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和马云一起创业

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Year:
2008
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传奇少女创业历程:21岁当总裁

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chinese
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前言

这是一个激情四射的年代,这是一个热情蓬勃的年代,这是一个能够让每一个人都有机会实现自己梦想的年代!

用马云的话说:“我不会和任何人交换这个年代!”

每一个有激情、有能力、有梦想的人,在这个充满了梦想的年代里,都不会甘于平庸,甘于平平淡淡地活着。每一个有理想、有胆识、有使命感的人都渴望通过自己的努力,使自己的亲人过上好的生活,更要实现自己的理想,实现自己的人生价值,在拼搏和奋斗中超越自我创造自己的人生价值!

创业,也只有创业,是将这些梦想和希望变为现实的最佳途径!

在潮流和趋势面前,谁勇于创业,谁就拥有了财富!机遇总是垂青于有思想、有准备和敢于尝试的人!

但是,创业不是赶时髦,也不是追流行,是基于个人成就自身价值的商业探索。创业需要的是谋划构思而不是草率行动;创业需要的是实践力行而不是坐而论道。设有百分百的成劝,当然也不能是一种头脑发热时的冲动。创业要讲天时、地利、人和,三者缺一不可。创业者需要理性与激情,务实与梦想。创业要有一个优秀的团队和系统的战略规划,以及基于市场前景的充分认识和竞争格局的详细分析而做出的商业策略和发展战略。

光有一脏热情,缺乏创业者必备的素质和必需的资源,就仓促上阵,市场最终会让你交尽学费。市场不相信眼泪,也不同情弱者,商场就是战场。

不可否认,商场变幻莫测,商海波诡云谲。优胜劣汰这一竞争法则亘古不变。多少人在商海中傲立潮头,立于不败之地!又有多少人折戟沉沙,扼腕长叹!

适者生存,优胜劣汰,是商场永远的法则。

但是,为了我们的激情和梦想,为了亲人的希望和期待,我们必须创业!必须成劝!必须赢!

怎样才能够成劝?怎样才能够实现自己的梦想?这是每一个创业者都必须面对的间题。打开成劝之门的金钥匙在哪里?这是每一个创业者心中的期盼。

有人说:一个人能走多远,要看他与谁同行;一个人能有多大的成就,要看有谁指点;一个人能有多么优秀,要看他身边有些什么样的朋友。背靠大树好乘凉,一个创业者,尤其是设有经验的创业者,能够和最优秀的导师同行,不失为快速成劝的一条捷径。

创业成劝的人很多,但是很少有人能够像马云一样激动人心。

对于无数的创业者来说,马云是一个楷模,更是一个传奇:他用不到10年时间,缔造了中国乃至世界上最大的电子商务帝国——阿里巴巴!

去掉马云头上耀眼的光环,我们会发现,马云之所以会引起我们诸多发自内心的其鸣,是因为马云实在是太普通了,和我们这些普通的渴望创业的人实在是有太多太多相同或相似的地方。

马云普通得甚至设有上过名牌大学,高考考了三年,才考上一个三流的大学;

与那些有着光鲜背景的互联网神话制造者不一样,马云不懂电脑,不懂网络,对软件、硬件一窍不通,对于电脑的全部知识就是收发邮件和浏览网页,自称为“骑在盲虎背上的盲人”;

马云设有钱,创办公司的时候,甚至只能把家当办公室,资金全是靠砸锅卖铁凑出来的,平时连打出租车都是一种奢望,即使急需,也要专挑夏利,就因为夏利比桑塔纳每公里便宜1块钱!

马云设有显赫的背景,只是一个普通的不能再普通的老师;

甚至,马云很丑,一点也不帅,《福布斯》杂志形容他“长相怪异”,他自嘲说“看过了《福布斯》的评语才知道自己长得有多么丑!”

可以这样说,10年前的马云就是现在的我们!和所有草根的创业者一样,马云依靠的也只有他自己!

但是马云有梦想,他用自己的梦想吸引和团结了一群有梦想的人,他们用实干逐步把梦想变成了现实!

马云有自信,马云说:“亚马逊是世界上最长的河,8848是世界上最高的山,阿里巴巴是世界上最富有的宝藏!”

马云有激情,马云说:“我们最重要的是永远为你所激情的事情激情下去!”

马云说:马云都能成劝,那么80%的人都能够成劝!

创业是艰辛的,而艰苦是永恒的。从创业的第一天起,就注定每天要面对困难和失败,而不是成劝。困难不能够躲避,更不能够让别人替你扛。

但是我们有马云一路同行,我们还怕什么!

我们和马云一起创业,一路同行,可以用马云的激情激荡我们的激情!用马云的梦想激发我们的梦想!用马云的勇气激励我们的勇气!

更重要的是,我们可以接受马云创业经验的指导,我们可以用马云10年创业沉淀的经验帮我们打通迈向成劝的道路。马云10年商场拼搏,沉淀下来的寻找项目、融资、用人、营销、营理等等诸多的宝贵经验,就是我们创业的宝贵财富。

比起马云,我们更幸运,因为我们比马云多了一份马云的经验!

和马云一起创业,永远相信只要永不放弃,就有机会。只要有梦想,只要不断努力,只要不断学习,不营你怎么样,不营是这样,还是那样,总归会成劝的!

和马云一起同行,一起创业!

用激情点燃梦想,用创业改变人生!





序言 谁是马云

也许你不知道马云是谁,但是你一定知道阿里巴巴;如果你不知道阿里巴巴,那你一定知道淘宝。

阿里巴巴从1999年3月创立以来,截至2007年6月,已经拥有2460万注册用户,付费用户超过25.; 5万家,年收益由2004年的3.594亿元猛增至2007年后的13.639亿元。按照流量和用户计算,阿里巴巴是世界上最大的B2B电子商务网站。

而淘宝网的出现,使每一个心中有梦想的人,都找到了能够实现自己梦想的地方。在2005年,甚至出现了全民网上开店的浪潮。

阿里巴巴和淘宝的创立者就是马云,中国当代的“创业教父”,一个创业的传奇!

在2004年CCTV年度十大经济人物的颁奖晚会上,为马云颁奖的海尔首席执行官张瑞敏评价马云说:你在他那里登记个名字,他让你挑选整个世界。

美国总统克林顿、英国首相布莱尔访华,都点名要见马云。2008年度的全国“两会”期问,山东代表热议“马云现象”,发出了“山东为什么出不了马云”的感叹。同一时问,广东省省委书记汪洋亲自拜会阿里巴巴的创始人马云,力邀马云去广东发展电子商务。与“山东为何没有阿里巴巴”的感慨类似,上海市市委书记俞正声也发出了“上海为什么出不了马云”的感叹。

这就是中国的创业教父马云,一个影响了整个中国的马云。

我们可以从马云的一份简历中看到马云的成长道路。

1988年6月毕业于杭州师范学院外语系。

1988~1995年担任杭州电子工学院一名普普通通的教师。

1995年4月创办了“中国黄页”网站,这是第一家网上中文商业信息站点,开创了国内最早面向企业服务的互联网商业模式。

1997年年底,马云和他的团队在北京开发了外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场等一系列国家级站点。

1999年年初,马云回到杭州以50万元人民币创业,开发阿里巴巴网站(www.alibaba.com)。

2000年7月10日,马云登上《福布斯》杂志封面。9月10日,第一届“西湖论剑”在杭州举办。10月,马云被美国亚洲商业协会评选为本年度“商业领袖”。

2001年,阿里巴巴推出“中国供应商”服务,在全球率先推出企业级网上信用管理产品“诚信通”;9月,美国权威财经杂志《福布斯》再次将阿里巴巴选为全球最佳B2B站点之一,这是中国唯一入选的网站。

2003年5月,阿里巴巴推出个人电子商务网站淘宝网。10月,成立第三方支付平台——支付宝。

2004年12月28日,马云荣膺CCTV中国经济年度人物。

2005年8月11日,阿里巴巴收购雅虎中国。马云获“2005年中国十大并购人物”奖。12月28日获得CCTV中国经济年度人物提名奖。阿里巴巴成为中国的最佳雇主公司。

2006年10月收购分类信息业务——口碑网。12月,阿里巴巴及马云荣获“2006年中国最具影响力创新成果100强”、“自主创新优秀成果奖”和“创新成果领军人物”三项大奖;再次获得《福布斯》杂志评选的2006年度全球最佳B2B网站。

2007年1月成立企业商务软件业务——阿里软件,5月“雅虎中国”正式更名为“中国雅虎”,8月成立网络广告分销业务——阿里妈妈;10月,阿里巴巴上市前引入工商银行8家基础投资商;11月6日在香港成功上市。

2007年3月6日,在美国《PCWorld》杂志评出的“全球50大最重要互联网人物”中,马云位居第二十;10月22日,胡润百富发布了《2007胡润IT富豪榜》,马云以50亿身价的估值位列第八。

2007年12月1日,第七届中国管理100年会暨“双十”管理盛典在北京举行,阿里巴巴团队获“2007年最聚人气团队奖”,马云作为代表上台领奖。

……

马云可以说是从白手起家,在不到10年时问里将资本额只有50万元人民币的小企业,变为市值逾200亿美元的大企业,马云也因此被评为亚洲最具影响力的商业人物之一。

这就是中国“创业教父”马云的传奇经历。

马云之所以被称为“创业教父”,是因为他既平凡又不平凡的创业过程。

说马云平凡,是因为马云虽然创办的是互联网企业,但是他对于互联网技术是一窍不通;

说马云平凡,是因为马云没有显赫的背景,没有雄厚的资金,完全是凭借自己的聪明智慧和艰苦奋斗创业成功的。马云曾经说过:八十年代挣钱靠勇气,九十年代靠关系,现在必须靠智慧和勇气!马云正是靠自己的智慧和勇气一步一步成长起来的。

说马云不平凡,是因为马云之所以能够创业成功,的确有自己的独到之处。1995年,当马云投身互联网并到处推销他的“中国黄页”时,曾被当成骗子;1999年,当别人青睐门户网站,而他却独自鼓捣B2B模式时,又被称为疯子;而当他说要在5年内把阿里巴巴做成世界前十名时,更是被定义为狂人。

马云的成功和“狂”的确有点关系。他坚信,创业的首要条件是“创业激情”,他说:“从事电子商务是一个新的领域,我们最重要的是永远为你所激情的事情激情下去。”而阿里巴巴的成功则为这一论点提供了最有力的佐证。

马云的“狂傲”气质,即便是像日本软银总裁孙正义那样苛刻的投资家对马云也是青睐有加。孙正义曾这样评价马云:“我在选择投资对象的时候,看中的并不是对方有多少钱、多少人手,而是看企业领导者的‘气质’,比如我当初在马云身上就看到和杨致远类似的‘气质’。”

说马云不平凡,是因为马云对于商业有着独到的理解。

他认为商业有三种人:生意人、商人、企业家。生意人以钱为主,只要有钱赚什么都做,商人是有所为有所不为,企业家是创造价值,是去改变这个社会,是去丰富这个社会,影响这个社会。对于阿里巴巴的定位,我们不想做生意人,我们不想做商人,我们是做企业,企业赚钱是企业家的最基本的功能。但是我们不把赚钱当做目的。我们公司创造价值,影响社会,甚至是影响世界,我们希望影响中国经济、亚洲经济、世界经济,改变中小企业做生意难的问题。

马云对于财富也有着自己的独特认识:第一,我想创建一个伟大的公司,而不是让马云成为中国的首富。当然我看得出来网络将来一定会赚钱。第二,我认为领导一家公司不是靠股份和权力而是靠智慧、胆略和坦诚。第三,我自己吃过这样的亏,希望别人不吃这样的亏。直到今天,我和别人成立合资公司,我都不去控股别人,也不希望别人控股我。我还有一个原则,只要是对公司好,我马云所有的利益都可以放弃,我八九十元的工资都拿过。我已经不能够成为世界首富了,也不想成为世界首富。从未想过。对于我来说,也许我比比我有钱的人更富有,今天我能够调集的资金比他们更厉害。财富这东西,不是指你个人拥有多少钱,而是看你能够调动多少资金去做有多大影响的事情,关键是支配财富。钱没有经过你手里花不是你的钱。而我们今天可以调动阿里巴巴的每一分钱,调动巨大的资金,从而影响多少个家庭多少个企业,我觉得这就是财富。

说马云不平凡,是马云对于团队有着自己的独特认识:我比较喜欢唐僧团队,而不喜欢刘备团队。因为刘备团队太完美,千年难得一见。而唐僧团队是非常普通的。唐僧具有很强的使命感,他西天取经,谁都改变不了,不该做的事,他不会去做,唐僧是个好领导。孙悟空这种人很有可能会变成野狗。公司里面最爱的是这些人,最讨厌的也是这些人。其实猪八戒很重要,他是这个团队的润滑剂,你别看他很反动,但是他特幽默。有时候一个公司是需要一个猪八戒的,他老是跟着领导走。他好色之类的我不管,是人都差不多的。这个沙和尚我觉得是一个好员工,沙和尚这样的员工在你的公司会踏踏实实地做。

说马云不平凡,是因为马云对于电子商务、对于网络、对于企业的使命、对于企业收购等等,都有自己独到的观点。

针对互联网公司的浮躁风气,他说:“我们必须比兔子跑得快,但又要比鸟龟更有耐心。”阿里巴巴上市之后,他又这样说:“上市只是一个加油站,目的是为了走得更远。”

对于电子商务的作用,他的看法十分务实,他强调:“我只会在乎我们能否为客户提供满意的服务。这是需求,比什么都重要。电子商务最大的受益者应该是商人,而不是我们这样的网络公司,网络公司只不过是提供工具。”

他对于融资十分谨慎,他不仅挑选投资人的品牌,甚至还特别要求对方不能投资太多。他说“太多的钱会坏事”,而且“花别人的钱要比花自己的钱痛苦”。

关于人才任用,他的观点就是“只要普通人”。因为在阿里巴巴这个团队里,“所有的人都是平凡的人,平凡的人在一起,做件不平凡的事。”

他提出了一个Yes理论,他认为“一个伟大的公司当然也需要赚钱,但是光会赚钱的公司不是一个伟大的企业”。所以,企业家既要创造财富,又要影响社会。

他把大企业比作鲸鱼,小企业称为虾米。阿里巴巴就是为那些中小企业服务的,所以他提出“让别人去跟着鲸鱼跑吧”,为阿里巴巴明确了服务方向,即踏踏实实地为目标客户做到最好。

……

平凡而又不平凡的马云带给了我们太多太多思想上的冲击和碰撞,带给我们太多太多的感悟和启迪,带给我们太多太多的心灵感动和启示。让我们带着这一份冲击和碰撞,带着这一份感动和启示,加入创业者的队伍,和马云一起创业,开启属于自己的平凡而又不平凡的美好未来!





第一章 你能做到和马云一样吗

我觉得创业者首先要有一个梦想,这很重要。你没有梦的话,为做而做,别人让你做是做不好的。

第二要有毅力,没有毅力做不好。以我自己的经验,我每次创业的时候,有一个美好设想的过程,但是往往你走到那儿它不一定美好,所以你要告诉自己,自己走的路上面每天碰上的事情特别多。

我1995年创办黄页,然后又开始创业做阿里巴巴,我觉得自己反正已经倒霉,这个不成,那个也不成,反正再做十年倒霉也无所谓了,毅力很重要。所谓的毅力就是你期望的最好是失败,你不要寄希望于自己成功,这个可能跟大家想法都不一样,我觉得对我来讲从第一天创业到现在为止,我经常提醒自己这句话,就是我创业为了经历,而不是为了结果。

——马云





1.敢做梦的人才能成功

【马云语录】作为一个创业者,首先要给自己一个梦想。

【马云创造】马云在中央电视台举办的“中国青年人创业”大会上曾经讲过这样几句话:“作为一个创业者,首先要给自己一个梦想。在1995年我偶然有一次机会到了美国,然后我看见了、发现了互联网。我不是一个技术人才,我对技术几乎不懂,到目前为止,我对电脑的认识还是停留在收发邮件和浏览页面上,我今天早上还在说,到现在为止我还搞不清楚该怎么样在电脑上用U盘。但是这并不重要,重要的是你到底梦想干什么。”

应当说,马云是一个不安分的人,他就像希腊神话中的西西弗斯一样,把石头不停地往山上滚。不过,西西弗斯滚动的是石块,而马云追逐的是自己的梦想。

马云是一个典型的理想主义者。追逐自己的梦想,是马云一生的宿命。他一旦被理想所包围,就没有任何困难能够阻拦他。

马云作为杭州师范学院的毕业生,被留在杭州电子工业学院任教。一个本科生能够留在大学任教,在许多人眼里,这已经是一件很了不起的事情了。在20世纪90年代,能够有一份大学教师的工作,绝对是一件好事情。

但是,这要看在谁眼里了。在追逐梦想的人眼里,还有什么能够阻挡自己追逐梦想呢?小小的校园是锁不住那颗向往更高天空飞翔的心的。马云开始琢磨着办了个海博翻译社,这应该是杭州最早的专业翻译机构,也是马云的第一个梦想,后来马云曾经说过:“我总觉得这件事情挺好的,然后也是一个梦想,我觉得这个翻译社是有前景的,可以成为杭州最大甚至是浙江最大的一个翻译社。”

但是,一个翻译社远远不能满足一个追梦者的梦想,但是正是这家小小的海博翻译社锻炼了马云的经商能力,也让马云的梦想变得更大,眼界变得更高。

马云赶上了一个好时代。20世纪90年代正是中国发生翻天覆地变化的时候,中国的改革开放的总设计师邓小平同志进行了南巡,发表了一系列对于中国的改革发展有着决定性意义的“南方讲话”。于是,在生机勃勃的中国大地上,一大批“追梦者”开始了追寻梦想的征程。

此刻,马云的内心深处也是心潮汹涌,热血澎湃。一个理想主义者,正在为自己心中的梦想激励得热血高涨。

但是,马云在事业上已经是一帆风顺,小有成就。这一年,刚满30岁的马云,已经是杭州市“十大杰出青年教师”之一,还是学校驻外办事处的主任,对于一个教师来说,已经是很不错了。但是,马云还是怀着一股“壮士一去兮不复返”的心情,坚定地走进了校长的办公室,递上了自己的辞职信。

校长十分惊讶,在吃惊之余进行了挽留,在没有希望的情况下,他对马云留下了一条后路:“你什么时候想要回来,这里永远都欢迎你!”马云也对校长的一片深情表示感谢:“我要回来那也是十年之后的事情了!”

就这样,追逐心中梦想的马云,放弃了在学校中所有的地位、身份和良好的待遇,毅然决然告别了朝夕相伴6年的校园,踏上了追逐梦想的征途。

功成名就的马云在一次面对媒体的时候,回忆起当年自己的决然出走时,不无感慨地说:“当时我已经30岁了,我就是要去做一家公司,不管做什么公司,只要有一个行业我就会跳下去!”

就这样,在梦想的呼唤下,教师队伍中少了一个优秀的教师,而中国却多了一个杰出的商人,多了一个世界级的网络公司。

【创业宝典】杰克·韦尔奇在回顾自己辉煌的CEO生涯时,曾经不无感慨地说:“如果一个人在30岁时就开始做一件日复一日、周而复始的工作,那将是一件多么遗憾的事情。拿出你的勇气,去冒险吧,去追逐你的梦想吧!”

在中国人的观念中,30岁正是而立之年。对于今天许许多多在路上奋斗的创业者来说,这个年龄有一种“界线”的意义。在这条界线的两边,有人向左走,去追逐自己的梦想;有人向右走,追求稳定但平淡的生活。

创业的过程,其实就是“追逐梦想”的过程。今天,“创业教父”马云不停地追逐着自己一个又一个梦想,我们的创业者还在等待什么?拿出你的勇气,开始追梦吧!

【创业实战】创业是追寻自己梦想的征途。但是,只有梦想是不够的,还要有把梦想变成现实的能力。在《赢在中国》的点评上,马云在对选手陈跃武点评时就说:“我很想坦率地跟你讲,你最好别创业。听起来挺难受,但是创业很累,创业的失败率很大很大。从你的性格看,我觉得你比较适合做一个工程师,或者是参与一个已经创业成功的团队里面承担一定的工作,因为你的条理、你的理性,以及你的温文尔雅。创业者都是疯疯癫癫的多一点。如果你真的要创业,我建议你MBA毕业以后最好找一份工作,到中国来干个5年,5年以后还想创业,你再创业,5年以后一般会消灭掉很多创业的想法,你这个项目什么时候需要熊总、吴总跟我们投资的时候,你已经找的1000个客户每人付你300美金的时候,我们再好好谈一谈。”

在对选手李红梅点评时,马云同样说出了这样的话:“我诚恳地建议,你最好别创业。我感觉是这样,从性格方面来讲,你不是很适合创业。我经常给朋友讲,有时候做一份工作,做一份喜欢的工作就是很好的创业。你这个人很热情、很善良,但是这些性格可以让你成为一个非常好的员工,非常好的义工,为此自己创业,完善自我,这可能很好,但是对于创业,我很坦诚地说,你真不合适。”

为什么马云能够自己义无反顾地抛弃一切前去创业,要去追逐自己的梦想,却反对他人去创业呢?

