Main 圈单

圈单

0 / 0
How much do you like this book?
What’s the quality of the file?
Download the book for quality assessment
What’s the quality of the downloaded files?
圈单
Publisher:
chenjin5.com 海量电子书免费下载
Language:
chinese
File:
EPUB, 114 KB
Download (epub, 114 KB)
0 comments
 

You can write a book review and share your experiences. Other readers will always be interested in your opinion of the books you've read. Whether you've loved the book or not, if you give your honest and detailed thoughts then people will find new books that are right for them.
目录

Content


目 录(1)

目 录(2)

圈单语录集锦

第一章 FBI销售圣经(1)

第一章 FBI销售圣经(2)

第一章 FBI销售圣经(3)

第一章 FBI销售圣经(4)

第一章 FBI销售圣经(5)

第一章 FBI销售圣经(6)

第一章 FBI销售圣经(7)

第一章 FBI销售圣经(8)

第一章 FBI销售圣经(9)

第一章 FBI销售圣经(10)

第一章 FBI销售圣经(11)

第二章 三 金(1)

第二章 三 金(2)

第二章 三 金(3)

第二章 三 金(4)

第二章 三 金(5)

第二章 三 金(6)

第二章 三 金(7)

第三章 蛀 虫(1)

第三章 蛀 虫(2)

第三章 蛀 虫(3)

第三章 蛀 虫(4)

第三章 蛀 虫(5)

第三章 蛀 虫(6)





目 录(1)


第一章 FBI销售圣经001 >>



沈涛工作不到三年。他不喝酒,也基本不做客户三陪:陪酒、陪唱、陪小姐。然而,他200%完成任务,90%的区域市场份额,谈判,从无一败。





第二章 三金029 >>



“这世上有三金,黄金、黑金、白金都是赚钱的好买卖。黄金不用说,黑金是煤,风险大,这白金可就是指像洗涤、日化之类的快速流通品。”





第三章 蛀虫044 >>



王姐是郑挺创业就跟着的,当年的功臣,现在是蛀虫。这乱七八糟的家族企业,只有信奉“制度—流程—责任—标准”的TOM能治理的了。





第四章 看不见的敌人056 >>



净洁做什么都是悄悄的,总监亲自指挥,市场上也打听不出什么消息。看不见的敌人才是最厉害的,我在明,敌在暗啊。





第五章 应酬070 >>



白酒过后是红酒,红酒过后是啤酒来漱口,不然怎么说“三中全会”呢?在路上拉十个人,有九个人说应酬累,自然应酬累,为什么都要去呢?





第六章 泡客户079 >>



“我再给你一个工作办法,泡。只要是我们的客户,你都给我去泡着,把这些人的感情都维护起来。”



第七章 危机091 >>



“我们是公司的第一批管理培训生,很多人都关注。尤其是你啊,沈涛,你爬得这么快,很多老员工都眼红呢!”





第八章 变动106 >>



“公司有变化是正常的,不要排斥,我做这么多年了,每次变化的时候我也会排斥,但最后往往发现这种变化是对的。”





第九章 成长120 >>



“一个区域经理,真正的成长,是成为一名管理者,要从管理的角度思考问题。”





第十章 28理论129 >>



“80%的销售是20%的单品贡献的,80%的利润也是20%的单品贡献的,80%的单品是没有什么贡献的。”





目 录(2)


第十一章 生或死142 >>



唐辉这样的年轻人,往往都会被安排到前线去死一次,然后再决定让他重生或者真正死亡。





第十二章 对手155 >>



销售是一场复杂的比赛,复杂得往往会让你找错对手。





第十三章 报价170 >>



先报价,是为了在谈判上抢主动权,为了帮助谈价,要准备一些复杂详细的条件。这些条件应该非常细小,是用来让步用的。





第十四章 沟通182 >>



换一种表达方法,就能触及对方灵魂。





第十五章 说服196 >>



在商业上,讲究双赢,讲究利益,所以最有效的沟通方法就是用关键利益去说服对方。





第十六章 生意人的原则210 >>



生意人就应该有生意人的原则。生意人可以为请客花去五千,但绝不能在生意场上少赚一毛钱。





第十七章 一分钟说服力224 >>



“小伙子,真不巧啊,我刚好要出门。车就到楼下了,你只有电梯里的一分钟来说服我了。”





第十八章 职业经理人238 >>



“多少人怀疑我们是过客?怀疑我们只是打工的?是的,艾洁始终是艾洁人的艾洁,不是你们总监的,他完成使命后会离开。”





第十九章 窜货255 >>



“我查清楚天和怎么回事了,曾彦让天和专门串货进来,再故意低价卖,来打压我们,差价由净洁赔。”





第二十章 挑战272 >>



刚刚打败高智,他又把自己活生生推在了全国总监面前。





圈单语录集锦


◎ 统率对方——要么不说话,要么就说到别人的灵魂里,刻进骨头里,让对方永不忘记。



◎ 要了解一个品牌,最好的办法是问它的竞争对手。要从它的竞争对手那了解信息的最好办法,莫过于你告诉他,我要做你的生意。



◎ FBI理论,对待客户像对待BABY,要体贴也要统率。统率的办法有两种:一种是用巨大利益请他上船。另外一种,是勾引他上船,然后告诉他,如果下船,你会损失什么。



◎ 根据FBI原则,所有的事情都可以看做销售,所有事情的结果,都是在追求成交!



◎ 现在这个; 社会,游戏规则越来越明确,不需要凶残、狡猾、欺诈,我们就需要诚实与客户沟通,实现双赢。



◎ 由于人与人的不安全感,不会有人轻易告诉你真实想法。在真实想法前面,总有很多假的理由做掩护。



◎ 体贴也是为了成交,促成成交的最好办法就是统率对方!



◎ 有脾气不一定是强大,但克制脾气的一定强大。



◎ 从饭厅到歌厅,从歌厅到桑拿,一路喝过去。白酒过后是红酒,红酒过后是啤酒,不然怎么说“三中全会”呢?



◎ 很多人只读出了岳飞壮志难酬的愤慨,可谁又能读出他要控制天下的智慧。驾长车,收拾旧山河、旧山河,新天子怎么办?嘿嘿,当然是他岳飞说了算。



◎ 你知道日本的德川家康吗?他的江山都是等出来的。他说过,要想听到杜鹃啼,只有等。



◎ SPEED识人法,分五步:分别是Scan,就是扫描;Pare,分解;Enlarge,放大;Evaluate,评估;Deside,决定。



◎ 一个好的创意草草出炉时,80%正确,20%错误。但20%错误,就会成为别人的攻击对象。



◎ 会议中的所有人在同一时间思考同一个方向,避免争论,吸收创意与思考。



◎ 真正的谈判高手,不但要去追求谈判本身的双赢,还要让你的对手收获谈判赢了的成就感。让他感觉到他赢了,他就会很开心,会愿意与你做朋友,会在其他方面为你做更多。



◎ 孙子曰:以正迎以奇胜!



◎ 区域经理真正的成长,是成为一名管理者,从管理的角度思考问题。



◎ 一般我们都要让对方先开价,但如果一定要自己先开价的话,最好的办法是开一个不可能的价。



◎ 人际关系四大铁,一起扛过枪,一起下过乡,一起嫖过娼,一起分过赃。如果还增加一个,就是一起在背后说过某人的坏话。



◎ 在竞争对手前面,你应该不服输,但在事实面前,承认弱势往往会换回更多的理解。



◎ 什么叫浮躁,在直接领导面前,将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。



◎ 高调有很多代名词,比如嚣张、炫耀、吹牛皮、装B等。



◎ 触及灵魂的第一步,就是要对方敞开。



◎ 上帝总是让人在失去的时候获得,在获得的时候失去。



◎ 一个有伟大成就的人,首先在人际关系中是政治高手,只有先自保,才能发展事业。



◎ 根据经济理论,消费者不是按照现在的收入去消费,而是靠对未来的信心。



◎ 在现在双赢的社会里,谈判不是一方完全压倒另一方,而是运用手上的筹码,通过各种试探,各种手段,相互让步。



◎ 很多人在谈判过程中有三个潜意识的规律:1. 大家都会在谈判中让步。2. 我让一步,你必须也让一步。3. 往往在最后关头,容易让步。



◎ 不要直接用利益去说服他,而是刺探、暗示、转化,让他自己说出来。



◎ 转化立场,承认问题,将问题转化成两个人共同的问题,然后一起想办法解决,这样才是最佳方案。



◎ 中国人有个毛病,从官场流传到职场,讲究师生裙带关系。



◎ 换一种表达方法,就能触及对方灵魂。



◎ 在商业上,讲究双赢,讲究利益,所以最有效的沟通方法就是用关键利益去说服对方。



◎ 公司发展的最关键几个因素:有一个明确的战略与方向。让老板与你的团队一起对未来充满希望与信心。让你的战略、销售理论、工作方法,在团队得到更完美的执行。



◎ 管理变化的一个重要任务就是标准化,只有标准化才能量化,只有量化才能考核,只有考核才能检查是否达标。这是执行力的核心。



◎ 品牌是拉,渠道是推,拉力不足,推力就要多用劲。





第一章 FBI销售圣经(1)


很多人在销售战场上拼搏几十年,直到老死,也没有进步。为了讨好客户,半夜还在呕吐沉醉,可是面对的仍然是客户冷脸,业绩亏损,荒废半生。



沈涛比公司很多销售经理年轻,他才工作不到三年。



他不喝酒,也基本不做客户三陪:陪酒、陪唱、陪小姐。



然而,他将完成率低于50%的市场很快200%完成任务,并完成90%的区域市场份额,创下奇迹。



而且,谈判,从无一败。



区别,就在于他掌握了一个秘密——FBI的完美销售理论。



“都说我们这个行业里,市场份额达到20%叫垄断,50%叫奇迹,90%叫什么,大家知道吗?”



沈涛意气飞扬的在讲台上演讲,抛出问题后,适时停顿,自信中掩盖不住得意。一年前,他的80%计划,最后变成了90%,哪能不让他得意?



尽管,台下坐的都是艾洁公司总裁、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。



他不过是一名实习区域经理,负责吉林省一年多时间,这本身已经是个了不起的成绩了。艾洁是一家洗涤行业里的龙头公司,有AC尼尔森数据证明,消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候,70%的消费者第一反应都说艾洁。这就是第一品牌提及率。



在这样一个大公司里,能在三年里做到实习区域经理,而且是公司里最年轻,唯一的80后区域经理,已经是个非常牛的业绩了。



这个业绩,足以写入艾洁销售史。



今天的沈涛得意得有些嚣张,他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩:艾洁在吉林的市场份额居然达到了90%!



这不但是全国第一,还是全国唯一一个超过80%的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据,也增长了35个点。



而且,在这个份额上,他对比200%完成了销售指标。这也是公司第一,而且是唯一。



所以,今天他的得意是有资本的。



他有那个底气,向一屋子领导卖关子。



沈涛牢牢记着他自创的FBI宝典:统率对方——要么不说话,要么就说到别人的灵魂里,刻进骨头里,让对方永不忘记。



尤其是今天,面对老板以及各资深领导做实习总结陈词,做得好坏,足以影响他的职业一生。



“叫什么呢?”沈涛又重复一次,看着满是期待的脸神,沈涛大声说,“叫,OH,MY GOD!”



满堂大笑,领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。



总裁笑得很慈祥,北中国区总监李伟笑得很欣赏,只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他,沈涛知道他在为白天的事情不高兴。



还有一个人的笑,沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女——酒店的销售经理正装着为大家倒茶,托着茶壶看着他。



沈涛悄悄抛过去一个眼神,又赶紧离开她,扫视全场,在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下,最后停在了总裁那慈祥的脸上。



“那我为什么能取得这个成绩呢?”沈涛又抛出一个问题,抓住全场的注意力。



在大家的注视中,沈涛整理一下衬衣领带西装,并突然从兜里掏出一副墨镜,慢慢戴上,还不忘记用手梳一下额前的头发。



然后紧闭双唇,酷酷地说:“因为我从不当自己是一名普通销售人员,我是FBI。”



全场又是一阵大笑。



演讲效果全有了,沈涛再不搞笑,认真说到:“我根据在艾洁学到的东西,结合实际,总结出一套销售理论,也可以说是销售模式,就叫FBI。根据一年多的推广,它帮助我取得了90%份额,200%销售业绩的伟大成绩。同时,我对客户的谈判,从来没有失败过。现在向总裁,及各位领导细细分享,并请指导。”



沈涛翻动着PPT,激情讲诉着自己的FBI理论。



这FBI,可是90%市场份额的秘密,200%业绩的秘密。



“FBI:代表忠诚(Fidelity),勇敢(Bravery)和正直(Integrity),这也是我们公司的文化与信条。同时,它也是我无往不胜的销售宝典。



可以说,一个伟大销售与一名普通销售的区别,就在于它是销售人员还是FBI。



很多人都知道,销售首先要做市场调查,谈判要做客户调查,也就是我们说的市场渗透与客户渗透。



可是,怎么调查呢?调查的目的是什么呢?



调查是一种寻找,你寻找什么呢?关注什么呢?



——FOCUS ON 4+1



寻找关注4个渠道的客户,客户公司里的4个关键人。但最关键的是,那‘1’个客户,客户公司里的那‘1’个人!



做好市场渗透与客户渗透之后,面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUS ON 258,告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。



BEE(蜜蜂),告诉你如何在团队中完成销售;



BABY(婴儿),告诉你,面对客户不败的谈判宝典。



I AM(?是谁),告诉你,一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”



沈涛仿佛又回想起一年前,自己在长春三个月的渗透,找到了关键客户胖海。



又回想起一年前,自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判,自己从容沉着,寥寥数语就拿下了他。



那天下着大雪,那天他说的最多只有一句——“还有没有?”



也就是靠拿下他,奠定了吉林今天成绩的重要基础。





第一章 FBI销售圣经(2)


“你想做一个普通的销售人员,还是一个伟大的销售人员?”沈涛刚到吉林,导师兼领导李伟这么问他。



“当然是个伟大的销售人员啊!”沈涛憧憬着,一名伟大的销售人员,好响的名头!这个名头后面,似乎还隐藏着更有魅力的梦想:靠海的落地窗,慵懒的波斯猫,还有一头金发的年轻女郎,太阳伸着懒腰起床的时候,一辆加长的悍马静静在大门外等候。



好美的图画,伟大的销售人员是不是都应该拥有这些?



“那你知道他们的区别吗?知道如何做伟大的销售人员吗?”李伟继续问。



“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。



“一个普通的销售人员,即便他再优秀,他眼里只有销售,只有指标,只有客户,只有市场,只有行业,只有增长率,只有市场份额,只有门店执行,只有销售技巧,只有拜访流程,只有一件接着一件的事情。”



“可这些不正是我们要做的吗?”沈涛疑惑了,这些正是公司培训教给他的东西。



“不对。”李伟站起来,出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香,很久很久,李伟才说:“我告诉你,一个伟大销售人员的秘密。”



抱着这个秘密,沈涛来到这个艾洁并不特别优势的吉林市场,不沉迷于日常工作,不沉迷于现有渠道与客户,甚至跳出了洗涤行业。



他思考了三个月。



然后来到胖海的公司门口。



胖海拿着他的名片,吃惊地说:“我是一个卖服装的,你是卖洗涤的,不相干啊。你找我干什么?”



沈涛笑着说:“你不止做服装吧?那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧?”



胖海闻言冷冷的看着他:“出去!”



