方离开,只好笑笑。

这红衣女子很快就帮利工点了首《在雨中》,两人含情脉脉对唱,利工顺势搂住这女子。

韩经理、马经理、Hunter也不多说,仿佛这红衣女子就是他们中的一分子一样,照样该唱就唱,该鼓掌起哄就鼓掌起哄,维维暗骂自己少见多怪。

马经理的嗓音洪亮,实为美妙动听,听到动情处,维维情不自禁地像一个粉丝一样随着节奏挥动手臂,一起跟唱,有时还和着节拍做起伴舞,要玩就一起玩个痛快,及时融入客户的氛围,也是一种专业技能。

马经理一曲终了,维维跑上去,伸出手掌,对他说:“马经理,给我签个名吧。”一席话,逗得老工程师开怀大笑。

期间,维维偷瞄那女子,已经坐到利工的腿上,正与利工搂搂抱抱,维维从小受的是传统教育,哪见过这种欢场场面,自己的脸唰一下红得比那女子的裙子还艳,尴尬得很,心里猜度:“要是利工的老婆知道自己的老公在外边搞这一套,会怎么想?”

正在这时,Hunter的手机响了,他女朋友在电话中焦急地说:“我刚被摩托车撞了,你赶快过来!”

Hunter焦急万分,维维听他问女朋友伤得重不重,让他赶紧去照顾女朋友,Hunter跟大家打个招呼,留下维维陪他们继续玩,急急忙忙地走了。

大家继续唱歌,利工与那红衣女子你亲过来我亲过去,像一对亲密的恋人。维维突然想起这小姐可能最后要付小费,行情多少?后悔没有问问Hunter。她心生一计,跑到门口问服务生:“一般付小姐多少小费?”服务生推开门,望望红裙女郎,再关门建议:“这女孩儿不是我们这儿的小姐,她自己从外面跑来的,你随便给点吧,一百元够了。”





歌厅“艳”遇(4)


夜半时分,马经理唱得兴致盎然,利工与小姐尽情亲近,韩经理将马经理和利工招待得心满意足,自己也跟着开心。更不必说维维,客户的满意就是销售至高无上的目标。

结果大家都很尽兴,到了半夜一点钟,终于有人说:可以回去了。

维维买单。怕那红衣女郎尴尬,她用报纸包了两张一百元的大钞,塞给红衣女郎,然后收了包房K歌的发票,与三位客户一起步出门口。

走了没多远,听到有人叫:“张总,等等!”维维心想真邪门,怎么老有人叫利工为张总?一看,原来是那红裙女郎。

四人停下脚步,那女子走到利工前面,说了几句,利工过来对维维说:“她说小费太少了,一般都给三百元!”

这下,维维在客人面前脸色大窘:看看,一不了解小姐行情,二这么小气,还被人家小姐追着要小费,维维强忍不快,掏出一百元给红裙女郎,那女子收了钱,又对利工说了几句话,转身离去。

“哦,我问过服务生,说给一百就够了,我给了两百。”维维怕三位客人误解,急忙解释。

马经理赶紧安慰维维:“没事。”大家也就不再多说。

经过此役,维维对与男客户去K歌深感痛苦,这种事还是让男销售去吧,女人不宜。

维维没想到的是,后来还会发生再与这红裙女郎见面,并与同事Judy发生争执的故事。





轻松玩一回(1)


四川、湖北省的项目全在跟进过程中,百铭公司在三亚举行销售总结会。

全公司20名销售人员和10名技术支持人员、市场人员定期会集于某风景名胜点,借开会之名,行安慰与鼓劢之实。

客户是公司的上帝,销售天天与上帝打交道,即上帝的马仔,既然与上帝打交道,免不了要受上帝的气——在商场上拼搏受伤、受客户白眼后,销售只好回到后方来默默舔舐自己的伤口,发泄心中的郁闷。百铭公司组织的游玩,就带有安慰与奖励的双重性质。

公司的同事在机场汇合,当地的旅行社的导游与车子已在等候,CEO Dick和销售总监靓汤及全国各地的销售及服务团队到齐了。大家随意地打着招呼,轻松度假,全部休闲的打扮,天啦和维维的两套旅行行头特别引人注目。

天啦今天的装扮是一件短款玫红色旗袍式样的上衣,下配七分Levis牛仔裤,中西相配,古典与时尚结合,一般没有人这样混搭,穿在漂亮的天啦身上,倒也新颖别致。

维维套了件前长后短的黑T恤,胸前挂个琥珀大坠,琥珀给黑色T恤增添一丝光彩,黑色也反衬出琥珀的晶亮通透感,下配条淡卡其色短裤,脚穿人字拖,头戴米色镶黑圈的帽子,轻松、随意,一副度假的气息。

一大干人一个个背着行李上大巴,这世界毕竟是男人的世界,无论雄心、野心、体力,都是男人强过女人,公司里二十多名销售,只有三位女销售,维维、天啦和Judy。Judy的职位是销售工程师,一位东北女子,平时在北京上班。

大巴拉着40多号人来到一家餐厅用晚餐,即使游玩,稍微懂得中国政治的人还是可以通过入席的座位清楚他们在公司内的地位:靓汤自然靠近Dick坐,老K、007、技术部经理张本山等几位经理级以上的员工自然而然地走到一桌,维维每次与老板坐在一起,就浑身别扭,想走开到另一桌坐,天啦由于上次事件,也不想与靓汤坐在一桌。维维见靓汤老远就朝自己和天啦挥了挥手,不得不硬着头皮在靓汤对面坐下。

别的员工,不论销售工程师还是服务工程师,像维维的下属大S、Hunter、首相,天啦的下属小S、老K的下属小胡、007的下属Judy等等,则识趣地分别在另外三张桌子旁坐下。

靓汤看到服务小姐端上来的茶说:“来,小姐,麻烦你,另外来一壶白开水,有同事不喝茶。”他有着香港人和金牌销售的综合优点,无论对高高在上的老板、神气十足的客户还是对社会底层的服务员,同样彬彬有礼。他又提起茶壶,给桌上每一位倒茶。





轻松玩一回(2)


“哆、哆。”这些部下们慌忙用右手的中指和食指叩在桌面上,表示感谢。

靓汤问维维:“湖北省项目现在如何?”

“还在跟进,等消息。”

靓汤叮嘱道:“盯牢一点。”

“好的。”维维应道。

Dick愉快地地看着这些部下,明年与中国百铭公司合同到期,在中国两年多,百铭公司的业绩由两千万上升至八千多万,整整翻了四倍,向总部上交一张理想的成绩单,这次回英国,自然是功高之臣,CEO也许诺给自己一个好的位子,回去做高级经理,再过几年,还有机会当副总裁!比留在英国的同事的职位好多了。他们有的还在当一个普通经理,怪不得中国人总说要“曲线救国”,当初,同事们不愿意离开英国,到中国这样一个不发达的国家,来了之后才发现,中国也有上海、北京、广州、成都、深圳等发达地区,一点也不亚于自己居住的那个小城市,源远流长的中国文化、风景如画的名山大川、各种口味的餐馆、风情各异的美女,应接不暇。中国多好,如果不是两个孩子需要接受英国的教育,自己都不想回去了呢!中国说这叫“乐不思蜀”,“蜀”字如何写?他打开手中的PDA,再次温习这个字,中国字太复杂,好在有这个PDA,多学点汉语,对自己有好处,不论将来还是现在。

要回去了,总部CEO Terry也问过自己对继任者的想法,Dick认为靓汤敬业,也很专业,熟悉市场、了解技术、英语沟通无障碍,是一个理想的人选,但他心中又隐隐对靓汤将要担任中国公司的CEO有些不安,到底为什么,他有什么让自己觉得不妥的地方吗?还有,如果靓汤担任CEO,是维维做销售经理?还是其他人?论经验与能力,维维够格,但她对成为销售经理不是很Aggressive(主动、积极),或者空降其他人?这个问题只能由继任者解决了。Dick在沉思着。

领导那桌因Dick说话不多,大家吃相斯文,另两桌可热闹非凡,只听到有一个粗哑的女声在嗲嗲地笑道:“不要老想吃我豆腐。”这声音吸引了靓汤他们的注意,原来Judy与另一个销售小胡在打情骂俏,靓汤见惯了逢场作戏的场面,倒不以为意,老K一干男生开始时也笑嘻嘻地看热闹,两个人你打过来我打过去,五六分钟也没消停。靓汤开始皱眉,身为外企员工,在公众场所又是在全体同事前如此嬉闹,偶而一下,就行了,没想到这两人见大家都在起哄,就像两个“人来疯”的小孩子似的,闹得愈发厉害,靓汤不便在众人面前喝住二人,Dick虽然听不懂,也有点明白他俩在瞎闹,沉了一下脸。007注意到两个老板的脸色变化,心中暗骂:老K,你的小胡干吗去惹我们这个Judy,你们不知道她就是生怕别人不惹她嘛?





轻松玩一回(3)


老K见状,举着酒杯走过去对小胡说:“小胡,不要欺负我们美女销售嘛,来,我代表Judy敬你一杯。”这么一说,Judy与小胡都讪讪地停下了手,小胡见自己的老板来敬酒,不好意思地举起酒杯,一口气喝了下去。

靓汤的眉头舒展开来,007后悔自己怎么没想到这个高招,让这两个家伙不失体面地停止有失体面的事,除了业绩,自己的应变能力也不如老K,这下在老板的心目中的印象就不如老K能干,唉,升职的事,前面还有维维、老K、天啦这几个业绩好的经理,自己可能还得往后排,在百铭公司,靠做销售这种主业也发不了大财,管个温饱罢了,还是回头与证券公司的刘经理再讨论一下买什么股票好。

老K眼看着领导的面孔由睛转多云后,再转晴,自己的心情也跟着爽快起来。

晚餐这个小插曲很快就过去了,天色还早,大家回酒店入住。





灵机一动和渗透式影响对手(1)


天啦与维维同住一间房。

“维维,半年下来,你们南区又是第一名。我们这些销售真可怜,总在出差,为了给公司拿订单,不分白天黑夜苦干,你经常出差,老公天天守空房,家也顾不上,你说有意义吗?等我们四五十岁了,体力不够了,难道也还这样干下去?”天啦一边转动灵巧的黑眼睛,一边对维维诉苦道。

维维正忙着将行李箱中的衣物一件件地取出挂到衣橱中:“是啊,有时我也觉得迷茫,都不知道将来该干什么,我们这些人,做惯销售,不习惯做技术,只能到时走一步看一步吧。”维维是一个对自己的职业发展完全没有规划的人,随口说道。

“不过,我们始终是女人,还是不要太辛苦,职位与薪水只要过得去就行了,女人的一生还得靠男人。我嘛,还是吃男朋友算了。你有没有打算回家做个全职太太?早点做幸福的妈咪?”天啦一副随时准备回家做少奶奶的样子。

“那倒也是,我也觉得工作没有家庭重要,不过,我们这工作,挺有挑战性,做成一单,有一种成就感,否则我也做不下去。做全职太太?得要有经济实力,就算待在家里,也不能脱离社会吧?”维维说。

“你喜欢Judy发嗲吗?”天啦接着问。

维维犹豫了一下,字斟句酌地回复说:“不太习惯。”女同事就只是女同事,不可以做闺蜜,当然蓝颜同事技术部经理张本山也一样。

维维想起以前在港资企业,与同在销售部的女同事阿莲交往颇密,当时两人好得恨不能结为姐妹,什么知心话都会毫无顾忌地说给对方听,后来钱老板提拔自己做销售主管,阿莲很不开心,开始冷落维维,把维维说过的话,特别是关于钱老板与漂亮女秘书有些不对劲的八卦分析在全公司内广播,还好维维在钱老板本人知道前跳槽到百铭公司,否则钱老板给个小鞋穿的话……

自此以后,几乎不再有女同事成为维维的闺密或者亲密朋友,许多时候,同事为同一片天空下的同路人,可以一起吃吃喝喝,谈天说地,聊聊明星八卦、时事政治,也可以真诚相待、互相帮助、搀扶同行,但不能在一起评论公司政策、人事变更,不便诉说自身隐私,更不能在背后议论别人是非,因为不知道什么时候同事就变成利益的争夺者,升职、加薪、出国深造等等,名额与资源是有限的,在利益面前,人人都有本能要去争取,也有部分人心理扭曲,利用你说的话极尽攻击你之能事,这种情况下你还敢大度地与他们交心、诉说心中的迷茫、苦恼吗?





灵机一动和渗透式影响对手(2)


老同学、公司外的朋友,没有利益关系,可以做闺密,亲密朋友,说什么话题都没问题。

维维总结出来,职场中,女同事最难相处。男同事,普遍要比小心眼的女同事大度、容易相处。公司内的事,维维可以与张本山聊聊——还好他只是有点小八卦,不是小喇叭——所以他是她的蓝颜好同事。

“她以为她是谁呀,长得那么难看,还偏偏喜欢在男同事面前扭捏作态,打情骂俏。”天啦撇嘴,恨恨地说。

维维报之以微笑,天啦说得尖刻了点,如果Judy长得婉约一点,嗲嗲也无妨,只可惜Judy身材彪悍,加上嗓音粗犷,全然不像个娇滴滴的女性,那些小女儿状的表情、声音与神态不能协调。

不过她跑东北片,业绩也还不错。

维维不想再过多地议论他人的是非,就提议:“我们还是去海边吧。”

酒店的窗外便是一望无际的大海,维维和天啦跳着进入沙滩,沙子软软细细白白,她们脱下鞋子,伸出双手,冲向碧海蓝天,

三亚的夜空,繁星点点,海水将浪花一片一片地推上岸,大家在沙滩上嬉戏,天啦正在与靓汤聊天,说些什么呢?娇笑得这么开心,Judy继续与小胡来来往往,不过这次改成了互相追逐着打沙仗,维维则与部门秘书Cindy说说笑笑,老K向Dick汇报着工作……

夜色渐深,维维与Cindy各自回房休息,维维给老公打电话,他说公公婆婆从四川来了,维维一听头大,公公婆婆一心想抱孙子,这愿望自从他们结婚起就写在脸上,这下惨了,还不得天天看他们的那副求子心切,在观音前无边虔诚的脸?