其实,创业并不是每一个人都能够做到的,追逐梦想也需要一定的资本。如果自己不具备创业的条件,非要“下海”,那最后的结果可能会呛了几口水后,无奈地爬上岸来,甚至连上岸的机会都没有。

那么,哪些人不适合创业呢?归纳起来,主要有以下的几种人:

1.缺少职业意识的人

职业意识是人们对所从事职业的认同,它可以最大限度地激发人的活力和创造性,是取得成绩的前提。如果缺少职业意识,只满足于机械地完成自己分内的工作,对自己要求不高,缺少进取心,缺少积极主动性,这与激烈竞争的环境是不相宜的,创业很难取得成功。

2.自我感觉良好的人

自我感觉良好的人往往自视清高,我行我素,往往会刚愎自用,忽视存在的危机。

3.唯唯诺诺的人

凡事唯唯诺诺的人缺少独立性、主动性和创造性,如果独自创业,也只能是因循守旧,难以开拓性地工作,对公司的发展不利。而且对于公司管理也会造成很大的障碍。

4.懒惰的人

创业是一种看起来很美,做起来很累的事情,尤其是创业初期。懒惰的人很难坚持到最后的成功时刻。

5.轻视他人的人

有的人只注意别人的缺点,看不到别人的优点,或明知别人的缺点,却不能向好的方面引导。有的人喜欢贬低别人,抬高自己,总认为自己是最强者,搞自我本位,搞自我中心,人格方面存在很大的缺陷。这种人很难和他人相处,不可能会管理好一个公司。

6.固执的人

这种人做事缺少灵活性,对任何事都只凭经验教条处理,不能灵活应对,习惯于将惯例当成金科玉律,不能适应迅速变化的形势和环境。

7.感情用事的人

商场如战场,处理任何事情都要理智,感情用事者往往以感情代替原则,想如何干就如何干,不能用理智自控。这对公司的工作是极为不利的。

8.虚伪的人

这种人表里不一,表面上恭维人,待人非常礼貌客气,内心却完全相反,看不起别人,背地里我行我素。这种人创业时很难得到他人的帮助。

当然,世上万物,绝非一成不变,社会学家认为,性格是可以改造的。任何一个人完全可以在实践中注意克服性格缺陷,战胜性格弊端,改变性格类型,不断丰富和完善自我。倘若自身有上述8种性格缺陷,但已经踏上创业之路,甚至当上老板或负责人,则需学会重用人才,借助他人智慧来弥补个人不足,以避免失败。





2.有激情的人才会成功

【马云语录】短暂的激情是不值钱的,只有持久的激情才是赚钱的。

【马云创造】孙正义可以说是马云的大福星。这位著名的风险投资商给了马云2000万美金。让很多人吃惊的是,2000万美金这个天文数字竟是马云在6分钟内搞定的。而且原来要给的还不仅仅是2000万,而是4000万美金!只不过马云全力推辞,甚至以不合作为武器,迫使风险投资商减掉了一半的投资。这2000万,可以说对于阿里巴巴起了很关键的作用。就在孙正义的投资到位两周之内,IT业就进入了为期两年的严冬。在这两年漫漫的严冬之中,几乎所有的中国互联网公司都无法得到任何投资而濒临破产或者导致破产,而阿里巴巴却始终没有为资金发愁。对于马云来说,孙正义在阿里巴巴的发展史上充当了一个无可替代的角色。

是什么力量使马云能够在短短的6分钟之内就能拿到别人可能一辈子都拿不到的2000万美金的投资呢?孙正义的软银公司,每年要接受700家公司的投资申请,但是大约只有10%,也就是只有70家左右的公司才能够如愿以偿得到投资,而且孙正义只对其中的一家亲自谈判。而在短短的6分钟之内,就对马云的阿里巴巴做出投资的决定,不仅对于马云是绝无仅有的,对于孙正义同样也是绝无仅有的。

这一切到底是因为什么呢?难道马云真有什么神奇的力量?

是的,马云真有神奇的力量,这种力量就是激情。

事实上,孙正义在选择投资对象时,看中的并不是对方有多少钱、多大的规模。他最看重的一点,是企业领导者的气质。在那经典的6分钟之后,孙正义见到马云就经常说:“马云,保持你独特的气质,这是我为你投资的最重要原因。”

对于孙正义对自己的青睐有加,马云自己的解释是,他们之间有一种神奇的“chemistry”(化学反应),有一种很“一见钟情”的感觉。马云事后曾经说过:“如果世界上真有什么一见钟情的事情,我想我和孙正义就是一见钟情的最好例证。”

马云的确是一个很有激情的人,见过马云或者在电视上看过马云的人,都会被马云那种好像全身都充满着的激情所感染。事实上,马云也正是因为激情才获得极大的成功。

正是由于激情,马云挥手与6年的教师生涯告别,投身商海。

正是由于激情,在阿里巴巴还是“养在深闺人未识”的时候,马云就对同伴宣称:“我们要做一家80年的公司,要进入全球网站的前十名。”后来,马云更是“激情四溢”地宣称:“我们要做一家102年的公司,要进入全球网站的前三名。”

马云的一句口头禅就是:“只有你想不到的,没有马云做不到的。”

马云好像一个浑身都是能量的超人,用自己的激情感染着所有的人。他的演讲充满了激情,让人热血澎湃,观众无不为之感染。

凡是和马云有过接触的人,都会被马云身上的激情所感染。当年在北京帮马云做《书生马云》节目的一个同乡好友就对马云有一个中肯的评价:“他就像一剂毒药,把所有的不可能都变成了可能。”

现在被定格为阿里巴巴创办人的蔡崇信,本来是到阿里巴巴来探讨投资可能性的。几次接触下来,蔡崇信被马云的思维和激情给捕获了。当他对马云说要抛下75万美元年薪,加盟阿里巴巴领取500元薪水时,着实把马云吓了一跳。蔡崇信给阿里巴巴带来的不只是激情和视野,还带来了国际大投资公司高盛的人脉。

2000年5月加盟阿里巴巴的吴炯,是雅虎搜索引擎及其许多应用技术的首席设计师,作为唯一发明人,吴炯获得美国授予的搜索引擎核心技术专利。吴炯的决定影响了一大批硅谷华人精英加入到阿里巴巴在美国的研发中心。

2001年,在GE工作了16年的关明生加入阿里巴巴就任COO(首席运营官);

2003年,微软(中国)原人事总监和联想网站原财务总监加盟阿里巴巴;

阿里巴巴负责市场的副总裁是美国运通卡的市场总裁,美国人;

阿里巴巴的战略副总裁Sanjay是印度人;

……

到底是什么让这些世界顶级的人才纷纷投奔马云呢?

吸引人才的是事业。马云关于阿里巴巴的宏伟设想,对任何一个网络技术人员都具有难以抵挡的诱惑力。但更重要的是,如何给团队持续的新鲜思维刺激,这是一个拢住人才很重要的因素。而马云用激情做到了这一点。

马云有激情,而且把激情带到了自己的团队,用激情感染自己的团队,在自己事业的最低潮,是马云的激情,使“十八罗汉”没有一个人愿意离开马云。

而激情更使阿里巴巴生机盎然。“这恐怕是中国笑脸最多的一个公司,而且执行力超强,但我也不知道为什么。”这是卫哲的疑惑。卫哲号称传统零售业的“销售狂人”,他从百安居中国区总裁加入阿里巴巴集团,被任命为副总裁。第一次踏入阿里巴巴的时候,他看到一群阿里巴巴的销售人员在一部部电话前长时间站立,手舞足蹈,感到非常惊讶。

“难道你不觉得,这是理所当然的么?”一位淘宝新雇员已经没有疑问,虽然两个月前,他还因不能理解公司无处不在的激情而独自偷笑。另一位因为挫折而极度消沉的女士来到阿里巴巴,三个月后姿态已焕然一新。尽管她3000元左右的薪水在大部分白领看来毫无兴奋点,但她口气铿锵——“请不要再和我提自杀那些愚蠢的话题,我正在给中国的电子商务作贡献。”

激情的力量还蔓延到与阿里巴巴雇员朝夕相处的亲人。马云习惯不定时地邀请他们到公司“视察”并非秘密,但是大部分人不知道他们走出大门后,会对“枕边人”感慨——“加油干吧,以后就靠你了。”曾有一位以抱怨“丈夫工作过于拼命”著称的妻子,最后在阿里巴巴员工大会时跌跌撞撞冲上了主席台:“我想感谢你们,我很荣幸将丈夫交给了阿里。”

还有更多疯狂的场景。阿里巴巴和下属部门的狂欢频繁发生——马云会打扮成维吾尔族姑娘或江南小城的普通渔夫;而阿里巴巴的首席财务官蔡崇信,这个被业界认为不好说话、极其严肃的人,偶然也会穿上女人的丝袜,在众目睽睽下跳起缠绵的钢管舞。

激情总与梦想相伴。马云把激情写进阿里巴巴的价值观。他说,年轻人都有激情,但年轻人的激情来得快去得更快,持续不断的激情才是真正值钱的激情。你可以失去一个项目,丢掉一个客户,但你不能失去做人的追求。这就是激情。失败了再来,这就是激情。

可以说,是激情成就了马云,也成就了马云的事业。

【创业宝典】马云在《赢在中国》中曾经说过这样一句话:“创业者的激情有的在表面上,有的在内心里,而激情不能受伤害。”激情可以在表面,也可以在内心,但是一定要有激情。

创业路上困难重重,步履维艰,拥有激情才能见招拆招,一一化解。激情让人相信没有过不去的火焰山,任何事情都有解决的办法,关键在于你的对策是否切实、有效、具有针对性。激情促使人们想方设法找到问题症结,寻求对症下药的良方,让困难在自己面前低头。

激情还能够令人突破潜能。人的潜能有多大,无人能预测,因为一些人在自己的弱项上取得了世人无法企及的成就。激情能够让人尝试平常人从未想过、自己也没有一点把握的事情,但内心的激情涌动,禁不住尝试前所未有的事情,人的潜能继而被激发。是呀,谁能体会忙得连饭都来不及吃的忙碌,谁会想象半年的事情一周来做的急迫,谁曾经历身心连梦境都萦绕其中的投入?

激情能够实现事物的创新。创新源自创意,而激情的萌生能够让人的大脑兴奋,使思想随意碰撞、交织、融会,在电闪雷鸣中诞生,在和风细雨中酝酿。人拥有激情,能从交谈中捕捉灵感,得到敏锐的启迪,领悟远胜于雄辩。激情使人敢于干事,善于做事,让创意践于实际,以务实的作为映衬空谈的懦弱。

激情能够创造现实的奇迹。激情似火,让人身同感受,无尽的能量不知由何而出。它鼓舞着勇士知难而上,劲挺奋进,克服一道道难关,迎接一桩桩胜利。许多奇迹展现在我们面前,其背后都演绎着一段段动人的故事,是激情在燃烧,在挥洒,在弥漫。没有激情的光顾,难寻奇迹的踪影。

激情难寻更不易保持。创业需要激情相伴,但激情易失,顺境可能使其懈怠,在柔风细雨中瓦解;逆境可能令其委靡,在狂风暴雨中消逝。难怪有人慨叹:工作激情不超三五年。不论身处何境,只有激情才能让人焕发精气神,将命运牢牢掌握在自己手中。

【创业实战】创业需要激情,但是,马云还说过一句话:“创业者光有激情是不够的。”创业是极具挑战性的社会活动,是对创业者自身智慧、能力、气魄、胆识的全方位考验。一个人要想获得创业者的成功,需要的不仅仅是激情,还必须具备基本的创业素质。创业基本素质包括创业意识、创业心理品质、创业精神、竞争意识,尤其是需要一定的能力。

创业能力是一种特殊的能力,这种特殊能力往往影响创业活动的效率和创业的成功。创业能力包括决策能力、经营管理能力、专业技术能力与交往协调能力、创新能力。

1.决策能力

决策是一个人综合能力的表现,一个创业者首先要成为一个决策者。创业者要能够从众多的创业项目以及方向中进行分析比较,选择最适合发挥自己特长与优势的创业方向和途径、方法。在创业的过程中,创业者要能从错综复杂的现象中发现事物的本质,找出存在的真正问题,分析原因,从而正确处理问题;还要能够从事物的发展变化中找出因果关系,并从中把握事物的发展方向。决策还要有创新思维、无思维定式,不墨守成规,能根据客观情况的变化,及时提出新目标、新方案,不断开拓新局面,创出新路子。可以说,能够正确决策是创业者不断前进的关键环节。

2.经营管理能力

经营管理能力是创业者必须具备的能力,可以说,经营管理能力直接关系创业的成败。经营管理能力不仅涉及人员的选择、使用、组合和优化;也涉及资金聚集、核算、分配、使用、流动。经营管理能力是一项很综合的能力,要从经营、管理、用人、理财等几个方面去学习。

(1)学会经营。创业者一旦确定了创业目标,就要组织实施;为了在激烈的市场竞争中取得优势,必须学会经营。

(2)学会管理。管理包括的内容很多,有质量管理、效益管理等。创业者要始终坚持质量第一的原则。质量不仅是生产物质产品的生命,也是从事服务业和其他工作的生命,创业者必须严格树立牢固的质量观。管理还要坚持效益最佳原则,效益最佳是创业的终极目标。可以说,无效益的管理是失败的管理,无效益的创业是失败的创业。做到效益最佳要求在创业活动中人、物、资金、场地、时间的使用,都要选择最佳方案运作;做到不闲人员和资金,不空设备和场地,不浪费原料和材料,使创业活动有条不紊地运转。学会管理还要敢于负责,创业者要对本企业、员工、消费者、顾客以及对整个社会都抱有高度的责任感。

(3)学会用人。市场经济的竞争是人才的竞争,谁拥有人才,谁就拥有市场、拥有顾客。一个学校没有品学兼优的教师,这个学校必然办不好;一个企业没有优秀的管理人才、技术人才,这个企业就不会有好的经济效益和社会效益;一个创业者不吸纳德才兼备、志同道合的人共创事业,创业就难以成功。因此,必须学会用人,要善于吸纳比自己强或有某种专长的人共同创业。

(4)学会理财。学会理财首先要学会开源节流。开源就是培植财源,在创业过程中除了抓好主要项目创收外,还要注意广辟资金来源,能够决定采用何种方式顺利地获取创立企业和发展企业的资金,能够预测资金的需求并能做好预算。其次,要学会管理资金。一是要把握好资金的预算,做到心中有数;二是要把握好资金的进出和周转,每笔资金的来源和支出都要记账,做到有账可查;三是把握好资金投入的论证,每投入一笔资金都要进行可行性论证,有利可图才投入,大利大投入、小利小投入,保证使用好每一笔资金;四是簿记、会计和控制,在公司成立之初即公司发展时,能够确定合适的簿记系统和会计系统,包括各种分类账、会计账目以及可能需要的保险。总之,创业者心中要时刻装有一把算盘,每做一件事、每用一笔钱,都要掂量一下是否有利于事业的发展,有没有效益,会不会使资金增值。这样,才能理好财。

(5)熟悉法律和税收。要熟悉各种商业相关法规,包括公司法、合同法、税法、破产法、专利法以及证券法等,避免由于不懂法律而给自己造成损失,同时也能够运用法律武器来保护自己的合法权益。

3.专业技术能力

专业技术能力是创业者掌握和运用专业知识进行专业生产的能力。专业技术能力的形成具有很强的实践性。许多专业知识和专业技巧要在实践中摸索,逐步提高、发展、完善。创业者要重视创业过程中专业技术方面的经验积累和职业技能的训练,对于书本上介绍过的知识和经验在加深理解的基础上予以提高、拓宽;对于书本上没有介绍过的知识和经验要探索,在探索的过程中要详细记录、认真分析,进行总结、归纳,上升为理论,形成自己的经验特色。只有这样,专业技术能力才会不断提高。

4.交往协调能力

交往协调能力是指能够妥善地处理与公众(政府部门、新闻媒体、客户等)之间的关系,以及能够协调下属各部门成员之间关系的能力。创业者应该做到妥当地处理与外界的关系,尤其要争取政府部门、工商以及税务部门的支持与理解,同时要善于团结一切可以团结的人,团结一切可以团结的力量,求同存异共同协调发展,做到不失原则、灵活有度,善于巧妙地将原则性和灵活性结合起来。创业者只有搞好内外团结,处理好人际关系,才能建立一个有利于自己创业的和谐环境,为成功创业打好基础。

协调交往能力在书本上是学不到的,它实际上是一种社会实践能力,需要在实践活动中学习,不断积累、总结经验。这种能力的形成,一是要敢于与不熟悉的人和事打交道,敢于冒险和接受挑战,敢于承担责任和压力,对自己的决定和想法要充满信心、充满希望。二是养成观察与思考的习惯。社会上存在着许多复杂的人和事,在复杂的人和事面前要多观察多思考,观察的过程实质上是调查的过程,是获取信息的过程,是掌握第一手材料的过程,观察得越仔细,掌握的信息就越准确。观察是为思考做准备,观察之后必须进行思考,做到三思而后行。三是处理好各种关系。可以说,社会活动是靠各种关系来维持的,处理好关系要善于应酬。应酬是职业上的“道具”,是处事待人接物的表现。心理学家称:应酬的最高境界是在毫无强迫的气氛里,把诚意传达给别人,使别人受到感应,并产生共识,自愿接受自己的观点。搞好应酬要做到宽以待人、严于律己,尽量做到既了解对方的立场又让对方了解自己的立场。协调交往能力并不是天生的,也不会在学校里就形成,而是走向社会后慢慢积累社会经验,逐步学习社会知识而形成的。

5.创新能力

创新能力是创业成功的翅膀。在竞争激烈的市场中,缺乏创新的企业很难站稳脚跟,改革和创新永远是企业活力与竞争力的源泉。一些细小的改变也许成为你公司的出路或产品的卖点。创新能力是一种综合能力,与人们的知识、技能、经验、心态等有着密切的关系。具有广博的知识、扎实的专业基础知识、熟练的专业技能、丰富的实践经验、良好的心态的人容易形成创新能力。创新能力取决于创新意识、智力、创造性思维和创造性想象等。

上述五个方面的基本素质中,每一项基本素质均有其独特的地位与功能,任何一个要素都会影响其他要素的形成和发展,影响其他要素的功能和作用的发挥,乃至影响创业的成功。因此一个未来的创业者,不仅要注意在环境和教育的双重影响下培养自己的创业素质,而且要重视其整体结构的优化,在创业实践中不断提高自我的创业素质。





3.坚信白己成功是成功的保障

【马云语录】我深信不疑我们的模式会赚钱的,亚马逊是世界上最长的河,8848是世界上最高的山,阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。

【马云创造】马云非常自信,每一个接触过马云的人都有这种感觉。在中央电视台做节目的时候,有一位观众这样评价马云:“他走每一步的时候都很有底气、很有把握,都在他的谋略和计划之中。所以他什么都不惧,什么都不吝,这也是一种拽。”

这位观众用一个字来评价马云:“拽!”

马云的确很拽!在中央电视台“2004年度经济人物”颁奖的晚会上,马云就说过这样一句话:“一个男人的才华和他的容貌往往是成反比的。”

这就是“拽”!

马云说自己一生中“最戏剧化”的场面是和软银总裁孙正义谈投资的时候,尽管坊间已经有诸多版本,但是我们还要把这个故事再重述一遍。

1999年10月的一天,马云应一位朋友的邀请去见一个人。这个人就是大名鼎鼎的孙正义,一位在业内赫赫有名的风险投资商。在富华大厦豪华的会议室里,在众多西服笔挺的精英中,只穿了件普通夹克衫的马云显得是那样的“鹤立鸡群”。

但这并不影响马云的信心。他只讲了6分钟,孙正义就做出了决定。

根据后来马云的自述,让我们再来重温一下这段堪称经典的对话:

孙正义:“停下来,你要多少钱?”

马云:“我不要钱。”

孙正义:“你不要钱你来找我干什么?”

马云:“又不是我要来找你,是人家叫我来找你的。”

一般人见到投资人都是笑脸相迎,但是马云用自己的自信征服了投资商。

马云自信,还表现在对自己项目的坚定不移上。

2001年,正是互联网的冬天。这一年对于“互联网”来说,只有一个词来形容,那就是“寒冷”。

这一年的年底,孙正义在上海召开了一次投资会议。昔日“IT界”呼风唤雨的网络英雄都已经“风光不再”,撑不下去的早已“关门大吉”,就是勉强撑下去的也已经“改头换面”,脱离互联网,选择“下线”了。

对“互联网大逃亡”已经有些无奈的孙正义问马云:“你要不要也调整战略,放弃电子商务,转向其他领域?”

马云却拍着胸口告诉自己的“投资人”:“孙先生,一年前你为我融资的时候,我向你要钱的时候,我讲的是这个梦想(电子商务),今天我仍然要告诉你,我还是这个梦想,唯一的区别是我朝我的梦想往前了一步,但是我还在往前走!”

马云敢于说出这样的话,是他有说这个话的资本。在2001年,中国互联网公司不再受到国际资本的青睐,甚至遭到排斥的时候,正是由于资金的短缺使尚处于成长期的中国互联网公司陷入了困境。但是马云手里有牌,他刚从高盛融资500万美元,又从孙正义那里得到2000万美元。“粮草充足”的马云有资本自信。即便如此,在“2001年那个寒冷的冬天”,能够说出这个话,还是要有足够的底气。

马云对于自己的梦想自信,马云对自己自信。正是自信使他敢于在“互联网的冬天”说出“我还是这个梦想”这样充满自信的话。

如果马云也在这个时候失去对于电子商务、对于自己的信心,也许世界上就没有阿里巴巴了。

【创业宝典】创业的确有一定的风险。但是,创业能否成功,比拼的既不是对于风险的无知,也不是对于风险的全知,而是在知道有危险存在的情况下仍然能够保持前行的信心。

一位创业成功人士说过这样一句话:“创业就像黑屋子里,一点亮都没有,但你要告诉自己,那就是有光的地方,告诉自己那是方向,然后跟团队说跟我走,那就是方向。”他认为在黑暗当中保持希望的能力,是创业者必须具备的能力。

创业能够成功的人最大的特点就是对自己充满了信心,而不成功大多是因为不自信。在做事之前把困难想得太多,估计得太严重了,结果事情还没做,自己就已经被想象的困难吓倒了。对于任何想要创业成功的人来说,自信心是最重要的东西。如果对于自己所走的道路都拿不定主意,又怎么能够影响其他人呢,又怎么能够到达成功的彼岸呢?

大多数创业成功的人,不一定都是最聪明的、最富有资源的和最被公众看好的人,但一定是一个最自信的人。

【创业实战】对一个想成功的人来说,自信是很重要的。自信与成功相辅相成,越自信越可能成功,越成功就越自信。

对于刚开始创业的人来说,他们的心理恐惧主要是源于对自己的不信任。在未知的创业结果面前,创业者们每着手一个计划的时候,总是要不断地问自己:我要生产的产品人们真的需要吗?公司什么时候才能走入正轨呢?我的市场促销方式对头吗?我的辛苦会有回报吗?我的报偿会有多大?我的创业怎么才能成功?万一失败了,别人会怎么看我?亲戚朋友会说些什么?

自信是创业的坚定基础。如果一个没有自信的人,又怎么能够将自己的事业做大做强呢?但是,自信并不是凭空而来的,那是要有一定的基础做根基的。那么,创业者怎样才能够做大自信呢?