“我是来做生意的,不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。



第二次,沈涛带着艾洁的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。



“质量、技术什么的,我就不详细说了,也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们艾洁的价值。”沈涛重点讲诉了艾洁的销量,尤其是批发渠道上的销售优势。



第三次,沈涛讲了艾洁在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。



第四次,沈涛讲了艾洁对客户的支持政策,包括费用税票等。胖海冷淡依然。



第五次,沈涛就带着合同去了。尽管,他知道胖海还是会很冷淡。



“你说,你那天为什么就敢突然的带着合同来呢?你知道我会签?”这个问题困惑了胖海很久。



“等我离开的时候,我就会告诉你。”





第一章 FBI销售圣经(3)


沈涛站在讲台上,讲诉着他的FBI,这个FBI,就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。



从下面领导赞赏的表情,他知道,他就要离开了。



他即将告别吉林这个小省,告别区域经理前面“实习”这个定语,走向更有挑战的地方。



他就要回去告诉胖海,为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。



因为,他从胖海的关联公司里,看到了净洁——艾洁最大的竞争对手的产品陈列,而且是很全品种的陈列。



用胖海当初那句话说,他一个卖服装的,怎么会卖洗涤呢?



可是,第四次拜访后,胖海不但卖了洗涤,还卖了洗涤的第二品牌,净洁。



原因只有一个,胖海要做艾洁。卖净洁的原因两点:



一,从净洁那里更清楚地了解艾洁,要了解一个品牌,最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法,莫过于你告诉他,我要做你的生意。



二,胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于艾洁。胖海希望从艾洁那里,也拿到这些方面的优惠条件。



但是,沈涛清清楚楚地知道,这些,都不是胖海最关注的东西。



胖海不可能做净洁。



胖海也不可能往洗涤发展,甚至那个咖啡都不是他的经营重点。



胖海的生意最大重心,是服装。服装,给他更巨大的利润。



但是,他服装生意的最大弱点,他税票进项不够。



所以,他需要一个产品,在市场上走得很快,能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后,剩下的,就是他的事情。



他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱,销得快,跟得上他服装税票需求才是重点。



很多伟大的品牌,销量巨大的品牌,在批发这个渠道上,就是因为胖海这样的中国商人,因为他们这些不良的操作,而导致窜货严重,市场价格混乱。最后,这些品牌在批发渠道上市场烂了,基本没有办法改回来。



很多名牌产品,出厂20块,批发卖出来,只能卖到17块,工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。



这是一个富贵病,只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌,想患都患不上,因为销售不够快。



很遗憾,艾洁就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策,想患上这样的病,但屡屡不成功。



如果品牌在上升过程中,患上这样的病,可以通过价格杠杆,调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广,让你的品牌快速增长。



但如果你的品牌做到艾洁这样了,你就痛苦了。价格倒挂,窜货横行。想治理吗?难。很多公司推出各种办法,包括对经销商罚款等严厉政策。



但最后的结果往往是老鼠没打着,瓷器毁了一地。窜货没控制住,价格没挽回来,销量先掉了20%。



窜货,低价就是滔滔洪水,淹没了很多品牌、很多客户、很多经销商,但洪水也就那回事,宜疏不宜堵。



但反过来,任何坏事也可能变成好事。艾洁被当做这些商人的税票,价格混乱,市场稀烂,经销商抱怨连连。沈涛深知此事,但大环境,他没有办法改变。他能改变的,就是将这件事当做武器,打击竞争对手净洁。



首先,找一个像胖海这样的客户,他需要艾洁这样的优势支持。看清服装店背后为何卖咖啡,沈涛蓄谋已久。接着,请他上船。FBI理论,对待客户像对待BABY,要体贴也要统率。统率的办法由两种。一种是用巨大利益请他上船。另外一种,是勾引他上船,然后告诉他,如果下船,你会损失什么。



沈涛用艾洁的巨大的销量与税票勾引胖海上船。然后砍掉洗涤行业那些无力应对艾洁低价、净洁强大渠道投入的老经销商。集中资源把零售门店全部转到胖海旗下,而且销售越做越好。



一年后,沈涛给胖海回顾。我们艾洁为你们公司支持了多少?卖进了多少零售?创造了多少销量?贡献了多少利润?看着报表,胖海乐了。他的本意只是利用艾洁在批发的销量,对艾洁本身的利润并不在乎。没想到,零售还给他创造了这么多利润。



“现在,你已经是吉林洗涤大王了。零售加上你的批发,你的生意额已经是全省第一。而且,你挤垮了原本行业的三家经销商。你是行业的旗帜啊。”



“是吗?”胖海更乐,没想到啊,还能收获地位与成就感。



“不过,因为零售门店太多,销售太好,我们全品种的进入,原来的业务员团队还必须扩张,人不够啊。而且,也得告诉你一下,这些零食都有账期的,有的是月结三十天,有的是六十天,还有代销的。当然这些都是小钱。可是加上货架库存,仓库中转库存,以及这些应收账款,现在你的资金在我们的生意上有五百万了。”



“什么?多少?”胖海吓了一跳,每次以为都是小钱,没想到最后滚成了这么大的雪球。



“这是从你财务那里拿到的数据,你可能要从服装那边把注意力转过来了,多关注关注。要知道,这些零售门店,进去容易出来就难了。”沈涛的重点是在这里。



“你的意思,如果我不做,这五百万收不回来了吗?”



“那不至于,至少可以收回两百万。其余那三百万,如果没有一个大公司接手,恐怕短期是接不出来了。”



“那我以前怎么就能把别人的店接过来的?”



“以前这些店做得不好,净洁卖得比我们还多。这一年,我们投入很多资源,基本把净洁赶出去了。艾洁销量变大。以前你接这些门店,我让你给上一个经销商垫付了门店的账款与库存,反正艾洁卖得不多,你又有钱。现在艾洁卖得多了,而行业里的大客户都被你挤死了。你是出了名的大户,没有人有这个实力来接你的账款与库存了。”



“原来是这样。”胖海一惊,“难怪你投入那么多资源给我,把零售做好,挤死这么多行业大户。我说,我们挤死净洁的客户也就算了,为什么艾洁的忠实客户你也要挤死呢?原来是在这里。你太狠了?我现在想退也退不出来了啊。”胖海生气发飙了。



“奇怪,我奇怪的是,你现在批发上能利用艾洁的税票做服装,零售又赚钱,我扶助你成为行业大佬,你为什么要想着退出来呢?”沈涛平和地笑着看他。



胖海闻言愣了,冷静地坐下来:“你这个家伙啊。哈哈。”



“哈哈。我不会让你吃亏的,就是不想你抛弃我而已。”沈涛也大笑说。





第一章 FBI销售圣经(4)


李伟说:“伟大销售人员的秘密就在于,普通销售人员做事,而伟大销售人员想事。要想市场又彻底,彻彻底底,那种从国占区到解放区的那种变化,就必须想事。想关键的人,想关键的事。”



于是,沈涛很少做事,只做关键的事,更多是想事。



想事的结果,他不但收获了吉林市场,还收获了FBI理论系统。



找关键的人,FOCUS ON 4+1;关注4位对象(可以是客户公司里的决策者、使用者、技术把关者、财务。更可以是你市场里4个渠道:批发、零售、中小店、特殊渠道的关键客户。)



找到“1”位最关键的人,他可能是你的向导或者教练。



更可能是你市场所有渠道里最关键的那一位客户。



想关键的事,FOCUS ON 258;



2:判断人与事的“2”面:人的公欲与私欲,事物的正反面,阴与阳的对立与统一。



5:5项基本销售工作:产品、价格、促销、陈列、助销工具。



8:8项拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作。



管理自己,BEE:像蜜蜂一样:诚实、勤劳、学习、协作、双赢。



客户谈判宝典,BABY:对客户像对婴儿一样,消除他的不安全感。



对BABAY客户谈判宝典:体贴与统率!



做好自己,Who Am I……我是谁?我是专业的顾问。对客户提出专业的生意咨询、规划与建议。



沈涛利用胖海的批发优势(准确的优势是发票优势),先把艾洁原来的经销商打死。原来的经销商被取消经销商资格后,只能成为一个普通批发客户。开始还从外面窜进货来,想维护住自己的下线网络,然而在胖海的低价面前,有艾洁办事处的强大支持,很快,他的下线叛变了。



然后,威逼利诱胖海开始低价卖净洁。净洁在批发渠道投入很多资源,想找到好的优势客户。同样,在胖海的低价面前,净洁的经销商,忠实下线全部跑到胖海手里。最后的结果是,净洁在吉林找不到经销商,下线货也喂不饱,慢慢转向了艾洁。零售门店也因为没有经销商,得不到跟进维护,执行江河日下,直到退出。



净洁很恼火,也支持他的客户低价卖艾洁。当胖海把这个消息告诉沈涛时,两个人在办公室大笑了半天。只有低价窜死的净洁,没有窜死的艾洁。



因为,没人的价格可以比胖海的更低了。



一年后,净洁找不到经销商,零售没有办法维护,基本退出市场。其他客户也是一样。



沈涛初出江湖,得意斐然!



他不知道,前面是否还有他解决不了的市场!



“我要做伟大的销售人员!”沈涛在报告中屡屡表白。



讲诉中,沈涛看到了总裁不经意地点头,李伟悄悄竖起的大拇指,还有那位美女投过来的热辣辣目光。



他看不到的是高剑在纸上写着对他的评语:“在A与C之间游离,妈的,装B。”



都说吉林的月色朦胧而浪漫,但今夜,分明更加色情而充满了冒险。



他今夜准备做一个浪漫的贼,到女孩的家里去约会。不知道是谁制定了这个刺激的计划,他或者是她。



这个女孩就是白天会议室里倒茶的酒店美女。他就是白天取得成功演讲的沈涛。



半夜十二点,女孩的父母应该已经熟睡,他必须在她家门口给她发一个短信,然后由她悄悄打开家门。接着他们必须静静地、蹑手蹑脚地路过她父母的门口,穿过客厅走廊,来到她的房间。



他不知道他是否爱这个女孩,做销售的,很难付出真心。尽管他入销售行业时间不长,但这方面已被浸透很深。



谁知道呢?说不定明天就被调离了。沈涛从管理培训生到实习区域经理,三年时间,已经调离了四五个地方。



销售员是一块砖,哪里需要,就会被往哪里搬。沈涛有过被突然袭击限期调离的经历,和朋友、恋人当面告别的机会都没有。



所以,爱情并不重要,孤独与寂寞才重要,排遣孤独与寂寞就更为重要了。套用现在的一句时髦话说,哥谈的不是恋爱,是寂寞。



这个女孩不是沈涛的第一个“寂寞”,但也不会是最后一个吧?只知道白天开会的时候,她作为专程负责艾洁的酒店销售经理,在他们这家全球500强、日化行业名牌艾洁的公司销售精英后面跟的很紧。



被跟很紧是件讨厌的事。但如果是一个美女,一个浑身上下写着性感的美女跟着那就是一件幸福的事情了。



沈涛见惯了销售行业里吃喝嫖赌的事情,好像这是销售人员共同的标签,他也不能免俗。



但他自认为是一个有操守的人,绝不轻易沦落。



顶住,顶住,顶住一切诱惑。不要加入那一帮围着她献殷勤、挑逗的色狼帮里。沈涛强烈地激励自己。



可是,可是,那个谁太过分了,就是那个眨吧着眼睛,色迷迷的四眼,不但用话挑,还蹭手蹭脚。



沈涛决定拍案而起,起之前,他告诉自己,绝不是为了诱惑,是为了拯救她,英雄救美吧。



沈涛决定给自己三十秒时间,从人群中将她抢过来。



于是,沈涛整理一下头发领带,准备发起攻击。



一个难题,怎么攻击?才能既让他从这一堆色鬼里显出来,要知道那些家伙泡妞的经验比他丰富多了,级别也高些,收入更多。还有,呵呵,当然获得美女的亲睐。



一群男人在一个女人面前,就不仅仅是男人与女人的关系那么简单,还有一场更激烈的关乎面子的竞赛。



“FBI理论”帮助了他:事情与人的两面性,好事可以变坏事,坏事可以变好事。关键在于满足需求的差异化。





第一章 FBI销售圣经(5)


沈涛先在心里为自己做了一个SWOT分析,优势嘛,年轻帅气,那帮要么是老男人要么是歪瓜裂枣。劣势嘛,也很明显,刚才已经明确的想到了。机会嘛,嘿嘿,他沈涛可是因为年轻实习的关系,是这次会议的组委会之一,与她工作对口。



沈涛决定利用差异化优势和主委会的机会,在一堆色迷迷的口无正经的老男人中,板起年轻帅气的脸,杀到那堆男人中间,走到她身边。先不着声色的挡开那个四眼的咸猪手,取得一个好的战立角度,严肃地说:



“这次会议怎么准备的?有很多问题,跟我来,我指给你看,必须马上改正。”



女孩被吓了一跳,调情是重要,可是饭碗更重要。就要跟着沈涛走。



“都挺好的啊,挑什么刺啊。”四眼说,其他人都附和。



“老板看到了,就惨了。”沈涛严肃地说,“必须马上改。”



四眼帅帅刚才被沈涛挡开的手,不以为然地说:“老弟,不要那么急着拍老板马屁嘛,要升官,也得靠真本事。”



沈涛被对上眼,回敬道:“今天不讨论老弟的事,讨论会议的事情。”



于是,大庭广众之下,沈涛将那个美女带走。时间,三十秒。



亏得他那口才,硬是找了很多会议组织上的毛病出来,还讲出一大堆道理。吓得美女一身冷汗后,又嘘寒问暖地帮助,把个美女感激得差点涕零。



FBI理论要求:将客户当BABY,体贴又统率。这次,沈涛将她当BABY。



一番折腾下来,沈涛成功诱惑了她,昨晚的约会后,决定今晚玩个更刺激的。



沈涛想起昨天的争抢,就自豪甜蜜,不过,有时候也会后悔。后来知道,那个人叫高智,湖南区老大,在公司属于根基厚的人物。



沈涛不知道,会不会因此得罪他,会不会遭到他的报复?想起今天他的眼神,沈涛心下更是惴惴。



年轻得意妄为,得罪前辈,可是大忌。



不过,今晚要考虑安安全全地进去,明早还要趁她父母未起床,安安全全地出来才是最重要的。



如果被发现,沈涛不知道会是什么后果。



“嘻嘻,被发现了,我就说你进屋迷奸我。”女孩说。



即便不被当着进屋迷奸的歹徒,也会被当着未来的女婿狠狠审一次。说不定也是这女孩的目的,难道她想通过这样把他套住?要知道,找一个艾洁公司的未来之星,那可是钓到了金龟婿。



尤其是,刚刚在公司发表“FBI”销售理论,来证明自己能力,听华南区老板李伟说,深受大老板认可。未来可是辉煌的。



如果被逮着了,那可怎么办?沈涛可不想被套住。



销售做久了,他很多时候把这个时候的自己当做寻春的人。比买春动听多了,但本质没有区别。



显然,她不是他的爱情。当那天看到她配合高智那帮老男人调情就知道。这个女人也不是好鸟。



不过,这样的冒险本身就是一种诱惑,只要安全进去,搞定后,再安全出来。将是自己人生中最出彩的艳史,最美的回忆。那可也是宝贵财富啊。



沈涛反复推演,设想到了每个环节,特意换了一双软底鞋,保证踩在地板上一点声音的都没有。



沈涛来到新新小区五单元1205门口,拿出手机,给她发了一个短信,就等着开门了。



最大的失误,就是沈涛没有发现他手机的屏幕的右脚上一个小小的喇叭标志,喇叭标志上还有潇洒的三点,表示手机处于响亮的来电振铃状态中。



也可能,半夜十二点了,应该没有人会这么晚找他了。



事情正按照他的设想慢慢进行着,门悄悄被打开,她一身性感两眼挑逗的斜靠在门口。



沈涛来不及关门,也为了证明自己在越紧张时刻越平静的潇洒。他没有马上拉着她穿过她父母的门穿过客厅走廊去到她的房间,而是就在门口扑了上去,一顿深深地法式亲吻,另一手准备慢慢地,慢慢地将门关上。然后抱着她瘫软的身体穿过她父母门口穿过客厅。



也就在这个时候,手机哗啦啦一阵刺耳的声响,正慢慢关门的右手一紧张,把门“砰”地狠狠关上了。



两个人都吓傻了眼,“谁?”她父母房间果然传出声音。



沈涛冷汗上冒,第一反应,打开门就跑。



听到她在后面:“喂……”



沈涛一直跑出小区大门,紧张起来,跑步都跑了个气踹吁吁。



拿出手机,李伟。



“老,老大,这么晚了还,还,还加班啊?”不敢直接问这么晚为什么还打电话不睡觉,想来想去想了个加班。



“你不会睡了吧,白天这么成功,应该还在激动中吧?在干吗?”