另外,婆婆的一手香辣川菜,又得让维维享受过美味后再与脂肪进行艰苦卓绝的斗争,糟糕!

打完电话,维维打开随身携带的瑜伽垫,开始练习。她练的是简单的慧兰瑜伽,经过一年天天不间断的练习,她现在可以自如地做到全莲花坐式,这是个高难度的动作,本以为自己做不到的,结果还是做到了,看来,什么事都怕坚持和认真啊!





让对手的敌人越来越多(1)


第二天,一行人去亚龙湾,湛蓝海水旁,大家雀跃着,有的潜水,有的游泳,天啦、Judy穿了泳衣,裹着浴巾在沙滩坐下,维维则穿着连衣裙让同事照相。

“Judy,我有一句话要告诉你,不知你介意不介意?”天啦神秘地对Judy说。

“什么事,你说嘛。”Judy好奇地问。

“我说了,你可不能生气,也不能找人算账哟!”天啦要Judy答应她。

好奇心之下,人什么都可以同意,Judy许诺道:“我保证不生气!”

天啦面露难色,结结巴巴地说:“维维说你喜欢与男同事打情骂俏!她说看到你发嗲就想吐!”

“什么!她这样说我!!!!”忘记刚才的承诺,Judy的怒气像冒烟的火,“哧”的一声燃烧起来,拔腿就要朝维维跑过去,拉她质问。

天啦眼疾手快一把拉住她:“我看在朋友的份上才告诉你,你要去问她,我不很为难嘛!”

Judy想想也是,只好按捺住气恼、烦躁的情绪,坐下。

“谢谢你,真没想到,维维每次见我笑容可掬,背后却这么恶毒!”Judy对天啦感激不尽。

“不用谢,我们是朋友嘛。”天啦一脸真诚。

“走,下海去活动活动。”Judy邀请天啦。

天啦谢绝:“我还是在这儿晒晒太阳吧!”

好在太阳不是很猛烈,天啦东张西望,找到靓汤,他也正在沙滩上晒太阳,她走过去打招呼:“Hi!”

站在靓汤面前的天啦,肌肤胜雪,面容鲜嫩,让靓汤有些失神。经过上一次在重庆的试探,靓汤已经深知天啦的想法,但靓汤的想法,天啦不知道。一般人心目中,现代社会,一个男性,尽管已婚,面对一个主动示好的美女,如果不是责任感强或者道德高尚,或者有所顾忌,是不会后退的。





让对手的敌人越来越多(2)


维维拍完穿连衣裙在海边迎风伸展的照片,脱下裙子,露出泳装,靓汤等在岸上的男士们眼光齐刷刷地扫了过去,天啦也跟着瞄了几眼,随后将脚下的沙子“啪”的一脚踢得老远。靓汤听见动静,就看过来,天啦继续踢着沙子,作出好玩状。

看着眼前的维维与天啦,靓汤暗暗希望:如果能将这两位部下合二为一就好了,维维的个子与气质移至天啦身上该有多好,天啦美则美矣,精灵活泼,可惜身材一般,高度不够,气质上尚逊维维几分,在靓汤这个男性上司的眼中,两位部下的美各有千秋。

老K见状,心中一动:这靓汤,再专业,再能干,就算当上了CEO,他始终还是个男人!

“维维,我们下水吧。”天啦提议。无法以业绩与维维抗衡,用点心计,让老板更喜欢自己。让同事讨厌她,让她自己只愿意做贤妻良母,不愿升官发财,这总可以办到。像这Judy,果然不就上当了吗?

“好。”两人慢慢走进海水中。

Judy与维维的仇,自此深深地结下了。

见到天啦同维维也下海了,Judy站着气呼呼远远地朝维维“啐”了一口海水,因为要保护天啦的好心,她一肚子的气恼无法发泄。





如果别人比你强,你不妨去跑三圈(1)


玩归玩,总结会还是要开的。任何员工,都少不了被老板过堂、算账、考核。

靓汤的Presentation(展示)做得与他本人一样帅,总结上半年的业绩,维维的南区团队(维维、Hunter、大S、首相等)为2500万,完成预算的71%,天啦的西区1400万,完成60%,老K的东区为1300万,完成65%,007北区团队为750万,完成50%。

“南区地区仍然稳居公司第一,我要大力表扬他们一下,我们给点掌声鼓励他们一下,希望其他各区努力完成,最好能超越今年的目标!”靓汤笑微微地带头鼓掌。

大家跟着鼓起掌来,靓汤特地注意观察了一下,天啦面无表情,老K满脸兴奋,007心不在焉,维维本人有些羞涩,她不习惯成为别人的焦点。

“北区要加油了。”靓汤又用无比期待、纯真的眼神望着007,他正低头玩弄手机,看股票行情,听到老板的声音,“啊”地一声,恍然大悟,引来哄堂大笑。

007站起来,颇不服气:“老板,其实,你别光说让我加油,也别光说某个区域做得特别好,特别不好,你给我的这块地是荒地,别的地就是肥得流油,你让我能种出什么好果子来?”

“呵呵,当初正因为你的地区项目不多,需求少,所以给你的Quota(指标)也少啊。”靓汤耐心抚慰。

Judy认定维维背后讲自己的坏话,心有芥蒂,老板表扬维维,她大为不爽,她义愤填膺,面带不屑,举手说道:“老板,不只是项目少,需求少,最主要我们这旮旯还特穷。哪像南区、西区,瘦死的骆驼也比马大。”

老K的手下小胡站起来声援老K:“老板,Kevin上次带了许多资料去见客户,最后还造成腰伤,不是我们东区不努力,主要我们这地方的确生意很难做。竞争太激烈了”

老K心中暗笑,上次装修腰闪了,现在还没好,也可以成为我一心为公司的证明,呵呵,没有人比我更聪明。

维维不好意思中感到隐隐不安。

因为南区的业绩突出,反而引起这些努力工作的同事被批评,无形中,自己成了众矢之的,她不习惯。





如果别人比你强,你不妨去跑三圈(2)


007继续说下去:“老板,你知不知道我们做销售的郁闷?上次我收到一个短信,读给大家听听:

一把鼻涕一把眼泪,

投身销售英勇无畏,

西装革履貌似高贵,

其实生活极其乏味,

为了生计吃苦受累,

鞍前马后终日疲惫

为了订单几乎陪睡,

点头哈腰就差下跪,

日不能息夜不能寐,

客户一叫立马到位,

屁大点事不敢得罪,

一年到头不离岗位。

劳动法规统统作废,

身心交瘁无处流泪,

逢年过节家人难会,

追讨货款让人崩溃,

开发客户经常喝醉,

不伤感情只好伤胃,

赚钱不多还装富贵,

拉拢行贿经常破费

五毒俱全就差报废,

稍不留神就得犯罪,

抛家舍业愧对长辈,

身在其中方知其味,

不敢奢望社会地位

全靠傻傻自我陶醉

他一读完,众人再次大笑,这短信说得还真形象,也颇有趣。

靓汤清清嗓子:“你们只看到了做销售不快乐的一面,有谁能告诉我做销售又有什么快乐?维维,你先说说。”

维维被点名,只好站起来说:“我喜欢销售工作,富有激情,比其他工作带来更多的成就感与愉悦感。”

“天啦,你再说说。”





如果别人比你强,你不妨去跑三圈(3)


天啦接着说:“做成一单,我很高兴能为公司带来价值,也为自己带来价值。”

“老K,007,你们呢?”

老K说:“我的体会是销售是一种最具有挑战性的工作,可以充分证明自己的能力。”

007一看,其他三位经理都表态了,自己也得说点正面的:“我发现许多大老板都是从做销售开始起步的,像李嘉诚。销售是提升自己、成就事业的一条艰苦捷径。”

众销售对于007的老板理论并不以为然,从销售成为另起炉灶的老板,在这个行业,没有上几百万的资金及品牌产品,那是做梦。

不然,这些头脑灵光的销售们早就独立门户,大赚特赚了,还等到你说?

靓汤很满意话题终于指向做销售的正面收益,不再让大家沉浸在那个短信的负面影响中,对这些手下,得一手软,另一手硬,否则没法管理。

“大家知道,我们公司的惯例,每半年销售业绩的最后一名,将会被辞退。比如,这一次,Tony被炒,我们在一起工作一年,小伙子人不错,就是业绩上不去,炒他的时候,我心里也很难过,可不得不这么做!”

靓汤收起笑脸:“如果一个员工,特别是销售员工,不能给公司创造价值,公司又为什么要留住他?我们不是慈善机构,我们是公司,得为公司创造利润!”

“你们说地是荒的,当然有道理,南区的地虽然油多一点,你们以为他们的业绩是撒下种子就可以收获苹果?在这些地盘,对手更加活跃,竞争更加残酷!”靓汤严肃地说。

此言一出,大家停止窃窃私语。个个知道自己头上悬了一把刀,随时随地会砍下来。

“老板,除了订单指标,我们公司应当还考核一项指标:回款率,因为公司经营需要现金流,回款率越高,对公司的经营越有利。”老K正正嗓子,用财务理论知识为自己辩护。

“就是,如果货款有50%收不回,就算是订单多又怎样?我们这儿只有30%没收回,我们占用公司的资金少,为公司也做出重大贡献。”小胡是个英勇的刺头,喜欢跳出来发表高见,同时也向老K表忠心。

“Kevin说得对,我们以后将在年底的KPI(绩效考核指标)中增加对回款时间的考核,前些天我查了一下,南区的回款率最高,最差的是西区。大家在争取订单的同时必须将货款尽快收回。”靓汤要求。





如果别人比你强,你不妨去跑三圈(4)


天啦心里更加不痛快,脸色还很正常,老K的表现就更加正常,以一贯阳光的笑容配合着老板的要求,点了点头。

靓汤见大家安静下来,接着用一种和缓的口气说:“我给你们讲一个故事吧:

“在古老的西藏,有一个叫爱地巴的人,每次生气和人起争执的时候,就以很快的速度跑回家去,绕着自己的房子和土地跑三圈,然后坐在田地边喘气,爱地巴工作非常勤劳努力,他的房子越来越大,土地也越来越广,但不管房地有多大,只要与人争论生气,他还是会绕着房子和土地绕三圈,爱地巴为何每次生气都绕着房子和土地绕三圈?

“所有认识他的人,心理都起疑惑,但是不管怎么问他,爱地巴都不愿意说明,直到有一天,爱地巴很老,他的房地又已经太广大,他生气,拄着拐杖艰难地绕着土地跟房子,等他好不容易走三圈,太阳都下山,爱地巴独自坐在田边喘气,他的孙子在身边恳求他:阿公,你已经年纪大,这附近地区的人也没有人的土地比你更大,您不能再像从前,一生气就绕着土地跑啊!您可不可以告诉我这个秘密,为什么您一生气就要绕着土地跑上三圈?

“爱地巴禁不起孙子恳求,终于说出隐藏在心中多年的秘密。

“他说:年轻时,我一和人吵架、争论、生气,就绕着房地跑三圈,边跑边想,我的房子这么小,土地这么小,我哪有时间,哪有资格去跟人家生气,一想到这里,气就消了,于是就把所有时间用来努力工作。

“孙子问道:阿公,你年纪老,又变成最富有的人,为什么还要绕着房地跑?

“爱地巴笑着说:我现在还是会生气,生气时绕着房地走三圈,边走边想,我的房子这么大,土地这么多,我又何必跟人计较?一想到这,气也消了。

“你们为什么不做这个爱地巴呢?尽管你认为我给你的地不肥,但如果有这种生气叫苦的心态与时间还不如好好地工作,回头你们的地不也会越来越大嘛?”

天啦看着台上的靓汤,指点江山,挥洒自如,散发出那种见过世面、成功男人才有的浓浓的成熟气质和魅力,相比之下,男朋友高志文,一个毛头小伙子,虽然朝气、新鲜得像树上的青苹果,同时也带着青涩、稚嫩,还没到味道最好的时候,天啦轻轻在心里叹了一口气,作为一个女下属,有靓汤这样的上司是福气、运气还是霉气、晦气?