只有首先战胜心理恐惧,然后才能成功创业。战胜心理恐惧的唯一方法是防止所恐惧的事件发生。因为每失败一次,自己的信心就会减少三分。要自信,就要减小失败的风险。

1.要从熟悉的行业开始

创业者应该尽可能选择自己熟悉的行业或业务开始创业行动。对于每一个人来说,原来所从事的工作是最熟悉的,选择自己熟悉的行业,就能够拥有更多的信息,知道什么商品有市场、有前途,知道不同产品的优劣及消费者的需求,知道市场的发展方向,就能够做出正确的判断与决策,扬长避短,以强带弱,充分发挥自己或创业团队的优势。只要不人云亦云,不好高骛远,不三天打鱼,两天晒网,就能够迅速站稳脚。而初战告捷对于自信是最重要的。

2.控制风险,减少损失

创业者的心理恐惧很多时候来自于对风险的不可预知和掌控上。如果能够做好风险控制,降低风险指数,信心相对就会足些。要加强学习,了解市场动态,减少盲目性和决策性失误。学会风险分析的方法,做好风险预测,并采取措施尽量降低风险的发生。同时,创业者在创业前要考虑到家庭的一切正常开支,考虑一旦创业失败所导致收入来源中断的风险。这就会使创业者少了很多后顾之忧,增添几分自信。

3.建立自己的关系网

做生意公关很重要,没有一定的人际关系网就寸步难行。人际关系是一种无形的资本,对于创业者来说至关重要。在创业之初,创业者应该首先考虑自己的社会关系。着眼于朋友多、人际关系好、办事渠道通畅、门路熟、信息来源广而便捷的行业,这样成功的几率就会比较高,自信也就随之而来了。

树立自信不仅仅需要勇气,更需要理智和冷静,要正确对待挫折和失败。创业之路充满艰辛,要有足够的思想和心理准备,在受挫时依然保持激情、信心和勇气。





4.为疯狂的人喝彩

【马云语录】只有你想不到的,没有马云办不到的。

【马云创造】马云有两个绰号,一个是“疯子”,一个是“狂人”,十分鲜明地显示了马云的性格——“疯狂”。

马云的创业之路,一路上都是和“疯狂”做伴。想当年,在杭州电子工业学院春风得意的马云,“疯狂”地抛弃了一切,义无反顾地选择“下海”。在那个年代,没有一点疯狂的精神是做不出来的。

在偶然地接触过一次当时叫做“因特耐特”的互联网之后,就“疯狂”地被这个东西迷住了,甚至被朋友们视为“疯子”:“这玩意儿太邪门了吧?政府还没有开始操作的东西,不是我们能够干的,也不是你马云能够干的,这需要好几千万美金呢!”

但是,“疯狂”的马云依然义无反顾地坚持和互联网联系在了一起,终于搞出了一个全球闻名的“阿里巴巴”。

马云无时无刻不在“发疯”。软银公司的孙正义给他4000万美金,他愣是往外推,只要2000万,爱合作不合作,的确是够“疯”够“狂”的。最后的结果是掏钱的“大爷”乖乖地按他的意思给他2000万美金。给钱还得装孙子,这就是马云的“疯狂”。

马云“疯狂”的巅峰之作,当属和全球电子商务巨头eBay的“短兵相接”。这次惨烈的“决斗”,尽显马云“疯狂”本性,因为这根本就不是一个等量级的决斗,是“蚂蚁”和“大象”之间的斗争。

2003年,全球电子商务巨头eBay收购国内C2C老大易趣,实现了强强联合,准备独霸中国网拍市场。面对eBay这个全球电子商务的“巨无霸”,马云没有退缩。2003年5月,马云做出了一个大胆的决定:进军C2C,向eBay易趣挑战!

这个想法是够疯狂的。看看当时阿里巴巴的首席技术官吴炯的反应就知道了这个想法的疯狂程度了。吴炯曾在雅虎美国工作过数年,对于互联网是了如指掌,他一听到马云这个想法就吓呆了:“Jack,你疯了吗?我在雅虎跟eBay交锋了那么多年,输得口服心服,那是个非常可怕的巨人……”

马云不怕,怕了也就不是“狂人”马云了。2003年7月,阿里巴巴在上海、杭州、北京同时宣布:投资淘宝网,进军C2C领域!

马云这个决定的确是够“疯狂”的,而且不是一般的“疯狂”!后来,马云到美国华尔街做演讲,此时淘宝已经开始上线经营几个月了。马云讲到淘宝的前景时,基金经理们的表情顿时“180度大转变”,甚至有位基金经理,在当场给马云这场争斗下了“eBaywillwin(eBay将赢)”结论后,愤然离去。

最后的结果,令吴炯,令这位相信“eBaywillwin”的美国基金经理大跌眼镜:淘宝网在不到两年的时间内占领了中国C2C市场70%的份额。而那个号称全球老大的“巨无霸”eBay,选择了止损出局。

这个结果是所有人都没有料到的,除了马云。

正是马云的疯狂造就了这个结果。

狂有两种,一种是因为无知而狂,是狂妄;还有一种,就是自信而洋溢的狂,这是一种自信,一种胜券在握的淡定和智慧。马云的“狂”,无疑属于后者。所以马云才很有底气地说:“我们原计划是30年内拿到1个席位(世界十大网站),现在看来我们有可能10年内拿到3个席位了!”

对于“疯子”这个称号,马云十分淡然。他说:“我疯狂,但是绝不愚蠢。”“狂妄”的马云常给青年人说一句话:“我是一个笨人,算,算不过大家;说,说不过人家,但是我创业成功了。我想,如果连我都能够创业成功的话,那我相信80%的年轻人创业都能够成功……”

这也许是“疯狂”马云能够成功的另一个原因吧。

【创业宝典】不知道马云是不是看过英特尔前任CEO安德鲁·葛洛夫的书《只有偏执狂才能够生存》,所以才如此疯狂。

什么是偏执狂,葛洛夫在书中提到了马克·吐温和他的名著《傻瓜威尔逊》:“愚蠢的人说,不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里;而聪明的人却说,把你的鸡蛋放在一个篮子里,然后看管好那个篮子。”这就是偏执。

这个世界不是为偏执狂存在的,但是没有一点偏执,没有一点狂妄,也很难立足于这个世界。“正常”人更容易改变自己当初定下来的方向,而这个改变,很有可能是给自己想逃离漫长、痛苦的过程所找的借口。

路径选错了,你就会死亡,但是大多数人之所以没有成功,并不是由于选错路径,而是由于三心二意,在优柔寡断中浪费了宝贵的资源,断送了自己的前途。商场信奉“快鱼吃慢鱼”的法则,因为“10倍速时代已经来临,我们的失败和成功都以10倍速的节奏进行”。

某种意义上,生存已经不是大多数人要考虑的问题,更确切的说法应该是,“只有偏执狂才能成功”。

【创业实战】一个“疯狂”的人,很难将某个平衡状态保持下去,导致他连续不断地打破旧平衡,形成新平衡,又打破旧平衡,又形成新平衡……这样“疯狂”的人就会不断进步。

疯狂的人具有不妥协、不放弃的精神,他们认定的事,都会执拗到底,不管对错。因而在“不管对错”的过程中,屏蔽掉了“给自己找借口”的风险,在这个过程中,他们坚持做下去的“风险系数”较低,或者说风险成本较低。所以,只要给予正确引导,“疯狂的人”更容易成功。

但是,要疯狂,却不能够愚蠢。想要和马云一样“疯狂”,首先要像马云一样修炼好自己的“内功”。

1.强烈的市场意识

拥有市场意识才能够为自己的“疯狂”打下基础。拥有市场眼光,对于市场上千变万化的信息要能够反应迅速,并且能够根据实际情况大胆进行决策,再辅以周密的计划、灵活的处理方式,将设想转化为实际行动就会造就自己的成功。马云之所以敢于如此疯狂,就在于他看准了电子商务巨大的市场空间。

2.规避风险的能力

马云说过:“我很疯狂,但是我不愚蠢。”疯狂是一回事,风险又是一回事,不能够疯狂忘形,为自己带来风险。成功的创业者都具有规避风险的能力,就像一位优秀的司机,会根据路况来决定自己的车速,而且会系上安全带,随时收听路况信息,这样才能够做到快慢有度,收放自如。

3.学习的能力

成功的创业者大都有比别人更优秀的学习能力,并且有高度的创新精神,尤其善于在实践中、在社会中学习。这样才能够更好地完善自己,更有资本去“疯狂”。

4.敏锐的觉察能力

创业意味着你要随时面对一切问题,和形形色色的人和事打交道。这就要求创业者是一个能够审时度势、能够透过现象看到本质的人,这就要有敏锐的目光来区别是非、辨别真伪、洞察秋毫、预算未来。马云就是敏锐地捕捉到互联网在未来的巨大价值,所以紧紧抓住电子商务这块大蛋糕不松手,最终取得了成功。





5.用委屈撑大白己的胸怀

【马云语录】男人的胸怀是用委屈撑大的。

【马云创造】现在的马云端的是风光无限,成为人们心中的“创业教父”,又是被包括哈佛、斯坦福、北大等在内的众多世界名校请去演讲,又是被布莱尔、克林顿邀请共进午餐,甚至还上了《福布斯》杂志的封面,被笼上一层耀眼的光环。

殊不知,每一个成功人士的背后都是心酸和泪水,都是用委屈和痛苦浸泡出来的。马云也不例外。

马云在刚出来创业的时候是做中国黄页的。起步的时候往往是最艰难的时候,马云最困难的时候身上只剩下200元钱。而且当时由于互联网还不普及,大多数企业听都没有听说过互联网,对于互联网自然是半信半疑,哪里还会相信什么“中国黄页”。马云可谓是举步维艰,迟迟不能够打开局面。

虽然后来在朋友的帮助下,陆续有钱江律师事务所、望湖宾馆等一些单位和马云合作,但是,当时国内还没有开通互联网,验证成功的只能靠美国寄过来的打印纸和一个越洋电话。换句话说,马云当时兜售的是一种看不见摸不着的东西,谁又能够轻易相信这种过分“虚无”的商品呢?甚至很多人怀疑马云根本就是一个骗子,推销的难度可想而知。马云当时心中的委屈可想而知。

直到1997年的5月,上海开通了24K的互联网专线,马云才有机会证明自己。这年8月份的一天,马云请来望湖宾馆老总等客户以及杭州电视台的记者,从杭州打长途电话到上海联网进行了一次现场的演示,并且让记者全程录像,以此来证明自己的产品。

经过三个半小时的漫长等待,网页才终于下载完毕,电脑上出现了望湖宾馆的主页。客户兴奋了,记者兴奋了,这个宾馆的人都兴奋了,唯独马云却掩面而泣!这里面有幸福,也有委屈!其间马云受了多少的委屈,大概只有他自己知道了。

在创业的道路上,马云遇到的不仅有误解,还有欺骗。1995年的下半年,有几个自称是深圳大老板的人找到马云,愿意出资两万元,做“中国黄页”的代理商。处于资金困境中的马云顿时喜出望外,感觉遇到了福星,于是毫无保留地将中国黄页的核心模式和机密技术全部和盘托出,并且派出技术人员亲赴深圳指导,帮助他们建立系统。

马云无微不至的服务,终于使这几位老板感到很满意,临走时给马云撂下了一句话:“三天后到杭州签合同!”

然而,马云直到现在也没有等来这份合同。后来才知道,这几位深圳老板已经成立了自己的公司,拿出来的东西和马云的中国黄页一模一样。在创业初期,在马云最艰难的时候,这简直就是当头一棒,但是马云忍了下来,“当时真的受不了,但是我还是把它扛下来了。”

马云受的委屈远远没有结束。到了1996年,互联网已经成为当时的“热点”,许多人都参与到互联网,马云的“中国黄页”也有了很多的竞争对手。可以说当时正是烽火连天,激战正酣。

马云的主要对手是杭州电信。这根本就不是同一个层面上的较量。杭州电信的注册资本有3个多亿,拥有非常好的社会和政府资源;而马云的注册资本只有区区两万元,社会和政府资源是一片空白。

这是一场公平的竞争吗?不要说企业,就是一个普通老百姓,都能看出谁胜谁负,谁强谁弱。

但是,一山不能容二虎,杭州这么大一块地方只能有一家生存,而且杭州电信利用马云“中国黄页(chinapages.com)”已有的名声,同样做了一个“中国黄页”,不过英文名字叫做“chinesepages.com”。这是一场短兵相接的肉搏战。

可是一头小羊又怎能斗得过老虎呢?为了寻找一条出路,马云决定改变策略,改竞争为联合,增强自己抵御风险的能力,他决定和杭州电信合作。1996年的3月,两家“中国黄页”宣布合并,马云的“中国电信”占30%的股份,而杭州电信占70%的股份。

可是两家终究不是同路人,这本来就是不得已而为之的“拉郎配”,没过多久,就出现了问题。杭州电信急于利用中国黄页来赚大钱,而马云则认为做互联网公司就如培养自己的小孩,不到时候不能够挣钱。双方分歧日益加深,资本和权势高的一方自然拥有决定权。最后马云只能无奈地选择辞职。

“东打西拼最后却丢了自己的孩子”,马云觉得委屈,心里委实觉得不甘。但是,最后他还是硬起心肠,将自己当时拥有的21%的中国黄页股份送给了一起创业的员工,内心无比激愤地离开了重组后的“中国黄页”。

这是1997年,这是马云创业的第一次重大失利。但是马云从来没有为哪次失败而掉泪。创业以来,他忍受的各种白眼和闭门羹没法统计。“这些事太多太多。每次打击,只要你扛过来了,就会变得更坚强。我又想,通常期望值越高,结果失望越大,所以我总是想明天肯定更倒霉,一定会有更倒霉的事情发生,那么明天真的有打击来了,我就不会害怕了。你除了重重地打击我,又能怎么样?来吧,我能够扛得住。抗打击能力强了,真正的信心也就有了。所以我现在最欣赏的两句话,一句是丘吉尔先生对于遭受重创的英国公众讲的话‘Never give up’(永不放弃),另一句就是‘满怀信心地上路,远胜过到达目的地’。”

正是马云将这些委屈深深地压在自己的心底,才最终迎来着自己的辉煌。

【创业宝典】“一将功成万骨枯”,在现实世界里,马云这样的幸运儿毕竟是少数或者是极少数。根据有关的数据,在美国中小企业中,约有68%的企业在第一个5年内倒闭,19%的企业可生存6~10年,只有13%的企业寿命超过10年。处于经济高速发展的中国,中小企业的命运可能不会这样“残酷”,但不可否认的是,许多创业者都在他们的创业之路上遇到过失败和挫折。

合作伙伴的不欢而散、产品缺乏市场销路、财务危机等等,都是创业者可能面对的事情。在失败和挫折面前,创业者不能失去对未来的信心,更重要的是要学会“笑对失败”。

马云曾经说过一句话:“对于所有创业者来说,永远告诉自己一句话:从创业的第一天起,你每天都要面对的是困难和失败,而不是成功。我最困难的时候还没有到,但有一天一定会到。困难不是不能够躲避,不能够让别人替你扛。但9年创业的经验告诉我,任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。”

不知道大家有没有这种感觉,越了解马云的创业史,越觉得有太多的东西让人感到心酸、感到心痛,最终感到心动,整个心都在感动,整个心又都充满了力量。作为一个创业者,马云受到了太多的委屈,受到了太多的屈辱,经受朋友的误解,忍受“骗子”的骂名,遭受小人的欺骗,无尽的失败,无尽的屈辱……但他没有掉一滴泪,他只能够用“自己的左手温暖右手”;今天,创业者踏上自己的创业之路时,最应该记住的就是马云那句:“男人的胸怀是委屈撑大的!”

【创业实战】创业是一种冒险,难免会遇到各种挫折。成功需要经验的积累,创业的过程就是在不断的失败中跌打摸索。只有在失败中不断地积累经验财富,不断前行,才能够到达成功的顶峰。有一句话说得好:“为了发现王子,你必须与无数只青蛙接吻。”对于立志创业的人来说,必须有勇气面对困境,敢于与困难接吻。创业者一定要有一种乐观向上的心态。

在遇到挫折时,你可以用以下的方法来思考问题:

1.做好心理预期

做事情都要有一个心理预期,预料到可能的最惨结局,进行思考评估,把这个最惨的结局想清楚了,就算真的到了那个结局,也不会害怕了。就像马云一样,“总是想着明天会更倒霉,一定会有更倒霉的事情发生,那么明天真的有打击来了,就不会害怕了。”

2.以最诚恳、最真挚的态度对待周围的人们

对于在创业初期或创业的过程中帮助过自己的人,一定要以最诚恳、最真挚的态度对待他们,尤其是那些给自己提供了创业资金以及人力、物力的人。在失败的时候千万不要躲避,不要隐瞒。应该挺起胸膛,勇敢如实地把自己的境况告诉他们,承认对他们的负债,并且承诺他们的债权,在自己有能力时一定偿还。请求他们的理解是渡过创业失败难关的第一关,相信他们也会理解的。

3.分析失败原因

很多创业者往往不能清醒地对待自己的处境,“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。这种失败的结果正是由于自己的操作而造成的,在这个时候,就再没必要仍然坚持相信自己的原则,最好能够请朋友来为自己分析。

4.整理自己的资源

你失败了身边还有些什么?包括固定资产、商标专利、场地设备、专业技术、人际关系、客户,这些都是创业者的资源。这些资源也是有无形价值的,也是可以使你东山再起的前提条件。在失败的创业者头脑中必须非常清楚,资源的重新组合就是你再创业的前期投入。

5.放平心态,重新开始

失败了不要紧,但是一定要放平自己的心态。端正好自己的心态,控制住你的情绪,失败乃成功之母,将事情尽量往好处想,要学会安慰自己,学习马云“用自己的左手温暖右手”的做法,鼓足勇气,重新开始。

6.抓住身边的机会

学习新的创业理论和别人的成功经验,抓住机会可以重新开始。





6.别让机会从白己手中溜走

【马云语录】大家认为对的地方,往往有错的地方;大家认为危险最大的时候,要想到机会就多在里面。

【马云创造】有一句话,大家应该都听说过:机会只给有准备的人,就看你能不能够抓住。

马云之所以能够走上电子商务的道路,有偶然的因素,更有着必然的因素。说它偶然,是因为这个机会的确很偶然;说它必然,是因为马云有着敏锐的眼光,抓住了这个机会。

说起来话长,还是在1995年的时候,马云创办的海博翻译社,虽然没有让马云赚到多少钱,却给他带来了很大的名气。整个杭州城都知道有一个搞翻译很牛的马云。

在这个信息时代,名气就是一种资本。于是,有一家和美国商人合作承包建设工程的中国公司,就聘请马云为翻译,到洛杉矶沟通落实一起高速公路投资事宜。其实,说白了,就是要马云给他们“讨债”。

结果,马云遇到了讨债最坏的结果——人财两空。钱没有要回来,这个美国“商人”(暂且还称他为商人吧,按照现在的标准就是恐怖分子)掏出一把手枪来,把马云软禁起来,还要和马云合作在中国开办一家网络公司。在如此情境下,马云所做的只有一件事,就是答应。这才被释放。

结果,刚脱离了虎口,又进了狼窝,刚获得自由的马云又遇到了一个骗子,连随身行李都被席卷一空后,他被抛弃在美国机场的候机厅。不过,幸亏马云身上还有一点钱,无奈之下,他飞到西雅图投奔自己在美国唯一的一位朋友Sam。Sam是马云在杭州电子工业学院的一位外教朋友的女婿。这位Sam见到马云非常热情,把他带到了一家ISP公司,据说是当时西雅图第一家网络公司。

马云被这屋里的5台电脑给镇住了。那年头,马云不要说玩电脑了,估计连见都没有见过。

还是让我们的当事人马云自己来讲述他第一次“触网”的真实感受吧!

Sam:Jack(马云的英文名字),这就是Internet,你可以在上面搜索任何东西。

马云(站在电脑前发愣):这东西我不敢碰,弄坏了很贵的。

Sam:没事,它不是炸弹,不会爆炸的,你试试看。

马云小心翼翼地在雅虎搜索栏里输入了一个词——“啤酒”。

结果令马云感到非常惊奇:电脑上出现了一大堆啤酒:美国的,德国的,法国的……

马云一下子被吸引住了,他又敲出了“china”,结果是“nodata”(没有资料)。互联网上居然没有中国的资料!

马云这时候还没有忘掉自己的海博翻译社,他请求Sam把自己的翻译社挂到Internet上来。结果出乎马云的意料,上午9点半才把主页挂在网上,到中午的时候,马云就接到了几封电子邮件,要和马云联系翻译业务。

马云兴奋了!他不是兴奋自己有生意可做了,他是庆幸自己找到了一个更大的目标,一个比他的翻译社更大的目标。虽然当时马云还不知道这个目标到底有多大,但是直觉告诉他:这就是他未来追求的方向!

他创立互联网公司的想法马上就诞生了!他就在那间小屋里对美国的朋友说:“我们合作吧,你们在美国负责技术,我在中国做公司!”

马云当时想的就是:我把中国企业的资料收集起来,翻译成英文,寄到美国,然后让美国的朋友挂在网上!

就这样,马云第一次接触到了网络,第一次见识到了网络的神奇。正是这第一次“触网”,改变了马云,也改变了中国互联网的历史进程。

其实,在1995年,互联网在美国正方兴未艾,接触网络的人很多。就是在中国国内,比马云更早“触网”的中国人也不在少数。但是,一经接触就立刻看到网络的未来,看到网络改变世界的巨大能量,看到这背后的巨大商机,更重要的是立即能够付诸实践的,恐怕就只有一个马云了。

套用一句话:世界上不缺少机会,缺少的是发现机会的眼睛。机会遍地都是,关键是你有没有敏锐的目光,能不能发现并抓住机会。

马云抓住了机会,马云成功了。

【创业宝典】俗话说:“生意人要有三只眼,看天看地看久远。”创业的人,眼光要长远一点,找准一个项目,就会使自己的成功率大幅提升,如果选择一个没有什么发展潜力的项目,可能就会劳而无功。

现在,不少创业者是看见人家做什么自己就做什么,看到什么流行就去干什么。结果往往是在刚开始很俏、很抢手,但到自己费了九牛二虎之力开始之后,市场行情已经发生了很大的变化,原来流行的变成了过时的,紧俏货变成了滞销货,成了烫手的山芋。这样的例子举不胜举,比如前几年炒邮票、炒兰花、炒普洱茶,结果后入市者就成了替先行者收拾烂摊子的“替罪羊”。

所以,要创业一定要有敏锐的眼光,能够看到未来,估量形势,把可能发生的变化,预先加以测算,加以准备。也就是要做到预测、预报、预算。如果算准了,就坚决地做下去,离成功也就不远了。

【创业实战】做生意要有眼光,而眼光离不开信息。如果马云不是接触到了“Internet”,也不会有办中国黄页的念头。

获得的信息量越大,决策的准确度越高,信息的价值也越大。相反,如果信息失真或过时,就会给经营者带来经济损失。企业的重大决策,如经营目标、经营方针、管理体制等,都要进行形势分析、方案比较,从而选择最佳决策,这些环节无一不以信息为基础。信息灵通,决策就容易得当;信息闭塞,决策就容易盲目。

对于创业者而言,信息尤为重要。每个创业者都希望掌握所有有用的信息,但面对各种杂乱无章的信息,很难分辨哪些对自己是有价值的,哪些是真实的。尤其是在当今信息化的时代,信息获取的渠道有了很大不同,使用Google、Baidu等网络搜索引擎,各种web信息很快就能找到,信息量也相当多。但同时,对于信息的辨别和消化的难度也大大增加了。对于创业者来说,面对纷至沓来的信息,会感觉自己的知识太少,不知道该如何处理汹涌而至的信息,不知道如何通过科学的方法建立自己的“信息库”。其直接后果就是信息恐惧。

那么怎样才能够获得对自己有价值的信息呢?