“哦,没事,睡不着在楼下跑步。”



“那刚好。给你谈一个重要事情。”



李伟的谈话分为两点。第一点,老板认可沈涛的三年的工作成绩,尤其是FBI销售系统,深为认可。认为可以给沈涛更高的挑战去锻炼。第二点,刚好高智要休假,湖南需要?个省级大区经理,老板的意思,要沈涛先去代理下。



官方转达完毕,李伟换做柔和私下的口气:“湖南有个重要客户,在湖南关系深,手上有很多重要渠道,每年有几千万销售。最近合作出了些问题,要转头竞争对手净洁,老板很重视。高智谈了几次都失败了,老板想要你用用你的FBI销售理论试试。记住,成功了,你那个代理随时可以去掉。失败了,恐怕,你和你的FBI,在公司都没有什么机会了。这可是证明你的FBI最好机会。”



最后,李伟说道:“那个客户很难搞定,你要多调查准备下。湖南的,有名的挺立公司,郑挺。他还请了个销售总监,是净洁公司大区出去的。据说,郑挺受了我们公司很多欺骗,在我们公司身上亏了很多钱,意见很大。而且,他的一个亲戚因为卖我们的假货,被公司抓住处罚的很重。他到公司攻关,想花钱取人,公司也没有答应。他现在和公司闹得厉害,号称见到艾洁公司的销售人员,先打断一条腿。你要小心了。”



沈涛听的心里七上八下,这也是一个冒险,可比刚才那个凶险多了。刚才那个能逃,这个能吗?



搭上自己职业生涯的冒险。沈涛并不愿意。他不是赌徒,他也不爱赌,甚至并不深爱吃喝嫖抽。不过,大家都这样,他也这样而已。



还是那句话,他这样也是因为寂寞。



沈涛终于问出了一句:“为什么选我啊?”



“我也不赞成是你。湖南比吉林更复杂,不是你一个刚工作三年的实习生能搞定的。就是一个老江湖也很难。可不知道为什么,高智听了你的FBI以后,一个劲推荐你。你和他没有什么吧?”



“没,没有!”沈涛心当当的想,抢女人的事,无论如何说不出口。陷阱,肯定是陷阱。沈涛的第一反应。



可即便是陷阱,也只能跳进去。公司在这个方面,没有给他讨价还价的权利!



“什么时候走?”



“明天!”李伟语气很坚决,“对了,长沙有个老城市经理,肖聪,你要留意。”





第一章 FBI销售圣经(6)


沈涛根本没有时间去了结自己在吉林的生活,只能草草收拾了行李,先到长沙报道交接工作。只有以后再慢慢找时间回来处理了。



沈涛将一切想得都很美好。不知道在湖南等待他的,将是没完没了的麻烦,想抽出时间回吉林基本是奢侈。



也更没有时间去研究湖南的资料。



高智好像是有什么东西着急地追着他要离开,直接在美国就不打算回来了。



来到湖南一大堆同事迎接,文员杨燕,二级同事黄云、王正等,唯独没有他想要听到的名字:肖聪。



到了湖南听到一句话,叫“流水的区域经理铁打的肖聪”。李伟言犹在耳。沈涛迷惑了,看来问题不那么简单。



连续两天,沈涛一直在研究湖南生意数据,越研究越深。但也没有看到肖聪来报到。



真是岂有此理!



一个电话追过去。



“肖聪,你好。我是沈涛,你在哪里?”



“你是谁?不认得。”



“我是沈涛。”



“沈涛?沈涛是哪个?”仿佛听到对方在回忆思索。



“我现在是湖南代理区域经理,你不知道吗?”



“代理区域经理?不会吧?高经理呢?”对方很吃惊。



“公司早已发出邮件,你没有看到吗?”



“我在外面出差,几天不能上网。你是真的假的,我明天上网看看邮件再说。对了,你要代理多久?”



肖聪在电话对面咕咚咕咚不断,沈涛被这几句话噎住。本想摆摆官架子,没想到被揶揄了。



真他妈的。沈涛挂下电话。



沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据,以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。



不过,肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南,没收到邮件,这样的事情在艾洁这样的企业简直是不可理解的。



而你代理多久,才是根本。



李伟说,关键那个叫郑挺的客户。



管理要诀:先把一切做简单,再把一切做细致!



沈涛把数据资料往抽屉里一扔!如果不把郑挺搞定,那研究再深的湖南数据,也没有意义!



沈涛将郑挺写在笔记本上!



然后又想想高智莫名其妙的推荐,肯定是个陷阱!那这个陷阱在哪里呢?



沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上!



“郑挺”、“陷阱”!



下一步怎么办?



直接去找郑挺?



不!



郑挺号称见到艾洁销售员打断一条腿!



为什么?



沈涛陷入迷茫,老虎吃天无处下口。



根据FBI总则,所有的事情都可以看做销售,所有事情的结果,我们都是在追求成交!



我不是普通销售员,我是FBI。沈涛戴上墨镜,比划一个酷酷的FBI亮相姿势。



FBI第一条,Focus on “4+1”!



如果要销售,要去找谁?老板,决策者。不,FBI告诉你,并不是所有销售都需要直接去找老板,甚至冒昧地去找老板很容易失败!



为什么?



第一:老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面,有前台,有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室,请脱下外套,挽起袖子,拿出武器,使出九牛二虎之力,来一次智勇大闯关吧!



第二:等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室,终于到达老板办公室门口。却发现,老板不在。于是,你只能摆一个傻子发呆的姿势30秒,以纪念你这次奋勇努力。



第三:今天你运气好,老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间,可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分,往往词不达意,说不中老板心理。于是,你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面,再一次发呆30秒,以作纪念。



第四:这次你居然会那么成功地说服老板,他居然愿意听你详细的说下去,以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了,而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目,他居然也频频点头,认可你的发言,以至于你怀疑,下一秒,你就将被成交了。



可是,关键时刻,老板说:“我要听听我太太的意见。或者,我要听听技术部门的意见,或者,我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至,他说:“你的项目非常好,那个谁,你进来一下,这个项目你负责。”于是,你发现,老板办公室里被邀请进来的老板娘,或者技术员,或者产品使用者,或者某老板亲信。而更悲哀的是,你发现,这里面的人,你都不了解。甚至,在你奋勇闯关要见老板的时候,你还得罪过某人。比如那个前台,你趾高气昂地进来的时候,看不起她一个小小前台文员,而她居然是老板亲戚,当面找了N个理由否决了你。



第五:你再一次被幸运砸中,所有的人都支持你,老板在合同上签了字。



你为幸运大唱征服,以至于你决定回头就要去买彩票,看是否能中个3.6亿。可是当你拿着合同的去结款的时候,却悲哀地发现,面前这个半老徐娘的财务经理,居然用N+1个理由拖拉拒付你的货款。你说,老板都同意了。她却说,老板同意了,当然要给,可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢?她说的真的还是借口?是她的意思还是老板的意思?你是否要去找老板投诉她?



第六:更多的时候,你来到客户公司的门口,却一下就迷茫了。



漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领,当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的POSE的时候,她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”,对着你的脑门来了一个“秒杀”,然后轻蔑地一笑,吹吹枪口的余烟。于是,你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林,你刚进去就迷失了。





读累了记得休息一会哦~




公众号:古德猫宁李

电子书搜索下载

书单分享

书友学习交流





网站:沉金书屋 https://www.chenjin5.com

电子书搜索下载

电子书打包资源分享

学习资源分享





第一章 FBI销售圣经(7)


鉴于以上六点,沈涛总结出,销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢?FIND(找到)、关注(focus on)“4+1”个人!



第一个人:老板(决策者)。必须的。



第二个人:技术把关者。他可以否决你的方案。



第三个人:直接使用者。他同样有否决你的机会。



第四个人:财务。他不但可以否决你的方案,还可以阻碍你的结款。



这四个人很重要,但最后这个“1”才最重要。



这个“1”就是:一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧?如果她拿出来不是杀你的枪,而是你的指南针。告诉你老板什么时候在?老板关注什么?那四种人在哪里?关心些什么?与老板的关系?谁最有否决权?……



或者,她不能告诉你这么复杂的客户内部关系,但她可以告诉你,你去找某某某,他最可能帮助你,他知道上面那些问题。



OK,她就是你的向导或者教练,或者她告诉你,谁最可能成为你的教练。那么,最后的结果,就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐,甚至可以保留着一丝不乱的发型,在向导或者教练的带领下,找到那四种人,沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去,准备着下一次的销售到来。就像007一样。



沈涛来到外面的办公室里,进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理,沈涛都非常失望,他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口,看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候,沈涛判断,她可能是他的指南针。



行政文员,号称“白领”,却拿着微薄的工资,干着最重的体力活,处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物,代价最小。一点小礼物,作为领导的多一点关心,甚至只需一两个微笑。



但是,沈涛不是那些心计的人,他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物,也是销售的最好手段,最完美技巧。



沈涛走过去,打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛,吓了一跳,急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。



这么明显的欲盖弥彰,沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么,而是,这个女孩还是很单纯。



单纯好,沈涛决定自己也单纯,单纯与单纯最容易交往、交心。



“不忙吧?我刚来长沙,对这个城市不了解,你帮我介绍介绍,有没有长沙地图,帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教,是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况,沈涛确实也需要这个帮助。



杨燕摊开地图,谨慎地指点,用铅笔慢慢在上面画出火车站,说:“领导,这是长沙火车站。”



“哦,我知道,听说火车站前面有个火宫殿,里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊?想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。



“呵呵。”杨燕稍稍放开,“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘,在这里。不过,臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头小摊。”



“臭豆腐是不是真的很臭啊?”



“是啊?”



“臭怎么吃啊?”



……



一个小时后,沈涛与杨燕研究完长沙地图,杨燕也放开了自己的心扉,对沈涛敞开了。



沈涛见时机成熟,说:“我刚来,对长沙什么都不了解,现在总算摸了点路。哎,就是生意麻烦,你看,肖聪这个家伙也不在,我都不知道谁能帮我?”



沈涛开启了一个引导,真诚地看着杨燕,等着她的回话。杨燕欲言又止,不敢迎接沈涛的目光,挣扎了许久说:“肖聪可能也不愿意帮你什么吧?”



“为什么呢?”沈涛抓住她的话把,想知道更多。或许,她真是一把指南针。



“恩,这个,我也不……”杨燕还是没有把话说下去。



沈涛有点失望。不过,今天在她这里已经取得了成就,不要着急,再等等或许比较好。



“哦,对了,我想宴请一下长沙的经销商,你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到,不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚,你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”



“我吗?”



“是的。”沈涛坚定的回答。



“我以前没有做过,不知道能否做好?”



“我倒?”沈涛在心里想,以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢?难道有什么秘密不需要有她在场,或者她早就被排斥在外面。



“没做过,那就学着做。一定要做好!我也只有靠你帮我了,我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。



嗯!杨燕点头。



“你说,经销商公司里哪些人比较重要啊?需要邀请?”沈涛的确想知道,不过,他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。



“诚信批发部比较小,可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”



“为什么啊?”沈涛又抓住一个话把。



“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧?”



“为了什么事情啊?”



“嗯。”杨燕又开始犹豫,连沈涛就能看出她一脸心虚。她说,“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监,恐怕是不会与我们好好合作的了。”



虽然没有更多答案,但沈涛已经非常满意了。



“打电话给肖聪,明晚他必须出席!”



“嗯。我打吧。”





第一章 FBI销售圣经(8)


果然,挺立公司没有出席这次宴会。不过,也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人,应酬场合,大家都会来事。



几次三番地把酒过去,大家喝得慢慢有点高了。酒助话头,话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过,当着两大经销商面,沈涛决定讲讲。



“大家知道什么样的销售人员最厉害吗?”



沈涛开始了一个话题,让团队里的销售人员都发表发表意见。有的说,聪明的;有的说,会做人的。有的说,会来事儿的。



沈涛一边听大家的发言,一边观察每个人。团队里,敢于发言的,就是黄云与王正了,其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人发言开头,二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员,看着肖聪叼根烟沉默,就都不讲话。



好了,团队里,黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪,瘦瘦的身体,黄黄的毛发,一双眼睛不时的向某人打着眼色,撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。



肖聪!



沈涛顺着他的目光看过去,对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑,只动嘴角不动眼角。



在他的挤眉弄眼之下,长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。



沈涛一下明白了团队里面的格局,将肖聪锁死!



再顺着他的目光看过去,张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同,张和平满脸都是微笑,这样的老江湖,沈涛不知道如何判断。



诚信公司的夫妻档,因为生意小,更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。



黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位,还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。



等大家七嘴八舌说出自己的意见之后,沈涛说:“肖聪,你是长沙的老Sales了,你说说呢?”



肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说:“让他们多说说吧?”



见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用FBI的第二原则了。



FBI第二原则,Focus on 258!



是的,258,如果你打麻将的话,对它们应该有清醒的认识!



还有一句俚语俗话,你以为你是258啊?说的就是,你以为你麻将牌里的258,那么重要啊?人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。



先说这个2:阴阳二极!即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分,人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中,至少扮演两种角色。比如沈涛,工作中的他需要为艾洁公司争取更大利益,而生活中的他,需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此,一个人既有他作为公职的需求,也有他私心的欲望。以此类推,一件事、一句话都至少有两个角度。



于是,沈涛换一个角度说:“那么,肖聪,你觉得他们说的怎么样?很多人都在说先做人后做事。”



沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验,很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以,他先堵死这句。他相信,千呼万唤始出来的肖聪,今天第一次与沈涛在公众之中见面,有那么多他挤眉弄眼控制的人,他一定要说点不一样的东西出来。



为了什么?为了FBI中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲:他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。



果然,肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下,突然说:“我最近在看一本书,做销售应该像狼一样!做狼性销售人员,绝不放弃,为公司争取利益。一有机会就要想尽办法,从不失败。你看狼,哪有轻易放弃的?你看狼,哪有想不到办法的?”



居然有人为他的讲话鼓掌,虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑,真是天助我也。狼性销售没错,可如果当着客户的面,那就……沈涛看向张和平,还是那张笑脸,但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。



太好了,沈涛决定借机发言!



“不对!”沈涛大声否决肖聪的观点,“我们不能做狼性销售人员。为什么?狼有好的一面,不放弃,但是太凶狠,你死我活;聪明会想办法,但是太狡猾,不讲原则,不讲诚信,欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么?”



沈涛看全体人员都盯向他,尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。



B原则第一条:Bee,不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力,还有,组织严明,分工协作。所以,一个BEE性的销售人员,一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点,蜜蜂与花朵实现了双赢,所以,蜜蜂是双赢的。而狼,只赢自己。



沈涛讲完这句话,接着说:“现在这个社会,不是以前了。游戏规则越来越明确,尤其是作为我们这样制度完善的大公司,不需要你的凶残、狡猾、欺诈,我们就需要诚实的与客户沟通,实现双赢。”



不管真实的BEE性销售人员如何,客户肯定最希望听到这样的话了。没想到,沈涛轻轻一逼,肖聪就自己进入了死角。



沈涛说完,掌声大起,包括自己团队与张和平等客户,都热烈鼓起掌来。沈涛相信,自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。



艾洁公司代理湖南区经理,诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。



下属喜欢这样的领导,而客户喜欢这样的销售经理。





第一章 FBI销售圣经(9)


肖聪脸一下子晴转阴。



沈涛举起酒杯说:“来来,不要光顾说话,大家继续喝酒。”



按照惯例,酒席过后,要在KTV继续。诚信公司夫妻档早早离去,张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否,霸占着麦克风不下来。



“沈经理,年轻有为啊,敬你一杯,我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。



“张总,你是我们的战略性大客户,多支持,我们双赢,长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。



引导谈话,是销售人员重要的沟通技巧,沈涛今天第二次运用。



“我哪是什么大战略性大客户,有挺立啊!他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚,沈涛就越判断他有所求。



刚才已经判断出他是一个老江湖,岂会不识沈涛这点沟通技巧?