有一个这样的标竿立着,什么样的男人都不容易入天啦的法眼。

28岁,再不升职就晚了,职场一片天,天啦盼望少年得志,也盼望与靓汤更加亲近。





搞定项目,就是要搞定EBI吗?(1)


待靓汤停下来,其他人都静静的不说话,007和小胡还在嘟嘟囔囔,过了一会儿,老K和天啦率先鼓掌,会议室内顿时响起热烈的掌声。

“下面,由Kevin给我们讲一讲策略销售。”靓汤介绍。

老K正正衬衣领带,用他在MBA上学的演讲技巧,眼睛扫遍全场,等待安静,他决意在大家面前好好表现一番,做销售经理,还得具备leadership(领导才能),他要将“偶像派”变成“实力派”,让上级老板和同事们看到自己的实力。

“我们公司的销售方式与商场里CD的销售员向一位美女销售一支口红的方式有什么不同?”老K用提问引起全场注意,是一个好方法。

“一位美女去商场购买一支CD的口红,只要她一人做主、付款就可以了,不需要别人的批准或同意,如果你是一名售货员,仅仅需要对她一个人做些有针对性的介绍与推广,但我们公司的销售方式是:一种复杂销售,也就是一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务,它包括以下的一种或者几种人员:

“1.经济采购影响者(Economic buying influence,简称EBI),他们对销售目标起经济决策的作用,将对采购作出最后的批准,别人说‘不’时,他们可以说‘是’。

“2.用户采购影响者(User buying influence,简称UBI),他们将判断你的产品或者服务对他们的工作成效有什么样的潜在影响,将亲自使用产品,或监管其使用情况。

“3.技术采购影响者(Technical buying influence,简称TBI),他们的主要任务是甄选出可能的供应商,他们关心产品,会根据产品符合多少客观规范、满意程度如何等因素做出推荐,通常不给出最后的批准意见,但可以给出否定意见。

“4.指导人员(Coach),他们是独一无二又非常特殊的,通过引领你到达买方那里,还可以提供重要信息,并对你达到目标提供指导。

“前三类通常存在于客户中,但最后一种可能在客户里,也可能在我们公司里,还可能在两者之外。

“要想成功地签下一个项目,需要将合适的应对策略正确运用到每一个重要的客户上。一般来说,项目总决策人为EBI(项目行政负责人)、技术评标组为TBI、基层最终用户为UBI。我们要尽量找到并且分清每一位客户的角色;对于EBI,要尽最大努力靠近和影响他,他的最后决策对项目的成败起着决定性的作用,得让他对我们说Yes,对TBI,应当取得他们的支持,如果他们的态度走到了竞争对手那里,说我们的产品不行,我们恐怕就没有什么希望,不能让他们说我们No。对于普通技术人员,不要得罪他们,保持良好的关系就行了。





搞定项目,就是要搞定EBI吗?(2)


“通常,EBI关注的焦点从来不是价格本身,而是性价比,TBI作为技术方面的看门人,他们会列出技术参数来筛选供应商,而UBI不容忽视,必须要使他们感到高兴才行,否则订单可能被他们暗中破坏。

“大家听明白了:我们要尽力找出EBI,影响他们,并最终得到订单。”

老K演讲能力的确不错,外形阳光、语言简炼、肢体语言(手势、眼神)配合得浑然天成,Dick、靓汤等人都被吸引,靓汤不禁微笑着表示赞赏。

公司的同事各有所长,人外有人,天外有天,维维知道自己欠缺演讲能力,这种才能对一个领导者来说,是一种异常重要的特质,希特勒就是可怕的演讲天才,受过他煽动的人不计其数,毛泽东、周恩来也一样,老K也不算徒有其表。

偶像派如果能再有实力派的本事,离成功就很近了。

但老K所说的这些只是理论知识,说明EBI、TBI、FBI很重要,要学会识别各个角色的作用,实际操作时又如何得到他们的支持,方法与秘诀老K并没说,一千个客户,有一千种个性,人与人不一样,回去后还得再给南区销售培训培训,大家都得在实践中学习、领悟、总结并提高。

第三天,转战到一个当时还不太出名的小岛——蜈之洲岛,这名字有点土气,像个村姑,可等30多号人上了这个岛,才知道,原来这个村姑是不为人知的西施!风光与马尔代夫有得一拼。

自由活动,老K看到靓汤躺在沙滩上晒太阳,也跑过去,靓汤看了下老K:“老K,你年纪轻轻怎么也有了点肚腩?”

老K长叹一声:“唉,我不敢太潇洒了,老婆会担心,男人不能太帅,不能太有魅力。老板,昨晚我看克林顿的回忆录,想想这一代风流人物,遇到莱温斯基,一世英名,差一点毁于一旦,自古英雄难过美人关,反而被美人算计,最后成为全世界的笑话,最毒不过妇人心啊。靓汤你这么帅,又是高管,成功人士,多少女孩子哭着喊着,要来英勇献身吧?”

靓汤微微一笑:“好了,Kevin,我没有必要与你分享我的私生活吧?”

老K不好意思地笑笑:“老板,主要是你太有魅力了,我要是女下属,也会喜欢你的。”靓汤听了,心中微微一动,没有再接话。

老K这些销售,看似无意地对老板说话,其实往往别有用意,靓汤不是不清楚。





搞定项目,就是要搞定EBI吗?(3)


晚上九点多,维维回到酒店,天啦不知去哪儿玩了,她打开随身携带的瑜伽垫,开始练习。

练到鸽王式时,天啦回来了,刚要开口说话,一见维维正在专心地练,识趣地闭上了嘴。

一身大汗,最后的放松与冥想后,维维完成整套动作。

“怪不得你身材那么好,原来练瑜伽练的!”

“瑜伽的好处很多!跟其他运动相比,最大的好处是可以运动到全身每一处骨骼关节和肌肉,塑造优美线条,而且张弛有度,运动的同时也是放松和休息。早一天跟瑜伽结缘,早一天受益。呵呵,怎么这么像广告词?”维维自嘲。

天啦问:“还有什么好处啊?”

“练瑜伽的时候,内心感受到一种空灵还有身心结合的酣畅,在练习结束后感觉全身每个毛孔都张开,身体和思想全部透明,你会没有杂念,即使身处繁华闹市。”维维见天啦好像有兴趣,热情地为她解释。

天啦心想:怪不得你傻得要命,原来是没有杂念!我练,可不能练出这个心态。

不过天啦仍然跃跃欲试:自己脸蛋够漂亮,就是身材还差点,要有玲珑曼妙多姿的身段,公司里还有什么女人比自己更美?有多少男人能抵挡我的魅力?靓汤还能不意乱情迷?

“好,我回去也找个瑜伽馆学。”

身高不是问题,三围才是问题;体重不是问题,体形才是问题。





要升职,只有成绩是不够的(1)


蜈之洲岛是个超级美丽的小岛,吃过早餐,大家三三两两自由活动。007凑向老K:“唉,我们真是,业绩总也不如人。荒田荒地的,如何去做这个爱地巴?”

老K笑说:“你还以为她们凭真本事?如果我俩是美女,又有个什么嫂子的表叔是经理的同学,再使用勾魂的电眼,对客户笑笑,什么单子拿不回来?”

“对女客户,你还可以使用美男计嘛!我是不行了,只能走实力派路线,守着这一亩三分荒地和三五杆枪,做出多少算多少。”007沮丧。

“对了,你不是还有Judy美女这杆枪吗?让她用用美女计?”

“Judy?别提她了,你说,现在股市这么好,公司还不如不销设备,把所有的资金投入股市,很快有双倍的收益,好过我们低三下四地求客户。”007念念不忘他的股市,他打算回家同老婆商量,将房子抵押贷点款出来,加大投入,得到更大的收益。

老K笑笑,没有接话,现在股市还不错,可以进去玩玩,但牛市能够永远持续下去吗?散户是大户、机构的对手吗?只怕过一阵子,哭都哭不出来。007这样的人,根本不是自己的目标,当然也更不是所谓的“实力派”,目标还是那两个女人:维维与老板们关系一般,不爱给老板擦鞋(即拍马屁),空有业绩,如果靓汤做CEO,估计不会升她,东方人都愿意挑选心中喜欢的人选,如果来个老外,则可能不同。

亚太区再派一个老外做CEO的可能性很小,成本太高,他们不了解中国国情,人才本地化,绝对是现在及将来的大趋势。天啦有可能想凭美貌走升职捷径,靓汤是聪明人,总不会在有可能升职的关键时期,像克林顿一样犯错吧?

老K相信经过坚持不懈的努力,自己迟早也会红起来。

碧空如洗,维维一个人面向大海,想到自己成为大家的靶子,心情像眼前这蔚蓝的大海一样无边无际地澎湃起伏,这些烦恼,去它的吧,不管了,她取出相机对着美景猛拍起来。

“美女,要矿泉水吗?”一个彬彬有礼的声音在耳边响起。

维维耳朵天生敏感,脑子也灵光,只要与一个陌生人见过一面,说过几句话,这个人的长相、声音就会牢牢地存储在她的CPU(大脑)中,一旦遇到了相同的数据格式(长相或声音),就会显示在她的显示器上(脑中),听到这广味普通话,她就知道是技术部经理张本山来了,何况他们已经共事四年。





要升职,只有成绩是不够的(2)


他英文名叫“Benson(本森)”,叫着叫着就变成了“张本山”,反正这个名字叫起来顺口,34岁左右,原来在湛江一家大型国企工作,受不了国企日渐惨淡的经营效益,为了面包,跑到了收入还算不错的外企来工作。

同他差不多,维维毕业后,为了爱情,在广州一家小国企工作,每天一杯清茶,一张报纸,一抬头就可以看到自己的老年状态:同坐在她前面的一个工程师一样,过着饿不死也撑不饱的无聊生活,周围还有一帮婆婆妈妈天天东家长、西家短地唠叨,维维想想也后怕,赶紧准备找工作。

当时维维只有半年的工作经验,找来找去,进入港资企业,凭着一直坚持学习的英语,当上钱老板的行政助理,好过无所事事的国企,薪水自然也水涨船高。

偶然间,她得知一美女月收入比自己高出近千元,活嘛,干得与自己差不多,原来,公司里女孩子的收入与长相成正比。

销售部有个同事姓周,操一口梅州普通话,某日给一个姓葛的客户打电话:“狗公,狗公,我是猪公,我要同你谈点业务。”周围的同事都忍不住笑喷:猪公与狗公做生意?呵呵,维维看着他,这样的沟通能力也可以与客户谈生意,她感到自己不做销售简直侮辱了她的智商。

销售凭订单吃饭,起码不用凭长相吃饭。何况,销售可以提成,多劳多得,好过干巴巴的薪水。

维维琢磨着得让钱老板同意自己做销售,她软磨硬泡,钱老板终于同意。

维维的业绩自然不错,到当年年底,应该提成二万,钱老板推三阻四,借口多多,要从他口袋里掏出钱来,比割了他的肉还难受——他铁定心要少发提成。

最终,维维只提成一万,少了一半。

钱老板还有诸多节约成本的规定:销售只能住一百多元的旅馆,出近门坐公交车,出远门坐硬座,社保能不交就不交,实在不行就少交。

维维深感郁闷,她知道欧美大企业员工如何神气活现地入住四星、五星级酒店,出门打的,保险齐全,薪酬、培训制度完备,不会像钱老板没有诚信,那才是真正的外企,钱老板不过是个私人老板罢了,这儿不是相貌平平女性待的地方,也不是真正出活的人可以依靠的港湾,跳槽变成了斩钉截铁的决心:非正规的欧美企业不去。

“从来不要打无准备之仗,机遇只垂青有准备的人”,维维看着自己前一阵子狂吃狂喝肥胖起来的身材,下定决心:练习口语,瘦身减肥。





要升职,只有成绩是不够的(3)


苦读英语、运动减肥的同时,找工作只看纯正欧美血统公司,其他企业一概不问,好在准备得充分,五年前,维维从港资企业成功跳槽到百铭公司,薪水翻倍。

唯一的遗憾是,百铭公司没有提成。

无论工作,还是感情,努力不一定成功,但不努力永远不会成功。

她来上班时,张本山已在百铭待了一年,那时候,张本山是“五个一”,一头黑发,一身小麦色,一米七,一个广式靓仔,一个工程师而已。

在短短五年里,他升得比神六还快,完成了从工程师升至高级工程师,再到部门经理的直线快速上升,只是这五年,他的头发也由黑色熬成半白半黑,不再是“小本山”,反被同事们背地里称为“老本山”。

“你也变成销售那样?油腔滑调!见人必称美女?”维维觉得张本山很搞笑,一向严谨的工程师,竟然也变了。

“嘿嘿,在广东,只要全身零件齐全,师奶也是美女。”张本山话一出口就后悔了。

“呵呵,你终于说出真话!”维维大笑,她已有足够的勇气嘲笑自己的相貌,也有足够的自信欣赏自己的一切。

足够的自信,来自内心的强大,美与不美,不是职场发展的动力或阻力。

业绩才是,她相信。

张本山干笑两声,想不到什么合适的话回答,将一瓶矿泉水递给维维。

“你有没有发现南区业绩突出,他们几个都不服气?”张本山好心提醒。

“我知道,南区最近市场需求比较多,业绩好些,其他地方需求少一些,业绩差一点,他们不服气也正常。没办法,我总不能不出业绩,让他们开心吧,这是我的工作。”

“要升职,光有业绩是不够的。”

“说真的,对升不升职,我觉得无所谓,升也好,不升也行,你会不会认为我很另类?一点也不像个有进取心的员工?我认同天啦说的,一个女人嘛,家庭为主,事业为辅。工作不也是为了能生活得更好嘛?”

“你就是太没有脑子,现在觉得升不升无所谓,将来就会后悔。比如说:薪水与职位挂钩,跳槽也与职位挂钩,最主要的,职位到了一定程度,你就可以支使别人做事,不用你事事操心,你可以得到更多的权力与自由。”





要升职,只有成绩是不够的(4)


“也许吧,我就是那种不求上进的人,毕竟事业是男人的事。”

“你不也在认真地工作吗?你也没有混啊。”

“是,我喜欢销售,喜欢签单的成就感,我认真地工作,只是想对得起我的工作,对得起我拿的这份薪水,也对得起客户对我的信任,我没有想过升官发财,只是坚持做好自己的工作,过好自己的日子。最主要的是,我不喜欢为了职位与别人勾心斗角,那样太累!”

“真像驼鸟,只会埋头在自己的世界里,不顾公司人事,虽然你不喜欢,不过你是潜力股,别人就要千方百计地针对你,又怎么办?”

“我也没想过,到时候再说吧,反正我嫌累。”维维真是没头脑,对职业对前途没有规划,走到哪儿算到哪儿。与自己人斗,不是她的特长。

张本山说:“职位只有一个,想坐这位子的人起码有四个,我不妨用SWOT法则帮你分析一下:

“1.优势(Strength):业绩突出,在基层同事中人缘好。

“2.劣势(Weakness):我看你不大会给老板们擦鞋(拍马),没有高学历,女性,不适合经常出差。

“3.机会(Opportunity):年底有机会,努力几个月。

“4.威胁(Threat):其他三位经理及可能外来的空降兵。

“其实你只要改改不足的地方,很有机会升上去。”

“你真有心,谢谢!我暂时还没有想法。”维维仍然拒绝主动争取,她不想肩负过多的重担,除了这个,其实也一直在生育问题上纠结:已经30岁,升职只是我应当追求的一个目标,我是否真的得生个孩子了?