1.信息捕捉

很多创业者在刚开始创业的时候,常对信息的获得感到有点不知所措。其实获得信息的方法很多,只要多留心,处处都能获得信息。通过互联网来获得信息是一种最方便最高效的方法。互联网是一种经济、方便、快捷的有效工具,通过它可以进行跨地区、跨时间的查询,不仅更加方便、快捷,而且大大节省了通讯成本、时间及人力成本,能够及时高效地获得自己所需要的信息。通过传统媒体也是获得信息的重要方法,可以订阅有关的杂志、报纸,收集相关的信息、进行分类筛选,从中保留自己所需要的信息,此外,多与同行交流,也是获得信息、共享信息的好方法,甚至通过户外的广告及公告栏也能获得自己所需的信息。

2.信息分析

一个人若不善分析,即使面对再多的信息材料,充其量也只能起个废纸篓的作用。只有懂得如何对信息进行分析,才能找到经营的窍门,办好企业。

信息的分析也可以说是对信息的加工整理。只有经过加工整理的信息,才能形成质量更高的有用信息,进行贮存和使用。所以,市场信息的加工整理是信息工作的重要任务。而信息的利用则是信息的最终目的。掌握及时的、灵通的市场信息,为创业者的决策提供方向、目标和依据,从而对制定科学的决策起着决定作用。一条信息,往往本身对自己公司并没有多大应用价值,但经过联想分析,便可从中发现可以为我所用之处。

信息的分析与利用在生产领域中的影响是非常重大的,它能给公司带来巨大的经济效益。然而,只有经过论证的信息,才能被选用,才能保证其效用性,取得好的社会效益和经济效益。

3.信息反馈

在信息的分析利用过程中,不要只利用了就完事大吉,还要注意信息反馈。因为通过信息反馈,不仅可以掌握消费者需求的满足情况,有利于以后提供更有效的商品供应信息,还可以指导生产。对在使用中效果大的信息可继续供应其他生产部门,对在使用中效果小或无效果的信息进行淘汰,再寻找新的市场信息来指导生产的进行。

另外,通过信息反馈还可以促进公司不断提高产品质量,降低商品成本,为改善公司经营管理创造条件。





7.坚持到后天就会赢

【马云语录】今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大部分是死在明天晚上,所以,每一个人都不要放弃今天。

【马云创造】上面这段马云的经典语录是他在当选2004年CCTV年度十大经济人物的颁奖典礼上的发言,很经典,成为流传最广的马云语录。而其中蕴涵的哲理更是经典,也是马云创业精神的写照。

有人说马云的成功是因为他善于抓机遇。但是抓住了机遇还要能够坚持下去才能够成功,要能够经受住冬天的考验,经受住失败的打击,否则,就是有再好的机遇,也不会成功。

互联网给世界带来了巨大的商机,但是互联网产业的发展并不是一帆风顺的。有人形象地说,在互联网业里闯荡,就像坐过山车,现在是巅峰,马上可能就是谷底。

互联网业的淘汰率非常残酷。“100个人创业,其中95个人连怎么死的都不知道,没有听见声音就掉下了悬崖,还有4个人是听到了一声惨叫,然后掉下去,剩下一个可能不知道为什么还活着,但也不知道明天还活不活得下去。”

所以,坚持是最重要的,在寒冬漫漫的时候要能够活下去,在春风和煦的时候,也要坚持初衷。

早在1999年3月,马云在湖畔花园的会议上就说过:“即使泰森把我打倒,只要我不死,我就会跳起来继续战斗!”

2001年是全世界所有互联网公司的噩梦,网络泡沫在这一年破灭。此前和英雄、财富、未来联系在一起的“互联网”,在这一年成了骗子、投机的代名词。

而中国的互联网更是处于水深火热之中。因为除了泡沫破灭之外,还有一个资信问题困扰着中国的互联网公司。中国互联网公司本身在运作中就不规范,国际资本在投资中国公司时经常受到中国规则的影响。所以中国的互联网公司从2001年开始,不再受到国际资本的追捧,甚至受到了排斥。

从股市上就可以看出这种趋势。越是和互联网联系紧密的公司,跌得越多。当时,微软的股价跌了一半,英特尔跌了近三分之一,思科的股价仅为最高价的六分之一。中国公司更惨:新浪上市时20美元,最高50美元,现在只有1美元;搜狐最高13美元,现在竟跌至不到1美元,只有90多美分,只有最高时的二三十分之一。

面对困境,那时的互联网公司可以说真是“龟有龟路,蛇有蛇路”,转行的转行,倒闭的倒闭,即使为数不多的几家也如过街老鼠,甚至不敢说自己是互联网公司。

但是马云仍然不改初衷,他坚持认为契合中国国情的电子商务事业,是未来主导世界的新网络经济体系。

所以才有了马云拍着胸脯对孙正义打包票那经典的一幕:“孙先生,一年前你为我融资的时候,我向你要钱的时候,我讲的是这个梦想(电子商务),今天我仍然要告诉你,我还是这个梦想,唯一的区别是我朝我的梦想往前了一步,但是我还在往前走!”

孙正义听马云说完后对马云说:“你是唯一一位三年前对我说什么,现在还对我说什么的人!”

马云说:“IT人最重要的是不能够放弃,放弃才是最大的失败。放弃是很容易的,但从挫折中站起来是要花很大力气的。结束,一份声明就可以了,但要把公司救起来,从小做大,要花多少代价。英雄在失败中体现,真正的将军在撤退中出现。”

在最艰难最残酷的时候,放弃是很容易的。事实上很多网站都放弃了。如果没有马云的坚持和顽强,阿里巴巴是撑不过冬天的。

困境中马云选择的是坚持,顺境中马云同样不改初衷。2002年年底,互联网世界迎来了自己的第二次春天,互联网公司纷纷开始盈利。经过几年的卧薪尝胆,阿里巴巴的网商用户已经超过了400万家,具备开拓任何领域的最佳条件。

新的诱惑来了。当时阿里巴巴有三条路可走:第一条路就是发展当时风头正劲的短信业务,许多网站,包括搜狐、网易等门户网站都从短信业务上赚足了真金白银,而且短信市场已经很成熟,阿里巴巴具有分一杯羹的实力;第二,阿里巴巴可以投身网游业务,当时中国的网游刚刚起步,还没有一家大型网络游戏公司,陈天桥的盛大还处于初级阶段,阿里巴巴当大有作为,看看两年后陈天桥凭借盛大登上了中国首富的宝座,就知道这条道路的含金量有多高;还有一条,就是继续在前景尚不明朗的电子商务的“老路”上一条道走到黑。

马云选择了坚持。他给阿里巴巴定了一个很高的目标:一年赚一块钱!结果,到了2002年,阿里巴巴赚到了自己的第一块钱;到了2002年年底的时候,盈利已经突破600万元。

有时候做什么也许不是最重要的,坚守下来才是最重要的,用马云的话说就是:“我不知道如何定义成功,但是我知道什么是失败——放弃!”

永不放弃,造就了马云,也造就了阿里巴巴。

【创业宝典】许多人在创业的道路上没有走得更远,原因就在于他们在没有到达成功彼岸的时候,稍微遇到挫折便放弃了。

华为总裁任正非经常挂在嘴边的一句话就是:“什么叫成功?经九死一生还能够好好地活着,这才是真正的成功!”成功的道理,绝不会也绝不可能是一帆风顺的。从某种意义上说,这就是一条不归路,创业者要时刻做好爬着,甚至滚着前进的准备。马云没有改变过方向,坚守着电子商务这块阵地,他取得了成功。

创业就如同小孩子学走路,总是要在不断地摔倒和爬起的过程中才能成长起来;就如同人写文章总会有写错和表达不当的时候,只有不断擦拭、修改方能成器。

一个人若想创业成功,最关键的不是看他是否拥有本钱和才华,而是要看他是否有愈挫愈勇、永不放弃的精神和毅力。有时候失败就和成功差一步,所以在最困难的时候再咬牙坚持一下,也许,迎接你的就是成功的喜悦。

【创业实战】无论是刚开始创业或是已经发展到一定的规模,危机都是随时存在的。如果真的遇上了危机,就要有永不放弃的精神,咬牙坚持到底。用马云的话说就是:“我永远相信我们永不放弃,我们还是有机会的。”

当别无选择,只有华山一条路的时候,硬着头皮一步一个脚印往前走,一个个的山峰和低谷,在不知不觉之间,就会甩在你的身后。当你转身往回看的时候,往往你自己都不相信,原来我已经离起点这么远了。坚持再坚持,希望就在眼前。

1.坚持需要勇气

有了勇气,才能排除万难,一往无前。勇气来源于多个方面。在自己想要放弃的时候,多想一想自己的责任,就会愈挫愈勇,屡败屡战;因为总结了经验、吸取了教训,可以重整旗鼓,大干一场。

2.坚持不是蛮干

坚持要注意策略、技巧、方法。有一定规模的企业,在自身经营的过程中已经积累了抵抗风险的实力,并有一定的自身优势,因而,他们完全可以依靠这种优势来战胜失败。但是对于刚刚起步的创业者来说,面对创业危机时,就必须做好一切应对的准备,稳定好市场,了解市场,在全面了解创业体系后,推陈出新,以不变应万变。只有战胜创业危机,才能走向成功。

坚持的时候,要学会细分自己的目标,一个个的实现,就像爬山一样,其实细分的目标并不是那么难以实现,重要的是坚持。





8.信誉决定你的机遇

【马云语录】一个创业者最重要的,也是最大的财富,就是你的诚信。

【马云创造】在马云的创业路上,曾经得到了很多大人物的支持,但是这些大人物和马云并没有特别的关系,可以说是素昧平生。能够做到这些,马云靠的是一个“诚”字。

早在马云读书的时候,因为各方面比较优秀,所以被破格分配到大学教书,到杭州电子工业学院担任英语及国际贸易讲师。他是当年他的母校杭州师范学院500名本科毕业生中唯一被分配到高校任教的。

毕业分配那天,马云母校的校长找他谈话,他对马云说了一句语重心长的话:“马云啊,我希望你5年之内不要有什么想法,不要离开你的岗位,老老实实做你的老师!”

校长的心情我们能够理解,他是马云的老师,自然了解自己的学生,知道浅水困不住蛟龙。但是作为一校之长,他要为更多的学生考虑,希望自己的学生都能够分配到理想的学校,如果这第一个分配到大学的学生就不能够坚持到底,以后谁还敢要杭州师院的学生呢?

马云理解校长的一片苦心,他给了校长一个承诺:5年之内不离开讲台。

马云刚参加工作月薪是89元,当时到南方做翻译月薪是1000元。为了这个承诺,马云没有离开;

三年后,马云工资涨到120元,而中国已经更加开放了,随便找个地方,翻译的月薪不会低于3600元,但是马云还是没有离开。

到马云向校长递交辞呈为止,马云一共做了6年半老师,兑现了自己的承诺。这也是马云的为人之道,处世之道:永远信守诺言,永远以诚信为本。

走上了创业的道路,马云更是将“诚信”放在第一位。当时马云的“中国黄页”是这样运作的:先将客户的资料用快件寄到美国,让美国的同事做成网页挂到网上。但当时国内还没办法上网,所以这样的运作模式就有点“空手套白狼”的味道,所以做起来难度很大。

有一次,为了作成一家企业的生意,马云跑了好几趟,一次一次向这家公司的老总讲解有关电子商务的知识。但是这家企业的老总就是怀疑这是个“骗鬼的东西”,始终没有松口。但是马云没有放弃,最后一次临走的时候,他要了一份这家企业的资料。

几天之后,马云带着笔记本电脑回来了,这位老板亲眼看到电脑屏幕上显示自己企业的主页时,才终于相信了马云。

马云讲诚信,诚信也帮助了马云。应当说,当时做中国黄页,是最为难以销售的:眼见不到,仅凭你红嘴白牙一白话,别人就乖乖地把钱交给你,的确难以做到。但是马云做到了,靠的是一个“诚”字。

在中国这样一个“人情味”极其浓厚的国度里,做生意是很讲“感觉”的,这种感觉就是一个人的人格、信誉,就是一个诚信。对于创业者来说,这就是最珍贵的资本。

马云多年积累的信誉,在创业初期发挥了极大的作用。在朋友们的帮助下,马云先后做成了杭州第二电子机场、钱江律师事务所、杭州望湖宾馆等第一批客户。

实际上,马云所做的不仅是一项业务,更是一个做人的过程。正是因为朋友相信他的人格,才敢买他的产品,才会相信他所说的那个叫做“因特耐特”的“鬼东西”。无论是朋友,还是朋友的朋友,马云都敢拍着胸脯说:“我马云以人格担保,要是在美国看不到的话随便你怎么骂我都没话说……”

这话说起来简单,做起来还真不容易。但要是真做到,那就是无价的。

在《赢在中国》的现场,马云曾经说过这样一段话:“1995、1996年,我们做中国黄页的时候,我也发不出工资了,离发工资的时间只有3天,我账号上只剩两千多块钱,而工资要发8千多块钱,那时候很残酷。我们的员工说没关系,我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人家说两个月不拿工资可以,你得出去借,用你的诚信。

“因此,我觉得一个CEO,一个创业者最重要的,也是最大的财富,就是你的诚信。如果我今天问熊晓鸽或者吴鹰借1千万,他们如果有钱也会借给我,这是基于我们平时之间的了解、信用。如果他不认识的人,即便就是借1万他也觉得不行。所以,一个创业者一定要有一批朋友,这批朋友是你这么多年来诚信积累起来的,越积越大,像我账号的财富,这就是每天积累下来的诚信。”

这就是诚信马云的心里话。

【创业宝典】诚信是无价的,是珍贵的,是无形资产。“诚信为本、操守为重”应成为一个企业创业之初走向市场时刻不能忘记的原则。在当今信息时代下,所有事实都被摊在阳光下接受检验,消费者的地位与作用更加突出。在以前,如果企业的服务让一个客户不满意,他只告诉周围的朋友,而现在通过因特网,他可以告诉全世界的人们。因此,企业失去诚信,便意味着它失去了创业的根本,即使远走天涯,也再无安身立命之地。

对于一个创业者来说,从创业的一开始甚至在没有开始之前就已经开始创造自己的“形象”了,这个形象就是“诚信”二字。中国有句古话叫做:人无信不立。创业,不像读书赶考,我们必须一步一个脚印地走。在行走的过程中,也许会遇到许多磕磕碰碰,但是永远不能因为急功近利而牺牲自己的信誉,否则,我们失去的将是一生的机遇。

【创业实战】市场经济是信誉经济,市场竞争就是信誉竞争,它拒绝欺诈,排斥投机取巧,鄙视一切不讲信誉的行为。如果说物质形态的产品是有生命周期的,而信誉的感召力却是无限的。诚信作为企业无形资产,虽比有形资产难于积累,但它的作用却是稳定的、持久的。有了信誉这种特殊的财产作保证,企业就可以更容易地进入一个新市场、抓住一个新机遇、赢得一个新客户或进行融资并购,不断赢得投资者和消费者的青睐。至于怎样做到诚信,用马云的一句话来说最恰当:“诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。诚心不能够拿来销售,更不能够做概念。”

1.产品质量是根本保证

产品质量是公司信誉的根本保证,信誉主要来源于过硬的产品质量。任何一家公司如果没有过硬的产品质量,都无法在激烈的市场竞争中站稳脚跟,更不用说什么发展壮大了。

所以要保证自己的信誉,就要加大技术进步的力度,大力采用新技术、新工艺、新材料,保证产品质量和档次的提高。同时还要建立全面、科学的产品质量管理制度以及产品质量保证体系,以此来保证产品的质量。

2.服务是信誉的后盾

服务水平是公司信誉的执行者与监督者,是公司和消费者之间的桥梁,也是衡量一家公司的重要尺度。因此,要更好地为顾客服务,以赢得信誉。搞好服务要从大处着眼,小处着手,不断满足和挖掘顾客的各种要求和潜在需求、心理变化等,切忌只做表面文章,或者只说不做的虚假承诺。

3.市场是信誉的战场

市场的竞争,不仅是产品质量、成本、包装等方面的竞争,更是公司信誉的竞争。创业者要懂得“市场就是向前看”的道理,要洞察市场,找准方向,用优质的产品、优质的服务去赢得客户的信任,千万不可被一时的利益所迷惑,造成信誉上不可挽回的损失。





第二章 用“马云眼光”去寻找项目

一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”,而是“该做什么,到底想做什么”。

我在1999年前后做了一个判断,中国一定会加入WTO,加入WTO之后,中国前五年一定以出口为主,后五年一定以进口为主,我们怎么帮助中国企业出口?就这么一个简单的想法。这个平台怎么来的?那时候我在北京工作了14个月,离开北京的前一个礼拜我去了一趟长城,看见长城的砖头上到处写着“到此一游”,我就想,这是什么?这就是最早的BBS,看来中国人就爱好这个。假设能够把我们的网站做到极其简单,相当于BBS,一打开所有人都会上,能不能也帮助中国企业做出口生意呢?这就是阿里巴巴最初的想法。

——马云





1.选项目不能够凭想象

【马云语录】不是你的公司在哪里,有时候你的心在哪里,你的眼光在哪里更为重要。

【马云创造】阿里巴巴现在是中国乃至世界上电子商务网站的排头兵。可以说,是电子商务成全了马云。但是,马云做电子商务不是出于一时的头脑发热,而是经过慎重考虑后的结果。

创办中国黄页的经历,使马云意识到了电子商务的巨大市场空间。马云这样想是有自己的道理的。1997年,马云曾经在外经贸部中国国际电子商务中心工作过一段时间,这段时间使马云学会了从战略的高度来考虑问题。

经过20年的改革开放,中国中小企业云集,但是他们在商业舞台上一直是一种“弱势群体”,这在以出口导向型经济为主的亚洲尤为明显。

亚洲,尤其是中国,是世界的加工厂,是制造业的中心,中小型供应商如过江之鲫,密密麻麻的。但是由于规模、资金、渠道等限制,如此众多的中小企业,面对国际和国内市场,自身无力投入大量资金进行市场推广。因此,很多的小出口商就是因为渠道不畅,打开市场十分费力,从而被一些大的贸易公司扼住咽喉。

马云生活在中小企业云集的江浙地带,对于中小企业的情况很熟悉。他经常从中小企业的立场来思考这个问题:如果市场上一个茶杯的价格是5美元,而零售业巨无霸家乐福却开价3美元,由于家乐福控制着销售的渠道,所以中小制造企业不得不减少自己的利润,接受这张大订单;而且从另一方面来说,如果家乐福突然取消了这张订单,这家工厂就会陷入困境……

当时,中国尚未入加入WTO,对外的贸易通道主要靠“广交会”、国外展会或者依托既有的外贸关系,很大程度上还受控于香港的贸易中转。所以中小企业只能够接受像家乐福这样大客户的“施舍”和“盘剥”。谁让人家有自己专门的信息渠道、经销机构,有巨额的广告费去做产品和品牌推广呢?

那么,中小企业就只有受人“施舍”和“盘剥”的命吗?中小企业的出路在哪里?马云陷入了深深的思索当中。

马云想到了互联网。他觉得,这些中小企业是最需要互联网的。如果用互联网为他们服务,他们就可以在世界范围寻找客户;只要通过互联网,这些小公司就可以把它们的产品带到世界的各个角落……

马云找到了自己的方向,所以下决心舍弃了自己在北京的事业,带领部下回到了杭州,开始了阿里巴巴的创建之路。

【创业宝典】创业需要激情,有时甚至需要一时冲动,但是如果在选择项目时,不做调查,只凭自己的想象,或者人云亦云,随波逐流,其结果非但不能够成功,相反还会使自己陷入“万劫不复”的悲惨境地。

如果仅凭想象来选择项目,还会导致创业者对创业失去信心。其实,创业时只要稍做分析,能够结合自己的实际能力和市场需求,多分析市场,就可以避免由于“想象”或“冲动”而导致的不良后果。

【创业实战】创业的时候要做市场需要的项目,尽管这样对于自己会是个挑战,但是却往往最容易取得成功。因为只有市场需要的,才是创业者需要努力的,这就是一种机会。

选择创业项目,要结合自身实际和市场需求等多方面的因素,还要对项目进行可行性的分析,切忌自以为是,盲目上马。要对项目所属行业、所处阶段、发展前景以及项目本身的优势、存在的风险、竞争对手的情况都要做出一个科学的分析。如果在选择项目时能够对这几方面好好分析,就会减少自己创业时的风险,对于创业成功具有很大的帮助。

一般来讲,在选择项目的时候,要从以下的几个方面进行考虑:

1.适合自己

俗话说:“隔行如隔山”。因此应尽量选择与自己的专业、经验、兴趣、特长以及自己的性格等能够挂得上钩的项目。每一个创业者都要正确认识自己的能力和实力,充分发挥自己的长处,选择最适合自己的项目,才可以在激烈的竞争中站住脚。

2.看准所选项目或产品市场前景

新事业的开创,应注意的是这个事业是否有发展前途。对于创业者来说,就要多考察当地市场。所发展的项目要有直观的利润。有些项目需求很大,但成本高、利润低,忙活一阵只赚个吆喝,就要谨慎进入。

3.从实际出发,不贪大求全

瞄准某个项目时最好适量介入,以较少的投资来了解、认识市场,等到认为有把握时,再加大投入,放手一搏。

4.尽量选择潜力较大的项目来发展

选择项目不要人云亦云,尽挑一些目前最流行最赚钱的行业,没有经过任何评估,就一头栽入。要知道,流行的行业往往市场已饱和,竞争非常激烈,市场淘汰率极高,就算还有一点空间,利润也不如早期大。

5.周密考察和科学取舍

当今,各种信息充斥每个角落,许多人都是根据信息来选择项目的。所以,我们对信息一定要重考察、善分析,没有经实地考察和对现有的用户经营情况进行了解,千万不要轻易投资。重考察,一要看信息发布者的实力和信誉,最好最可靠的办法就是向当地工商管理部门了解情况:二要看项目成熟度,设备、服务情况如何,能不能马上生产上市等;三要看目前此项目的实际实施者在全国有多少,经营情况如何等。

6.做到三个“绝不可”

在项目实施过程中,绝不可先交钱后办事,不要拿着自己的辛苦钱,仅凭一纸合同或协议,就轻易付给对方;绝不可轻信对方的许诺,在签订合同时就应留一手,以防止对方有意违约给自己带来损失;绝不可求富心切,专门挑选轻而易举就能赚大钱的项目去干,越具有诱惑力的项目,往往风险也越大。





2.做一个善于发现的人

【马云语录】大家都看不清前景的时候,这个机会一定能够赚钱。

【马云创造】1999年3月,阿里巴巴开始运行。

2007年,阿里巴巴上市,市值达到200亿美元。

从1999年到2007年,一共8年。马云用了8年时间将阿里巴巴从一个资本额50万元人民币的小企业,变为市值逾200亿美元的大企业。

马云的迅速成功,让人叹服、钦佩,但是也有人认为马云的成功纯粹是撞了大运,只是运气好而已。马云也谦虚地说自己是“骑在盲虎背上的盲人”,因为他对互联网科技一窍不通。

马云的成功真的是偶然吗?为什么那么多精通网络技术的精英们都没有成功?是他们都没有好运气吗?