“你看到了,我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事,而我们也相信,艾洁公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。



“但我们自己也知道,艾洁品牌太强,给经销商利润比较小,要求多,发展空间也比较小。”沈涛自揭其短,体现诚意。



FBI系统B原则第二条,把客户当BABY。客户与BABY一样,都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因:在你的面前没有安全感。



处理这种不安全感,就用对孩子一样的办法:体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心,去尊重体贴他们的想法,进入的他们心里,获取他们的信任。沈涛现在对张和平,就开始了新一轮的体贴。



果然,话题开启,张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨,一边说还有呢?还有呢?要穷尽他的话题。



客户往往有很多抱怨与反对意见,但并不是每条都很重要,也不是每条都是真的。比如,有的客户给沈涛提出了一百条抱怨,一千条苦难,但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理,只要抓住这最关键的一条就可以了。



由于人与人的不安全感,总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面,总有很多假的理由做掩护。



如果,一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑,就会走入歧路。



只有体贴才能消除这种不安全感,获得对方的信任,找到关键的反对意见。



慢慢地,沈涛找到味了,张和平最介意的,就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中,他往往处于弱势。



他确实没有挺立具有的资金与渠道实力,在艾洁销售人员的眼中,他永远排在挺立的后面。



于是,张和平成了那个可怜的小个子孩子,看到每次幼儿园老师分东西的时候,人高马大的挺立总是排在他的前面,分得更多,吃得更多,长得更快。而他,分得更少,受关注得更少,长得更慢。然后拉大与挺立的距离,抢的越来越少。



在看到张和平自然把话题引向挺立,沈涛顿时全神贯注。挺立,也同样在挑逗着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处,不管沈涛怎么鼓励,张和平却从不把话说透。



只有竞争对手更了解对方!张和平肯定了解挺立与艾洁更多的事情。



挺立与艾洁到底发生了什么事?



高智的陷阱到底在哪里?



如果张和平最介意与挺立的竞争,在挺立与艾洁合作明显处于危机的时刻,岂不是张和平摆脱挺立的影响,加大自己权重的最好机会吗?为什么张和平却在最关键的话头出停住。



他在犹豫什么?或者,他在害怕什么?郑挺吗?



郑挺到底是个什么人?



是不是真的要打断任何一个艾洁公司销售员的腿,尤其是他沈涛的腿!



屡次鼓励无功而返之后,沈涛只好运用FBI系统B法则第二条,把客户当BABY的第二个办法:统率!



体贴也是为了成交,促成成交的最好办法就是统率对方!



购买者研究分析,消费者在购买那一刻,是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后,他仍然不可避免一个痛苦,那就是掏钱。



天底下最痛苦的事,就是掏钱!尽管逛街是开心的,消费是快乐的,但在掏钱那一刻,消费者是痛苦的。



痛苦的原因有很多,没有彻底消失的不安全感,担心失去砍价的成就感,害怕等等,都有可能。



面对客户的这种痛苦,有两个办法可以解决。第一,告诉他不掏钱更痛苦!第二,掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多!



这就是统率!



统率不仅仅是成交,不仅仅是让客户掏钱!



让客户讲出心里话,也是一种成交!与对方的博弈,达到目的,就是一种销售!



沈涛决定用统率技巧:不掏钱更痛苦!不讲出真实的话,让张和平更痛苦。



“我还以为张总愿意与艾洁合作得更深入,在挺立撂挑子的情况下,接起长沙艾洁销售的担子呢。看来,长沙的生意还是要靠挺立,我只有再去求挺立了。”沈涛说完,起身要离开的样子。



“这,不,不,沈经理,听我说。”张和平被逼,只有老实说,“我当然愿意一个人做全长沙……”



沈涛灵感一闪,改变主意大声说,“张总,你说你要一个人做全长沙?”声音大的压住了喧哗的歌厅,每个人都愣住了,看着他们。



“啊,这?”



“出去谈。”沈涛由不得他犹豫,一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。



沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与艾洁合作生隙之际,落井下石,对艾洁大献殷勤,阴谋夺权,将挺立赶出艾洁的画面。



这个画面,歌厅里每一个都清楚看到了,包括肖聪。沈涛可以肯定,他与挺立的关系说不清楚。尽管,沈涛确实也说不清楚。



还可以肯定的是,明天,挺立公司就会收到这个消息。



沈涛特别想看看,收到这个消息后的挺立,是否真的要来打断他沈涛的腿?是否真的不在乎自己被赶出艾洁?





第一章 FBI销售圣经(10)


挺立是故作姿态,抬高谈判筹码,还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与艾洁叫把劲,退出保护经销权也在所不惜。很快,就会见了分晓。



被拉出包厢的张和平,终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下,他就说:“沈经理,今天被你害得不浅!”



原来,郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家,都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意,凭他现在在行业里的势力,打断某个得罪他的人的腿,还是不在话下。



“你怕他会打断你的腿,就像他说的要打断我的腿那样吗?”



“嗨,打断你的腿,那不过是说说,表达他的气愤,要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石,对付我们这样的正经生意人,就是不来打断我的腿,也会找我麻烦的。”



“所以,你不敢抢他的经销权?那如果挺立不做经销商,那我们艾洁还找不到经销商了?”



“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌,只要说得过去,不会有人搞黑社会那套。只是,就算我做全市,我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们艾洁的销售,渠道上下的资金沉淀,那可不是小数。我没那么多钱,就算有那么多钱,做你们知名品牌,利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”



“只要有艾洁代理的名声,打通渠道,再做利润高的产品。好响的算盘。”原来,张和平是这样为自己定的位置。难怪,不抢全市代理权。



“嘿嘿,没办法,生意嘛。”



“你的意思我明白了。就算是我想动挺立,也动不了了,对吗?”



“做为经销商,我劝你一句,要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少,也没人抢得过来。我也是为你好,不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了,保住他目前的经销权,尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识,不贪,但也不愿舍弃。为了讨好沈涛,他尽可能地说好话。



“那我要是动动你,动得了吗?如果挺立说,他要一个人做全市呢?那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。



“那可不行啊。沈经理,让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道,我们这么多年为艾洁做了多少贡献,从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说,开始表实力表忠心。



沈涛不置可否,让张和平在那边表白,胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子,等张和平说完,沈涛才说:“我当然不会不知道张总对艾洁的重要性,只是有几个问题,还请张总好好回答我。”



由不得张和平不从,沈涛问出了困扰他心中已久的问题。



以下就是张和平的回答。



“本来,这些事不关我张和平的事情,我只要老老实实做好艾洁的经销商,及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人,按照合同办事,赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段,只要能赚钱。洗钱、卖发票的事就不说了,向门店采购行贿也没有少干。最关键的,他不仅仅向门店行贿,还向你们公司的销售人员上下其手,骗取政策。事情干得多了,很多人都知道,只是没有证据,又怕郑挺淫威,都不敢乱说。



高智在湖南几年,业绩并不突出,但做得很稳,听说在公司里也关系深厚。还有肖聪,他们都一样。他们联起手来,由肖聪出面操作,他在背后支持,用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是,你也知道,最近艾洁新产品出的多,但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途,以为可以卖很多,为了得到更多利益,向公司争取很多政策,将货压到了挺立仓库,并让挺立将利益给他们兑现了。可是,现在货压在仓库里,卖不出去。郑挺自然要发飙,要高智、肖聪他们处理。可是,高智、肖聪他们怎么处理得了?



可是不处理,郑挺岂能让他们过好日子?听说闹得挺凶,肖聪还代表高智,想把这笔好处退回去。可哪有那么容易,那么一大仓库,几十万的死货,郑挺要的这些货盘活,不是那几万块好处费。于是就发飙了。到了后来,就有了郑挺放言打断艾洁销售人员一条腿的话,还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后,高智就请假出国了,你过来了。中间什么原因,我就不知道了……”





第一章 FBI销售圣经(11)


“那个净洁来的总监,是什么背景?挺立怎么会想到去请这么一个总监,而且还真能请得来?”



“听说是郑挺被艾洁害苦了,就请个牛人过来,跟你们斗啊。只要有钱,哪有请不来的人。”



“难怪,我听说挺立不愿意做艾洁要做净洁了,跟这个总监有关系吧?”



“可能吧。不过,沈总,你要小心了,听说净洁的全国销售总监最近正在湖南转呢,还带着个漂亮的女秘书。”



“哼,官僚,带女秘书是来出差的,还是干事的?”



“那就不知道了。”



张和平滔滔不绝地讲诉,话音一直在沈涛脑海里转,晚上睡觉也迷迷糊糊,全是张和平说话的影子。



第二天,沈涛叫过杨燕。



“把挺立的账拿过来,我看看。”



“我没有全的。”



“为什么?”



“以前账一直就不清楚,高经理与肖经理他们也不让我管,账就那么不清楚。”



沈涛郁闷了,突然想起:“那二级客户的账呢?”



“也差不多。”



“管账不是你的责任吗?怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。



杨燕低着头,受委屈不辩解的样子。沈涛没办法,只好让她离开。她离开前,抬头说:“最近肖经理都在二级拢账啊。”



突然,沈涛想起一个问题。他到这边来,是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项,就是交接账目。



也就是说,如果,在他代理期间,查出某个客户账目出现问题,到底是高智留下的?还是他沈涛留下的?是他高智的责任还是他沈涛的责任?



如果客户账目出现问题,高智抵赖,客户又没有保留证据,公司在沈涛任内查出问题。那,沈涛将百口莫辩。



如果,有客户与肖聪联手,把乱账都做成是在他代理期间出现的,那他沈涛如何说得清楚?



公司最后查下来,背黑锅的将是他沈涛!



明白了,为什么高智在关键时候请假出国,为什么不回来交接,又为什么极力推荐他沈涛。陷阱啊,原来陷阱在这里。



沈涛惊出一身冷汗,幸好昨晚张和平那一段话啊。



怎么办?沈涛着急,他一时大意,过来已经有几天了。这几天的账已经有点说不清楚了。会不会为时已晚!



FBI,FBI,我是FBI。FBI一定有办法的。



沈涛一方面向李伟电话汇报,同时向公司做邮件备案,说明没有工作交接,账目交接,需要马上查清全省客户账目。另一方面,与所有客户发函,调查高智出国前所有账目。同时将最近几天的账务往来证据留下,规定,以后的账目全部由杨燕统计做账。



忙碌了一天,结果还算完美,李伟与公司都认可了沈涛的行为,并对查账给予支持。沈涛等不及二级客户的回函,一阵电话打下来,问题还真有。几个客户账目不清,费用支付不明,支付流程也有问题。但都不是大事,大事在挺立身上。



FBI最后的I原则:WHO AM I?我是谁?是销售员?业务员?不,FBI都是专家。是专业选手。一个经典的FBI形象,西装墨镜,潇洒自信,有上天入地的本领,没有任何困难可以难倒。销售也是一样。



既然,郑挺是江湖路子,还找了个专业的净洁总监,说明他心里还是希望与专业的销售人员合作。



沈涛找到突破口,不着急拜访郑挺,先让肖聪安排了一次长沙挺立公司业务员培训。培训就选在了经销商挺立公司会议室。



培训的主要内容,就是FBI的F原则“258”中的“5”与“8”。



5项销售基础。产品(单品分销)、价格、促销、陈列与助销工具。快销品销售其实很简单,不复杂,就做好这5个基本工作。



8步拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作……



沈涛将复杂的销售工作简单分解,并通过案例与业务员做充分沟通。在挺立公司的会议室里,大力强调一个销售人员的专业水平与职业素养的重要性。



培训效果反应比较成功,但更成功的是,他在这里的完美亮相表演。



上厕所的时候,他故意走错路,路过了挺立总监办公室的门口。门虚掩着,他能模糊看到一位西装衬衣领带的中年人,带着眼睛,盯着电脑敲打的身影。



对,这是另一个“FBI”的身影。如果没有错的话,郑挺的推理如下:



沉迷江湖乱招、行贿销售经理的郑挺并没有占到便宜;还请了一位专业人士,艾洁的竞争对手专门来对付艾洁。于是,可以肯定两点。第一,郑挺想把艾洁做好,否则请高人来干什么?第二,郑挺准备向专业操作转型,准备抛弃以前的江湖做法,追求专业。



既然是从竞争对手公司挖来专门对付艾洁的,斗争并不会轻松。但是,看到这位总监,对,听说叫TOM,看到他的身影,看到另一位FBI的身影,沈涛居然心底升起一丝暖意。



他相信一位FBI的素质,专业素质。



他相信这位FBI的F原则中的2原则,公欲与私欲的平衡。不管如何与艾洁斗争,不管与净洁多么深厚的感情,一位专业的FBI,一定会平衡好公欲与私欲。平衡公欲的最终目的,就是为挺立的发展。而为了挺立的发展,沈涛相信,只要艾洁操作专业,TOM一定会给艾洁留下空间。



从挺立公司出来,沈涛心情舒畅地走在大街上。步行街上人头涌动,商品琳琅满目,每一处都充满了购物的诱惑。在步行街的一角,有一个美女正现场为人作画,是那种具有漫画气质的素描。沈涛兴趣大起,在美女对面傻乎乎地坐了五分钟,拿到了一副关于自己的素描。夸张的大嘴让他的画像满脸滑稽,但又似乎在诉说着什么,沈涛着迷地看着画像很久。回到公司还拿出来看,总觉得这幅画上,自己什么表情都被捕捉了。想想那个女孩,还真厉害,了了几笔就能挑出别人的情绪。



对了,那个女孩长什么样?好像挺漂亮。奇怪的是,沈涛一点都记不起她的脸。看来,她的才华淹没了她的美貌。不知是幸福还是遗憾。



或许是从TOM身上看到专业的信任,夜晚,沈涛心里轻松很多,对未来信心十足。





第二章 三 金(1)


VOLVOS90的轮胎轻轻的摩擦着地面,在夜晚的长沙大道上,安静平稳。



“这车就是好吧?难怪叫富豪啊,哈哈。”郑挺得意地开着车,与新任总监TOM说话。



TOM只是点点头,他并不附和这个老板。或者,他认为自己的价值不用在拍马屁上体现。



郑挺觉得无趣,这个家伙看来一副死心眼做工作、与老板不黏糊的样子。郑挺突然觉得把自己的全部生意交给这么一个人,好像有点不放心,总觉得不是自己人的感觉。郑挺越想越觉得有必要给TOM找个帮手,看着他点。



“这小肖他们,搞钱有点过头了,拿钱不办事。那个姓沈的,已经发函过来查账了。还听说,张和平要一个人做全省,都是在跟我们演戏啊。还专门演到我们公司会议室了。你怎么看?”郑挺说了这话后就觉着郁闷,怎么说我也是他老板,是呼风唤雨的大哥,你TOM再职业经理人,也是给我打工的,即便不要你来拍我马屁,怎么也不用我来找话题吧。真是的。



“恩,肖聪干不长了。”TOM肯定地说。



“哦,为什么?”这倒引起郑挺的兴趣,“都说‘艾洁是流水的区域经理铁打的肖聪’,换了几任区域经理,也没见他走啊。何况,还有亲戚在公司里。你觉得那个小沈能动得了他?他也有关系?”