生与不生,是个问题(1)


从海南返回,维维到家已经深夜12点,公公婆婆竟然还没睡,与老公一起等她。

风尘仆仆的维维放下行李箱,笑着用四川话叫了声:“爸,妈,你们来了。”婆婆马上爱怜地端出一碗甜酒冲蛋:“维维,哎呀,这么晚了才回家,好辛苦哦,怎么搞的,还是这么瘦?你得想办法长胖一点,要不然,娃娃也不好生。来,尝尝我从四川带来的甜酒糟。”

维维眉尖轻轻一皱,她不想喝,晚上吃宵夜最容易长胖,不过,她不忍心当面拂逆婆婆的好意;甜酒的香味飘来,颇有点诱人,当年,就是婆婆烧的回锅肉、酸菜鱼,让维维胃口大开,每晚三碗米饭,生生地长了30斤,从一棵竹子变成吃竹子的大熊猫,她花了几个月时间艰苦卓绝的慢跑、跳操,才慢慢恢复苗条。

与财富相反,可恶的脂肪总是来得容易去得难。

公公在一旁催促:“赶快喝吧,你妈一直在等你回来,快喝了。”

维维有点不好意思,老人除了提孙子的事外,别的都还好,还是喝了吧,明天再少吃一点吧,美味当前,减肥永远是明天的事。

老公说:“爸,妈,她回来了,你们也早点睡吧,有什么事以后再说。”

公公婆婆对望一眼,说:“都早点睡吧。”大家也就各自准备安歇。

洗脸刷牙后,维维仍在做拉伸运动,老公说:“你啊,还不睡?明天还要上班。”

维维头疼:“你爸妈好是好,就是老要唠叨小孩的事,我真怕了他们,一见面就暗示我要赶快生小孩。”

老公说:“你都30了,现在不生什么时候生?要做高龄产妇?”

“唉,生,生,生,前几年刚刚跳槽,房奴,不敢生,要是现在生小孩,挺个大肚子,工作没法干,如果公司升我职,我这几年内就更加不能生小孩了。”维维烦恼地说。

“那你说什么时候生?”老公说,老公家只有这一个儿子,父母还指望着自己传宗接代呢。

维维没有接腔。

早上爬起来,婆婆已经打扫完卫生,开始煮早餐,家有老人是一宝,维维暗中希望这一宝要是不会唠叨的机器人就好了,如果真有这样的产品面市,销路一定不用发愁。





生与不生,是个问题(2)


果然,婆婆开口尽责:“维维,晚上你想吃点什么?夫妻肺片和水煮鱼,好不好?”

勤劳的四川婆婆,让维维无可挑剔,只好点点头。

维维上班,老公因为自己当老板,上班时间无所谓,在家陪父母说说话。

母亲问:“娃,别怪妈多嘴,好管你们的闲事,生娃的事,不能再拖了!上次她流产后,就没再怀过?”

老公点点头:“工作忙,压力大,没心思生娃娃。”

父亲不服:“上次,说是到了新单位,要还房贷,要站稳脚,不能生,流掉,听说还是个男娃,可惜!几年过去了,房贷也还清了,脚跟也稳了吧?咋个还不能生?”

老公安慰两老:“我再同她说说,她很喜欢小孩子,如果这次能升职,那就更要推迟几年再生了。”

父亲说:“就是嘛,我们搞不懂你们年轻人,成天说压力大,要给娃娃提供好的条件,要升官、加工资后再生娃娃,养个娃娃要啥子好得不得了的条件嘛?我们过去天天吃红薯,你不也上了大学嘛?”

老公说:“爸,现代人是这样子的啦,社会普遍现象,白领不敢生娃娃。”

母亲扁扁嘴:“啥子白领,没有后代,年纪大了,父母不在了,你们就会发现自己真是白白的山岭,啥果子也没留下,到时你们后悔都晚了!看看隔壁,人家刘阿姨的孙子都可以打酱油了。”

老公为维维辩解:“她不是不想生,是不敢生,生了娃娃,再去上班就没有她的岗位,一切都要从头来过。”

母亲说:“从头来过怕啥子嘛?你不是做了老板嘛?让她回家,你养她和娃娃。”

父亲瞥了一眼母亲:“公司还没赚钱,你认为当老板就一定赚钱?”

老公呵呵大笑,母亲一直当家庭主妇,家里没多少人经商,搞不清状况也算正常。





机遇垂青有准备的人(1)


当月下旬,行业协会在广州举行专业博览会,国内的客户及几乎所有的国内外供应商(除设备供应商外、还有软件、芯片、系统集成等相关上下游配套厂家)全部参展,百铭、卡斯、致安等进口厂家公司也不例外。

靓汤、老K、天啦、维维、张本山和市场部几位同事出现在会场,其实这种博览会,只是秀秀产品与实力,真正成交的功夫还要靠平时。

这些天,天啦异常郁闷,博览会上,她在自家展位上待不住,到处逛逛。

参展的厂家众多,天啦关注同行的新技术、新产品,当然,也关心这些公司的老板。

继续在百铭公司发展吗?原本以为经过努力,搞定靓汤,再凭着MBA的文凭和业绩,升职销售总监,这样,在职业生涯上可以再上一层楼,位高、权重、薪优,将来通往CEO之类的路更快更顺。

靓汤冷落自己,老板不欣赏,一切都是白搭,Dick只是个马上要过气的老好人,这件事上不会有什么对自己有利的建议。

好在自己的客户关系牢牢地抓在手上,跳槽、自己创业都有后路,Who怕Who?不过创业需要上百万的资金,现在没有这个实力。

跳槽,还是有资本找个好下家的。

转转,转转,机会会随之而来。坐在井里的青蛙,永远不知方寸外的世界有多大。

天啦踱到卡斯公司的展位前,大大方方留下名片,取份彩页,又凑近去看他们的设备,听到一个男人的声音:“天啦光临,有失远迎。”

回眸一望,原来是卡斯公司的销售总监,Mike的老板Peter,去年从法国回来的海归。他长得颇有些喜感,活像眼镜版葛优。

天啦嫣然一笑:“Peter,你好!”

“天啦美女,有何指教?”

“学习学习,参观一下。”

“今年你们的生意很旺,对我们要手下留情,让大家都可以在这个市场分一点蛋糕才好玩啊,否则,有时投标不够三家,你们投标都没资格。”

“海归老板说得不错,我们要与你们一起发展,与时俱进。”天啦眼波一转,笑意盈盈地说。“其实,你们产品不错,就是缺少一样东西。”天啦顿了顿,有意不再说下去。





机遇垂青有准备的人(2)


Peter对天啦说:“我也总觉得我们缺了点东西,要不,有空请天啦赐教?”

天啦说:“赐教说不上,大家同一个行业,有些信息,沟通一下也无妨。”

Peter暗想这是个打听消息的好机会,就约了与天啦晚上一起晚餐。

天啦又信步来到致安公司的展位,一般展会的第一天,各参展商的人最齐,致安公司的老板王毅也在,正笑呵呵地等待客户,见到天啦,神清气爽,天啦与四川客户的关系之好,有目共睹,如果能将天啦的关系利用起来,四川的订单就更有把握,而且成本更低。

王毅腆着肚子,笑呵呵地上前一步:“这位美女,想必就是天啦经理吧?久仰久仰!”

天啦有点鄂然,自己并不认识他,不过,他居然知道自己的名头,天啦的眼中闪过小小的得意。

王毅双手呈上一张名片:“我是致安公司的王毅。”

王毅是致安公司的老板,代理美国产品,他原来在一家本地企业工作,头脑灵活的他,当然不想继续打工,便自立山头,当上老板。

充分利用资源,发展自己的事业,是王毅的信条。

天啦一看:“原来您就是王老板。”再仔细打量王毅,肥头大耳,戴副眼镜,面有福相,属于资源友好型——吃什么都可以充分利用,转化为体内脂肪。

天啦想起,致安公司也派过人去四川投过标,只是从来没有中过。

王毅说:“天啦,你太厉害了,我们老败在你手下,有空一起聊聊,怎么搞定这些生意。”

两家对手公司高层相邀,机会开始小荷尖角显露,一扫前些天的阴霾,天啦开心地笑出声来,说:“好,我们一言为定,明天中午一起聊聊吧。”

天啦想起一句俗语:上帝关了这扇门的同时一定会为你打开另一扇窗。

东方不亮西方亮!





同学——宝贵的资源(1)


维维在这次会议上也有意外的收获。她看到两个熟人:一个是大学同学,另一个则是在歌厅见过的“红衣女郎。”

现在在上海一家外企工作的大学同学Sarah,人称沙拉也意外光临。

两人见面,都大吃一惊。

大学时的沙拉,一副瓶底状深度眼镜加红色圆领毛衣加马尾巴发型——典型的土包子汗人造型,毕业后去上海发展,这才八年功夫,气质脱胎换骨,优雅精致,充满魅力。

维维说:“沙拉,我们毕业后就没有见过面!现在还在原来的公司吗?”

沙拉温柔地笑笑:“我去了另一家公司。”递给维维一张名片。

维维一看,上面赫然印着:上海普普公司销售总监,顿时肃然起敬。

没想到沙拉竟然是另一家外企的销售总监,一人之下,众人之上!

沙拉问:“你还在百铭公司吗?工作怎么样?”这么多年,她说话还是一如往昔,温文尔雅,维维知道知识分子家庭出身孩子的教养基本上相差无几。

“我还在做销售,嘿嘿,与你的职位比差很远。”维维有点不好意思,人家的成就巨大,自己才做了个小小的区域经理。

沙拉说:“你这是大公司,我们公司只是小企业,平台不一样。对了,我约了其他几个在广东的同学,阿燕、小丁,明天一起吃晚餐聚聚吧。”

阿燕现在江门,小丁就在广州,多年前,她们六位女生住在一间宿舍。

毕业这些年,维维和与小丁两人臭味相投,同在羊城,经常聚会,但从没有见过阿燕。

第二天晚上,维维为穿什么发悉。“穿什么好呢?去见老同学,不必太正式,最好是很快可以拉近同学距离的让人感到亲切的服装。”维维想了想,还是穿一条紫花的连衣裙吧,大方、温柔,简约的V字领,不太显眼,但也不落伍,要知道,今晚沙拉才是同学聚会的主角,自己只是配角,不要喧宾夺主哦。





同学——宝贵的资源(2)


小丁开了广本载着阿燕和沙拉,最后再来接她。

“喂,小丁,阿燕!想死你们了!”维维见到她们,一激动,率直的本性一下子表露出来

“你个乌维维,这么多年还是老样子,没变。”七八年没见,阿燕的嗓门越来越高,人也越发富态,差点没把维维雷倒:她只有一米五五高,身形却有两个小丁这么大,穿着一条最新潮的黑色打底裤,上面套件时尚韩版娃娃衫,这两者结合在一起,并没有显出她的美,反而越发突出肥胖的大腿和臃肿凸出的肚腩,还有下垂的胸部,如同一个典型的中年妇女,叫一声大嫂也不为过,完全不像一个受过高等教育的知识女性,如果说七八年前,她是一块纯净的璞玉,现在,无情的岁月却将她从一块璞玉打磨成一块石头,她为什么不会按自己的特点来收拾收拾自己呢?为什么要盲目追赶时尚呢?维维心中忍不住摇头。

“我们先去餐厅,坐下再聊吧。”沙拉声音低柔动听,她今天穿了件银色的也是V型领的连衣裙,雍容华贵。

维维发现,嗓音也能给人无限想象的空间,如果只听Judy说话,可猜测出她的粗犷,听阿燕说话,想象出她的市井气息,可听沙拉的声音,不觉将她与上海的旖旎白领连成一气。

大家到了餐厅,沙拉小心地用手抚平一下臀部下面的裙子,然后矜持地坐下,从这一个小细节维维感受到沙拉与风风火火的小丁的不同之处。

小丁取过餐牌,豪气地说:“沙拉,你看你喜欢吃什么,随便点,别客气。今天我请客,想吃什么尽管点。”小丁的老公吴群也是她们的大学同学,公司老板,可惜今天出差去了。

小丁就是维维紫砂壶知识的启蒙老师,她来自江苏宜兴丁蜀镇,前几年与老公一起创业,被同学们戏称为“民营企业家”,小丁主管公司财务,老公对她言听计从,公司、家里的一把手,长得珠圆玉润,日子过得有滋有味,为人大方,经济宽裕,更带有一副成功人士的豪气。

“我只要清蒸一条鱼,一份青菜就可以了,其他的你们定。”沙拉接受海派生活,也喜欢粤菜,她注重饮食健康,清蒸鱼与青菜对身体的好处显而易见。

“沙拉,这些年,你过得怎么样?”小丁问沙拉。

沙拉说:“我还行吧,就是工作忙,经常出差。”

大家都已经知道沙拉如今身居高管的位置,忙碌是自然的,看她优雅地抿了一口茶,言谈举止中带有一种特别的气度,很是羡慕。





自信、心态与运动是女人最好的补品(1)


“你过得很好吧?”维维转头问阿燕。

“还行,就是工厂、家里两点一线,所以这么胖。”阿燕自嘲。

“恐怕是不用操心,心宽体胖吧,厂长太太。”维维调侃。

没想到,这一句话竟说得阿燕一下子收起笑脸,眼泪汪汪地开始诉苦:“什么厂长太太,我不过是他和儿子不花钱的保姆,或者说,我就是家里的电视机,有我不多,没我不少,只有看电视了,也就是他要吃饭了,找东西了,才想到有我这个老婆。他们不是说吗,自己的工资基本不用,自己的老婆基本不碰,他碰都不碰我一下。”

“为什么会这样?”同学们心中有些不解,但又知道没有办法。“你为什么不想办法把他的心拉回来?或者离婚?”