马云曾经说过一句话:“如果我马云能够成功,那么80%的年轻人也能够成功!”可为什么那么多人没有成功呢?

除了创业激情,还在于马云有眼光。马云是一个善于发现的人。

马云是浙江杭州人。浙江位于中国经济最成熟的长三角经济圈,这里有中国最为庞大的从事外贸业务的中小企业集群,是中国民营经济最为活跃的地方。

作为土生土长的杭州人,马云对于中小企业的需求有着最为深刻的体会:购销资讯的缺乏、产购信息的不对称,以及国际业务和转口贸易的成本偏高,都是让这些中小企业主十分头疼而又一直没有办法解决的问题。

马云就从这里看到了机会:中小企业使用电子商务将会是未来的一种趋势。马云坚信:“互联网对于发展中国家是机遇,对中小企业是机遇,互联网是以快打慢,以小博大。竞争会迫使更多的企业上网。不上网的企业,会老不会大。”

于是马云才毅然决然地从北京回到了杭州,建立了自己的阿里巴巴,最终大获成功。

应该说,在电子商务诞生的很长一段时间内,那些最需要电子商务的中小企业主却持一种观望的态度。他们之所以观望,不是由于他们缺乏眼光,而是他们对于互联网这个虚拟世界不信任。

互联网上有一个笑话:谁也不知道网络对面和自己聊天的是不是一只狗。这个问题对于聊天娱乐的普通网民来说,不是一个重要的问题,甚至能够提高上网的趣味。但是对于需要进行交易的企业主来说就不是那么简单了。现实世界里,做生意肯定要和讲信誉的人打交道才能够放心。但是在互联网上,连“对面是不是一只狗”的问题都不能够解决,谁又知道和自己在阿里巴巴上谈生意的又是什么样的一个人呢?这又怎么能够让人信服呢?

马云又看到了机会。马云要让互联网的商业世界和现实中的商业世界没有区别,都是真实可信的。

马云推出了“诚信通”。2001年的3月,阿里巴巴中文网站部分会员的商铺页面上,出现了一双紧紧相握的蓝色小手,这就是“诚信通”。它的诞生宣告网上信用时代的到来——这是全球第一款交互式网上信用管理体系。

有人对于“诚信通”做了一个这样的比喻:在“诚信通”没有推出之前,所有的商人,无论资金雄厚与否,无论从事何种行业,在身份上都是平等的“草民”,等到有了“诚信通”,就有了“良民”和“黑店”的区分,等到“诚信通”指数推出之后,“良民”更有了“高级”和“初级”、“中级”之分。

无疑,这是马云又一张漂亮的牌,而这正是由于马云的独特眼光。

【创业宝典】著名的管理大师彼得·德鲁克将创业者定义为那些能够“寻找变化,并积极反应,把它当做机会充分利用起来的人。”

世界上许多事物都隐含着一些决定未来的玄机,经商也是如此。在创业之时,如果能够对市场走向保持一种灵敏的悟性,培养一种灵动的触觉,就可以更好地分析市场。

社会上任何一种潮流或者趋势,都是由于过去一些很细微的因素积累而成的,我们所见到的一些因素往往是未来的一个大趋势。如果能够准确地预测到未来,就能有方法去按照未来市场的需求,做好准备,抓住机遇,成功创业。

能够发现独特的创业机会是成功创业者所必须具备的一项特质,是成功创业的起点,在某种意义上就意味着创业已经成功了一半。

发现创业机会看起来是一件很简单的事情,实际上并不是一件很容易的事情,不过其中也有一定的规律可循。市场机遇的捕捉包含着观念的确立、独具慧眼的创意、正反思维的交替以及新技术的应用等。

【创业实战】再厉害的眼光也是从实践中培养出来的,也是有一定的规律可循,有一定技巧可以使用的。创业者可以借助前人总结出来的经验在日常生活中有意识地加强实践,培养和提高这种能力。

1.寻找市场空隙

作为一个创业者,没有见缝插针的本领是不可能成功的,因为机会往往存在于被别人忽视的小小角落里。这些角落可能是那些成功者不屑一顾的地方。企业的存在就是为获取更大的利益,它必然紧盯能够带来巨大利润的市场上,而那些花费精力而又不能够给企业带来理想利润的市场,就不愿涉足。但是,对于那些巨头不愿涉足的地方,可能就是一座未被挖掘的金山。据调查,美国近年来设立的公司中电脑行业占25%,医疗和遗传基因占16%,电子行业占13%,通信行业占9%。在高科技行业备受青睐之时,那些科技含量低的传统行业,如运输、饮食、物流等,却处于无人问津的地步,而这里就蕴藏着巨大的商机。

2.关注市场变化

市场变化的地方往往蕴藏着巨大的商机。这种改变不仅仅是指市场环境发生变化,观念方面的改变给市场带来的机遇往往会更加显著。就像马云创建阿里巴巴,就是抓住了互联网带给人们在思想上的变化,取得了巨大的成功。

一般来说,关注市场的变化首先要关注人们消费观念的转变。市场上出现了新的需求,就要迅速抓住这些资讯,迅速出击,去满足这些需求。伊利、蒙牛等乳业就是抓住人们为了追求健康而意识到喝奶的好处时,抓住了机会,获得了空前的成功。再比如现在家庭轿车的数量不断增加,从事汽车销售、修理、配件、清洁以及陪驾等就会有极大的机会。

关注产业架构的变化也会带来新的机会。有时候国家因为发展的需要,做出了产业结构的调整,如“十一五”规划中,国家鼓励发展能耗低的产业,这里面就蕴含着巨大的商机。另外,发达国家或地区与发展缓慢的国家或地区之间存在者一个发展的“时间差”,当发达国家或地区发展到一定程度,出于环保或者成本的考虑,就会转移到发展相对缓慢的国家或地区,这样在发展缓慢的地区就有了极大的商机。现在珠三角的工厂开始向内地转移就是一个显著的例子。

还有全球趋势的变化同样能够带来创业机会。这种趋势有大有小,大的趋势如金融、房地产业、高科技产业这几年的火爆,小的如今年服装流行趋势等等,这些改变看似微不足道,但是却预示着新一轮竞争的开始,也就预示着机遇的来临。

3.瞄准政策转向

政治经济永远不分家,政府的政策、法律法规等能够直接或者间接地影响到创业者的活动。国家或者地方政府新政策的出台或者旧政策的改进以及废除,都会给创业者带来无限的商机。例如政府允许经营原来严禁经营的事情等,都蕴藏着成功的机会。另外,国家鼓励大家从事经营的项目,就会在政策上提供极大的优惠或者是优先权,有了政府的鼓励和支持,创业者所付出的成本或是精力往往是其他方面进行创业的一半。例如国家在“十一五”规划中大力提倡使用“绿色能源”,于是太阳能、风能等企业就找到了自己的机遇。

4.关注资源稀缺带来的机会

现在最稀缺的东西的就是资源,看看每天都会上涨的油价就会知道。一般来讲,由于地理、气候等众多因素的影响,在某个国家,某个地区的某个时期或者某个季节,会出现供给不能满足的情况,由此产生的某种资源稀缺就会产生新的商机。因此,创业者如果能够及早发现这些商机,就能够找到可以利用的商机。例如近年来,温州商人看到能源短缺背后的商机,就开始进入煤炭行业,通过开发能源获得了巨大的利润,这就得益于对于市场的敏锐观察。

5.关注新技术的发展

新技术或者技术革新对于社会的影响是巨大的,甚至可以说是颠覆性的,这其中就会蕴藏着巨大的商机。比如近年来网络技术的突起,信息服务、电子商务、电子书刊以及游戏娱乐等创业机会大大增加,也造就了阿里巴巴的马云、搜狐的张朝阳、百度的李彦宏等新时代的网络英雄。而技术革新会使与旧技术相配套的产品、市场、服务、机器、制造工艺等一系列的东西都要有新的东西来替代,这就蕴含着机会。所以创业者应该极为关注自己感兴趣的新技术或者技术创新,及时捕捉商机。





3.不做没有把握的事

【马云语录】这个世界不是因为你能做什么,而是你该做什么。

【马云创造】马云成名之后,全球的著名学府,包括哈佛、沃顿、麻省理工等世界级顶尖名校都请马云去给他们做讲演。有一次,马云在哈佛做讲演的时候,曾有学生向马云请教阿里巴巴的成功秘诀是什么。

马云很风趣地回答说:“我为什么能够成功?原因有三,第一是我没有钱;第二是我对于Internet一窍不通;第三是我想得像傻瓜一样。”

马云说的是实话。他刚开始创业的时候的确没有资金,把自己和员工压箱底的钱都拿出来了,也才凑了50万元的起步资金。他的确不懂互联网技术,据说他的电脑水平只能够收发邮件,甚至连最简单的Word文档都不会打开。

但是有一点他没有说,马云从来不做没有把握的事,这是他成功的一个关键因素。

马云第一次创业是搞了一个海博翻译社。为什么搞这个?因为马云的英语非常棒,毫不夸张地说,“可能当时在杭州是英语最好的一个人”。马云的夫人张瑛曾经开玩笑说:“马云说梦话的时候都很少讲国语,80%的时候都是用英语。”马云的英语水平由此可见一斑。正是由于英语好,所以马云搞了一个海博翻译社。

马云之所以搞阿里巴巴,原因就在于他对电子商务熟悉。马云正式下海后搞的第一个项目就是中国黄页,中国黄页实际上就是最早的电子商务。

正是搞中国黄页的经历,使马云认识到了中国中小企业对于信息的迫切需求,使他对于电子商务的模式有了一定的了解,所以做起来才如鱼得水,最终取得了成功。

在《赢在中国》的点评现场,马云在点评一位选手的时候曾经披露过这样一件事:“前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚,他讲了一个事,在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么到处投资,做这个,做那个,基本都成功,为什么中国绝大多数人都不成功,而你能成功?李嘉诚回答说,手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此,不一定做大,但一定要先做好。”

这就是马云的经营之道,做自己最熟悉的事情。

【创业宝典】常言说,隔行如隔山。做其他事情,不懂也没有什么,但是在生意场上,就要冒着血本无归的危险了。因为每一个行业都有自己的核心内容,如果你不熟悉是掌握不了主动权的,“熟能生巧”在创业上同样适用。而且,你不能够吃透某一行业的话,就会在同业竞争中处于劣势,除非你很有钱,能够赔得起,交得起学费。所以,不管做哪一行,一定要不熟不做。

各行各业赚钱的关键,就在“熟悉”两字。熟悉一个行业到一定程度或相当的程度,研究它的规律,吃透它,具备密切的业务关系和一定量的资本,创业成功的概率就会大大增加。如果没有把握贸然投资,太过乐观,一旦大意或者市场发生了变化,就无法应付,最后的结果只能以失败而告终。

作为创业者,无论是从一个行业转入另外一个行业,还是初入商场,从事一项新的行业,都应该先看看自己有没有从事这项事业的能力。如果自己没有这方面的能力,而凭自己的主观臆断,想要“见食就吃”,最终会落得事不久,业不成。

【创业实战】俗话说,商场如战场,稍不小心,就会血本无归,导致创业失败,严重影响自己的生活和事业。所以,创业需谨慎,在开创事业或是拓展业务时,最好是有制胜的把握再动手。

1.细致考察

创业之前要深入细致的考察,必须要有充分的计划,做到心中有数,不要做没有把握的事情。如果没有把握就盲目上马,过于乐观,一旦大意或者市场出现变化,就会陷于被动,导致最终的失败。所以,真正想创业,就一定要对某一行业摸熟吃透,不要光凭想象、冲劲、激情做事。

2.知己知彼

创业要做到有把握,就必须知己知彼,无论做任何事都要做好事前的调查工作,客观地认清创业所面临的困难,做好最坏的打算,制定好对策,争取使损失降至最低。这样就是失败了也不会有致命的伤害。

3.深入钻研

如果真的看好了一个自己不是很熟悉的行业,就好要好好钻研它。如今是信息时代,可以随时找到大量的有关信息。此外,还可以多和圈内人士多交流,多学习,多去逛逛同行的店铺、公司,和供货商、经销商多交流,同样可以学到不少东西。此外,还可以聘请有关行业的专家做顾问。这样也可以降低创业的风险。





4.要注意研究社会热点

【马云语录】互联网将由“网民”和“网友”时代进入“网商”时代。阿里巴巴有一个使命,那就是要把互联网带入网商时代。

【马云创造】上世纪70年代末,古老的中国打开了国门,实行改革开放,使古老的神州呈现出一片勃勃生机。到了90年代初,随着中国改革开放的总设计师邓小平到南方视察,更是给改革开放吹来了一阵春风。放眼神州满眼春,在这个大好的形势下,中国经济蓬勃发展,蒸蒸日上。尤其是沿海地区,中小企业更是遍地开花,中国成为世界的制造中心。

但是,在一片红红火火的背后,这些中小企业有着自己的隐痛。实际上,他们在市场的食物链中处于一种弱势:产购信息不对称,中转贸易成本过高,由此而被大的贸易公司所欺压。

自小在中小企业最发达的江浙地区长大的马云,敏锐地意识到了这一点。凭着自己对于中小企业和对互联网的深刻理解,他坚信拯救中小企业的最有效办法就是互联网。互联网将会给这些中小企业打开信息之门,给这些中小企业“第二次生命”。

但是当时的互联网都是为大企业服务的,没有为中小企业服务的电子商务。马云看到了机会:既然所有的电子商务都是为大企业服务,都是为那些“大鲸鱼”保驾护航的,那么我就不去和他们竞争,我要专门为“龙虾”服务。

“听说过捕龙虾致富的,没听说过捕鲸致富的。”在这种理念的支撑下,马云建立了阿里巴巴。从阿里巴巴一开始,马云就定下了明确的发展方向:为全世界的商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点,为中国、亚洲乃至世界的中小企业服务!

他的目标很明确也很固执:专门做85%的中小企业的生意。

马云坚信:“互联网对于发展中国家是机遇,对于中小企业是机遇。”马云找到了互联网的价值——“众多中小企业的解救者”、未来的“救世主”。

阿里巴巴刚成立时,曾经出现过这样一个事情:一位浙江商人,每年都要从国外进口一种设备。有一次,他在阿里巴巴上发了一条求购信息,令他意想不到的是,这家设备的生产厂家就在浙江!

这就是互联网的价值。马云说过:“今天要在网上发财,概率并不是很大,但今天的网络,可以为大家省下很多成本,只有你自己才能够替你发财,你需要的就是投资和投入,spend time,invest time,on the internet(把自己的时间投资到网络上面)。网络一定会给大家省钱,但不一定今天就能够赚多少钱,赚钱是明天的事,省钱,你今天就能够看得到。”

正是凭借着对社会热点的认识,阿里巴巴才越来越红火,成长为世界级的大公司。

【创业宝典】社会在不断发展,社会热点也是层出不穷。大到诸如互联网改变人类生活的大事,中到中国2008年举办奥运会,小到今年的流行色,甚至某条高速路上堵车都可以算得上社会热点。对于创业者来说,这些热点就是挣钱的好项目。抓住热点,就能够使自己的创业成功,达到事半功倍的效果。

顺应社会的发展,适应市场的需要,改变自己的经营理念,使自己成为一个引导市场、引导消费的人,企业就会得到长久的发展。

【创业实战】关注社会热点,预先捕捉社会热点,在热点尚未“热”起来的时候就有所发现、有所准备,在别人还没有发现商机的时候,自己就能够发现商机,就能够很好地把握住创业良机。要研究社会热点,就要注意多捕捉市场信息及社会热点。赢得商机往往通过市场信息反映出来,如果能够预先捕捉到市场信息,在机会成熟前就充分地做好准备,就能够很好地把握住商机。怎样才能够捕捉到社会热点,抓住商机呢?可以从以下几点多下工夫:

1.多观察

只要注意观察,就能够得到很多的社会信息。

2.多思考

对于社会热点要深入思考,多想想这些社会热点所折射出来的现象和内在的本质是什么,它的来龙去脉又是怎样的,与哪些背景有关,能够给自己创业带来哪些有利或不利的影响。

3.善归纳

简单的收集社会热点材料并没有什么意义,要善于把自己平时积累的社会热点材料进行归纳和梳理,从中发现具有规律性的东西,加深对于社会热点的判断。

如果能够在完善的、充分的资料上,通过细心的观察思考,发现其中隐藏的有潜力的信息,就能够确定自己的经营项目和经营方向,进而确定服务形式或产品,然后要量力而行,根据自己的能力,包括技术、资金、人力等因素综合加以选择。





5.开发独具慧眼的创意

【马云语录】一个项目,一个想法,如果不够独特的话,很难吸引别人。

【马云创造】1999年是一个春天,互联网的春天。那时候一个月之内会有数以千计的互联网公司出现。冯小刚的贺岁片《大腕》中有一句经典的台词可以精确地描绘出当时互联网的火热场面:“你花钱去建一个网站,把所有花的钱后面加一个零,这就直接出售给下家了。”

但是,当时大部分的网站模式都是和新浪、搜狐差不多的门户网站模式。马云不认同这种模式:众多的中小企业主都是文化程度不高的人,如果用门户网站,会影响他们的使用。

马云心中已经决定在电子商务领域做一番事业,也明确了自己的服务对象,这些战略的问题已经确定下来。但是网站的具体设计和运营具体该怎么操作,马云心里还没有数,但是有一点已经明确:要让中小企业主都会用。

马云决定采取BBS的模式,他要把阿里巴巴办成一个“网上集贸市场”,虽然不美观但是很实用。

这个想法是很偶然之间想到的,很具有戏剧性。还是在马云决定从北京回杭州创业的时候,为了临走之前留下点纪念,马云和自己的团队一起去游览长城。在长城上,马云看到了许多“某某到此一游”之类的话语。中国人向来有此雅兴,希望给后人留下一个不知道是炫耀还是耻辱的印记。但是这种相当有历史的“留言”,却给了马云一个灵感。他认为,这种留言很有价值,虽然很丑陋,遭到人们的谴责,但是很实用,能够收到“前可见古人,后可见来者”的效果。马云把它定义为“BBS的早期雏形”。

所以,马云坚持选用涂鸦式的BBS模式来设计阿里巴巴。马云的设计标准只有一个:只要网站能够实现发布供求信息和行业分类就行,“不要做得太花哨”。网站上线以后,看起来就像一个“网上的集贸市场”,与那些经过豪华装饰的门户网站相比,人们的第一印象就是“再也找不出这么丑陋的网站了”。

阿里巴巴的模式就是这么简单,和我们今天习以为常的BBS论坛没有什么实质性的区别。当时,没有几个人注意到这种“丑陋之极”的模式。但是,这就是中国最早的电子商务雏形。

马云的设想就是把阿里巴巴做得像大字报一样,谁有商品都可以“贴”在上面卖。马云抓住了商人最为关注的焦点:买与卖。商人只要把自己最需要的求购信息“贴”在网站上就可以了,就像修建一条万里长城,砖是需要所有的商人一块一块地搬,一块一块地建的。在阿里巴巴的网站上,所有的信息都是有需求的商人自己发布的,阿里巴巴只是做一些分类整合、鉴别真假信息的工作。

这正是阿里巴巴与其他网站的不同之处。在阿里巴巴出现之前,所有的网站都是不审核内容的。

不可否认,阿里巴巴的网站是丑陋,但是很实用,很快就引起了一些中小企业的关注。越来越多的企业来到阿里巴巴粘贴他们的“大字报”,会员数量直线上升,从4万到8万,从8万到10万,直至100万!网站上的信息以每天1000条的速度增加,覆盖范围达到了全球180多个国家和地区。

阿里巴巴成功了,靠的就是马云独具慧眼的创意。

【创业宝典】社会是不断发展的,社会需要创新,需要新的事物,旧的事物一定会被新的事物所代替,这是社会发展的必然。创业者明白这一点很重要。因为社会的进步,新的事物不断取代旧的事物,所以他们才会在变化中发现机会,有所创新,取代旧的,成为社会的引导者;所以创业者要不断地刷新自己现有的想法,发现更好的创意,这样才能够不被社会淘汰、抛弃。

在整个市场经济的潮流中,创意显得越来越重要,有着势不可当的魅力。创意甚至可以决定创业的成败、带来商机的多少。由此可见,要想创业成功,除了天时地利人和等因素之外,还要不断吸取以往成功人士的经验,特别要富有自己的创意。创意靠的是新颖的想法,需要另辟蹊径,但是绝对不是另类,而是要符合市场的需求。对于创业者来说,要有市场意识,要了解市场的实际需求,并时刻紧跟市场需求来进行开发,才能够获得市场的认可,获得更多的机会,占领更大的市场,达到最显著的效果,得到最大的经济利益。不断刷新自己的创意,实际上就是一种主动出击。主动出击,就是一种最好的防御。主动打破自己的现有平衡,也打破他人已有的平衡,在不断变化的环境中,迅速出击,赢得胜利。

创业是一个相对比较复杂的过程,更是一个新颖的、创新的、灵活的、有活力的、有创造性的过程,所以不可能一成不变地沿用别人的路子,照搬别人的思想,这样子只能导致失败。原因很简单,只有新颖的东西,才能够吸引人们的眼球,得到他们的青睐,而那些已经被人们熟知的或者认识的东西就很难得到认可。所以说创业需要一种创意,需要一种新的思路、新的思维模式,不要求是全新的,哪怕只是一个很细微的改变,给人一种与众不同的感觉,就会使创业成功的希望增大很多。

有一点,创业者应该注意,创意虽然对于创业成功来讲很关键,但重要的不在于创意本身有多少美妙和新奇,而在于它在多大程度上不可复制、市场潜力的大小以及实施计划的可行性。一个创意很美妙,如果很容易被人模仿,就会很快被淹没,失去新颖性,也就失去了创意的本意。因此,创业者要充分了解市场,了解顾客的需求,不做没有意义的创意。

【创业实战】创意往往在不经意间就给创业者提供了机会,对于创业者来说,创意是不可忽视的一个创业契机。在创业初期,不能靠规模或者高效管理来获得利润,而是要不断刷新自己的创意,以新意取胜。

现在的社会愈加开放,存在着更多的商机,只要你留心,就可以使用自己的创意来获取最有价值的商机。其实,创意并不是一件很玄妙、很高深的事情,只要留意每一个细节、每一个瞬间,你就可以得到一个真正的能够满足市场需要的创意。马云摒弃华丽美观的门户网站模式,而采取BBS式的“网上集贸市场”模式来建设阿里巴巴,其灵感不就是来自于长城上令人厌恶的“到此一游”吗!