“沈涛有没有关系不重要,问题是他是什么人呢?刚毕业的管理培训生。郑总,这说明艾洁公司在变化,在向外企学习。招聘应届毕业生,然后培训新的销售理论,公司文化,这些人出来后才是属于公司真正的力量。肖聪他们这样的老业务员,说起来有经验,可是您也看见了,他在湖南做过什么好事吗?现在我们仓库还压了这么多货。所以,我想艾洁公司也在变化,他们也知道下面的业务员这些弊病,正用管理培训生淘汰那些不思进取的业务员。跟谁有关系都没用,大势所趋,就算他没有死在沈涛手里,也是迟早的。”



TOM总喜欢讲这些大道理,没有关系怎么做生意?这个社会哪不是靠关系做事?没有关系能搞走肖聪吗?郑挺到真想看看。不过,毕竟当老板很久了,郑挺知道,TOM说的也不是没有可能。



“那你说,我们该怎么对他们呢?”



“静观其变吧,该怎么做就怎么做吧。他们会主动找我们的。”



“嗯,也不能老等。这样,他们这个月还差指标,你去直接找那个沈涛,告诉他我们愿意帮他再打50万销售。我要看看他到底是个什么样的人。”



TOM怀疑地看着郑挺:“我们仓库还有一大仓呢?又进50万?”



郑挺哈哈大笑说:“怕什么,我都不怕。压在仓库他们艾洁也得来给钱处理,又不亏我们的。今晚我总觉得那个沈涛有点意思,我就想看看,他是个什么人。如果他同意我们帮忙打50万,你什么都不要说,费用,库存,都不重要,不说也迟早给。你就说让他把张和平他们赶走,把艾洁的代理权给我们一家。如果他不要这50万,可就是驳了我面子。让他好好想想,他刚来就完不成任务也不好受。我就要控制他。”



TOM听完没说什么,点点头。





第二章 三 金(2)


沈涛在市场上走了好几圈,大店、小店、批发、团购,花了不少时间。尤其是长沙的重要KA(keyaccount,大客户,快速流通品销售指超市、卖场、连锁等零售客户)。不用到经销商那里听什么,市场已经把答案告诉沈涛了。真正的网络掌握在和平商贸,也就是张和平手里。诚信只是一个小经销商,覆盖一些团购生意。而问题最后也集中在了挺立。沈涛百思不得其解,挺立在洗涤这个市场上并没有基础,只是用钱横空插进来一脚。为什么以前的高智、肖聪就那么重视呢?



肖聪被沈涛叫进办公室。最近肖聪老觉得沈涛从不按照他理解的方式办事,这让他越来越看不惯沈涛。刚来的区域经理不应该去拜访经销商吗?怎么做客情呢?怎么做销量呢?天天往市场上跑,市场会给你打款吗?肖聪在沈涛来的这几天,天天坐在办公室,等着沈涛来请教长沙市场的问题。刚来的,不管是领导还是谁,能不来问我吗?这市场还有比我熟悉的吗?可是天天没有看到他的人影。肖聪非常生气,没事就找杨燕出气,让她一会去买水,一会儿去买烟,一会做报表。把杨燕折腾得够呛。



今天终于想起我来了,哼。肖聪点根烟,傲慢的踱步进去。没跟沈涛打招呼,先坐下了。



“肖聪,有几个问题,我想知道你的想法。这挺立负责长沙,怎么把全省很多二级城市的经销商权都给他了?”



“老弟啊,这挺立……”



沈涛打断他,用手指着他:“讨论工作。”



肖聪气的呛了一口烟,咳了好几声:“沈经理,现在二级除了王正、黄云、谢长生他们所在的岳阳、怀化、衡阳外,其他城市都没有经销商。找不到人做。”肖聪把手一摊,“挺立有钱,可以往这些地方批啊。对不?”



“三元、四喜这两个连锁的合同为什么没谈下来?”不思进取,推卸责任,这样的说法实在没有新意,沈涛不想他再说,就打断问另外一个问题。



“三元是中小超市连锁,净洁想包场,他们老板也愿意包场。净洁可以拿一二十万出来,艾洁能吗?四喜也不是没做,我们做了。只是做的没有净洁好,净洁在这些门店大笔投钱,我们可没那么多钱跟他们净洁争位置,抢陈列,做促销?要不你向公司申请,也给我们20万,我把它们拿下来。”



沈涛不置可否:“那我们的钱呢?”



肖聪嘿嘿冷笑说:“我们的钱有多少你不知道吗?现在每个月为了完成任务,批发补贴都不够。还有钱跟净洁拼?净洁不像我们,我们是洗涤头牌,每个店都要做,公司给钱也给得少,指标高,还要完成任务。净洁在洗涤也就是个第二名,广告做得少,销售投入当然就多。我们能抢得过吗?”



“我算了一下,我们以前的费用预算除了补贴批发外,还是能剩余一部分,这些钱呢?”



肖聪脸上青筋一现:“我怎么知道?我又不是区域经理,你问高智吧。”



沈涛心里冷笑,传说这些钱就被眼前这个人给坑了,现在他倒往高智身上推。沈涛说:“好吧,我就问这么多。没事了。”



没事了?肖聪想没听错吧?这些问题有头没尾,他到底怎么想的?肖聪坐在那里抽烟,并没有出去,沈涛也不理他。半天,肖聪先说:“长沙这个月还没完成任务,怎么办?”



“你说呢?你为什么完不成任务啊?”



肖聪又被烟呛了一次,以前长沙的任务区域经理都会亲自跟进,怎么就怪在我一人身上?长沙的销售占据湖南销售的80%,区域经理不把长沙做好,完成湖南任务也是空话。不过,他现在挂着长沙销售经理的职务,长沙生意就该他负责,程序上也要给区域经理汇报,沈涛这话问的也没错。



“那你拿点钱,补贴挺立,把任务完成算了吧。”



“补贴?公司有政策说不准补贴。你要有钱的话,你就拿吧,我湖南没有。”



“我哪有钱?要我从家里拿啊?不完成算了,我看你刚到湖南就完不成任务,怎么跟公司交代。不补贴,这全中国有不补贴就完成任务的吗?有经销商那么傻亏着钱给你卖吗?”



沈涛不理他,只奇怪话都说得这么狠了,他还不走。肖聪把二郎腿晃半天,又说:“你可不要把长沙完不成任务的责任担在我身上哦?到时候说湖南指标完不成,就怪我长沙?”



“你怕吗?那你就完成吧。”



肖聪呵呵笑:“我才不怕呢?你听说了吗?高智休假回来,好像管湖南湖北吧?”



沈涛看着他:“然后呢?”



“没有了。”说完,肖聪晃晃身子出去了。心里暗骂,妈的,不是要动我吧。看他这意思,还要查我账。我倒看你怎么查,能查到高智身上最好。



肖聪想的没错,他刚出去没多久,沈涛就叫进杨燕,派他到挺立查账。很明显,一切问题都掩盖在挺立那里。



接下来的时间,沈涛出差到二级,花了七八天,把湖南跑了个小半。这些城市虽然小,但潜力大,大有可为。可惜,就被挺立站着茅坑不拉屎,霸着代理权把市场给害死在里面了。要解决挺立。还是得先从张和平那里下手。





第二章 三 金(3)


张和平正找店里的员工出气。拿着鸡毛掸子扫着柜台,发现昨天的货没有按照他的习惯码好,叫过员工一顿骂:“怎么码的,以前没教过你们吗?”



“老板,都是货,这样码有什么错,又不耽误销售。”



“那也不行,听我的,重新码。”



员工瘪瘪嘴,说,“老板,你给的工资并不高,我也不求着你。你以为我出去找不到工作么?生意不好,不要拿我们身上出气,我们要是走了,你也难找到人呢!”



张和平气的一拍桌子,“走,走,都给我走,我就看我找不到人了。走,走。”



张和平正发脾气的时候,沈涛走了进来,“哟,这就是张总的门面啊,怎么,正在发脾气?”



真是邪了,想曹操曹操还真来了。“是沈总啊,赶快坐,快,倒水,倒水。哪里发什么脾气哦。”一个员工赶紧去倒水,另外的员工无奈地把货按照张和平的要求去重新码。



“生意好吗?”



“好什么,就这批发市场,好又能怎么着?天天做搬运工,能挣几个钱?公司怎么能发展?现在手上一个零售都没得做。以前我把你们艾洁公司做起来了,你们倒好,两脚把我给蹬了,说我没有钱压不起货。现在你们公司的人来都不来这里看一下,不要说经理级别的,业务员过路都不来。好歹我现在每个月也做着几十万销售啊。以前艾洁在湖南能做起来,也是我的功劳啊。”张和平可找到组织了,要把自己积累的委屈统统倒出来,深怕沈涛少听了一句。



沈涛可不想听这些:“我去市场里转了转,发现你的渠道影响力还是很深啊。”



张和平眉毛一扬:“那肯定的了,我做了这么多年,可不是盖的啊。也不怕给你说,这长沙从大店到小店,都还认我这个门。虽然我现在从艾洁公司打款每个月就那么几十万,我还在外面调货来卖。不够卖啊,外面窜进来的货还便宜。对不对?”



沈涛点点头:“不够卖?那你多少够卖?”



张和平警觉的眨眨眼睛:“你会让我卖吗?给我卖吧,把湖南都给我都没问题。现在挺立也就是用钱压货甩货,没做一点市场,给我卖我保证能做的更好。”接着张和平一改经销商在厂家面前叫苦叫亏要钱的风格,说了特掏心的话,“你看,我现在在批发市场,直接能面对小店、二批、三批客户,价格可以比市场价格还高些。货从艾洁公司出来,我可以少亏点就能卖出去。而挺立在这里面没有客户基础,每次批发都找天和那样的大客户,在大客户面前哪还有什么议价能力?要亏多少钱在里面,你们补都补不上来。”



张和平抓住沈涛表白,似乎是抓着最后一根救命的稻草。沈涛当然愿意与张和平这样既有市场基础又有积极性的客户来合作,可是一个现实的问题:“你有钱吗?”



高智这样问过,肖聪这样问过,沈涛还是这样问。张和平有点伤心,不是说他没钱,他比大半中国人都富裕,而是他没有那么流动资金来运作整个生意。张和平带着希望的眼神正逐渐暗淡。“没关系。”沈涛赶紧说,“先做着吧,把三元、四喜先做好再说,我支持你。”



察看了张和平的积极性,许给他一个承诺,沈涛回到公司。TOM突然来访。沈涛正想找他们呢。杨燕到挺立对账,挺立拿出一本光溜溜的帐本,什么线索也没有找到。沈涛不禁着急,他已经看不惯肖聪的存在,尤其是,他出差的时候,打电话查岗,肖聪却基本不到办公室。



TOM主动来到沈涛办公室,沈涛看着他,他还是那天见面一样的西装革履,冷静而又客气的笑容。沈涛很好奇他能主动来拜访,看来是无事不登山宝殿。泡上一壶乌龙茶,准备一场艰苦谈判。



TOM浅尝一口清茶,对沈涛的茶道不做点评:“还是第一次到你们艾洁的公司啊,艾洁说起来也是有名的企业。这办公室是不是小了点?找个跟市中心的五星级写字楼不更好吗?才配得上艾洁的牌子嘛。沈总也应该尝试喝喝咖啡,老喝这茶,落后时代了。你这间办公室也应该装个咖啡炉嘛。”



TOM在沈涛公司转了转,这也不好,那也不好,反正没有净洁好。对于TOM的卓越的批评精神,沈涛算是领教了。但现在明显不是与他在这些问题上计较的时候。沈涛揶揄说:“那我是与净洁公司出来的TOM有很大差距,我也就习惯喝点茶叶,咖啡那玩意儿,要慢慢学。”



TOM却一脸认真地感叹:“是的,喝咖啡确实需要慢慢学,不是一口两口就会的,不是大碗茶,要学会品啊。现在不少中国人喝这个东西装样而已,附庸风雅,根本不能了解咖啡真正的味道。”



沈涛惊异于他这么诚恳,也不再油腔滑调:“说老实话,我倒想附庸风雅一回。他们说,先作文明的附庸风雅者,然后才能有机会去传播文明。咖啡我喝过,苦得很,喝不出什么味道来。TOM,你要做一回文明的传播者,教教我,这咖啡怎么个喝法。”



TOM挥挥手说:“喝咖啡只喝到苦不行?说明你没喝进去。咖啡出了苦还有三种味道,香,甘,醇,这三味才是喝咖啡的人真正追求的。香气宜人,醇厚浓重还有回甘,合起来叫风度。喝咖啡就是喝风度啊。以前我在净洁的时候,在办公室自己置了一套咖啡炉,自己现磨现冲,还没喝,整个办公室气氛就不一样了。你这里,平时做销售的都在外面,办公室比较冷清,应该搞一套咖啡炉,也把办公室搞得热气一点。”



沈涛看TOM回忆起在净洁的日子整个人都精神焕发,像个布道者,便说:“是啊,你说得对,我是想搞一套,只是不了解,你要教教我。要买些什么东西,怎么摆放。”



TOM看沈涛拿出纸笔,要做记录的样子,兴奋地说:“你要买这几样东西,而且要买牌子。喝咖啡讲究风度,注重整体气氛,核心就在于品咖啡这个过程。不要买超市里卖的那些速冲包装。来,给我,我给你写。一定要买虹管咖啡煮沸炉,这个麻烦一点,但是气氛也最好。”TOM写了长长的一列,一边是器具一边是品牌,最后还帮着沈涛张罗应该如何摆放这些器具。俗话说,无事不登三宝殿,沈涛特好奇地看着他如此认真与咖啡较劲,半天不提什么事情。也耐下心,看谁先耐不住。





第二章 三 金(4)


沈涛笑着说:“哎呀,这个好,我照单买,以后也好品品咖啡的风度。”



TOM说:“应该的,这么大公司的区域经理,是应该相当时尚,有品味的。我以前,可讲究这些了。我下次带给你一些比较好的咖啡过来。你也尝尝。”



“好,先谢了。没想到能跟你学这么多啊。”本来觉得这些东西太无聊,准备等他前脚走,就在后面把折纸扔到垃圾桶,谁还真当回事啊?不过,沈涛看他说起在净洁的风度,眼神深得像台湾的日月潭水,一汪的怀念。沈涛改了主意,试探地说:“我回头就按你这个单子去买,但是要你过来帮我布置,怎么样?或者我先去你现在办公室学习一下?”