阿燕擦擦眼角,说:“我一毕业就结婚了,他比我大8岁,刚结婚的时候,我们还能有些话说,后来,他一步一步升到厂长,工作忙,我把家里收拾得整整齐齐,干干净净的,他什么事都不用操心。现在我成了黄脸婆,他却越活越年轻,就算他回家,我们也没什么话说,我都不知道要如何把他的心拉回来,不过我们都不想离婚,离婚了,我的下辈子靠谁?”

维维听了,多种滋味冲上心头,这就是善良贤德的中国传统式女人,如果她丈夫是一个知冷识热有良心的男人,阿燕也许会生活得很幸福。可惜,这样的男人即便有,也已经如同华南虎一样稀少。

一个女人不能将生活的重心完全放在家庭上,没有自己的世界。

阿燕感慨:“我原来以为,女人三十豆腐渣,不过,看看你们几个,比大学时还要漂亮,真想不到!维维,你是怎么做到的?”

维维说:“我,比较喜欢运动吧,常运动一下,对心情、体力、皮肤和体形比较好。”

“你结婚后不是胖过一阵吗?”小丁揭发她的糗事:“有次一起去游泳,她的大象腿,雷死偶了!”小丁双手合圈比划。

“是,有一阵子比现在重30斤,后来靠运动才瘦下来。”维维不好意思。

阿燕惊叫起来:“30斤!买猪肉,一大堆,我提都提不动!你真行啊!我减1斤都减不下来,你怎么会有这个本事减下来?”

阿燕的话有点粗俗,但胜在形象,大家忍不住笑出声。





自信、心态与运动是女人最好的补品(2)


维维说:“我吧,没有高干父母,也没有多金老公,学历不高,小本而已。不是公务员,进入了垄断企业,没有金饭碗,能靠的只有自己,天生资质一般,脸长得漂不漂亮,那是爹妈给的,我控制不了,但身材长得像大象,给人印象实在不好,一爬楼就气喘吁吁,累得很,自己也不喜欢,话说过来,连控制体重这种小事都做不好,那做别的事我还能成功吗?”

阿燕说:“这倒也是,你心态好,常年运动,怪不得比以前更好看。”

维维见沙拉闷头不语,赶紧将话岔开:“沙拉同学才真叫漂亮呢!同过去比,简直就是天上地下,沙拉,快说说,你怎么会变得这么美?”

沙拉绽开笑容:“也许因为现在充满自信,以前只对学习成绩有点自信,对其他一点也不自信。这几年,工作顺利、见识增加、眼界开阔了吧。”

大家都用钦佩的眼光看着她,维维相信她说的绝对没错,许多青春期的女生敏感、挑剔自己:五官搭配得不好,皮肤不够白晰,太胖、太高、太瘦如此等等,灿烂的青春,弥补不了骨子里堆积的自卑与羞涩。

美女是一朵芬芳的玫瑰,当玫瑰散发出迷人清香的时候,她们自认为一株不打眼的青草,尚在泥土中卑微地生长。

步入职场,工作得心应手,收入增长,审美观提高,许多女性渐渐接受自己,开始自信,再适当地打扮一下,点点小草也开始散发出幽幽星光。

职场成为大多数女人心智成长的梦工厂。

工作着,成长着,美丽着。

发自内心的自信是一个人最好的美容品,自信又来自何处?

来自亲友——爱情滋润、亲人关爱、朋友友爱。

来自职场——事业成功、上级欣赏、客户、同事肯定。

心态与运动,是女人最好的保养品,神奇的效果堪比任何高级护肤品。





自信、心态与运动是女人最好的补品(3)


可人们往往只相信天花乱坠的化妆品广告,对自信、心态及运动并不相信,因为,没有人为这些毫无商业价值的东东做过广告。

阿燕之所以不自信,就因为事业一般,很少人肯定她、认可她,特别是老公对她的态度,让她找不到自我。加上怯怯的心态,完全像个失败者。

维维想起七八年前,同学青春飞扬但口袋空空,站在同一条起跑线上,现在,有人事业成功,有人身居高位,有人则失去自我,变化巨大!

大家说笑正酣,维维提了手袋走出门去再回来,过了一会儿,大家吃好了,小丁叫来服务员准备买单,服务员笑笑,指着维维说:“这位小姐已经买过了。”

小丁嗔道:“你干吗悄悄地去买单,早知道你买单,我点几只大龙虾!”

维维啐她一口:“我知道,你是成功人士,大老板,但也不能不给我们这些穷人表现的机会嘛!”

“你啊,这么多年,还是没变,不怕吃亏,总为别人着想。”小丁无可奈何地说。





跳或不跳,三思而后行(1)


天啦在展会上转来转去,靓汤正巧也在会场上寻找对手的各种资料,商场上,知彼知己很重要,尤其有些公司不断地向市场推出新产品,更需要自己尽快得知这些商业信息。

靓汤看到王毅笑容可拘地同天啦说话,递给天啦一张名片,这一切似乎只是同行间的一种礼节性的交流,并没在意。

作为一个骨灰级的老销售,职场打拼多年的靓汤当然知道天啦当初向自己示好的小算盘,只不过,天啦毕竟还年轻,靓汤有自己的打算与做事方式。

天啦乐滋滋地赴Peter的晚宴,为了让谈话在轻松自然的环境下进行,而不是一种面试性质,她套上天蓝色的PORTS连衣裙,端详镜中,有一种明星出场的味道,又刷刷睫毛膏,细心地涂上淡红色唇彩,左看右看,挑剔一番,最后满意地点点头:美女就是美女,就算在黑漆漆的夜里,还是我最有气场。

在餐厅坐下,Peter让天啦随便点菜,天啦看装修知道餐厅的档次中等,加上她的信条:不欠不相干的人的人情,就点了几味清淡粤菜:老火例汤、清蒸桂鱼、卤水拼盘、上汤菜心,Peter一看,汤水润肤,卤水开胃,蒸鱼、青菜都很健康,这一顿饭吃下来,营养足够,又不会发胖,价格还不贵,天啦这点菜的水平不错,在法国外出吃中餐比较贵,味道还不正宗。海归一年,经常与客户胡吃海喝,相比之下,发现北方人就不如南方人会吃。

Peter对天啦说:“天啦,你点菜的水平一点也不亚于做销售的水平。”

天啦客气地回答:“嘿嘿,点菜只是做销售的基本功。”

“你是哪里人,这么会吃?”

“四川人。要说吃,天府之国,应有尽有,川菜红遍全球。不过,广东躁热,吃东西得学学当地人,按时令选菜,川菜适合冬天和春天。”天啦自豪地回应。

Peter痛心疾首:“怪不得,我说哪儿能出产这么漂亮的销售,少不入川啊,到北京发现官小,到四川后悔结婚太早!”

天啦巧笑:“您要是来了四川,一定不愿出国。”

“那是,您看,我出去了,还得海归,还得向你这个高手学习。”





跳或不跳,三思而后行(2)


“您过奖,在我看来,销售是一门综合艺术。”

Peter点点头,说:“也是,销售是一门需要高IQ的艺术,你们公司的几位区域经理全是个中好手。”

天啦也很客气:“不是啦,你们卡斯公司的人员也还不错的,像华南区经理Mike他们。不过——”她话锋一转:“Mike的两个对手是高手维维和经营有方、人脉宽广的王毅,悬!”

天啦继续说下去:“我听说Mike这个人比较自负,他的对手维维可不是个一般人。”

Peter张大了嘴,想听天啦继续说点内情,但天啦就是不往下说,开始顾左右而言他。

“对了,维维到底是个什么样的人?”Peter还是想打听。

“她呀,一个高手中的高手,与客户谈笑间,订单已经到手。”天啦形容道。

“那你自己呢?”Peter打算侧面了解维维与天啦水平的高下。

“我嘛?不用谈笑,只需眼睛一扫,订单也已到手。”天啦的话逗得Peter哈哈大笑,天啦双电的确有摄人的魅力,男性客户在这种勾人魂魄的眼神下,如果同等条件,不自觉地会愿意帮帮她。依她的说法,维维是高手中的高手,自己则是高手中的冠军,双眼直视对手,不必开口,已横扫三军。

天啦绝口不提自己想跳槽的事,这事像谈恋爱中的表白一样,暗恋中的男女,谁先表白,谁最后就被动,引而不发,让男人先表白或者东家自己抛出优惠的条件,才是高手所为。

这年头,自己的利益只有自己保护,她明白这一真理。在外打拼,靠实力,也靠智慧,有智慧不是坏事。

Peter暗想,不如将天啦拉至自己的麾下,这样,百铭公司少一个主力,自己也多个人才帮忙。

“天啦,有没有想过换个公司做做?”Peter终于下定决心,直接问道。

“打工嘛,东家不打打西家,只是看条件和职位如何。”天啦也不再矜持。

“你现在的职位是西区销售经理,到我这儿,职位为销售经理,不过还是管西区,工资加百分之三十。”





跳或不跳,三思而后行(3)


“销售经理为什么不管全国?”天啦想要的位子是管理全国的销售经理或销售总监。

“我就是管全国的销售总监。”只不过总监的职位比销售经理高,其实质也是销售部的部门经理罢了。

也是,这位子已经有人坐着,能加百分之三十的工资,听上去有点吸引力,但天啦不会这么容易满足。

“百分之三十不多吧?”

“也不少了,天啦,我们一般只加百分之十五至二十,对你,特别处理。”

“除了年终奖,你们还有没有其他的奖金?”这个问题天啦很关心。

“暂时没有,有零至六个月的年终奖,视业绩而定。”

“谢谢你,不过我要好好想想。”没有更多的奖金,好像吸引力不大,天啦为给自己留条后路,没有一口回绝。





看人说话,滔滔不绝未必正确(1)


维维与首相坐在展位上,等待首相的客户钱经理来访,天啦的下属Steven也在旁边忙碌着。Steven和Stone,因为名字中都有S,公司里好事之人,便称他俩一个为“小S”,一个为“大S”,小S是Steven,个子小一点,年纪小一点,Stone是大S,当然个子高一点,年纪大一点。

但两人的性格倒不像那对真正的明星姐妹,小S内向,踏实,很听天啦的话,大S则外向,活络,对维维还算尊敬。

首相的业务做得一般般,他是个非常外向、好说、好动的人,用句广东话来形容就是“口水多过茶。”

钱经理带了四五个手下来到,首相远远地去接驾,临近钱经理面前,上前一大步,热情地拉着钱经理的手,表示热烈欢迎,再就带着他们到自己公司的展位。

维维也急忙上前打招呼:“你们好!”她面带微笑,落落大方,米色西装,下配一条黑色的铅笔裙,职业、干练。

首相点头哈腰地介绍说:“钱经理,这是我的领导,乌经理。”钱经理居高临下,斜眼冲维维点了下头,魁梧的他,一副有权有势的样子。

钱经理走到设备前,准备一一细看,首相又急忙跟上,忙不迭地介绍:“钱经理,这是II300,是我们的新款设备,这是II200,是旧款,它们……”首相滔滔不绝地介绍着,维维注意到钱经理的眉头锁了起来,面露不悦之色,她急忙拉住首相,将手指放在嘴边,示意首相停止喋喋不休的唠叨。

首相面露不解之色:他不明白维维为什么要放弃这么好的展示机会?

钱经理感到耳边终于清静许多,面色不觉放松起来,看了一会儿后,有疑问,就回头找首相和维维:“这个运转速度是多少?”

首相张嘴结舌,答不出来,维维赶紧插话:“每分钟600转。”

钱经理又问了几个问题,维维一一回答,钱经理点点头,发现经理的确就是经理,无论是销售能力还是技术水准。

循例,首相给每位客户派发了一个资料袋,里面装着资料与价值尚可的纪念品,钱经理让手下拎着,对维维说:“乌经理,谢谢了!我们去其他公司看看。”

首相忙说:“钱经理,昨天电话里我也说了,乌经理想今晚请你们一起吃顿饭。”

“吃饭就不用了,下次吧。”钱经理摆摆手,领着手下扬长而去。

首相没回过神来:“维维,你刚刚为什么不让我继续说下去啊?”





看人说话,滔滔不绝未必正确(2)


“你同钱经理打交道,知道他是什么类型的人吗?”

“应当是控制型的吧?”按心理学培训,可以将人的个性分为四类:控制型、倡导型、分析型、平易型,对不同类型的人,得采用不同的沟通方式。

“对了,我也认为他是这种类型,而且比较自负,不喜欢听别人灌输,喜欢自己分析,对吗?”

首相说:“好像是吧。”他随口答着,目光闪烁,东张西望,显得有些漫不经心。

“我看他听你说话时面带不悦,他这种人,你说得越多,他越反感,你知道我进商场买东西最怕什么吗?”

“不知道。”首相老老实实答道。

维维说:“我最怕售货员马上围上来,介绍这个,介绍那个,搞得我想静静地看看都不行,她这么热情,最后买也不是,不买也不是,所以很烦这种售货员。”

“那应当怎么做?”首相问。

“对这种客户,你不用多说,他很有主见,他需要你出现的时候你出现,他需要你说话的时候你说话,他不需要你时你隐身,就行了,不要一味地认为销售就是要多说,相反,你得改改这个毛病,要看人说话,还得学会倾听,认真听他人说话,这样钱经理这样的客户才会认同你,否则,他一点都不愿意与你沟通。”

首相嘴上不服软,心里却不得不承认维维说得很对:钱经理现在就是这样,不喜欢听我说,嗯,我得学会听他说。

“还有,你得学学与人沟通的目光交流术,与别人谈话时,眼光不要乱瞟,应当专注地看着对方,你知道沟通时应当看对方的什么地方吗?”