要想有好的创意,就要不断学习,在课堂上学习,在实践中学习,在平时多注意学习观察、积累,逐渐培养出对于环境变化的敏感观察力。学习的时候要注意灵活运用,不可死学。模仿别人就是一种很好的学习方法。看到市场上有什么产品取得了好的效果,或者有什么新的发明创造,判断其有好的市场前景,就可以模仿跟进,推陈出新。相似或相同的创意,在不同的时间,不同的地点,针对不同的人群,同样会取得成功。





6.与市场亲密接触

【马云语录】做小了,一定要做到独特。

【马云创造】马云非常注重市场调查,在阿里巴巴的发展史上有几件事情足以证明这一点。

第一,关于阿里巴巴的名字。

阿里巴巴这个名字现在在全世界都有很高的知名度,这正是马云通过调查才选中的。当时,为了网站的域名,马云和他的同事们准备了100多个名字,但都不是很满意。直到有一次,马云去美国出差,在餐馆用餐的时候,他忽然有了灵感:互联网就是一个宝藏,等待着人们去挖掘。想到“宝藏”,马云立刻想到了阿拉伯神话中开启宝藏之门的那句妇孺皆知的“阿里巴巴,芝麻开门”。这句话随着《一千零一夜》的神话故事,在全世界广泛传播。

但是,阿里巴巴到底有多高的知名度呢?马云心里还是没有底。他决定来一个现场调查。于是他立即把餐厅的侍者叫了过来,问他:“知不知道阿里巴巴?”这个侍者满面含笑地回答道:“当然,阿里巴巴,芝麻开门!”高兴的马云立即给了这个侍者一笔不菲的小费。

马云按捺不住心头的高兴,立即跑到大街上,随便拉住了几个人,问他们知道阿里巴巴吗?让马云高兴的是,几乎所有的人都向马云说出了“阿里巴巴,芝麻开门”这句话,甚至有一个老太太还要给马云讲讲《阿里巴巴和四十大盗》的故事呢!

马云还有点不放心:美国人都知道阿里巴巴,那么其他国家的人呢?全世界的人们呢?他又打电话给世界各地的朋友,让他们帮助自己做一个小小的调查。反馈回来的信息几乎都是一样的,那就是——阿里巴巴,芝麻开门!

经过这一番调查,马云决定使用“阿里巴巴”做自己的网站的域名。事实也证明,马云的选择是多么的正确。现在,阿里巴巴更是让全世界的人都记住了这个名字,并且让他们知道这不仅仅是一个神话中的名字!

而支付宝的诞生,同样是经过对市场认真发掘的结果。

马云的阿里巴巴和淘宝接连取得了巨大的成功。用户对于网上购物这种新兴的消费方式表现出了巨大的兴趣。

但还是有一个问题一直制约着网上购物的发展——网上资金如何安全支付呢?这是网上商务平台的一个瓶颈。如果这个“瓶颈”不能够打破,买卖双方就会倾向于进行同城交易,整个网上购物平台的网络就会被割裂,使单个群体内可选择的商品减少。这对于网上交易将是不可想象的,甚至会遭受到毁灭性的打击。

马云始终紧盯着网上的安全交易问题:“只有解决了支付问题,才能够做到真正的电子商务。”

通过对市场的深入调研,2004年的12月,阿里巴巴家族的新成员——独立的“支付宝”公司成立了。

为了解决网上交易的安全支付问题,阿里巴巴与各大银行合作,共同打造了“支付宝”在线支付工具。这样,绝大部分的银行用户都能够通过支付宝“卡通”业务,实现在线结算。没有银行卡的用户,可以通过支付宝和中国邮政联合推出的“网汇e”业务,实现网上安全支付。

而且,支付宝用户生活中的各种消费和结算,几乎都能够通过“支付宝”这个平台来实现,例如网上购物、手机充值、订购机票、生活缴费、购买彩票、收取AA费用、快速还款等等。这种便捷安全的特性,一下子激爆了网上交易。

马云再接再厉,又在2005年推出了“你敢付,我敢赔”的“消费者保障计划”,为网上交易纠纷提供了“全额赔付”保障。它将顾客的交易风险完全留给了自己这样一个第三方“保人”。阿里巴巴不惜让自己冒巨大的风险来消除信用体系不完善的条件下买卖双方的信任障碍。支撑他的底气,是长期对于市场的深刻理解,对于整个交易流程中各个薄弱环节的深刻理解。

这样,支付宝已经从一个单纯支付清算工具延伸到了交易管理的范围。它可从监控的角度,留存交易过程中的各项信息,比如商品的名称、数量、价格,卖家用哪个物流公司发货,何时发货,买家什么时候收到货,物流公司什么时候确认等等信息,会督促双方规范交易。正是这步棋,使支付宝的用户成几何级飞增。

作为国内网民的首选,也是使用最为广泛的网上支付形式,支付宝“信息卡化”现出雏形,越来越多的网上交易已经离不开支付宝了。正是由于支付宝对于网上交易的贡献,它被誉为电子商务发展的一个里程碑。而它的出现,正是马云贴近市场、努力考察市场、适应市场需要的结果。

【创业宝典】生意场上有句话叫做“市场为王”,充分说明了市场对于商家的重要性。只有有了市场,一家公司才有了生存的前提。

对于投身市场的创业者来说,目标市场的确定恰当与否,是直接关系到创业目标任务是否能够完成、企业市场营销战略制定与实现的首要问题。因此,创业者必须通过严密的市场调研,根据消费者对产品、服务的不同欲望与需求、不同的购买行为与习惯,进而把消费者整体市场划分为具有一定的类似性特征的若干子市场,然后再从中寻觅真正属于自己的空白点。

市场能否正确选择,直接决定着创业者日后一系列发展战略的确定,也决定了企业日后若干年发展后劲的“先天条件”。所以创业者必须在深入进行市场细分化的基础上,寻找一个理想的目标市场。

正确选择市场,一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度,从而更好地发现和抓住市场机会、回避风险;另一方面也可以清楚地掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率,以便更好地发挥自己的竞争优势,选择最有效的目标市场。

对于刚刚开始创业的人来说,由于自己的企业资源以及市场经营能力有限,在整个市场上或较大的子市场上不是那些大、中企业的对手,因此只能在选准市场的基础上,填补市场的空缺。换句话说也就是见缝插针、拾遗补阙,变整体劣势为局部优势,从而使自己在竞争中不断发展和壮大。

准确选择市场之后,每个市场变得小而具体了,细分市场的规模、特点显而易见,消费者的需要清晰了,创业者就可以根据不同的产品、服务制定出不同的市场营销组合策略。另外,在细分市场之后,市场信息的反馈比较灵敏,一旦消费者的需要发生了什么变化,创业者就可以迅速根据变化了的情况,改变原来的营销组合策略,制定出相应的对策,使营销组合策略适应消费者不断变化的需求。

【创业实战】《21世纪创业》的作者杰夫里·A.第莫斯教授曾提出,好的商业机会有四个特征:

第一,它非常吸引顾客;

第二,它能在你的商业环境中行得通;

第三,它必须在机会之窗存在的期间被实施(注:机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间),若竞争者已经有了同样的思想,并把产品已推向市场,那么机会之窗也就关闭了;

第四,你必须有资源(人、财、物、信息、时间)和技能才能创立业务。

这四个特征是我们判断某一市场是否具有创业机会的法则:还没有被满足的需求存在创业机会,它可以通过市场拥挤与否以及市场需求的通道、入口的宽窄来判断某个市场是否具有发展的潜力,是否具有钓到“大鱼”的机会。

市场适度拥挤,说明这个市场有利润可以赚取,至少在短期内不会让投资者失望。反过来,我们也可以这样想,如果这个市场没有利润空间,那么为什么会有那么多的人挤破头也要进来争得一席之地呢?难道他们都没有理智,都不会思考吗?不见得吧。或许其中会有一部分人属于“跟着潮流走”这一类型的,但绝大多数的人应该是经过分析与考察后才做出的决策,否则人们不会贸然进入一个行业或是一个市场。他们必然是看到这一市场有利可图。由以上分析,我们可以初步断定市场适度拥挤,或者正有许多厂商争先恐后要进入的某个市场应该存在一定的利润空间。当然,在决定是否在某个市场中创业时,还应做一定的考察,过度的市场拥挤并不是一件好事,它所引起的恶性竞争可能导致利润下降甚至无利可图。有时,过度拥挤的市场也暗示着这个市场可能已经饱和或是已经过了高峰期,正处于衰落期,走下坡路是必然,这种市场发展潜力就是很弱的。因此,市场的调查必不可少。

对于创业者来说,最为常用而且有效的市场调查的方法有两种:资料分析法和实地考察法。

1.资料分析法

就是通过收集一些现有的市场、行业、相关的产品资料,通过分析得出需要的结论的方法。资料分析法的关键在于资料的收集。收集资料的准确性、公正性,决定了市场分析是否正确,是否有参考意义。

对于当前这个信息时代来说,寻找资料并不是一件多么困难的事情。资料收集的途径很多,例如从互联网上查找相关资料、数据就是一个不错的选择。不过,信息量过大,也有不小的副作用,比如信息的真实性、可靠性、是否具有代表性等等。为了避免资料收集上的错误,创业者们要注意找一些比较权威的资料,例如政府统计部门的工业普查资料、行业协会颁布的行业资料等。

资料分析法的缺点在于数据可能较为陈旧,或者只能代表某个地域范围的平均水平,无法体现地域之间的差异。

2.实地考察法

这种方法可以弥补资料分析法的不足。实地考察法可以采用两种形式:询问法和观察法。

询问法中,我们最为常见的一种便是问卷调查。就是把企业需要的数据项目设计成直观、简洁的问题,通过街头拦访、电话调查、报纸杂志刊登等方式了解民众愿望的方式。当然,除此之外,创业者还可以选择一些更加灵活的调查方式。例如,通过认识的人来进行相关信息的调查。如果有条件的话,甚至可以去拜访相关领域的资深人士或专家进行咨询。如果能获得他们的帮助,对于公司的创立是大有裨益的。

询问法的缺点在于,为了保证调查数据的准确,调查样本必须广泛。因此,投资相对较大、数据分析也相对麻烦一些。

所谓观察法,是指创业者亲身实地地去感受、调查市场,用自己的双眼去判断各种市场分析内容。例如,为了选址需要,在某个十字路口设置观察点,观察路口人流高峰期,这便属于观察法。

观察法带有强烈的个人色彩,不易形成客观、公正的市场分析。因此,对于市场调查来说,一定要结合创业者自身的特点,综合运用上述方法,才能够得到相对准确的市场分析结果。





7.我们只抓一只兔子

【马云语录】10只兔子摆在那里,你到底抓哪一只?有些人一会儿抓这只兔子,一会儿抓那只兔子,最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多,我只能抓一只兔子,抓多了,什么都会丢掉。

【马云创造】马云从进入电子商务开始,12年没有动摇过。从1995年到2007年,12年的坚守,坚守出了一个世界最大的电子商务网站。

在成长的道路上,阿里巴巴曾经遇到过两道坎。一次是在逆境;一次是在顺境。

逆境是在2001年,整个互联网都在苦苦挣扎的时候,马云对于电子商务痴心不改,对给他投资的孙正义说出了“孙先生,我还是这个梦想”。

当时的阿里巴巴命悬一线,没有后续资金,没有盈利模式,到处都是质疑和谩骂,但是马云不管风云如何变幻,我自岿然不动,坚守自己的B2B,坚守自己的电子商务,一直坚持到了阿里巴巴长大那一天。

逆境坚持自己的道路需要有很大的毅力,在顺境中坚持更需要有极大的毅力。

2002年年底,互联网终于从严冬中走了出来,阿里巴巴也长得更加壮实了,已经拥有超过400万家的网商用户。阿里巴巴的快速发展,带来了新的诱惑。

当时互联网最热门的是短信业务和游戏业务。前者以搜狐和网易等中国门户网站为代表,在短信市场上取得了巨大的利益。后者以盛大的陈天桥和巨人的史玉柱为代表,更是日进斗金。

马云抵挡住了诱惑。他坚持最初的选择——不改初衷,一条道走到黑。

其实,在互联网圈内,公认的中国电子商务的开创者,并不是马云,而是写下《大连金州不相信眼泪》的、有着深深文人气息的王峻涛;阿里巴巴也不是中国真正意义上的第一家电子商务公司,第一家真正意义上的电子商务公司,是王峻涛的8848,但是8848已经成为了明日黄花,这位外号“老榕”的电子商务领跑者,也比马云更早离开了电子商务领域。

原因只有一个,王峻涛被全线出击给压垮了。当时的8848,对于信息流、物流、资金流全线出击,结果把8848给累死了。

而马云则保持着清醒的头脑,他始终认为电子商务的特质就是信息流的整合:“中国没有沃尔玛,没有完善的配送体系,在中国三线作战只能够增加成本。”

2005年12月6日至16日,在中央电视台经济频道举办的2005中国经济年度人物评选创新论坛上,马云应邀在北京大学中国经济研究中心演讲。在这次演讲中,马云再次重申了阿里巴巴对专心致志地做好一件事的坚决态度:“2005年以后阿里巴巴什么样子我不知道,但是在未来的三年到五年,我们仍然会围绕电子商务发展我们的公司,我觉得我们绝对不能离开这个中心。10年的创业告诉我,我们永远不能追求时尚,不能因为什么东西起来了就跟着起来。”

2005年8月,阿里巴巴完成了对雅虎中国的并购,这一事件所引起的争议甚至盖过了不久前在纳斯达克成功上市的百度公司的风头。当时,网络上众说纷纭,有人说,阿里巴巴收购雅虎中国是因为看到百度的股票上涨了,也想在搜索上分一杯羹。而马云在北京大学演讲时所讲的一段话,可以看成是对这一说法的回应:

“我觉得我们不要起个大早赶个晚集,我不会因为Google和百度的股票上涨,就也想做什么,就像四五年前我不相信短信会改变互联网,也不相信游戏会改变生活,我不希望我的儿子玩游戏,我也不想别人的儿子玩游戏。我坚信电子商务会影响中国经济,中国正因为缺乏诚信体系,缺乏网络基础的建设,所以它会有一个蛙跳式的发展。”

“锋芒毕露不如相忘于江湖。”不管别人怎么看、怎么说,马云坚持埋头专注于自己的B2B模式,“任凭风大浪急,我自闲庭信步”。

马云成功了。在电子商务领域,阿里巴巴一骑绝尘,无人能及。当今的全球网站的综合排名中,阿里巴巴已经超过eBay。如果加上淘宝网的实力,阿里巴巴的综合排名离进入全球前十强不远了。

历经8年历练,阿里巴巴集团麾下已经形成了马云构想的“达摩五指”,包括B2B电子商务的阿里巴巴网站、大陆最大的C2C拍卖网站淘宝网、第三方网络支付工具支付宝、雅虎中国门户网站,还有一个软件公司阿里软件。

回首往事,马云也认为:“那个时候,我觉得电子商务还要五年才能够赚钱,如果想要赚钱,还是可以进入短信的。”

但是他也庆幸自己当初做出了正确的决定:“我认为互联网就那么两大块业务能够赚大钱,一是电子商务,一是娱乐。我不认为有人会一辈子都只顾娱乐,也不相信on-linegame(在线游戏)能够改变世界,我还是看好电子商务的前景。”

【创业宝典】专注于一个领域,并把它做大做强,这对于一个创业者来说,是不可或缺的品质。马云说过一句话,叫做“我专,故我强”。

古代有句话说得非常好:伤其十指,不如断其一指。马云深得其中三昧。从踏上创业的道路开始,不管潮流怎么变化,不管出现多少概念、多少机会,马云始终朝着自己设定的路坚定前行,对于外界的诱惑、打击充耳不闻,坚持走自己的路。曾经有记者问马云:阿里巴巴的战略到底高明在什么地方?马云的回答是:真正优秀的公司都是简单的,一个优秀的CEO最大的使命就是对机会说NO!

著名国际竞争战略大师迈克尔·波特曾经说过:“只有在较长的时间内坚持一种战略而不轻易发生游离的企业,才能赢得最终的胜利。”放眼看看世界上最成功的前10大企业,又有哪个是靠多元化经营崛起的?中国的前10大企业又有几个多元化经营的?因此可以这样说,唯有专注,才能使得创业者在创业的过程中迅速获得预期的规模经济效益,也才能有利于企业在自己的产品、服务上赢得独特的竞争优势和核心竞争力。

【创业实战】“专注”是把企业发展的方向定位于某个特定的领域之中,并且集中企业的一切资源与力量为这个市场服务,从而最终实现企业的成长与发展。

对于中小企业来说,应该时刻保持对市场的专注,然后通过整合资源与创新技术来开拓自己的业务范围;如果早已经确立了自己的市场目标,那就应该不懈地努力争取。

由于创业者的资金少、人才少、规模小,再加上管理水平比较低下,要想在竞争激烈的市场中占据一定份额,那就必须集中全部的资源、时间以及精力,在预先规划的“小产品上做大文章”。这就需要专注:认准一个市场一直坚持走下去,持续专注地进行开拓。只有这样,才能把自己比较单一的产品、服务销售到尽可能广泛的市场范围中去,进而获得高额的持续的回报。

专注,也就是“多做少说”或者是“只做不说”,可以使创业者不易受外界的影响,从而更加有利于从容决策与稳步发展,进而延长自己产品、服务的生命周期,最终在浩如烟海的创业浪潮之中脱颖而出。





8.抓紧时机,领先别人

【马云语录】发令枪一响,你没有时间看对手是怎么跑的,你只有闭着眼睛往前冲。

【马云创造】马云把互联网的竞争看成是3000米的长跑:“互联网是影响人类未来生活的3000米长跑,你必须跑得像兔子一样快,又要像乌龟一样耐跑。”

在商场上,马云不仅像乌龟一样耐跑,经过八年“抗战”,创建了拥有阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎搜索以及阿里软件等“达摩五指”的阿里巴巴集团;马云还像兔子一样跑得快。马云是一位短跑高手,一位喜欢“抢跑”的运动员。马云经常说一句话:“发令枪一响,你没有时间看对手是怎么跑的,你只有闭上眼睛向前冲了!”实际上,大部分时间里,发令枪还没有响,马云已经抢跑了。等到对手们确认无误地听到枪声的时候,马云已经在冲刺了。

马云认为一个好的公司需要一个好的名字来作为招牌,所以他选定了“阿里巴巴”这个名字。但是在注册网站域名的时候,他发现有人比他还早就已经“芝麻开门”了——在加拿大居然有人两年前已经注册了“alibaba.com”这个域名!

马云不愿意换名字,他实在是觉得“阿里巴巴”这个名字就是一个天才般的构想,就是专门为他准备的。如果错过了这个机会,被人家上线运营了,他的“芝麻开门”的美梦就会随之破灭。

为了这个“专为自己准备的域名”,马云决定不惜一切代价,和对方的谈判几个月都没有结果。马云在双方没有达成协议的情况下,马云就将一笔1万美元的款子打进了对方的账户。1万美金!当时对于马云来说,绝对是一笔巨款了。他们总共的启动资金也不过50万元人民币,按照当时的汇率,也就只相当于6万多美金。

也许是诚意打动了对方,对方爽快地就把域名让给了马云。有了前车之鉴,马云在花重金买回“alibaba.com”的同时,他又把“alimama.com”、“alibaby.com”以及所有和阿里巴巴有关或者相近的域名全部注册下来。

别人不理解马云为什么要注册那么多域名,马云幽默地说:“阿里巴巴、阿里妈妈、阿里贝贝本来就是一家吗,他们是不能够分开的,就是要永远在一起!”

若干年后,事情的发展证明了马云的眼光。几年后,随着互联网的迅猛发展,掀起了一股抢注域名的高潮。很多企业为了不让抢注的人影响自己的品牌形象,软硬兼施,用尽了浑身解数,使尽了各种方法,诸如重金购回,诸如对簿公堂,等等,就连大名鼎鼎的Google也花费了数百万美金购回了被他人抢注的CN域名。由此可见,马云的动作的确够快。

马云喜欢“抢跑”,支付宝的成功同样是他“快速起跑”的结果。网上交易的日益活跃,网民对网上购物的兴趣日益增长。但是,有一个瓶颈问题却严重限制了网上交易的发展,这就是网上的资金支付问题。

如果不能够安全地支付资金,大家为了安全起见,只好选择同城交易,这将使网上交易平台大打折扣,将会酿成毁灭性的打击。所以很长时间内,阿里巴巴只是一种信息交流的平台,而不是真正意义上的“电子商务”。

马云2003年在接受采访的时候,曾经说过一句话:“要等到支付问题都解决了,我们还有什么机会,我永远不会等到机会成熟了才去做一件事……”过了3个月,2003年10月份,支付宝横空出世,这是一个专门为淘宝网量身订制的在线支付工具。

当时,支付宝还只是专门为淘宝定制的支付工具。也就是说,支付宝只是一个支付工具。在当时淘宝网还没有实现盈利的情况下,增加一个支付宝,无疑会使运营成本增加不少。

马云“起跑”两年后,所有人都听到了发令枪响。从2005年开始,做第三方支付工具的公司开始明显增多,包括互联网公司和物流公司都在试图进入这个领域。而这个时候,马云的支付宝已经运行了两年了。

从2003年到2005年,两年的时间,支付宝的提前诞生给马云带来多少的财富呀!而带来的无形财富更是无法用金钱来衡量的。更重要的是,这两年时间,又让后来者和支付宝拉开了多大的差距呀!