TOM挥挥手说:“现在到了挺立,哪还能有那份闲心?我办公室还没布置好,等我布置好了,你再去不迟。”



沈涛在心里点头。有句话叫好汉不提当年勇。沉醉在过去,说明对现在不满意。看来,在挺立与在净洁比,有个先天优势不足。不管现在挺立的待遇有多好,它不能像净洁那样给员工名气,所谓“我今天以净洁自豪”,那话是一点没错。如果现在沈涛和TOM一起去拜访客户,TOM先介绍自己是挺立公司的销售总监,沈涛介绍自己是艾洁的区域经理,客户一定对沈涛更加推崇。道理很简单,艾洁嘛!公司的品牌是身份的最好说明。挺立公司就不一样了,挺立公司是什么公司?客户甚至还可能在心里说,怎么是个人都能搞个公司,当个总监总经理的?这种认可,象征荣誉;这种名气,象征地位。人对于名气地位的追求,就像对生活物质的追求一样,也是一种欲望,而且由俭入奢易,由奢入俭难。享受惯了的TOM,一下子到了挺立,失落还是有的。何况,沈涛想,TOM要在挺立这样被郑挺个人魅力笼罩的家族公司里贯彻自己的工作风格,那将是更加的难。人事,各种利益啊,挺立不会让他那么容易走过来的。



想明白了,沈涛下决心要按照TOM的规划把办公室的咖啡风度建设起来,还要多邀请TOM来指导,不管自己用不用得着。当TOM在挺立斗争失意的时候,到沈涛这里来找找感觉,遥想一下往日的荣光,回味一下现在面临的痛苦,让他在情感上多与沈涛靠近靠近,对沈涛的工作来讲,应该是好事。沈涛知道他的办公室里不可能会布置这些的,就像穿衣服一样,穿得不整洁时尚,如果再打香水,反而不伦不类了。穿低档次的运动服,怎么能打领带呢?挺立就是低档次的运动服,咖啡机可是一条高贵的领带,再有钱也不能买。



既然是这样,姑且对TOM好点,沈涛修改对TOM的战略方向,决心对TOM诚心沟通,不再存戒心。



沈涛想了想,把话拉回主题:“其实净洁的那些市场做法与我们艾洁都是一样的。重视市场,重视零售终端,把更多预算做到市场上而不是屯货,以后这超市卖场将是市场的主流。我本来就担心经销商不接受这些理念,现在有你过来了,挺立我就放心了。”



TOM终于打破了两个人之间的芥蒂,冷静地笑笑。那一次饭,TOM虽然没有多说什么,那不是他应该表演的舞台。但他能看见沈涛对挺立的戒心,作为要在洗涤好好发展的经销商来说,与厂家存下芥蒂可不是好消息。不过,TOM也没有想到,自己刚才那一番诚意能如此快地获得回报。看着面前的年轻人,这应该还是斗气不服输的年龄啊。TOM佩服沈涛放下得还真快。有脾气不一定是强壮,但克制脾气的一定强大。



“今天我来,就是想谈谈艾洁以后的生意。我跟郑总商量过了,两个意思。一个呢,是艾洁与挺立的未来。艾洁是大品牌,但也需要向挺立这样的有实力的公司配合,现在超市卖场越开越多,账期也越来越长,需要经销商有足够的流动资金垫付货款,一般没钱的经销商是越来越做不起了。所以,我们有必要相互好好合作。我们挺立以后的工作方向就是全力帮助各厂家,把市场做好。你也不用担心挺立压库存要费用不做市场。只要我在,都没问题。现在张和平、诚信这样的经销商,不客气地说,张和平没足够的流动资金,诚信更没实力,一个小批发部连增值税都没有。这样的经销商并不适合艾洁这样的大公司。而且,一个城市经销商多了,容易打仗。如果打起来,沈总你就累了。毫不客气地说,以挺立的实力加我的经验,他们两家要打肯定是打不过的。当然,我们不一定会那么做。我今天专门过来,就是请沈总好好考虑艾洁以后的走向,我觉得还是让我们一家做最好。”



原来是这样,沈涛说:“那另外一点意思呢?”



“郑总说了,如果艾洁和挺立好好合作,长沙还是挺立一家经销商。那长沙的市场即是艾洁的,又是挺立的。沈总你刚来,任务还差点,郑总说不能让长沙的销售在公司的账面上表现不好,更不能让沈总没面子,还扣奖金。所以,只要沈总你一点头,今天我们就向艾洁公司汇款50万,帮沈总把湖南的指标完成。这样,沈总?可跟公司交代,而且还能领到全额奖金。我也做过销售人员,体会过完不成指标那份压力。有的经销商说过,我们销售人员的薪水,其实就靠他们发的,他们完成任务我们就领到了,他们完不成任务,我们就领不到。这话其实也有一定道理啊。”



TOM说的还真至情至理,有近期有长远。长远,挺立在他的带领下,能帮助艾洁把长沙生意做好,既能配合做现代渠道市场,又能避免一个城市几家客户恶性竞争的情况。把一个城市的销售渠道分给几家经销商,无论怎么分,都分不清楚。近期,还能帮助沈涛完成指标。但话里还有一层意思,也很明显,不同意挺立一家做长沙的代理,这50万也就没了。而且,三家经销商,他也可能将导演战争不断,以挺立的实力加他的经验,另外两家难斗的过他也是非常有可能的。威胁的意思太明显。



沈涛最讨厌的就是别人威胁他,“你刚才说销售人员是经销商发工资的,在以前还真可能是这样。市场做不好,只有求着经销商压货完成任务。你也做过销售,说几句我们销售人员自己的话。其实这个季度完不成指标奖金少拿点,下个季度超指标,奖金多拿点,不就补回来了吗?这点钱倒不用计较。我总认为,把市场做好,与客户去双赢市场,不存在谁靠谁的话。你当年在净洁,以你的本事肯定不会求客户发工资的,对吗?”



面对这个双难的问题,TOM比较尴尬。如果承认自己求客户了,那就是自己本事不行,如果不承认自己求客户,那刚才威胁沈涛说销售人员靠经销商完成任务领工资的说法就不攻自破了。沈涛看TOM比较难受,想点到为止就可以了,刚才定的战略就是对TOM好点,再好点。不能让他得意骑在自己头上,也不要让他受打击太大。妈的,这火候还真难把握。做个好人难,要做个好人的销售人,更难。



沈涛马上补充说:“不过,我倒是很相信你刚才的说法。如果挺立支持我们艾洁,有你在挺立,我相信我们的合作没有问题。只是有几个疑虑。”沈涛顿了顿。看TOM的表情好多了,就说:“郑总是不是真的支持我们啊,要知道艾洁并不能赚很多钱,而且现在还有很多账没对清,传说肖聪把账做得很混乱。”沈涛真想把肖聪的盖子揭开,试探下看看。



“我当是什么疑虑啊。郑总那你放心,这些话其实都是他的意思。艾洁的利润,我们心里都清楚,但我们做艾洁不是看利润的,品牌与渠道对挺立更重要。郑总计划今后要把快速流通品的贸易做大做强,艾洁自然要做更好。账嘛,再乱,钱也不多,不用放在心上。倒是最近净洁也再找我们谈经销权,你也知道,这洗涤除了你们艾洁就是净洁了。”



沈涛心里苦笑,如果不让挺立独自做艾洁长沙的独家代理,他们就要净洁经销商了。如果真要做,沈涛也只能看着,他现在还真不能把挺立的艾洁代理权取消掉。今天去张和平那里,虽然张和平的积极性给沈涛信心,但他的资金还不足以接下长沙这个盘子。





第二章 三 金(5)


既然TOM已经说明白了,如果继续装逼下去就太没意思了。先打掉净洁,沈涛干脆地说:“那我就直说了。你也知道,一个适合公司发展的经销商结构对生意的重要性。公司需要能配合公司发展战略的经销商,经销商需要得到市场与利润。说起来是追求双赢,但各取所需,矛盾是避免不了的。这里面肯定有双方的博弈。作为艾洁这样的品牌,与净洁那些品牌不一样的地方就是品牌太强。TOM你在净洁应该也有感受。我们做事情讲究天时地利人和,品牌就是天时,像空中的太阳一样,有吸引力。像艾洁,肯定是占尽天时。这一点不但净洁不能比,就是其他行业,也很难有这样统治力的品牌。”



“再看地利。”沈涛话锋一转:“我们当然希望找到在当地有优势渠道的经销商,帮助我们在当地的生意拓展。找经销商就可谓补充厂家的地利优势。净洁他们天时不好,自然要在地利上花功夫。会给经销商很多优厚的条件。但这个不是我们最担心的。TOM,我们艾洁能给经销商的,净洁怎么也给不了。经销商要发展也需要天时啊,一个强势品牌的支持,重于九鼎之宝,强于百万之师,多少钱也买不来。我直说你不要介意,有品牌的支持,艾洁在找经销商这方面,跟净洁的要求可不一样。资金、市场等都是其次,我们要的是经销商强烈的合作意愿。就是人和。我们需要经销商能在人和方面支持我们。我们有自己的团队,在行业来说,无人能比。艾洁对生意的理解、行业趋势的把握更是无人能比。说这个你可能觉得虚。你仔细看看,从区域经理到城市经理到业务员,艾洁团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人,基本依靠经销商运作。再看市场占有率,我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析,不怕给你看。在全国市场份额上,艾洁的领先地位毋庸置疑,领先排名第二的竞争对手20个点。所以,只要经销商愿意,他没有资金,我们可以支持;他没有市场渠道,我们可以培养。前提只有一个,就是要人和。有天时有人和,必然有地利。今后艾洁与挺立的合作,意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金,不是市场,也不看重经销商业务能力,更不怕几个经销商的战争。”



TOM张嘴要说话,但沈涛不喜欢在别人说话的时候打断别人,也不喜欢自己说话的时候被别人打断,继续抢着说:“这是第一点。第二点,我要说的是,我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说,这个季度多拿点,下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们,也不全部是看销售,还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们艾洁的。那样说,是经销商认为销量靠他去创造,卖也好,屯也好。而我的看法是,艾洁有天时有人和,再把市场做好,把地利补上。销量靠市场健康运转,并不需要他屯货,自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长,但对湖南的下一步非常有信心。我这个人,不怕你不信,我不看重短期的奖金,我把湖南生意做好了,公司给我的回报,将不止一个季度的奖金。我还年轻,前途大把大把的嘛。”



沈涛把TOM狠狠一阵驳斥,觉得语气太硬,就柔和一点说:“当然,任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”



“这么说,沈总你对现在的挺立不在乎了,拒绝我们的合作了?”



沈涛看着TOM阴阴的眼睛,无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任,说:“不,我不是这个意思。”沈涛有意停了一下,观察TOM的表情。如果TOM是真心实意来寻求他所说的那样的合作,那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是,TOM还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈涛底气有点不足,说:“现在挺立有了你。你的经验与能力,将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你,挺立就是一个暴发户而已。千军易得,一将难求啊。”



TOM“哼”了一声不说话。



停顿的气氛总是显得尴尬,沈涛想我才不在乎那50万销售。我刚来,这个月完不成指标,没关系,这个月并不体现我的能力。与其他人不一样,很多人一到岗,就急于体现业绩,最后被捆住手脚。放弃指标,放弃50万销售。把希望放在下季度。不要把艾洁湖南的未来与沈涛自己的未来都压在暴发户郑挺与这个看不透的TOM的身上。



沈涛站起来说:“我要去个洗手间了,你先喝茶。”沈涛转进洗手间,打开水龙头,双手慢慢的在水龙头下面搓洗,抬头看见镜子里面的自己衬衣领带,双眉紧皱。衬衣领口有些变形了,领带也看着不顺眼,应该换换了。沈涛下定决心做出一笔预算来,也学学TOM的西装领带。现在与TOM表明了态度,不能接受他的条件,就是这50万,沈涛也不愿意要,他刚到这里,就需要这么一个完不成指标的季度。只有这个完不成指标的季度才能说服公司领导这前任区域经理、肖聪等的问题,才能说明湖南市场的困难性,也才能在最后的业绩前面说明沈涛的不容易与能力。可是看TOM那么诚意,以后还用得着他。伸手不打笑脸人,何况别人还来送大礼呢?这TOM的背后可是郑挺那张财大气粗的肥脸。怎么说才不伤和气呢?





第二章 三 金(6)


沈涛脑海里突然一闪,连骂自己真是笨。为什么一定要说呢?有的事情不一定要说嘛!



沈涛从洗手间出来,装模作样拿出手机打电话,出门到杨燕办公室。看杨燕正埋头处理报表,沈涛说:“杨燕,离公司结账还有几天,全省打款情况怎么样了?”



杨燕从报表中抬起头来说:“本周五结账,现在还有三天呢。全省按计划打款都到位了,只是离指标还差40万。”



沈涛说:“好。公司有没有通知提前结账,不让打款?”



杨燕说:“没有啊。还可以打款,你放心,是不是哪个经销商愿意帮着完成啊,太好了。”



沈涛呵呵笑着说:“不要高兴得太早,没那好事呢。你说,能不能出个通知,说公司提前结账,今天开始就不让打款销售了。”



杨燕疑惑地说:“不是还没完成任务么?”



“你不用管这个了,现在你通知全省所有客户及销售经理,提前结账,不让打款了。要打款就下周吧,算在下个季度。知道吗?还有,你这样这样。”沈涛低过头去,悄悄教她下面怎么做。



沈涛回到办公室里,与TOM道了个不好意思,说:“TOM,你的想法,我很相信你,但我直说,我不太相信挺立。现在的挺立也只有你的理念和我们一样。你说郑挺现在全力运作贸易这一块,他的精力全放在你这边,你能腾得开手脚?他能不限制你么?”



敏感的刺探,是沈涛常用的谈判技巧。很多销售人员因为顾虑客户的心情,不敢用,遮遮掩掩。而沈涛一直的看法是,既然生意是双赢,没有绝对的谁求谁,那就一起面临压力。主动的敏感性刺探,可以帮助你抓住主动权。



被沈涛这么一刺,TOM有点吃惊,心里不免开始猜度沈涛的动机。不过,这也确实是自己面临的问题。在不知道如何回答的情况下,TOM不说反问:“你是担心这个问题?”



沈涛横下心要考验TOM说:“是的,很多职业经理人到了家族企业,都会面临这样的情况。”



TOM扶了扶眼镜,有些不高兴地说:“这个问题你不用担心,业务这块我负责。你们有问题找我就行了。今天我给你说的话,我们算数的。”



沈涛看TOM不太高兴了,笑着说:“其实我也是随便问问,而且也确实是担心。希望你能理解。现在很多企业尤其是家族企业,都不愿意放权,导致职业经理人放不开手脚。这里面,都是他们老板自己的问题多一些,跟我们有何关系。你我都是走这条路的,你就是我的模范样板。不管我们怎么合作,我肯定是相信你。”沈涛不管TOM愿不愿意把他和自己拉到一条战线上。但这个话题确实太敏感,不能再继续了。



“对了,能不能问问,听说郑挺以前做很多工程,很赚钱,现在怎么做起这个快速流通品了?你怎么说服郑挺抛开那些工程生意专门做贸易的,这可比较有难度啊。”这个话题有个暗示在里面,郑挺专门做贸易,原因肯定多,但沈涛不知觉间将马屁拍了出去。TOM想不接着也难。



TOM“哼哼”笑了笑说:“这做企业的学问是销售里学不了的,做销售讲究执行,做企业可要有眼光有战略。我跟郑挺沟通的时候,给他强调了企业战略的重要性。做企业一定要有长中短三条线。他做的很多工程,像建筑材料、装修材料等,吃的是关系,有关系就有收获,没关系就歇着,半年不开张,开张吃半年,属于长期作战但受益难定。然后还有安全监控软件系统,属于中期作战中期受益。而快速流通品的贸易呢,是短期作战,天天作战天天有受益的。他以前重视长期战线,不重视这个短期作战,以为工程一赚就赚很多,但有时候半年一年没订单,整个公司就歇着了。这贸易呢,天天运转,天天有钱进,他以前以为这贸易只可以维持公司运转,养住公司不闲着。但其实不是这样。我给他举了很多例子,这世上有三金,黄金、黑金、白金都是赚钱的好买卖。黄金不用说,黑金是煤,风险大,这白金可就是指像洗涤、日化之类的快速流通品。挺立以前的快速流通品生意不赚钱的原因就在于乱,没有规划。品类跨得过多,品牌没有规划,单品过乱,不能相互利用,容易产生内耗。我给他的策略就是几个字,销量带利润,名牌带杂牌。利用名牌的渠道补充杂牌,名牌产品产生销量产生渠道产生谈判权力,杂牌产品产生高额利润。这卖牛奶的,赚的不比卖车的少,生意也不比他小。”



沈涛听得由衷点头。沈涛一直对TOM的情商持怀疑态度,但对他的工作经验却大为肯定。正在TOM滔滔不绝的时候,杨燕敲门进来。



沈涛当着TOM的面说:“怎么啦?”



杨燕说:“老大,刚才公司突然下发通知,本月销售今天结账,从现在开始,不能进行销售了。”



沈涛不经意地看了一眼TOM,装着吃惊地说:“为什么?我湖南的任务还没有完成呢?国庆节备货怎么办?”



杨燕也悄悄瞥了眼TOM说:“公司已经完成本月销售计划了,公司说要有计划地推进销售,所以不让大家进货了。国庆节备货公司说离国庆节还有几天,周五打款周末发货,准备国庆节的销售,算下月销售指标。老大,你看怎么办?”