首相有点不好意思自己双眼走神:“是不是眼睛?”

维维开始双眼紧盯首相不放,首相在她灼灼的目光中浑身发毛。

维维告诫道:“眼神交流的效果是使对方知道你在专注地与对方交流,没有敷衍他。但并不要死死盯着他的眼睛看,否则对方心理上有一种受压迫感,会感到更不舒服。你可以用百分之三十的时间看对方的眼睛,百分之七十的时间看对方的下巴或鼻子或者双肩,眼睛与其他部位交换着来看,这样效果会比较好。”

小S在旁边不说话,听得津津有味,天啦从来没有这么教过他,只会对他呼三喊四,他内向,却很细心,靠着自己的观察和认真,也赢得了不少客户和订单,这次见维维手把手地教首相,心生羡慕:要是天啦也肯将她的独门秘籍传授给自己就好了,人与人,差别咋就那么大呢?





卧底可以做吗?(1)


第二天,天啦中午要见王老板,致安公司始终是一家民营企业,也就是王老板私人的公司,实力比起百铭公司与卡斯来,差了不少,天啦只抱着多认识几个人多条路的心态去见王毅,但仍然着实好好装扮了一下。这些年来,天啦已经习惯了以最美好的姿态出现在别人面前,因为不知道何时,你的老板、你的朋友、你的敌人,甚至你未来的配偶就会出现在你面前,你总不想披头散发、蓬头垢面地被人记在脑海里吧?

心灵美很重要,现代社会,节奏快捷,没有多少陌生人能有时间有耐心通过你平凡的外表发现你内心的美丽,等别人发现不如主动呈现,每次给别人一个好的第一印象很重要。

王毅一看天啦就很欣喜,这女子果然守时,长得也漂亮,双眼顾盼间,露出聪明伶俐的本质。

王毅可没Peter这么像照顾客户一样让天啦点菜,问了一句:“你想吃什么?有没有特别要求?”

天啦说:“没什么特别要求,随便。”

既然随便,王毅就开始点了几样自己喜欢吃的菜:红烧肉、松鼠鱼、南瓜饼等,他当老板当惯了,都是别人以他为尊(除了客户),自然不以天啦这样身份的人为尊。

天啦心中隐隐有些不悦,红烧肉肥腻、松鼠鱼太甜、南瓜饼软糯,没有一样合自己的口味,怪不得这家伙长得这么胖,不过她没有表现出来,只是嫣然一笑说:“王老板的事业做得很大啊!”

王毅嘿嘿地笑着,说:“你们百铭公司也好,卡斯公司也好,再大再好,都是为别人打工,致安公司是我的,再小,也得听我的,可以说,与你比,我的事业做得大,但与史玉柱、陈天桥这样的成功人士比,我还是小学生。”

天啦点点头说:“当然,人外有人,天外有天。”

王毅又说:“这次请天啦你一起聊聊,也是为了你。”

“为了我?”天啦睁大眼睛,作为老板站得高,看得远,说出的话就是不同凡响。

“是啊,你想想,你在百铭公司也好,卡斯公司也好,打一辈子工,能挣多少?

“一年平均二十万?三十年下来,也就六百万,还要受气,受累。”王毅开导她。

天啦沉默不语,他说的当然是实情,自己早就想过这件事。





卧底可以做吗?(2)


“天啦,自己做也累,而且,我也知道,在这个行业要想自己做,起码得有一百万,还要有二百万以上的流动资金,你可能暂时还没条件。”王毅继续说道。

天啦听得入神,还是没有说话,他对行业的熟悉,比她更甚,尤其对民营企业的运作炉火纯青。

“你在四川既然有这么好的条件,不好好利用真是太亏了。”王毅继续敲打天啦。

说到这儿,他顿了顿,注意观察天啦的表情,只见对方双眼专注,筷子也停住了,知道点到她的心坎上。

“如果暂时不具备自己创业的条件,你还是可以用你的关系赚到第一桶金。”王毅还在说。

“如何赚?”天啦没有醒悟。

“你有空把四川的关系介绍给我,投标前有些关键信息Share给我,那么你就有了第二职业。”王毅终于说出自己的目的。

“这样的第二职业,您打算如何付报酬?”天啦眼睛神采飘扬,报酬就像磁场,吸引力大过手中的尖椒茄子。

“中标合同额的百分之二,货款到后付给你。对了,其他地区的报价,如果能及时通知我,我付你千分之五。”王毅说。

“如果我认为这职业不太符合我的想法呢?”天啦问,其实这第二职业就是卧底,一个刺激、高风险、高收益的职业。

“要不,你来我这儿上班,职位就是销售副总监,工资加百分之二十。”王毅许诺。

民营企业果然小气,百分之二十,我还不如去卡斯公司,天啦心中更加不快,民营企业的文化就是家长制,实质还是民营企业的文化,估计到他那儿,方方面面都没有外企这般舒心:出门四五星级酒店,飞机、打的、出差补贴、保险、住房公积金等等,从心理、生理全盘得到尊重,早就听民企的同学说,民企小气得无法待下去,看这王老板点的菜,全是便宜的,抠门死啦,薪水多拿百分之二十,估计还得让你多做百分之八十的业绩出来吧,未必比原来轻松,也未必比原来开心。

天啦想想,先不拒绝,还是灵活处理,又问他:“你们没有提成吗?”

“提成,也行,底薪一千五百元,百分之二提成,费用你们自己全包。公司只提供办公室、座机,其他的你们自己挣。这只是销售工程师的待遇,其实,我觉得,对你这样从百铭公司出来的人,还是拿管理层的收入合算。”

王毅心想,你也只有四川、重庆这几个地方关系好,我请你来,已经看高你。否则,还不如请维维这样全面开花的销售经理。

我的公司,可不养闲人。





尽量利用你手中的资源


天啦笑微微地对王毅说:“王总,您看,您这么有能力,四川的关系还用得着我介绍吗?”

王毅说:“天啦,你这话说得太对了!四川的关系我可以找到,但我更想给你提供一个发财的机会,有空你带我的人去与他们联欢一下,你帮我吹吹风,投标前,告诉我你们的价格,就可以了。”

天啦粉脸微嗔:“王总,您看,如果四川项目标的1000万,事成后,我的收入20万,听上去不错,但我可是冒了被炒鱿鱼的风险,今后在这个行业名声一落千丈,没有翻身的机会,您说,我值不值得为了这20万元,把自己今后的职业之路堵死呢?”

王毅干笑了两声:“呵呵,天啦你多虑了,此事你知我知,不会经过第三人。”

天啦说:“王总,我可不这么看,您想,我要是带您的人找客户活动,外面能没有风声吗?”

王毅反问:“你不是与他们关系很铁吗?”

天啦说:“铁归铁,他们也要看回报的。”

王毅明白,天啦在以客户之名要求更多的回报,不过她的顾虑也并非没有道理,的确需要活动经费,而且如果被百铭公司知道,绝对被开除,给她高一点的回报毫不过分。

王毅大方地说:“这样吧,你提成百分之四。”

天啦问:“不会再交税吧?你也不会做到账上吧?”百铭公司的税实在太正规,天啦交税交得可怕。所以对一笔收入,本能想到的就是要不要交税,还有安不安全。

王毅被她逗笑,上税、做账,这都是外企综合征,民营企业可没这么多规矩,自己有好几本账,连睡在身边的老婆都不知道:“放心,不交税,不做账,只有我们两个人知道。你到时就带我去见见他们,我再同他们谈谈就行了。”

天啦说:“谢谢王总,让我考虑一下吧。”天啦还需要将所有的利弊考虑清楚后再做决定。

展会结束后,天啦与维维等人的工作又恢复正常。





提练产品的USP(1)


湖北省项目,虽然与赵总有过愉快的会见,并不等于百铭公司就一定能赢得这次招标。一单生意,要经过编写标书、业主向全社会或符合基本条件的供应商招标、供应商投标、业主评标、向上级报批等众多的环节,维维始终不敢掉以轻心,稍有不慎,就会阴沟里翻船,更何况这么多投标厂家个个虎视眈眈,对这块肥肉觊觎已久。

为了在湖北能与其他公司抗衡,Dick、靓汤、维维三人商量尽快将集团下属英国公司的一款新产品,型号为II300的设备引入中国市场,因为庄经理他们一直希望使用功能更强、性能更为可靠的产品。

维维带着II300所有技术资料和张本山一起飞往武汉,此行的目的很明确:向湖北省的技术购买影响人(TBI,即Techncialbuyerinfluence)展示II300的功能、性能,让庄经理、肖高工等技术专家了解这款产品,不能让他们从技术上对II300说“No”,要让他们说“Yes”。

飞机上,维维对张本山说:“庄经理是技术狂人,喜欢新技术与新产品,我会对他们先展示我们II300的USP(独特销售要点),如果他有更详细的技术疑问,你再回答。”

销售与技术,像主攻手与二传手,主攻手在前线与对手“砰、砰”地扣球,售前产品介绍与售后服务就是帮助销售不断地创造扣球机会的二传手,主攻手与二传手之间的默契配合是球赛取胜的基础之一。

做技术的人,有一种特别认真、关注技术细节的态度,这种人,在与技术型客户做专门的技术交流时非常专业,也很合适,深得技术客户的欢迎。

但正因为这种特质,他们不适合见高层领导,那些日理万机的高层领导不关注你的技术细节,只关注最终你的设备能给他们带来什么管理上的效益,或者个人业绩上的提升,或者学术上的进展,这种度需要销售来把握,而且,技术人员如果没有经过专业培训,见客户时说了一些不该说的话,对业务也会带来负面影响。

虽然张本山已不是刚出炉的菜鸟,但维维觉得还是先提醒他为妙。

下了飞机,他们直奔技术负责人庄经理的办公室,尽管已经预约,对方正在忙碌着,两人坐下没十分钟,庄经理拿起笔记本:“不好意思,我临时有个会,你们先坐坐。”然后他就出办公室去开会。





提练产品的USP(2)


维维和张本山只好在办公室里等着,客户就是上帝,你得耐心地等着,不能因为他没有遵守约定而拂袖而去。

两人没有什么事做,维维再次将自己提练出来的关于II3000的USP取出来,看了一遍,又向张本山请教一些技术问题。

过了两个多小时,庄经理终于回来,他刚坐下,手下送进来一堆文件让他签名,电话铃声恰在此时响起,庄经理又忙碌一个多小时,终于有空接待他们。

维维欠身:“庄经理,好忙!”

“呵呵,不好意思,最近是特别忙,你们等了这么久。”

“没关系,你的胃炎好些了吗?”维维还记得庄经理的老毛病。

“好多了,谢谢!你上次找给我的中药方子很管用。”

维维说完问候语,正色说道:“我们今天特地来向您推介我们英国公司的新产品II300。它为什么取名叫300呢?开发设计这款产品时,英国的产品经理希望它能像奔驰300一样成为被客户广泛喜爱的产品。这款设备在欧洲已经使用了四年,只是我们一直没有引进中国,因为我们知道中国客户,比起功能来,更看重产品的可靠性,经过四年的使用,现在可以放心地向您推广。”

庄经理有了兴趣:“哦,它有些什么特点?”

维维并没有急于展示产品的资料,而是说:“它与我们原来德国公司的设备相比,增加了两项新技术。对于你们关心的几个技术问题,它可以做到:第一,在高温高压极限的状况下,运行1万小时;第二,停电时,采用太阳能作为辅助电源储存数据,而不是使用传统意义上的电池。”

至于其他公司都有的特点,她忽略不提,因为那不是她们独特的优势。

人人都有的眼睛,不足为道,别人没有的太阳镜,才是能够让你脱颖而出的法宝。

维维的一番话听得庄经理眼睛熠熠闪亮,他是个喜欢新技术的专业人士:“有没有资料看看?”

维维这才递上手中的彩页与技术数据,庄经理接过仔细阅读起来。





做客户认可的专业工作人员(1)


出门后,张本山佩服地说:“我发现你真有耐心,在庄经理这儿等了三个多小时,一点都不烦,我都快烦死了。以前我也等过客户,但从来没有等过这么久。”

“嗨,我们是销售,要销产品给客户,如果这点耐心都没有,等几个小时就满脸不高兴,客户会怎么想?他们的确有工作在忙嘛,又不是只有接待我们一个任务。你见客户的机会不是很多,所以没试过等这么久,这次还算不错,能坐在他的办公室等。有一次我站在门口等两个多小时,那真叫辛苦。”

张本山感叹:“做销售真不容易,公司别的部门只看到你们同客户吃吃喝喝,吹吹牛,以为订单就是这样拿回来的。”

“吃吃喝喝,吹牛,也是个技术活,话说过来,你做技术又容易了?一样得学习产品知识,安装调试。”维维接着说,“的确,有的客户在意这些娱乐活动,不过,现在每家供应商都会提供这些活动啦,要想销得好,当然首先得有一个好的平台,像我们这样的大公司,打电话对客户说我是百铭公司的小乌,人家起码不会不知道百铭公司是哪根葱,对吧?”

张本山同意:“这倒也是,你站在一个高起点的平台上,看见你的人自然就多了。”

维维很清楚自己的能力:“在我们公司做销售,还是比在一般公司要容易。把大公司的产品销出去不是本事,如果能把破烂卖个黄金的价格,那才是本事。

“把破烂卖个黄金的价格,那是赵本山忽悠,卖拐!我做不了,你这种人也做不到。”张本山笑道,两个人都是实在人,没有赵本山的本事。

“哎,我听到好多客户提过,软件有几个小地方要改,老外不肯动手,你说如果我们在外面请人改,要花多少钱?”