而且支付宝这种领先的趋势还在延续,甚至还在继续拉大。之所以会出现支付宝“领跑”的结果,恐怕还是马云抢跑的原因。

这种优势从马云和包括四大国有商业银行、十大股份制银行、国内最优秀的物流公司在内的“巨无霸”们进行合作谈判的时候,就非常明显地体现出来了。用马云的话说就是:“这些银行的态度好得出乎我们的想象。”

华尔街投资者曾经预言:“谁在支付上掌握了主动,谁也就掌握了中国的电子商务市场。”马云用“抢跑”为自己占领了这个市场。

【创业宝典】马云有句名言“做互联网好像冲浪,机会稍纵即逝,不能够等浪高再冲,要随浪而高随风而变。”

在商场上,弱者等待时机,强者创造时机。对于创业者来说,时机就是商机,商机就意味着成功。什么是商机?并不是等到所有人都听到了发令枪响才是商机,用马云的话说:“如果时机成熟,就轮不到我来做了!”相反,恰恰是大部分人都还处在“看不到”、“看不清”、“看不懂”的时候才是最好的商机。

简单地说,就是要“乘市场之‘虚’而入”。创业者唯有抢占先机,快速行动,方可立于不败之地。商场的规则不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼。在以互联网为代表的新经济时代,更是如此。

【创业实战】抓住商机对于创业者来说很重要。要想抓住商机,就要在思想和行动上做好准备。一般来讲,要做好以下的思想准备:

1.时间观念

对于创业者来说,时间就是金钱,时间就是财富,以快取胜,创造时间效用,不轻易放过任何机遇。要牢牢树立起“时间就是商机”的观念,才能够捕捉到市场机遇。现代企业以市场需求为核心,而市场又是瞬息万

变的。抓住机遇,争取时间,就能因势利导,化险为夷,在竞争中取胜。

2.信息观念

企业必须以重视信息、充分利用信息为指导思想。市场信息是有关市场状况的消息和情报,是现代企业进行市场活动的重要资源。企业的一切活动,从战略方向的确定到目标市场的选择,从产品设计到产品售后服务,都要以信息为先导,以信息为依据。信息的这些作用无疑决定信息观念的重要地位。信息是管理者的耳目。要捕捉到市场机遇,就必须能掌握来自各方面的信息,知己知彼,方能取胜。

3.效率观念

在现代市场活动中,“快”是一大特点。市场机遇来得快,消失得也快,消费者需求变化也快,竞争对手崛起快,要求企业信息快、决策快、营销快,归根到底就是要求企业效率高,才能抓住市场机遇,掌握主动权。高效率,就能减少劳动的支出,降低成本,为实施廉价策略创造条件。树立起效率观念,就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。

4.竞争观念

要捕捉到市场机遇,就必须积极参与市场竞争,在市场上争客户、争质量、争效益。竞争的规律是市场经济发展的必然规律和客观要求。

5.风险观念

创业者必须以敢于承担风险、善于避开风险、减少风险、分散消除风险、化风险为机遇为指导思想,才能够勇于敢为人先,领先别人。





9.选择合适的创业地点

【马云语录】由于杭州远离北京、深圳这些IT中心,人力资源相对便宜。

【马云创造】1999年,马云决定回杭州重新创业。那么,马云为什么要离开已经打下一份基业的北京,而要回到相对偏僻的杭州呢?

杭州虽然是一个以风景优美而闻名天下的旅游城市,但是科技并不是特别发达。而且,和马云形成鲜明对比的是,另一位网络江湖的英雄丁磊这时却带着他的“网易”北上京城,开创自己的事业。

北上南下,都有自己的道理,因为各自的需求不同。丁磊做的是门户网站,需要的是知名度和市场,当然还有资金。1999年1月中旬,当时还在广州的丁磊到北京参加CNNIC(中国互联网络信息中心)颁奖仪式,此时的网易不到两岁。此时仅有的两次CNNIC排名,网易两次荣获国内站点第一。网易虽成名于广州,但是丁磊感到成功要在北京,做市场要在北京。

丁磊北上还有一个很重要的原因,1999年的互联网风潮吹动了所有的人。当时,所有的颂歌都献给了北京,那里有大把大把的美金正寻找着中国的.com,那里是通向美国纳斯达克自由财富世界的宝地。而被制造业包围的广州则被描绘成“令人厌恶”的保守的堡垒。当然,现在已经不会有人再提起所谓广州与北京的Internet差距。但在当时,的确是有差距的,所以丁磊才决定离开广州,进军北京。

而马云就不同了,马云做的是电子商务,是为中小企业服务的。当时浙江有着中国最为庞大的从事外贸业务的中小企业集群,其出口量占了中国总出口量的70%以上。这些中小企业都有一个共同的“软肋”:购销资讯空缺、产购信息不对称,以及国际业务和转口贸易的成本偏高、中介过多等等。马云就是要为这些中小企业主解决这些问题的。马云要做的事情就是提供这样一个平台,将全球的进出口信息汇集起来。马云做了一个形象的比喻:“小企业好比是沙滩上的一颗颗石子,互联网就是混凝土,用混凝土粘起来的石子们威力无穷,可以和大石头抗衡。而互联网的特征正是以小博大、以快打慢。”而北京没有这么多的中小企业,所以,适合阿里巴巴的土壤是在浙江,而不是在北京。何况,杭州本来就是马云的家乡,本乡本土好做事吗。正是由于这个原因,马云才于1999年3月份离开了北京,回到了杭州进行“二次创业”。

10年的时间也证明,马云选择杭州是多么正确的一件事情。当时,阿里巴巴推出的中国供应商的会员41%都来自浙江,仅这一个数字就可以说明,杭州为什么会成为阿里巴巴的风水宝地。可以说,是长三角地区繁荣兴盛的贸易孕育了阿里巴巴。

其实,对于马云来说,当时之所以回到杭州,还有一个现在好像很“羞于启齿”的原因:“由于杭州远离北京、深圳这些IT中心,人力资源相对比较便宜。”大有“长安居不易”的意思。据说,创办初期,有一位香港地IT高手Tonny想要加盟阿里巴巴,马云说:“可以,每月500元人民币。”Tonny说:“500元人民币连给我在加拿大的女朋友打电话都不够!”至于最后这位IT高手是否自己倒贴电话费加入了阿里巴巴,那就只好去问马云了。

总之,各种因素综合在一起,使马云毅然离开了奋斗多年的北京,回到了自己的家乡杭州。

【创业宝典】企业的选址,是个需要仔细考虑的问题。可以这么说,有了好的地理位置,创业不一定成功,但是没有好的位置,创业一定无法成功。这句话说得有些绝对,但是却形象地说出了地理位置对于企业的重要性。

作为企业运作的第一步,地理位置直接决定了成本的估算、服务半径的划分以及竞争对手的确定等一系列问题。可以说,如何选址,是创业成功的第一道坎。

一般来讲,不同的行业,公司地点的选择标准是不一样的。譬如对于餐饮业来说,要对店面的大小、楼层、周边设施、附近的竞争店以及互补店、租金的多少、附近是否有大型商场、车站、营业时间、人口流动、消费水平以及消费动机等等都要调查。而对于室内办公的公司,地点的选择就要稍微宽松一点,只要距离银行、车站等比较近,交通方便就可以了,不必过分追求高档豪华。

【创业实战】企业选择办公地址不是凭空想象出来的,而是对周围的地理环境、人文环境、交通状况、城市发展战略等因素进行综合考虑之后,结合企业自身状况而指定的具有方向性的指导策略。

对于企业来说,选择的首要原则就是要满足顾客的需求。例如,在小区附近开设便利店、小餐馆,就属于满足顾客日常需求的行为。在选择地址时,应当尽可能地从节约顾客购买时间、节约交通费等角度进行考虑,最大限度地在位置方面满足顾客需要。如果一个企业使顾客处处感到不便,那么企业的生存就会存在很大问题。

企业,尤其是商店、店铺等的选址问题,在相当程度上决定了日后顾客量的多少、成交量的多少。选择好的地址,就可以吸引大量的顾客光临,如果稍微辅以其他的适当的促销手段,自然就会生意兴隆。

对于和顾客接触比较多的店铺商场来说,在选择地址的时候,更要注意安全性、便利性、可见性以及竞争性等等诸多问题。

此外,还要考虑到租金问题。位置好的地方租金相对较贵,相对偏远的地方租金较低廉,但是人流量小。要根据企业的性质选择不同的地方进行经营,力求达到二者之间的平衡。

对于创业者来说,虽然选址只是租个店面而已,但其实也就像买房子一样,有时候甚至更为烦琐,需要技巧性地处理地段选择、租金洽谈、合同签订等诸多问题,而这些都会影响创业的成败。在这里,有创业成功人士总结出了一些简单的选址小窍门,以供广大的创业者在选址的时候作为参考。

1.市场调研做出有效商圈分析

要想寻得一个好的选址,进行一番市场调研是在所难免的。从专业角度上称之为商圈分析,通俗来说就是调查分析选址的销售范围、来店顾客的特性及其居住环境的地理位置。因为不同地理位置的商铺,适合经营的种类也有所不同。因此,创业者在进行选址的时候,首先要细心地观察商圈的情况,如商圈内的客流量与车流量有多大,商圈内的竞争对手有多少等。

2.根据主营商品来确定选址

选址地点的选择与主营商品和潜在客户群息息相关,各行各业均有不同的特性和消费对象。所以,创业者在进行选址的时候,必须对自己未来要提供的产品、服务以及目标消费群体有一个清醒、客观的认识。

3.选在同类店铺聚集的地方

选址一般要靠近同类店铺聚集的地方。比如说,你想开一家饭店,那就把店面开在周围有很多饭店的地方。因为,饭店越多,顾客越多,挨着这些饭店开店,不仅可以省去考察选址的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应“白捡”顾客。

4.选择适宜的店面面积

店面投资与一般的物业投资有所不同,不同行业的创业者对店面的面积需求大不一样,如果面积过小,那么店面所能够承受的业态将相当有限;如果面积过大,那么又需要付出高昂的租金成本。所以说,创业者必须根据自己的经营定位有针对性地选择店面面积,既不能害怕高昂的租金而“畏首畏尾”选择小的,也不能慷慨地“一掷千金”选择大的,而应以恰到好处为宜。比如说,以服装和餐饮为例,一家小型服装店的经营面积达到30平方米左右即可,而一家小型餐饮店的经营面积则需要50平方米左右。

5.联盟创业“化整为零”

如今,许多新建社区在开发时预留出的底层商铺和沿街而建的大型商铺常常因为面积过大而很难出租出去。在这种情况下,创业者可以寻找其他有创业意向的伙伴,先以团体租赁的方式买下若干平方米的大商铺,再根据各自的具体运用情况进行单独分割,如此下来往往可以节省不少费用。





第三章 马云为什么能够找来钱

阿里巴巴能够走到今天,有一个重要因素就是我们没有钱,很多人失败就是因为太有钱了。以前没钱时,每花一分钱我们都认认真真考虑,现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱,因为我今天花的钱是风险资本的钱,我们必须为他们负责任。我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦,所以我们要一点一滴地把事情做好,这是最重要的。

——马云





1.资金是创业的命脉

【马云语录】什么叫没钱?不是说你饭都吃不饱了,如果真是那样,你不如去救济站领取城市最低生活保障来得实在。如果你做网站就是为了赚融资,准备“花美国股民的钱”,那也要假设一个融不到资的情况,毕竟你身边你的部下你的兄弟都在看着你,以你的马首是瞻,你自己爬不好摔死了是你活该,但是砸死一堆兄弟就是你的不对了。

【马云创造】创业需要一定的投资,如果没有资金,“巧妇难为无米之炊”,创业就会成为泡影。马云在创业的道路上也曾经出现过“入不敷出”的窘境,好在都能够化险为夷,渡过难关。

应该是在1996年,马云还是在做中国黄页的时候,有一次发不出工资了,离发工资的时间只有3天,而马云的账号上只剩2000多块钱,而工资要发8000多块钱。虽然马云手下的员工说没关系,我们两个月不拿工资也跟你干下去。但马云认为:“人家说两个月不拿工资可以,但是你即使出去借,也不能够拖欠员工工资。”

创业涉及各个方面的开支,房租、工资、办公场所的装修等等。马云从北京回到杭州,其中有一个原因就是因为在杭州的开支要比北京低得多,包括员工工资、房屋租金等,杭州的标准都要比北京低得多。

马云回到杭州后,就在自己家里办公,尽量将开支压缩到最低。而且在回杭州之前,马云就明确地告诉自己的伙伴们:回到杭州,月薪500元,住的地方只能距离马云家5分钟之内,而且要自己租房子,不能够打出租,必须在马云家里上班,而且前途未卜。

马云家简陋的环境曾经出过不少有趣的事情。回到杭州后,马云召开了一次创业动员会,准备正式宣布阿里巴巴开始运营。正在这时,马云家里的墙壁突然渗水了。马云立刻中断会议,对大家说:“我出去找点材料。”过了一会儿,他抱着一大堆报纸回来了,然后招呼大家一起把报纸贴在墙上,并自嘲地说“水生财,是好兆头”,就这样结束了公司的“创业剪彩”。这个寒酸的“剪彩仪式”也折射出当年马云资金上的困窘。

等到阿里巴巴横空出世的时候,由于马云走的是“先踢世界杯,再踢甲A”的路线,所以远隔重洋的美国最先发现了阿里巴巴的价值。而且让一向自负的美国吃惊的是,这个神奇的“阿里巴巴”不是出自某位“硅谷精英”之手,而是诞生于大多数人尚不知道“Internet”为何物的中国,而且是在一个“美丽的小城”杭州。美国人感到有点不可思议,在美国式的思维里,大概只有有过留学的经历或者拥有在大型跨国公司工作的背景,才能够做出这样的网站。创办阿里巴巴的马云什么经历都没有。

海外媒体中第一个对阿里巴巴感兴趣的是美国的《商业周刊》。1999年的8月,在阿里巴巴诞生5个月的时候,《商业周刊》的记者通过多方联系,要采访马云。

谁也没有想到,马云的第一反应竟是“坚决拒绝”。后来,美国的记者甚至通过外交途径,动用政府的力量来做马云的工作。无奈之下,马云最终勉强接受了采访,但是却提出了一个“条件”:采访可以,但是文章不能够公开发表。

这也许是这位记者碰到的最为奇怪的采访:文章不能够公开发表,还采访什么呀?按照常人的想法,不要说是国际顶尖的、权威的财经杂志,就是普通的新闻媒体采访都是求之不得的,马云还摆什么架子呀?

谁也不知道马云的“难言之隐”。直到《商业周刊》的记者走进了阿里巴巴的办公场所——马云在湖畔花园的家中,才揭晓了谜底。

按照马云给的地址,记者像绕迷宫一样,终于在一个普普通通的居民住宅区中找到了让他们“魂牵梦绕”的阿里巴巴:一个四居室的房间里,“黑压压坐着20多个人”,干什么的都有,地上还扔着凌乱的床单……

记者看得是目瞪口呆:这就是拥有全球2万多名商业会员的阿里巴巴!

是的,这就是那个大名鼎鼎的阿里巴巴公司!

记者遵照和马云之间的“君子协定”,没有把这次采访到的内容发表。直到马云融到第一笔天使基金,搬到一个崭新的办公场所之后,他们才把当初看到的一幕透露给全世界。

马云回忆起当初那一幕,他解释了为何当初拒绝采访的缘由:“如果告诉你是一家中国公司,在那样全球化的拓展过程中,大家会认定你是三流的企业。”可谁又知道马云是不是因为不愿让大家看到他那间既没有电话、又没有传真的简陋的办公场所呢?

【创业宝典】俗话说:“兵马未动,粮草先行。”任何企业都是需要成本的,就算是最少的启动资金,也要包含一些最基本的开支。没有资金再好的项目也只能够望而却步,即使已经运转正常的企业,一旦出现资金链断裂,企业就很难逃脱寿终正寝的命运。因为你根本无法知道自己将会面临什么样的情况,一旦出现危机,如果没有相应的资金作为后盾,甚至连前期的投入也会血本无归。因此,资金对于企业来说就是命脉。

因此,在创业之初,就必须有一个好的筹备资金的计划。否则,不管你有多么好的构想、企划,如果没有完善的筹备资金的计划,一定会遇到营业不振、倒闭等困扰。

所以,在确定了自己的创业项目之后,就要决定需要多少投资,在开业后直到走上正轨之前,这段时间内的周转费用又该需要多少,有多少流动资金可以掌握等等。

其实,只要创业者能够用心观察,就会发现多条有效的融资渠道。

【创业实战】日本企业家中天修说:“有钱谁都会创业,关键是没有钱怎么创业。”起步资金和后援财力的充沛是创业成败最为关键的首要因素。对于刚刚开始启动的创业者来说,除了自有资金创业之外,融资的方法不外乎就是借债融资、股权融资、政策性融资以及其他方式融资等。下面就简单地介绍一下这几种融资方式。

1.借债融资

具体来讲,借债融资是指利用发行债券、银行债务和其他债务形式向债权人获得资金的方式。负债得来的资金一般需要支付利息,到期归还本金,负债一般不会产生债权人对企业的控制权问题。“借”的途径一般有向银行借款和向亲戚朋友借钱两种方式。

(1)向银行借款 在准备向银行借款之前,要先了解银行的相关政策和申请贷款的程序。许多创业者都对向银行申请贷款存在恐惧心理,认为自己没有抵押,很难获得贷款。事实并非如此,随着外资银行的进入,尤其是银行闲置资金的增加,银行也展开了一些针对创业者的免担保贷款,如商业银行投资。各商业银行根据创业投资企业的技术开发、产品生产合同与市场开拓计划,严格审核其经费预算与人力、物力、财力资源现状,签订有关合同,进行贷款。企业在不断合作中可获得较多的中长期贷款。

需要注意的是,由于现在国家实行银根收缩的货币政策,而且银行对于创业者的风险有一定的担心,需要有充足的抵押品或核心的知识产权,对于创业者的项目比较挑剔,所以创业者要做好打“持久战”的心理准备。

(2)向亲朋好友借钱 一般来说,亲戚朋友是创业的第一支持者,是自己最容易获得资金支持的地方。据统计,在创业者的资金来源中,有大约80%来自个人家庭积蓄或者家庭借款,而能从银行等金融机构得到资金的比例相对较小。在公司创办初期,由于公司存在着较大的经营风险,朋友和亲戚是创业者寻求融资的首要人选。这不仅仅是因为他们最有可能相信你以及你的创业想法,而且他们最不可能像银行那样需要个人担保来拖累你。因此亲戚和朋友是创业初期最重要的融资来源。

2.股权筹资

股权筹资就是通过给投资者在企业中某种形式的股东地位进行融资的方式。股权融资无需资产抵押,但投资者要分享企业的利润并按照约定的方式获得资产的分配权利。与债务融资相比,股权不必归还本金和利息,企业没有债务负担,但会稀释创业者的股权,分享企业的权益回报,包括合伙投资和利用风险投资。股权投资的方式主要有合伙人、风险投资以及天使投资。

(1)合伙人投资 现在手握大量闲置资金的大公司、大集团,甚至个人,迫切希望能够找到一个可靠的投资对象,以使自己的资金能够不断增值。创业者应该尽可能地寻找投资者,可以通过亲朋好友的介绍,也可以委托专门的投资公司代理,甚至还可以适当地做点寻资广告或者在网上发布寻资信息。

(2)风险投资 风险投资就是职业金融家向有巨大回报潜力的、发展迅速的企业投入权益资本的行为,是近几年在国内发展很快的一种投资方式,已经成为越来越多的中小企业的重要融资渠道。获取风险投资重要的一步就是要获得风险投资家的青睐。很多创业者没有经验,对风险投资了解甚少,所以许多创业者对风险投资望而却步,事实上获得风险投资并没有想象中的那么难。只要创业者了解了风险投资的特点,做好充分准备,获取风险投资不是没有可能的。风险投资最主要的特点就是:高风险,高收益。风险投资要承担着包括技术风险、管理风险、市场风险等在内多项高系数的风险,所以投资追求高预期收益也就自然成了风险投资者的首要目标。

(3)天使投资(AngelCapital)天使投资虽是风险投资的一种,但两者有着较大差别:天使投资是一种非组织化的创业投资形式,其资金来源大多是民间资本,而非专业的风险投资商;天使投资的门槛较低,有时即便是一个创业构思,只要有发展潜力,就能获得资金,而风险投资一般对这些尚未诞生或不太成熟项目兴趣不大。对刚刚起步的创业者来说,天使投资可算是一种较好的选择。

3.政策性融资

政策性融资是指根据国家或者地方的有关政策而得到无偿或者优惠的扶持创业的资金。各地政府部门为了调节产业导向,比如为了鼓励大学生或者下岗职工等个人创业,每年都会拿出一些扶持性资金。这些资金主要通过两种方式来扶持符合国家产业政策的创业者,一是加强基础设施建设,为创业者提供创业的良好环境和氛围。例如,近年来许多城市建立了高科技园区,为有发展前途的高科技人才提供免费的创业园地,创业者可以利用这些优惠的条件减少资金的困扰。二是建立创新基金,这是国家为了扶持、促进科技型中小企业技术创新而设立的一种引导性资金,其目的是通过对中小企业技术项目的支持来扶持创新企业的发展,增强其创新能力。例如,科技部、财政部联合发布设立用于支持科技型中小企业技术创新项目的政府专项基金就是一个例子。如果创业者的项目符合以上要求,就要尽可能争取到创业资金。对于刚毕业的大学生,国家还提供更多的优惠政策,如2005年国家就出台鼓励高校毕业生自主创业的政策,为他们提供税费优惠和小额贷款,组织开展创业培训、开业指导、政策咨询、项目论证和跟踪辅导等服务。所以创业者一定要随时了解国家的相关政策,好好利用这些政策,为自己创业争取到更多的创业资金。

4.其他方式融资

(1)利用个人魅力寻找投资。要利用个人魅力,抓住一切机会寻找投资者。创业刚开始的阶段,其前景有很大的不确定性,很难有企业信用可言,但创业者凭借个人魅力和个人的人脉关系来提高信用而获得融资还是有可能的。这时,创业者个人的经历、教育、工作经验就显得很重要,它是增强投资人信心的佐证。如果创业者有良好的个人信用,也可以短期使用一下,借此增强一下投资人的信心,帮助筹资。例如,创业者在创业前工作时一定要尽心尽力做事情,以此获得老板的信任,如果有一天自己开始创业时,老板也会出于对你个人的信任而把钱借给或者直接投向你,这样的例子实在不少。即使信任你的人由于种种原因无法在资金上帮助你,但在他的人脉资源中也许有很多人可能对你的项目感兴趣,这在无形中大大拓宽了你的融资渠道。

(2)从上下游业务伙伴中筹资。从上下游业务伙伴中筹资听起来似乎是不太可能,然而运用一些策略和技巧也能从他们那里获得一定的资金。譬如与供应商、经销商洽谈,延长付款期限或争取到预付款,这实际上是创业者从上下游客户关系中获得融资。有时候创业者应该与所有潜在的供应商或经销商交流有关扩展信贷期限和预先支付货款等事宜。如果供应商愿意提供灵活的付款期限,或者经销商同意支付一定数额的预付款,那么这些举措对于陷入资金支付困难的创业企业来讲,将比产品价格显得更为重要,创业企业就会需要少得多的资金来运营他的企业。有时候供应商是一家大公司,可能对你那点资金不敏感,你可以请求延期付款;如果经销商有实力,可以要求预付款,减少现金支付。如果要采购设备,可以试试融资租赁,也是一个不错的办法。

(3)在经营过程中筹资。有些创业者经常会走进一个误区,认为创业就得所有资金全部到位才能开始运行,但事实上只要有第一笔资金能够让你的项目运作起来,接下来也可以边运作边筹资。在运作过程中筹集到大量资金的例子也不少。

(4)争取免费创业场所。创业离不开理想的场所,而创业之初很大的一笔投资就是用来支付房租,因此只要你能转换一下脑筋,想办法获得一处免费的创业场所,那就相当于得到了一笔可观的创业资金。





2.首先要用白己的钱

【马云语录】启动资金必须是pocketmenoy(闲钱),不许向家人朋友借钱,因为失败的可能性极大。我们必须做好准备接受“最倒霉的事情”。

【马云创造】1999年年初的一天,马云在北京还略显料峭的寒风中做出了一个影响了他自己一生,也影响了中国乃至整个电子商务领域的一个决定:打回老家杭州,创办阿里巴巴!