沈涛苦笑着说:“既然已经通知下来了,又不是找我商量的。只有这么办了,你赶紧通知全省客户和销售人员。”



杨燕说:“好的。”转身出去了。这是第一次在沈涛的导演下对着别人的表演,杨燕有点紧张地拍拍胸脯,又为这一次表演充满惊奇与成就感。



沈涛叹口气对TOM说:“TOM,看来我这个季度的奖金真的拿不到手了。”



“你不是也不在乎吗?没办法了。”



然后两个人都沉默。沈涛可以肯定的是,TOM在想50万销售加净洁代理换艾洁的长沙唯一总代理权的交换条件,已经有一条实现不了了。这个敏感的谈判终于可以比较委婉地结束。





第二章 三 金(7)


TOM最终站起来说:“天意!既然如此,告辞了。”



沈涛站起来送TOM。谈判眼见结束,TOM提出的谈判条件被现实否决。但沈涛曾总结销售技巧,谈判的结束将是重要的可以利用的时机。在谈判即将结束的时候,尤其是对方给自己提条件的谈判即将结束的时候,最好的办法是再进攻一次。沈涛想了想,在临出门的时候对TOM说:“TOM,我这里还有一事相求。”



TOM的一只脚已经跨出门口,听沈涛如此诚恳的恳求语气,迟疑地回转身。沈涛继续说:“你也知道肖聪,你看我一出差,他就不上班。听说以前的账也被他弄得很乱,老这样乱可不行,你看能不能帮我们查清楚。这个,可能关系着我们合作的未来。”沈涛说完,将右手伸出,做了个请的姿势,TOM一边被沈涛送到电梯门里,一边琢磨沈涛这话什么意思。他说的“这个,关系着合作的未来”,这个“这个”指的是乱账,还是肖聪呢?



TOM颇具风度地点点头:“够厉害。我会跟郑总好好商量的。”



挥挥手准备告别。TOM突然说:“对了,想起门店的事情。四喜芙蓉店不愿意将国庆节地堆给艾洁,我们的业务员谈了好几次都不行。沈总你是艾洁的专业销售人才,这个店的生意很重要,要不麻烦你亲自去谈谈,把主通道地堆抢过来?等你好消息了。”



电梯徐徐关门,TOM在沈涛的视线里慢慢消失。TOM果然不好欺负,在最后关头还有一次反击,居然要在实地销售上给沈涛一个考试。





第三章 蛀 虫(1)


TOM将沈涛的意思告诉郑挺,郑挺心里也没想着沈涛会答应他的条件,还真让他一个人做全省的经销商吗?不过是去试探而已。这么看来,这小子还真有点想法。尤其是他对肖聪的想法,郑挺报以很大的兴趣。



郑挺敲着桌子,看着公事公办的TOM:“你怎么想的呢?”



TOM看郑挺眯着的眼睛,满脸的肥肉都把眼睛挤小了好几圈,只有当他故意睁大眼睛的时候,你才会发现,原来他的眼睛还是挺大的。不过,不要小瞧了这双眼睛,每次这样眯着的时候,总是在迷茫与得意的背后藏着深邃。



“这个,要老板您亲自拿主意啊,我只负责执行,把挺立的销售按照我们的战略规划做好,就可以了。”TOM从净洁过来,并不是要找个大老板靠着,喝风拍马。郑挺是什么人,TOM清楚得很,有些事还是不掺合的好。



郑挺觉得这话挺有意思,点燃一根烟,透过烟雾仔细打量面前这个人。要是以前,碰到这么一个道貌岸然的人,他肯定要说这是装逼。不过,可以肯定的是TOM不是。这挺立公司,是郑挺半生心血,从街头混混到黑白通吃的大哥再到隐退江湖专做贸易的生意人,郑挺对挺立有清醒的认识。这个公司里,有多少人是跟着自己成长的?有多少生死兄弟?有多少亲戚朋友?他们以前做了多少贡献?郑挺都记得清楚。问题在于,他们现在在干什么,现在能为公司做多少贡献?现在里面又有多少帮派斗争?又有多少人在里面居功自傲,上不服天下不服地,坑蒙拐骗,吃公家报虚假发票?这个郑挺就不清楚了,但是可以肯定的是,有,而且是大大的有。郑挺曾把去年挺立的销售报表仔细查看,大吃一惊,五千万销售额,净利润只有50万。开什么国际大玩笑。稍微翻了翻报销,专管报销审批的王姐给他做业务的表弟一年报销餐饮请客费就有八万,郑挺不用脑袋就清楚里面的猫腻,还没听说过做快销品业务一年一个业务员就有八万的请客费。王姐是郑挺创业就跟着的,当年的功臣,现在是蛀虫,郑挺意识到公司要变了。怎么变,郑挺没有马上把王姐请出去,而是先把TOM请进来。这乱七八糟的家族企业,只有信奉“制度—流程—责任—标准”的TOM能治理的了。



这一点,郑挺没有看错TOM,但另外一点,郑挺也对TOM不那么舒服。TOM公事公办,公平严格,的确好好整顿了公司。可是,他与任何人,都保持着那么一点距离,或许,与公司的人保持点距离是好事,可以让老板放心,也可以让大家放心,不用担心拉帮结派。可是,这个任何人里包含着郑挺,包含着老板。如果TOM是挺立公司的宰相,身为皇帝的郑挺当然愿意宰相与别的大臣都有点距离,可是有一天,皇帝发现这宰相与他也保持着那么点距离。这皇帝就坐不住了。



这人事复杂、裙带严重的家族企业里,居然开着这么一朵孤傲之花。连皇帝都被排在外面。郑挺心里升起一点不爽的感觉。想起最近电视里的《铁嘴铜牙纪晓岚》,这TOM是不就是那个纪晓岚?那我是不是也应该给自己找个和珅?最近,这想法越来越来强烈。



还有,这TOM从大公司出来,又一副专业职业经理人的模样,与那传说中的艾洁区域经理沈涛的那副专业腔调太像了。



肖聪,嗯,恩,呵呵,好。郑挺心里有了主意,说不定是个合适人选,开始怎么就没想到呢?



“既然沈涛要我们帮忙,那我们就帮忙吧。”郑挺总结说。



有句话叫与天斗其乐无穷,与地斗其乐无穷,与人斗其乐无穷。TOM也听说过,不过,他总觉得毛主席这话里的意思应该是哲学上的天道、地道、人道,与天斗与地斗与人斗应该讲的是人类面对自然规则、自然演化不屈不挠的发现、发明与发展。可到了很多人那里,与天斗与地斗就不那么重要了,都眼睛盯着与人斗三个字,恨不得把周围的人都斗死。这沈涛是不是?郑挺是不是?面对这样的人,这样的事,TOM都懒得动脑筋。郑挺肯定有想法了,不过TOM懒得去猜。



“郑总,如果我们要帮沈涛查肖聪以前的账,会不会把我们自己给查进去?”TOM站在专业的角度,提醒一下,肖聪的利益都是从挺立转化过去的。



“哦,那怎么办呢?要不这事你去办一下?”



“郑总,我们有约定。”TOM不客气的拒绝。TOM到挺立与郑挺有一个约定,只干该干的事情,只做生意上的事情,而且是“只做事不做人”。那个时候他与郑挺说得很直接:“郑总,恕我冒昧,都知道您是黑白两道呼风唤雨的大哥,我希望能帮你把生意做起来,可是,很多麻烦事我不能参与。”郑挺那个时候哈哈大笑的答应了。



虽然记起了,郑挺还是那么不爽。中国人五千年的皇帝,居然有讲条件的大臣。我的个人魅力到哪里去了?郑挺觉得很失落,但是没办法,只得让TOM离开,自己一个人想办法。



郑挺从名片夹里找到高智的电话,打过去。



“高经理,这度假玩得开心啊,听说回来要做领导了,以后还是要多照顾啊。”



“郑总说哪里话,在湖南你照顾我这么久,不管我在哪里,肯定不能忘了郑总啊。”高智在电话那头说。





第三章 蛀 虫(2)


“不敢啊。最近有个麻烦事,前两天艾洁那个杨燕到我们公司来对账,听说有很多对肖聪不利的票据被拿走了。虽然不一定会怎么样,但总是不好的影响。而且,有几笔好像还涉及到你,你看,真不好意思。哎。”郑挺语重心长,谎话说得比谁都好听。



电话那头沉默了很久。



郑挺岔开话头:“其实都怪这个肖聪,做事不严密。你说,他在艾洁这么久了,年纪这么大了,还在那里干。艾洁那个公司,他都没有希望升上去了,还有什么好干的。你说,这次你走了,这么好的机会,他都没有升,反而来了个刚毕业没多久的。我看啊,他要是再不聪明地离开那里,迟早要出问题,艾洁公司还能永远养着他?不查他?”



“嗯,他要走了就没事了吗?”听口气,对方有点开心又有点不放心。



“走了还有什么事?走了谁能查他什么?他走了就是糊涂账,什么都在他身上,谁也差不清楚。”郑挺说完也不说话。



对方又沉默了好一会:“可是怎么劝他走呢?走了他又去哪里。”



“高经理啊,咱们合作这么久,我就喜欢你的性格,跟我投缘。我欣赏你啊,我举得你在艾洁那前途,应该是非常光明的。不然我也不操这个心,打这个电话。这样吧,我好人做到底,只要他肖聪愿意,我给他找工作,待遇不会比艾洁差。不过,话说在前面,我不是帮他,我是帮你啊。”



“哎呦,瞧郑总您说的,您的大恩德,我会永远记住的。”



听着高智感谢的话,郑挺心里一阵得意。一箭双雕,不,不止。既给了沈涛面子,又解决了纪晓岚、和珅的问题,还给未来的湖南湖北领导高智一个天大的忙。郑挺有点忍不住要大喊几声好了。



沈涛正翻着杨燕的对账薄,忍不住骂,真狡猾,什么都没有。沈涛一阵失望,难道这个肖聪就让他在这里呆着?如果给公司汇报,我出差他就不上班,能把他辞了吗?好像不能吧,说不定要骂我领导能力有问题呢。没办法,公事公办,这个时候应该找个时间去他谈谈话。



沈涛还没准备好找肖聪谈话,肖聪就先来找他了。



“沈经理啊,高经理明天到湖南,好像是有什么东西在湖南没有拿走吧,回来拿。你看,要不要好好接待一下呢?”



“要怎么接待?要不要八台大轿?”沈涛总觉得他的话那么不待见。



“随你吧,我提醒你,他马上就要管湖南湖北了,你还是他下属呢。”



“哦,是了,原来是未来的领导,这马屁要拍,那你告诉他,我请他吃饭吧,可以吗?”沈涛揶揄地说。



“随你了。”说完,肖聪摔门而去。





第三章 蛀 虫(3)


高智白白胖胖,身材也高,说起话来却和风细雨,脸上也永远挂着笑容。沈涛客客气气地请他吃了一顿饭,高智也乐呵呵地把沈涛一阵夸,什么年轻有为,前途无穷等,倒是肖聪在旁边不怎么说话。没怎么聊,一顿饭就结束了,沈涛与他们告别。看着他们一高一矮一胖一瘦的背影,沈涛心里说不上滋味。这次与高智的见面,没有聊到什么核心内容,高智在沈涛心里,印象还不错,笑呵呵的,不要是笑面虎就好了。



回到酒店,刚关上门,肖聪就对着高智把沈涛好一阵抱怨。高智耐心地听着,洗完脸,泡上茶,才对他说:“别抱怨了,你有什么打算?”



“我?我能有什么打算?以后你当湖南的领导了,有你撑着,我还就那样呗。”肖聪从未想过关于他的问题。



高智摇摇头,给肖聪倒上茶:“兄弟,不能没有想法啊。现在,公司变了。”



“怎么变了?还不是艾洁公司?”



“我知道你上面有亲戚,不过,我也不怕告诉你,真变了。你以为我怎么能升到湖南、湖北吗?那就是我知道公司变了,我也跟着公司变了。现在公司找了新的全国总监,执行新政策,跟以前大不同,以后,你那亲戚也帮不了你啦。”



“真的假的哦,不要唬我。”



看着肖聪上道,高智不慌不忙坐下来,对他耐心地分析公司的变化。从管理层变化开始,人事已经有了改变。新总监JOHN已经到任,新政策、新制度、新流程、新标准将是一大堆的到来。这也不奇怪,中国很多公司到这个时候都变了,向西方公司学管理。高智就是这个关键时候,把握机会,学着宝洁公司的朋友,分析数据,做了几份像样的报告,才被公司看重,要成立湖南湖北实验区,让他带着管理培训生沈涛,管理这两个省。



原来是真的啊,肖聪感叹。



“兄弟啊,明说吧,你在艾洁公司已经完了。”



“为什么?变了就变了,难道还把我干掉不成?”



“迟早的,不是你,是全国像你一样,在公司干得久,却没有办法再学习新销售技巧,学习数据分析的,都会被干掉。公司最后的目的,就是要全国都找应届毕业生。”高智信口胡说,反正肖聪也不知道真假。



“那我怎么办?”肖聪真有点着急,让他去学习,去做报告,去分析数据,那不如让他死了算了。吃吃饭,喝喝酒,说点好话,送个红包,才是肖聪擅长的销售手法。



“依我看,你要保住这个工作,你得好好听沈涛的话,我就过来提醒你的。把沈涛伺候好,他才能保你。”



“屁!”肖聪从椅子上跳起来,“他一个毛都没长齐的孩子,我听他的,笑话吧。”



“那你就拿住他,让他听你的。”高智早知道他的反应。



“哦,怎么拿?”肖聪对这个感兴趣。



“他刚来,又是刚毕业的,经验不足,也知道你有亲戚在公司,也怕你。你就趁这个机会,威胁威胁他,让他知道你的厉害。”



“怎么威胁?”



“嗯。我想想。”高智背着手,转了几圈,“这样,他刚来,什么情况都不了解,这长沙除了你,也没有别的人能帮上忙。你说,如果你去告诉他你要辞职,他能怎么说?”



“辞职?呵呵,我走了,他手下一个熟悉生意的人都没了,怎么完成任务啊。”肖聪笑起来,“老实说,我也有这个想法呢。何况上面还有你,还有我亲戚,他怎么也得顾及,让他知道我的厉害。”



“嗯,去试试吧。不过了他这关,麻烦大了。”



高智把眼镜取下来,认真地用布擦着镜片,却用眼睛死死盯住肖聪。肖聪正高兴地畅想如何去拿住沈涛,猜想着沈涛看到他辞职报告后的表情。走之前一定要给沈涛打个电话,暗示暗示他。





第三章 蛀 虫(4)


沈涛接到高智的告别电话。高智要离开湖南,办完事回北京,并关心地问:“现在在湖南工作还好吗?有什么困难没?肖聪还配合不?”



“配合什么?我出差他就不上班。”沈涛只能捡看得到的毛病去说。



“不要担心,这些老业务员就是这样。有他在,你刚来,他还了解市场,能帮你一把。”高智劝劝沈涛,这让沈涛很舒服。



“帮我什么呀!”沈涛抱怨说,“我宁愿不要他。”



“不要他,那你现在长沙就是零了,没有一个了解市场的老人帮你。”



“有他在是负数。”沈涛说,“我宁愿要个零,他现在什么事情都不干,尽捣乱。”



“要是他能自己辞职就好了,他在公司的亲戚也没话说。理解你,好好加油吧,我走了。”高智说完最后一句,挂下电话,上机场了。



他能自己辞职?沈涛想都不敢想,只有琢磨把他权力缩小,限制他了。还有那个谢长生,沈涛那天吃饭的时候,也看他不爽。



九月底了,十一长假正摇摇招手,长沙天气渐渐变冷,空气越来越干燥,皮肤难受得厉害,天天像有人在拉着你的脸似的。



看着肖聪吊儿郎当地进来,沈涛的脸拉的更长了。



“我正想找你好好谈谈呢?为什么我出差那几天不上班啊?”



来了,来了,肖聪想,想拿住我吧,看我怎么对付你。



“生病了,不舒服。”



“我一出差你就生病不舒服吗?也没见你请假啊?”