张本山估计:“得要几万块吧,即使花钱,那些专业术语一般人也改不好,改完了还得测试。我晚上回去看看。”

维维点点头:“是这么回事,我回去再向老板提提。”

张本山说:“别提了,他们不会同意的。”

维维知道他所言不虚,报之以缄默。不过,她仍然打算再去找靓汤呼吁。如果张本山能搞定,当然好。





做客户认可的专业工作人员(2)


第二天,维维和张本山去终端用户那儿,控制设备班转转。这个班组是设备的最终用户,在策略销售中,可以称之为用户采购影响者(User Buying Influence,简称UBI),庄经理、肖高工他们则是技术采购影响者(Technical Buying Influence,简称TBI),既然到了湖北省,维维不愿浪费飞机票,尽量多见几个客户,了解项目进展情况,回去可进行销售漏斗分析(sales funnel report)。

控制设备班有20多位同事,他们正在工作,设备一开启,许多动作都由电脑自行控制着运行,李班长有空与他们两人聊几句。

“好久不见,李班长!”维维笑容满面地打招呼。

“小乌你来了。”李班长也回了一个笑容,基层的同志,官职不高,超级朴实,一般比较容易打交道。他们不参与评标,但他们对某个产品不好的反馈会影响庄经理他们的评分,侧面成就一家供应商的美誉,也会如地震一般毁坏供应商的名声。

“最近我们的设备运行得怎么样?”维维取出一盒巧克力给他。

“还不错,就是软件操作起来不方便,不如卡斯公司。”李班长一边分发巧克力给同事一边说。

“我们这次来就是介绍新产品,在操作上改进了不小,只需轻轻一点,许多数据都可以实时得到。”维维说。

这些最终用户关心的是实用性,要求产品的设计尽量人性化,方便他们操作,这样才具备更强的吸引力。

“你还想软件上增加什么功能?”维维问。

李班长细述,张本山和维维一一记下。

离开设备班,维维又与张本山去到肖高工处。肖高工也是技术专家,除了同样关心产品中使用的新技术,还关心产品的稳定可靠性。

如法炮制,维维宣传了II300的USP,针对肖高工关心的稳定可靠性,特地强调了目前在欧洲的使用情况,客户的良好反馈等,肖高工问:“你们在欧洲的使用量与卡斯公司的KK这款比起来,哪一家多?”

维维如实回答:“应当是KK的用户多,他们在欧洲的销售很强大,我们的销售力量主要在中国,在欧洲我们不如他们。”

肖高工又问:“欧洲产品中,有一些不合国内的标准,将来你们可以为我们再开发吗?”

维维说:“应当可以,还要向英国方面确认。”

肖高工表示理解。





做客户认可的专业工作人员(3)


维维当面打电话给Dick,问英国公司是否可以为湖北省进行二次开发,Dick打了电话询问英国的产品经理,对方表示愿意,听到反馈回来的消息,肖高工笑着点了点头。

至于赵总,还是要找一个理由去拜访,维维拨通赵总的电话:“赵总,您好,我是乌维维,您说话方便吗?”

“你说吧。”赵总的声音响起。

“上次我回去后,针对贵司和其他客户反映的情况,写了一篇贵司经营方式改革的建议,想给您看一下。”

“好,有空上来坐坐吧。”

上去赵总的办公室,杨秘书仍面如桃花:“乌小姐,您来了,请跟我来。”

尊重别人的结果,是别人加倍地尊重你,她也记住了维维的名字。

“小乌,坐,什么时候到的?”赵总笑问道,一面冲茶。他今天穿一件天蓝与白色相间的条纹衬衣和一条米色休闲裤,略带倦容,维维想起来,今天周五,按职场的习惯,可以穿得休闲一点。

“昨晚到的。”维维答道。

“您是不是又加班了?最近在忙什么?”维维问。

“事务性的工作,方方面面,比较复杂,昨晚加班写一篇关于行业改革的论文,对了,你的文章呢?”赵总问道。

维维答道:“赵总,这是《关于贵司经营体制改革的建议》,请您有空指点一下。”取出打印的文稿,双手捧着给赵总。

赵总快速浏览,维维的文笔和思路的确不错,建议是维维用了十天的时间,在以往与客户交流的基础上,查阅了许多资料,仔细研究行业现状后写出的,一口气看完,赵总点头。

维维在旁边注意到赵总神情的变化,他从专注读稿至诧异扬眉,赵总指着文稿说:“小乌,写得不错,以往,销售们只想着销给我们产品,没有任何一个销售像你这样关注我们的工作,谢谢!”

赵总又取出一个纸袋子:“这是上次你们送我的钢笔,我送回给你,多写一点东西。”

维维有些感动,不过自己身为销售,销售产品、赢得项目才是终极目标,而且不好意思收客户的礼物,她真想说:“赵总,您还不如在这个项目上帮帮我。”话到嘴边,还是变成了:“谢谢!您留着用吧。”

赵总说:“所谓宝剑赠高手,胭脂送佳人,这枝笔,还是送给能发挥最大效用的人。”

其实,现在很少有人用钢笔写作,电脑是最好的帮手,但,面对赵总的好意,维维不忍拂逆,她感受到极大的压力,同时也是动力,生怕辜负赵总这一番欣赏之意。

“谢谢。”维维推辞不过,笑笑表示感谢。正巧杨秘书敲门送文件进来,她起身向赵总告辞。





对手相遇:他春风得意,你的对策(1)


8月,湖北省项目投标开始,胜还是负,能否升职,维维明白,成败在此一举。

准备好其他资料后,维维让秘书先打印、装订技术标书。

报价表最后准备。

下午三点,Dick、靓汤、维维三人讨论后,终于将投标价格定下来。

天啦看着维维进进出出,忙忙碌碌,关心地问道:“怎样,老板给的价格不错吧?这次报多少?”

平时没什么心眼的维维差点脱口而出,突然不知为什么她有一种要保密的意识,她狡黠地望着天啦笑了,含含糊糊地承认:“嗯,价格不错,不错。”

维维临时决定,自己亲自打印价格表并装订好。

天啦撇了撇嘴,顺口问一句,没有得到答案,自从王毅提出要自己做卧底的希望后,她不自觉地关心起投标价格来了。

天啦还在为跳槽和卧底纠结不清,仍无定论。

晚上八点多,太阳的余晖透过高高的玻璃天花洒落,伴随清新的KENZO香水味,维维一手拖着精巧的行李箱,一肩挎着牛皮包,站在白云机场通往登机口的电梯上。

大批衣冠楚楚的男人在候机,或在去候机的路上。

维维目光灼灼去探询、寻找,这些男人中,有无熟悉的客户与朋友、甚至对手?

没有,暂时没有什么熟悉的身影,维维专心地听MP3中的《心路》,王菲在唱:

得不得到,都不要紧,不急不躁不须原因

不想太多,不必挽留,有过最好

珍不珍惜,都开心过

不拖不欠,不掩良心

不听歪理,不滥用眼泪

沿着心路跑步

一高一低曲折的

沿路一度荒芜

跌跌碰碰但满足

越过山外水外

一呼一吸亲爱的

最后但愿,憾事不会太多

开不开花,不影响我

不经不觉,光阴如风

一声叹息,都会苍老





对手相遇:他春风得意,你的对策(2)


不过,维维仍然有种预感,这次飞行,一定会遇到一个对手,就是百铭公司的死对头:卡斯公司的Mike,他是卡斯的南区销售经理,几年来,如果他们能笑脸相见,一定是在湖北省客户举行的采购设备投标会上,华山论剑,争夺标的,一年一次,这次也不会例外。

果然十分钟后,远远看到一个高大的身影,对手Mike大步流星,朝登机口走来。

“Hello,维维,你也坐这一班机?”Mike意气风发,自从去年他在湖北省战胜维维一举中标后,他的举手投足已经大气很多,褪去初入卡斯公司的青涩。

Mike当然有理由自信,卡斯公司投标型号为KK的产品两年前投放市场,目前属于全世界最人性化最先进的控制设备,一面市好评如潮,功能齐全,质量上乘,在中国市场一时独领风骚,这两年,每次投标,技术分数都是最高,前不久他刚刚与这批主评技术标的评委一同出国考察,关系应该不错,凭什么不自信,这次的订单,对他来说,不就是囊中取物?

不过,维维毕竟做了多年sales,在她的字典里,只有成功,或者失败,没有放弃。

没得到最后的答案(官方公布的投标结果)之前,她不会轻易放弃。

凭以往投标经验维维知道,只要产品不差,价格合适,就一定还有机会。因为能否中标由总分排名确定,总分为技术、商务两者之和。

维维摘下MP3耳机,微微一笑,听说Mike陪湖北省的客户去美国考察之前,恶补了一番日常用语,回来没几个月,见人已习惯用英文打招呼,真是士别三日,当刮目相看。

维维轻声说道:“是啊,明天上午八点截标,我们来不及做标书,赶完标书后,乘最后一班机”。

“怎么样,你有多少信心?2000套设备,你们起码中一半?”Mike问。

“我抱着必败的决心去投标,我们都知道,你的产品,如同东方不败,江湖上无人能敌。”维维开玩笑道。

对于Mike这种因一次胜利,由极度自卑变成极度自负的人来说,低调才有机会反击。

“哈哈。”Mike开怀大笑,两道浓眉飞上天去,关于产品,这是实情,全行业的地球人都知道,百铭公司在德国生产的控制设备已有十年的生产历史,质量不错,无奈科技发展一日千里,芯片的容量越来越大,计算速度越来越快,用户对产品软硬件功能要求越来越多,百铭公司的产品还五十年不变,市场反映越来越差,上一次维维他们投标失败,就是由于产品老化,加上价格过高,被踢出局变成自然而然的事。

上一年度的失败,成为维维职业生涯中难忘的耻辱,同时成就Mike今天的春风得意——他一举战胜维维这个业内小有名气的对手。

两位对手此次相遇,一位气势逼人,志在必得;另一位百折不挠,棉里藏针,还有暗中寻找到部委关系进行评标操纵的致安公司,究竟,鹿死谁手?





螳螂捕蝉,黄雀在后(1)


就在维维与Mike相遇当天,另一家参与投标的致安公司也没有闲着,他们找到一个关键关系,正紧锣密鼓地联系,争取得到湖北省这张两千万元级的订单。

湖北省这次投标前,王毅早就知道百铭与卡斯才是最可能的赢家,因为自己公司人少,以发展代理商为主,直销为辅,以前也没有销售专门去跑湖北省的市场。

没有耕耘,就想结果,老天都知道不太可能。但致安公司比百铭和卡斯的优势也就在这:代理商。

通过代理商销售产品,关系由代理商搞定,许多企业难以处理的财务问题也可一并解决,即为致安公司与百铭、卡斯抗衡的公开秘籍。

百铭、卡斯没有太多灵活处理资金的办法,两家正规外企,审计严格,中国公司高层同总部签有不进行商业贿赂的保证书。百铭和卡斯对客户顶多也就只能送点礼物,请他们吃吃饭、唱唱歌、出出国这种水平。其他方面,根本无法与致安相比。

王毅就用发展代理商的方法,与百铭、卡斯公司在业界三足鼎立,多年PK结果,百铭为鼎下最粗的“足”,卡斯在中间,致安也就只是个千年小三。

王毅手下的销售总监李帆正在向王毅汇报:“王总,我刚听一个朋友说,北京金展贸易有限公司的许总与部委主管湖北这条线的许司长是堂兄弟,他可以让人引见,请许司长搞定湖北省的李总,只不过——”他停顿一下,知道老板一定不爽:“今天我们已经派人去武汉,明天一早就要交标书。”

王毅果然冒火,这帮人怎么做事的,怪不得致安发展得不如百铭和卡斯快,要交标书了,你们才搞回这条消息,现在就算许总肯与我合作,价码也不会便宜。

王毅沉着脸,掐灭手中的雪茄,说道:“我们报价多少?”

“每套7000元。当初考虑到没有客户基础,我们低价在商务评分上会有优势。”李帆小心翼翼解释,“如果能与许总合作,是不是我们今晚让人改报价表,提提价格?”因为许总出面活动,公司必定得付出代价,羊毛出在羊身上。

“不要紧,先这么着,先让他们评,如果我们中不了,只要没签合同,我就有办法让这标废了,再投一次,我们最后一定要签下这张合同!”

在没有得到许总的承诺之前,王毅不想随意改变投标价格。





螳螂捕蝉,黄雀在后(2)


“是,是,是,我这就让中间人去联系许总,请许司长出面打个招呼,湖北省的李总还能不给面子吗?”李帆垂首应道。

李帆联系妥当,回报王毅:“许总非得与您面谈,要不,您去北京一趟?”

“嗯,越快越好。”王毅命令,腆着啤酒肚站起,他要赶夜班机。

四个小时后,王毅到达首都机场,住了一晚,第二天一早,他已经满脸堆笑地在北京金展贸易有限公司的办公室里与许总握手:“啊,许总,久仰大名,今天才得以相见,您与许司长都一样风度翩翩!”

许司长上过央视,王毅收到李帆人肉搜索对方后发出的网络照片,两堂兄弟的确如出一辙。

许总40多岁,细细瘦瘦,好像一阵风就可以吹倒。他们两兄弟与王毅相反,属于资源浪废型——再拼命地腐败地吃也吃不胖。

许总回道:“哪里,哪里,我与司长一起长大,有点像不奇怪,不奇怪。”

“是吗,那你们两家住得很近?”王毅问。

“是啊,当时我们两家都住在部队大院。”

王毅赶紧套近乎:“我也是部队大院长大的,嗨,咱部队出来的人有出息,讲义气!”