马云率领自己的部属回到了杭州。在马云湖畔花园的家中,马云召开了誓师大会,按照马云“保留具有极大价值历史”的要求,依照惯例对所有的重大事件进行了全程录像。

正是由于留下了这些珍贵的资料,我们才得以知晓阿里巴巴的幼年是多么的艰辛。在启动资金的问题上,马云提出了一个原则,就是:启动资金必须是pocketmenoy(闲钱),不许向家人朋友借钱,因为失败的可能性极大。我们必须做好准备接受“最倒霉的事情”。

马云首先“身先士卒”,砸锅卖铁,拿出了自己所有的积蓄,其他人也是抖出了自己的箱底,拿出了自己所有的钱和积蓄,甚至回家借钱。总算凑够了50万的启动资金。

回忆起当初的困窘,马云很开心:那时真有一种“不成功,便成仁”的悲壮感。

【创业宝典】对于创业者来说,最佳的融资渠道莫过于利用自己手中的资金,来选择自己的创业项目,至少在起步阶段要这样做。因为用自己的钱有以下几点好处:

首先没有压力,或者说压力比较小。因为创业资金来自于自己,便会对自己全然负责,一进一退都可以自己做主,没有怨言,没有患得患失。成功了固然可喜,失败的话也不会为此承受更多的压力和痛苦。而通过外部融资创业,会使刚诞生的企业背上沉重的债务负担。

其次,没有分权的隐患。从资金成本或企业经营控制的角度来说,个人资金成本最为低廉。而外部的融资,就会对企业的决策权、管理权等有一定的影响,甚至导致创业夭折。

另外,由于个人资金有限,所以开始规模比较小,风险也就比较小。而且,船小好掉头,一旦产生经营上的错误,可以尽快地扭转方向,最大限度地避免损失。

在试图引入外部资金,尤其是获得银行、私人投资者以及创业资本家的资金时,拥有个人资本会使你引进外部资金更加顺利。外部资金的投入者通常会认为,如果创业者自己没有资金投入,就可能对企业经营不会那么尽心尽力。个人资金的投入水平,关键在于创业者的投入占其全部可用资产的比例,而不在于投入资金的绝对数量。外部投资者要求创业者投资全部的可用资产,认为这才标志着创业者确实对自己的企业充满信心,并将为了企业的成功付出必要的努力。创业者应该时刻牢记,不是投入资金的绝对数量,而是占其可用资金的比例,才最终决定着外部投资者对创业者投入水平的满意程度,进而决定是否投资。

【创业实战】自己投资创业有着种种优势,不过毕竟还是需要一笔资金的。如果不想,或者是在无法通过其他渠道获得必要的资金,应该怎么办呢?方法有三:

第一,缩减创业规模。既然自己资金不充裕,又希望凭借自己的力量立刻创业,那么最好的办法就是削减投入,将投资减少到自己能够承受的限度以内。例如,可以放弃租金较高的商业中心,改在周边社区相对集中的地区;进行店面装修时尽量采用物美价廉的材料及设备。这样虽然规模、利润可能小于最初的计划,但投资也相对较小,风险也小了很多。

其次,可以延迟创业的时间。如果创业者既希望创业规模不变,又不愿从外界吸取投资,那么最好的方法就是将创业时间表往后延迟一些,直到自己的资金足够为止。

最后,边创业边积累资金。如果创业者不愿意延长自己的创业时间,或者选中的项目实效性很强,如果时间拖得太长,可能会错失最好的机会,这时可以边创业边积累资金,将上述两种方法综合运用,即一定程度地压缩创业规模,同时适当延迟创业时间,一旦资金到位,立刻开始创业。





3.利用人脉关系筹划资金

【马云语录】一个创业者一定要有一批朋友,这批朋友是你这么多年来用诚信积累起来的,越积越大。

【马云创造】阿里巴巴在一个人到来之前,在资金上已经濒临弹尽粮绝的绝境,而这个人可以说从资金上挽救了阿里巴巴。这个人就是马云一直都很欣赏的CFO——蔡崇信。

为什么说蔡崇信挽救了阿里巴巴呢?这得从蔡崇信的背景说起。蔡崇信本来是瑞典InvestAB投资公司的副总裁,他本来是代表风险投资公司来跟马云谈投资的,结果被马云的魅力所吸引,临阵倒戈,做了马云的CFO。

作为风险投资界的知名人士,蔡崇信带给马云的不仅是一个财务人才,而是一张“金融网络”。由于蔡崇信在香港工作时间较长,在香港很具有知名度,所以他加盟阿里巴巴,立刻就引起了香港投资界的注意。香港的汇亚基金立即就来阿里巴巴考察,虽然最后由于合作条件没有谈好,双方没有进行合作,但是阿里巴巴的人气已经随着蔡崇信的到来而提高了不少。

阿里巴巴的第一笔风险投资资金来自高盛,这就是蔡崇信的关系所带来的。1999年8月,蔡崇信在为阿里巴巴寻找投资的时候,在一家酒店碰到了一位老朋友林小姐。林小姐是国际知名的投资公司高盛公司香港区的投资经理。她是蔡崇信在学生时代就结识的一位老朋友。当时,还处于学生时代的他们偶然在从美国回台湾的飞机上相识,成了很好的朋友。后来,由于他们同在投资银行工作,也算是同行,所以一直保持着友好的来往,关系也非常好。

两人久别重逢,自然是非常高兴。在闲聊中,林小姐说起自己正在跑项目做投资。因为当时高盛的目光已经转移到了新兴的互联网行业,所以蔡崇信就问林小姐,高盛有没有兴趣对阿里巴巴这样的公司进行投资。

林小姐爽快地答应前去考察,结果对阿里巴巴非常满意。而对投资商一向很挑剔的马云,考虑到高盛的国际背景以及在投资界的地位,决定接受高盛的投资条件,同意合作。就这样,在蔡崇信的帮助下,已经山穷水尽的阿里巴巴拿到了第一笔投资500万美金。

第二笔投资同样离不开朋友的帮助。这次是一位名叫古塔的印度朋友帮助了马云。1999年的10月,也就是拿到高盛的500万美金之后两个月,古塔非常神秘地找到马云,说北京有一位“神秘人物”要见马云。

当时马云还不知道这位“神秘人物”是谁,到了北京古塔才告诉他这位神秘的人物就是大名鼎鼎的孙正义。大家已经对这次会面有所了解了,经过“最经典的6分钟”,马云拿到了软银的2000万美金。

【创业宝典】俗话说,多个朋友多条路。一个人要想成功,光靠自己的力量是远远不够的,必须依靠或者是借助别人的力量。我们观察身边的成功人士,他们除了忙于正常的工作和生意,大部分业余时间用在了广交朋友上。因为朋友就是信息,朋友就是商机,朋友就是创意,朋友就是提携,朋友就是建议,朋友就是专家,朋友就是灵感,朋友就是财富……

为什么那些亿万富翁赚钱那么快?因为他周围的圈子会给他带来大量的机会。这些年读诸如EMBA、总裁训练班等培训的人是越来越多,诸如高尔夫球会等各种贵族俱乐部也越来越多,为什么大家要花上几十万甚至上百万去学习?EMBA、总裁训练班里面讲的东西其实大家都明白,关键是人脉。通过这种同学圈子、会员圈子来拓展人脉,给自己带来更多的机会。最有意思的一个现象就是在一般人看来,越是成功的人,越注重人脉。其实是相反的,因为这些人看中人脉,所以他们才能成功。

软银网站上的一段话,也许对于我们融资很有启示:“我们的建议:通过朋友、私人的介绍是很好的方法。朋友、私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见,以增加您计划的成功率。”有人推荐,这个人必须和VC很熟,对你的情况你的思想了如指掌。你要先跳进这个圈子,然后听一听他们在关心什么,他们在争论什么。弄清楚了,听懂他们的语言和表达方式,你才能入行。

所以,在寻找资金的时候,要记住软银的一句口号:“当你认识100个亿万富翁还怕没有天使吗?”

【创业实战】成熟的人际关系网络可以为你网罗财富是人所共知的,但怎么去挖掘这笔财富,并很好地为己所用呢?

如果你在需要资金时才想到这件事的话,似乎有点临时抱佛脚,因为人脉的经营着实是一种长期的投资,而绝非当下可以快速累积的资源。至于运用人脉的方法方面,有以下几点可供参考:

1.建立有效关系网

对于没有多少“公关经费”的创业者来说,抽点时间与精力建立起有效的关系网是绝对必要的。因为当你真正遭遇困难时,救星与解决之道皆藏寓于其中。建立自己的关系网,如何在人与人的关系中由“见过面——名片交换——认识——熟识——人脉”这一过程的经营,建立起对自己真正有效的人际关系网是最重要的一步。

2.积极用心经营

关系网需要用心经营。一般人总是采取被动的态度,老是抱持着最好不要麻烦别人的消极态度,可真的到了有资金需求时才登门求助,往往会遭到拒绝。若我们可以透过长线布局、策略规划与主动出击的方式,一方面累积自己与别人的信用与声誉,而另一方面也为未来的任何可能的资金需求先作布局,届时若真有需求时,你将发现平日的点滴累积还是有一定影响力的。

3.潜移默化做功课

透过平日的潜移默化、绩效的培养、人脉资源的酝酿发酵、创业信息发布的时间掌控、有力人士的运作影响等等多种方式的交叉运用与安排下,相信必定能让你在有资金需求的时候发挥功效。





4.融资要掌控白己的底线

【马云语录】在阿里巴巴这个手术台上,我就是主刀医生,我自己开刀,所有的投资者都是护士,我要刀他给我刀,我要钳子他给我钳子,都是我的决定,任何人都是我的助手。

【马云创造】在阿里巴巴的融资史上,每次谈到股份的问题,马云的态度都很明确,也毫无商量的余地,那就是:任何人都不能够控股阿里巴巴。

在市场经济中,资本就是话语权。马云曾经做过“资本游戏”的牺牲品。在经营中国黄页的时候,由于资金等诸多方面的原因,马云选择了和杭州电信合作,但是由于经营理念等诸多方面的原因,资金不占优势的马云被排挤出局。

在北京创业的马云,同样由于经营理念以及对于互联网的认识等问题,没有控股权的马云又一次黯然出局。

这两次经历,给了马云很深刻的教训。他不会在阿里巴巴身上重蹈旧辙。

阿里巴巴在创业初期也缺钱,但是,不是谁来投资马云都接受。马云需要投资,但是有一个底线,那就是:资本得听我的。闯了这道红线,对不起,你爱投给谁投给谁。

早在1999年的7月,当时从上海来的投资公司看上了刚刚出世的阿里巴巴,但是由于股份比例的原因,当时账上已经没有分文的马云拒绝了他们的投资,理由只有一个:“除了钱,他们不能为阿里巴巴带来更多的东西。”

直到从高盛融资500万美金之前,阿里巴巴至少拒绝了38家投资商。原因很简单:“这些投资者太‘中国’了,对经理层不够信任。”

高盛是马云接受的第一家投资公司。1999年,由高盛牵头,包括富达投资、InvestAB和新加坡的政府科技发展基金在内的投资机构,联合向阿里巴巴注入了首期500万美金,这是阿里巴巴发展史上第一笔“天使基金”。

高盛作为国际上一家久负盛名的投资公司,投资条件比阿里巴巴之前接触过的那些投资公司苛刻的不只是一点半点,而且500万美金的金额也不是所有投资商中愿意投资最多的,条件也不是所有投资商中最好最优越的。但是,马云仅仅考虑了十几分钟,就决定要高盛的钱。

为什么“过尽千帆皆不是”,唯独选中了高盛呢?马云心中自有自己的评判标准。高盛是一家成熟的投资公司,在国际上享有盛誉,有着不同于一般投资公司的长远目光。无论对于阿里巴巴将来开拓海外市场,还是做长远的战略规划都有更大的优势。更让马云心动的一点,是高盛秉承的最重要的一个投资方式:绝不干涉经理层对于公司的运作。这才是马云真正想要的,这可以让他“放手带领那帮人大干一场”。

在阿里巴巴的融资上,最让马云津津乐道的是“三次NO”。2000年1月,马云和蔡崇信来到日本软银总部,开始和孙正义谈判投资事宜。开始,孙正义报了一个价格,蔡崇信几乎没有考虑就pass掉了,就一个词——“NO”。

孙正义用手按了一通计算器,又报一个价格,迎接他的还是——“NO”。

孙正义被拒绝了三次,双方才商定投资金额为3500万美元。但是回到杭州之后,马云立即就后悔了:“钱太多了!”

因为经过董事会的讨论,董事们一致认为:如果按照孙正义的开价,软银占有的股份过多,这将导致股东结构不平衡。

马云也感到这样做有些触犯了自己的底线:不允许任何机构和自然人控股阿里巴巴。于是,他又和孙正义讨价还价,最终将投资额锁定在了2000万美元上。

与软银的融资事宜完成后,马云每次和孙正义见面,也就是“谈谈高尔夫球,喝喝咖啡”,就是不谈业务。马云曾经说过,即使在2001年全球互联网业最萧条的时候,孙正义也没有“骚扰”过他。马云说很感激孙正义的“大度”,但他更应该感激自己的远见。

2005年8月,“阿雅联姻”之后,雅虎的杨致远和软银的孙正义成了阿里巴巴的最大股东,马云就和他们约法三章:杨孙二人只能关注经济回报,不能够干涉公司的决策和经营管理。

马云秉承“投资者永远是娘舅”的信条,所以他才能够底气十足地宣称:“杨致远和孙正义在阿里巴巴只能够关注经济回报,美国以杨致远为主,日本以孙正义为主,中国则是‘我为主’。”

【创业宝典】阿里巴巴的融资经历,给了所有创业者一个启示:创业者的前途,企业家的命运,永远要掌握在自己手里,而不是“资本家”的手里。错选了一个唯利是图的投资商,很有可能会毁掉一个优秀的企业。

资本似乎有一种天生的不可抗拒的能力,尤其是在那些所谓的“一股独大”的企业中,经营者稍有不慎就会被资本方踢出场去。中国多少IT英雄,就是败在“资本至上”这座独木桥的:张作新作别瀛海威、王志东惜别新浪、吴鹰诀别斯达康……一个企业一旦完全听命于资本的意志,管理者的存在就毫无价值了,不仅仅是控制权的失去,更带来决策上的被动。所以,在选择投资人的时候,一定要有自己的底线,要学会“自保”,不要让自己辛苦打下的江山有一天成了资本的跑马场。

【创业实战】对于一个创业者来讲,说资金就是血液一点也不过分。对于一个创业者来说,融资就是输血。但是,输血不是见血就输,也是有选择的,要对“血型”、“血质”、“血源”等有关问题做出鉴别之后才可以“插针”。一个创业者在寻找投资的时候,也要对以下几个问题做出自己的判断:

第一,你是不是觉得创业资金多多益善?你是不是对于企业所需启动资本以及未来的融资节奏有一个理性的预算?对于投资者的动机与习性是不是已经有了充分的了解?

要知道,融资从来不是免费的午餐,你“融”到的也绝不仅仅是白花花的银元。它在未来的经营与管理中诸如:人事、战略、文化、目标等所产生的“成本”常常是你无法想象与承受的!

第二,你是不是认为虽然自己没有掏腰包,但企业的思路及业绩全在于自己的奋斗?是不是认为对企业的决策与权益,创业者“天然”地应该受到尊重与保障?须知,即便在“知本”广受重视之后,法律依然只将“无形资产”界定在了“专利”与“品牌”等身外之物上,而创业者的辛勤付出、睿智投入,以及个人品牌号召力,在实打实的治理结构面前,依然等于零!

越是表面上光鲜有诱惑的,通常内在的“毒性”就越强,正所谓“饮鸩止渴”。对于需要融资的创业者来说,在寻找资金的时候,一定要考虑清楚以下几个问题:

1.筹资做什么

创业筹资要知道自己做什么,是备货,还是购买新设备扩大经营规模等,要做到筹资有明确的目的,防止盲目乱筹资。

2.需要多少资金

创业者在决定需要多少资金时,必须考虑公司类型、发展阶段、增加的是运营资本还是固定资产因素。

3.怎么归还、何时归还所借资金

要对于资金的归还时间和归还金额有一个计划,这样才能够获得对方的信任。

4.公司能否承受资金成本

天下没有免费的午餐,在筹措资金的时候,要考虑到自己能否承受得起使用资金的成本,例如利息、分红以及股权要求等等。

如果一味地急功近利,饥不择食,对于企业的成长、壮大会有百害而无一利。而且,投资、融资本来就是一个双向选择的过程,创业者绝对不能够因为暂时的困难而将自己置于一个弱者的地位。





5.融资并不是越多越好

【马云语录】是的,我在赌博,但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人,掌握的钱最多2000万美元,但是2000万美金我管得了,太多的钱对我就失去了价值,对于企业不利,所以我不得不反悔……

【马云创造】在创业初期,都希望自己能够有更多的创业资金,好尽快进入赚钱的时期。马云却刚好相反,他不要那么多的资金。最经典的就是他三次削减软银孙正义的投资了。

马云和孙正义经过艰苦的谈判,连说了三次“NO”,才确定软银向阿里巴巴投资3500万美金。但是回到杭州后,马云就后悔了,不是后悔钱要得少,而是后悔要得太多了。马云声称:“钱太多了,我不能要。”马云不要3500万美金,只要2000万美金!

马云对自己的评价是“虽然很疯狂,但是不愚蠢”。马云的确不愚蠢,他知道创业初期融资过多并不是好事。

他和自己的首席财政官蔡崇信回到杭州,在董事会上宣布了和软银谈判的结果。经过激烈的讨论,大家一致认为:软银占有的股份太多了,这将导致股东结构的不平衡,会为阿里巴巴的发展留下隐患。

马云也后悔了:“我拿那么多钱干什么?这真是太愚蠢了!”他立即给孙正义的助手打电话说明自己的想法。孙正义的助手大概是第一次见到“嫌钱多的人”,觉得实在是不可思议,和马云在电话里激烈地讨论了起来。

马云说得很直接:“我们只需要足够的钱,太多的钱会坏事。”

孙正义的助手立即跳了起来:“简直不可思议,我们软银的钱你竟然嫌多,你这是赌博,这是不可能谈下去的!”

但是马云说了一段很经典的话:“是的,我在赌博,但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人,掌握的钱最多2000万美元,但是2000万美金我管得了,太多的钱对我就失去了价值,对于企业不利,所以我不得不反悔……”

双方陷入了僵局,都坚持不再后退。

马云无奈之下,向孙正义发了一份电子邮件,表达了自己的意思,并且明确表明:“希望与孙先生牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分,那么还是很好的朋友。”

5分钟后,经过“激烈的思想斗争”,孙正义答应把投资金额减少到2000万美金。

【创业宝典】创业者的资金是不是多多益善呢?答案是否定的。

刚刚起步的创业者面临的一项重要而艰巨的任务,就是决定企业创办需要多少资金,这一点很重要。因为如果创业者低估企业资金需要,筹集的资金太少,就会直接影响公司的正常运行。

而过度的融资同样有很多弊端。

首先,它传达了错误信息,比如,会使得员工认为公司运行的比实际状况要好,他们因此迫切要求提高工资和福利;现金被用于不必要的额外补贴和办公室装修等;一旦客户认为公司手头有足够的现金,他们会用更长的时间来付款。

其次,公司的上下员工体会不到创业的艰辛,缺乏节约和奋斗精神。

再次,过度融资会减少投资回报率,给下一轮融资带来很不利的影响。

所以,在进行项目筹资时,要寻求一个平衡点,既有利于目前公司的运行,又有利于公司未来业务的开展。

【创业实战】一个人如果营养过剩就会对健康有影响,对于一个企业来说,同样如此。由于融资同样需要付出成本,因此创业者在筹集资金时,首先要确定自己到底需要多少资金。筹资过多,就有可能造成资金闲置浪费,增加融资成本;或者可能导致自己负债过多,导致无法承受,偿还困难,增加经营风险。反过来说,如果筹资不足,则又会影响其他业务的正常开展。因此,创业者在进行融资决策的时候,要学会根据自己对资金的需要、自身的实际条件以及融资的难易程度和成本情况,量力而行,合理确定融资规模。

1.资金数量应保持合理性

对于中小企业而言,融资的目的是确保生产经营所需的资金。资金不足会影响生产发展,而资金过剩也会导致资金使用效率降低,形成浪费。由于中小企业融资不易,所以经营者在融资环境较为宽松的时候,切忌犯“韩信点兵,多多益善”的错误,避免因沉重的债务负担而给企业带来较大的财务风险。

2.资金使用应追求效益性

民营企业在融资渠道的选择上不像大企业那样存在较大的余地,加之其抗风险能力弱以及筹资难度大,更应该对每笔资金都综合考虑经营需要与资金成本、融资风险及投资收益等多方面因素,把资金的来源和投向结合起来,避免决策失误。

3.资金结构上注意配比性

强调融资和投资在资金结构的配比关系对中小企业尤为重要。中小企业用于固定资产和永久性流动资产上的资金,以中长期融资方式筹措为宜;由于季节性、周期性和随机因素造成企业经营活动变化所需的资金,则主要以短期融资方式为宜。有不少财务失败的中小企业,是由于经营者不了解各种资金特性而将短期资金不恰当地用在了长期投资项目上。

4.筹资渠道上应追求以信誉取胜

中小企业应选择对民营企业立业与成长前途感兴趣并愿意对其投资的金融机构;能给予企业经营指导的金融机构;分支机构多、交易方便的金融机构;资金充足而且资金费用低的金融机构;员工素质好、职业道德良好的金融机构等。另外,中小企业要主动向合作的金融机构沟通企业的经营方针、发展计划、财务状况等经营现状,以实绩和信誉赢得金融机构的信任和支持。

一般来讲,创业者在确定需要融资的多少时,自有资