“沈经理,我现在来向你请长假,诺,给你。”



沈涛漫不经心地打开,想着是个什么样的请假条,真是名堂多,等他打开后,哇,可不要笑出来,天哪,还真有这样的好事,这上面居然写着“辞职书。”沈涛悄悄看了肖聪一眼,奇怪,他还在那里得意。这到底怎么回事?不知道,但沈涛知道,这是个宝贝,要收好啊。高智的话说对了哦。



沈涛压抑着高兴,拉着脸,在上面签了字,“我同意,你准备东西去吧,我马上报给人力资源部。”



肖聪正等着挽留,没听错吧,看沈涛拉着的脸,肖聪无奈地站起来,等着沈涛,想着是不是他说错了。我走了,他在长沙还有谁呢?谁了解市场?他一个人跑吗?还有高智,还有我公司里的亲戚。



看肖聪不再得意,沈涛想,我正等着你离开呢。我可不是以前那些区域经理,我宁愿长沙没有销售经理,再补充一个新手,也不要这样所谓了解市场捣乱的老手。



“既然你主动辞职,那有你的考虑,公司同意了。”看肖聪不走,沈涛再次确认。



然后拿起电话,打到人力资源部,报告肖聪辞职并招聘新人的意见。肖聪在旁边听得清清楚楚,没戏了,失落地走出来。



外面是他与王正、黄云、谢长生还有几个业务员的办公室,王正他们平时在二级城市,不在办公室,业务员也到市场上去了,整个办公室突然冷了下来,平时都挺热闹的啊。肖聪走到自己办公桌前,就是在这里,他曾经对湖南艾洁的生意发号施令,呼风唤雨。有多少年了?肖聪伸出手,数数,五年多了吧,这张椅子都没有换过。刚进来的时候,艾洁是个什么样子,现在是个什么样子,生意翻了多少番?往事历历在目,一种强烈不舍的感情突然牵动着他的心。是的,我只是个长沙的销售经理,但我却是这湖南生意最重要的支柱,上面的区域经理一两年换一次,每个人过来都不做事,下面的业务员也好,二级城市销售经理也好,换了一批又一批,只有我,踏踏实实地把艾洁做成湖南市场第一,只有我。这些,难道公司就不知道吗?我领多少工资?那些不干事的区域经理又领多少工资?我做多少事,他们又做多少事?愤愤不平又代替了念念不舍。肖聪非常气愤,眨眼间,什么都没有了,我怎么也是艾洁的功臣,一份辞职书上去,居然一句好话也没有,一句挽留也没有,哪怕两句客气话,生怕我不走似的。肖聪越想越气,愤愤不平又发展成为对沈涛无穷尽的恨。



沈涛在自己办公室里正拿着那份辞职书欣赏,怎么觉得它那么亲,才不理肖聪在外面想些什么。世界就是这样,一门之隔,却把两个人隔得那么遥远。



肖聪怨恨的离开公司,昨夜与高智在一起意气风发的他,转眼间被遗弃在街角,沈涛像拖着残疾的腿的老战士,一步一步挪出公司。这份工作没了,收入没了,沈涛可能在上面得意的笑,而我呢,谁来拯救?





第三章 蛀 虫(5)


半夜三点,长沙城都在安静地沉睡,包括累了一天的马路。却也总有那么几辆时有时无的车辆无情地擦过。沈涛刚才还睡得正舒服,现在却怎么也睡不着了。电话里说得很清楚,肖聪跑到挺立公司任职去了,而他任的这个职务,就是负责艾洁业务的洗涤部经理。恐怕再也没有自己下属跑到自己客户公司任职更能让人吃惊的了。更何况,这个下属是他千方百计打压的对象;而这个客户,虽然只是长沙的三家经销商之一,却是资金最雄厚、时间最长、沈涛最不感冒的贸易大鳄。他的老板郑挺号称黑道发家,白道洗手,虎威犹存;还聘请了一位净洁公司职业经理TOM专门打理生意,一副甩开胖子死磕的样子。



妈的,这么快,这边才交辞职书,那边就上任了。沈涛想,这背后会不会有一个他不知道的故事。



沈涛忧心得睡不着,郑挺却得意得哈哈大笑。郑挺将肖聪介绍给TOM:“TOM,以后他就是你最重要的助手了。”



肖聪赶紧讨好地笑着伸出手。以前他在艾洁,那是牛逼人,现在他被艾洁赶出来,像个落水的狗,刚被郑挺捡起来,从人上到人下,肖聪一下子知道该怎么做人。



TOM也伸出手,眼神复杂地瞟了一眼得意的郑挺,他到底想玩什么游戏?沈涛呢?他知道这个消息吗?好吧,肖聪离开艾洁,沈涛给我出的难题,我已经解决了,我给你的考试,你怎么样了呢?



沈涛惦记着TOM说的四喜连锁芙蓉店,抽时间到了门店,让促销员联系课长。沈涛从主通道慢慢往洗涤陈列区,最后到收银转了一圈。四喜是本土超市,购物环境、物品陈列肯定赶不上家乐福、沃尔玛,但好在是本地老品牌,周围的消费者往往都习惯于到四喜购物,尤其是以生鲜销售为主。芙蓉店以前沈涛是来过的,但只检查陈列与促销执行,没有本次用心。他发现该店最大的特点也可以说是不足,该店最吸引消费者的产品是生鲜,生鲜都陈列在一楼,而一楼可以直接进出。根据对消费者购物的研究,很多产品是消费者冲动性购买的比例较大,比如电池、纸巾、洗碗布、小食品之类的,出门的时候并没有做好计划要购买这些东西,只想着买点菜,而在超市买菜的路上发现了电池、纸巾、洗碗布、小食品的陈列或促销,突然想起自己也需要买点,就顺手买了。所以,门店在做陈列时,必须研究消费者的购物路线,把电池、纸巾、小食品等这类的产品陈列在销售者买菜的路上。就如沃尔玛一样,消费者必须从上面楼层进去,上面楼层陈列的都是电器、衣服、洗碗布、电池之类,然后通过电梯下到一楼生鲜区,通过生鲜区后才到收银线买单出门。这样的好处就在于消费者整个购物过程中,规范消费者购物路线,将更多东西陈列在消费者的购物路线上,吸引冲动性购买。大家不信可以去沃尔玛看看,就是从上面楼层到下面楼层的电梯过道,沃尔玛也没有放过,陈列了很多纸巾、小食品或者计生用品。



而这家店的遗憾之处就在于消费者可以从一楼进然后一楼出,而门店又将生鲜食品全部陈列在了一楼,洗涤、日化、百货、电器等,销售者购买频率低于生鲜的产品都陈列在二楼。不但损失了消费者冲动性购买机会,部分消费者本来要购买一些洗涤、日化、电器产品,也会嫌麻烦,不上二楼了。TOM所谓的主通道地堆的国庆节促销,也在二楼,沈涛看了看,心里很不感冒。明显二楼的人气低于一楼,陈列在主通道,销售也好不了多少。那地堆要来又有什么用。



课长过来了,一个20岁左右的年轻人,白白的皮肤,扑闪着眼睛。这是他们课长?!未免太过年轻。洗涤怎么也是大课,重要的课。



促销员首先高调地说:“张课,这是我们的大领导哦,今天来检查我们的工作来啦,你可要多支持。”



沈涛却赶紧伸出双手握住他:“张课,你好你好。”



张课被两位一抑一扬,赶紧谦虚地说:“叫我小张好了,领导贵姓?”



沈涛一边递名片,一边夸奖张课来温暖沟通气氛:“这是我的名片,免贵姓沈。张总真是年轻啊,负责洗涤这么一个大课,难得,难得,年轻有为。”



促销员在旁边说:“是啊,不但年轻还很帅呢,你看那皮肤多好。告诉你,所有课长里面,你皮肤最好,眼睛最漂亮。”



沈涛是艾洁的湖南领导,被他从专业角度夸了几句,张课本来两眼放光;再被旁边的女孩子一夸,张课就有点被抬得不好意思了。年轻的男人嘛,虚荣就在这里,事业稍有成,又帅气,哪个不愿意?



张课笑呵呵地谦虚说:“没有没有啦,还要两位多指导。”



沈涛说:“做洗涤这么一个大课,有压力吗?”沈涛刚才转了一圈,心里有点数了,虽然艾洁没有在主通道有陈列,也没有看到净洁、清洁等竞争品牌有大动作。



张课说:“压力当然有,我负责这个课也不长,真的要请两位多指导。”



促销员笑嘻嘻地?:“我们领导来了,他经验丰富些。”



张课说:“还请领导多指导,多支持。这么年轻就当领导,真不简单啊。”



沈涛不再客气点头说:“指导谈不上,我就想问问。一般在其他超市,洗涤的销售压力都比较大,国庆节都是促销提升销售的好机会。就几天了,前段时间我们艾洁的业务员应该过来找你谈过,听说门店不同意艾洁促销。我今天来看,也没有看到其他品牌有动作的样子,你这边是不是有什么特别的计划,给大家来个惊喜啊?”



张课说:“哪有什么惊喜?本来洗涤这边国庆节主通道有促销计划,后来被处长调走了。”





第三章 蛀 虫(6)


沈涛奇怪地问:“为什么啊?”



张课说:“我也不知道,处长说洗涤放这里会被偷,货损没人补,改成其他的了。”按说像洗涤这样的产品是不容易被偷盗的,但四喜这样的老门店,管理极为不严,冰箱电视都有被偷走的记录。四喜系统给每个店子处长课长都下了损耗指标,在0.5%的损耗之内,四喜承担,超出0.5%的损耗,就要扣店长处长课长的奖金了。在这样的机制下,店长处长课长就制定要求,损耗由供货商全部赔偿。有时候盘点下来,供货商赔偿的金额相当高,从1%到5%,甚至20%都不一定,利润全被填在里面。按说偷盗在门店里发生,货放在门店里有门店自己管理,不该供货商什么事。可是现在终端为王,牛着呢,风险全部转嫁给供货商,你爱卖不卖。于是,供货商就开始自己想办法,八仙过海,各显神通,上防盗扣的,贿赂门店的,等等。艾洁是品牌,与门店的说话权大一些,通过与总部采购的沟通,签署损耗协议,不管掉多少,艾洁的经销商只承担2%的补偿。掉多了是门店赔,掉少了门店赚。这样,关于损耗的麻烦少了很多。但是损耗小的门店还好,损耗大的门店,2%不够补偿的,门店就尽量少做艾洁的促销与陈列,以避免掉的更多。所以,固定点数的赔偿,也是把双刃剑,好坏不好说。



沈涛心里清楚这些,但还是装糊涂说:“我们不是有损耗协议吗?”



张课说:“你们只有两个点的赔偿,一场促销下来,两个点肯定不够。处长就放弃了,你看现在的这些日化、百货,供应商都是全部赔偿的。你们要做的话,处长当时说,店长要求供应商全额补偿损耗。”



沈涛在脑海里飞速地旋转,如果不考虑TOM在电梯口下的战书,这个主通道的国庆陈列放弃也罢。但如果要征服TOM,就比较麻烦了。一个是这里的地堆作用并不大,人流都在一楼,另外一个即便是要拿下来,看样子不解决损耗赔偿也是不行的。如果要解决损耗赔偿,答应门店全额赔偿,掉多少补多少吗?这个位置肯定还要陈列费,加上补损代价就太大了。而且以前业务员来谈过,没谈下来的原因也是全额补损的问题。最后搞半天你沈涛亲自来谈,如果答应了全额补损,就显得太没有水平了。既然如此,何必要你亲自出马呢?告诉业务员一声就可以了嘛?这样虽然拿下了主通道,也是败给了TOM。



张课的话说得轻,好像张课也挺配合,但是店长给处长下的令,张课这里没有什么办法了。对于销售人员来说,年轻的课长与老课长的区别,好的方面是年轻的课长因为业务不熟,经验不够,利于销售人员沟通,他会主动听销售人员的建议;不好的方面就是其人在门店内部根不深,在争取资源方面比老课长就差多了。沈涛觉得非常有必要见见处长,沈涛要的东西张课提供不了多少,但可以把他发展成为向导。



沈涛一边走到陈列架旁,将艾洁的陈列整了整,通过实际的工作给自己的销售人员与课长传递一个信息,那就是艾洁的区域经理比较务实专业。看沈涛在整理,促销员也赶紧过来整理,张课也走过来看。沈涛看促销员一接手,就不再整理,走到课长身边说:“我听说净洁、清洁它们好像是答应全额补偿损耗的,怎么他们没有做呢?”



张课说:“清洁他们没有来谈过,好像是直接到总部谈DM促销没谈下来就算了。净洁到是来过几次,听说是要换经销商吧,这个国庆是赶不上了。”



换经销商?不会是想换成挺立吧?TOM不是说还在谈吗?沈涛说:“既然他们经销商没找好,明知道赶不上这个国庆节,为什么还要来几次啊?”



张课说:“我就不知道了。开始是业务员来顺便聊了聊,就算了。后来是他们全国销售总监来走市场,还拜访过处长吧。”



“他们全国销售总监来过?什么时候啊?”沈涛更加要见到处长了。



张课说:“个把星期前吧,来了一次后,业务员又来了几次。但是后来处长说把洗涤的位置取消让给日化,他们就没来了。”



“哦,这样啊。你们处长在吗?我今天也想拜访他一下。”全国总监到门店拜访处长本来就不正常,来了后就把位置给日化了?是故意还是别的原因。沈涛有点按捺不住了。



“我去办公室看看,你们等我一下。”说完,张课转身走了。



促销员过来问:“怎么了?要见处长吗?”



沈涛说:“是的。很奇怪,为什么净洁换经销商,他们全国销售总监过来,我们都没有听到什么消息呢?还有,他们全国销售总监还去过哪些门店?你赶紧打电话问问业务员,我们都去看看。”



促销员看沈涛说得很严肃,边拿出手机拨打电话边不以为然地说:“全国销售总监又怎么样?来了还不是拿不下堆头吗?”



幸好处长在,张课跑过来对沈涛说:“处长在办公室,只是他马上要开会了,没多长时间。”



沈涛点点头,张课在前面引路,促销员好奇地看着张课的背影,拉住沈涛悄悄说:“不是说处长没多少时间吗?领导你想干什么呢?”



沈涛说:“要不了多长时间,几分钟就够。”



促销员说:“几分钟,你能把主通道陈列谈下来?领导就是领导,我也好好学习下。”



这倒是个培训促销员的机会,沈涛说:“谈不下来!你觉得主通道陈列重要吗?我有更重要的事情,你在旁边看着就行。”



促销员疑惑地跟在沈涛后面进了处长办公室。一个戴着眼睛,左手一支笔,右手一本账的瘦男人被介绍为日化洗涤处的王处长。沈涛看整个办公室不大,几张办公桌摆满了书本账单电脑,几个人在各自的办公桌后面忙碌。



相互介绍后,王处长对沈涛说:“不好意思了,太忙,马上要开会,听小张说你们艾洁想要主通道的国庆地堆。不知道小张有没有给你说清楚,国庆节档期的主通道地堆没有洗涤的位置。主要原因就是丢失损耗,你们艾洁拿不出来,所以下次吧。今天认识了,下次有机会我让小张找你。”沈涛可以肯定这位王处长真的是很忙,一见面开门见山,滔滔不绝。



沈涛看王处长说得稍歇口气,马上插进话说:“我不是问你要国庆节地堆的,也不是来要以后的档期的主通道地堆的。”



王处长看看张课,“那你是要什么呢?我知道你们很多厂家都想要好位置,今天一个想法,明天一个想法。或者是用很多行业数据来找我们,教我们行业情况的。今天我真的没有时间,马上要开会讨论国庆节销售,我还要做准备,你看我还没写完呢?”说完扬扬手上的本子。



王处长拒绝了与沈涛的进一步沟通,就要离开办公桌。



怎么办?