“当然。”许总矜持地点头。

喝了一口水,王毅笑呵呵地说:“您看,我们老李已经与您说过合作意向,您知道,我们公司在国内很有影响,代理美国产品,质量先进可靠,代理费用我们一般付5%。”

许总收回笑脸,鼻子哼了一声:“王总,你在开玩笑吧?我出面的项目,从来都没有5%,为这点小数麻烦领导,我在领导那儿不是讨骂嘛?”

王毅堆上笑容:“您这单,咱们就按百分之八,事成之后,我们收到款再打款给你,您看没什么问题,咱们就这么定了?”

“百分之八?”许总睥睨反问,“王总你这是打发我啊?为了你这小项目,我得有多大的面子?风险大,收益小,你以为领导这么好出面?领导公务繁忙,一般不管这些小事。”

王毅开始耐心地说服许总:“您看,这其他中层、技术、商务的工作我们去做,售后服务、资金,我来提供,您只要请领导打个招呼,出个面,这单做下来,也有160万左右的收益。”

“百分之十五!”许总一口咬定。

王毅松口:“许总,既然有难度,那就百分之十吧!”





螳螂捕蝉,黄雀在后(3)


“百分之十五!现在已经要投标了,要中标,前期工作没有做好,你知道难度有多大吗?时机不对!何况我还有这么多伙计要吃饭!”许总还是坚持。

你的伙计吃不吃饭关我什么事,百分之十五!!!王毅肉疼,恨不得起身就走,这许总也真贪心。

局势就僵在这儿。

得让他下决心,许总端起茶杯喝了一口,润润嗓子,拉长了脸说:“王总,你看百分之十五行不?不行的话,咱们就算了,我金展公司不缺这点小钱。”许总心里清楚:你不同意?那就一分钱也没得赚,你同意,还可以赚一点。

说完这句话,瘦许总放下茶杯,站起来要走。

王毅一边站起来拦住他,一边算计:这单他赚三百多万,赚得不少,我比平常少赚百万,不过现在才请领导出面,要中标,难度的确很大。但拿下这单,我从此打开湖北的大门,将来赚钱的机会还少吗?局势已经这样,如果许司长不出面,我可能一分钱也赚不到,算了,让让他吧。

“哈,哈,许总,本着精诚合作的原则,我退一步,百分之十五就百分之十五,就当我王毅交许总您这个朋友。”王毅终于豪爽地点头同意。“不过,许总,马上投标,我们要赶快请许司长出面搞定这件事。”

“好吧,我这儿有两份信息服务合同,你看看这合同行不行:我提供信息服务给你,你签合同收款后,付给我百分之十五。如果可以的话,你签字盖章,我就请领导出面活动。”许总早就知道对方熬不过到手的利润,取出常用的合同。

“他就算准了我会同意这百分之十五。”胖王毅想,“看来,这种代理工作他做了不少,否则合同不会这么快就准备好,全是现成的吧?不见合同不办事,这狡猾的瘦猴!”胖王毅心想:“反正你搞不定的话,也别想从我这儿得到任何好处。我不收到货款,你一分钱也收不到。”

这一胖一瘦两个老板,笑呵呵地在合同上签字盖章,两人都得到对方的书面承诺。

“百铭和卡斯,等着吧,这次我一定玩死你们,你们连一个渣子都中不了。”胖王毅点了一枝雪茄,笑着地憧憬未来。





兵不厌诈(1)


俗话说冤家路窄,这不,连投标都会与对手同乘一家飞机。

八月炎热的夜晚十一时,维维和Mike这两个对手终于到达武汉机场,下了飞机,维维疲惫地问Mike:“你住哪一家酒店?”

“幸福大酒店,新开的,装修、服务都不错,包早餐,我每次来武汉都住这儿。”

“不如同乘一部的士,住同一家酒店。”维维对Mike说道。

“好啊。”

“这次投标,你们价格如何?”Mike在车上试探地问维维。

“反正,价格无论多少,最后中标的一定是你!”维维头靠在车椅上,疲态尽显,她的身体疲惫得几乎想睡,头脑却异常清醒。尽管价格已经全部密封,板上钉钉,而且明天就会全部揭晓,大势在今晚前就已确定,但还是仔细小心点吧,合同没有签订,中途任何变故都有可能。

“我们做不到你们平时那么低的价格,特地向法国工厂要求特价,也下不了一万二,可能还是你们的便宜。”Mike好像在对一个老朋友推心置腹地说话,又像在抛砖引玉,故意说出自己的底价,因为百铭与卡斯两家经常一起投标,彼此很清楚对方的价格底线,所以他无所顾忌地说着。

维维“嗯”了一声,没有就他说的价格作出回应,好像已经入睡。

嘀、嘀,Mike的手机响起,“你好,Peter,”Mike对着手机轻声喊着自己的老板——销售总监的名字,“刚刚到湖北,你放心,我会好好处理。”

终于到达酒店,两人分住两间大房,隔壁。

关上房门,维维昏睡的大脑兴奋起来,当初填报价表的时候,估算卡斯公司平时价格一万六七千,投标他们会便宜三成左右,猜测会报一万三,维维和老板靓汤商量A报一万两千五百,现在看来,他们报一万二千左右,如果Mike所说属实,有必要调整一下价格。

反之,如果他故意给个虚假价格,有意让自己上当也不是没有可能。商场上从来就不乏“兵不厌诈”这一招。

半夜12点30分,维维打电话给靓汤,两人说起去年报价过高,结果失败的事,依然心有余悸:万一报高,功能与性能不如卡斯公司,这次百铭又会失败,如果降价,公司只少赚一些利润,但总比什么也赚不到好,最主要能增加中标的机会,也能使自己产品的性能价格比更加合理。





兵不厌诈(2)


两个人定下来:改,把价格降下来。只有这样,要中标,在技术分不如他们的时候,得靠商务分来拉总分,这情形,有点像高考,如果语文分不高,其他科分高,也还有机会进重点大学。

但价格并非越低越好,每次每个地区招标的评分标准不同,像这次,招标书上列出商务评分原则:

商务价格分以各投标商有效报价的平均价为依据,越接近平均分,得分就越高。若因投标商投标价格不齐,导致商务价格分无法计算的,则“价格条件”项不得分。

还有非常重要的一条:投标人报价超出所有有效投标人修正后报价平均价的30%范围,为无效的投标。

仔细分析这个评分标准,就会发现报价越接近四家投标商的平均价得分越高,偏离平均价越多得分越低,所以报价就要建立在对其他几家公司可能的报价正确分析上。

知彼知己,方能百战不殆。

已经密封的价格表要打开,已经打印好的数字要改,不是件太难也不是件太容易的事。

关键是要保持盖在信封外的公司章,不能坏了形状,否则标书被废;另外就是没有公章在手,还要重新刻制光盘(报价表等)。第二天一早一起上交湖北省采购中心。

维维小心翼翼地打开报价表信封,没有公章,只能用手改价格了,好在维维自己就是此次投标的授权代表,在文件上签名即可生效。

半夜时分,到何处去找到涂改液和电脑?维维不觉后悔自己贪图轻松,没有带IBM出差。

维维转头一想:区区小事,怎么会难到我?出门路过Mike的房间,隐隐约约听到他在打电话,看来他也在与老板商量对策,维维心中微微一笑,来到酒店的商务中心门口。

商务中心大门牢牢紧闭,显然他们早已下班。

维维双眼在大堂扫动:为什么不找找大堂副理呢?他们一定有办法。

商务中心的大门被打开,电脑也开启,涂改液、直尺、光盘等全部到手,困难迎刃而解。搞定一切后已经半夜三点多。

“谢谢,谢谢。”维维向疲倦的大堂副理坚定地由衷地表示:以后每次到武汉,只住这家幸福大酒店。

客户的忠诚,来自供应商提供的超值服务。

路过Mike房间的时候,维维窃喜:心高气傲的他无论如何也想不到自己的这一招吧?

是夜,维维安枕入眠。

早上七点半,维维梳洗完毕,送标书和开标,考虑到这只是半商务场合,不必穿得太正式,维维套上一件白底点缀着黑花的裙子,上身黑色吊带,外配一件红色小西装,既端庄又活泼。重要的是,用红色给自己一个心理暗示:我一定会赢!





仔细研究标书的好处(1)


和Mike一起打车去采购中心,Mike神秘而大方地说:“这次我特地准备了三份报价表来。”维维心里一惊,看来他们不是善者,所谓来者不善,善者不来,好在自己一直在打太极,没有透露出任何信息。

会议室内,已经来了不少供应商,沸沸扬扬,热闹哄哄,颇像比武招亲,不过他们多数参与别的项目。

与维维他们同投一个标的,只有四家,全是国外品牌:致安公司是美国品牌,高鑫公司是加拿大品牌。湖北省在唱标上做得规范、透明:当场唱标,并由投标厂家每家派一名代表上台,维维审核投标保证函,Mike当众大声把价格念出来,致安公司与高鑫公司复查一遍,听到卡斯公司的报价时,维维的心差一点蹦出来:这个项目不小,而且关系到公司与维维的面子,总不能让卡斯公司与Mike小看自己吧。

百铭公司的平均价格是:9000元人民币/套

卡斯公司的平均价格是:10000元人民币/套

致安公司的平均价格是:7000元人民币/套

高鑫公司的平均价格是:14000元人民币/套

价格一开出来,维维快速心算出平均价为10000元人民币/套,Mike马上笑容满面:高金公司的报价一下子就把所有投标商的平均价(10000元人民币)拉上去,这下子,卡斯公司的商务分一定最高,加上卡斯公司的技术占优势,分数也会最高,二者相加,这次的投标自己必中无疑。

维维痛心疾首,千算万算,竟然没有想到中途冒出个怪模怪样的高鑫公司,平常他们不来投标的啊,最可恶的是,他们竟然报了超乎寻常的高价!四家公司的平均价一下子就被拉高!

讨厌,讨厌,讨——厌!

致安公司王毅派来一个戴眼镜的小个子男士,没找到许司长这条线前,他本来计划以低价取胜,所以每套报价7000元,现在,与许总签好合同,就算本次评标于他们不利,有着许司长的帮助,王毅仍旧信心十足:“翻手为云,覆手为雨”,谁中标、谁失标,不就是许司长一名话吗?曙光就在前面,怕什么?!

高鑫公司的投标代表,一个黑T恤,无限景仰地对Mike说:“你就是卡斯公司的Mike啊?我听说你在这儿做得不错。常胜将军,这次看来又是你们中了。我早知道自己中不了,来这儿就是陪你玩玩。”





仔细研究标书的好处(2)


原来他有意来搅局!居心何在?百思不得其解。

Mike闻言,掩饰不住地洋洋得意,张开嘴大笑:“是啊,自从我来了卡斯公司,湖北省就是我们的天下。”

维维在旁边低下头来:自己的红西装怎么这么刺眼?脸色也跟着一阵红,一阵白,黑T恤和Mike的话尖利得像条刺,刺得人浑身发痒,好像在说:“维维你又要失败了!”

还有机会吗?冷静,冷静,再冷静!

她脑中快速地一算,高鑫公司的平均价格已经超过四家公司平均价(10000元/套)的百分之三十,按招标文件规定,高鑫公司的报价无效。

“高鑫公司的标要作废,你的商务分不是最高。”维维看着满面春风的Mike,实在忍不住亮出手中的宝剑。

“不会吧,为什么?”Mike不相信。

“标书中说了,超出或低于投标平均价的百分之三十无效。”

“有吗?”Mike收回笑容,认真地问。

维维找出招标书,翻到这一条,这下轮到Mike的脸青如白纸。

“不过,还有一种可能,就是评委没注意到高鑫公司的价格超出三成,你可以混过去,仍然得分最高。”维维见Mike凝重的表情,又忍不住也算好心地安慰Mike。

Mike一下子面无表情,本来以为稳操胜券,结果胜负未卜。

如果按标书要求,高鑫公司的标得废掉,维维心中略略安定,听完自己安慰对方的话,一语惊醒梦中人,万一评委没有注意这一点,卡斯公司所有的分数都最高,百铭公司就没有办法中标。转念一想,小心起见,还是去见见王经理,王经理不参与评标,他会参与部分决策。从侧面提醒他,高鑫公司的标应当被废。

其实,维维无心与他苦战,大家都是打工的,犯不着对Mike本人较真,维维身为职业经理人,职业要求忠于公司,有机会能赢就一定要去做,况且Mike气焰嚣张,欺人太甚,看看,Mike也真不是省油的灯,昨晚告诉自己“报价下不了12000元”,谎报军情,实际却报10000元,故意布设迷魂阵,让自己钻入其中,好在没有完全相信他!

笑脸相迎的背后,关系到各自公司及个人的利益,尔虞我诈,果然是商场常态。





仔细研究标书的好处(3)


如果换成Mike在自己的位子上,他一定早就跑到王经理那儿去提醒他们了,所以自己不能心软,为了公司,也为了自己的物质利益和自尊心,大家不妨斗智斗勇吧。毛主席不是说:与人斗,其乐无穷嘛。

转头,维维又去找王经理,王经理是中层领导,正好有空,维维见缝插针地对他说:“我去投标,发现你们这儿的做法公开、公正、透明,价格当场会读出来,这次,高鑫公司的价格最高,超过平均价的三成,按标书这种报价要被废标,真可惜,他们这么远来,白白花了不少钱。”

“如果这样,他们的标肯定废了。”王经理点头认同这一点。

维维见王经理已经有这个印象,不再多说,起身告辞。

接下来的几天,就是评标小组在一家宾馆关起门来秘密评标,技术组和商务组,审核各供应商的投标文件,分别打出各供应商的技术分和商务分,最后相加汇总,评出名次,并向上级提出评选结果建议。

评标的纪律是:所有人员手机关机,过着完全与外隔绝的评标生活。

维维返回广州。

湖北项目胜负输赢未知,结果需要等待。